“瑞寧得”產(chǎn)品在X醫(yī)院的市場現(xiàn)狀及銷售問題分析目錄TOC\o"1-2"\h\u1254前言 1265131.“瑞寧得”在成都市第三人民醫(yī)院的市場現(xiàn)狀分析研究 2261371.1“瑞寧得”簡明處方資料 278941.2環(huán)境分析 281452.“瑞寧得”在成都市第三人民醫(yī)院市場現(xiàn)狀分析 86972.1市場定位 8128452.2價格及醫(yī)保政策分析 9159313.產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀 1087013.12021年銷售數(shù)據(jù) 1065003.2銷售占比分析 10235154.存在的問題 11103404.1客勤維護不夠 1174674.2市場開發(fā)不足 11115564.3推廣力度不夠 11312305.阿斯利康“瑞寧得”影響策略的優(yōu)化建議 1115515.1做好客勤維護工作 1138851.每天的門診拜訪 1172472.每天的住院部拜訪 12107913.公司活動的覆蓋 1253375.2調(diào)整“瑞寧得”的銷售政策 12154255.3加大推廣力度 12253446.結(jié)論 1223954參考文獻 13前言近年來，我國的經(jīng)濟發(fā)展日新月異，衛(wèi)生事業(yè)的改革也取得了巨大成就。醫(yī)藥事業(yè)作為保障民生的重要領(lǐng)域，也收到了社會的廣泛關(guān)注。根據(jù)2020年WHO最新數(shù)據(jù)顯示，乳腺癌年新發(fā)患者數(shù)達226萬，肺癌為220萬，乳腺癌正式取代肺癌，成為全球第一大癌癥。而在中國，自上世紀90年代開始，乳腺癌的發(fā)病率逐漸上升，可見，對乳腺癌的治療研究刻不容緩?！叭饘幍谩弊鳛橐豢钊橄侔﹥?nèi)分泌治療的藥物已經(jīng)在中國上市二十余年，廣泛應(yīng)用于乳腺癌的臨床治療，但隨著競爭市場的不斷擴大以及醫(yī)療政策的改革，“瑞寧得”的銷量存在下滑趨勢，本文通過“瑞寧得”在成都市第三人民醫(yī)院的的銷售現(xiàn)狀，明確“瑞寧得”在該市場上存在的推廣問題，然后提出相應(yīng)的營銷策略，使“瑞寧得”能夠造福更多的乳腺癌患者?！叭饘幍谩痹诔啥际械谌嗣襻t(yī)院的市場現(xiàn)狀分析研究1.1“瑞寧得”簡明處方資料1.1.1適應(yīng)癥瑞寧得適應(yīng)癥[1]相較于其他芳香化酶抑制劑而言要更為全面，總共分為三類：一是適用于絕經(jīng)后激素受體陽性的早期乳腺癌患者的輔助治療；二是適用于曾經(jīng)接受過2-3年他莫昔芬輔助治療的絕經(jīng)后激素受體陽性早期乳腺癌患者的輔助治療；三是適用于絕經(jīng)后的晚期乳腺癌患者的治療。同時，對于對雌激素受體陰性的患者，如果對他莫昔芬呈現(xiàn)陽性的臨床反應(yīng)，也可考慮使用“瑞寧得”作為治療方案。1.1.2用量用法對于成人(包括老年人):口服，每日一次，每次1片；兒童:本藥不推薦兒童服用。對于輕度至中度腎功能損害患者不用調(diào)整劑量。對于輕度肝功能損害患者也不用調(diào)整劑量。針對于早期乳腺癌，推薦的療程為5年[1]。1.1.2不良反應(yīng)不良反應(yīng)[1]包括十分常見的不良反應(yīng)（發(fā)生概率大于等于10%，）與常見的不良反應(yīng)（發(fā)生概率在1%-10%）十分常見的不良反應(yīng)包括乏力，潮熱，惡心，頭痛、皮疹，以及關(guān)節(jié)問題比如關(guān)節(jié)痛、關(guān)節(jié)炎、關(guān)節(jié)僵直等，這些反應(yīng)的發(fā)生程度通常為輕到中度。常見的不良反應(yīng)包括脫發(fā)，腹瀉、嘔吐，嗜睡，感覺障礙（包括感覺異常，味覺喪失和味覺異常），肝膽系統(tǒng)的指標結(jié)果可見到堿性磷酸酶，丙氨酸轉(zhuǎn)氨酶和天冬氨酸轉(zhuǎn)氨酶升高，陰道出血或干燥，厭食，高膽固醇血癥，以及骨骼疼痛、肌肉疼痛等，發(fā)生程度通常為輕到中度。1.2環(huán)境分析1.2.1宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境是指一切可能影響行業(yè)和企業(yè)的宏觀因素。比如政治、經(jīng)濟、社會以及技術(shù)等，而PEST分析模型[2]正是是從政治（Political）、經(jīng)濟（Economic）、社會（Social）和技術(shù)（Technological）這四個影響企業(yè)主要外部環(huán)境的因素進行分析。本部分則運用PEST法對“瑞寧得”營銷的宏觀環(huán)境進行分析。政策原因雖然乳腺癌已經(jīng)成為全球第一大癌癥，但由于診療手段的不斷發(fā)展，我國5年生存率已經(jīng)達到82%，從1977年第一代SERM類藥物他莫昔芬上市，掀開內(nèi)分泌治療的帷幕，到如今內(nèi)分泌治療的藥物百花齊放，芳香化酶抑制劑一直占據(jù)內(nèi)分泌治療歷程的中堅力量，而“瑞寧得”從1999年在中國獲批上市，適用于絕經(jīng)后晚期乳腺癌的治療，到2000年因為北美研究[4]和TARGET研究[5]發(fā)表，確立晚期乳腺癌一線治療地位，再到2004年基于ATAC試驗[6]，在我國獲批絕經(jīng)后早期乳腺癌的輔助治療新適應(yīng)癥，2009年11月27日，納入國家醫(yī)保乙類目錄，一直都為乳腺癌患者的治療保駕護航。2019年由于帶量采購政策的出臺，“瑞寧得”受中選阿那曲唑（瑞婷）的影響，退出了成都市第三人民醫(yī)院的藥房采購名單，改為院外藥房引流的銷售模式，2021年底，阿斯利康制藥有限公司與慧醫(yī)天下平臺共同搭建線上醫(yī)院ihospital，為“瑞寧得”的銷售模式新添線上途徑經(jīng)濟原因2020年突如其來的新冠肺炎疫情，對中國各行各業(yè)的都產(chǎn)生了極大的影響，尤其是對中國的經(jīng)濟社會活動產(chǎn)生的極大影響。在新冠肺炎疫情得到基本控制后，2020年夏天開始，我國經(jīng)濟正式復(fù)蘇，經(jīng)濟發(fā)展穩(wěn)中向好、長期向好的基本面沒有變，但由于內(nèi)外部環(huán)境存在不確定性，經(jīng)濟恢復(fù)動能不穩(wěn)2但值得關(guān)注的是，在疫情當(dāng)前，各行各業(yè)都慘遭寒冬的情況下，醫(yī)藥行業(yè)卻一直蓬勃的發(fā)展，由此可看出，新冠疫情在客觀上對醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展起到了推動作用社會文化環(huán)境自新中國成立以來，我國的醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展迅速，人民的健康水平得到顯著提高。依據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點，國家也不斷出臺更新有利于行業(yè)發(fā)展的政策，特別是近年來的醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，醫(yī)保部門也做出了相當(dāng)大的貢獻，國家在此投入巨大。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，患者對于治療效果的要求也越來越高。在這種社會文化趨勢下，原研藥品作為在安全性與療效等方面都獨具優(yōu)勢產(chǎn)品成為了眾多求醫(yī)者的最佳選擇。而經(jīng)過醫(yī)保談判，大部分原研藥品紛紛進行價格下調(diào)，以前的天價藥現(xiàn)在已經(jīng)成為了臨床常用藥。技術(shù)環(huán)境2000年到2008年間，北美多中心研究[4]、TARGET研究[5]等證實了一線AI單藥治療較TAM單藥，能夠顯著延長晚期乳腺癌患者的PFS（無進展生存期）/TTP（至疾病進展的時間），ATAC研究[6]主要納入了絕經(jīng)后浸潤性乳腺癌人群，對比了阿那曲唑和他莫昔芬的PFS和OS（總生存期），結(jié)果顯示：阿那曲唑顯著降低術(shù)后近期和遠期兩大復(fù)發(fā)高峰,提高早期治愈率，同時，阿那曲唑在治療期間比他莫昔芬的年風(fēng)險比少了32%；在治療后隨訪期間，AI比SERM類藥物風(fēng)險少24%，展示了相對于他莫昔芬，阿那曲唑的優(yōu)勢地位。并且由于“瑞寧得”獨特的代謝途徑，“瑞寧得”可與他汀類藥物聯(lián)用。由于絕大部分他汀類藥物被肝藥酶代謝，因此，CYP450的抑制藥、誘導(dǎo)藥以及競爭性底物均會對他汀類藥物代謝產(chǎn)生影響[7]。而“瑞寧得”的代謝途徑為N-去烷基、羥化和葡萄醛酸化，不引起由CYP450*所介導(dǎo)的藥物相互作用，所以能夠與他汀類藥物聯(lián)用，而來曲唑通過CYP3A4*和CYP2A6*代謝，會抑制CYP2A6*，且輕度抑制CYP2C19*，不能與他汀類藥物聯(lián)用；因此，對于具有基礎(chǔ)病，需要多種藥物聯(lián)用的患者而言，阿那曲唑是更為安全合適的選擇。根據(jù)Meta分析[8]：“瑞寧得”較依西美坦總體心血管和嚴重心血管風(fēng)險等級均更低“瑞寧得”較依西美坦、來曲唑及他莫昔芬更多心腦血管獲益（圖一）。圖一根據(jù)FACE研究[9]：“瑞寧得”較來曲唑在缺血性心臟病、心衰及腦血管意外上發(fā)生率更低（圖二）圖二根據(jù)ATAC研究[10]：瑞寧得較他莫昔芬，顯著減少腦血管事件和靜脈血栓栓塞事件的發(fā)生。（圖三）圖三同時“瑞寧得”的保質(zhì)期為60個月，遠超國內(nèi)仿制品“瑞婷”。藥品有效期指藥品在一定的貯存條件下，能夠保持其質(zhì)量的期限。有效期長短主要取決于制劑水平，“瑞寧得”60個月超長有效期，有效減少因過期而失效等問題，確保藥品質(zhì)量及用藥安全[11]，并且“瑞寧得”特有的日歷型包裝能夠有效避免漏服，改善患者的用藥依從性（圖四）。星期一星期二星期三星期四星期五星期一星期二星期三星期四星期五“瑞寧得”“瑞寧得”星期一星期二星期三星期四星期五圖四1.2.2微觀環(huán)境分析阿斯利康內(nèi)部分析阿斯利康(AstraZeneca)作為全球領(lǐng)先的制藥公司，由前\t"/item/%E9%98%BF%E6%96%AF%E5%88%A9%E5%BA%B7/_blank"瑞典阿斯特拉公司和前\t"/item/%E9%98%BF%E6%96%AF%E5%88%A9%E5%BA%B7/_blank"英國捷利康公司于1999年合并而成。自1993年進入\t"/item/%E9%98%BF%E6%96%AF%E5%88%A9%E5%BA%B7/_blank"中國以來，阿斯利康秉持“以患者為中心”作為宗旨，經(jīng)過二十年的潛心沉淀，成為中國前三的外資藥企。目前，\t"/item/%E9%98%BF%E6%96%AF%E5%88%A9%E5%BA%B7/_blank"心血管、\t"/item/%E9%98%BF%E6%96%AF%E5%88%A9%E5%BA%B7/_blank"代謝性疾病、腫瘤、\t"/item/%E9%98%BF%E6%96%AF%E5%88%A9%E5%BA%B7/_blank"呼吸、消化和\t"/item/%E9%98%BF%E6%96%AF%E5%88%A9%E5%BA%B7/_blank"腎臟疾病是中國患者最需要的治療領(lǐng)域，所以阿斯利康在中國的業(yè)務(wù)重點也主要集中這些領(lǐng)域?！叭饘幍谩弊鳛榭鼓[瘤產(chǎn)品，隸屬于腫瘤事業(yè)部BC部門，成都市第三人民醫(yī)院市場屬于西南大區(qū)成都地區(qū)進行負責(zé)管理。競爭者分析從目前市場情況來看，AI已經(jīng)取代TAM，成為了絕經(jīng)后激素受體陽性早期乳腺癌起始輔助的標準治療方案。在未來5年內(nèi)，預(yù)計不會有治療絕經(jīng)后激素受體陽性早期乳腺癌起始輔助治療的新產(chǎn)品上市，所以AI的地位暫時不會被取代。所以，目前AI的競爭主要來自于幾個品牌的競爭。接下來的內(nèi)容就將“瑞寧得”與其他品牌的芳香化酶抑制劑做一個對比分析，從中分析“瑞寧得”的優(yōu)勢所在。相較于其他AI。“瑞寧得”能夠提高血漿高密度脂蛋白膽固醇（HDL-C），同時對血漿低密度脂蛋白膽固醇（LDL-C）的影響較小。女性絕經(jīng)后，血漿脂蛋白水平會發(fā)生顯著變化，比如血漿高密度脂蛋白膽固醇（HDL-C）降低和血漿低密度脂蛋白膽固醇（LDL-C）升高。由此可推斷，絕經(jīng)后的女性患心腦血管疾病的概率要大于絕經(jīng)前的女性。而心腦血管疾病的前期多以炎癥作為表現(xiàn)特征，有研究證實，晨間皮質(zhì)醇生成或增加不足可能導(dǎo)致無法阻止白介素-6對血管樹的炎癥反應(yīng)。因此，如果皮質(zhì)醇合成不足，下丘腦-垂體-腎上腺軸系統(tǒng)無法正常反應(yīng)，抵抗心血管系統(tǒng)炎癥的進展也無法及時進行。而市面上目前應(yīng)用于臨床的3種AI對HDL-C和LDL-C的影響不同，有研究[13]結(jié)果顯示：服用阿那曲唑12周，HDL-C較基線升高10.2%，LDL-C降低3.1%（圖五）阿那曲唑阿那曲唑依西美坦來曲唑隨訪時間（月）HDL-CLDL-C臨床試驗中早期乳腺癌患者使用AI治療后，在特定隨訪時間評估血漿脂蛋白較基線的平均百分比變化圖四圖四圖五研究顯示，“瑞寧得”與其他AI相比，對皮質(zhì)醇和醛固酮水平均無顯著影響[12]，而其他兩種AI依西美坦以及來曲唑都會對ACTH刺激的皮質(zhì)醇和醛固酮水平造成不同程度的影響[12]。而根據(jù)上文中提到的2000-2008年間，北美多中心研究[4]、TARGET研究[5]等證實了一線AI單藥治療較TAM單藥，能夠顯著延長晚期乳腺癌患者的無進展生存期與至疾病進展時間。ATAC研究[6]結(jié)果也顯示，對比阿那曲唑和他莫昔芬，結(jié)果顯示阿那曲唑能夠顯著降低術(shù)后近期和遠期兩大復(fù)發(fā)高峰,提高早期治愈率，說明相對于他莫昔芬，阿那曲唑占據(jù)優(yōu)勢地位并且由于“瑞寧得”獨特的代謝途徑，“瑞寧得”可與他汀類藥物聯(lián)用[7]，對于患有其他基礎(chǔ)病需要其他藥物聯(lián)用的患者來說，使用阿那曲唑更加安全。同時上文提到的Meta分析[8]與FACE研究[9]也顯示：“瑞寧得”較依西美坦總體心血管和嚴重心血管風(fēng)險等級均更低；“瑞寧得”較依西美坦、來曲唑及他莫昔芬更多心腦血管獲益；“瑞寧得”較來曲唑，在缺血性心臟病、心衰及腦血管等意外上發(fā)生率更低。表1AI產(chǎn)品價格信息Al競爭產(chǎn)品價格現(xiàn)狀競爭產(chǎn)品價格信息商品名生產(chǎn)廠家規(guī)格包裝零售價格(RMB)上市時間阿那曲唑“瑞寧得”AZ1mg14片239.5Q2/99瑞婷重慶華邦1mg14片124.00Q4/02伊舒致浙江海正1mg14片105.00Q2/03艾達江蘇揚子江1mg14片100.10Q4/06來曲唑弗隆北京諾華2.5mg10片363.00Q2/01芙瑞江蘇恒瑞2.5mg10片109.20Q1/02依西美坦阿諾新輝瑞25mg30片1160.00Q3/03可怡上海復(fù)興朝暉25m10片231.00Q2/03優(yōu)可意北京清華紫光25mg30片560.00Q2/03速萊山東齊魯25mg14片204.00Q3/02尤尼坦海南通用25mg10片249.00Q1/06目前市場上的AI層出不窮，但是“瑞寧得”憑借其獨特的代謝機制以及安全性仍然占據(jù)著不可動搖的市場優(yōu)勢?；颊叻治錾衔奶峒傲恕叭饘幍谩钡倪m應(yīng)癥[1]，接下來我們可以細分其用藥人群。絕經(jīng)后的激素受體陽性早期乳腺癌患者。眾所周知，女性體內(nèi)絕大部分的雌激素由卵巢分泌產(chǎn)生，而這類患者由于已經(jīng)絕經(jīng)，其體內(nèi)的雌激素水平相較于絕經(jīng)前的乳腺癌患者而言要稍微低一些，又因為其處于早期階段，所以能夠適用芳香化酶抑制劑單藥治療；而在市面上所有芳香化酶抑制劑中只有阿那曲唑具有起始輔助的適應(yīng)癥，所以初診乳腺癌早期的絕經(jīng)后的患者能夠直接使用“瑞寧得”單藥方案作為治療曾接受2-3年他莫昔芬輔助治療的絕經(jīng)后婦女激素受體陽性的早期乳腺癌的輔助治療。他莫昔芬作為早年間的乳腺癌標準治療，有許多患者都有過他莫昔芬治療史，隨著近年來乳腺癌診療手段的不斷發(fā)展，芳香化酶抑制劑之間取代他莫昔芬成為標準化輔助治療，因此，曾使用他莫昔芬的患者，以及他莫昔芬進展的患者能夠選擇“瑞寧得”作為后續(xù)治療方案。絕經(jīng)后的晚期乳腺癌患者。晚期乳腺癌患者面臨的最常見的問題即“治療費用不可及”以及“治療痛苦巨大影響其生存質(zhì)量”。對于面臨著此類問題的患者，“瑞寧得”則規(guī)避了這兩個問題，“瑞寧得”作為口服藥，依從性高，副作用相較于晚期的放化療以及靶向治療而言極小，能夠從一定程度上顯著降低患者的身體負擔(dān)以及患者家庭的經(jīng)濟負擔(dān)對雌激素受體陰性的病人，若其對他莫昔芬呈現(xiàn)陽性的臨床反應(yīng)，也能夠考慮使用“瑞寧得”。值得一提的是，上文提到，由于絕經(jīng)后，患者體內(nèi)的雌激素分泌減少，血漿脂蛋白的水平發(fā)生變化，患者罹患心血管疾病的風(fēng)險增加；而根據(jù)臨床調(diào)查數(shù)據(jù)，心血管事件是造成高齡（66歲以上）乳腺癌患者的大概率死亡原因，占到了66歲以上乳腺癌患者死亡事件的15.9%[14]，比乳腺癌相關(guān)死亡時間的15.1%還要高出許多，所以說，乳腺癌患者并發(fā)的心血管疾病不能輕易忽視。而通過對不同階段乳腺癌患者死因分析顯示：與晚期乳腺癌患者相比，心血管事件相關(guān)病死率在早期乳腺癌患者中的比例更高，因此，關(guān)注心血管事件的發(fā)生，是乳腺癌治療的重中之重。根據(jù)meta分析（見圖四）與FACE研究（見圖五）分析可知，“瑞寧得”的優(yōu)勢聚焦人群正是患有心血管基礎(chǔ)疾病的老年乳腺癌患者[14]，與臨床上所面臨的治療需求相吻合。傳統(tǒng)的乳腺癌臨床治療可能導(dǎo)致心臟毒性，增加心功能障礙風(fēng)險[15]，比如化療可能導(dǎo)致左心室功能衰竭、心力衰竭、心肌炎、心包炎、心房顫動、室性心動過速、心室顫動；內(nèi)分泌治療可能導(dǎo)致靜脈血栓形成、血栓栓塞、外周動脈粥樣硬化、心律失常、瓣膜功能障礙、心包炎、心力衰竭；放療可能導(dǎo)致冠狀動脈疾病、心肌病、瓣膜病、心包疾病、心律失常；相關(guān)的靶向治療如抗HER-2治療可能導(dǎo)致左心室功能障礙、心力衰竭?！叭饘幍谩痹诔啥际械谌嗣襻t(yī)院市場現(xiàn)狀分析2.1市場定位成都市第三人民醫(yī)院始建于1941年7月，作為一家集醫(yī)療、科研、教學(xué)、預(yù)防、保健和康復(fù)為一體的國家三級甲等綜合性醫(yī)院。全院共開放床位2200張，年診療約154萬余人次，出院6.4萬余人次，住院手術(shù)3.8萬余臺次。“瑞寧得”作為抗乳腺乳腺腫瘤特效藥，適用人群為乳腺癌患者，所以其目標科室主要為成都市第三人民醫(yī)院乳腺外科以及腫瘤內(nèi)科。“瑞寧得”的主要相關(guān)客戶有11人，其中主任醫(yī)師3人、副主任醫(yī)師2人，主治醫(yī)師6人。乳腺外科是“瑞寧得”的主要處方科室，乳腺外科的兩位帶組主任也是“瑞寧得”的主要產(chǎn)出客戶，目前成都市第三人民醫(yī)院共有“瑞寧得”在線患者50余位，有30余位分布在乳腺外科，而腫瘤內(nèi)科主要收治的乳腺癌患者大多進展到后線，對于乳腺癌的治療方式主要以化療放療為主，所以目前的營銷策略還是穩(wěn)定提升乳腺外科的銷量，同時開拓腫瘤內(nèi)科的使用乳腺外科成都市第三人民醫(yī)院乳腺外科隸屬于普外科管理，普外科成立于建院之初，距今已有70余年歷史，普外科共有21位醫(yī)師，其中6位專門負責(zé)乳腺甲狀腺的診治。表2乳腺外科醫(yī)生用藥情況姓名職稱患者數(shù)目脫落數(shù)目吳老師姚老師王老師張老師陳老師劉老師主任醫(yī)師主任醫(yī)師副主任醫(yī)師主治醫(yī)師主治醫(yī)師主治醫(yī)師1686122101010（2）乳腺內(nèi)科成都市第三人民醫(yī)院腫瘤科（成都市腫瘤研究所）成立于1991年，是成都市指定的唯一市級腫瘤研究所，包括腫瘤化療病區(qū)及腫瘤放療病區(qū)，是成都市最早開展腫瘤?？品呕熤委煹氖屑夅t(yī)院，為四川省首批癌痛規(guī)范化治療示范病房掛牌單位之一擅長在惡性腫瘤的綜合放化療、介入治療、微創(chuàng)診斷治療、靶向治療、免疫治療及姑息治療領(lǐng)域位于成都市前列。目前腫瘤科且己全面開展腫瘤化療，放療，靶向治療，介入治療，生物治療等先進治療方式；并單獨設(shè)有化療門診，放療門診，介入微創(chuàng)門診及癌痛門診。并且聯(lián)合普外，呼吸，胸外，病理，影像科室，在成都市級醫(yī)院首先成立消化道腫瘤規(guī)范化診治MDT門診，肺癌全程一體化診治MDT門診，胃癌結(jié)直腸癌，泌尿系統(tǒng)腫瘤綜合治療模式，為腫瘤患者診療一體規(guī)范化提供了便利。表3乳腺內(nèi)科醫(yī)生用藥情況姓名職稱患者數(shù)目脫落數(shù)目張老師蔣老師駱老師凌老師榮老師鄭老師周老師鄧窈窕主任醫(yī)師副主任醫(yī)師副主任醫(yī)師主治醫(yī)師主治醫(yī)師主治醫(yī)師主治醫(yī)師主治醫(yī)師53320500010101002.2價格及醫(yī)保政策分析“瑞寧得”在2009年首次進入醫(yī)保后，再2009到2019這十年間占據(jù)了絕大部分市場份額，成為阿斯利康的王牌產(chǎn)品。2019年由于集采落選，成都市第三人民醫(yī)院不再進行院內(nèi)處方，原在線患者引流到藥房進行購買，2021年底，阿斯利康制藥有限公司與慧醫(yī)天下平臺共同搭建線上醫(yī)院ihospital開拓線上購買途徑，不同途徑購買途徑如下表4“瑞寧得”價格購買途徑報銷比例價格購藥方式院內(nèi)開藥藥房引流線上引流60-75%0%0%73-102146146醫(yī)保付費慈善贈藥慈善贈藥患者資費0%239.5自費產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀3.12021年銷售數(shù)據(jù)“瑞寧得”2021年在成都市第三人民醫(yī)院的銷售額主要分為院內(nèi)銷售額和院內(nèi)銷售額兩個部分。醫(yī)生根據(jù)處方臨床上應(yīng)用“瑞寧得”就是院內(nèi)銷售；患者根據(jù)處方自行到藥店買“瑞寧得”就是院外的銷售?？傮w來看“瑞寧得”在院內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)逐步下降、院外的銷售數(shù)據(jù)逐步上升，詳情看表5、表6。表52021年“瑞寧得”成都市第三人民醫(yī)院院內(nèi)銷售數(shù)據(jù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0.22萬1.13萬2.01萬1.97萬1.67萬1.01萬0.98萬0.69萬0.94萬0.78萬0.63萬0.37萬表62021年“瑞寧得”成都市第三人民醫(yī)院院外銷售數(shù)據(jù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0.43萬0.66萬0.68萬1.01萬1.04萬1.78萬1.67萬1.77萬1.79萬1.69萬1.80萬2.13萬3.2銷售占比分析“瑞寧得”在乳腺外科的占比最大，在腫瘤內(nèi)科的占比相對較少。其原因跟成都市第三人民醫(yī)院的乳腺癌患者收治模式有關(guān)，當(dāng)患者來院檢查，確診為乳腺癌之后，不論初診在哪個科室，都會首先轉(zhuǎn)入乳腺外科進行治療，而“瑞寧得”的適應(yīng)癥正是針對于早期乳腺癌患者的輔助治療，與乳腺外科的主要收治人群相符合，所以乳腺外科使用“瑞寧得”的比例最大。當(dāng)患者在乳腺外科進展到后線之后，會轉(zhuǎn)入腫瘤內(nèi)科進行后線的維持治療，當(dāng)患者進入晚期后線以后，內(nèi)分泌治療并不能有效的緩解患者的情況了，所以腫瘤內(nèi)科對于此類乳腺癌患者多用靶向治療與放化療作為主要的治療方案，所以“瑞寧得”在腫瘤科的銷量相對較少。除了病人收治原因之外，公司在乳腺外科的市場投入相較于腫瘤內(nèi)科也更多，這也是腫瘤內(nèi)科銷量較低的原因之一。表7“瑞寧得”在成都市第三人民醫(yī)院的銷售占比產(chǎn)品科室所占比例“瑞寧得”“瑞寧得”乳腺外科腫瘤內(nèi)科66.03%33.96%存在的問題4.1客勤維護不夠通過“瑞寧得”在成都市第三人民醫(yī)院2021年的銷售數(shù)據(jù)可以看出，“瑞寧得”在2021年第一個季度的銷售額較低，其主要的原因是客情維護不足。第一個季度成都市第三人民醫(yī)院市場的“瑞寧得”負責(zé)人離職，造成了市場空崗情況，因此客勤的覆蓋程度明顯下降，同時也導(dǎo)致了第一季度“瑞寧得”在成都市第三人民醫(yī)院的銷售額下降。4.2市場開發(fā)不足根據(jù)表7銷售數(shù)據(jù)的分布占比可以看出?！叭饘幍谩钡氖袌龆ㄎ挥腥橄偻饪坪湍[瘤科兩個科室，但是腫瘤科的應(yīng)用卻明顯較少，這充分的說明“瑞寧得”在成都市第三人民醫(yī)院的腫瘤科市場的開發(fā)是不足的4.3推廣力度不夠“瑞寧得”目前的銷售模式有線下和線上兩種。線下銷售主要是院內(nèi)開藥與藥房引流。院內(nèi)開藥是醫(yī)生處方之后患者直接在醫(yī)院藥房進行報銷購買，但是目前成都市第三人民醫(yī)院藥房不再繼續(xù)進貨，所以原先庫存銷完之后，就無法進行院內(nèi)開藥了；藥房引流是醫(yī)生開具處方之后，患者帶著處方自行到指定藥房進行購買，從而完成藥品的銷售。線上的銷售模式是指從2021年底開始，阿斯利康與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院慧醫(yī)天下共同搭建的一個線上購藥平臺ihospital，患者可以在線上問診其主治醫(yī)生，然后醫(yī)生開具線上處方，平臺能夠直接發(fā)貨，這種方式對于異地的不愿意頻繁往返醫(yī)院的患者有著極大的便利。但是無論是線上還是線下，具有處方權(quán)，能夠開具處方、推動銷量的客戶只有部分主任醫(yī)師，并且很多的客戶都還不了解如何通過線上互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為患者開具處方，“瑞寧得”銷售模式的推廣不足，導(dǎo)致很多的潛力患者流失。阿斯利康“瑞寧得”影響策略的優(yōu)化建議5.1做好客勤維護工作與客戶建立良好的關(guān)系，搭建相互信任的客勤基礎(chǔ)，是產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)。因此我建議用以下幾種方式來建立良好的客勤關(guān)系。每天的門診拜訪醫(yī)生每天都會根據(jù)安排到門診為患者問診，這個時候銷售人員就可以在門診前后、或者門診空閑時間去進行拜訪，為客戶介紹產(chǎn)品相關(guān)的業(yè)務(wù)每天的住院部拜訪住院部每天都有輪流安排醫(yī)生進行夜間值班，在醫(yī)生值班的時候銷售人員可以進行夜訪。因為晚上的時候患者都休息了，醫(yī)生此時處于比較空閑的狀態(tài)，銷售人員在這個時候可以和醫(yī)生聊聊天，探尋醫(yī)生對于產(chǎn)品使用的看法，建立起友好的關(guān)系，更全面深入了解產(chǎn)品在科室的使用情況。公司活動的覆蓋阿斯利康作為一家外資藥企，幾十年來在中國的醫(yī)藥領(lǐng)域起到了行業(yè)領(lǐng)先的作用，每年都會為醫(yī)療事業(yè)組建各類大型的醫(yī)學(xué)高峰交流會，針對產(chǎn)品以及疾病本身提供一個全國范圍內(nèi)研究學(xué)者的交流平臺。銷售人員可以評估分析，邀請醫(yī)生參與相關(guān)活動，強化品牌區(qū)隔，增加產(chǎn)品的推廣深度。5.2調(diào)整“瑞寧得”的銷售政策“瑞寧得”目前不能在院內(nèi)進行開藥和報銷，是“瑞寧得”在成都市第三人民醫(yī)院銷售過程中面臨的主要問題，相較于在院的競品能夠直接進行醫(yī)保報銷，“瑞寧得”在價格以及購買的便利性方面處于競爭劣勢。目前“瑞寧得”一直沿用買12盒贈12盒的慈善贈藥政策，線上平臺也會不定時的推出1640/6盒的組合購買活動；為了促進“瑞寧得”的銷售，可以在藥房以及線上平臺推出贈品活動，比如一次