企業(yè)營(yíng)銷策劃之銷售管理策劃4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理本課程您會(huì)學(xué)到1、掌握有效設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)的方法2、了解銷售隊(duì)伍薪酬和考核的設(shè)計(jì)思路3、了解劃分銷售區(qū)域和客戶群體的技巧4、了解快速提升銷售人員素質(zhì)的方法5、掌握系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法和技巧6、掌握激勵(lì)銷售人員的八種技巧7、掌握有效管理客戶信息的方法和技巧4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理第一講銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題剖析1、銷售隊(duì)伍的核心作用2、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉”太極組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、費(fèi)用投入、有效接觸、傳單、轉(zhuǎn)介紹軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾客戶企業(yè)推動(dòng)作用拉動(dòng)作用4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理銷售隊(duì)伍是關(guān)鍵形象宣傳運(yùn)作策略現(xiàn)象展示超越對(duì)手把東西賣(mài)出去把錢(qián)收回來(lái)確?？蛻魸M意銷售隊(duì)伍4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析銷售隊(duì)伍雞肋充斥好人招不來(lái)能人留不住業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)帶著客戶跑銷售動(dòng)作混亂懶散疲憊4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理懶散疲憊的表現(xiàn)1、晚出早歸2、辦事拖拉3、工作消極4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理造成銷售問(wèn)題的原因1、結(jié)構(gòu)設(shè)置2、過(guò)程控制3、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理現(xiàn)狀獨(dú)當(dāng)一面單線聯(lián)系承包制放羊式管理疏于培訓(xùn)草莽英雄拜拜了，您吶！4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)設(shè)置團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)過(guò)程控制系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)激勵(lì)過(guò)程管理4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理原因針對(duì)銷售隊(duì)伍的管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不足針對(duì)銷售活動(dòng)的管理控制不夠ik4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理第二講銷售模式與管理風(fēng)格的匹配1、銷售模式的核心分類2、效能型及效率型管理模式4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理效率與效能的比較項(xiàng)目效能效率采購(gòu)對(duì)象大多為政府、企業(yè)、社會(huì)組織相對(duì)低客戶群數(shù)量少，集中數(shù)量大，分散客戶決策分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo)相對(duì)集中、簡(jiǎn)單地貨比三家銷售周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多相對(duì)短、客戶下決心快銷售過(guò)程復(fù)雜、要求公司其他部門(mén)高度配合才能實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍相對(duì)簡(jiǎn)單，銷售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對(duì)其他部門(mén)的配合要求不太高客戶參與程度參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號(hào)中進(jìn)行選擇的權(quán)力訂單金額每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理家用電腦銷售管理模式1、早晚例會(huì)2、計(jì)件提獎(jiǎng)3、末位淘汰4、超額獎(jiǎng)勵(lì)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理直接家用模式的后果1、蒙騙客戶2、互相抱怨拆臺(tái)3、業(yè)務(wù)尖子離職4、業(yè)績(jī)下降4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)銷售過(guò)程環(huán)節(jié)多拜訪的負(fù)責(zé)程度高銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多效能型效率型4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理管理“效率型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)1、注重整體過(guò)程2、注重細(xì)節(jié)固化3、注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍4、注重競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（末位淘汰、小組競(jìng)賽、超額重獎(jiǎng)）4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理做到才能得到回款回款要再回款銷售銷售要再銷售4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理管理“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)1、注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、注重激發(fā)個(gè)性能力和創(chuàng)造力3、注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合4、注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定的管理方式4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理從中我們可以看出1、最終目標(biāo)的一致2、控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)3、成穩(wěn)的風(fēng)格是“形整”或“神聚”4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理第三講設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo)1、四類銷售指標(biāo)2、如何制定銷售指標(biāo)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理銷售隊(duì)伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人員數(shù)量?jī)?nèi)部組織市場(chǎng)劃分設(shè)計(jì)目標(biāo)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成1、“財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo)2、“客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)3、“客戶滿意”目標(biāo)4、“管理動(dòng)作”目標(biāo)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)分1、訂單額度2、回款額度3、費(fèi)用控制4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理客戶增長(zhǎng)指標(biāo)強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)新行業(yè)提高原有市場(chǎng)的占有率4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理客戶滿意指標(biāo)市場(chǎng)的形象指標(biāo)提高客戶的忠誠(chéng)和美譽(yù)度4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理如何制定銷售指標(biāo)“市場(chǎng)——產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定1、分析以往地區(qū)或客戶群市場(chǎng)的組分貢獻(xiàn)2、預(yù)測(cè)未來(lái)的地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量（增量或減量）3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4、分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)*滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理從三個(gè)緯度拆分負(fù)責(zé)體系1、時(shí)間緯度2、區(qū)域客戶群緯度3、產(chǎn)品緯度4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法1、細(xì)分法2、產(chǎn)業(yè)增量法3、比較競(jìng)品法4、公司需求法4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理“市場(chǎng)——客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)的確定1、確定典型市場(chǎng)的的客戶數(shù)量2、對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析3、預(yù)測(cè)未來(lái)客戶的自然增長(zhǎng)率4、形成“市場(chǎng)——客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理客戶滿意度指標(biāo)1、隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例2、經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例3、關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理管理動(dòng)作指標(biāo)1、考勤規(guī)定動(dòng)作2、管理表格規(guī)定動(dòng)作3、工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作4、工作述職規(guī)定動(dòng)作5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作6、管理制度規(guī)定動(dòng)作4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理第四講市場(chǎng)區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)1、市場(chǎng)劃分的方式2、工作的流程3、組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理市場(chǎng)劃分的方式1、按區(qū)域劃分2、按產(chǎn)品劃分3、按客戶劃分4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理劃分的原則1、高科技以產(chǎn)品為主2、集成性以客戶為主3、通用性以區(qū)域?yàn)橹?、交叉組合4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理案例分析1、市場(chǎng)劃分方式的變遷4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理第五講銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)1、“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)2、“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)3、“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理有關(guān)銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)銷售模式市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)與適用4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理銷售人員薪酬組成1、底薪的比例2、提成的比例3、綜合獎(jiǎng)勵(lì)比例4、考核傾向4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向效率型較低較高很少固化過(guò)程求得結(jié)果效能型較高較低較高過(guò)程創(chuàng)造求得結(jié)果4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理從市場(chǎng)策略看薪酬設(shè)計(jì)原則閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)短期利潤(rùn)大片空白長(zhǎng)期占有密集競(jìng)爭(zhēng)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過(guò)程攻堅(jiān)戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高很少重結(jié)果4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理設(shè)計(jì)與試用條件1、目標(biāo)利潤(rùn)2、市場(chǎng)薪資水平3、不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額4、前后10％的差距是否合理5、區(qū)域差異的情況4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理方案分析（一）效能陣地戰(zhàn)1、基本薪：60％，完成基本工作動(dòng)作2、完成指標(biāo)獎(jiǎng)：25％，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)3、超指標(biāo)獎(jiǎng)：10％以上，無(wú)封頂，但系數(shù)下降。4、重要突破獎(jiǎng)：5％每項(xiàng)，如新開(kāi)戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。5、管理目標(biāo)獎(jiǎng)：5％，如按規(guī)定填寫(xiě)工作報(bào)表，參加會(huì)議培訓(xùn)考核性準(zhǔn)備等6、年度薪資遞增：5％7、提前回款獎(jiǎng)勵(lì)8、遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰9、半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn)1、底薪：40％，完成銷售工作動(dòng)作2、基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在60％內(nèi)3、超額提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用（甚至可一提到底）4、年度薪資遞增：5％5、遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰6、連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的制度薪酬考核制度崗位職責(zé)說(shuō)明關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度銷售財(cái)務(wù)制度企業(yè)員工手冊(cè)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理第六講銷售人員的甄選1、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則2、面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理有效招聘的原則1、經(jīng)歷切合2、發(fā)展階段切合3、期望切合4、個(gè)性切合4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求聰明，社會(huì)化程度高有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景人際關(guān)系能力強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)要求高有較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)歷4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)愛(ài)學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)不用要求太高太專的技術(shù)背景銷售經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理面試應(yīng)聘銷售代表把握面試中常見(jiàn)的六類典型問(wèn)題警惕面試中的常見(jiàn)誤區(qū)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理第七講“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練1、銷售訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題2、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理案例分析：K集團(tuán)的問(wèn)題1、基本的禮儀和接人待物2、基本的銷售流程3、有效的借力資源4、基本的銷售話術(shù)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理第八講銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)1、“四把鋼鉤”管理模式2、銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)3、隨機(jī)觀察時(shí)的注意點(diǎn)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理“四把鋼鉤”管理模式.銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng)管理表單銷售例會(huì)述職談話隨訪觀察4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的六種例會(huì)早例會(huì)晚例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)周例會(huì)半年、年度例會(huì)月、季度例會(huì)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)表彰先進(jìn)群體激勵(lì)收集信息警示強(qiáng)調(diào)解決問(wèn)題培訓(xùn)研討4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理例會(huì)種類與重點(diǎn)目標(biāo).早會(huì)夕會(huì)周例會(huì)月、季例會(huì)半年、年度例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)收集信息、群體激勵(lì)收集信息、解決問(wèn)題解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)表彰先進(jìn)、解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理銷售例會(huì)注意要點(diǎn)開(kāi)會(huì)前要充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時(shí)間避免批評(píng)個(gè)體不要展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論要形成會(huì)議紀(jì)要4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理三星的會(huì)議紀(jì)要最講究實(shí)效、絕少推諉與扯皮。表格內(nèi)容：工作內(nèi)容、責(zé)任人、完成日期、評(píng)審人、評(píng)審時(shí)間、整理轉(zhuǎn)發(fā)人、電腦監(jiān)控考核人等七大要素。開(kāi)審時(shí)未獲通過(guò)，將仍按未按時(shí)完成工作進(jìn)行考核執(zhí)行要點(diǎn)：責(zé)任到人、狠抓落實(shí)，沒(méi)理由不完成得即快又好！4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理第九講管理表格的設(shè)計(jì)與推行1、管理控制表格的要點(diǎn)2、基礎(chǔ)管理表格4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理設(shè)計(jì)表格要點(diǎn)1、簡(jiǎn)潔2、清晰3、延續(xù)4、可查5、修正4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理銷售人員的時(shí)間安排1、客戶類時(shí)間2、商務(wù)聯(lián)絡(luò)時(shí)間3、零散時(shí)間4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理管理表格的核心目標(biāo)1、把繁瑣的東西刪掉2、把關(guān)鍵的東西控制住4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理第十講銷售人員的工作述職與溝通1、業(yè)務(wù)代表的工作述職2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理管理表格注意要點(diǎn)1、優(yōu)點(diǎn)和不足一定要寫(xiě)明原因2、周計(jì)劃表的準(zhǔn)確率比月底計(jì)劃表的準(zhǔn)確率要高很多3、無(wú)論那種銷售模式，都要嚴(yán)格的掌控，這是一個(gè)核心。4、以效能為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍，周計(jì)劃是控制的要點(diǎn)。4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理注意點(diǎn)善于分析業(yè)績(jī)計(jì)劃的進(jìn)程和相應(yīng)的原因善于分析現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢(shì)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理述職過(guò)程要注意的問(wèn)題1、要充分準(zhǔn)備2、要事先通知述職對(duì)象3、添好述職表4、創(chuàng)造氛圍與主題相適應(yīng)4/28/2025營(yíng)銷策劃之銷售管理9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Monday,April28,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:24:1916:24:1916:244/28/20254:24:19PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。4月-2516:24:1916:24Apr-2528-Apr-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。16:24:191