第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機學習目標通向消費者心靈的大門—探尋動機的奧秘第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)了解消費者的動機—中域值動機理論在消費動機中的運用學會刺激你的消費者—利用動機來刺激購買第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

目錄第一節(jié)通向消費者心靈的大門—探尋動機的奧秘第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

目錄一、動機是什么嚴格來說，動機是促使行為朝向某一目標事物前進的內(nèi)驅(qū)力或激發(fā)力。由于需要未得到滿足而在有機體內(nèi)部產(chǎn)生的緊張驅(qū)力狀態(tài)就是內(nèi)驅(qū)力。目標事物是存在于外部世界的一種事物，擁有目標事物可以降低人們內(nèi)心的緊張感。第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

目錄第一節(jié)通向消費者心靈的大門—探尋動機的奧秘二、需要——消費發(fā)動機需要是指現(xiàn)實狀況和人們可感覺到的理想狀態(tài)的差距。（一）消費者的需要類型1.生理需要2.安全與健康需要3.情感需要4.娛樂需要第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

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目錄第一節(jié)通向消費者心靈的大門—探尋動機的奧秘5.社會形象的需要社會形象的需要就是一種在社會環(huán)境中樹立某種自身形象的需要。6.給予的需要不光是送給別人，我們也會送禮物給自己，這種自身禮物是指我們購買的或所做的用于回報、安慰或激勵自己的東西。7.信息需要（二）消費發(fā)動機——永不滿足的需要1.需要是不能得到徹底滿足的2.原有的需要得到滿足時會出現(xiàn)新的需要第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

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目錄第二節(jié)了解消費者的動機—中域值動機理論在消費動機中的運用一、對立過程理論我們可能有過這樣的體驗：在游樂園里坐驚險的過山車，當車體急速地沿軌道下沖時，我們會嚇得大叫，同時，還伴隨著呼吸急促、身體僵硬、大腦空白等反應。安全到達終點之后，大部分乘客神情呆滯、備受驚嚇地走下了過山車。接著，我們很快便恢復過來，開始微笑甚至是興高采烈，大談剛才的刺激感受。第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

目錄第二節(jié)了解消費者的動機—中域值動機理論在消費動機中的運用二、維持最優(yōu)刺激水平最優(yōu)刺激水平是指一個人最喜歡的心理激活水平。對消費者研究人員來說，享受消費指的是消費者通過使用產(chǎn)品和服務來實現(xiàn)引發(fā)幻想，得到感官刺激，以及獲得情緒激活的需求。第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

目錄第二節(jié)了解消費者的動機—中域值動機理論在消費動機中的運用三、保持行為自由的愿望逆反心理是指當人的行為自由受到威脅時，出現(xiàn)的消極動機狀態(tài)，而這種消極動機狀態(tài)的最直接反應就是產(chǎn)生保持行為自由的愿望。通常，非人為威脅指限制了購買某個特定產(chǎn)品或服務能力的障礙，這些障礙可能是產(chǎn)品短缺，其他人將購買該產(chǎn)品的可能性增大，甚至是價格的上升等。第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

目錄第三節(jié)學會刺激你的消費者—利用動機來刺激購買第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

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目錄第三節(jié)學會刺激你的消費者—利用動機來刺激購買一、價格——懸在頭上的“達摩克利斯”之劍每個企業(yè)都希望自己的商品可以大賣，以獲取最多的利潤。但問題是，消費者的購買能力在一定范圍之內(nèi)是有限的。有時，由于經(jīng)濟的原因，消費者的有些需要不能實現(xiàn)，或即使實現(xiàn)了也不是很滿意（經(jīng)濟能力可能只允許你購買便宜的替代品）。所以，較低的產(chǎn)品價格可以吸引那些因為經(jīng)濟原因而放棄購買的消費者。第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

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目錄第三節(jié)學會刺激你的消費者—利用動機來刺激購買二、小玩意成就大生意——提供給消費者其他好處降價不是產(chǎn)品促銷的唯一方法。提供贈品（購買某種產(chǎn)品免費贈送另外的產(chǎn)品）也許是另一個有效的方法。第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

目錄第三節(jié)學會刺激你的消費者—利用動機來刺激購買三、致命的吸引力——實施忠誠計劃忠誠計劃根據(jù)消費者在公司的消費量而提供回報，來刺激重復購買。第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

目錄第三節(jié)學會刺激你的消費者—利用動機來刺激購買四、引起消費者的好奇人天生是有好奇心的動物。以適當?shù)膽夷罟雌痤櫩偷暮闷嫘?，就等于在無形中讓消費者向購買你的產(chǎn)品更靠近了一步。第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

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目錄本章關(guān)鍵詞第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

目錄思考題1.為什么對公司來說理解消費者動機很重要？2.什么是對立過程理論？為什么對立過程理論對消費者研究很重要？如果你是一位營銷經(jīng)理，你負責的是巧克力食品的銷售或汽車的銷售，你將如何運用這一理論？3.假如你擁有一家體育用品公司，那么面對廣州2010亞運會這個絕佳的商業(yè)機會，你會用什么方式來吸引你的顧客？如果運用好奇心的原理來操作，你會怎么做？第四章我的需要你可知道—解讀消費者的動機

目錄案例分析問題：1.