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文檔簡(jiǎn)介
國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略
最后簽約包括兩大文件文件一:合資企業(yè)合同(1)雙方的貢獻(xiàn):Otis提供產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)訣竅、管理技能、國(guó)際市場(chǎng)渠道等;中方提供工廠、設(shè)備、有經(jīng)驗(yàn)的工人、管理組織、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道。合資期限30年。(2)利潤(rùn)匯回與外匯:人民幣不能自由兌換,在外匯自我平衡的基礎(chǔ)上可以自由匯出外匯利潤(rùn)。(3)管理與控制:股權(quán)分配49%:51%,Otis出任總經(jīng)理和副董事長(zhǎng),中方出任董事長(zhǎng)和副總經(jīng)理。董事會(huì)的“重大決策”須由少數(shù)股Otis同意,這些決策包括:任命重要的管理人員、新產(chǎn)品開發(fā)、和第三方從事商業(yè)活動(dòng)與合作、出口銷售。最后簽約包括兩大文件文件二:技術(shù)合作協(xié)議(1)產(chǎn)品技術(shù)轉(zhuǎn)讓:適宜性、可行性(2)技術(shù)訣竅的轉(zhuǎn)讓:工廠改造計(jì)劃(設(shè)備要求、工廠布局和可能的工廠合并)(3)期限:技術(shù)合作協(xié)議10年(中國(guó)法律要求)。因此,外方的技術(shù)補(bǔ)償要有一個(gè)(本該基于技術(shù)合作協(xié)議)與合資期限30年相銜接的方案。合資企業(yè)的外方技術(shù)補(bǔ)償有五種方式1、以貸款形式支付利息2、固定的現(xiàn)金付款3、以銷售額為依據(jù)的使用4、按實(shí)際成本償付(技術(shù)服務(wù)補(bǔ)償)5、股息由于考慮到技術(shù)會(huì)從Otis不斷流入,因而預(yù)定總值和期限難以確定。因而前兩項(xiàng)不適宜。本案例所設(shè)計(jì)的幾個(gè)問(wèn)題:本案例是直接投資進(jìn)入。Otis為何不采取出口方式呢?本案例是在已有電梯企業(yè)的基礎(chǔ)上成立合資企業(yè)。
在此問(wèn)題上Otis還有其他什么選擇?本案例是技術(shù)轉(zhuǎn)讓與直接投資同時(shí)進(jìn)行。Otis可以單純的采取技術(shù)轉(zhuǎn)讓的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)嗎?Otis可以采取管理合同、制造合同、交鑰匙工程的方式嗎?你感覺(jué)在具體的技術(shù)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中以及合資經(jīng)營(yíng)過(guò)程的初始階段,合資企業(yè)或外方會(huì)碰到哪些困難?本章主要內(nèi)容:直接投資技術(shù)許可特許經(jīng)營(yíng)出口管理合同制造合同交鑰匙工程一、直接投資獨(dú)資經(jīng)營(yíng)合資經(jīng)營(yíng)合作經(jīng)營(yíng)新建或綠地投資跨國(guó)并購(gòu)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟國(guó)際直接投資的概念國(guó)際直接投資(InternationalDirectInvestment,F(xiàn)DI),是與國(guó)際間接投資相對(duì)應(yīng)的概念,是指投資者為了在國(guó)外獲得長(zhǎng)期的投資收益并擁有對(duì)企業(yè)或公司的控制權(quán)和經(jīng)營(yíng)管理權(quán)而進(jìn)行的在國(guó)外直接建立企業(yè)或公司的投資活動(dòng)。其核心是投資者對(duì)國(guó)外企業(yè)的控制權(quán)。說(shuō)明1:按照國(guó)際慣例實(shí)踐的通行原則,有效控制權(quán)是指投資者實(shí)際參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的能力和在企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策、管理中的實(shí)際地位。對(duì)企業(yè)的控制權(quán)一般與投資者對(duì)企業(yè)股份的擁有權(quán)相符,投資者擁有的股份比例越高,其控制權(quán)也就越大。出于統(tǒng)計(jì)的需要,有關(guān)國(guó)際組織、有關(guān)國(guó)家都對(duì)國(guó)際投資中構(gòu)成直接投資所需擁有的最低所有權(quán)比例作了規(guī)定,以區(qū)別于其他形式的投資。但是,解釋都不完全相同。
國(guó)際貨幣基金組織認(rèn)為,在所投資的企業(yè)中擁有25%或更多的股權(quán);
法國(guó)的外資政策規(guī)定,擁有企業(yè)20%以上的所有權(quán)是合格的標(biāo)準(zhǔn);
美國(guó)認(rèn)為,擁有企業(yè)10%以上的所有權(quán)是合格的標(biāo)準(zhǔn)。
說(shuō)明2:關(guān)于有效控制權(quán)的界定1國(guó)際直接投資是一種經(jīng)營(yíng)性投資,無(wú)論投資者在哪一行業(yè)進(jìn)行投資,都以取得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)控制權(quán)為前提條件。2國(guó)際間接投資是以取得一定的收益為目的持有國(guó)外有價(jià)證券投資行為,一般不存在對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理權(quán)的取得。說(shuō)明3:國(guó)際直接投資與國(guó)際間接投資的根本區(qū)別間接投資,也稱證券投資,即投資者通過(guò)在市場(chǎng)上購(gòu)買股票、債券或其他金融資產(chǎn)獲得收益。對(duì)外間接投資(ForeignIndirectInvestment,FII),是一國(guó)投資者購(gòu)買其他國(guó)家企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)發(fā)行的股票、債券或其他金融資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)行為。直接投資和間接投資區(qū)別區(qū)別對(duì)外直接投資對(duì)外間接投資包括內(nèi)容貨幣資本、技術(shù)、設(shè)備、管理技能和企業(yè)家聲譽(yù)貨幣資本所有權(quán)不涉及資產(chǎn)的所有權(quán)變更資產(chǎn)所有權(quán)可交易目的獲得對(duì)外投資企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的控制權(quán)獲取金融資產(chǎn)權(quán)益資產(chǎn)負(fù)債表中位置屬于在廠房設(shè)備或其他有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)上的投資屬于企業(yè)持有的有價(jià)證券項(xiàng)目國(guó)際直接投資的特征1、實(shí)體性投資主體必須在國(guó)外建立直接從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,是經(jīng)營(yíng)性投資。2、控制性:是含有企業(yè)經(jīng)營(yíng)控制權(quán)的資本的國(guó)際移動(dòng)。3、投資周期長(zhǎng),風(fēng)險(xiǎn)大。4、對(duì)于東道國(guó)來(lái)說(shuō),直接投資形式便于管理和控制。國(guó)際直接投資的主要?jiǎng)訖C(jī)一、市場(chǎng)導(dǎo)向型動(dòng)機(jī)
1、突破貿(mào)易保護(hù)主義的限制(傳統(tǒng)的關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘已經(jīng)弱化,但新型非關(guān)稅壁壘出現(xiàn),表現(xiàn)在:兩反一保、技術(shù)壁壘、綠色環(huán)境壁壘、社會(huì)安全壁壘、
FTA壁壘??傊?,技術(shù)、衛(wèi)生、安全、環(huán)境等標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)行阻礙了產(chǎn)品的出口,會(huì)導(dǎo)致與加速FDI)
2、提供周到及時(shí)服務(wù),鞏固和擴(kuò)大已得到的市場(chǎng)占有份額,如機(jī)電產(chǎn)品、高科技產(chǎn)品
3、接近目標(biāo)市場(chǎng),如金融、保險(xiǎn)、零售、餐飲業(yè)、飯店等服務(wù)業(yè)
4、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和,尋求新的市場(chǎng)二、降低成本導(dǎo)向型動(dòng)機(jī)
1、出于獲取自然資源和原材料方面的考慮(穩(wěn)定供應(yīng);節(jié)省運(yùn)費(fèi))
2、出于利用國(guó)外廉價(jià)的勞動(dòng)力和土地等生產(chǎn)要素方面的考慮(低工資不要與低素質(zhì)和低生產(chǎn)率同時(shí)并存;低工資因素不是唯一的并且也在變)
3、出于規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)方面的考慮(本幣升值,是開展對(duì)外投資、旅游和進(jìn)口的好時(shí)機(jī))
4、出于利用閑置設(shè)備和技術(shù)的考慮(到技術(shù)設(shè)備水平較低的國(guó)家投資,可以延長(zhǎng)使用壽命)三、技術(shù)與管理導(dǎo)向型動(dòng)機(jī)(主要目的是為了通過(guò)投資獲取一些購(gòu)買不到的先進(jìn)技術(shù)或管理知識(shí)與經(jīng)驗(yàn))四、分散投資風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向型動(dòng)機(jī)(是FDI中的組合投資;注意諺語(yǔ):別把所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里)五、優(yōu)惠政策導(dǎo)向型動(dòng)機(jī)(政府激勵(lì)政策;引資大戰(zhàn)結(jié)果)其它的國(guó)際直接投資動(dòng)機(jī)1、全球戰(zhàn)略導(dǎo)向型動(dòng)機(jī)2、信息導(dǎo)向型動(dòng)機(jī)3、隨大溜(followthegeneraltrend)或仿效先導(dǎo)馬(followtheleadinghorseorfollowthefashion)型動(dòng)機(jī)4、公司決策者個(gè)人偏好型動(dòng)機(jī)5、為股東爭(zhēng)利導(dǎo)向型動(dòng)機(jī)6、服務(wù)導(dǎo)向型動(dòng)機(jī)(服務(wù)出口的四種方式之一:商業(yè)存在,即國(guó)際直接投資;結(jié)果服務(wù)業(yè)跨國(guó)公司)(一)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì):對(duì)海外分支機(jī)構(gòu)容易控制沒(méi)有合作方的干預(yù),有利于實(shí)施全球戰(zhàn)略利益全占獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì):全新的環(huán)境,困難重重,例如:???(二)合資經(jīng)營(yíng)合資經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì):地理擴(kuò)張迅速分散R&D成本資源互補(bǔ)當(dāng)?shù)卣畨毫档陀欣跇淞?dāng)?shù)鼗蜗蠛腺Y經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì):合資雙方的目標(biāo)不一合資雙方的管理風(fēng)格不同合資經(jīng)營(yíng)開始后的地位轉(zhuǎn)變從而產(chǎn)生的討價(jià)還價(jià)家樂(lè)福與沃爾瑪:日本戰(zhàn)略(三)合作經(jīng)營(yíng)特點(diǎn):契約投資而非股權(quán)投資以談判從而以合同條款為限,界定雙方利益責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)可以是合作企業(yè),也可以是合作項(xiàng)目若為合作項(xiàng)目,外方一般以合作結(jié)果(如開發(fā)或養(yǎng)殖的產(chǎn)品)獲取的形式分享利益,而合作到期后,一般當(dāng)?shù)胤綋碛腥壳逅愫箜?xiàng)目資產(chǎn)(四)新建或綠地投資新建的缺點(diǎn)建設(shè)周期長(zhǎng)、開工慢投資大,成本高,回收期長(zhǎng)新建的優(yōu)點(diǎn)受當(dāng)?shù)卣膭?lì)與歡迎易于將母公司文化移入,便于管理,因?yàn)椋喝碌墓芾碚呒皢T工全新的組織架構(gòu)全新的管理規(guī)章全新的企業(yè)文化中國(guó)外資企業(yè)統(tǒng)計(jì)(%)1995199920022009中外合資50.8539.2228.4218.08中外合作20.0820.349.591.66外商獨(dú)資27.538.6860.1579.97其他1.571.761.840.09(五)跨國(guó)并購(gòu)Cross-boarderMergers&Acquisitions跨國(guó)兼并兼并Merger,兩家或以上的企業(yè)合并成一家企業(yè),通常一家占優(yōu)勢(shì)的企業(yè)吸收另一家企業(yè)。吸收兼并ConsolidationMerger,被吸收企業(yè)不復(fù)存在,而吸收企業(yè)是續(xù)存企業(yè)。創(chuàng)立兼并StatutoryMerger,合并的兩企業(yè)同歸于盡,以一新的公司名稱成立??鐕?guó)收購(gòu):收購(gòu)另一家企業(yè)全部或部分資產(chǎn)或股份,從而改變企業(yè)所有人。資產(chǎn)收購(gòu):部分或全部資產(chǎn)股份收購(gòu):部分或全部股份(五)跨國(guó)并購(gòu)Cross-boarderMergers&Acquisitions(五)跨國(guó)并購(gòu)Cross-boarderMergers&Acquisitions橫向并購(gòu):同類產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的相互并購(gòu)縱向并購(gòu):同行業(yè)中不同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的相互購(gòu)并混合并購(gòu):跨行業(yè)的多元化購(gòu)并(五)跨國(guó)并購(gòu)Cross-boarderMergers&Acquisitions兼并和收購(gòu)的區(qū)別兼并改變了法人企業(yè)的數(shù)量,即由兩個(gè)或幾個(gè)法人企業(yè)變?yōu)榱艘粋€(gè)。收購(gòu)改變了企業(yè)的所有權(quán),而沒(méi)有改變法人企業(yè)的數(shù)量,也就是說(shuō)被收購(gòu)企業(yè)仍是一個(gè)獨(dú)立的法人企業(yè),只是其所有者有所改變。(五)跨國(guó)并購(gòu)Cross-boarderMergers&Acquisitions跨國(guó)并購(gòu)的特點(diǎn)跨國(guó)并購(gòu)多以收購(gòu)的形式跨國(guó)并購(gòu)的主體多為跨國(guó)公司由于速度快,所以是對(duì)外直接投資的主要形式,90年代,占對(duì)外直接投資的70%以上。北美、歐洲、澳洲最為活躍,占其對(duì)外直接投資的80%以上,占全球并購(gòu)的80%以上。(五)跨國(guó)并購(gòu)Cross-boarderMergers&Acquisitions跨國(guó)并購(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)與新建相比,拓展速度快借機(jī)壓價(jià),成本或投資小事后對(duì)硬件和軟件改造、整合難案例1:美國(guó)企業(yè)發(fā)展歷史上的五次并購(gòu)浪潮1893~1904的橫向兼并,1898~1903達(dá)到高潮,基本特點(diǎn)是同一行業(yè)的小企業(yè)合并為一個(gè)或幾個(gè)大企業(yè),形成了比較合理的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu),并購(gòu)案件約2864起,涉及金額63億美元。1915~1929縱向并購(gòu)興起,1928年達(dá)到高潮,并購(gòu)形式多樣化,除工業(yè)部門外,其他產(chǎn)業(yè)也發(fā)生并購(gòu)行為,有至少2750家公用事業(yè)單位、1060家銀行和10520家零售商進(jìn)行并購(gòu),汽車制造業(yè)、石油工業(yè)、冶金以及食品工業(yè)完成集中。1954~1969,60年代后期形成高潮,把不同性質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)的混合并購(gòu)案例激增,產(chǎn)生了諸多巨型和超巨型的跨行業(yè)公司。在1960~1970年間,并購(gòu)2500起,被并購(gòu)企業(yè)2萬(wàn)多家。
1975~1991,到1985年達(dá)到高潮,特點(diǎn)是大量公開上市公司被并購(gòu),還出現(xiàn)了負(fù)債兼并方式和重組并購(gòu)方式。在高潮期間,兼并事件達(dá)3000多起,并購(gòu)涉及金額3358億元。兼并范圍廣泛。1994~現(xiàn)在,其背景是世界經(jīng)濟(jì)全球一體化大趨勢(shì)迫使公司擴(kuò)大規(guī)模和聯(lián)合行動(dòng),以增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力;美國(guó)政府對(duì)兼并和壟斷的限制有所松動(dòng);資本市場(chǎng)上融資的方法、渠道多樣化,為并購(gòu)融資提供支持。并購(gòu)是對(duì)企業(yè)發(fā)展中外部交易戰(zhàn)略的及至運(yùn)用,是企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)的重要體現(xiàn),并購(gòu)的范圍已經(jīng)超過(guò)傳統(tǒng)國(guó)界的限制,跨國(guó)并購(gòu)成為主流案例2
思科公司(CISCO)就是通過(guò)不斷并購(gòu)技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè),在短短的10年時(shí)間之內(nèi),逐步從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)發(fā)展成為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備供應(yīng)商。1993年至2000年間,思科公司共并購(gòu)了71家處于成長(zhǎng)階段的小企業(yè),僅2000年一年中就并購(gòu)了23家企業(yè)。案例3美國(guó)在線與時(shí)代-華納的并購(gòu)交易案金額高達(dá)1400多億美元。2000年德國(guó)奔馳汽車公司以400億美元的價(jià)格并購(gòu)克萊斯勒公司,組成了世界第二大汽車集團(tuán)。1998年花旗銀行集團(tuán)以730億美元兼并了美國(guó)保險(xiǎn)巨子旅行者集團(tuán),成為全球第一家業(yè)務(wù)范圍函蓋最廣的國(guó)際金融集團(tuán)。1998年英國(guó)沃達(dá)豐電訊(Vodafone)用約2000億美元兼并了德國(guó)的曼內(nèi)斯曼電(Mannesman)(2000年最大的空前超級(jí)并購(gòu))。1999年聯(lián)想收購(gòu)IBMPC業(yè)務(wù)——12.5億美元,其中包括約6.5億美元現(xiàn)金,6億美元的聯(lián)想股份吉利18億美元收購(gòu)沃爾沃轎車100%股權(quán)2008年9月3日,可口可樂(lè)收購(gòu)匯源香港上市公司中國(guó)匯源果汁集團(tuán)有限公司(簡(jiǎn)稱“匯源果汁”,01886.HK),目前還在按照反壟斷法規(guī)定的程序進(jìn)行申報(bào),可口可樂(lè)提出的收購(gòu)價(jià)格為,每股現(xiàn)金作價(jià)12.2港元,較匯源停牌前的收盤價(jià)4.14港元溢價(jià)1.95倍,涉及資金約179.2億港元。這個(gè)并購(gòu)交易需要兩個(gè)先決條件,第一要通過(guò)政府部門批準(zhǔn)有關(guān)反壟斷法的審查;第二需要得到起碼64.5%的股東同意。但現(xiàn)在第二個(gè)條件基本上沒(méi)有問(wèn)題,因?yàn)槿蠊蓶|(朱新禮、達(dá)能、華平基金)已經(jīng)做出不可撤銷的承諾,愿意將其持有合同65.8%的股份賣出。所以目前只需要通過(guò)商務(wù)部通過(guò)關(guān)于反壟斷法的審查。案例4:可口可樂(lè)收購(gòu)匯源優(yōu)點(diǎn):第一,資產(chǎn)獲取迅速,市場(chǎng)進(jìn)入方便靈活。第二,廉價(jià)獲取資產(chǎn)。第三,便于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍,實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。第四,獲得被收購(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)份額,減少競(jìng)爭(zhēng)。缺點(diǎn):第一,價(jià)值評(píng)估有一定的困難。第二,受原有契約及傳統(tǒng)關(guān)系的束縛。第三,企業(yè)規(guī)模和地點(diǎn)上的制約。第四,失敗率較高。(六)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟是不同國(guó)家公司之間的長(zhǎng)期聯(lián)合,它超出了正常的市場(chǎng)關(guān)系又沒(méi)有達(dá)到兼并的地步,是介入市場(chǎng)與公司之間的某種交易安排,如技術(shù)許可、R&D聯(lián)合、項(xiàng)目合資、全面合資市場(chǎng)化公司化低參與高參與技術(shù)許可協(xié)議價(jià)值鏈某環(huán)節(jié)協(xié)議股權(quán)擁有(六)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟(六)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征地位的平等性范圍的廣泛性行為的戰(zhàn)略性形式的多樣性合作的競(jìng)爭(zhēng)性聯(lián)合的優(yōu)化性(六)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)生的背景新技術(shù)發(fā)展的推動(dòng)需求多樣化和經(jīng)營(yíng)多角化的要求全球競(jìng)爭(zhēng)的需要經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快(六)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的功能提升競(jìng)爭(zhēng)力分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)獲得規(guī)模和范圍經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張市場(chǎng)確保資源供應(yīng)防止過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)大企業(yè)?。﹪?guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的類型從聯(lián)盟成員的依賴程度來(lái)看股權(quán)式聯(lián)盟,如合資、相互持股契約式聯(lián)盟,如聯(lián)合市場(chǎng)協(xié)議、訂單生產(chǎn)協(xié)議、相互資源供應(yīng)協(xié)定、交叉特許、聯(lián)合研究開發(fā)按價(jià)值鏈位置不同資源補(bǔ)缺型市場(chǎng)營(yíng)銷型聯(lián)合研制型(六)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟上游活動(dòng)(R&D,制造)下游活動(dòng)(市場(chǎng)營(yíng)銷)上游活動(dòng)(R&D,制造)下游活動(dòng)(市場(chǎng)營(yíng)銷)聯(lián)合研制型市場(chǎng)營(yíng)銷型資源補(bǔ)缺型A企業(yè)B企業(yè)(六)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟技術(shù)營(yíng)銷技能技術(shù)和營(yíng)銷技能技術(shù)類型1:
研發(fā)協(xié)作類型2:企業(yè)1對(duì)B國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)入類型7:伴隨進(jìn)入B國(guó)市場(chǎng)的研發(fā)協(xié)作(企業(yè)2“回購(gòu)”)營(yíng)銷技能類型3:企業(yè)2對(duì)A國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)入類型4:
在A國(guó)與B國(guó)的市場(chǎng)上進(jìn)行合作類型9:
企業(yè)2提供技術(shù)用于雙方市場(chǎng)
(企業(yè)2“回購(gòu)”)技術(shù)和營(yíng)銷技能類型6:
伴隨進(jìn)入A國(guó)市場(chǎng)的研發(fā)協(xié)作
(企業(yè)1“回購(gòu)”)類型8:
企業(yè)1提供技術(shù)用于雙方市場(chǎng)
(企業(yè)1“回購(gòu)”)類型5:
進(jìn)入雙方市場(chǎng)的研發(fā)協(xié)作
(企業(yè)雙方都回購(gòu))企業(yè)2企業(yè)1伯克利與卡森分類國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的問(wèn)題戰(zhàn)略目標(biāo)不一管理權(quán)關(guān)系模糊收益不平衡企業(yè)文化沖突合作伙伴的背叛不愿核心優(yōu)勢(shì)方面建立戰(zhàn)略聯(lián)盟政府政策的限制(六)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟建立國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件與原則共同的信念富有創(chuàng)新精神的人力資源健全的信息網(wǎng)絡(luò)互利互惠建立合適的組織機(jī)構(gòu)(六)國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟二、技術(shù)許可Licensing(一)技術(shù)許可的含義通過(guò)簽定許可協(xié)議(LicensingAgreement),企業(yè)向另一企業(yè)授權(quán),允許其在一定期限內(nèi)有權(quán)使用自己的無(wú)形資產(chǎn),作為交換,受方要向授方支付一定的技術(shù)使用費(fèi)(Royalty),使用權(quán)或許是排他性的,或許是非排他性的。一般來(lái)說(shuō),授方有義務(wù)向受方提供必要的信息和技術(shù)幫助,而受方有責(zé)任有效使用技術(shù)。(二)無(wú)形資產(chǎn)的種類無(wú)形資產(chǎn)包括以下幾方面:專利、發(fā)明、配方、工藝、設(shè)計(jì)、模型有關(guān)文學(xué)、音樂(lè)、藝術(shù)作品等方面的版權(quán)商標(biāo)、品牌、徽標(biāo)、商號(hào)方法、方案、規(guī)程、制度(三)技術(shù)許可的動(dòng)機(jī)和作用經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī):快速進(jìn)入市場(chǎng);降低成本;克服資源短缺戰(zhàn)略動(dòng)機(jī):調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要法律動(dòng)機(jī):保護(hù)無(wú)形資產(chǎn)的需要不同客體的許可證貿(mào)易
1、專利許可證貿(mào)易是指通過(guò)簽訂許可證協(xié)議,專利所有者將自己的專利權(quán)轉(zhuǎn)讓給購(gòu)買人的一種有償技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式。2、專有技術(shù)許可證貿(mào)易通過(guò)簽訂許可協(xié)議,在購(gòu)買者同意以某種方式支付費(fèi)用的條件下,專有技術(shù)的所有者將專有技術(shù)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給購(gòu)買者。3、商標(biāo)許可證貿(mào)易即通過(guò)簽訂許可協(xié)議,商標(biāo)專用權(quán)所有者向購(gòu)買者轉(zhuǎn)讓商標(biāo)的使用權(quán)。一般來(lái)講,轉(zhuǎn)讓使用權(quán)的商標(biāo)應(yīng)當(dāng)是名牌商標(biāo)。
許可證貿(mào)易的類別
1、獨(dú)占許可指在規(guī)定的范圍和時(shí)間內(nèi),接收方對(duì)引進(jìn)的技術(shù)擁有獨(dú)占的使用權(quán),技術(shù)轉(zhuǎn)讓方和任何第三方都不得在此地域和時(shí)間內(nèi),使用同一技術(shù),制造和銷售產(chǎn)品。2、排他許可即在規(guī)定的時(shí)間和地域內(nèi),只有轉(zhuǎn)讓方和接收方兩者擁有使用所引進(jìn)的技術(shù)制造和銷售產(chǎn)品的權(quán)利,不允許任何第三者使用其技術(shù)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品。
3、普通許可指轉(zhuǎn)讓方允許接收方在規(guī)定的時(shí)間和地域內(nèi)使用所轉(zhuǎn)讓的技術(shù)制造和銷售產(chǎn)品,同時(shí)保留在該地區(qū)和時(shí)間內(nèi)自己使用該技術(shù),以及將該技術(shù)轉(zhuǎn)讓給第三者的權(quán)利。4、可轉(zhuǎn)讓許可轉(zhuǎn)讓方在向接收方轉(zhuǎn)讓技術(shù)的使用權(quán)時(shí),還轉(zhuǎn)讓了部分轉(zhuǎn)讓權(quán),接收方在指定的地域和時(shí)間內(nèi),有權(quán)將引進(jìn)的技術(shù)使用權(quán)再轉(zhuǎn)讓給第三者。5、交叉許可即技術(shù)轉(zhuǎn)讓雙方分別將各自擁有的價(jià)值相當(dāng)?shù)募夹g(shù)使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給對(duì)方。*例許可證交易
——可口可樂(lè)的又一生財(cái)之道可口可樂(lè)許可證交易的成功刺激了成千上萬(wàn)的企業(yè)的模仿。然而很少有人知道,可口可樂(lè)起初并未將其看作是一條發(fā)財(cái)?shù)耐緩?,而只是把它作為一種防御性戰(zhàn)略:20世紀(jì)80年代早期,一位律師向公司提出建議,如果公司不利用自己的品牌進(jìn)入T恤衫市場(chǎng),其他人也會(huì)合法借用公司的品牌這樣做。于是可口可樂(lè)很快制定了一項(xiàng)許可證計(jì)劃,一開始這項(xiàng)計(jì)劃推進(jìn)得很謹(jǐn)慎,但是到目前,這項(xiàng)計(jì)劃已經(jīng)包括240個(gè)以上被授權(quán)使用可口可樂(lè)公司標(biāo)志的企業(yè),涉及10000種
產(chǎn)品(如嬰兒服、耳環(huán)、用可口可樂(lè)罐外形包裝的魚餌、
拳擊短褲等)。僅1997年,就有5000萬(wàn)件經(jīng)可口可樂(lè)
公司授權(quán)的產(chǎn)品被銷售*例
花花公子服飾《花花公子》雜志在中國(guó)被禁止,但花花公子服飾卻頗受歡迎。約翰.錢先生1986年在中國(guó)創(chuàng)建了Chaifa公司,其含義是“變得富有”,與大多數(shù)香港零售商不同,Chaifa公司的主要目標(biāo)是中國(guó)大陸,其經(jīng)營(yíng)店只銷售Chaifa公司設(shè)在汕頭的工廠生產(chǎn)的服飾,以這種方式經(jīng)營(yíng),資本費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被降到最低,并且省卻了管理數(shù)百家商店和數(shù)千名雇員的麻煩。Chaifa公司按銷售額付給花花公子品牌擁有者——美國(guó)花花公子使用費(fèi)。Chaifa公司銷售花花公子商品的門店已從原來(lái)的10家激增到500家,與這家公司銷售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)相比,香港一些較大的服飾經(jīng)營(yíng)上在大陸的經(jīng)營(yíng)在過(guò)去幾年里虧損卻不斷增加*錢先生把公司的成功歸因于其所選擇的中檔價(jià)位的品牌產(chǎn)品,這種產(chǎn)品能夠吸引中國(guó)的消費(fèi)者。錢先生說(shuō):“因?yàn)槠放埔庾R(shí),許多中國(guó)人仍傾向于購(gòu)買西方品牌產(chǎn)品。我經(jīng)營(yíng)中檔服裝是因?yàn)樗苜嶅X,人們應(yīng)當(dāng)把目光集中于中國(guó)成長(zhǎng)的中產(chǎn)階級(jí)而不是少數(shù)的富裕人士?!盋haifa公司把銷售額的3%-4%用于廣告和通過(guò)全中國(guó)的媒體、時(shí)裝展示及貿(mào)易洽談會(huì)等形式促銷。因?yàn)榇蟛糠种袊?guó)人從未看過(guò)《花花公子》雜志,公司試圖為自己建立起健康和富有朝氣的品牌形象。錢先生說(shuō):“我總認(rèn)為花花公子是一種生活方式,一種文化,而不是性?!?例
牛津血統(tǒng)一身三許為了“出售”版權(quán)給廣東中山名人電腦科技公司,牛津出版社亞太區(qū)經(jīng)理劉勇強(qiáng)日前來(lái)到北京,“名人”加上“好易通”和“快譯通”,目前牛津在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了三個(gè)合作伙伴?!爱?dāng)然,版權(quán)費(fèi)用是一個(gè)挺不錯(cuò)的數(shù)字,但這個(gè)我們不方便公開?!眲⒂聫?qiáng)說(shuō)?!杜=蛟斀庥h雙解詞典》、《新簡(jiǎn)明漢英詞典》、《劍橋少兒英語(yǔ)詞庫(kù)》、《小學(xué)英語(yǔ)詞庫(kù)》、《中學(xué)英語(yǔ)詞庫(kù)》、《新概念英語(yǔ)詞庫(kù)》、《大學(xué)四六級(jí)應(yīng)試詞庫(kù)》、《TOEFL應(yīng)試詞庫(kù)》、《GRE應(yīng)試詞庫(kù)》、《雅思應(yīng)試詞庫(kù)》,這就是目前市場(chǎng)上銷售的普通一款電子詞典機(jī)里所涵蓋的英語(yǔ)詞典內(nèi)容,而且許多品牌的電子詞典機(jī)提供的內(nèi)容相差無(wú)幾?!拔覀儸F(xiàn)在是在價(jià)格戰(zhàn)之后的戰(zhàn)場(chǎng)做戰(zhàn),再打價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)的可能性微乎其微,誰(shuí)現(xiàn)在能拿出更吸引消費(fèi)者的招術(shù)誰(shuí)就能在這場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝?!币晃浑娮釉~典廠商告訴記者。*“現(xiàn)在的詞典機(jī)太多了,消費(fèi)者一般難以選擇,但里面如果有牛津或劍橋的詞典,會(huì)好賣很多?!币晃皇圬泦T告訴記者。情況也確實(shí)如此,在終端賣場(chǎng)記者發(fā)現(xiàn),每家廠商都把自己“系出名門”作為強(qiáng)大的銷售賣點(diǎn)。賽諾市場(chǎng)研究公司的調(diào)查研究也支持了這一觀點(diǎn),權(quán)威辭典成為“最有殺傷力的武器”。2002年位列電子詞典銷售前三位的分別是:文曲星、快譯通和好譯通。其中文曲星中內(nèi)置劍橋英語(yǔ)詞典,快譯通內(nèi)置牛津英語(yǔ)詞典,好易通中內(nèi)置牛津和劍橋英語(yǔ)詞典?!斑@種需求很吸引人,我們經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮后決定再將版權(quán)授給一家電子詞典廠商?!迸=虺霭嫔鐏喬珔^(qū)經(jīng)理劉勇強(qiáng)說(shuō)。在此之前,只有好易通和快譯通是牛津的合作伙伴。這頓時(shí)引發(fā)了許多廠商的爭(zhēng)奪。劉勇強(qiáng)說(shuō):“幾乎所有的主要廠商都與我們聯(lián)系過(guò),大概有十多家,但我們選擇合作伙伴是非常謹(jǐn)慎的,我們要多了解公司的綜合情況,公司的經(jīng)濟(jì)力量、技術(shù)力量都是我們所重視的。當(dāng)然,是否尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)也是我們非??粗氐??!?個(gè)月后,以生產(chǎn)PDA見(jiàn)長(zhǎng)的名人公司奪得了牛津出版社2002年全新版《牛津詳解英漢雙解詞典》的獨(dú)家版權(quán)。*“牛津品牌的價(jià)值挺得住價(jià)格戰(zhàn)的沖擊,這在價(jià)格戰(zhàn)十分有用的中國(guó)市場(chǎng)也同樣如此?!迸=虺霭嫔绲膭⒂聫?qiáng)對(duì)記者說(shuō)道。雖然電子詞典行業(yè)從不張揚(yáng),其實(shí)卻連年發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)。自去年以來(lái),價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈,大有不可收拾的狀態(tài)?,F(xiàn)在電子詞典的利潤(rùn)空間已經(jīng)縮小了很多。業(yè)內(nèi)人士估計(jì):“目前電子詞典的利潤(rùn)空間,保守的估計(jì)是不會(huì)超過(guò)40%?!碑?dāng)然,好易通、快譯通及名人之間也很難打價(jià)格戰(zhàn)。這主要是因?yàn)榕=虻募s束作用。牛津不允許授權(quán)廠商之間打價(jià)格戰(zhàn),不能搞惡性競(jìng)爭(zhēng)。并且電子詞典的內(nèi)容、功能、包裝、產(chǎn)品標(biāo)識(shí),以及每一個(gè)版本的廣告、每一份宣傳彩頁(yè),甚至形象代言人都要牛津?qū)徟?。……SOURCE:吳曉燕蔡云錦“牛津血統(tǒng)一身三許限制價(jià)格戰(zhàn)電子詞典廠商被逼無(wú)奈終端斗狠”,《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》,2003-04-20案例:技術(shù)轉(zhuǎn)讓與技術(shù)封閉蘋果電腦與IBM的不同策略三、特許經(jīng)營(yíng)Franchising特許經(jīng)營(yíng)的含義特許經(jīng)營(yíng)的組織經(jīng)營(yíng)的適應(yīng)性調(diào)整(一)特許經(jīng)營(yíng)的含義是技術(shù)許可的一種特殊形式。許可方將商標(biāo)、品牌等無(wú)形資產(chǎn)授權(quán)給接受方,同時(shí)還注入經(jīng)營(yíng)所需要的必要的其他資產(chǎn),并幫助其開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。有時(shí)雙方好象構(gòu)成了一個(gè)大的垂直一體化的企業(yè),他們之間相互聯(lián)系,分別提供產(chǎn)品或服務(wù)的不同部分或環(huán)節(jié)。
特許專營(yíng)的類別
1、產(chǎn)品專銷專營(yíng)許可方要求專營(yíng)接收方只銷售許可方的產(chǎn)品。
2、服務(wù)專營(yíng)專營(yíng)接收方使用專營(yíng)許可方的商標(biāo),按照統(tǒng)一規(guī)定的制度和標(biāo)準(zhǔn),開展服務(wù)。
3、營(yíng)業(yè)風(fēng)格特許專營(yíng)專營(yíng)接收方不僅采用專營(yíng)許可方的商標(biāo)、商號(hào)、服務(wù)招牌,而且按照許可方的技術(shù)工程和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品,店堂布置、銷售方式、管理制度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也與許可方相同。許可專營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn)
1、跨國(guó)公司特許專營(yíng)的好處(1)投資小,能夠以較小的資金迅速擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng)。(2)風(fēng)險(xiǎn)小,由于專營(yíng)接收方為東道國(guó)企業(yè),政治風(fēng)險(xiǎn)小,跨國(guó)公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)也較小。(3)進(jìn)入快,專營(yíng)接收方有較大的盈利機(jī)會(huì),隊(duì)伍容易發(fā)展,銷售局面容易打開。
2、特許專營(yíng)的接收方只引進(jìn)技術(shù)和管理方式,跨國(guó)公司沒(méi)有服務(wù)參與,沒(méi)有直接投資,因此缺乏對(duì)專營(yíng)接收方的有力控制。(1)特許人收入有限,一般按專營(yíng)接收方收益的較小比例提取許可人收入。(2)有可能培育自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。特許經(jīng)營(yíng)契約有效期限的規(guī)定,一旦專營(yíng)接收方掌握了所有技術(shù)和管理技能,擁有了一定的經(jīng)營(yíng)實(shí)力,就會(huì)脫離專營(yíng)許可方,獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。此時(shí),專營(yíng)許可方就會(huì)完全喪失目標(biāo)市場(chǎng)。(二)特許經(jīng)營(yíng)的組織通常特許方在某一國(guó)家或先發(fā)展一個(gè)受權(quán)企業(yè)為MasterFranchisee(MF),然后再由這個(gè)MF向下發(fā)展多個(gè)Subfranchisees(SF)。使用費(fèi)Royalty的支付,由SF支付給MF,再由MF按實(shí)現(xiàn)確定的比例支付給許可方。如麥當(dāng)勞。MF往往是機(jī)構(gòu)投資者,SF往往是個(gè)人投資者,如麥當(dāng)勞。(三)經(jīng)營(yíng)的適應(yīng)性調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)化程度高,可能接受性差本地化程度高,可能接受性強(qiáng)若強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化,當(dāng)?shù)毓?yīng)、質(zhì)量管理、消費(fèi)觀念、購(gòu)買習(xí)慣、政府規(guī)定將成為問(wèn)題。若強(qiáng)調(diào)本地化,統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一質(zhì)量、將難以做到,且開發(fā)成本也會(huì)上升。四、出口exporting支持出口的因素出口發(fā)展階段出口的十大潛在誤區(qū)設(shè)計(jì)出口戰(zhàn)略與出口相關(guān)的問(wèn)題出口的方式擴(kuò)大銷量生產(chǎn)規(guī)模效益比FDI風(fēng)險(xiǎn)?。ㄒ唬┲С殖隹诘囊蛩兀ǘ┏隹诎l(fā)展階段被動(dòng)的出口
Partialinterestinexporting主動(dòng)的出口
Exploringexporting在一定經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的出口
Experimentalexporting在一定范圍內(nèi)有豐富經(jīng)驗(yàn)的出口
Experimentedexporterwithlimitedscope有豐富經(jīng)驗(yàn)的出口
Experimentedexporter(三)出口的十大潛在誤區(qū)沒(méi)有完善的國(guó)際營(yíng)銷計(jì)劃管理層投入不足,財(cái)力不夠沒(méi)慎重選擇海外代理和分銷商無(wú)戰(zhàn)略規(guī)劃,而滿世界爭(zhēng)取定單當(dāng)國(guó)內(nèi)繁榮時(shí)便忽視出口業(yè)務(wù)不象在國(guó)內(nèi)對(duì)待分銷商一樣平等對(duì)待國(guó)際分銷商不針對(duì)國(guó)外環(huán)境的不同對(duì)產(chǎn)品作調(diào)整不能正確地用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言印刷各種產(chǎn)品服務(wù)信息沒(méi)有發(fā)揮各種中介商的作用,而是自己無(wú)效地做沒(méi)有考慮采取技術(shù)許可或合資經(jīng)營(yíng)的方式(四)設(shè)計(jì)出口戰(zhàn)略評(píng)估出口機(jī)會(huì)與市場(chǎng)潛力獲得出口咨詢幫助選擇目標(biāo)市場(chǎng)制定出口目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略決定使產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的途徑(五)與出口相關(guān)的問(wèn)題物流Logistics:運(yùn)輸及成本、文件、包裝、保險(xiǎn)、分銷協(xié)調(diào)、財(cái)務(wù)信息。法律手續(xù)Legalprocedures:行政手續(xù)、許可安排、海關(guān)手續(xù)、產(chǎn)品檢驗(yàn)產(chǎn)品服務(wù)Productservicing:零部件供應(yīng)、維修服務(wù)、技術(shù)咨詢、倉(cāng)儲(chǔ)營(yíng)銷Salespromotion:廣告、銷售推廣國(guó)際市場(chǎng)信息Foreignmarketintelligence:市場(chǎng)信息、貿(mào)易限制、外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)直接出口,企業(yè)直接與國(guó)外的進(jìn)口商打交道間接出口:企業(yè)借助于國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司出口產(chǎn)品(六)出口的方式*例“長(zhǎng)虹40億元之劫”從2001年開始,中國(guó)最大的彩電生產(chǎn)商長(zhǎng)虹為搏出口,冒險(xiǎn)為當(dāng)時(shí)在電視業(yè)還名不見(jiàn)經(jīng)傳的美國(guó)APEXDigital公司貼牌生產(chǎn):APEX從長(zhǎng)虹購(gòu)買電腦,貼上APEX牌之后再賣給沃爾瑪、Best-Buy等零售商其后幾年,雙方合作親密無(wú)間。長(zhǎng)虹出口業(yè)績(jī)飆升,APEX則成功地打入了美國(guó)的主流銷售渠道,成為一個(gè)知名度很高的品牌:盡管是因?yàn)榈蛢r(jià)而聞名——《財(cái)經(jīng)》記者在沃爾瑪看到,同樣型號(hào)和功能的DVD,APEX賣五十幾美元,而飛利浦賣六十多美元——APEX公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、美籍華人季龍粉被譽(yù)為“在美國(guó)打敗SONY的英雄”,被時(shí)代周刊評(píng)為下一代富影響力的15位商人之一*外界對(duì)雙方合作模式屢遭質(zhì)疑,在2002年就有人預(yù)言該商業(yè)組合不得善終,2003年爆出“長(zhǎng)虹遭詐騙”風(fēng)波,當(dāng)時(shí)雖為長(zhǎng)虹和APEX雙方同聲否認(rèn),但危機(jī)終于掩無(wú)可掩,在2004年末爆發(fā)——經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)兩年的沉默,長(zhǎng)虹開始了追收40億元欠款的行動(dòng):據(jù)長(zhǎng)虹向法庭提交的文件稱:自2001年起長(zhǎng)虹先后向APEX發(fā)去價(jià)值數(shù)億美元的家電,APEX只支付了最初幾筆款,很快就不履行付款義務(wù),很多發(fā)貨單APEX都沒(méi)有償付,后來(lái)在2003年簽了37張總額為$7000萬(wàn)的支票給長(zhǎng)虹,長(zhǎng)虹試圖通過(guò)中國(guó)銀行向APEX開戶行Hanami銀行兌現(xiàn),但被告知賬上并無(wú)現(xiàn)金,……,到2004年10月29日,APEX的欠款已達(dá)$4.72億,相當(dāng)于長(zhǎng)虹對(duì)APEX全部銷售收入的40%*涉嫌向長(zhǎng)虹開具空頭支票的季龍粉目前被國(guó)內(nèi)警方監(jiān)視居住,最新的進(jìn)展是于2005年1月6日下午被從上海帶到長(zhǎng)虹所在地的四川綿陽(yáng)入住富樂(lè)山賓館2004年12月14日,長(zhǎng)虹以一組與季龍粉于10月29日中午簽訂的一系列協(xié)議(“10.29協(xié)議”)為據(jù),向美國(guó)加州洛杉磯高等法院申請(qǐng)“臨時(shí)禁止令(temporaryrestrainingorder)”,要求禁止APEX轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和修改賬目APEX則針鋒相對(duì),提請(qǐng)法院不予考慮是項(xiàng)申請(qǐng),理由是該組協(xié)議是在季龍粉喪失人身自由之后被迫所簽,應(yīng)屬無(wú)效——季龍粉最后一次回國(guó)是2004年10月16日,原計(jì)劃停留7-10天,但在10月24日左右被來(lái)自四川的公安帶走*從長(zhǎng)虹的公報(bào)上看,長(zhǎng)虹與APEX的交易始于2001年9月,當(dāng)年來(lái)自APEX的應(yīng)收賬款為¥3.46億;次年是長(zhǎng)虹出口狂飆的一年,當(dāng)年應(yīng)收賬款也創(chuàng)紀(jì)錄的達(dá)到¥42.2億,其中來(lái)自APEX38.3億;2003年,長(zhǎng)虹應(yīng)收賬款高達(dá)¥49.9億,來(lái)自APEX¥44.4億;2004年第三季度,應(yīng)收賬款¥45.5億,來(lái)自APEX¥40.2億——長(zhǎng)虹高歌猛進(jìn)的美國(guó)出口大計(jì),最終如此慘淡收?qǐng)觥敦?cái)經(jīng)》從不止一個(gè)渠道得知,盡管長(zhǎng)虹與APEX之間的生意往來(lái)總額最終超過(guò)了$10億,但是至少在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),雙方所以局的合同,只不過(guò)是一張紙——如此簡(jiǎn)約的合同自然難以厘清雙方對(duì)于各種潛在風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任分擔(dān):如專利費(fèi)、反傾銷稅和退貨損失等等*“雙方都是戰(zhàn)略家,干大事的,并沒(méi)有仔細(xì)討論細(xì)節(jié)?!币晃唤咏君埛鄣南愀弁顿Y界人士如此說(shuō)。然而,魔鬼恰恰在細(xì)節(jié)之中!記者采訪的中美業(yè)內(nèi)人士均分析認(rèn)為,退貨責(zé)任分歧可能是長(zhǎng)虹與APEX合作的致命傷——在美國(guó)經(jīng)營(yíng)家電進(jìn)出口風(fēng)險(xiǎn)很高,退貨風(fēng)險(xiǎn)是主因之一,因?yàn)槊绹?guó)大超市都實(shí)行無(wú)理由退貨,在商品降價(jià)或促銷時(shí)尤為常見(jiàn)。若退貨率達(dá)到10%,則基本沒(méi)什么利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō),沃爾瑪?shù)却笮土闶凵淘诤炗喓贤瑫r(shí)會(huì)要求退貨由供貨商承擔(dān);而進(jìn)口商和生產(chǎn)商會(huì)在合同中注明責(zé)任:比如和品質(zhì)無(wú)關(guān)的退貨,由進(jìn)口商承擔(dān),如果是質(zhì)量問(wèn)題,則由生產(chǎn)商承擔(dān)據(jù)記者了解,長(zhǎng)虹產(chǎn)品在美國(guó)的退貨率一度高達(dá)兩位數(shù)。*專利費(fèi)則是向來(lái)被中國(guó)企業(yè)忽略的問(wèn)題。2003年4月,美國(guó)本土最大的電視廠商Zenith起訴APEX和長(zhǎng)虹,訴其侵犯Zenith兩項(xiàng)專利,據(jù)APEX律師稱,在季龍粉去中國(guó)前,訴訟案達(dá)成調(diào)解,由長(zhǎng)虹支付專利費(fèi)給Zenith,因長(zhǎng)虹無(wú)力支付專利費(fèi),APEX才決定重新考慮和安排與長(zhǎng)虹的交易,從而引發(fā)后來(lái)的一系列事件業(yè)內(nèi)觀察家指出,由于雙方的初始約定過(guò)于粗獷,沒(méi)有明確風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任分擔(dān),而后續(xù)簽訂的“10.29”協(xié)議又面對(duì)來(lái)自APEX的無(wú)效指控,長(zhǎng)虹與APEX交易中遺留下巨額的應(yīng)收賬款,反映出中國(guó)企業(yè)遠(yuǎn)未成熟的一面。長(zhǎng)虹最終能挽回多少損失,不僅取決于在美國(guó)這場(chǎng)民事訴訟的成敗,也取決于雙方在法庭外的商業(yè)談判和較量——SOURCE:“長(zhǎng)虹40億元之劫”,《財(cái)經(jīng)》2005年1月10日,pp.28-36五、管理合同管理合同的含義管理合同的原因管理合同所存在的問(wèn)題(一)管理合同的含義管理合同ManagementContracts:
實(shí)際是為實(shí)現(xiàn)管理才能的跨國(guó)轉(zhuǎn)移,輸出方和接受方之間所簽定的合同。(二)管理合同的原因海外企業(yè)被當(dāng)?shù)貒?guó)有化后仍需要外來(lái)管理者企業(yè)擁有一個(gè)全新業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)海外企業(yè)在管理上出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題培養(yǎng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者不能馬上產(chǎn)生成效在一定階段內(nèi)沒(méi)有達(dá)到當(dāng)?shù)毓蛡蛘叩囊笠着c被管理者發(fā)生沖突(三)管理合同所存在的問(wèn)題六、合同安排有些公司為了獲取海外市場(chǎng)的資源,須在當(dāng)?shù)刂苯油顿Y并注入技術(shù)進(jìn)行開發(fā),作為回報(bào),可換回所開發(fā)的資源。例如石油開發(fā)。大型制造工程,所需構(gòu)成產(chǎn)品很多,單個(gè)企業(yè)無(wú)力提供,可通過(guò)簽定合同分包給多個(gè)企業(yè)。例如航天工程,飛機(jī)制造等。有時(shí),為節(jié)省運(yùn)輸成本,兩公司可通過(guò)其分支機(jī)構(gòu)分別供應(yīng)處在同一國(guó)家的對(duì)方的所需品。例如汽車所需的零配件。加工貿(mào)易也是一種合同安排七、交鑰匙工程TURNKEYPROJECTS即建筑工程,如機(jī)場(chǎng)、港口一般是施工企業(yè)所為,有時(shí)是工程所需設(shè)備的制造商。海外顧客往往是政府機(jī)構(gòu)施工方除土建外,還包括提供和安裝工程設(shè)備有時(shí)交鑰匙工程制造了潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
跨國(guó)公司的技術(shù)轉(zhuǎn)讓策略跨國(guó)公司進(jìn)行國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓,是有原則、有目的的。從總體上說(shuō),國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓必須為全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略服務(wù),必須帶來(lái)跨國(guó)公司總利潤(rùn)的增長(zhǎng)。
一、技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容的選擇戰(zhàn)略
1、轉(zhuǎn)讓尚未使用但準(zhǔn)備使用的技術(shù)為了分?jǐn)傃芯块_發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn),加快研究開發(fā)的進(jìn)程,以便早日投入商業(yè)化生產(chǎn),許多跨國(guó)公司聯(lián)合起來(lái)共同進(jìn)行技術(shù)研究開發(fā)。通常的做法是將整套新技術(shù)開發(fā)任務(wù)進(jìn)行分解,各公司研究開發(fā)其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)子技術(shù),然后通過(guò)交叉許可,相互轉(zhuǎn)讓技術(shù),使每個(gè)公司能夠運(yùn)用整套新技術(shù)。
2、轉(zhuǎn)讓尚未使用也未準(zhǔn)備使用的技術(shù)企業(yè)在技術(shù)研究開發(fā)過(guò)程中通常會(huì)取得各種性質(zhì)的成果。有些是企業(yè)追求的,并有能力應(yīng)用的;也有些是企業(yè)不想要的,或者無(wú)條件運(yùn)用的。后者就可以作為技術(shù)商品轉(zhuǎn)讓給其他企業(yè)。
3、轉(zhuǎn)讓正在使用且繼續(xù)使用的技術(shù)正在使用的技術(shù),其應(yīng)用效果已經(jīng)被實(shí)踐證明,技術(shù)引進(jìn)方容易接收。技術(shù)轉(zhuǎn)讓方已經(jīng)取得該技術(shù)的收益,技術(shù)水平也已經(jīng)得到了提高,轉(zhuǎn)讓該技術(shù)的機(jī)會(huì)成本和風(fēng)險(xiǎn)較小,所以只要能更多的獲得來(lái)自該技術(shù)的收益,也愿意轉(zhuǎn)讓。最典型的例子是轉(zhuǎn)讓商標(biāo)使用權(quán),如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、麥當(dāng)勞等。
4、轉(zhuǎn)讓正在使用但即將放棄的技術(shù)跨國(guó)公司向其他企業(yè)轉(zhuǎn)讓的大多數(shù)技術(shù)是他們正在使用但即將放棄的技術(shù)。隨著產(chǎn)品生命周期過(guò)程接近終點(diǎn),產(chǎn)品就要沖破國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的限制向全球擴(kuò)散,并引起生產(chǎn)地點(diǎn)和技術(shù)使用權(quán)的國(guó)際轉(zhuǎn)移和新配置。
技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式的選擇策略盡快回收技術(shù)開發(fā)中的投資,并以技術(shù)換市場(chǎng),是跨國(guó)公司進(jìn)行國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的主要目的。
1、以技術(shù)投資和建立子公司為技術(shù)轉(zhuǎn)讓的優(yōu)先方案??鐕?guó)公司對(duì)于已有的技術(shù)優(yōu)勢(shì),既要設(shè)法最充分的加以利用,使之為公司帶來(lái)更多的超額利潤(rùn),也要盡力的加以保護(hù),肥水不外流。跨國(guó)公司的技術(shù)轉(zhuǎn)讓,相當(dāng)一部分是以對(duì)外直接投資的形式進(jìn)行的??鐕?guó)公司的內(nèi)部技術(shù)轉(zhuǎn)讓大量采用縱向垂直形式,即本公司大量投資從事研究開發(fā),發(fā)明新技術(shù),除自己使用外,也轉(zhuǎn)讓給子公司。
2、對(duì)不同的輸入國(guó)實(shí)行不同的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式。(1)跨國(guó)公司對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家主要采取互換許可策略,轉(zhuǎn)讓先進(jìn)技術(shù)。通過(guò)交叉許可策略,以先進(jìn)技術(shù)換先進(jìn)技術(shù),以繼續(xù)保持其技術(shù)領(lǐng)先地位。(2)對(duì)于發(fā)展中國(guó)家,跨國(guó)公司則著重轉(zhuǎn)讓其成熟的技術(shù),甚至是過(guò)剩技術(shù)。一種技術(shù)在發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入成熟期時(shí),在發(fā)展中國(guó)家可能還處于開發(fā)期。這一技術(shù)生命周期差以及由此形成的技術(shù)梯度,為跨國(guó)公司延長(zhǎng)其技術(shù)壽命,繼續(xù)從中謀利創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
3、在資本技術(shù)密集產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)讓技術(shù)主要采取成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的形式。成套設(shè)備的交易不僅是包括巨額產(chǎn)品的出口,而且包括數(shù)額頗豐的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。在許多新興的部門,資本技術(shù)密集化程度都很高,大多采用“整個(gè)工廠”或“整個(gè)實(shí)驗(yàn)室”的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式,除了成套設(shè)備外,還包括人員培訓(xùn)、安裝調(diào)試、試生產(chǎn)等許多項(xiàng)目,即“交鑰匙項(xiàng)目”。技術(shù)轉(zhuǎn)讓
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