直播運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)職業(yè)教育電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)型教材新編21世紀(jì)職業(yè)教育精品教材·電子商務(wù)類(lèi)content直播前活動(dòng)策劃直播過(guò)程實(shí)施直播后工作安排營(yíng)銷(xiāo)策劃案設(shè)計(jì)與制作1234目錄直播前活動(dòng)策劃1任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用任務(wù)二直播軟環(huán)境搭建任務(wù)三直播硬環(huán)境搭建任務(wù)四直播產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)任務(wù)五直播腳本設(shè)計(jì)思維導(dǎo)圖情境導(dǎo)入近幾年,直播電商行業(yè)迅速崛起,成為眾多企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的重要渠道。為進(jìn)一步控制運(yùn)營(yíng)成本并挖掘優(yōu)秀的直播人才,許多企業(yè)開(kāi)始積極尋求與院校建立緊密的合作關(guān)系。通過(guò)這種校企合作模式,院校得以承擔(dān)直播人才的培養(yǎng)任務(wù),確保教育內(nèi)容與市場(chǎng)需求緊密相連;而企業(yè)則能夠引入具有價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的直播商品,并專(zhuān)注于處理發(fā)貨和售后服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。此外,這種合作模式也為優(yōu)秀直播電商人才提供了廣闊的發(fā)展機(jī)會(huì)。學(xué)生在校期間通過(guò)校企合作參與直播帶貨實(shí)踐,不僅能夠全面提升自身的直播營(yíng)銷(xiāo)綜合技能,還有可能在畢業(yè)后直接簽約合作企業(yè),實(shí)現(xiàn)與直播電商企業(yè)的無(wú)縫對(duì)接。這不僅為學(xué)生提供了寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),也為企業(yè)輸送了符合市場(chǎng)需求的高素質(zhì)人才。目前有3家不同領(lǐng)域的企業(yè)(見(jiàn)圖1-1)主動(dòng)聯(lián)系我們學(xué)校,希望我們能夠幫助企業(yè)開(kāi)展直播帶貨活動(dòng),以拓展銷(xiāo)售渠道,提高品牌知名度。表1-1是3家企業(yè)的相關(guān)介紹。情境導(dǎo)入表1-1商家簡(jiǎn)介A企業(yè)主打“國(guó)潮元素”的美妝護(hù)膚國(guó)產(chǎn)網(wǎng)紅品牌,經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展,產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋了護(hù)膚、彩妝、香水等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,主要面向教育程度和收入水平較高、年齡為25~35歲的職場(chǎng)女性。B企業(yè)以學(xué)生市場(chǎng)為載體的休閑零食代理服務(wù)商,致力于將性價(jià)比超高的校園休閑零食帶到廣大年輕人的身邊,主要的客戶群體為學(xué)生群和年輕族。C企業(yè)農(nóng)場(chǎng)位于美麗的廣州新城后花園——海鷗島,占地面積600多畝。農(nóng)場(chǎng)成立于2007年,主要種植獨(dú)特的胭脂紅番石榴、鳳梨釋迦、無(wú)花果、翡翠番石榴、火龍果、番木瓜、楊桃等20多個(gè)優(yōu)質(zhì)品種,農(nóng)場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)是讓每家每戶都吃上“安全、健康、生態(tài)、美味”的水果。表1-2問(wèn)題討論結(jié)果1.在這3家企業(yè)中,我們更傾向于選擇哪一家作為直播帶貨的合作伙伴?

2.針對(duì)“鄉(xiāng)村振興”和“弘揚(yáng)國(guó)貨”,我們應(yīng)該如何有效借助直播帶貨活動(dòng)來(lái)貢獻(xiàn)一份力量?

3.如何更精準(zhǔn)地匹配企業(yè)的品牌與產(chǎn)品定位,從而設(shè)計(jì)出符合其品牌形象的主播人設(shè)?

4.在直播帶貨的實(shí)踐中,我們應(yīng)該如何正式邁出第一步,確?；顒?dòng)的順利啟動(dòng)和后續(xù)發(fā)展?知識(shí)儲(chǔ)備一直播電商的發(fā)展歷史知識(shí)儲(chǔ)備一直播電商的發(fā)展歷史下面就電商直播發(fā)展的成長(zhǎng)期、變現(xiàn)期和爆發(fā)期進(jìn)行說(shuō)明(見(jiàn)表1-3)。表1-3成長(zhǎng)期(2015—2016年)變現(xiàn)期(2017—2019年)爆發(fā)期(2020年)此時(shí)4G網(wǎng)絡(luò)正處于高速發(fā)展的狀態(tài),直播行業(yè)以?shī)蕵?lè)為主。由于當(dāng)時(shí)泛娛樂(lè)盛行,吸引了大批用戶,為以后的發(fā)展積累了廣泛的粉絲基礎(chǔ)。然而,由于發(fā)展初期監(jiān)管不嚴(yán)、行業(yè)不規(guī)范,直播平臺(tái)違法違規(guī)的現(xiàn)象很多,亂象橫生。2016年被稱(chēng)為直播元年。經(jīng)歷過(guò)亂象橫生的現(xiàn)象后,政府對(duì)直播平臺(tái)開(kāi)始做出相關(guān)的規(guī)范以此約束違法違規(guī)行為,在監(jiān)管趨嚴(yán)的狀態(tài)下,很多不合規(guī)的直播平臺(tái)和企業(yè)相繼倒閉,資本進(jìn)入腳步放緩,企業(yè)融資遭遇困境。至此,直播平臺(tái)開(kāi)始謀求變現(xiàn)。當(dāng)時(shí)打賞和廣告是主要的變現(xiàn)模式。受到新冠疫情的影響,電商直播帶貨備受人們的青睞。在2020年,直播電商激活了萬(wàn)億市場(chǎng),直播用戶突破5億。然而在快速成長(zhǎng)的過(guò)程中,電商直播行業(yè)的流量造假、產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題也開(kāi)始逐漸暴露出來(lái),電商直播行業(yè)的監(jiān)管趨嚴(yán)并得到進(jìn)一步規(guī)范。知識(shí)儲(chǔ)備二直播電商相關(guān)崗位的技能要求蓬勃發(fā)展的新業(yè)態(tài)帶來(lái)旺盛的人才需求,催生出新的職業(yè)崗位。2020年7月,人社部發(fā)布的“九大互聯(lián)網(wǎng)新職業(yè)”中,設(shè)置了“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師”新職業(yè),并下設(shè)了“選品員”“直播銷(xiāo)售員”“視頻創(chuàng)推員”“平臺(tái)管理員”四大職業(yè)工種。1.選品員,是負(fù)責(zé)篩選和推薦優(yōu)質(zhì)商品的專(zhuān)業(yè)人員。2.直播銷(xiāo)售員,是連接產(chǎn)品與消費(fèi)者的橋梁。3.視頻創(chuàng)推員,是負(fù)責(zé)視頻內(nèi)容創(chuàng)作和推廣的專(zhuān)業(yè)人員。4.平臺(tái)管理員,負(fù)責(zé)管理和維護(hù)線上平臺(tái),確保平臺(tái)的穩(wěn)定運(yùn)行和用戶體驗(yàn)。知識(shí)儲(chǔ)備二直播電商相關(guān)崗位的技能要求高速發(fā)展的短視頻+直播電商新業(yè)態(tài),帶來(lái)了巨大的人才需求,不僅產(chǎn)生了數(shù)量上的巨大缺口,也暴露出目前的從業(yè)人員在職業(yè)能力、素養(yǎng)等方面的不足。根據(jù)巨量引擎發(fā)布的數(shù)據(jù)分析報(bào)告,短視頻和直播電商領(lǐng)域從業(yè)人員規(guī)模(2021—2023年)均值分別為676萬(wàn)人、873萬(wàn)人、1067萬(wàn)人,短視頻和直播電商領(lǐng)域從業(yè)人員缺口(2021—2023年)分別為181萬(wàn)人、378萬(wàn)人、574萬(wàn)人,如圖1-3所示。圖1-3知識(shí)儲(chǔ)備二直播電商相關(guān)崗位的技能要求主播:主播是直播電商的核心崗位,是直播間的門(mén)面擔(dān)當(dāng)。主播的崗位職責(zé)、技能要求、素質(zhì)要求具體見(jiàn)表1-4。表1-4崗位職責(zé)●

負(fù)責(zé)完成整場(chǎng)直播主持,是直播間的主要角色;●

熟練掌握直播相關(guān)話術(shù),能在直播不同環(huán)節(jié)中進(jìn)行話術(shù)的調(diào)整;●

具備銷(xiāo)售心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí),能及時(shí)預(yù)判銷(xiāo)售機(jī)會(huì),完成轉(zhuǎn)粉和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化;●

熟悉直播整個(gè)流程策劃,能與輔播及運(yùn)營(yíng)進(jìn)行良好配合,了解直播不同環(huán)節(jié)的側(cè)重點(diǎn),能控制直播間節(jié)奏;●

參與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)選品策劃,了解用戶喜好,善于從用戶角度觀察直播電商選品邏輯,熟悉選品匹配度;●

能保持穩(wěn)定的開(kāi)播時(shí)間,保證一定的開(kāi)播量,一般每月直播20天以上,每天至少2~4小時(shí)。技能要求●

基礎(chǔ)能力:口頭表達(dá)能力流利,熟練掌握產(chǎn)品相關(guān)知識(shí),能熟練進(jìn)行產(chǎn)品介紹,對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)敏感,有熟練的銷(xiāo)售技巧;●

狀態(tài)要求:敢于在鏡頭面前表達(dá)和表演,并能接受長(zhǎng)期穩(wěn)定的開(kāi)播時(shí)長(zhǎng);●

心態(tài)要求:敢于面對(duì)直播過(guò)程中用戶的爭(zhēng)議或坦然面對(duì)用戶的尖銳提問(wèn),具備一定的控場(chǎng)和應(yīng)變能力;●

其他要求:有顏值或有其他表演才藝等加分項(xiàng)(歌曲、舞蹈或其他專(zhuān)業(yè)才藝),具備良好的個(gè)人素養(yǎng),能在直播過(guò)程中保持飽滿的精神狀態(tài),具備一定的心理承受能力,能控制負(fù)面情緒。素質(zhì)要求●

具備較高的思想素質(zhì)和良好的道德素養(yǎng)、人文素養(yǎng)、科學(xué)素養(yǎng)及職業(yè)素養(yǎng);●

具備較高的網(wǎng)絡(luò)文明素養(yǎng)、電子商務(wù)誠(chéng)信與信用素養(yǎng)、信息安全與保密素養(yǎng);●

具備良好的人際溝通素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)合作素質(zhì);●

具備基本的創(chuàng)新精神及創(chuàng)業(yè)意識(shí)。知識(shí)儲(chǔ)備二直播電商相關(guān)崗位的技能要求運(yùn)營(yíng):運(yùn)營(yíng)是直播電商中的綜合崗位,主要負(fù)責(zé)直播電商的整體規(guī)劃和統(tǒng)籌,運(yùn)營(yíng)的崗位職責(zé)、技能要求、素質(zhì)要求具體見(jiàn)表1-5。表1-5崗位職責(zé)●

負(fù)責(zé)直播電商的整體統(tǒng)籌和執(zhí)行,能匹配主播人設(shè)定位;掌握各個(gè)不同直播平臺(tái)的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì),能根據(jù)直播內(nèi)容及產(chǎn)品選擇合適的平臺(tái);●

熟悉直播電商的策劃操作,能策劃直播操作流程及規(guī)范;●

熟悉供應(yīng)鏈的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí),能確定選品操作規(guī)范;●

具備數(shù)據(jù)分析能力,能分析平臺(tái)數(shù)據(jù),及時(shí)調(diào)整直播的策劃及優(yōu)化選品。技能要求●

基礎(chǔ)能力:良好的觀察能力,注重細(xì)節(jié),執(zhí)行能力強(qiáng);●

狀態(tài)要求:有內(nèi)部資源溝通和協(xié)調(diào)能力,能判斷對(duì)直播最有價(jià)值的資源;●

技能要求:熟悉平臺(tái)規(guī)則,具備內(nèi)容策劃能力,能根據(jù)產(chǎn)品策劃直播活動(dòng);●

其他要求:熟悉產(chǎn)品供應(yīng)鏈,能根據(jù)選品及時(shí)調(diào)整定價(jià)及內(nèi)容策劃。素質(zhì)要求●

具有多個(gè)電商崗位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具備較強(qiáng)的管理能力;●

具備良好的職業(yè)素養(yǎng)和抗壓能力,能適應(yīng)直播電商高強(qiáng)度工作節(jié)奏;●

具備良好的個(gè)人素養(yǎng),善于總結(jié)問(wèn)題并自我調(diào)整;●

具備良好的自我學(xué)習(xí)能力,具有創(chuàng)新素質(zhì)。知識(shí)儲(chǔ)備三認(rèn)識(shí)相關(guān)直播平臺(tái)與工具直播平臺(tái)(見(jiàn)圖1-4)下面對(duì)時(shí)下比較流行的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)“抖查查”“飛瓜”“卡思”“蟬媽媽”4個(gè)產(chǎn)品的免費(fèi)功能進(jìn)行對(duì)比分析(見(jiàn)圖1-5)。圖1-4圖1-5任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用必備知識(shí)任務(wù)說(shuō)明書(shū)任務(wù)名稱(chēng)直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用任務(wù)情境歡大家正式啟動(dòng)“直播運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)”課程的學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀儗W(xué)校與企業(yè)有著良好的合作聯(lián)系,目前已經(jīng)有3家企業(yè)主動(dòng)向我們提出了直播帶貨的合作意向。它們分別為新銳美妝護(hù)膚國(guó)產(chǎn)網(wǎng)紅品牌(A企業(yè))、以年輕人為主要消費(fèi)目標(biāo)的休閑零食代理服務(wù)商(B企業(yè))以及主打食品安全健康的生態(tài)農(nóng)場(chǎng)(C企業(yè))。我們首先需要做的是,掌握直播電商數(shù)據(jù)分析工具的使用,根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果,找到適合的主播學(xué)習(xí)對(duì)象,并制訂相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃,邁出直播帶貨的第一步。任務(wù)目標(biāo)●

完成數(shù)據(jù)分析平臺(tái)的賬號(hào)注冊(cè);●

結(jié)合不同的查詢條件完成直播數(shù)據(jù)收集與分析;●

找到合適的主播學(xué)習(xí)對(duì)象,并制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。任務(wù)分析問(wèn)題分析在這3家企業(yè)中,我們更傾向于選擇哪一家作為直播帶貨的合作伙伴?

我們應(yīng)該如何確定達(dá)人學(xué)習(xí)對(duì)象?如何開(kāi)展“對(duì)標(biāo)參考學(xué)習(xí)”?

如何設(shè)定合適的主播人設(shè)?

如何設(shè)計(jì)一個(gè)有特色的直播口頭禪?任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用必備知識(shí)活動(dòng)一

注冊(cè)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)賬號(hào)下面,我們將以“蟬媽媽”數(shù)據(jù)分析平臺(tái)為例,完成賬號(hào)注冊(cè)。這與其他數(shù)據(jù)分析平臺(tái)的操作過(guò)程基本一致。此活動(dòng)主要訓(xùn)練的職業(yè)工種為“平臺(tái)管理員”。1.打開(kāi)PC端瀏覽器,在地址欄中輸入蟬媽媽官方首頁(yè)網(wǎng)址(百度輸入“蟬媽媽”關(guān)鍵字可查),進(jìn)入蟬媽媽數(shù)據(jù)分析平臺(tái)首頁(yè)(見(jiàn)圖1-6)。圖1-6任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用必備知識(shí)活動(dòng)一

注冊(cè)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)賬號(hào)2.在首頁(yè)頂部的導(dǎo)航欄中,我們可以使用“抖音數(shù)據(jù)”“小紅書(shū)數(shù)據(jù)”“解決方案”“蟬學(xué)院”等具體模塊功能。以“抖音數(shù)據(jù)”模塊為例(見(jiàn)圖1-7),移動(dòng)鼠標(biāo)到此標(biāo)題后,即可以看到在此模塊下能操作的一些具體功能項(xiàng)(見(jiàn)圖1-8),例如“直播”“商品”“小店&品牌”等。圖1-7圖1-83.為了更好地使用這些模塊功能,建議大家先完成數(shù)據(jù)分析平臺(tái)的賬號(hào)注冊(cè),具體操作流程:點(diǎn)擊網(wǎng)站首頁(yè)右上角的“注冊(cè)|登錄”按鈕—采用“短信登錄/注冊(cè)”方式完成賬號(hào)注冊(cè)(見(jiàn)圖1-9、圖1-10)。任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用必備知識(shí)活動(dòng)一

注冊(cè)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)賬號(hào)圖1-9圖1-101.查詢:是指用戶通過(guò)設(shè)置某些查詢條件,從數(shù)據(jù)表或其他查詢中選取符合查詢條件的數(shù)據(jù)給用戶展示出來(lái)。2.數(shù)據(jù):是對(duì)客觀事物的邏輯歸納,是用于表示客觀事物的未經(jīng)加工的原始素材。數(shù)據(jù)可以是連續(xù)的值,如聲音、圖像,也可以是離散的,如符號(hào)、文字。任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二查詢直播與短視頻數(shù)據(jù)下面,我們以查詢某個(gè)帶貨分類(lèi)中的“達(dá)人帶貨榜”為例,學(xué)習(xí)如何開(kāi)展數(shù)據(jù)查詢。此活動(dòng)主要訓(xùn)練的職業(yè)工種為“平臺(tái)管理員”,其他工種如“直播銷(xiāo)售員”“選品員”“視頻創(chuàng)推員”可以根據(jù)查詢獲取的數(shù)據(jù)信息作為技能訓(xùn)練參考。1.鼠標(biāo)移動(dòng)到“抖音數(shù)據(jù)”標(biāo)題上,即可展開(kāi)“抖音數(shù)據(jù)”模塊的具體功能列表(見(jiàn)圖1-11)。任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用必備知識(shí)活動(dòng)二查詢直播與短視頻數(shù)據(jù)圖1-112.點(diǎn)擊“抖音數(shù)據(jù)”下面“直播”子模塊中的“達(dá)人帶貨榜”功能,即可展示現(xiàn)時(shí)熱門(mén)的達(dá)人排名情況,包括其“直播銷(xiāo)售額”“直播銷(xiāo)量”“銷(xiāo)售客單價(jià)”“粉絲數(shù)”“帶貨類(lèi)目”等信息(見(jiàn)圖1-12)。任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用必備知識(shí)活動(dòng)二查詢直播與短視頻數(shù)據(jù)圖1-123.默認(rèn)情況下,排名結(jié)果顯示的是綜合排名(即不區(qū)分具體帶貨分類(lèi))。我們也可以根據(jù)自己的需要查詢不同的帶貨分類(lèi)達(dá)人排名,比如你想與C企業(yè)建立直播帶貨合作,可以嘗試選擇“帶貨分類(lèi)”中的“生鮮蔬果”類(lèi)目,了解此分類(lèi)下熱門(mén)的達(dá)人排名(見(jiàn)圖1-13)。任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用必備知識(shí)活動(dòng)二查詢直播與短視頻數(shù)據(jù)圖1-13任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三收集與分析數(shù)據(jù)1.收集數(shù)據(jù):借助數(shù)據(jù)分析工具,利用一定的收集方法,將想要利用的數(shù)據(jù)信息收集起來(lái),用于后面的數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘。2.抖音官方API:即抖音平臺(tái)的應(yīng)用程序編程接口,是由抖音開(kāi)放平臺(tái)提供的一套定義了軟件組件之間如何交互的規(guī)范。這套API為開(kāi)發(fā)者提供了豐富的能力和解決方案,涵蓋了小程序、移動(dòng)應(yīng)用、網(wǎng)站應(yīng)用、直播小玩法、小游戲等多業(yè)務(wù)載體。任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三收集與分析數(shù)據(jù)抖音數(shù)據(jù)常見(jiàn)的獲取方式有如下幾種:1.使用抖音官方API:抖音提供了開(kāi)發(fā)者API,可以通過(guò)調(diào)用API來(lái)獲取抖音用戶數(shù)據(jù)。具體調(diào)用方式可以在抖音開(kāi)發(fā)者中心查看。2.使用第三方工具:有許多第三方工具可以用來(lái)獲取抖音數(shù)據(jù),比如灰豚數(shù)據(jù)、抖查查、蟬媽媽等,這些工具都可以用來(lái)查看抖音賬號(hào)的各種數(shù)據(jù),包括粉絲、點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)等。3.抓取數(shù)據(jù):通過(guò)抓包工具等,獲取和分析抖音數(shù)據(jù)。這需要一些技術(shù)能力,但是可以得到更詳細(xì)和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。4.購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù):某些平臺(tái)提供售賣(mài)抖音數(shù)據(jù)的服務(wù),對(duì)于某些特定用戶,可以考慮直接購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)。但是這并不是一個(gè)推薦的做法,因?yàn)閿?shù)據(jù)可能存在不真實(shí)或者不完整的情況。任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)四定位人設(shè)與提升技能人設(shè)是指對(duì)人物的設(shè)定,向用戶展示一個(gè)人為設(shè)定的獨(dú)特的形象,從而吸引粉絲,實(shí)現(xiàn)裂變式傳播,旨在吸引目標(biāo)受眾、建立品牌形象、增強(qiáng)觀眾黏性,并促進(jìn)裂變式傳播和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。通過(guò)精心策劃的人設(shè),可以迅速鎖定目標(biāo)群體,傳遞品牌價(jià)值觀,拉近與觀眾的距離,激發(fā)分享欲望,構(gòu)建社群文化,并靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。人設(shè)是直播營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵要素之一。任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)四定位人設(shè)與提升技能定位人設(shè)的一個(gè)基本方法和步驟如下:1.定義基本屬性:首先,需要確定人物的基本屬性,如年齡、性別、職業(yè)等。這些屬性有助于更好地了解人物的背景和能力,從而為后續(xù)的設(shè)定提供基礎(chǔ)。2.明確人物目標(biāo):了解人物的生命目標(biāo)或主要?jiǎng)訖C(jī)是什么,可以是追求職業(yè)成功、尋找真愛(ài)、解決某個(gè)科學(xué)難題等。目標(biāo)將有助于你為人物構(gòu)建有趣且可信的故事線。3.制定背景故事:為人物創(chuàng)建一個(gè)生動(dòng)的背景故事,可以包括他們的成長(zhǎng)經(jīng)歷、家庭和朋友、教育背景等。背景故事有助于更好地了解人物的個(gè)性、價(jià)值觀和信念,從而為他們的行為和決策提供依據(jù)。任務(wù)一直播數(shù)據(jù)分析平臺(tái)使用知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)四定位人設(shè)與提升技能定位人設(shè)的一個(gè)基本方法和步驟如下:4.定義技能和能力:確定人物具備的技能和能力,可以是專(zhuān)業(yè)技能、人際交往能力或獨(dú)特的天賦等。這有助于塑造人物的個(gè)性特征,并為故事增加趣味性。5.描述性格特點(diǎn):為人物定義性格特點(diǎn),如樂(lè)觀、勤奮、聰明等,這些特點(diǎn)有助于了解人物的處事風(fēng)格和態(tài)度,從而更好地塑造其形象。6.尋找靈感:在創(chuàng)建人物設(shè)定時(shí),可以尋找現(xiàn)實(shí)生活中的靈感。觀察周?chē)娜?、閱讀小說(shuō)或研究電影和電視劇中的人物角色,這些都可以為你提供創(chuàng)意和啟發(fā)。7.反饋和調(diào)整:在完成初步的人物設(shè)定后,請(qǐng)讓他人閱讀并給出反饋,然后根據(jù)反饋進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化,使人物更加鮮明和有趣。任務(wù)二直播軟環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一注冊(cè)直播平臺(tái)賬號(hào)常見(jiàn)的直播平臺(tái)包括有以下幾種。1.抖音:擁有超過(guò)8億用戶,是一個(gè)非常熱門(mén)的直播平臺(tái)。2.快手:擁有龐大的粉絲基礎(chǔ),門(mén)檻較低,也受到許多主播的歡迎。3.Bilibili(嗶哩嗶哩):是一個(gè)以ACG(動(dòng)畫(huà)、漫畫(huà)、游戲)內(nèi)容為主的視頻分享和直播平臺(tái),擁有大量的直播內(nèi)容,包括游戲、動(dòng)漫、音樂(lè)等。4.花椒:特色是有明星入駐,也有個(gè)“造星計(jì)劃”,就是把普通人變成明星。5.淘寶直播:是阿里巴巴集團(tuán)旗下的直播平臺(tái),以電商直播為主,商家可以通過(guò)直播形式展示商品、與消費(fèi)者互動(dòng),提高銷(xiāo)售效果。6.斗魚(yú)和虎牙:這兩個(gè)平臺(tái)都是專(zhuān)注于游戲直播的平臺(tái),擁有大量的游戲主播和觀眾。除了游戲直播外,斗魚(yú)也涵蓋了娛樂(lè)、戶外、科技等多個(gè)領(lǐng)域的直播內(nèi)容。7.微盟直播平臺(tái):微盟集團(tuán)推出的一款專(zhuān)注于直播帶貨的服務(wù)工具,它形成了“微盟直播App+微盟直播小程序”的直播工具組合。任務(wù)二直播軟環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一注冊(cè)直播平臺(tái)賬號(hào)第1步,打開(kāi)PC端瀏覽器,在地址欄中輸入微盟直播平臺(tái)官方首頁(yè)網(wǎng)址(百度輸入“微盟”關(guān)鍵字可查),進(jìn)入微盟直播平臺(tái)首頁(yè)(見(jiàn)圖1-14)。圖1-14任務(wù)二直播軟環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一注冊(cè)直播平臺(tái)賬號(hào)第2步,點(diǎn)擊右上角的“免費(fèi)試用”按鈕,即可在輸入框中完成注冊(cè)信息的錄入,包括手機(jī)號(hào)碼、短信驗(yàn)證碼、密碼與地區(qū)(見(jiàn)圖1-15)。注冊(cè)通過(guò)后,即可進(jìn)入微盟后臺(tái)管理界面(見(jiàn)圖1-16)。圖1-15圖1-16任務(wù)二直播軟環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二認(rèn)識(shí)直播平臺(tái)常見(jiàn)功能直播平臺(tái)功能是指直播平臺(tái)提供的服務(wù)功能。常見(jiàn)的直播平臺(tái)功能有直播設(shè)置、直播、聊天、打賞、禮物、統(tǒng)計(jì)、超管功能等。賬號(hào)注冊(cè)完成后,就可以通過(guò)功能導(dǎo)航完成一系列的平臺(tái)管理操作。一般情況下,首先要通過(guò)“智慧零售”功能完成店鋪的創(chuàng)建(見(jiàn)圖1-17)。店鋪創(chuàng)建完畢后,即可以進(jìn)入“智慧零售”管理后臺(tái)(見(jiàn)圖1-18)。圖1-17圖1-18任務(wù)二直播軟環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三審核認(rèn)證主播主播認(rèn)證是指對(duì)主播的身份進(jìn)行核實(shí),從而取得認(rèn)可和證明的過(guò)程。1.點(diǎn)擊左側(cè)功能導(dǎo)航欄中的“營(yíng)銷(xiāo)”功能按鈕,在“營(yíng)銷(xiāo)”功能區(qū)中點(diǎn)擊“直播”功能(見(jiàn)圖1-19)。在“直播間列表”中找到“更多”按鈕并把鼠標(biāo)移動(dòng)到此按鈕上面,即可看到“主播管理”功能(見(jiàn)圖1-20)。點(diǎn)擊“主播管理”功能即可進(jìn)入“主播管理”界面(見(jiàn)圖1-21)。圖1-19任務(wù)二直播軟環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三審核認(rèn)證主播圖1-20任務(wù)二直播軟環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三審核認(rèn)證主播圖1-21任務(wù)二直播軟環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三審核認(rèn)證主播2.在“主播管理”界面中點(diǎn)擊“登記新主播”按鈕,即可打開(kāi)新主播認(rèn)證界面。根據(jù)認(rèn)證要求,如實(shí)填寫(xiě)證件類(lèi)型、認(rèn)證方式、身份證信息、手機(jī)號(hào)、驗(yàn)證碼等相關(guān)信息,并按提示完成人臉識(shí)別即可提交主播認(rèn)證審核申請(qǐng)(見(jiàn)圖1-22)。圖1-22任務(wù)三直播硬環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一裝飾設(shè)計(jì)直播間直播間裝飾是指對(duì)直播間的環(huán)境進(jìn)行設(shè)計(jì)布置,真實(shí)布景的直播環(huán)境立體感強(qiáng)。直播間的搭建首先要做的是直播間的環(huán)境裝飾,整潔、溫馨、有文化內(nèi)涵的直播布景,能給觀眾一個(gè)很好的視覺(jué)形象,同時(shí)也能給主播帶來(lái)自信,為主播的直播效果加分。反之,則容易“溜粉”。如圖1-23所示是常見(jiàn)的極簡(jiǎn)現(xiàn)代風(fēng)直播間裝飾設(shè)計(jì)風(fēng)格,供大家參考。此活動(dòng)主要訓(xùn)練的職業(yè)工種為“直播銷(xiāo)售員”與“平臺(tái)管理員”。

圖1-23任務(wù)三直播硬環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一裝飾設(shè)計(jì)直播間下面就服飾類(lèi)、美食類(lèi)直播間的裝飾風(fēng)格進(jìn)行說(shuō)明(見(jiàn)表1-6)。表1-6風(fēng)格類(lèi)別服飾類(lèi)直播間裝飾風(fēng)格美食類(lèi)直播間裝飾風(fēng)格裝飾特點(diǎn)服飾類(lèi)直播間的裝修成本較低,主要是能保證流暢地展現(xiàn)出本期的產(chǎn)品,一般采用簡(jiǎn)易裝修即可。但是服飾類(lèi)直播間的場(chǎng)地最好能大一些,這樣鏡頭感會(huì)比較好,還有燈光效果要好,這樣直播出來(lái)的感覺(jué)能更好地吸引觀眾的注意。美食類(lèi)直播間裝修風(fēng)格相對(duì)簡(jiǎn)易,但營(yíng)造的美食氛圍一定要好,所以在燈光的處理上比較重要。場(chǎng)地不用過(guò)大,能容納主播及攝影團(tuán)隊(duì)即可,畢竟美食類(lèi)直播間能出現(xiàn)的鏡頭人數(shù)以及物品不是很多。裝飾示例圖

任務(wù)三直播硬環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二認(rèn)識(shí)直播間硬件設(shè)備硬件設(shè)備:各種物理裝置的總稱(chēng)。直播間常用的硬件設(shè)備有:專(zhuān)業(yè)攝像機(jī)、三腳架、專(zhuān)業(yè)麥克風(fēng)、高配電腦、多路切換器、音頻混合器、綠幕或背景布、高質(zhì)量燈光等。下面我們就不同類(lèi)型的直播間硬件設(shè)備進(jìn)行介紹,此活動(dòng)主要訓(xùn)練的職業(yè)工種為“平臺(tái)管理員”“直播銷(xiāo)售員”“視頻創(chuàng)推員”。任務(wù)三直播硬環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二認(rèn)識(shí)直播間硬件設(shè)備1.直播間常用的硬件類(lèi)設(shè)備及其作用見(jiàn)表1-7。表1-7常用硬件類(lèi)設(shè)備及其作用設(shè)備名稱(chēng)設(shè)備作用電視機(jī)/一體機(jī)背景產(chǎn)品信息展示,通常位于主播身后,提供產(chǎn)品信息介紹采集卡采集攝像機(jī)信號(hào)將錄制畫(huà)面定時(shí)傳輸?shù)诫娔X上產(chǎn)品展示臺(tái)通常位于主播身前,用于放置并展示產(chǎn)品導(dǎo)播臺(tái)切換不同攝像機(jī)機(jī)位,為推流電腦輸出不同畫(huà)面高配電腦直播間推流,直播平臺(tái)操作監(jiān)視器為主播、現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)提供現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)面監(jiān)聽(tīng)監(jiān)聽(tīng)耳機(jī)為導(dǎo)演/導(dǎo)播提供現(xiàn)場(chǎng)聲音監(jiān)聽(tīng)的耳機(jī)音效鍵盤(pán)音效控制器調(diào)音臺(tái)多路小蜜蜂聲音控制小蜜蜂話筒,輸出主播聲音提詞器為主播提供產(chǎn)品講解、流程等信息提示提詞電腦連接提詞器,控制提詞器顯示內(nèi)容任務(wù)三直播硬環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二認(rèn)識(shí)直播間硬件設(shè)備2.直播間常用的攝像類(lèi)設(shè)備及其作用見(jiàn)表1-8。表1-8常用攝像類(lèi)設(shè)備及其作用設(shè)備名稱(chēng)設(shè)備作用攝像機(jī)直播間畫(huà)面采集攝像機(jī)支架固定攝像機(jī),避免晃動(dòng)攝像頭直播間畫(huà)面采集攝像頭支架固定攝像頭,避免晃動(dòng)頂攝攝像機(jī)從頭頂向下拍攝的攝像機(jī)長(zhǎng)焦機(jī)位需要拍攝遠(yuǎn)景的攝像機(jī)游機(jī)移動(dòng)拍攝的攝像機(jī)特寫(xiě)機(jī)位給產(chǎn)品、主播表情等特寫(xiě)的攝像機(jī)直播手機(jī)為主播提供的觀看直播/評(píng)論的手機(jī)手機(jī)支架固定手機(jī),避免晃動(dòng)任務(wù)三直播硬環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二認(rèn)識(shí)直播間硬件設(shè)備3.直播間常用的工具類(lèi)設(shè)備及其作用見(jiàn)表1-9。表1-9常用工具類(lèi)設(shè)備及其作用設(shè)備名稱(chēng)設(shè)備作用桌椅展示樣品,供主播休息產(chǎn)品陳列架陳列整理好的準(zhǔn)備直播的樣品(含贈(zèng)品)道具架道具統(tǒng)一放置的架子,方便隨時(shí)取用插線板為各類(lèi)用電設(shè)備提供插電接口KT板現(xiàn)場(chǎng)主播或場(chǎng)控提示使用馬克筆主播或場(chǎng)控提示用大力膠各類(lèi)連接線的連接固定各類(lèi)連接線連接各類(lèi)設(shè)備電池給小蜜蜂、通控器等供電充電器為直播機(jī)充電任務(wù)三直播硬環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三搭建直播間光源環(huán)境布光是指在室內(nèi)外環(huán)境下,通過(guò)攝影燈改變光線的方向和強(qiáng)度,以對(duì)被攝物進(jìn)行造型,從而達(dá)到拍攝要求。一般來(lái)說(shuō),直播間面積越大,所需要的燈光也就越多,效果也會(huì)越好。下面就不同直播間空間面積所建議的燈光布置要求進(jìn)行說(shuō)明(見(jiàn)表1-10)。此活動(dòng)主要訓(xùn)練的職業(yè)工種為“平臺(tái)管理員”“直播銷(xiāo)售員”“視頻創(chuàng)推員”。任務(wù)三直播硬環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三搭建直播間光源環(huán)境表1-10空間面積燈光數(shù)量燈光布置說(shuō)明燈光布置示例圖9平方米以下1盞燈9平方米以下屬于單人小場(chǎng)景直播間,主播坐在椅子上,鏡頭里只展示主播的上半身。這種情況下我們選擇一盞萬(wàn)能的“環(huán)形燈”就可以了。“環(huán)形燈”的光效均勻柔和,從各個(gè)方向?qū)⑷峁獯虻侥樕?可以達(dá)到瘦臉、補(bǔ)光、美顏效果。最重要的是能在主播的眼睛里反映出環(huán)形亮斑,俗稱(chēng)“眼神光”。

10~15平方米2~3盞燈10~15平方米也屬于小場(chǎng)景直播,主播坐在直播臺(tái)前進(jìn)行直播和產(chǎn)品介紹,這時(shí)候可以采用雙燈方案或者3燈方案。雙燈方案:主播左前上方一盞主燈,打亮主播面部;主播左側(cè)(或者右側(cè))一盞輔光燈,同時(shí)照亮主播、產(chǎn)品和背景,提升畫(huà)面層次感。3燈方案:如果主播是站著直播的,可以采用主燈+輔燈+地?zé)舻牟脊饽Ｊ?。主?照亮主播頭發(fā)和面部,并且充當(dāng)眼神光。輔燈:主播右前側(cè)補(bǔ)光,包圍補(bǔ)光,同時(shí)充當(dāng)一定環(huán)境光。地?zé)?打亮主播腿部,避免走動(dòng)展示時(shí)畫(huà)面亮度不均勻。

任務(wù)三直播硬環(huán)境搭建知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三搭建直播間光源環(huán)境空間面積燈光數(shù)量燈光布置說(shuō)明燈光布置示例圖15~30平方米4盞燈15~30平方米適用于服裝、小家電等產(chǎn)品,空間較大,所以燈的數(shù)量和功率也要增加,一般情況下需要4盞燈。主燈:打亮場(chǎng)景,為主播臉上補(bǔ)光,使主播臉部光線更加均勻。輔燈1:主播左側(cè)補(bǔ)光,同時(shí)充當(dāng)一定環(huán)境光。輔燈2:主播右側(cè)補(bǔ)光,同時(shí)充當(dāng)一定環(huán)境光;2盞輔燈不用對(duì)齊,一前一后即可。輪廓燈:作為輪廓光,置于主播身后(不在右圖中顯示),勾勒出主播輪廓,突出主體。任務(wù)四直播產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一選擇直播產(chǎn)品選品:是在市場(chǎng)范圍內(nèi),結(jié)合目標(biāo)客戶的需求與企業(yè)的戰(zhàn)略定位,從眾多的產(chǎn)品或服務(wù)中,篩選出符合企業(yè)定位、滿足客戶需求,并具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù),并將其進(jìn)入銷(xiāo)售渠道的過(guò)程。直播間的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅會(huì)影響直播間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和流量留存,還會(huì)影響直播間抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力,因此要懂得合理地規(guī)劃直播間的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),選擇合適的產(chǎn)品組合進(jìn)行直播。下面,請(qǐng)跟隨指引,通過(guò)“直播間選品三步法”挑選出具有熱賣(mài)潛質(zhì)的直播間產(chǎn)品吧!此活動(dòng)主要訓(xùn)練的職業(yè)工種為“選品員”與“直播銷(xiāo)售員”。任務(wù)四直播產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一選擇直播產(chǎn)品第1步,明確選品依據(jù)。一般而言,可以根據(jù)粉絲畫(huà)像、達(dá)人內(nèi)容垂直度兩方面作為選品依據(jù)(見(jiàn)表1-11)。表1-11選品依據(jù)具體事項(xiàng)粉絲畫(huà)像了解直播賬號(hào)粉絲的基礎(chǔ)畫(huà)像,比如粉絲從哪里來(lái),男性多還是女性多,年齡階層、消費(fèi)能力、行為習(xí)慣等,從而選擇合適的產(chǎn)品。關(guān)于粉絲畫(huà)像分析的具體操作,可參考項(xiàng)目四“營(yíng)銷(xiāo)策劃案設(shè)計(jì)與制作”中的“分析粉絲畫(huà)像”活動(dòng)內(nèi)容。達(dá)人內(nèi)容垂直度直播達(dá)人的類(lèi)型不同,定位則不同,直播選品也應(yīng)有所側(cè)重。例如我們是學(xué)生主播,主要的粉絲群為同學(xué)與親友,那么我們所選擇的產(chǎn)品可以以主打性價(jià)比的“零食”“日用品”“美妝護(hù)膚用品”為主。例如專(zhuān)業(yè)型人設(shè),比如@老爸評(píng)測(cè),推薦的產(chǎn)品就可以以高客單價(jià)產(chǎn)品為主、中客單價(jià)產(chǎn)品為輔。任務(wù)四直播產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一選擇直播產(chǎn)品第2步,明確選品原則。具體要求見(jiàn)表1-12。表1-12選品原則具體事項(xiàng)價(jià)格優(yōu)先原則作為學(xué)生直播團(tuán)隊(duì),盡量選擇價(jià)格門(mén)檻比較低的產(chǎn)品,降低直播間消費(fèi)者猶豫時(shí)間,能定價(jià)29.9元的就不要定價(jià)30元?？烧故拘栽瓌t盡量選擇在直播間能很好展示外觀、使用方法和效果的產(chǎn)品。例如凈水器能現(xiàn)場(chǎng)把被污染或有雜質(zhì)的水凈化成可飲用的水;剃須刀能現(xiàn)場(chǎng)把胡子刮干凈。適用性原則針對(duì)消費(fèi)者經(jīng)常遇到的場(chǎng)景選品,尤其是學(xué)生直播團(tuán)隊(duì)初期最好選擇面向較多人群的產(chǎn)品,提升直播間的流量轉(zhuǎn)化率。任務(wù)四直播產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一選擇直播產(chǎn)品第3步,明確直播間產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)。一般情況下,直播間產(chǎn)品組合通常分為引流款、利潤(rùn)款與熱門(mén)款三類(lèi)(見(jiàn)表1-13)。表1-13類(lèi)別內(nèi)容使用場(chǎng)景引流款為直播間引進(jìn)流量的產(chǎn)品。一般情況下,引流款通常是性價(jià)比高的產(chǎn)品,是目標(biāo)客戶群體里面絕大部分顧客可以接受的產(chǎn)品,并常常以成本價(jià),甚至低于成本價(jià)銷(xiāo)售。一般放在直播開(kāi)播階段進(jìn)行熱場(chǎng),可以用來(lái)限時(shí)秒殺,有助于營(yíng)造氛圍,吸引更多流量。利潤(rùn)款提高直播利潤(rùn)的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品一般品質(zhì)高,在產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上有自己的獨(dú)特之處,并且用戶對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度不高。適用于直播間目標(biāo)用戶中某一特定的小眾人群,追求個(gè)性,愿意去消費(fèi),并且有能力去消費(fèi)。當(dāng)直播間人氣和流量較高的時(shí)候,主播會(huì)適當(dāng)拉長(zhǎng)利潤(rùn)款產(chǎn)品的講解時(shí)間,反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格或活動(dòng),確保利潤(rùn)款產(chǎn)品被更多的人看到,更多地了解產(chǎn)品的信息,提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。熱門(mén)款既是直播間的主打款,又是沖銷(xiāo)量的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品的受眾面一定要廣,而且必須是熱門(mén)行業(yè),體量一定是很大的.上架的時(shí)段沒(méi)有太多的要求,不管是流量高的時(shí)候,還是人氣一般的時(shí)段,都可以上架和講解。但需要時(shí)不時(shí)出現(xiàn)在直播中,以加深觀眾對(duì)產(chǎn)品的印象,從而提高效益。任務(wù)四直播產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一選擇直播產(chǎn)品例如,某直播間在為休閑零食代理服務(wù)商(B企業(yè))開(kāi)展的一場(chǎng)直播中,選擇將需求量大、受眾面廣、性價(jià)比高的奧爾良小雞腿作為熱門(mén)款產(chǎn)品,將好評(píng)眾多、價(jià)格低廉的肉松蛋卷作為引流款產(chǎn)品,將品質(zhì)高、各有突出特點(diǎn)且利潤(rùn)高的雪梨茶、拉面丸子、奶棗抱抱果、手撕面包作為利潤(rùn)款產(chǎn)品(見(jiàn)圖1-24)。圖1-24任務(wù)四直播產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二挖掘直播產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn):所賣(mài)商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)通常是從產(chǎn)品的特性、用戶體驗(yàn)、品牌價(jià)值、售后服務(wù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、適用場(chǎng)景、創(chuàng)新特點(diǎn)、環(huán)保理念等方面體現(xiàn)的。第1步,明確賣(mài)點(diǎn)角度。這里給大家提供12個(gè)可嘗試應(yīng)用在自己的產(chǎn)品上的賣(mài)點(diǎn)角度(見(jiàn)表1-14)。表1-14挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)角度內(nèi)容要點(diǎn)1.外觀外觀是產(chǎn)品最大的廣告,差異化的外觀是最直接的賣(mài)點(diǎn)1.外包裝是否有創(chuàng)意2.顏色是否有寓意3.形象是否有創(chuàng)意4.風(fēng)格是否有引領(lǐng)性2.材質(zhì)通過(guò)對(duì)材質(zhì)的賣(mài)點(diǎn)挖掘,其差異化可以令客戶更加信賴(lài)產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格1.材質(zhì)是否有講究2.材質(zhì)是否有組合3.材質(zhì)是否有創(chuàng)新4.材質(zhì)是否有獨(dú)特性5.材質(zhì)處于什么級(jí)別3.工藝工藝是虛賣(mài)點(diǎn),加入自己的元素以及自身的背書(shū)可以使工藝有獨(dú)家性1.什么獨(dú)家的工藝2.什么原理的工藝3.什么配方的工藝4.什么大師的工藝4.概念概念是虛賣(mài)點(diǎn),唯一、不可復(fù)制,可以實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)1.眾籌產(chǎn)品有很多新概念2.科技產(chǎn)品有很多新概念3.跨行業(yè)產(chǎn)品可借鑒同類(lèi)產(chǎn)品概念4.競(jìng)爭(zhēng)激烈的類(lèi)目,產(chǎn)生更多新概念5.理念消費(fèi)決策都是由消費(fèi)理念組成的,越符合客戶消費(fèi)理念越可能成功1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念2.產(chǎn)品使用理念3.產(chǎn)品品牌理念4.產(chǎn)品行業(yè)理念任務(wù)四直播產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二挖掘直播產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn):所賣(mài)商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)通常是從產(chǎn)品的特性、用戶體驗(yàn)、品牌價(jià)值、售后服務(wù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、適用場(chǎng)景、創(chuàng)新特點(diǎn)、環(huán)保理念等方面體現(xiàn)的。第1步,明確賣(mài)點(diǎn)角度。這里給大家提供12個(gè)可嘗試應(yīng)用在自己的產(chǎn)品上的賣(mài)點(diǎn)角度(見(jiàn)表1-14)。挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)角度內(nèi)容要點(diǎn)6.數(shù)字?jǐn)?shù)字更加具體、更加真實(shí),給客戶清晰感,賦予產(chǎn)品的特殊屬性1.價(jià)格2.次數(shù)3.個(gè)數(shù)4.時(shí)數(shù)5.工序數(shù)7.功能功能功效是最直接得到客戶認(rèn)可的,讓客戶付費(fèi)的賣(mài)點(diǎn)1.有什么你有別人沒(méi)有的功能2.有沒(méi)有比別人升級(jí)的功能3.是否多功能4.功能解決了什么痛點(diǎn)8.時(shí)間時(shí)間能讓產(chǎn)品更加情感化1.快:是不是比對(duì)手見(jiàn)效快2.慢:產(chǎn)品是不是耗費(fèi)時(shí)間的精品3.新:產(chǎn)品是不是新鮮4.老:是否有歷史5.長(zhǎng):是不是可以長(zhǎng)時(shí)間滿足客戶6.時(shí)刻:是不是針對(duì)特殊時(shí)刻9.情懷持久的情懷賣(mài)點(diǎn)建立在品牌持久的品質(zhì)追求與持續(xù)的客戶體驗(yàn)基礎(chǔ)上1.創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)情懷2.個(gè)性化是一種情懷3.顛覆行業(yè)是一種情懷4.小眾是一種情懷10.專(zhuān)家利用專(zhuān)家進(jìn)行背書(shū)1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)專(zhuān)家2.產(chǎn)品生產(chǎn)專(zhuān)家3.產(chǎn)品行業(yè)專(zhuān)家4.產(chǎn)品決策專(zhuān)家5.產(chǎn)品引領(lǐng)專(zhuān)家11.人群人群細(xì)分,不同需求,具備差異化賣(mài)點(diǎn)1.性別2.年齡3.職業(yè)4.關(guān)系5.特殊時(shí)期12.地域地域的賣(mài)點(diǎn)是難以復(fù)制的,是品質(zhì)的高度認(rèn)可1.地區(qū)2.氣候3.地理與地形4.地點(diǎn)任務(wù)四直播產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三設(shè)定直播產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)策略:是企業(yè)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所采取的定價(jià)方式和策略。常見(jiàn)的定價(jià)策略有成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法、心理定價(jià)法等。價(jià)格是刺激消費(fèi)的核心因素,在價(jià)格上做文章,可以刺激用戶多下單、多消費(fèi)。而產(chǎn)品定價(jià)又是一項(xiàng)復(fù)雜的工作,價(jià)格過(guò)高可能導(dǎo)致滯銷(xiāo),價(jià)格過(guò)低又可能導(dǎo)致脫銷(xiāo),失去盈利機(jī)會(huì),因此要制定合理的定價(jià)策略,在保證自身盈利的基礎(chǔ)上,為用戶提供更多優(yōu)惠,刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。必備知識(shí)任務(wù)四直播產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三設(shè)定直播產(chǎn)品價(jià)格下面,請(qǐng)跟隨我們的指引,通過(guò)“產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置兩步法”為挑選出來(lái)的直播間產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格設(shè)計(jì)吧!此活動(dòng)主要訓(xùn)練的職業(yè)工種為“選品員”“直播銷(xiāo)售員”“平臺(tái)管理員”。第1步,明確產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置策略。(見(jiàn)表1-15)表1-15直播間產(chǎn)品價(jià)格策略內(nèi)容1.直播間的產(chǎn)品偏愛(ài)9.9元、19.9元以9結(jié)尾的價(jià)格的產(chǎn)品更好賣(mài)。例如:100元這個(gè)價(jià)格會(huì)被大家歸納到“上百塊錢(qián)”里,而99元的東西只會(huì)歸納到“幾十塊錢(qián)”里。19.9的開(kāi)頭是1,而20開(kāi)頭是2,開(kāi)頭數(shù)字越小,越容易引起消費(fèi)者的注意。所以,在直播間定價(jià)中,能定199元絕不定200元。2.小產(chǎn)品大優(yōu)惠,大產(chǎn)品小優(yōu)惠相比1999元的產(chǎn)品便宜100元,大家更希望一個(gè)9.9元的東西,便宜5元,或者直接1元秒殺。因?yàn)?.9元的東西便宜5元,占到了它價(jià)格的一半,大家會(huì)有超值的感覺(jué)。在定價(jià)時(shí),可以送一些超低門(mén)檻的優(yōu)惠券,靠低價(jià)單品刺激大家來(lái)直播間購(gòu)物消費(fèi),再把虧的錢(qián),從高價(jià)單品中賺回來(lái)。3.告知原價(jià),價(jià)格對(duì)比更強(qiáng)烈只是說(shuō)自己東西多么便宜往往會(huì)空口無(wú)憑,只有把原價(jià)放上去和活動(dòng)價(jià)進(jìn)行對(duì)比,才能證明產(chǎn)品“優(yōu)惠”幅度有多大。各直播平臺(tái)頭部主播們也是這樣操作的,不僅會(huì)先報(bào)原價(jià),還會(huì)報(bào)雙十一、618的價(jià)格,最后再報(bào)直播間價(jià)格,顯得直播間力度更大。任務(wù)四直播產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三設(shè)定直播產(chǎn)品價(jià)格下面,請(qǐng)跟隨我們的指引,通過(guò)“產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置兩步法”為挑選出來(lái)的直播間產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格設(shè)計(jì)吧!此活動(dòng)主要訓(xùn)練的職業(yè)工種為“選品員”“直播銷(xiāo)售員”“平臺(tái)管理員”。第1步,明確產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置策略。(見(jiàn)表1-15)表1-15直播間產(chǎn)品價(jià)格策略內(nèi)容4.能買(mǎi)一送一絕不5折買(mǎi)一送一和5折本質(zhì)上是一樣的,但買(mǎi)一送一會(huì)使銷(xiāo)量更高。“優(yōu)惠>禮品>折扣”:優(yōu)惠是可以直接看到實(shí)際的價(jià)格變化的,視覺(jué)沖擊力最大。其次就是買(mǎi)一送一,或者送贈(zèng)品。例如:某頭部主播直播間中很多產(chǎn)品都以贈(zèng)品、組合的形式出售,雖然優(yōu)惠力度不是很大,但只要東西一多,也能產(chǎn)生“超值”的錯(cuò)覺(jué)。到現(xiàn)在,直接演變成拍一送三、拍一送十的夸張玩法。5.一次賣(mài)4件的階梯型定價(jià)各直播平臺(tái)頭部主播們的直播間經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)階梯型定價(jià)的情況,用階梯定價(jià)的方式,特別能刺激消費(fèi)者的神經(jīng)。例如:4件產(chǎn)品67元,他們偏要第一件39元(原價(jià));第二件便宜20元,只要19元;第三件再減10元,只要9元;第四件直接免費(fèi)。此策略能一次售出4份產(chǎn)品,是清庫(kù)存的絕佳妙招6.東西貴不貴,就看如何比有一些產(chǎn)品和同類(lèi)比很貴,但是換一個(gè)對(duì)比物,就會(huì)顯得便宜了。例如:某些品牌上千元的面霜、神仙水,和常規(guī)幾百元的一比已經(jīng)算很貴了,但是換成與玻尿酸、水光針、光子嫩膚等進(jìn)行對(duì)比,價(jià)格就低了。記住,只要和功能相同的高價(jià)產(chǎn)品一比較,東西就不會(huì)顯得很貴了。7.只要均分到天,什么東西都不貴針對(duì)高價(jià)產(chǎn)品可以將錢(qián)均分到天。例如:某牌口紅,3.5g350元(官方價(jià)格),平均1g100元。而B(niǎo)站某UP主測(cè)試,一支口紅能用1800次,一天用3次可以用一年多,每天大概花費(fèi)5角8分。按照使用日期折合成單日花費(fèi),這樣算下來(lái)什么東西都不會(huì)很貴了。任務(wù)四直播產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三設(shè)定直播產(chǎn)品價(jià)格第2步,明確直播間定價(jià)公式。(見(jiàn)表1-16)表1-16定價(jià)公式適用主播優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)成本×(1.6~2.0)+優(yōu)惠大部分成熟、產(chǎn)出穩(wěn)定、流量穩(wěn)定的主播直播流程簡(jiǎn)單明了,溝通成本較低,隨到隨播,隨播隨走無(wú)差異化,缺乏市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力成本+利潤(rùn)+傭金+優(yōu)惠新人主播+突破期的主播利潤(rùn)可以是30%或者是50%(可根據(jù)自身類(lèi)目產(chǎn)品定),減少價(jià)格同質(zhì)化,是孵化期和突破期主播的利器人員成本、溝通成本都比較大,同質(zhì)控價(jià)不容易做到必備知識(shí)任務(wù)五直播腳本設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一設(shè)計(jì)單品直播腳本1.直播腳本:是在進(jìn)行直播活動(dòng)時(shí),事先制定好的一份詳細(xì)的文字稿件,用于指導(dǎo)主播在直播中的表現(xiàn)和發(fā)言。直播腳本通常包括開(kāi)場(chǎng)白、主題介紹、互動(dòng)環(huán)節(jié)、結(jié)尾致辭等內(nèi)容,旨在提高直播效果,增強(qiáng)觀眾的觀看體驗(yàn)。2.單品講解五步法:發(fā)現(xiàn)需求;放大需求;給出方案;用戶評(píng)價(jià);促單銷(xiāo)售。第1步:發(fā)現(xiàn)需求(1分鐘)發(fā)現(xiàn)需求即要挖掘用戶的痛點(diǎn)。第2步:放大需求(約1分鐘)第3步:給出方案(約3分鐘)第4步:用戶評(píng)價(jià)(約3分鐘)第5步:促單銷(xiāo)售(約2分鐘)必備知識(shí)任務(wù)五直播腳本設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二設(shè)計(jì)整場(chǎng)直播腳本整場(chǎng)直播腳本八步設(shè)計(jì)法:確定直播主題→確定直播時(shí)間段→確定直播時(shí)長(zhǎng)→確定直播目標(biāo)→確定人員分工→確定直播間玩法→確定產(chǎn)品順序→確定話術(shù)與劇本。下面是一些直播活動(dòng)重要崗位的工作內(nèi)容簡(jiǎn)要說(shuō)明(見(jiàn)表1-17)。必備知識(shí)表1-17角色工作內(nèi)容主播負(fù)責(zé)鏡頭前直播,熟悉商品信息,介紹并展示商品,與用戶互動(dòng),介紹活動(dòng),復(fù)盤(pán)直播內(nèi)容等。助播又稱(chēng)副播,協(xié)助主播直播,與主播配合,說(shuō)明直播間規(guī)則,介紹促銷(xiāo)活動(dòng),補(bǔ)充商品賣(mài)點(diǎn),引導(dǎo)用戶關(guān)注和下單等。場(chǎng)控負(fù)責(zé)直播間的中控臺(tái),協(xié)調(diào)商品的上下架,發(fā)送優(yōu)惠券、紅包、公告,進(jìn)行抽獎(jiǎng)送禮,隨時(shí)根據(jù)直播間要求更改商品價(jià)格,同時(shí)控制直播間進(jìn)度和節(jié)奏等。任務(wù)五直播腳本設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二設(shè)計(jì)整場(chǎng)直播腳本下面是一些常用的直播間玩法說(shuō)明(見(jiàn)表1-18)。同時(shí)也提供微盟直播平臺(tái)的直播間營(yíng)銷(xiāo)玩法供大家參考(見(jiàn)圖1-27)。必備知識(shí)表1-18玩法活動(dòng)具體內(nèi)容做限時(shí)/限量促銷(xiāo)活動(dòng)在整點(diǎn)進(jìn)行,可以刺激用戶轉(zhuǎn)化,調(diào)動(dòng)直播間氣氛。優(yōu)惠券可以在直播間發(fā)放優(yōu)惠券,該優(yōu)惠券只在你的直播間購(gòu)買(mǎi)生效,專(zhuān)屬利益點(diǎn)同樣能夠刺激用戶轉(zhuǎn)化。抽獎(jiǎng)可以設(shè)置粉絲團(tuán)抽獎(jiǎng)、評(píng)論抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。通過(guò)設(shè)置定時(shí)抽獎(jiǎng)、整點(diǎn)/半點(diǎn)抽獎(jiǎng),可以增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)。圖1-27任務(wù)五直播腳本設(shè)計(jì)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二設(shè)計(jì)整場(chǎng)直播腳本下面,我們提供一些產(chǎn)品順序的具體指引(見(jiàn)表1-19),同時(shí)也提供一個(gè)企業(yè)的真實(shí)產(chǎn)品順序案例供大家參考(見(jiàn)表1-20)。必備知識(shí)表1-19順序時(shí)間節(jié)點(diǎn)商品類(lèi)型作用意義1開(kāi)播之初引流款(寵粉款)開(kāi)播之初,先熱場(chǎng)互動(dòng)。介紹當(dāng)天的福利活動(dòng)、秒殺產(chǎn)品,比如整點(diǎn)秒殺、整點(diǎn)抽免單、買(mǎi)贈(zèng)等。然后在直播開(kāi)場(chǎng)發(fā)放寵粉福利“引流款”,既留住進(jìn)入直播間的人,也可以給后面利潤(rùn)款的商品帶來(lái)成交。2“第一組合”直播時(shí)間段引流款(寵粉款)+利潤(rùn)款接下來(lái)進(jìn)入的是利潤(rùn)款,即當(dāng)場(chǎng)直播的主打利潤(rùn)商品。利潤(rùn)款最好與寵粉款相關(guān),以便主播將寵粉款順利過(guò)渡到利潤(rùn)款。3“第二組合”直播時(shí)間段熱門(mén)款直播間的熱門(mén)款(主打款),即沖銷(xiāo)量的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品的受眾面一定要廣,而且必須是熱門(mén)行業(yè),這樣才可以有效保障直播間銷(xiāo)量。4“第一組合”“第二組合”類(lèi)型產(chǎn)品循環(huán)播報(bào)

表1-20時(shí)間安排產(chǎn)品順序主播安排16:00—16:10熱場(chǎng)互動(dòng),活動(dòng)宣貫,粉絲引導(dǎo)張小小16:10—16:30第一組寵粉1~2款(寵粉+利潤(rùn))張小小(主)

+王麗麗(助)16:30—17:00第一組主打2~3款張小小(主)

+王麗麗(助)17:00—17:10整點(diǎn)/半點(diǎn)重磅福利放送張小小(主)

+王麗麗(助)17:10—17:30第二組寵粉1~2款王麗麗(主)

+張小小(助)17:30—18:00第二組主打2~3款王麗麗(主)

+張小小(助)18:00—18:30第一組+第二組快速過(guò)款王麗麗(主)

+張小小(助)直播過(guò)程實(shí)施2任務(wù)一開(kāi)播前活動(dòng)預(yù)熱任務(wù)二開(kāi)播前環(huán)境確認(rèn)任務(wù)三直播活動(dòng)實(shí)施思維導(dǎo)圖情境導(dǎo)入經(jīng)過(guò)對(duì)直播前活動(dòng)策劃內(nèi)容的訓(xùn)練,大家都已經(jīng)完成直播前的準(zhǔn)備工作,并順利通過(guò)了合作企業(yè)的考核?，F(xiàn)合作企業(yè)又提出新的任務(wù),為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌價(jià)值與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的有效提升,需要我們的學(xué)生幫助企業(yè)執(zhí)行一場(chǎng)完整的淘寶直播活動(dòng),要求做好“開(kāi)播前活動(dòng)預(yù)熱”“開(kāi)播前環(huán)境確認(rèn)”“直播活動(dòng)實(shí)施”等一系列的環(huán)節(jié)。通過(guò)以上情境,請(qǐng)大家思考并分小組討論,完成表2-1。表2-1問(wèn)題討論結(jié)果1.直播前預(yù)熱需要做哪些準(zhǔn)備工作?

2.直播預(yù)熱文案應(yīng)該包含哪些內(nèi)容?

3.如何將粉絲引流到直播間?

知識(shí)儲(chǔ)備一直播實(shí)施流程知識(shí)儲(chǔ)備二直播帶貨流程按照商品講解過(guò)款的方式,直播帶貨流程一般可分為順序過(guò)款式和循環(huán)過(guò)款式兩種(見(jiàn)表2-2)。表2-2順序過(guò)款式循環(huán)過(guò)款式一場(chǎng)直播中,由于需要直播的商品比較多,一款接一款的介紹,一款產(chǎn)品往往在這場(chǎng)直播中只能介紹一次。順序過(guò)款式,往往在第三方主播帶貨、尾貨清掃、品牌直播中應(yīng)用較多。單場(chǎng)直播中商品數(shù)量不多,或者品類(lèi)不多,需要對(duì)單個(gè)商品進(jìn)行循環(huán)介紹。循環(huán)過(guò)款式在商家播、店播中應(yīng)用較多。知識(shí)儲(chǔ)備二直播帶貨流程表2-3步驟內(nèi)容第一步:聚人直播開(kāi)場(chǎng)階段,通過(guò)1~5分鐘時(shí)間,利用歡迎話術(shù)或者抽獎(jiǎng)活動(dòng),吸引大家注意力,快速讓用戶進(jìn)入觀看直播的狀態(tài)。第二步:留客利用5~12分鐘時(shí)間,介紹當(dāng)場(chǎng)直播間要帶哪些貨,有什么優(yōu)惠活動(dòng)。通過(guò)快速的介紹,讓用戶對(duì)整場(chǎng)直播有一個(gè)具象的了解,并產(chǎn)生繼續(xù)看下去的欲望。第三步:舉證講解帶貨的商品,要將商品的亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給觀眾。時(shí)間長(zhǎng)度約為5分鐘。第四步:說(shuō)服看到這個(gè)階段的觀眾,往往已經(jīng)對(duì)這個(gè)商品動(dòng)心,主播需要關(guān)注用戶的需求,及時(shí)回答用戶提出的問(wèn)題,讓用戶放下顧慮,安心購(gòu)買(mǎi)。這一階段時(shí)間長(zhǎng)度約為5分鐘。第五步:催單主播通過(guò)話術(shù),強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)惠幅度,營(yíng)造“買(mǎi)到就是賺到”的氛圍,不斷刺激用戶下單。時(shí)間一般為5~8分鐘。第六步:逼單通過(guò)倒計(jì)時(shí)、限量贈(zèng)送等方式,讓用戶感到“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店兒”,從而趕緊下單。對(duì)于某一階段(一般為30分鐘)的直播,通常用“六步帶貨法”實(shí)現(xiàn)(見(jiàn)表2-3)。知識(shí)儲(chǔ)備三直播常見(jiàn)問(wèn)題問(wèn)答以淘寶直播為例,常見(jiàn)問(wèn)題及解答見(jiàn)表2-4。表2-4直播常見(jiàn)問(wèn)題解答開(kāi)始直播要注意什么?手機(jī)開(kāi)飛行模式或者勿擾,避免來(lái)電打擾,影響直播效果;保持Wi-Fi暢通;封面圖不要出現(xiàn)牛皮癬類(lèi)廣告。直播過(guò)程中怎么屏蔽廣告?用主播賬號(hào)點(diǎn)擊發(fā)廣告人的賬號(hào),點(diǎn)擊“屏蔽”。用戶說(shuō)直播卡/聽(tīng)不見(jiàn)聲音怎么辦?直播手機(jī)一定要保證電量充足+備用手機(jī)雙保險(xiǎn),不能電量過(guò)低,不能邊充電邊播,會(huì)很卡。如果很卡但還沒(méi)有斷開(kāi)的情況下,可雙擊Home鍵,退出手機(jī)淘寶進(jìn)程,再重新打開(kāi)進(jìn)入,恢復(fù)該直播,可緩解卡頓問(wèn)題。主播也可以在直播間中這樣告訴用戶:“親,請(qǐng)您確認(rèn)手機(jī)未在靜音、震動(dòng)模式;確認(rèn)手機(jī)淘寶可訪問(wèn)您的麥克風(fēng)哦?！敝辈r(shí)有電話打進(jìn)來(lái)怎么辦?三分鐘內(nèi)可以在直播界面上選擇返回直播間。淘寶直播中的商品鏈接可以修改嗎?淘寶直播視頻是實(shí)時(shí)發(fā)送的,目前不支持商品鏈接的修改。如何查看之前的直播回放?以淘寶直播為例,可以進(jìn)入手機(jī)淘寶—淘寶直播—個(gè)人主頁(yè)中找到往期直播記錄進(jìn)行查看。直播頻道中影響浮現(xiàn)位置排名的相關(guān)規(guī)則有哪些?點(diǎn)贊數(shù)、觀看人數(shù)、關(guān)注人數(shù)、直播頻率、內(nèi)容精彩程度等相關(guān)維度會(huì)影響到直播的位置排名。主播可以換人嗎?禁止換人播或賬號(hào)外借,認(rèn)證的主播本人必須經(jīng)常出面,不得出現(xiàn)借用、經(jīng)常更換認(rèn)證主播的情況,特殊情況如品牌代言人、大咖來(lái)直播,可與小二溝通說(shuō)明清楚,避免封號(hào)。為什么在網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有問(wèn)題的情況下,直播間就突然消失了呢?直播間突然消失排除網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題導(dǎo)致的信號(hào)中斷的情況,也可能是因?yàn)橹辈?nèi)容、封面圖、主播存在違規(guī)行為,淘寶直播24小時(shí)都有小二巡查直播間。知識(shí)儲(chǔ)備四直播崗位分工直播團(tuán)隊(duì)按照直播組織不同,一般可分為個(gè)人直播團(tuán)隊(duì)、商家直播團(tuán)隊(duì)、MCN機(jī)構(gòu)直播團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈基地直播團(tuán)隊(duì)。按照任務(wù)分工,又可分為策劃團(tuán)隊(duì)、主播團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)(見(jiàn)圖2-2)。知識(shí)儲(chǔ)備四直播崗位分工通常根據(jù)工作人員在直播工作中承擔(dān)的任務(wù),可設(shè)置如下直播崗位:編導(dǎo)、場(chǎng)控、主播、助播(副播)、助理、產(chǎn)品經(jīng)理(招商)、運(yùn)營(yíng)、客服、美工等。下面,我們以一家MCN機(jī)構(gòu)人員配置的角度,看看搭建一個(gè)完整的直播團(tuán)隊(duì)需要涉及哪些具體崗位(見(jiàn)表2-5)。直播崗位崗位職責(zé)編導(dǎo)負(fù)責(zé)策劃直播活動(dòng),撰寫(xiě)直播腳本等。場(chǎng)控負(fù)責(zé)直播間的中控臺(tái),協(xié)調(diào)商品的上下架,發(fā)送優(yōu)惠券、紅包、公告,進(jìn)行抽獎(jiǎng)送禮,隨時(shí)根據(jù)直播間要求更改商品價(jià)格,同時(shí)控制直播間進(jìn)度和節(jié)奏等。主播負(fù)責(zé)鏡頭前直播,熟悉商品信息,介紹并展示商品,與用戶互動(dòng),介紹活動(dòng),復(fù)盤(pán)直播內(nèi)容等。助播又稱(chēng)副播,協(xié)助主播直播,與主播配合,說(shuō)明直播間規(guī)則,介紹促銷(xiāo)活動(dòng),補(bǔ)充商品賣(mài)點(diǎn),引導(dǎo)用戶關(guān)注和下單等。助理配合直播間的所有現(xiàn)場(chǎng)工作,為主播和助播遞送商品,調(diào)試燈光,作為第三主播的身份有時(shí)也需要出鏡介紹商品等。產(chǎn)品經(jīng)理又稱(chēng)招商,負(fù)責(zé)與供應(yīng)商對(duì)接,提供直播間的商品,挖掘商品賣(mài)點(diǎn),直播前為整個(gè)直播團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)商品知識(shí),優(yōu)化商品展示流程等。運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)直播推廣、數(shù)據(jù)分析、收集活動(dòng)信息,策劃活動(dòng)文案,執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃等。大型的直播團(tuán)隊(duì),運(yùn)營(yíng)崗位往往由團(tuán)隊(duì)組成,可分為數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、店鋪運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)等,成員之間相互分工,實(shí)施精細(xì)化運(yùn)作?？头?fù)責(zé)直播間用戶的實(shí)時(shí)咨詢和回復(fù),并引導(dǎo)用戶下單。美工負(fù)責(zé)制作直播預(yù)熱活動(dòng)海報(bào)、直播間封面、商品主圖、直播間貼圖等,負(fù)責(zé)直播期間商品上下架等工作。任務(wù)一開(kāi)播前活動(dòng)預(yù)熱知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容開(kāi)啟一場(chǎng)直播,要想取得好的直播效果,需要大量的流量。如何才能獲得大量的流量呢?這與直播預(yù)熱活動(dòng)密不可分(見(jiàn)圖2-3),常用的直播預(yù)熱策略包括直播文案預(yù)熱、短視頻預(yù)熱、付費(fèi)預(yù)熱及其他預(yù)熱方式。必備知識(shí)必備知識(shí)任務(wù)一開(kāi)播前活動(dòng)預(yù)熱知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容策略1:直播文案預(yù)熱好的文案能起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的效果,戳中用戶的痛點(diǎn),勾起用戶的好奇心。因此,可以從文案上吸引用戶進(jìn)入直播間。下面是一些常見(jiàn)的直播文案預(yù)熱方式說(shuō)明(見(jiàn)表2-6)。必備知識(shí)必備知識(shí)表2-6文案預(yù)熱形式具體內(nèi)容個(gè)人簡(jiǎn)介文案預(yù)熱完善主播的個(gè)人簡(jiǎn)介,包括昵稱(chēng)和簡(jiǎn)介。個(gè)人簡(jiǎn)介中也可以以文案的形式提醒用戶主播的直播時(shí)間,如:每周三、周四、周五直播間定時(shí)寵粉!通過(guò)簡(jiǎn)介中的文案告訴用戶主播開(kāi)播時(shí)間,粉絲們才能定點(diǎn)進(jìn)入直播間。站內(nèi)站外軟文宣傳預(yù)熱除了站內(nèi)個(gè)人簡(jiǎn)介之外,還可以利用第三方平臺(tái),例如微博、微淘、微信、小紅書(shū)、抖音等站外平臺(tái),為自己的直播間預(yù)熱宣傳。目前頭部主播們普遍會(huì)利用微博進(jìn)行直播預(yù)熱宣傳,告訴粉絲直播時(shí)間,同時(shí)也可以將亮點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái),吸引更多用戶進(jìn)入直播間。比如某主播在微博發(fā)布的直播預(yù)熱文案,文案重點(diǎn):“某主持人加入直播間?！庇弥鞒秩诉@個(gè)賣(mài)點(diǎn)吸引觀眾進(jìn)入直播間。值得注意的是,各大平臺(tái)都比較忌諱跨平臺(tái)導(dǎo)流,因此在跨平臺(tái)預(yù)熱時(shí)特別要注意不可出現(xiàn)非本站的平臺(tái)名稱(chēng),否則容易造成本條信息的限流,甚至賬號(hào)的限流。任務(wù)一開(kāi)播前活動(dòng)預(yù)熱知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容策略2:短視頻預(yù)熱開(kāi)播前發(fā)布短視頻預(yù)熱是主播最基礎(chǔ)的直播預(yù)熱動(dòng)作?？梢远喟l(fā)幾個(gè)預(yù)熱短視頻,在視頻中告知觀眾和粉絲開(kāi)播時(shí)間和內(nèi)容,引導(dǎo)用戶進(jìn)入直播間。(見(jiàn)表2-7)必備知識(shí)必備知識(shí)表2-7視頻預(yù)熱形式具體內(nèi)容純直播預(yù)告這類(lèi)直播預(yù)告視頻主要是為了讓粉絲知道開(kāi)播時(shí)間,直接真人出鏡告訴粉絲開(kāi)播時(shí)間和內(nèi)容即可。如果主播想吸引未關(guān)注的粉絲,就需要留點(diǎn)懸念,勾起用戶的好奇心,吸引其進(jìn)入直播間。福利誘餌預(yù)告對(duì)于陌生觀眾來(lái)說(shuō),如果直播預(yù)熱視頻中沒(méi)有強(qiáng)大的誘惑力,他們是很難進(jìn)入直播間的,所以,主播可以在視頻中放福利誘餌。例如,直播間抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)品是某品牌包、手機(jī)、護(hù)膚品等。有了這樣的福利誘餌,直播預(yù)熱視頻就不需要太長(zhǎng),15秒左右即可。日常視頻中植入預(yù)告日常發(fā)布視頻時(shí)植入直播預(yù)告,讓用戶在不知不覺(jué)中就記住了直播間。但是,想要讓用戶定點(diǎn)進(jìn)入直播間,預(yù)告就一定要有吸引力,不管是留懸念還是給福利誘餌,怎么有吸引力就怎么做。建議在視頻最后定格直播預(yù)告海報(bào),直觀地告訴用戶開(kāi)播時(shí)間和內(nèi)容。直播片段視頻這種方法類(lèi)似于花絮,就像很多電視劇電影播放前會(huì)給出一些小花絮,讓觀眾對(duì)成片感興趣。剪輯直播片段發(fā)短視頻也一樣。如果上一場(chǎng)直播中有好玩的事情,就可以截取其中一段發(fā)布短視頻,為下一場(chǎng)直播造勢(shì)引流。圖2-4任務(wù)一開(kāi)播前活動(dòng)預(yù)熱知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容策略3:付費(fèi)預(yù)熱除了自然導(dǎo)流到直播間,還可以付費(fèi)為直播間導(dǎo)流。以淘寶平臺(tái)為例,阿里媽媽提供了“超級(jí)直播”幫助商家獲取付費(fèi)流量為直播間引流“超級(jí)直播”一鍵推廣示意圖如圖2-4所示。必備知識(shí)必備知識(shí)任務(wù)一開(kāi)播前活動(dòng)預(yù)熱知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容策略4:其他預(yù)熱方式

其他預(yù)熱方式如表2-8所示必備知識(shí)必備知識(shí)表2-8其他預(yù)熱方式具體內(nèi)容開(kāi)啟同城定位開(kāi)啟同城定位能夠吸引更多同城粉絲進(jìn)入直播間。定期直播即使前期直播時(shí)觀看人數(shù)不多,也盡量堅(jiān)持每天直播或者每周直播3~4次,這樣做的目的在于提升直播權(quán)重,獲得平臺(tái)對(duì)直播間的流量推薦。設(shè)計(jì)有吸引力的封面和標(biāo)題有吸引力的直播封面和標(biāo)題能夠吸引更多人進(jìn)入直播間。分享直播二維碼開(kāi)播時(shí),將主播的直播間二維碼通過(guò)微信、QQ、朋友圈等私域分享給粉絲和好友,并鼓勵(lì)他們進(jìn)行二次轉(zhuǎn)發(fā),為直播間吸引更多人氣。任務(wù)一開(kāi)播前活動(dòng)預(yù)熱知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二制作直播活動(dòng)海報(bào)下面就不同類(lèi)別直播活動(dòng)海報(bào)圖的制作要求進(jìn)行說(shuō)明(見(jiàn)表2-9)。此活動(dòng)主要訓(xùn)練的職業(yè)工種為“平臺(tái)管理員”與“直播銷(xiāo)售員”。必備知識(shí)必備知識(shí)表2-9圖片類(lèi)別制作要求示例圖直播間封面圖目前淘寶和抖音都建議直播間封面圖的尺寸為:750px×750px。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入平臺(tái)的直播廣場(chǎng),封面圖是吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊的重要因素。在做封面圖的時(shí)候,官方會(huì)提示什么樣的封面圖會(huì)更容易獲得更高的點(diǎn)擊率,比如淘寶直播平臺(tái)要求:1.封面圖不摻雜文字(除平臺(tái)要求的角標(biāo)之外),不使用拼接圖,不使用表情包等元素;2.淘寶直播的標(biāo)題不能出現(xiàn)“測(cè)試”等字樣,并且標(biāo)題封面圖與直播標(biāo)簽必須相符。任務(wù)一開(kāi)播前活動(dòng)預(yù)熱知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二制作直播活動(dòng)海報(bào)必備知識(shí)必備知識(shí)圖片類(lèi)別制作要求示例圖活動(dòng)海報(bào)圖建議尺寸:750px×1400px;建議分辨率150dpi。內(nèi)容要求:按主題而定。設(shè)計(jì)要點(diǎn):1.活動(dòng)頁(yè)包含體現(xiàn)商品名稱(chēng)、屬性、賣(mài)點(diǎn)的關(guān)鍵詞;2.活動(dòng)頁(yè)主圖設(shè)計(jì)主題突出,具有營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向,具有視覺(jué)沖擊力;3.活動(dòng)頁(yè)詳情描述包含活動(dòng)規(guī)則詳細(xì)說(shuō)明、活動(dòng)策劃周期和實(shí)效,采用圖文混排,符合活動(dòng)頁(yè)設(shè)計(jì)邏輯。

直播浮漂圖目前淘寶和抖音大部分直播浮漂的尺寸由商家根據(jù)需要自主確定。直播浮漂的作用是幫助觀眾快速了解這個(gè)直播間的購(gòu)買(mǎi)規(guī)則。所以這類(lèi)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容可以呈現(xiàn)貫穿這場(chǎng)直播過(guò)程中的促銷(xiāo)信息、操作指南、二維碼等關(guān)鍵信息。另外要注意的是,直播浮漂的安放位置也應(yīng)盡量避開(kāi)主播經(jīng)?；顒?dòng)的部位。任務(wù)一開(kāi)播前活動(dòng)預(yù)熱知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三預(yù)熱推廣直播活動(dòng)必備知識(shí)必備知識(shí)第1步直播發(fā)布首先需要明確自己是否有發(fā)起直播的權(quán)限。打開(kāi)進(jìn)入淘寶直播中控臺(tái),登錄淘寶賬號(hào)(見(jiàn)圖2-5),看到如圖2-6所示頁(yè)面,如“我的權(quán)益”中顯示直播板塊,說(shuō)明該賬號(hào)已獲得了淘寶直播的權(quán)限。圖2-5圖2-6任務(wù)一開(kāi)播前活動(dòng)預(yù)熱知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三預(yù)熱推廣直播活動(dòng)必備知識(shí)必備知識(shí)第2步手機(jī)端發(fā)布直播預(yù)告手機(jī)下載“淘寶直播”App,登錄,點(diǎn)擊“創(chuàng)建直播”或者“創(chuàng)建預(yù)告”(見(jiàn)圖2-7),填寫(xiě)完整的信息(見(jiàn)圖2-8、圖2-9),即可發(fā)布直播。圖2-7

圖2-8

圖2-9圖2-9任務(wù)一開(kāi)播前活動(dòng)預(yù)熱知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三預(yù)熱推廣直播活動(dòng)第3步電腦端發(fā)布直播預(yù)告進(jìn)入淘寶直播中控臺(tái),進(jìn)入“發(fā)布直播”界面,發(fā)布直播流程如下:1.選擇直播類(lèi)型:一般是選擇豎屏直播間,選擇好后進(jìn)入“下一步”(見(jiàn)圖2-10)。2.填寫(xiě)必要信息(見(jiàn)圖2-11)圖2-9必備知識(shí)必備知識(shí)圖2-10圖2-11任務(wù)一開(kāi)播前活動(dòng)預(yù)熱知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三預(yù)熱推廣直播活動(dòng)第3步電腦端發(fā)布直播預(yù)告進(jìn)入淘寶直播中控臺(tái),進(jìn)入“發(fā)布直播”界面,發(fā)布直播流程如下:3.添加預(yù)告視頻、直播內(nèi)容展示位(見(jiàn)圖2-12)4.確認(rèn)信息是否有誤:確認(rèn)無(wú)誤后,點(diǎn)擊確認(rèn)提交信息,5秒后會(huì)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到直播階段的后臺(tái)頁(yè)面。圖2-9圖2-12任務(wù)二開(kāi)播前環(huán)境確認(rèn)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一確認(rèn)相關(guān)到崗人員職責(zé)直播開(kāi)播前,工作人員通常需要提前30分鐘以上到達(dá)直播間。如果是主播團(tuán)隊(duì)到商家場(chǎng)地直播,則需要提前2小時(shí)左右到達(dá)直播場(chǎng)地,以提前熟悉直播產(chǎn)品,檢查直播場(chǎng)地,調(diào)試直播設(shè)備。下面是一些具體的播前工作準(zhǔn)備事項(xiàng)(見(jiàn)表2-10)。圖2-9表2-10準(zhǔn)備事項(xiàng)具體崗位工作內(nèi)容1.檢查直播場(chǎng)地到達(dá)直播場(chǎng)地后,運(yùn)營(yíng)和場(chǎng)控人員需要馬上檢查直播場(chǎng)地的隔音、網(wǎng)絡(luò)情況。如果是到商家場(chǎng)地直播,需要檢查網(wǎng)速、燈光等。2.化妝主播、助播和助理都需要化妝。根據(jù)直播環(huán)境和直播商品的不同,對(duì)妝容的要求也略有差異。3.熟悉直播商品產(chǎn)品經(jīng)理要給直播團(tuán)隊(duì)所有工作人員,尤其是主播團(tuán)隊(duì)詳細(xì)介紹當(dāng)天直播商品的特性。如果是到商家場(chǎng)地為商家做專(zhuān)場(chǎng)直播,可以邀請(qǐng)商家代表為團(tuán)隊(duì)工作人員做講解,并準(zhǔn)備好詳細(xì)的品牌宣傳冊(cè)、可拆解樣品等資料。4.直播商品鏈接放入待上架目錄客服或美工需要熟悉商品對(duì)應(yīng)鏈接,并熟悉一遍商品鏈接詳情,便于在直播期間第一時(shí)間回答用戶咨詢。同時(shí)將商品鏈接逐個(gè)放入待上架目錄,以便直播時(shí)配合主播節(jié)奏上鏈接。必備知識(shí)任務(wù)二開(kāi)播前環(huán)境確認(rèn)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二確認(rèn)直播軟環(huán)境直播軟環(huán)境主要指網(wǎng)絡(luò)、直播平臺(tái)、直播賬號(hào)等要素。確認(rèn)直播軟環(huán)境,是保證直播順利進(jìn)行的必要條件。下面是一些播前需要重點(diǎn)關(guān)注的直播軟環(huán)境確認(rèn)事項(xiàng)(見(jiàn)表2-11)。圖2-9必備知識(shí)表2-11確認(rèn)事項(xiàng)具體工作內(nèi)容1.網(wǎng)絡(luò)直播間的網(wǎng)絡(luò)帶寬要求是上行速率不低于20Mbps。為了確保直播穩(wěn)定進(jìn)行,通常需要為直播設(shè)備配置專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)。此時(shí),建議其他上網(wǎng)設(shè)備一律使用其他寬帶或手機(jī)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)。由于直播中斷對(duì)直播間權(quán)重影響較大,因此在直播時(shí)需要準(zhǔn)備一根備用網(wǎng)絡(luò)線。當(dāng)前5G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本覆蓋縣一級(jí)城區(qū)和主要鎮(zhèn)區(qū),如果主播采用手機(jī)直播,也可直接選用5G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)直播。測(cè)試網(wǎng)速的方法:瀏覽器打開(kāi)測(cè)速網(wǎng),點(diǎn)擊測(cè)速即可測(cè)算出實(shí)時(shí)上傳和下載速度。2.直播平臺(tái)如果選用淘寶、抖音等大型直播平臺(tái),一般較為穩(wěn)定。如果是自建直播平臺(tái),需要在直播前測(cè)試服務(wù)器是否穩(wěn)定,帶寬是否有冗余,直播軟件是否可用。3.直播賬號(hào)直播開(kāi)始前,主播需要用直播賬號(hào)登錄直播平臺(tái),測(cè)試賬號(hào)是否正常,同時(shí)測(cè)試直播畫(huà)面。任務(wù)二開(kāi)播前環(huán)境確認(rèn)知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三確認(rèn)直播硬環(huán)境直播硬環(huán)境,主要指直播場(chǎng)地、直播設(shè)備、直播間燈光、直播商品擺放、提示板等看得見(jiàn)、摸得著的設(shè)施設(shè)備。為了呈現(xiàn)一場(chǎng)高質(zhì)量的直播,需要將直播設(shè)施設(shè)備充分運(yùn)用好(見(jiàn)表2-12)。圖2-9必備知識(shí)表2-12直播硬環(huán)境內(nèi)容直播場(chǎng)地盡量使直播場(chǎng)地相對(duì)隔離,避免人來(lái)人往,尤其是杜絕非直播工作人員進(jìn)入直播鏡頭。查看直播場(chǎng)地附近是否有吵鬧的設(shè)備在運(yùn)轉(zhuǎn),如果有,盡量在直播期間協(xié)調(diào)將其暫停運(yùn)作。確認(rèn)直播畫(huà)面中沒(méi)有不適宜直播的符號(hào)、宣傳畫(huà)、二維碼等。直播設(shè)備調(diào)整直播鏡頭角度,確保直播設(shè)備正常使用,如果是采用多機(jī)位鏡頭直播,要逐一調(diào)試各機(jī)位設(shè)備,并與主播共同調(diào)試走位范圍和定格位置。直播間燈光調(diào)整直播燈光角度、亮度和色度,與直播環(huán)境相匹配,同時(shí)與直播商品相吻合。直播商品擺放直播商品的擺放與直播進(jìn)度、商品直播順序密切相關(guān)。直播講解后,這個(gè)商品放回何處,也要進(jìn)行合理的規(guī)劃。提示板主播在直播時(shí)容易忘記商品的價(jià)格,或者商品核心賣(mài)點(diǎn),助理、場(chǎng)控等工作人員需要通過(guò)提示板在鏡頭后方及時(shí)提示主播。

任務(wù)三直播活動(dòng)實(shí)施知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)一正式開(kāi)播此活動(dòng)主要訓(xùn)練的職業(yè)工種為“直播銷(xiāo)售員”,直播開(kāi)場(chǎng)五步法具體操作如下:第1步直播歡迎話術(shù)第2步直播主題介紹第3步直播情景創(chuàng)設(shè)第4步直播亮點(diǎn)埋伏第5步福利抽獎(jiǎng)活動(dòng)圖2-9必備知識(shí)

任務(wù)三直播活動(dòng)實(shí)施知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)二熱場(chǎng)互動(dòng)與粉絲導(dǎo)流活動(dòng)主要訓(xùn)練的職業(yè)工種為“直播銷(xiāo)售員”,直播互動(dòng)六策略具體內(nèi)容如下:策略1使用豐富的肢體語(yǔ)言策略2融入個(gè)人感受,把握話題的進(jìn)度策略3

“自說(shuō)自話”是新主播必須具備的強(qiáng)大技能(見(jiàn)表2-14)。策略4準(zhǔn)確了解買(mǎi)家痛點(diǎn)策略5巧用買(mǎi)家對(duì)獵奇心態(tài)的追求策略6用好用活粉絲群圖2-9必備知識(shí)

表2-14“自說(shuō)自話”的內(nèi)容熱情地介紹每一件產(chǎn)品,熱情地向進(jìn)入直播間的每個(gè)人打招呼,學(xué)會(huì)看名字識(shí)人。評(píng)論今天看到了什么,做了什么。分享社會(huì)上的新聞,但切忌談?wù)撜涡允录?。配上好?tīng)的背景音樂(lè)。同時(shí)要緊盯著手機(jī)屏幕上的買(mǎi)家發(fā)言,熱情及時(shí)的回復(fù)能給直播間所有人留下很好的印象。任務(wù)三直播活動(dòng)實(shí)施知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)三講解商品與引導(dǎo)消費(fèi)為了更好地執(zhí)行商品講解與引導(dǎo)消費(fèi)活動(dòng),建議采用以下流程指引提高商品講解綜合能力(見(jiàn)表2-15)。此活動(dòng)主要訓(xùn)練的職業(yè)工種為“直播銷(xiāo)售員”與“選品員”。圖2-9必備知識(shí)

表2-15流程模塊具體事項(xiàng)直播產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)從商家商品庫(kù)中挑選出合理的產(chǎn)品組合,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)至少涵蓋引流款、利潤(rùn)款與熱門(mén)款三個(gè)類(lèi)別,且直播商品總數(shù)量不應(yīng)少于六款,滿足不同客戶購(gòu)物需求。通過(guò)12個(gè)不同角度挖掘出各直播產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),并形成初步的直播產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)表。設(shè)定好各直播產(chǎn)品價(jià)格,確保引流款價(jià)低且能有效引流;利潤(rùn)款有充足利潤(rùn)空間;熱門(mén)款有價(jià)格吸引力且保有利潤(rùn)。直播腳本設(shè)計(jì)通過(guò)“單品講解五步法”形成每一個(gè)直播商品的單品直播腳本,特別要針對(duì)每一個(gè)商品的“促單銷(xiāo)售”話術(shù)進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計(jì)。通過(guò)“整場(chǎng)直播腳本八步設(shè)計(jì)法”設(shè)計(jì)好整場(chǎng)直播流程。播前加強(qiáng)訓(xùn)練針對(duì)每一個(gè)直播商品的單品直播腳本開(kāi)展播前訓(xùn)練,確保可以在不需要依賴(lài)腳本的情況下自然講解。針對(duì)整場(chǎng)直播流程的核心環(huán)節(jié)開(kāi)展播前訓(xùn)練(特別是商品轉(zhuǎn)換、福利發(fā)布、促單銷(xiāo)售環(huán)節(jié)),確?？梢栽诓恍枰蕾?lài)腳本的情況下自然講解。任務(wù)三直播活動(dòng)實(shí)施知識(shí)要點(diǎn)活動(dòng)四發(fā)布直播間福利此活動(dòng)主要訓(xùn)練的職業(yè)工種為“直播銷(xiāo)售員”與“平臺(tái)管理員”,具體的直播間福利活動(dòng)見(jiàn)表2-16。圖2-9必備知識(shí)表2-16福