奧克斯渠道營(yíng)銷與管理存在的問(wèn)題及對(duì)策摘要在社會(huì)快速發(fā)展的背景下，奧克斯渠道的不斷發(fā)展，在我國(guó)家用電器行業(yè)奧克斯占有一席之地，在奧克斯不斷創(chuàng)新，不斷改革下，改變了美的，格力，海爾三家“稱王”的時(shí)代，為空調(diào)行業(yè)的發(fā)展也帶來(lái)不可忽視的影響。在電器行業(yè)取得較為優(yōu)秀的成績(jī)。本文以?shī)W克斯渠道策略研究為研究的對(duì)象，首先對(duì)奧克斯國(guó)內(nèi)外的研究現(xiàn)狀進(jìn)行了分析敘述，探究奧克斯的渠道現(xiàn)狀及渠道策略，梳理出奧克斯在渠道策略上存在的主要問(wèn)題，和解決的方法.從不同的方面分析奧克斯的發(fā)展歷史和發(fā)展現(xiàn)狀和奧克斯所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，參考著相關(guān)文獻(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)研究目的通過(guò)對(duì)奧克斯的市場(chǎng)渠道營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，本文致力于探討奧克斯企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和渠道營(yíng)銷策略，通過(guò)對(duì)查閱和了解到的市場(chǎng)問(wèn)題和困難和從中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，提出合理化建議。目錄一，緒論 5（一）研究背景 5（二）研究意義和目的 6（三）研究的方法 6二，渠道研究綜述 7（一）國(guó)外研究現(xiàn)狀 7（二）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 7三，奧克斯分銷管理現(xiàn)狀 8（一）奧克斯背景介紹 81.奧克斯公司介紹 82.奧克斯歷史 9（二）奧克斯原有的分銷渠道 9（三）奧克斯的市場(chǎng)現(xiàn)狀 101.渠道現(xiàn)狀 102.銷售現(xiàn)狀 11（四）奧克斯的渠道目標(biāo) 11（五）奧克斯的渠道結(jié)構(gòu) 121.廣度結(jié)構(gòu) 122.長(zhǎng)度結(jié)構(gòu) 12（六）奧克斯的渠道策略 141.扁平化戰(zhàn)略 142.下沉策略 153.奧克斯健康渠道白皮書(shū) 15四，奧克斯渠道存在問(wèn)題 16（一）線下市場(chǎng)被抑制，發(fā)展困難 16（二）銷售公司的管理不規(guī)范 17（三）實(shí)現(xiàn)利益分享不公平 17（四）不能保證品牌長(zhǎng)期建設(shè) 18五，奧克斯渠道營(yíng)銷策略改進(jìn)措施 19（一）實(shí)現(xiàn)渠道管理優(yōu)化升級(jí) 19（二）增強(qiáng)企業(yè)品牌建設(shè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定性 20六，緒論 20參考文獻(xiàn) 22一，緒論（一）研究背景奧克斯這個(gè)行業(yè)對(duì)于中國(guó)人的生活來(lái)說(shuō)已產(chǎn)生了較為深遠(yuǎn)的影響，從奧克斯市場(chǎng)的發(fā)展情況以及奧克斯行業(yè)服務(wù)狀況還有服務(wù)用戶分析等等，從各個(gè)方面滲入到生活的中去，因此對(duì)奧克斯這個(gè)行業(yè)進(jìn)行奧克斯的渠道策略研究分析有利于比較深入的了解行業(yè)特性2021年中央還印發(fā)了關(guān)于奧克斯發(fā)展的十四五規(guī)劃綱要，綱要中明確的要求了2021年奧克斯這個(gè)行業(yè)將要增加百分之二十三，為了使奧克斯的行業(yè)滲透率有所提高，地方在所在地方也出臺(tái)了政策，奧克斯在2020年的時(shí)候就享受行業(yè)市場(chǎng)的紅利政策，在國(guó)務(wù)院政府報(bào)告中指出奧克斯這個(gè)行業(yè)在將來(lái)會(huì)有利于提高我國(guó)民眾的生活質(zhì)量并且?jiàn)W克斯這個(gè)行業(yè)持續(xù)的火熱，需求增加也使下游行業(yè)的交易規(guī)模增長(zhǎng)，為奧克斯這個(gè)行業(yè)發(fā)展提供了充足的動(dòng)力，據(jù)統(tǒng)計(jì)在年的時(shí)候我國(guó)人均可支配的收入就達(dá)到了52963元，同比增長(zhǎng)了4.1%，由此可見(jiàn)居民的收入消費(fèi)水平都有提高，也為奧克斯的這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展提供一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，奧克斯這個(gè)行業(yè)初期它的市場(chǎng)門檻設(shè)立的較低，沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)過(guò)程也沒(méi)有專業(yè)的監(jiān)管團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題影響到了奧克斯行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，而如今奧克斯加入互聯(lián)網(wǎng),與互聯(lián)網(wǎng)上下渠道整合，提出低價(jià)套餐加服務(wù)承諾加過(guò)程監(jiān)控的模式，減少了一部分中間的環(huán)節(jié)，為奧克斯的用戶提供了較高性價(jià)比的服務(wù)，讓消費(fèi)者省時(shí)省錢又省力，使得九零，零零后逐步成為了奧克斯產(chǎn)品主力消費(fèi)人群（二）研究意義和目的奧克斯產(chǎn)品隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷變革創(chuàng)新,營(yíng)銷模式也出現(xiàn)了巨大的變革,同時(shí)奧克斯也經(jīng)過(guò)了好幾次的渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,通過(guò)對(duì)奧克斯在渠道戰(zhàn)略中所內(nèi)外面臨的問(wèn)題進(jìn)行了剖析并對(duì)其給出具體的指導(dǎo)意見(jiàn),渠道策略是有助于公司完成一部分經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和盈利目標(biāo)的,當(dāng)制定的渠道戰(zhàn)略必須符合企業(yè)的整體發(fā)展策略并與其相互適應(yīng),才能促使公司能夠良好的運(yùn)營(yíng)下去,而本次論文目的就是以渠道管理的理論基礎(chǔ),并結(jié)合這市場(chǎng)調(diào)研,來(lái)找出奧克斯品牌在渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略中所面臨的問(wèn)題和分析其問(wèn)題產(chǎn)生的原因,本篇文章以?shī)W克斯渠道策略研究為研究對(duì)象，分析奧克斯所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，參考著相關(guān)文獻(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)研究目的通過(guò)對(duì)奧克斯的市場(chǎng)渠道營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，來(lái)找出奧克斯渠道營(yíng)銷策略中所存在的問(wèn)題和分銷渠道上的問(wèn)題后提出促進(jìn)奧克斯整體渠道營(yíng)銷管理的建議及策略，從不同的方面分析奧克斯的發(fā)展歷史和發(fā)展現(xiàn)狀，分析奧克斯在不同的營(yíng)銷市場(chǎng)的定位及相關(guān)的渠道策略結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)出奧克斯渠道上的問(wèn)題（三）研究的方法研究方法共用了兩種，案例分析法和文獻(xiàn)研究法，其中案例分析法，是以?shī)W克斯在中國(guó)的渠道策略的為基礎(chǔ)，對(duì)國(guó)外國(guó)內(nèi)的研究理論進(jìn)行分析和整理，了解奧克斯市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀并進(jìn)行分析，奧克斯的營(yíng)銷相比下交為豐富，渠道策略也比較豐富，通過(guò)實(shí)地考察后借鑒大數(shù)據(jù)等等進(jìn)行分析，而文獻(xiàn)研究是通過(guò)對(duì)中國(guó)外國(guó)各個(gè)有關(guān)學(xué)者發(fā)表的有關(guān)渠道策略研究的理論和成果進(jìn)行分析和梳理，為本篇論文打好了理論基礎(chǔ)二，渠道研究綜述（一）國(guó)外研究現(xiàn)狀?yuàn)W克斯企業(yè)既是進(jìn)出口企業(yè),也依靠著這品牌的優(yōu)勢(shì)在國(guó)外市場(chǎng)上也扮演著重要角色,從很早以前奧克斯公司就已經(jīng)和全球制冷巨頭的約克集團(tuán)形成了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系,這一舉措也是積極性的推動(dòng)奧克斯通信公司是集團(tuán)在海外市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張,從零年至今奧克斯通信公司是集團(tuán)在東南亞,阿根廷,希臘,以及歐美的業(yè)務(wù)狀況一直良好,奧克斯企業(yè)的發(fā)展背后也有著很強(qiáng)勁的綜合能力,其中奧克斯的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略也是企業(yè)邁向國(guó)外市場(chǎng)的關(guān)鍵砝碼,而海外的研究者們對(duì)渠道戰(zhàn)略也開(kāi)展了一些比較深入的探討,渠道戰(zhàn)略一直是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理論探討的一個(gè)比較核心的方面,而對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷途徑的探討,在國(guó)外研究者約翰.富蘭克林克羅威爾(JohnFranklinCroweLl)在1901年所作的產(chǎn)品委員會(huì)分銷研究報(bào)道中就已展開(kāi)了,在1969年恩格斯(Stern)就指出渠道是一個(gè)分工相比比較廣泛的,渠道中成員關(guān)乎這渠道功能的強(qiáng)弱,隨著現(xiàn)在社會(huì)的不斷發(fā)展,關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道的著作,理論都在不斷地創(chuàng)新,在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)術(shù)界關(guān)于分銷渠道策略沒(méi)過(guò)幾年都會(huì)有大批的的新的理論概念出現(xiàn),這些新的概念都使得顧客,企業(yè),社會(huì)都得到了系統(tǒng)全面的發(fā)展（二）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)比較國(guó)外而言,渠道戰(zhàn)略的研究起源相對(duì)比較晚,在改革開(kāi)放以前采取的是計(jì)劃型經(jīng)濟(jì)模式,2001年我國(guó)進(jìn)入了WTO的世貿(mào)經(jīng)濟(jì)體制以后,對(duì)渠道戰(zhàn)略研究才有所關(guān)注,也正是在開(kāi)放以后,國(guó)內(nèi)研究者才開(kāi)始根據(jù)外國(guó)的文獻(xiàn)資料,來(lái)將此戰(zhàn)略劃分三大塊:第一渠道設(shè)計(jì),第二渠道管理模式,以及第三渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià),從目前國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界的研究中可以發(fā)現(xiàn),關(guān)于渠道績(jī)效的研究都是相對(duì)散亂的,缺乏比較成系統(tǒng)的研究結(jié)果,而奧克斯公司的這個(gè)企業(yè)主要走的渠道方式就是通過(guò)自己建立專營(yíng)店的方法,專營(yíng)店的方式由于投入金額比較高,所以需要很大的品牌緊張感作用來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲,但是目前奧克斯企業(yè)內(nèi)部還缺乏那么大的品牌緊張感,所以如今很多消費(fèi)者都是在首先考慮到在賣場(chǎng)里去買,由此可見(jiàn)消費(fèi)者的心態(tài)也是渠道需要考量的方面因素三，奧克斯分銷管理現(xiàn)狀（一）奧克斯背景介紹1.奧克斯公司介紹奧克斯公司是1986年建立的一個(gè)多元化發(fā)展的公司，中國(guó)五百?gòu)?qiáng)的企業(yè)、是中國(guó)大企業(yè)集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)力前25強(qiáng)、全國(guó)信息化標(biāo)桿公司、堅(jiān)持“優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)”策略做市場(chǎng)，是健康空調(diào)的倡導(dǎo)者，總資產(chǎn)612億元，員工高達(dá)3萬(wàn)余名，第十九屆亞運(yùn)會(huì)官方空調(diào)獨(dú)家供應(yīng)商圖4-12.奧克斯歷史奧克斯創(chuàng)立于1986年，覆蓋家電，醫(yī)療等領(lǐng)域，是中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，共擁有10大制造基地遍布國(guó)內(nèi)外，同時(shí)還擁有5大研發(fā)中心，智能電力箱行業(yè)第一，空調(diào)行業(yè)也名列前茅2017年奧克斯為了進(jìn)一步提高品牌的市場(chǎng)占有率，在2017年進(jìn)行了全新的渠道改革，對(duì)奧克斯代表的產(chǎn)品空調(diào)來(lái)說(shuō)有著翻天覆地的改變，2019年，奧克斯公司營(yíng)利收入七百三十五個(gè)億,凈資產(chǎn)則有第六百貨一十八億,公司員工約有三萬(wàn)多名共有十大生產(chǎn)基地遍及海內(nèi)外,公司同時(shí)還設(shè)有五大研究中心,在智能電力箱行業(yè)第一,空調(diào)產(chǎn)業(yè)也遙遙領(lǐng)先,總品牌價(jià)值已超三百二十億元公司在發(fā)展壯大的同時(shí),也承擔(dān)了社會(huì)責(zé)任,公司歷年為社會(huì)公益事業(yè)捐資累計(jì)二點(diǎn)九八億多元,在這個(gè)新時(shí)期中奧克斯通訊公司將繼續(xù)秉持"創(chuàng)領(lǐng)智能生活,培養(yǎng)優(yōu)秀人才"的公司宗旨,勵(lì)志自強(qiáng)成為全球知名公司2020年9月10日，2020中國(guó)民營(yíng)企業(yè)五百?gòu)?qiáng)榜單發(fā)布，奧克斯集團(tuán)有限公司名列地97位2022年杭州亞運(yùn)會(huì)官方獨(dú)家供應(yīng)商（二）奧克斯原有的分銷渠道現(xiàn)如今在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)得那么慘烈的商場(chǎng)上,雖然渠道仍是整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要焦點(diǎn),但畢竟決勝于終端,還是渠道為王,銷售中渠道的流通是各個(gè)方面共贏的關(guān)鍵點(diǎn)，奧克斯以速度制勝的策略從縣城為出發(fā)點(diǎn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立自建專賣店的模式，深入民心，走低價(jià)格高品質(zhì)的路線烘托，以此達(dá)到產(chǎn)品暢銷的期望，聯(lián)合經(jīng)銷商，迎合國(guó)家下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策，擴(kuò)大活動(dòng)力度，使經(jīng)銷商得以高額利潤(rùn)，奧克斯還實(shí)行了依舊換新的營(yíng)銷方式，打開(kāi)了農(nóng)村市場(chǎng)，并擴(kuò)展了電子郵購(gòu)渠道，進(jìn)行原有渠道補(bǔ)充，也獲得了大眾一致好評(píng)，并請(qǐng)來(lái)明星王一博代言喊出年輕不設(shè)限，生活有新勢(shì)的口號(hào)，進(jìn)行年輕化的銷售渠道策略進(jìn)行團(tuán)隊(duì)大膽創(chuàng)新，吸引著千千萬(wàn)萬(wàn)有想法的年輕人，奧克斯勇于創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維，通過(guò)跨界營(yíng)銷，精準(zhǔn)的廣告營(yíng)銷代言綻放了青春的活力，打造的“奧粉節(jié)”“品牌日”讓年輕這一受眾群體看到了奧克斯這一品牌，搶占了年輕消費(fèi)群體的市場(chǎng)，是引領(lǐng)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)（三）奧克斯的市場(chǎng)現(xiàn)狀1.渠道現(xiàn)狀?yuàn)W克斯公司是現(xiàn)在的營(yíng)銷渠道從大體上來(lái)說(shuō)可分成二種,分別是奧克斯公司自行建設(shè)的專賣店?duì)I銷途徑和走在經(jīng)銷商大賣場(chǎng)前面的營(yíng)銷途徑,自建專賣店這一渠道來(lái)說(shuō)，奧克斯雖然有著比較強(qiáng)的知名度和豐厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是這種渠道模式還是有些不妥,由于建設(shè)專營(yíng)店的投入資金較大,同時(shí)也要求了產(chǎn)品更高的品牌緊張度,所以目前來(lái)說(shuō)奧克斯公司是的品牌緊張度還沒(méi)有統(tǒng)一的,但是奧克斯公司是的營(yíng)銷途徑并不是很單一的,因?yàn)閲?guó)內(nèi)其他的電器品牌大多走的都是在經(jīng)銷商大賣場(chǎng)這一條途徑,能夠節(jié)約大部分的費(fèi)用來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā),投入資金,也就能夠增加產(chǎn)品認(rèn)知度,從而提高了產(chǎn)品更好的適應(yīng)于消費(fèi)者的需要,所以?shī)W克斯公司也是根據(jù)目前的激勵(lì)措施而有條件設(shè)立總代理的,年終獎(jiǎng)勵(lì),給總代理設(shè)定一個(gè)銷量目標(biāo),并按照總代理的實(shí)際銷量狀況,對(duì)實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)較好或較快的人給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金,獎(jiǎng)品分好多種,現(xiàn)金,或出國(guó)旅行，以及拿貨的折扣等等，對(duì)區(qū)域代理也設(shè)立不同的銷售目標(biāo)，根據(jù)區(qū)域代理的銷售情況設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)額度，這一措施一方面激勵(lì)了員工的工作積極性，有一方面還起到了培養(yǎng)渠道成員忠誠(chéng)度的作用，企業(yè)還會(huì)在不同的階段，設(shè)立一個(gè)階段性獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，分四階段四季度來(lái)執(zhí)行，方便管理又能更好的激勵(lì)員工，更好的發(fā)揮其價(jià)值。2.銷售現(xiàn)狀2021年奧克斯行業(yè)總值達(dá)五千八百億元，保持著，持續(xù)向上的發(fā)展趨勢(shì)線上線下一同營(yíng)銷，平臺(tái)式和自營(yíng)式相互結(jié)合，提出低價(jià)套餐，服務(wù)承諾，過(guò)程監(jiān)控的模式，為購(gòu)買者提供全線自助服務(wù)圖4-2同時(shí)還與銷售商建立長(zhǎng)期共贏的伙伴型關(guān)系渠道以客戶為導(dǎo)向，保持與合作商建立和諧的商務(wù)關(guān)系，互利互惠，相互監(jiān)督，彼此信任，從而提高整個(gè)渠道的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（四）奧克斯的渠道目標(biāo)現(xiàn)如今競(jìng)爭(zhēng)這么劇烈的商場(chǎng)上為了公司總體策略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功執(zhí)行,公司首先要根據(jù)自身的公司目標(biāo)或遠(yuǎn)景和各業(yè)務(wù)和商品的情況制訂自身的渠道策略,同時(shí)確定自身在渠道建立上整體的思想和原則,它是公司渠道建立的方向和靈魂,富有指導(dǎo)性,在特定時(shí)間具備穩(wěn)定性。需要通過(guò)渠道管理活動(dòng)在規(guī)定時(shí)期內(nèi)所要取得的確定性成果,而同樣渠道目標(biāo)也是使奧克斯公司的企業(yè)總體策略和整體營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)能夠成功發(fā)展的關(guān)鍵所在,企業(yè)利用全國(guó)連鎖店,電商,代理商等途徑實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，對(duì)其自身的渠道管理，經(jīng)銷商和企業(yè)都要為了客戶服務(wù)而服務(wù)，一切為了客戶，取之于民用之于民，才能實(shí)現(xiàn)共贏，從而在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成期望的結(jié)果，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前降低銷售重心拉進(jìn)與經(jīng)銷商之間的距離，減少企業(yè)成本，加大企業(yè)利潤(rùn)，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率都是企業(yè)的目標(biāo)，奧克斯集團(tuán)相比之下也是知名度較高的企業(yè)，在渠道目標(biāo)中還要做好渠道成員間的關(guān)系的管理，以便取得各方面共贏，使消費(fèi)者滿意，企業(yè)和經(jīng)銷商都得以實(shí)現(xiàn)利益最大化。早日實(shí)現(xiàn)“千億市值，千億規(guī)模，百億利潤(rùn)”的企業(yè)目標(biāo)。（五）奧克斯的渠道結(jié)構(gòu)1.廣度結(jié)構(gòu)廣度結(jié)構(gòu)也是渠道多元化的一種選擇，現(xiàn)如今很多公司針對(duì)不同客戶類型使用多種渠道的組合，采用混合渠道模式來(lái)進(jìn)行銷售，混合渠道模式可以保證企業(yè)平穩(wěn)增長(zhǎng)，很多種渠道同時(shí)進(jìn)行，眼光從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，當(dāng)企業(yè)有這樣那樣的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，不至于無(wú)法應(yīng)對(duì)，還有效的將產(chǎn)品覆蓋面提高，提高潛在客戶群體，把潛在的客戶有效轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)客戶，降低渠道成本，滿足客戶差異化需求，為客戶提供使客戶滿意度提高的差異化服務(wù)，奧克斯集團(tuán)采用混合渠道模式，采用自建的專賣店銷售渠道，走經(jīng)銷商大賣場(chǎng)的銷售渠道和郵購(gòu)渠道來(lái)進(jìn)行銷售。2.長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)在渠道中長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)又稱層級(jí)結(jié)構(gòu)，是按照渠道層級(jí)的數(shù)量多少，分為零一級(jí)二級(jí)三級(jí)渠道。圖4-3奧克斯通過(guò)與各地或各大區(qū)分支管理的一級(jí)經(jīng)銷商與分銷商聯(lián)合形成了一種新?tīng)I(yíng)銷模式,由以前的低價(jià)營(yíng)銷策略逐步過(guò)渡到了現(xiàn)在的渠道,產(chǎn)品及品牌建設(shè)，對(duì)分銷網(wǎng)點(diǎn)的推廣，對(duì)奧克斯的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。圖4-4（六）奧克斯的渠道策略1.扁平化戰(zhàn)略?shī)W克斯的發(fā)展走著扁平化策略，其通過(guò)與相關(guān)的銷售商進(jìn)行分級(jí)合作，和銷售商進(jìn)行著捆綁模式的合作戰(zhàn)略，奧克斯將其品牌的授權(quán)，以特營(yíng)許可的方式授權(quán)與銷售者，以品牌對(duì)銷售者進(jìn)行捆綁式銷售，合資，合股的方式，經(jīng)銷商通過(guò)通過(guò)品牌影響力拉進(jìn)銷售商與企業(yè)的親密度來(lái)建立其合作關(guān)系。以品牌方對(duì)銷售商進(jìn)行的捆綁式營(yíng)銷公司與銷售商之間以合資,合股的方法來(lái)營(yíng)銷也是近年來(lái)較為"流行"的營(yíng)銷方法,通過(guò)這種辦法公司可以降低經(jīng)營(yíng)成本,品牌方與銷售商之間彼此了解,互動(dòng),在大大提高了營(yíng)銷效果的同時(shí)還減少了營(yíng)銷投入,服務(wù)的當(dāng)次也大大提高,同時(shí)利用營(yíng)銷途徑來(lái)給消費(fèi)者購(gòu)物提供了方便,公司自身的美譽(yù)性也增加,并以此提升了公司品牌形象,公司也將得以自身的商品售后服務(wù)更加完善,消費(fèi)者滿意度進(jìn)一步提升,從而優(yōu)化了公司自身的品牌形象。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)提高了公司抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。奧克斯將其品牌的授權(quán)，對(duì)于企業(yè)來(lái)講可以提高效益水平，為企業(yè)帶來(lái)更高的收益，授權(quán)可以快速的進(jìn)入密集渠道，與購(gòu)買者直觀的接觸，快速低成本，低風(fēng)險(xiǎn)，使生產(chǎn)各類產(chǎn)品快速走向市場(chǎng)被市場(chǎng)接受，使企業(yè)走向成功，提升自主產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，也是一條品牌運(yùn)營(yíng)的捷徑。和經(jīng)銷商一起建設(shè)和管理全渠道,公司責(zé)任和經(jīng)銷商在市場(chǎng)發(fā)生問(wèn)題時(shí)一起承擔(dān),而經(jīng)銷商也有一定的責(zé)任和義務(wù),全渠道責(zé)任就不再有公司獨(dú)自承擔(dān),而是分擔(dān)了公司的全部風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)經(jīng)銷商的加入會(huì)擁有迅速分銷的銷售團(tuán)隊(duì),因?yàn)榻?jīng)銷商都是和顧客直接進(jìn)行交流的,對(duì)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)比較深刻,可以高效的獲取全渠道客戶信息,在短暫的時(shí)期里,可以迅速的發(fā)揮分銷功能,從而掌握了大量分銷"人脈"根據(jù)經(jīng)銷商在市場(chǎng)上的經(jīng)驗(yàn),店鋪附近關(guān)系，親朋好友支持，產(chǎn)生經(jīng)銷附近用戶的信賴，有利于企業(yè)產(chǎn)品的推廣。2.下沉策略以?shī)W克斯現(xiàn)在的宏觀銷售消費(fèi)情況來(lái)看，環(huán)境不佳，外部消費(fèi)需求減少縮短，行業(yè)走了下坡路，當(dāng)一線城市的紅利耗盡時(shí)，企業(yè)走向三四線城市也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，在這個(gè)環(huán)境下可以走下沉戰(zhàn)略，進(jìn)軍三四線城市也是奧克斯的一個(gè)重大的決策，下沉市場(chǎng)策略前景前景廣闊，擁有巨大的客戶群體，農(nóng)村來(lái)講購(gòu)買東西大多依賴朋友，親戚的推薦雖然對(duì)比一線城市消費(fèi)金額不大，但消費(fèi)潛力大，剛好也迎合了奧克斯高品質(zhì)低價(jià)格的定位理念。近年來(lái)空調(diào)由原來(lái)的定頻改變成現(xiàn)在的變頻，在轉(zhuǎn)變時(shí)奧克斯認(rèn)真決策抓住時(shí)機(jī)，全身心的轉(zhuǎn)入變頻的研發(fā)中，在技術(shù)快速發(fā)展的同時(shí)，還置身于三四線城市，在所處行業(yè)率先提出產(chǎn)品下鄉(xiāng)“三重補(bǔ)貼”，積極向相應(yīng)國(guó)家政策，自身取得利潤(rùn)的同時(shí)也為三四線城市購(gòu)買者帶來(lái)了很大的補(bǔ)貼，取得了不錯(cuò)的成績(jī)，為奧克斯企業(yè)在三四線城市取得市場(chǎng)份額創(chuàng)造了良機(jī)。奧克斯選擇下沉戰(zhàn)略可以使得渠道數(shù)量增加，在企業(yè)本來(lái)的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，壯大了銷售群體，但也增加了管路難度，使其企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)發(fā)生轉(zhuǎn)變，各個(gè)地方的經(jīng)銷商可以為企業(yè)提供更貼近發(fā)展的信息，使企業(yè)可以針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售情況，提供更加合適的，品質(zhì)質(zhì)量更好的產(chǎn)品，來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。3.奧克斯健康渠道白皮書(shū)業(yè)內(nèi)稱奧克斯的健康渠道白皮書(shū)是把劍,每當(dāng)奧克斯公司為企業(yè)推出白皮書(shū)時(shí),就能成為企業(yè)的焦點(diǎn),在白皮書(shū)上奧克斯公司的企業(yè)承諾,將近年顧客滿意度上調(diào)制百分之九十五,將維修率下降,奧克斯公司也是的企業(yè)首次使用《價(jià)格白皮書(shū)》是,揭露了行業(yè)機(jī)械設(shè)備,零件的真實(shí)價(jià)格,收獲眾多網(wǎng)友的好感度,收獲大批忠實(shí)粉,行業(yè)第二次推出了《健康渠道白皮書(shū)》又一次的作為業(yè)界焦點(diǎn),指出了以健康為標(biāo)準(zhǔn)的新思路,將走入社會(huì)大眾的心中,把奧克斯比喻為千里馬的話,奧克斯公司的企業(yè)自己也是自己的伯樂(lè),綜觀整個(gè)奧克斯公司也是的又一次健康渠道革新,是新的銷售戰(zhàn)略,因?yàn)樽畲蟮慕】凳芤嫒硕际穷櫩?所以當(dāng)消費(fèi)者作為企業(yè)對(duì)行業(yè)的不了解的民眾,而奧克斯的白皮書(shū)也正是解決了民眾心中的困惑,和消費(fèi)者們成為了好友,并很快的就得到了廣大消費(fèi)者的信賴與擁護(hù),在業(yè)界內(nèi)脫穎而出四，奧克斯渠道存在問(wèn)題（一）線下市場(chǎng)被抑制，發(fā)展困難奧克斯一直以平價(jià)為主要銷售模式，主推縣城三四線城市，讓奧克斯成為鄉(xiāng)下民眾也用的起的品牌，以各種營(yíng)銷策略來(lái)打動(dòng)客戶，以高質(zhì)量，低價(jià)格的方式來(lái)打出了奧克斯品牌的知名度，同時(shí)奧克斯品牌也向大眾發(fā)出了“白皮書(shū)”等資料，像行業(yè)解讀者，向百姓解讀出空調(diào)的真正結(jié)構(gòu)以及真實(shí)的成本一下就獲得大眾的好感，收獲大批量的“忠實(shí)粉”。還打出奧克斯家電下鄉(xiāng)十年保修，終身免費(fèi)檢測(cè)，模仿淘寶7天無(wú)理由退貨，承諾到60天的廣告，一時(shí)間吸引了一大部分的購(gòu)買者購(gòu)買，奧克斯通過(guò)做行業(yè)解讀者獲得了消費(fèi)者的口碑，雖然對(duì)奧克斯進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)，后期因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)電商這一機(jī)會(huì)，讓奧克斯獲得了巨大紅利，但也讓同行看到了奧克斯，要說(shuō)市場(chǎng)是一塊蛋糕，奧克斯的做法無(wú)疑是動(dòng)了被人的蛋糕在2019年618電商節(jié)奧克斯做足準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，被格力實(shí)名舉報(bào)，舉報(bào)內(nèi)容為奧克斯造假，還在格力官方微博發(fā)布《關(guān)于奧克斯空調(diào)股份有限公司生產(chǎn)銷售不合格的舉報(bào)信》并@國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局和我國(guó)財(cái)政,事后奧克斯通信有限公司也被處罰了十多萬(wàn)元,盡管數(shù)額較小卻表現(xiàn)出了奧克斯有限公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在打壓著奧克斯的發(fā)展,而同年珠海格力電器控股公司也發(fā)動(dòng)了幾年來(lái)規(guī)模最大的一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn),將多種產(chǎn)品價(jià)格下調(diào),對(duì)奧克斯發(fā)展產(chǎn)生巨大沖擊。（二）銷售公司的管理不規(guī)范區(qū)域銷售公司作為獨(dú)立法人實(shí)體，其內(nèi)部享有很大的經(jīng)營(yíng)自主性,在內(nèi)部信息不對(duì)稱的狀況下偏向于對(duì)總公司隱瞞了一些實(shí)際信息,再加上股權(quán)制度經(jīng)銷商必須參與所有渠道的管理流程,導(dǎo)致渠道的管理過(guò)程缺乏規(guī)范,也沒(méi)有規(guī)范化管理,管理難度過(guò)大,經(jīng)銷商代理商之間對(duì)產(chǎn)品的收益預(yù)期差異,從而分散了公司的管理權(quán)限,因此盡管總部可以派駐管理人員到地區(qū)營(yíng)銷公司參與管理工作,但管理人員們?nèi)绾斡行д袭?dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍,又是不容忽視的問(wèn)題。（三）實(shí)現(xiàn)利益分享不公平該模式中大銷售商由于處于市場(chǎng)主體地位,利益一般也要更偏向于他們,而且在缺少有效監(jiān)督與配合的狀況下,大銷售商常常傾軋于二級(jí)銷售商的利益,銷售渠道內(nèi)的利益不均等,大代理或銷售商之間可能由于利益問(wèn)題出現(xiàn)了不良的競(jìng)爭(zhēng)狀況,從而擾亂正常社會(huì)生活經(jīng)濟(jì)秩序,嚴(yán)格損壞企業(yè)品牌形象,由于管理難度大價(jià)格混亂,代理與銷售商之間為利益問(wèn)題無(wú)限壓價(jià),從而出現(xiàn)了社會(huì)競(jìng)爭(zhēng),如果奧克斯集團(tuán)選擇與大銷售商聯(lián)合,則他們間利益就會(huì)被后者吃掉,進(jìn)而使得其產(chǎn)品的價(jià)格和其他大家電品牌失去了原來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì),加上渠道下沉策略前期需要大量的資源投入，前期的高檔產(chǎn)品在進(jìn)入三四線城市時(shí)可能做出調(diào)價(jià)處理，讓本來(lái)利潤(rùn)，不高的產(chǎn)品獲利更少，使經(jīng)銷商利潤(rùn)也減少，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度降低，產(chǎn)品再回到一線城市時(shí)，也無(wú)法走高端路線，不然無(wú)法對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理，引起客戶的不滿（四）不能保證品牌長(zhǎng)期建設(shè)在這個(gè)行業(yè)里,已經(jīng)發(fā)生了"專賣店攜款潛逃門"雖然不是在奧克斯公司企業(yè)下發(fā)生的惡性事件，但是這個(gè)事情卻對(duì)整個(gè)企業(yè)都是一個(gè)打擊,將矛頭引向了整個(gè)行業(yè),也由此引起了人民對(duì)奧克斯渠道管理弊端的懷疑,也因?yàn)殇N售企業(yè)在各種市場(chǎng)上粗放管理工作,對(duì)專柜與連鎖店之間的經(jīng)營(yíng)管理門把控制上的不規(guī)范,致使一些短期利益投機(jī)者"渾水摸魚(yú)"限制了奧克斯對(duì)自身品牌的長(zhǎng)期構(gòu)建。不少中國(guó)企業(yè)家與品牌戰(zhàn)略家都指出,形象的衰老,是由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變遷使然,是一個(gè)名牌企業(yè)的發(fā)展基本規(guī)律,而這種規(guī)律性永遠(yuǎn)無(wú)法改變,關(guān)鍵就是要改變生產(chǎn)結(jié)構(gòu),開(kāi)發(fā)新商品。為了避免品牌價(jià)值衰老,需要隨時(shí)對(duì)品牌價(jià)值加以檢索,并不斷灌注新活力一一順應(yīng)著時(shí)代的潮流、社會(huì)文化的蓬勃發(fā)展、消費(fèi)者的變化,以維持品牌價(jià)值在消費(fèi)者印象中的新鮮感。但事實(shí)上,如果缺乏堅(jiān)持與傳承,品牌價(jià)值是永遠(yuǎn)不能夠得到增值和進(jìn)一步發(fā)展的。而如果長(zhǎng)期保持固有形象與傳播概念,則極易引起消費(fèi)者的視覺(jué)疲倦,而如果傳播概念趕不上時(shí)尚的潮流價(jià)值觀,名牌也將最后遭致被消費(fèi)者拋諸腦后的厄運(yùn)。這正是名牌的衰老,就如同一個(gè)人步入老年期一般,名牌的一生也將步入倒計(jì)時(shí),但產(chǎn)品或名牌卻終究逃不掉滅頂之災(zāi)。五，奧克斯渠道營(yíng)銷策略改進(jìn)措施（一）實(shí)現(xiàn)渠道管理優(yōu)化升級(jí)降低渠道拓展速度方面,在總結(jié)現(xiàn)有企業(yè)管理成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,通過(guò)引進(jìn)全新的經(jīng)營(yíng)模式和管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行對(duì)原有渠道的創(chuàng)新優(yōu)化,以防止因無(wú)序拓展而造成的公司效率進(jìn)一步走低,要進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)地方營(yíng)銷公司管理工作的指導(dǎo),使其從粗放化管理工作逐漸向集約式管理轉(zhuǎn)變,并以此提高渠道的整合水平,進(jìn)一步發(fā)展多樣化營(yíng)銷途徑,首先要堅(jiān)持通過(guò)渠道把地方名牌連鎖店做大做強(qiáng),特別是首先要積極地發(fā)展第三四級(jí)商場(chǎng),其次積極地和電器連鎖店商聯(lián)合,由于后者代表了中國(guó)社會(huì)專業(yè)化分配的基本原則,是中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然潮流,同時(shí)還要重視培育地方的三方力量,堅(jiān)持網(wǎng)上直銷模式,給消費(fèi)者提供了一種便捷的購(gòu)買平臺(tái)建立了區(qū)域代表來(lái)進(jìn)行售后的服務(wù),和促銷活動(dòng)來(lái)降低營(yíng)銷成本,銷售區(qū)域內(nèi)銷售代表遇到小的問(wèn)題時(shí)反映速度快,影響小,銷售人員責(zé)任劃分明確,區(qū)域代表管理銷售人員,人員少便于管理,區(qū)域代表與客戶接觸頻繁,關(guān)系密切,便于開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻?在區(qū)域內(nèi)遇到競(jìng)爭(zhēng)者有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。將誠(chéng)信作為商業(yè)渠道建立的重要基礎(chǔ),以促進(jìn)了企業(yè)的良性面貌建立,從而獲得了分銷商的信任,形成了企業(yè)與分銷商相互之間,各分銷商間良好的關(guān)系,從而構(gòu)建起了廠家與銷售商相互之間的緊密關(guān)聯(lián),分銷商得到一定的利潤(rùn),會(huì)更加認(rèn)真負(fù)責(zé)做好應(yīng)盡的責(zé)任。把政府各種渠道支持優(yōu)惠政策充分調(diào)動(dòng)和增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)者的業(yè)務(wù)積極作用,搶奪資源市場(chǎng)占有率使企業(yè)獲得重要的"無(wú)形資產(chǎn)"促使企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展,可使企業(yè)低成本高回報(bào),為企業(yè)和經(jīng)銷商帶來(lái)高額利潤(rùn)（二）增強(qiáng)企業(yè)品牌建設(shè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定性以量取勝和以質(zhì)取勝的時(shí)代都已過(guò)去，在生產(chǎn)力較為發(fā)達(dá)的今天，單一媒體的宣傳是有限的。整合各種媒體資源，才能避免資源的浪費(fèi)，尋求到最佳的宣傳效果。比如鐵路列車媒體一種流動(dòng)的戶外媒體，發(fā)展到今天并被國(guó)內(nèi)外眾多知名品牌和企業(yè)認(rèn)可，當(dāng)然有她獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和效果。最突出的一點(diǎn)就是能有效的輔助電視媒體，跨越時(shí)間和空間的限制，通過(guò)四通八達(dá)的鐵路網(wǎng)絡(luò)，低成本的把企業(yè)品牌輻射到全國(guó)各地。同時(shí)，也能增強(qiáng)品牌氣勢(shì)，提升品牌影響力，傳遞企業(yè)形象。人們?cè)谫?gòu)買前所關(guān)注最多的還是產(chǎn)品的品牌形象,但品牌建立是需要全面的與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的,是個(gè)持續(xù)積累的過(guò)程,在此期間,奧克斯要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品特性,優(yōu)化服務(wù),并透過(guò)經(jīng)銷商經(jīng)理和顧客的緊密聯(lián)系,以確保奧克斯品質(zhì)的穩(wěn)固與統(tǒng)一性六，緒論隨著市場(chǎng)的不斷改革更新變換，市場(chǎng)銷售模式也發(fā)生了翻天覆地的變化，奧克斯也經(jīng)歷了多次渠道策略轉(zhuǎn)型，通過(guò)對(duì)奧克斯渠道策略中內(nèi)外存在的問(wèn)題進(jìn)行分析并對(duì)其提出相應(yīng)的建議，分析奧克斯所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，參考著相關(guān)文獻(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)研究目的通過(guò)對(duì)奧克斯的市場(chǎng)渠道營(yíng)銷策略進(jìn)行分析渠道戰(zhàn)略是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)一部分業(yè)務(wù)目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)的，分析奧克斯所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，參考著相關(guān)文獻(xiàn)來(lái)對(duì)奧克斯的市場(chǎng)渠道營(yíng)銷策略分析，利用所學(xué)的知識(shí)，和查閱的資料找尋問(wèn)題所對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施奧克斯從1986年至今已經(jīng)有將近40年的發(fā)展歷程，奧克斯產(chǎn)品涉及廣泛，涉及領(lǐng)域也很廣泛，