——培訓(xùn)內(nèi)容AE觀點(diǎn)與行動(dòng)指南一段話(huà)語(yǔ)

這不是我本來(lái)想要過(guò)的那種生活。這是份危險(xiǎn)，艱苦，骯臟，可是總得有人去做的差事。如果社會(huì)不需要我們這種人就太好了，可是需要的時(shí)……我會(huì)在。RICKCOOK

世界頂級(jí)廣告文案大師AE的理想

目標(biāo)1、作為經(jīng)常與客戶(hù)打交道的客戶(hù)人員，你的溝通技巧，包括寫(xiě)作和口頭技巧都是你的職業(yè)工具，無(wú)論是向廣告公司內(nèi)部人員傳遞市場(chǎng)和產(chǎn)品的信息還是向客戶(hù)提案，都不允許由于表達(dá)不清晰而造成誤解的情況存在在每一個(gè)溝通流程中，你必須為了清晰表達(dá)要點(diǎn)而努力提高語(yǔ)言的精確度和無(wú)障礙程度。2、只有看到別人看不到的事物的人，才能做到別人做不到的事情。拓寬視野3、對(duì)于一個(gè)客戶(hù)人員來(lái)說(shuō)，遇到雙方意見(jiàn)不統(tǒng)一的情況并不罕見(jiàn)。分歧也許在于客戶(hù)，或者是創(chuàng)作部，身為客戶(hù)部的你必須中和雙方不同意見(jiàn)，創(chuàng)造一種使雙方能夠接受并到達(dá)最大滿(mǎn)足程度的解決意見(jiàn)。4、最重要的是，客戶(hù)人員應(yīng)對(duì)由客戶(hù)和廣告公司之間的關(guān)系而產(chǎn)生的所有的行為負(fù)責(zé)：錯(cuò)誤的指導(dǎo)創(chuàng)意的執(zhí)行是你的責(zé)任，沒(méi)有清晰的傳達(dá)廣告目標(biāo)和向文案提供必要的資料是你的責(zé)任，樣稿出錯(cuò)是你的責(zé)任，一個(gè)沒(méi)有利潤(rùn)的客戶(hù)關(guān)系是你的責(zé)任，沒(méi)有監(jiān)督好廣告公司在運(yùn)作方面的過(guò)度開(kāi)銷(xiāo)而影響到廣告公司利潤(rùn)的產(chǎn)生也是你的錯(cuò)5、當(dāng)向客戶(hù)提交方案的時(shí)候，客戶(hù)總是期待你對(duì)廣告的各項(xiàng)運(yùn)作都了如指掌，必要的時(shí)候可以嫻熟地討論如何的運(yùn)用，無(wú)論是關(guān)于媒體的到達(dá)率和重復(fù)率的了解程度，還是支持廣告活動(dòng)的有配合效果的需要，善于解釋和評(píng)估以傳達(dá)廣告公司建議的人。反而言之，對(duì)廣告公司來(lái)說(shuō)，客戶(hù)部人員代表的是客戶(hù)，廣告公司內(nèi)部的其他人員視客戶(hù)人員為了解客戶(hù)產(chǎn)品、市場(chǎng)和整合營(yíng)銷(xiāo)的信息源。依靠你這個(gè)可靠的信息源制定出準(zhǔn)確、有效的廣告活動(dòng)。但這并不是說(shuō)你必須又寫(xiě)創(chuàng)意又制定媒體方案，也不是讓你對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)都了如指掌。只是希望你能夠有足夠的相關(guān)知識(shí)，無(wú)論對(duì)內(nèi)對(duì)外都能夠準(zhǔn)確溝通。贏得客戶(hù)的尊重：讓你的顧客認(rèn)為你是杰出的重點(diǎn)。贏得客戶(hù)的尊重：客戶(hù)不會(huì)尊重一個(gè)順從的信差〔傳聲筒〕，和他共進(jìn)一個(gè)昂貴的晚餐對(duì)建立關(guān)系有幫助，但這是不夠的，因?yàn)樗矚g你并不意味著他尊敬你。贏得客戶(hù)的尊重：永遠(yuǎn)和你的客戶(hù)站在一邊，以他的視野〔他的角度〕來(lái)看問(wèn)題，理解他的思路。他需要一個(gè)了解他的產(chǎn)品、他的生意的伙伴。思考問(wèn)題要超越廣告之上，正如你的客戶(hù)。贏得客戶(hù)的尊重：幫客戶(hù)包裝自己、幫助他經(jīng)營(yíng)，寫(xiě)市場(chǎng)方案，告訴他真相—關(guān)于他的決定，關(guān)于他的產(chǎn)品，關(guān)于我們正在做的工作，促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒介工作，按時(shí)完成工作，使工作做的更好。贏得客戶(hù)的尊重：使個(gè)人的品質(zhì)超越于職務(wù)的品質(zhì)之上。職位的上下并不是你獲得客戶(hù)尊敬的主要緣由，不斷修煉自己的品質(zhì)，保持自己的英雄本色，會(huì)使你散發(fā)出迷人的氣質(zhì)，人們通過(guò)對(duì)你的認(rèn)識(shí)而尊重你的職位，一個(gè)具有富貴品質(zhì)的人，不會(huì)因?yàn)槁毼坏谋拔⒍苑票?，也不?huì)居人之上而盛氣凌人。贏得客戶(hù)的尊重：另外，就是要思想獨(dú)立而行為從眾。正確而主動(dòng)的思考，大膽的創(chuàng)新，會(huì)使整個(gè)廣告公司的運(yùn)作煥然一新；行為怪異而思想平庸，只能是曇花一現(xiàn)。贏得客戶(hù)的尊重：有一點(diǎn)是很重要的，那就是你不應(yīng)僅滿(mǎn)足與對(duì)提交的建議的邏輯性和策略及精確性的根底上，而應(yīng)該升華到在客戶(hù)的內(nèi)心情感深處制造一種認(rèn)同感?？蛻?hù)部人員應(yīng)有的根本思想我們不做沒(méi)有銷(xiāo)售力的廣告我們要親自深入市場(chǎng)與客戶(hù)一道,共同擬訂市場(chǎng)策略,建立銷(xiāo)售渠道，組織分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),將公關(guān)、廣告、促銷(xiāo)、直效行銷(xiāo)等傳播工具結(jié)合在一起，使其發(fā)揮更大成效。一直堅(jiān)持不懈地收集各類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，與市場(chǎng)調(diào)查公司保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，可獲取大量可靠的市場(chǎng)資料，并在此根底上形成準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析。分析傳達(dá)正確的市場(chǎng)觀——廣告是為了銷(xiāo)售。

不要在第一次接觸客戶(hù)時(shí)，傳送給客戶(hù)：“一個(gè)產(chǎn)品是否好銷(xiāo)，因素不僅僅在廣告，、、、、、、〞因?yàn)樗@示了合作尚未開(kāi)始，你就已經(jīng)在為自己開(kāi)脫責(zé)任，那就是遠(yuǎn)離廣告主，讓他不信任你。廣告公司的業(yè)務(wù)是一種人際的效勞業(yè)務(wù)它必須建立起一種牢固的、相互信任和尊敬的關(guān)系，它更依賴(lài)與共同地分享信息，開(kāi)誠(chéng)布公的討論和民主地采納意見(jiàn)?？蛻?hù)經(jīng)理必須為了客戶(hù)的利益，知道在什么時(shí)候和怎樣合理的利用廣告公司的人力資源客戶(hù)部的一些主要職責(zé)：幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題，并向客戶(hù)提交符合要求的解決方式；客戶(hù)部的一些主要職責(zé)：協(xié)助客戶(hù)確定營(yíng)銷(xiāo)策略；協(xié)助客戶(hù)決定其在行業(yè)中的優(yōu)、略勢(shì)決定客戶(hù)部的一些主要職責(zé)：協(xié)助客戶(hù)制定短期和長(zhǎng)期的目標(biāo)，這些目標(biāo)將通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)傳播方案來(lái)實(shí)現(xiàn)?？蛻?hù)部的精英們熱衷于接受挑戰(zhàn)他們同創(chuàng)作人員一樣為偉大的廣告創(chuàng)意而感到自豪。挑戰(zhàn)但同樣重要的是，當(dāng)廣告達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)時(shí)，他們清楚自己是問(wèn)題的一局部，他們努力尋找解決問(wèn)題的方式而不是去責(zé)怪別人。精英們總是同他的客戶(hù)們開(kāi)展一種持續(xù)的友善關(guān)系，把自己看成是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃隊(duì)伍中的一員，然而，他們同時(shí)視自己為廣告業(yè)務(wù)開(kāi)展的基石。他們除了直接的附屬外并不指揮任何人，但他們卻領(lǐng)導(dǎo)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作成效。他們有著豐富的知識(shí)關(guān)于消費(fèi)者、市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)品和廣告運(yùn)作〔是高層次的，而不是根本的數(shù)據(jù)或信息〕他們知道并不需要為寫(xiě)文案和指導(dǎo)創(chuàng)作隊(duì)伍工作而負(fù)責(zé)，但他們必須為到達(dá)什么樣的目標(biāo)而去協(xié)助確立一個(gè)清晰的方向。到達(dá)以上所有要求時(shí)，他們還是客戶(hù)和廣告公司的最大支柱。一些觀點(diǎn):

所謂做對(duì)的事:

做對(duì)的事即做道德的事,任何不老實(shí)的行為都不應(yīng)該用潛在的獲利(無(wú)論多大)來(lái)加以合理化.

不可用結(jié)果合理化手段;做對(duì)的事代表對(duì)事實(shí)保持客觀且忠誠(chéng),就是依仔細(xì)分析結(jié)果的方向行事.方向所謂贏的哲學(xué):

贏的定義不只是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而是達(dá)成既定目標(biāo)及超越標(biāo)桿.它要求最正確的表現(xiàn),以及強(qiáng)烈的事業(yè)心.贏不只是工作態(tài)度,更是一種生活方式.所謂禮貌:

人們喜歡彬彬有禮的人，個(gè)性脾氣與溫文有禮的舉止并不矛盾,仔細(xì)觀察,你會(huì)發(fā)現(xiàn),彬彬有禮將造成相對(duì)的差異.所謂坦誠(chéng)直言:

我們尊重直言其意的人,同時(shí).我們也尊重多聽(tīng)多說(shuō),真正努力去理解別人意見(jiàn)的人,坦誠(chéng)是美德,傲慢不是.所謂紀(jì)律:

我們相信,有識(shí)的紀(jì)律比無(wú)知的放任優(yōu)勝.所謂獲取新客戶(hù):

獲得新客戶(hù)是令人振奮的事.但手上的一只鳥(niǎo)比樹(shù)上的兩只還有價(jià)值.一.努力工作二.主動(dòng)三.有頭腦四.善意五.高效率六.耐心,注意聆聽(tīng)七.專(zhuān)心,認(rèn)真八.負(fù)責(zé)九.老實(shí)有信十.團(tuán)結(jié)意識(shí)一.努力工作

這是最根本的特征,我們無(wú)法容忍懶惰及拖拉.在一件事物上如果你不能投以相當(dāng)?shù)臅r(shí)間與精力,要想獲得滿(mǎn)意的回報(bào)幾乎是不可能的。二.主動(dòng)

要想在事業(yè)上遙遙領(lǐng)先于他人,就要有超前的意識(shí),而不是等別人來(lái)告訴你之后才做。三.有頭腦

這個(gè)行業(yè)要求你必須靈敏,反響迅速并且具有相當(dāng)?shù)亩床炝?一局部的勤奮或許可以彌補(bǔ)以上的缺乏,但絕對(duì)不能代替。四.善意

本公司排除任何“勾心斗角,爭(zhēng)奪權(quán)利〞的現(xiàn)象,我們主張大家要互相容忍,和藹親切,禮貌和公正坦誠(chéng).五.高效率

工作的高效率包括辦公室的整潔,守時(shí),準(zhǔn)時(shí)完成工作,走在時(shí)間的前面,你就可以做一個(gè)成功的廣告人.六.耐心,注意聆聽(tīng)

必須學(xué)會(huì)聆聽(tīng),包括聆聽(tīng)客戶(hù)的指責(zé)與牢騷,真正了解客戶(hù)的內(nèi)心愿望與意圖,不要推卸責(zé)任,客戶(hù)更希望你能站在他的角度,而不是劃分?jǐn)澄业碾A級(jí)。七.專(zhuān)心,認(rèn)真把每一件小事都當(dāng)作大事來(lái)做，仔細(xì)處理每一個(gè)步驟，不因求快而省略那些你認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題的環(huán)節(jié)。這樣可以將客戶(hù)的指責(zé)減少到最低限度。八.負(fù)責(zé)

清楚的知道自己的職責(zé)所在，嚴(yán)于律己。AE對(duì)客戶(hù)要負(fù)責(zé)，AE有義務(wù)與客戶(hù)做良好有效的溝通，要努力了解客戶(hù)的內(nèi)心意愿，幫助客戶(hù)清晰表達(dá)業(yè)務(wù)要求。AE對(duì)工程小組要負(fù)責(zé)，AE有義務(wù)讓小組成員對(duì)自己產(chǎn)生無(wú)比信賴(lài)，要讓他們因你的指引產(chǎn)生出來(lái)的策略與創(chuàng)意不會(huì)落空，要讓他們感受到客戶(hù)的要求。交流九.老實(shí)有信 不要輕易許諾客戶(hù)。如果一旦作出承諾，一定要全力以赴，言出必行。不要欺騙客戶(hù)，如果工作中出現(xiàn)意外事件，將真實(shí)情況告知客戶(hù)，如果是自己的錯(cuò)誤，向客戶(hù)成認(rèn)并真誠(chéng)抱歉。錯(cuò)誤十.團(tuán)結(jié)意識(shí)

AE是公司與客戶(hù)長(zhǎng)效溝通的橋梁，AE將率領(lǐng)工程小組完成每一個(gè)任務(wù)，必須意識(shí)到工程小組是AE出色表現(xiàn)的有力資源。AE要善于利用資源，并維護(hù)資源。行動(dòng)來(lái)自客觀資訊

行動(dòng)的依據(jù)可在日常聚集的營(yíng)銷(xiāo)資料中獲得。事實(shí)勝于雄辯

決策制定是基于事實(shí)，而非基于“我認(rèn)為〞的想法。真理會(huì)說(shuō)話(huà)實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)判斷是不同的，此差異點(diǎn)常帶來(lái)重要的訊息。美麗的錯(cuò)誤

事情的進(jìn)展常常出乎我們的意料之外