某公司銷售人員業(yè)績考核辦法?一、總則1.目的為了全面、客觀、公正、準(zhǔn)確地評價銷售人員的工作業(yè)績，建立科學(xué)合理的激勵機(jī)制，提高銷售人員的工作積極性和業(yè)務(wù)能力，促進(jìn)公司銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展，特制定本考核辦法。2.適用范圍本辦法適用于公司全體銷售人員。3.考核原則公平公正原則：考核標(biāo)準(zhǔn)明確，過程透明，結(jié)果公平，確保考核結(jié)果能夠真實反映銷售人員的工作表現(xiàn)?？陀^準(zhǔn)確原則：以客觀事實為依據(jù)，定量與定性相結(jié)合，全面、準(zhǔn)確地評價銷售人員的業(yè)績。激勵與約束并重原則：通過考核，激勵銷售人員積極工作，同時對業(yè)績不佳者進(jìn)行約束，促使其改進(jìn)工作。溝通反饋原則：在考核過程中，加強(qiáng)與銷售人員的溝通，及時反饋考核結(jié)果，幫助其改進(jìn)工作。二、考核周期考核周期為月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進(jìn)行，年度考核于次年1月上旬進(jìn)行，年度考核結(jié)果以各月度考核結(jié)果為基礎(chǔ)綜合計算得出。三、考核內(nèi)容及權(quán)重銷售人員的業(yè)績考核主要包括銷售業(yè)績、客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售費(fèi)用控制、市場信息收集與反饋等方面，各項考核內(nèi)容及權(quán)重如下：1.銷售業(yè)績（60%）銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額，以實際簽訂的銷售合同金額為準(zhǔn)。銷售利潤：考核銷售人員所創(chuàng)造的銷售利潤，根據(jù)銷售合同的毛利額計算。銷售目標(biāo)達(dá)成率：考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的程度，計算公式為：銷售目標(biāo)達(dá)成率=實際銷售額÷銷售目標(biāo)×100%。2.客戶開發(fā)與維護(hù)（20%）新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員新開發(fā)的有效客戶數(shù)量?？蛻魸M意度：通過客戶問卷調(diào)查或面談等方式，了解客戶對銷售人員服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的滿意度，以平均得分計算。客戶流失率：考核銷售人員負(fù)責(zé)的客戶中流失的數(shù)量占總客戶數(shù)量的比例，計算公式為：客戶流失率=流失客戶數(shù)量÷總客戶數(shù)量×100%。3.銷售費(fèi)用控制（15%）銷售費(fèi)用率：考核銷售人員的銷售費(fèi)用支出占銷售額的比例，計算公式為：銷售費(fèi)用率=銷售費(fèi)用÷銷售額×100%。銷售費(fèi)用包括差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、促銷費(fèi)等。費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況：考核銷售人員對銷售費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行情況，實際費(fèi)用支出在預(yù)算范圍內(nèi)得滿分，超出預(yù)算部分按比例扣分。4.市場信息收集與反饋（5%）市場信息收集數(shù)量：考核銷售人員收集的有關(guān)市場動態(tài)、競爭對手信息、客戶需求等方面的有效信息數(shù)量。信息反饋質(zhì)量：考核銷售人員所反饋信息的準(zhǔn)確性、及時性和實用性，根據(jù)信息對公司銷售決策的支持程度進(jìn)行評分。四、考核指標(biāo)及評分標(biāo)準(zhǔn)1.銷售業(yè)績銷售額完成或超過銷售目標(biāo)，得60分。完成銷售目標(biāo)的80%99%，得4059分。完成銷售目標(biāo)的60%79%，得2039分。低于銷售目標(biāo)的60%，得019分。銷售利潤完成或超過銷售利潤目標(biāo)，得30分。完成銷售利潤目標(biāo)的80%99%，得2029分。完成銷售利潤目標(biāo)的60%79%，得1019分。低于銷售利潤目標(biāo)的60%，得09分。銷售目標(biāo)達(dá)成率銷售目標(biāo)達(dá)成率=100%及以上，得30分。銷售目標(biāo)達(dá)成率在80%99%之間，得2029分。銷售目標(biāo)達(dá)成率在60%79%之間，得1019分。銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%，得09分。2.客戶開發(fā)與維護(hù)新客戶開發(fā)數(shù)量每月新開發(fā)有效客戶數(shù)量達(dá)到或超過[X]個，得10分。每月新開發(fā)有效客戶數(shù)量在[X1][X2]個之間，得69分。每月新開發(fā)有效客戶數(shù)量在[X3][X4]個之間，得25分。每月新開發(fā)有效客戶數(shù)量低于[X4]個，得01分。客戶滿意度客戶滿意度平均得分達(dá)到或超過[X]分，得6分?？蛻魸M意度平均得分在[X1][X2]分之間，得45分?？蛻魸M意度平均得分在[X3][X4]分之間，得23分?？蛻魸M意度平均得分低于[X4]分，得01分?？蛻袅魇士蛻袅魇蕿?，得4分。客戶流失率在1%5%之間，得23分?？蛻袅魇试?%10%之間，得1分。客戶流失率超過10%，得0分。3.銷售費(fèi)用控制銷售費(fèi)用率銷售費(fèi)用率控制在公司規(guī)定的預(yù)算范圍內(nèi)，得10分。銷售費(fèi)用率超出預(yù)算范圍1%5%，得69分。銷售費(fèi)用率超出預(yù)算范圍6%10%，得25分。銷售費(fèi)用率超出預(yù)算范圍10%以上，得01分。費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況實際費(fèi)用支出完全在預(yù)算范圍內(nèi)，得5分。實際費(fèi)用支出超出預(yù)算范圍1%5%，得34分。實際費(fèi)用支出超出預(yù)算范圍6%10%，得12分。實際費(fèi)用支出超出預(yù)算范圍10%以上，得0分。4.市場信息收集與反饋市場信息收集數(shù)量每月收集有效市場信息數(shù)量達(dá)到或超過[X]條，得3分。每月收集有效市場信息數(shù)量在[X1][X2]條之間，得2分。每月收集有效市場信息數(shù)量在[X3][X4]條之間，得1分。每月收集有效市場信息數(shù)量低于[X4]條，得0分。信息反饋質(zhì)量所反饋信息對公司銷售決策有重大支持作用，得2分。所反饋信息對公司銷售決策有一定支持作用，得1分。所反饋信息對公司銷售決策支持作用不大，得0分。五、考核實施1.數(shù)據(jù)收集銷售部門負(fù)責(zé)提供銷售人員的銷售額、銷售利潤、銷售合同等銷售業(yè)績相關(guān)數(shù)據(jù)?？蛻舴?wù)部門負(fù)責(zé)提供客戶滿意度調(diào)查結(jié)果、客戶流失情況等客戶開發(fā)與維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。財務(wù)部門負(fù)責(zé)提供銷售人員的銷售費(fèi)用支出數(shù)據(jù)及費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況。銷售人員本人負(fù)責(zé)收集和整理市場信息，并及時反饋給公司相關(guān)部門。2.考核評分人力資源部門根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)，按照本考核辦法的評分標(biāo)準(zhǔn)，對銷售人員進(jìn)行月度考核評分，并填寫《銷售人員月度考核評分表》。在年度考核時，人力資源部門將各月度考核得分進(jìn)行加權(quán)平均，計算出年度考核得分，填寫《銷售人員年度考核評分表》。3.考核溝通考核期間，上級主管應(yīng)與銷售人員保持溝通，及時了解其工作進(jìn)展情況，給予必要的指導(dǎo)和支持。考核結(jié)束后，上級主管應(yīng)與銷售人員進(jìn)行面談，反饋考核結(jié)果，肯定成績，指出不足，提出改進(jìn)建議，并共同制定下一步工作計劃。六、考核結(jié)果應(yīng)用1.績效工資發(fā)放月度績效工資根據(jù)月度考核結(jié)果發(fā)放，計算公式為：月度績效工資=績效工資基數(shù)×月度考核得分÷100。年度績效工資根據(jù)年度考核結(jié)果發(fā)放，年度考核得分作為年度績效獎金分配的主要依據(jù)。2.獎金分配年度獎金根據(jù)銷售人員的年度考核結(jié)果進(jìn)行分配，具體分配方案如下：年度考核得分在90分及以上的銷售人員，給予[X]倍年薪的獎金。年度考核得分在8089分之間的銷售人員，給予[X1]倍年薪的獎金。年度考核得分在7079分之間的銷售人員，給予[X2]倍年薪的獎金。年度考核得分在6069分之間的銷售人員，給予[X3]倍年薪的獎金。年度考核得分低于60分的銷售人員，不發(fā)放年度獎金。3.職位晉升在同等條件下，年度考核結(jié)果優(yōu)秀的銷售人員優(yōu)先獲得職位晉升機(jī)會。連續(xù)兩年年度考核得分在90分及以上的銷售人員，可破格晉升。4.培訓(xùn)與發(fā)展根據(jù)考核結(jié)果，針對銷售人員的不足之處，提供相應(yīng)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會，幫助其提升業(yè)務(wù)能力。對于考核成績優(yōu)秀的銷售人員，公司將提供更高級別的培訓(xùn)課程和學(xué)習(xí)交流機(jī)會，鼓勵其不斷進(jìn)步。5.其他考核結(jié)果將作為公司評選優(yōu)秀員工、表彰獎勵等的重要依據(jù)。對