營銷管理之深度分銷手冊一、小店分銷代表每日工作過程

分銷代表每日工作過程是指分銷代表從每天開始工作到結束工作中各項主工工作活動基本程序。它涉及“每日工作前準備”，“客戶訪問”和“結束當天工作”三個某些。如下列圖示：

每日工作過程(一)每日工作過程第一步：“每日工作前準備”

“每日工作前準備”重要涉及兩某些：

1、重溫每日客戶訪問籌劃；

2、檢查和準備訪問工具。

做好這兩某些工作非常重要，由于它直接影響到你與否成功地

達到你每日工作目的。想一下，如果你去商店買東西而沒有檢查你口袋里有無帶錢，那很也許你既買不到你想買東西，又揮霍了去商店時間。

在做“每日工作前準備”時，分銷代表必要做如下工作：

1、重溫每日訪問客戶籌劃；

檢查一下咱們與否給每一種訪問客戶都制定了一種詳細、明確、

可達到目的。

2、檢查和準備訪問工具：

一方面檢查《訪問手冊》，看看里面有無《每日客戶訪問籌劃表》、

《存貨補貨記錄》、《銷售簡介資料》、《索芙特公司訪問報告》、《索芙特公司產(chǎn)品價格表》，尚有空白紙。

另一方面檢查訪問所用文具，應當有計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機。

3、準備助銷材料：

依照分銷代表一天訪問商店數(shù)目和銷售目的，準備足夠宣傳

資料和掛袋。

最后，準備全天銷售貨品，裝好箱。

★記?。好刻斐鋈ピL問前花15—25分鐘準備全天工作會節(jié)約分銷代表由于準備局限性而揮霍時間。中華人民共和國有句古話：磨刀不誤砍柴功，說也正是這個道理。

問題：1、每日工作前第一步是什么？

2、每日工作前第一步涉及哪兩個構成某些？

3、《訪問手冊》里應有什么表格和資料？

4、訪問所用文具應有哪些？

5、準備助銷資料準則是什么？

（二）每日工作過程第二步是按照每日客戶訪問籌劃進行客戶訪問。

也就是說：分銷代表離開辦公室，向客戶推銷索芙特公司產(chǎn)品。

索芙特公司客戶訪問方式共有五個基本程序：

1、商店檢查；

2、銷售簡介；

3、交貨與收款；

4、助銷；

5、記錄與報告。

在分銷代表與商店負責人打招呼和簡介完自己后，分銷代表就開始了客戶訪問基本程序第一步：商店檢查。在這一步里，分銷代表重要檢查索芙特公司產(chǎn)品在這個商店里分銷、定價和助銷狀況，以謀求生意機會。

一方面，分銷代表檢查一下貨架上索芙特公司產(chǎn)品品種規(guī)格，并把這些分銷狀況記錄在《存貨補貨記錄》上。

另一方面，分銷代表檢查一下這些品種規(guī)格零售價，看看它們與否在索芙特公司建議零售價格以內(nèi)。

第三，分銷代表檢查一下商店里索芙特公司產(chǎn)品助銷狀況，看看它們與否有宣傳資料和被放在引人注目地方。

問題：

1、為什么分銷代表要進行商店檢查？

2、在商店檢查里重要檢查內(nèi)容是什么？

客戶訪問基本程序第二步是銷售簡介：

銷售簡介是依照分銷代表在商店檢查中理解狀況，有針對性地向商店負責人推銷索芙特公司產(chǎn)品，以求達到銷售目的。

最簡樸銷售辦法是向商店負現(xiàn)人簡介索芙特公司產(chǎn)品，然后向建議購買品種和數(shù)量。

分銷是每位分銷代表最重要目的，分銷代表不但要銷售那些暢銷規(guī)格，也要推銷哪怕半打那些在市場上暫尚未走俏品種規(guī)格。當商店有了這些產(chǎn)品銷售經(jīng)驗后來，下次購買就更有效，更有信心了。

固然，銷售簡介最后一步是與商店負責人達到銷售合同。這是很簡樸但又非常重要一點，普通這是征得商店負責人批準其銷售建議一句話或者一種行動。

有效達到銷售合同方式普通有下列幾種：

1、提供一種選??；

2、用行動來結束；

3、提出開放式問題；

4、對每個品種規(guī)格逐項下訂單。

當前就讓咱們看看這些技巧是如何運用：

1、提出一種選?。?/p>

“黃老板，你是要十瓶木瓜洗面奶還是二十瓶？”

2、用行動來結束：

“黃老板，那我就替你擺在這里吧?！?/p>

3、提出開放式問題：

“黃老板，請問您要多少只呢？”

4、對每個品種規(guī)格逐項下訂單：

“黃老板，那當前您看看木瓜、蘆薈、檸檬洗面奶各要多少？”

問題：

1、分銷代表在銷售簡介里重要做什么？

2、有效達到銷售合同有哪些技巧，它們?nèi)绾芜\用？

3、哪種達到銷售合同技巧最有用？

4、在銷售簡介中應注意什么？

客戶訪問程序第三步是交貨與收款。

在這一步中，分銷代表將商店負責人所訂產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后計算產(chǎn)品金額，向商店負責人收款。在這過程中，要注意計算精確貨品金額和點算清晰貨品。

問題：

1、這一步是客戶運用程序第幾步？叫什么？

2、在這一步中，應注意什么？

客戶訪問基本程序第四步是助銷。

助銷就是分銷代表協(xié)助商店銷售買進產(chǎn)品。

在分銷代表征得商店負責人批準后，就可以在商店最顯眼地方擺上索芙特公司產(chǎn)品，貼上海報或者產(chǎn)品闡明書。

助銷目的是吸引消費者注意來購買索芙特公司產(chǎn)品，或者告知消費者在這家商店有索芙特公司產(chǎn)品供應。

助銷重要原則是：

1、將索芙公司產(chǎn)品放在最顯眼地方，在旁邊貼上關于宣傳資料。最顯眼地方就是最容易被消費者看見地方。例如，商店入門處或者收款處。

2、協(xié)助商店改正不合理零售價格，如果商店以不合理價格出售索芙特公司產(chǎn)品，不但會影響它們銷量，也會影響它們信譽。

★記?。阂龊弥N前提是分銷代表必要有充分適當助銷材料和

工具。這些分銷代表應當在“每日工作前準備”里籌劃和準備好。

問題：

1、什么是助銷？

2、助觥有哪些重要原則？

客戶訪問基本程序第五步是記錄與報告：

在這一步里，分銷代表重要將銷售規(guī)格和數(shù)量記錄在《存貨補貸記錄》上，《同步完畢索芙特公司每日訪問報告》。

完畢這些報告雖然只花分銷代表2-3分鐘時間，但這是非常重要一步。由于這些數(shù)據(jù)和報告反映了分銷代表訪問成績和成果。這些報告將會寄到廣州，由總部銷售信息小組加以解決，以體現(xiàn)分銷代表所在地區(qū)覆蓋和分銷成績。

同步，這些數(shù)據(jù)也為分銷代表在下次訪問之前給所訪問商店制定目的和擬定機會提供參照。

★記?。涸诿總€訪問結束后，及時填寫工作報告會比累積起來做更省時更

精確。當天事，當天完畢。

問題：

1、在記錄與報告這一步里重要填寫什么工作報表？

2、為什么要這些工作報表？

3、為什么每個訪問后要及時填寫該訪問報告？

當前讓咱們重溫一下客戶訪問基本程序五個環(huán)節(jié)：

1、商店檢查；

2、銷售簡介；

3、交貨與收款；

4、助銷；

5、記錄與報告。

當前，你理解了嗎？

問題：

1、客戶訪問基本程序是什么？

2、你會使用達到銷售合同技巧嗎？二、分銷人員工作職責與檢查

1、小店分銷人員工作職責與檢查

2、大店/二級批分銷人員工作職責與檢查小店分銷人員工作職責與檢查目的/職責

1、執(zhí)行覆蓋籌劃

（1）擬定每日工作籌劃

（2）開發(fā)新商店

2、賣進分銷

（1）保持小店內(nèi)重要品牌/規(guī)格

（2）分銷新產(chǎn)品/規(guī)格

3、達到良好店內(nèi)體現(xiàn)

（1）建立并且保持廣告宣傳資料

（2）按索芙特陳列規(guī)定，搞好公司產(chǎn)品理貨服務

（3）保持適當零售價

4、完畢收款目的

（1）及進收款

5、提供信息

（1）完畢每日/每周報告

（2）保證最新訪問記錄

（3）及時提交競爭對手活動報告

6、在政策和程序之內(nèi)工作檢查1.a)達到覆蓋目的

1.b)達到每日新商店目的數(shù)2.a)達到商店分銷原則

2.b)達到新產(chǎn)品/規(guī)格目的3.a)80%小店內(nèi)有掛牌,招貼畫或其他宣傳資料,達到零售店助銷原則

3.b)客戶按公司零售價銷售4.a)100%貨到收款5.a)精確、及時每天/每周報告

5.b)建立最新訪問簿

5.c)及時提供競爭對手活動報告

6.a)承諾政策和程序原則

大店/二級批分銷人員工作職責與檢查目的/職責

1、良好店內(nèi)體現(xiàn)

（1）獲得與咱們產(chǎn)品市場份額貨架面

位

（2）在最佳或接近寶潔、舒蕾地方張貼產(chǎn)品宣傳資料進行貨架陳列

（3）管理再銷售價格

（4）完全地執(zhí)行索芙特公司促銷活動

2、達到銷量目的

（1）客戶保持恰當各種品種庫存

（2）新產(chǎn)品/規(guī)格和銷售籌劃，建立客戶生意

（3）完全地執(zhí)行索芙特公司生意發(fā)活動

3、對的執(zhí)行客戶覆蓋籌劃

4、完畢收款目的

5、提供信息

（1）完畢每日/每周報告

（2）保持最新訪問表

（3）對的提交競爭對手報告

6、在政策和程序之內(nèi)工作檢查1.a)貨架面位≥市場份額1.b)展示和助銷優(yōu)于競爭對手1.c)符合或超過零售店助銷原則

1.d)零售價在索芙特公司建議零售價內(nèi)

2.a)脫銷比例<5%

2.b)符合或超過生意發(fā)展目的

2.c)符合或超過生意發(fā)展目的

3.a)達到覆蓋目的

4.a)在規(guī)定期間內(nèi)收款5.a)精確、及時每天/每周報告

5.b)建立最新訪問簿

5.c)及時提供競爭對手活動報告

6.a)承諾政策和程序原則

尋常工作制度一、你工作時間

1、準時按本地公司上班時間上班

2、分銷隊——用15分鐘準備后出發(fā)

大店隊——用15分鐘準備后出發(fā)

批發(fā)

——用15分鐘準備后出發(fā)

3、中間無幫不得回公司

4、17:30下班

5、因病、因事請假需及時打電話向經(jīng)理請假。

二、你工作覆蓋

1、每天至少30個訪問——分銷隊伍

每天至少10個訪問——大店隊

每天至少10個訪問——批發(fā)

2、嚴格按訪問路線走訪商店

如確有特殊狀況需打破訪問路線，請?zhí)崆芭c你經(jīng)理講明。

三、你銷售包

1、訪問簿

2、書寫工具、紙/筆

3、計算器

4、結賬用發(fā)票

5、廣告畫/膠帶

四、你訪問簿

1、每日訪問報告

2、客戶記錄

3、訪問路線/地圖

4、客戶登記表

5、零售原則

6、價格表

7、每月目的

8、工作制度

9、空白訂單

五、你財務結賬/對賬

分銷隊伍

周一

周二

周三

周四

周五

趙

錢

孫

李

楊（銷售人員姓名）

結賬后來于10:00之前出發(fā)去地區(qū)

大店

每月末最后兩天可以去財務對賬

六、你報告及記錄

Ø報告

1、每日報告

2、每周報告

3、每月報告

4、及時提供其她報告

Ø記錄

1、在商店里，你應當填寫報告

※客戶記錄——每個客戶一份

※客戶登記表——新店

※每日訪問報告

2、

認真精確完畢報告中第二項

一、索芙特分銷人員共同目的任務是什么？

通過對所屬區(qū)域所有零售網(wǎng)點覆蓋工作，讓索芙特產(chǎn)品在一種月之內(nèi)，在80%商店內(nèi)實現(xiàn)分銷目的。

二、幾種新概念：

1、零售網(wǎng)點覆蓋

Ø全面訪問

Ø定期訪問

Ø專人訪問

2、分銷

3、深度分銷

三、深度分銷目/好處

目

1、達到+85%分銷目的

2、提高產(chǎn)品認知度

好處

銷量和利潤

四、如何進行分銷

一種重要因素是判斷對每一種客戶最重要銷售機會，建立優(yōu)先考慮因素是對每個客戶實現(xiàn)分銷目的共同準則。

——該項分銷帶來銷量增長

——成功也許性

——當前區(qū)域和地區(qū)促銷活動

——低于分銷指標品牌

——促銷機會

——季節(jié)性機會

五、分銷，賣進分銷！

概念：某個品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地儲備并能被消費者買到。

指標：索芙特產(chǎn)品在推出一種月內(nèi)，在60%商店中實現(xiàn)分銷目的。兩個月內(nèi)，在80%商店中實現(xiàn)分銷目的。

考核：100%A/B類大店中能陳列索芙特85%以上品種產(chǎn)品；

90%C類大店中能陳列70%以上品種產(chǎn)品；

80%小店能陳列“索芙特”20%以上品種產(chǎn)品。

深度分銷

分銷商建立小店分銷隊伍，對所屬區(qū)域小店進行零售網(wǎng)點覆蓋工作，使索芙特產(chǎn)品在80%小店實現(xiàn)分銷目的。

六、索芙特公司銷售四項基本原則——分銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價格、銷售人員獎勵。

銷售人員獎勵

原則

按勞取酬

多勞多得

收入與成績掛鉤

低工資

高獎金

詳細比例

大店/二店批

小店

1、每日完畢訪問店數(shù)，并準時遞交訪問報告

10%

10%

2、完畢分銷目的

15%

35%

3、完畢收款目的

50%

25%

4、達到良好店內(nèi)體現(xiàn)

20%

25%

5、工作態(tài)度

5%

5%

七、幾點工作辦法建議

銷售人員工作回顧

ØA、銷售代表為什么要經(jīng)常（定期）做工作回顧

※檢查工作狀況，做好對工作心中有數(shù)

※為下一步工作安排提供準備

※更好地向上級報告狀況，與關于人員溝通工作信息

ØB、銷售代表工作回顧內(nèi)容

※銷量及收款回顧

※覆蓋狀況

※四項基本原則——分銷、貨架、助銷、促銷及價格、銷售人員獎勵

※促銷活動

ØC、銷量及收款

※使用銷量及收款登記表

※分析生意好壞因素

ØD、覆蓋狀況

※使用覆蓋登記表

※擬定覆蓋目的

ØE、分銷報告

※使用每日訪問報告

※由每日訪問報告記錄出區(qū)域內(nèi)分銷率

※填寫分銷報告表

※分析分銷狀況

ØF、促銷活動

※明確促銷活動中自己任務

※逐項檢查各項任務執(zhí)行狀況

※能明確下一步行動目的

銷售人員訪問地圖制作與應用

每日訪問地圖制作與應用

ØA、為什么要制作每日訪問地圖——重要性

※工作籌劃一某些，使行動有目，有秩序

※清晰客戶數(shù)目及地理位置、分布，用地圖標明簡樸明了

※作為一種客戶檔案資料，以便工作總結及工作移送

ØB、如何制作——制作環(huán)節(jié)（小店地圖及二級批地圖）

（1）買好市區(qū)地圖框出所管理訪問區(qū)域

（2）熟悉區(qū)域內(nèi)所有街道及小店大體分布

（3）制定實地標注籌劃，寫出路線行程表

（4）帶上繪制工具，出發(fā)——實地繪制，得到粗制地圖

（5）綜合原始地圖，制作原則地圖

ØC、什么是好訪問地圖——制作原則

※使用原則16開白紙；筆墨深，以便復印

※與實際相符，并標有方向標志，重要建筑物、地點標注

※標有：街道名，箭頭，客戶序號，區(qū)域代號，星期

※平均提成五張，每張30個左右商店

※清晰、干凈，沒有或少有涂改

※展示一種原則地圖樣本

ØD、每日訪問地圖使用

※夾在訪問手冊頭頁，隨時翻看

※與客戶信息表配合，以便查找

※嚴格遵守順序號規(guī)定，走訪商店，形成固定習慣

ØF、大店地圖制作及使用

※可直接作用市區(qū)地圖

※標出商店類型，如（a）5、(b)13、(c)22，序號標在右下角

※有望升格為大店商店用○標注，并定期拜訪

銷售人員對反對意看法決

解決反對意見

回顧四個環(huán)節(jié)

解決反對意見分析表步

驟記

錄

——對的擬定了真實反對意見。（擬定對的嗎？是什么？）

——理解反對意見產(chǎn)生背景。（為什么產(chǎn)生這個反對意見？）

——轉(zhuǎn)化為一種可回答問題。（轉(zhuǎn)化成什么問題？）

——解決這個問題。

解決反對意見

案例

1）店主不接受木瓜香皂：

某店貨品齊全（高、中、低檔產(chǎn)品均有），小店近繁華地段，人流量大，但店主不接受木瓜香皂。當前，你如何說服她。

2）店主不肯將索芙特洗面奶擺在顯眼處：

某小店貨品較多，但擺放零亂，進了大量洗面奶，卻將小護士、丁家宜放在搶眼處，當前你如何說服她。

3）店主不接受促銷活動：

某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，當前正好是沐浴露買贈活動時，你如何說服店主接受索芙特產(chǎn)品。

4）店主貨價格太貴：

在一居民區(qū)內(nèi)商店較少，你發(fā)現(xiàn)一家店貨價格很貴，并且附近即將會有小店開張，當前你如何說服店主。

5）店主不讓搞助銷：

某小店位于一繁華路段，上掛有“寶潔”掛旗，但店主不讓你掛“索芙特林心如”掛旗，當前你如何說服店主?！罢f服性銷售模式”運用于實踐

回顧五個環(huán)節(jié)“闡明性銷售模式”分析表

步

驟記

錄

——概述狀況

——陳述主意

——解釋主意如何運作

——強調(diào)好處

——建議一種可行下一步

“說服性銷售模式”運用于實踐

案例

1）由于你小店，“十大美女”洗面奶分銷不夠，當前你帶上宣傳資料和樣品進行銷售。

2）在你區(qū)域，有一間新開張不店，當前你帶有各種銷售宣傳及樣品去拜訪該店，并理解小店銷售方向和銷售方略（如偏食品類，還是日化類）。

3）某店貨品齊全，但擺放零亂，且助銷沒有建立起來，當前你帶上POP及抹布對店內(nèi)陳列做一改進。

4）近來正在進行某個品種促銷活動，你如何向店主推薦。

——針對不同店主，將同一件事用不同方式表達出來。

對于同一種促銷活動，可以從不同角度，側(cè)重面來看待它，幫在向店主進行銷售時，就注意“察顏觀色”

舉例1、買、贈促銷活動。

★對于某些青年或思想開放店主，可以這樣說：

★對于某些年齡大店主或中年婦女，可以這樣說：

★對于某些青年店主或男性店主，可以這樣說：

★對某些中年女店主，可以這樣說：

如何“查準顏，觀好色”，核心在于對店主滲入，通過多次拜訪和溝通技巧運用，一定能做好客戶滲入，使銷售易如反掌?。?/p>

——訪問報告運用。

每月運用訪問報告進行生意分析，做一種與前幾種月生意比較，分析在這個月中哪些品牌、規(guī)格好賣，哪些生意量下降，并分析因素（如季節(jié)、氣候消費者購買欲等），以協(xié)助自己預測下個月生意機會。

——對某些棘手店，可帶某些好賣品種，如木瓜洗面奶等打開突破口，有時如看到店里雜亂，可搞某些理貨、陳列方面服務，以建立良好關系。

——平時注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。

——注意分析自己五個區(qū)域，哪個品牌在哪些區(qū)域好賣，訪問這些區(qū)域時可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機會。

概念性銷售過程：

產(chǎn)品成功因素。

一、一流產(chǎn)品

木瓜洗面奶

Ø具有木瓜成分，能美白滋潤肌膚，且能祛印祛斑

Ø香氣迷人，掛體盈留

Ø規(guī)格有80g、100g、128g

二、強大市場支持

Ø從中央到地方電視臺密集廣告播放

Ø報紙媒體持之以恒廣告宣傳

Ø商店營業(yè)員免費樣品贈送

Ø消費者樣品派送

Ø保證在短時間內(nèi)提高知名度，增長試用人數(shù)

三、權威機構承認：木瓜功能“本草綱目”索引，中華人民共和國輕工協(xié)會承認。

四、每個規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？

五、記住上項銷售基本原則：分銷、貨架陳列、價格和助銷。

關于大店貨架陳列與助銷培訓

索芙特四項基本原則：分銷、貨架和陳列、價格、助銷與促銷

1、為什么咱們要強調(diào)貨架與助銷？

由于70%顧客購買行為屬于沖動性購買，因此在大店中，良好

貨架陳列與出眾店內(nèi)宣傳是吸引顧客購買索芙特產(chǎn)品核心。

2、做好貨架與助銷會給商店帶來哪些好處？

索芙特分銷人員工作帶來利益是雙向互惠，你要讓客戶明白做好貨架與助銷會帶給她：

①整潔貨架與助銷會帶給顧客良好購物環(huán)境，創(chuàng)造良好購物氛圍。

②優(yōu)秀貨架陳列與堆頭設立可以釋放顧客購物時心理壓力

③合理陳列方式可以最大限度、最有效地運用貨架空間。

以上三點好處歸根結底可以帶給商店良好店內(nèi)形象，吸引顧客，增長銷量，提高利潤。

3、什么是貨架陳列與店內(nèi)助銷基本？

四項基本原則中主線是分銷。

①沒有良好分銷，就談不上整潔、豐滿、醒目貨架陳列。

②宣傳是重要，但更重要是要讓顧客能購買到你所宣傳產(chǎn)品