商務談判的策劃書商務會談籌劃書篇1一、會談主題處理汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠咨詢題，維護雙方長期合作關系二、會談團隊人員組成主談：胡達，公司會談全權代表;決策人：賀宇翔，負責嚴重咨詢題的決策;技術參謀：陶佳，負責技術咨詢題;法律參謀：張偉燕，負責法律咨詢題;三、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：處理賠償咨詢題，維持雙方長期合作關系我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成宏大損失我方優(yōu)勢：1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此回絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、聲譽上的損失3、我公司毛坯供給短缺，妨礙惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對方依照合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用途分條例對方優(yōu)勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關會談，達不成協(xié)議將可能墮入窘境四、會談目的1、戰(zhàn)略目的：風光、務實地處理此次索賠咨詢題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系緣故分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、索賠目的：報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術支持：要求對方派一技術參謀小組到我公司提供技術指導④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目的：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：①獲得對方意味性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的聲譽損失②盡快交貨遠以減小我方損失③對方與我方長期合作五、程序及詳細策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營建低調(diào)會談氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來宏大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定回絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方咨詢題點，進展攻擊、打破2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依照，并對罷工事件進展剖析對其進展反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將會談話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住會談的節(jié)拍和進程，從而占據(jù)主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠讓步賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢:以材料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗將會有宏大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先平復分析僵局緣故，再可運用把握確信對方行式，否認方本質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，依照實際情況對原有方案進展調(diào)整4、最后會談階段：1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機：在會談中構成一體化會談，以期建立長期合作關系3、達成協(xié)議：明確最終會談結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間六、預備會談材料相關法律材料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際物資買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合商定的,應當承擔接著履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任結合國《國際物資買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能防止并不能克服的客觀情況合同范同、背景材料、對方信息材料、技術材料、財務材料(見附錄和幻燈片材料)八、制定應急預案雙方是第一次進展商務會談，彼此不太理解。為了使會談順利進展，有必要制定應急預案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應對方案：就賠款金額進展價格會談，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，回絕我方的提議。應對：理解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏泶蚱祈\局;異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要咨詢題抓住不放。應對:防止沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略妨礙會談進程。4、對方依照法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決回絕賠償。應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目的是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、假設對方堅持在“按照合同堅決回絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣妨礙，然后作出最后通牒。商務會談籌劃書篇2會談A方：某綠茶公司會談B方：某塑料建材一、背景材料A方：①品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那兒，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)覺的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。②已注冊消費某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步構成。③已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。④已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售情況良好。⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內(nèi)將會有特別寬闊的市場前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大消費規(guī)模、擴大宣傳力度。⑦現(xiàn)有的品牌、消費材料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。B方：①運營建材生意多年，積累了一定的資金。②預備用閑置資金進展投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。③投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。④希望在一年內(nèi)能夠見到報答，同時年收益率在20%以上。⑤對綠茶市場的行情不甚理解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應材料。⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步構成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售情況良好，但知名度還有待提高。二、會談目的①處理雙方合資(合作)前的疑難咨詢題。②到達合資(合作)目的。三、會談內(nèi)容A方：①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。②保證控股。③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進展合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、消費材料、宣傳籌劃、營銷渠道等)。④由A方負責進展消費、宣傳以及銷售。⑤B方要求年收益到達20%以上，同時希望A方能夠用詳細情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進展解釋。⑦風險分擔咨詢題(提示：例如能夠購置保險，保險費用可計入本錢)。⑧利潤分配咨詢題。B方：①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。商務會談籌劃書篇3一、會談主題處理雙方合資(合作)前的疑難咨詢題，到達合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。二、會談團隊人員組成主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持會談進程;輔談：xxx，輔助主談，做好各項預備，處理專業(yè)咨詢題，做好決策論證;記錄員：xxx，搜集處理會談信息，會談時記錄，審核修正會談協(xié)議;法律參謀：xxx，處理相關法律爭議及材料處理。三、會談雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、運營建材生意多年，積累了一定的資金。2、預備用閑置資金進展投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。3、投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見到報答，同時年收益率在20%以上。5、對綠茶市場的行情不甚理解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應材料。6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步構成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售情況良好，但知名度還有待提高。(二)對方背景1、品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那兒，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)覺的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊消費某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步構成。3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售情況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內(nèi)將會有特別寬闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大消費規(guī)模、擴大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌、消費材料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。四、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析我方核心利益：1、爭取到最大利潤額;2、爭取到最大份額股東利益;3、建立長期友好關系。對方利益：爭取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢：1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。我方優(yōu)勢:1、對保健品市場的行情缺乏理解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對方優(yōu)勢：1、已注冊消費某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售情況良好。對方優(yōu)勢：1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大消費規(guī)模。2)擴大宣傳力度。五、會談目的1、戰(zhàn)略目的：和平會談，按我方的條件達成合資協(xié)議，獲得我方希望的相應利潤以及股份。緣故分析：對方是一家省級企業(yè)，盡管品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構成一定的品牌效益。合作方式：我方以資金方式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，詳細情況會談決定，保險費用計入本錢。我方要求：(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進展合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，消費材料，宣傳籌劃，營銷渠道等);(2)要求年收益到達20%以上，同時希望對方能夠用詳細情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進展解釋;(4)要求占有60%的股份;(5)要求安排一定的監(jiān)視人員對其整個環(huán)節(jié)進展參與監(jiān)視尤其是參與財務方面的治理;(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開場盈利。我方底線：(1)先期投資120萬;(2)股份占有率為48%以上;(3)對方財務部門必需要有我方成員;2、感情目的：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。六、會談程序及詳細策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中，制造互利共贏的方式。方案二：采取進攻式開局策略：營建低調(diào)會談氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住會談的節(jié)拍和進程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠讓步賠款金額來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢:以材料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商會談。(5)打破僵局:合理利用暫停，首先平復分析僵局緣故，再可運用把握確信對方行式，否認方本質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段如有必要，依照實際情況對原有方案進展調(diào)整。4、最后會談階段：(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在會談中構成一體化會談，以期建立長期合作關系(3)達成協(xié)議：明確最終會談結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、預備會談材料相關法律材料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際物資買賣合同公約》備注：《合同法》違約責任合同范本、背景材料、對方信息材料、技術材料、財務材料八、應急預案1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入本錢。應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來打破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進展會談，運用妥協(xié)策略，能夠適時放棄保險計入本錢，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上會談，或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、對方以我方不明白消費銷售的理由回絕我方人員參與到各個流程。應對方案：在要求參與對方財務治理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資方式再闡述一遍，使得對方理解我方，我方可適當增加投資，但必需要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。②要求由A方負責進展消費、宣傳以及銷售。③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進展合理的解釋。④如何保證資金的平安，對資金的投入是否會得到報答的保障措施要求進展相應的解釋。⑤B方要求年收益到達20%以上，同時希望A方能夠用詳細情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進展解釋。⑦風險分擔咨詢題(例如能夠購置保險，保險費用可計入本錢)。⑧利潤分配咨詢題。商務會談籌劃書篇4一、會談雙方公司背景(我方：舒婷網(wǎng)絡集團;乙方：清華同方責任)我方(甲方)：舒婷網(wǎng)絡集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡董事和權益股東)，創(chuàng)立了如今的舒婷網(wǎng)絡集團，它與的巨人網(wǎng)絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、特別有妨礙的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。乙方：同方股份是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券買賣所掛牌買賣，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。清華同方以自主核心技術為根底，充分結合資本運作才能，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面處理方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、嚴重行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領域已具有國內(nèi)的技術實力和市場份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾燃燒、水處理、空氣調(diào)理等核心技術為根底，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染操縱工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設備方面具有明顯優(yōu)勢。在應用核電子技術產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動操縱、數(shù)字圖象處理技術為核心的系列產(chǎn)品，已到達國際先進水平。在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，消費新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、會談主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、會談團隊人員組成主談：牛舒婷，公司會談全權代表;決策人：張新新，負責嚴重咨詢題的決策;技術參謀：王文芳，負責技術咨詢題;法律參謀：付美，負責法律咨詢題;四、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供給我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量咨詢題的根底上、盡量減少本錢對方利益：用的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供給公司可供我方選擇2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有妨礙的網(wǎng)絡集團我方優(yōu)勢：我方接著這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方優(yōu)勢：屬于供給方，假如完不成會談，可能損失以后合作的時機。五、會談目的戰(zhàn)略目的：1、和平會談，按我方的采購條件達成收買協(xié)議①報價：1000元②供給日期：一周內(nèi)底線：①以我方低線報價XX元②盡快完成采購后的運作六、程序及詳細策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中，制造互利共營的方式。方案二：采取進攻式開局策略：營建低調(diào)會談氣氛，明確指出有多家供給商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住會談的節(jié)拍和進程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，