本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁民營醫(yī)院進(jìn)藥流程

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最終物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、選購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。選購人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄全部藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品肯定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種肯定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質(zhì)量牢靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿意需要即可，品種不宜過多；許多大醫(yī)院都不會進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在把握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來需要具體了解的是進(jìn)藥的

程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍實行的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會爭論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會的爭論之后，藥劑科主任會下達(dá)購買通知，選購會依據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系選購藥品。

5．特別進(jìn)藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特別進(jìn)藥程序。在特別進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要留意以下幾個人：首先是院長，假如院長特別認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，假如某位在全國特別有影響力的專家極力推舉某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

選購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品安排進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房。但是藥品的最終發(fā)放要依據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確把握。

模式一：醫(yī)藥企業(yè)——醫(yī)院（占藥品總量1%）

醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的主要渠道

利用藥學(xué)會等部門資源

一是召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。由企業(yè)事先派出藥品銷售人員到所要開發(fā)的區(qū)域，與當(dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門聯(lián)系，講明自己的方案構(gòu)想，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦新產(chǎn)品臨床溝通會，以推廣自己的產(chǎn)品。當(dāng)然，為了使會議順當(dāng)進(jìn)行，可以給這些單位適當(dāng)?shù)臅?wù)費用。與此同時，還應(yīng)邀請當(dāng)?shù)乇容^出名的專家教授、相應(yīng)醫(yī)院臨床科室的主任到會講話，以示權(quán)威性。這些事項談妥以后，還要邀請區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院院長、藥劑科主任、選購、財務(wù)科長和相應(yīng)科室的主任及有關(guān)專家，達(dá)到溝通新產(chǎn)品信息，使產(chǎn)品順當(dāng)進(jìn)入醫(yī)院的目的。這種會議也可以針對某一家醫(yī)院召開，邀請到會的人員可以依據(jù)詳細(xì)狀況而定。

另外，企業(yè)還可通過參與相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般來說，每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年都會組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)應(yīng)有“見縫插針”的精神，推介自己的產(chǎn)品。詳細(xì)的做法是，先與這些部門溝通，了解相關(guān)活動的時間、地點、內(nèi)容，并向他們介紹自己的想法，可以適當(dāng)出肯定的贊助費用，成為會議的協(xié)辦單位，一般說來，這種合作是很簡單勝利的。企業(yè)也可以在會上請一位或幾位專家對產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

還可以通過當(dāng)?shù)氐尼t(yī)學(xué)會、藥學(xué)會及其相關(guān)成員推舉企業(yè)的產(chǎn)品。由于醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以通過與這些社團進(jìn)行溝通，

然后請他們向醫(yī)院推舉自己的產(chǎn)品。

利用醫(yī)院內(nèi)部資源

一是由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推舉。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的特地班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必需經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)。因此，企業(yè)的營銷人員必需讓自己的產(chǎn)品信息盡可能多地為藥事委員會的全體成員了解，讓他們感覺到企業(yè)的實力和產(chǎn)品的療效，以及產(chǎn)品在消費者心目中的地位。

二是通過醫(yī)院臨床科室主任推舉。在開發(fā)醫(yī)院時，可以先從臨床科室開頭，要從產(chǎn)品實力、療效、口碑、價格等方面讓他們覺得產(chǎn)品有優(yōu)勢，消費者樂于接受。這樣他們才會心甘情愿地推舉企業(yè)的產(chǎn)品。在一般狀況下，臨床科室主任點名要用的藥，其他部門大多是會同意的。

三是由醫(yī)院內(nèi)的知名專家、教授推舉產(chǎn)品。

利用醫(yī)藥代理公司的資源

一般的狀況是，生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系沒有醫(yī)藥代理公司與醫(yī)院的關(guān)系好。由于是醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)交往多，關(guān)系熟，醫(yī)院對他們的實力和信譽比較了解，所以由這些公司做醫(yī)院的工作，往往可以少走彎路。

利用其他方法

企業(yè)產(chǎn)品要打入醫(yī)院，還應(yīng)注意外圍造勢。比如以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。這種形式是指先用各種廣告進(jìn)行轟炸，使到醫(yī)院里看病的患者指名要企

業(yè)的產(chǎn)品。

也可以先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬的藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，逐步向醫(yī)院滲透，最終進(jìn)入。

以上全部代理形式，進(jìn)入醫(yī)院的程序和各種方法，表面上看都沒有什么大問題，但每實行一個做法，都需要花費大量的時間和現(xiàn)金。這些現(xiàn)金，大部分流入了個人腰包。這就是藥品在高價銷售，患者和醫(yī)保在為高價藥買單，而醫(yī)院、制藥企業(yè)、流通企業(yè)都在叫苦。作為個案分析已經(jīng)沒有意義，國家對個別個人或者機構(gòu)的打擊也不構(gòu)成對根本制度和不合理利益驅(qū)動鏈的撼動。對這類問題的根本性解決方案，當(dāng)然得依靠正本清源，用更加有威力的武器，重拳出擊。

模式二：醫(yī)藥企業(yè)——醫(yī)藥公司——醫(yī)院（占藥品總量85%）

醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)多達(dá)萬家

中國醫(yī)藥批發(fā)體系源于方案經(jīng)濟時代的三級方案調(diào)撥供應(yīng)體系，進(jìn)入20世紀(jì)80年月，隨著方案經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)軌，藥品企業(yè)生產(chǎn)供大于求，最終形成了買方市場。僵化的三級批發(fā)體系失去功能，層層調(diào)撥不復(fù)存在，很多國有醫(yī)藥公