浦江映象后階段策略調(diào)整建議策源機(jī)構(gòu)公寓事業(yè)部銷售目標(biāo)

工程現(xiàn)狀及市場(chǎng)

營(yíng)銷策略

推廣費(fèi)用匡算銷售目標(biāo)保量要求12月底前完成70%銷量245*70%=172套沖量目標(biāo)12月底前完成90%-100%銷量245*90%=221-245套〔實(shí)際差距：107套〕〔實(shí)際差距：156-180套〕目標(biāo)思考：市場(chǎng)大環(huán)境疲軟，浦江映象銷售的時(shí)機(jī)在哪里？市場(chǎng)及工程現(xiàn)狀分析上海公寓市場(chǎng)供需價(jià)格走勢(shì)圖受到市中心高價(jià)樓盤大量成交的影響，成交價(jià)格一再拉高。但成交量始終在低位徘徊，環(huán)比同期下降55.8%。〔數(shù)據(jù)來(lái)源：佑威數(shù)據(jù)庫(kù)〕浦東公寓市場(chǎng)供需價(jià)格走勢(shì)圖浦東區(qū)08年成交量也處于低位，5月份成交量環(huán)比下降76.7%。08年前五月供求比為1.45：1，處于買方市場(chǎng)。區(qū)域受到個(gè)案的影響，成交價(jià)格較為波動(dòng)?！矓?shù)據(jù)來(lái)源：佑威數(shù)據(jù)庫(kù)〕后市與上海整體市場(chǎng)相似，供求矛盾即將出現(xiàn)，市場(chǎng)回落競(jìng)爭(zhēng)工程成交單價(jià)6-7月走勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)工程成交套數(shù)4-7月走勢(shì)成交價(jià)格均有不同程度的下降,成交套數(shù)大幅度縮水周邊二手房項(xiàng)目單價(jià)山水國(guó)際22000綠城二房20500三房21000四房23000-25000東方城市花園二房24000三房22000四房18000〔數(shù)據(jù)日期：開(kāi)盤—2021-7-27〕市場(chǎng)小結(jié)經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境整體市場(chǎng)走勢(shì)周邊工程動(dòng)態(tài)浦東其他地區(qū)的個(gè)案成交隨上海整體市場(chǎng)影響，整體放緩去化速度在目前市場(chǎng)行情下,完成目標(biāo)的市場(chǎng)可接受合理價(jià)格為22000元/平工程現(xiàn)狀樓號(hào)樓層成交套數(shù)成交均價(jià)剩余套數(shù)剩余均價(jià)備注5#1-9層422420元14223719-18層只有16層有房源售出10-18層325149元15263756#、7#1-9層1421784元222182614-18樓只售出15層一套10-18層824637元28252728#1-10層720605元212115023層以上只售出一套11-20層723073元232395221-28層425761元20264509#1-10層520930元152201023-28樓沒(méi)有房源售出11-20層1023461元102483921-28層424381元1227389高總價(jià)的最高區(qū)房源去劃量非常有限，可見(jiàn)客戶對(duì)總價(jià)的承受力具有一定的飽和性。因此后期，更因該加強(qiáng)對(duì)高端客戶的引導(dǎo)。已購(gòu)客戶分析項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)客戶簽約客戶媒體報(bào)紙55戶外廣告00電臺(tái)00電視00雜志53夾報(bào)00房展、巡展00網(wǎng)絡(luò)1814客戶信00短信00過(guò)路客2018介紹2514車身廣告00其它00合計(jì)：7354群眾媒體對(duì)客戶的引導(dǎo)力明顯減弱，過(guò)路客及耳語(yǔ)傳播成為主要的來(lái)人渠道?？梢?jiàn)現(xiàn)場(chǎng)戶外包裝的作用越發(fā)顯得重要。已購(gòu)客戶分析項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)客戶簽約客戶考量因素區(qū)位6541樓層2014車位1113工期710付款方式46貸款93景觀65價(jià)格1653房型7147面積3429裝修情況716采光2318合計(jì)：281273本案的已購(gòu)客戶主要是出于對(duì)本案地段的一個(gè)認(rèn)可度，而對(duì)產(chǎn)品本身的景觀環(huán)境、公共部位配套等問(wèn)題關(guān)注較少。不可否認(rèn)，上述方面的相對(duì)缺乏，也導(dǎo)致了本案很大局部的高端客戶流失。未購(gòu)原因分析案場(chǎng)來(lái)人分析價(jià)格超出預(yù)期30%及觀望情緒20%，成為目前購(gòu)房行為的主要抗因。產(chǎn)品表現(xiàn)急需加強(qiáng)20%

市場(chǎng)需求仍然存在12%近6周接待客戶102組，其中14組客戶回頭，88組客戶沒(méi)有二次來(lái)訪工程操作困難點(diǎn)后階段營(yíng)銷策略推案節(jié)奏保量目標(biāo)要求7月8月9月11月12月6套30套30套10月6套14套14套1月必須引爆，集中去化9、10月的銷售需激增5倍，傳統(tǒng)的金九銀十還能兌現(xiàn)銷售神話么？工程操作策略思考在可能實(shí)施的前提下，盡可能提升工程的自身品質(zhì)，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。注重樣板段的細(xì)節(jié)品質(zhì)打造，增強(qiáng)工程現(xiàn)場(chǎng)的銷售煽動(dòng)性，給與客戶強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力。及時(shí)調(diào)整媒體策略，增強(qiáng)SP活動(dòng)作為主要的新客戶積累途徑。加強(qiáng)對(duì)高端客戶的特殊途徑引導(dǎo)。保證公司利潤(rùn)的前提下制定合理的銷售價(jià)格，及推案策略，促進(jìn)工程順利銷售。我們的策略必須遵循的原那么如何實(shí)現(xiàn)年底完成70%的銷量目標(biāo)？?jī)?yōu)惠策略〔降價(jià)≠成功銷售〕樓盤降價(jià)打折開(kāi)始風(fēng)行，如果采用雷同的降價(jià)方式，一方面影響工程市場(chǎng)形象，另一方面也不一定能得到市場(chǎng)認(rèn)同。〔找準(zhǔn)切入點(diǎn)〕在觀望情緒濃厚的市場(chǎng)環(huán)境下，只有與住房密切相關(guān)的優(yōu)惠舉措，才能打動(dòng)客戶。〔突出稀缺性〕市中心停車位的稀缺性日漸凸現(xiàn)，以此作為營(yíng)銷噱頭，對(duì)客戶具有足夠的吸引力?！参野缚墒圮囄?22個(gè)，配比？〕〔防止利潤(rùn)流失〕以車位代替現(xiàn)金折扣，可以防止公司利潤(rùn)的損失。解決了后期甲方車位銷售的壓力?！睬擅罘乐姑堋硨?duì)已購(gòu)客戶影響小，防止出現(xiàn)不必要的客戶爭(zhēng)端。買房帶車位優(yōu)惠策略車位折扣券該券僅供浦江映象號(hào)室業(yè)主購(gòu)置我案車位使用；本券可在購(gòu)置浦江映象地下車位時(shí)一次性抵用壹拾伍萬(wàn)元整；使用時(shí)需遵循我司車位銷售的相關(guān)規(guī)定本券不得轉(zhuǎn)讓〔業(yè)主簽名生效〕上海東臣房地產(chǎn)開(kāi)展執(zhí)行細(xì)那么：車位銷售定價(jià)：16-20萬(wàn)元；客戶購(gòu)置車位時(shí)，只需補(bǔ)足折扣券與購(gòu)置總價(jià)的差額局部即可；該方案對(duì)房屋的銷售價(jià)格沒(méi)有影響仍可保證公司利潤(rùn)公司利潤(rùn)測(cè)算年內(nèi)利潤(rùn)＝〔*?%〕+(?-18500)*20%=房源面積實(shí)現(xiàn)價(jià)格總銷已售865022919198249350未售13650年內(nèi)可實(shí)現(xiàn)22300合計(jì)老客戶優(yōu)惠策略已購(gòu)老客戶3房客戶贈(zèng)送15萬(wàn)元車位抵用券，2房客戶贈(zèng)送10萬(wàn)元車位抵用券。老客戶關(guān)心每月發(fā)短信報(bào)告工程進(jìn)度，及電影券，話劇票寄發(fā)等，預(yù)計(jì)費(fèi)用30000元實(shí)際僅增加3萬(wàn)元費(fèi)用媒體費(fèi)用匡算原媒體方案及費(fèi)用總預(yù)算：4510000已用媒體費(fèi)用：2753700剩余費(fèi)用：1756300媒體費(fèi)用東方早報(bào)314800新聞晨報(bào)566450移動(dòng)彩信126000搜房網(wǎng)114800第一地產(chǎn)346000租售情報(bào)103400上海樓市40000合計(jì)1611450需增加費(fèi)用??媒體費(fèi)用匡算后階段媒體方案調(diào)整媒體費(fèi)用增加巡展500000PR200000彩信250000網(wǎng)絡(luò)200000直投類廣告200000大眾媒體300000費(fèi)用合計(jì)165000媒體方案實(shí)際僅增加3萬(wàn)元費(fèi)用THANKYOU優(yōu)惠幅度樓號(hào)房號(hào)房型面積剩余套數(shù)剩余均價(jià)優(yōu)惠幅度1