經(jīng)銷商-今天與未來(lái)盧肖時(shí)區(qū)域與渠道事業(yè)部總監(jiān)中國(guó)惠普企業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)25/11/2003

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企業(yè)用戶業(yè)務(wù)蕓蕓眾生圖企業(yè)客戶

起始點(diǎn)今天辦企業(yè)的思維邏輯資金準(zhǔn)備選擇代理產(chǎn)品搭建隊(duì)伍確定銷售模式市場(chǎng)宣傳利潤(rùn)賺取營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)研發(fā)產(chǎn)品基建準(zhǔn)備原材料采購(gòu)貿(mào)工技貿(mào)工技生產(chǎn)制造市場(chǎng)宣傳

分銷集成行業(yè)高端生存路線示意圖基礎(chǔ)平臺(tái)集成解決方案＋基礎(chǔ)平臺(tái)集成銷售他人產(chǎn)品為主硬件軟件最終用戶渠道僅提供解決方案渠道咨詢其他…貿(mào)工技生存方式一生存方式二走貨“集成”

行業(yè)選擇的要點(diǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)是行業(yè)選擇的最基本參考點(diǎn)選擇計(jì)算機(jī)應(yīng)用最密集并經(jīng)濟(jì)條件好的行業(yè)或選擇自己最熟悉的行業(yè)或最有興趣的行業(yè)選擇自己的“關(guān)系網(wǎng)”最強(qiáng)的位置選擇自己目前力所能及的地域

行業(yè)一級(jí)客戶應(yīng)用劃分區(qū)域/二級(jí)客戶界定如電信、金融、國(guó)稅、汽車……如中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)衛(wèi)通如計(jì)費(fèi)、網(wǎng)管、…如河北、北京、上海、…或電信河北分公司…、………………重兵致勝原則－選擇方法

成為優(yōu)秀高端系統(tǒng)集成商的要點(diǎn)學(xué)會(huì)挑選能夠盈利的行業(yè)，專注于這個(gè)(些)行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是系統(tǒng)集成商高速成長(zhǎng)的首要條件(人無(wú)我有、人有我強(qiáng)、唯我專長(zhǎng)、難以拷貝)進(jìn)入用戶的核心業(yè)務(wù)是系統(tǒng)集成商長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)的動(dòng)力學(xué)會(huì)銷售管理的基本功銷售人員應(yīng)該是用戶的專業(yè)顧問(wèn)，而不是“陪酒顧問(wèn)”留住人才、培養(yǎng)人才、讓人才在你的公司里有不斷發(fā)展的空間學(xué)會(huì)尋找優(yōu)秀的上游公司、爭(zhēng)取上游公司更多的支持

經(jīng)銷商的發(fā)展-專業(yè)化分工貿(mào)工技專業(yè)制造商貿(mào)規(guī)模化多樣化專業(yè)分銷商貿(mào)（技）增值服務(wù)維護(hù)服務(wù)專業(yè)服務(wù)商貿(mào)專門化專一化品牌專賣店貿(mào)（技）解決方案系統(tǒng)集成行業(yè)方案供應(yīng)商經(jīng)銷商的發(fā)展過(guò)程就是專業(yè)化分工的過(guò)程

經(jīng)銷商的發(fā)展中專業(yè)化的動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)的壓力促生差異化競(jìng)爭(zhēng)地域的，產(chǎn)品的，方式的，行業(yè)的最終客戶的需求所致需求目的，如教育（個(gè)人），交鑰匙（企業(yè)），需求方式，如3S（個(gè)人），外包（企業(yè)）流通領(lǐng)域的要素不同零售：與最終客戶的距離分銷：資金、物流、覆蓋集成：了解客戶需求與專業(yè)化技術(shù)服務(wù)：響應(yīng)水平與多廠商協(xié)作制造：規(guī)模，成本與技術(shù)最終目的是構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

走向?qū)I(yè)化的困難解決發(fā)展方向問(wèn)題挖掘自身已有的優(yōu)勢(shì)找到缺失要素的補(bǔ)足辦法解決過(guò)渡階段問(wèn)題明確可為與不可為基本要素的構(gòu)建，人才（銷售，技術(shù)）解決產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同問(wèn)題利用原廠家資源利用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如何完美的解決專業(yè)化與規(guī)?；拿?/p>

“”-應(yīng)變能力的考驗(yàn)

動(dòng)成長(zhǎng)企業(yè)最完美的適應(yīng)狀態(tài)：業(yè)務(wù)和完全保持同步構(gòu)建適應(yīng)性基礎(chǔ)設(shè)施

簡(jiǎn)易化–降低復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化–通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)組件和流程提高靈活性模塊化–能夠聯(lián)合和獨(dú)立地改變、管理、虛擬化和利用組件集成化–將所有組件集成到統(tǒng)一的系統(tǒng)中，易于管理、修改和變化

動(dòng)成長(zhǎng)伙伴最完美的適應(yīng)狀態(tài)：發(fā)展和專注完全保持同步構(gòu)建適應(yīng)性業(yè)務(wù)模式

專業(yè)化–構(gòu)筑某領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力標(biāo)準(zhǔn)化–降低風(fēng)險(xiǎn)提高靈活性模塊化–從管理，銷售，技術(shù)各方面專業(yè)組織提升綜合戰(zhàn)力集成化–聯(lián)合廠商的資源，提供全方位支持

惠普的動(dòng)成長(zhǎng)伙伴理念

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謝謝6月-2505:15:4