剛?cè)肼殘?chǎng)的新手如何做外貿(mào)?

總結(jié)篇?外貿(mào)人員每天必做的8件事

1，收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反響信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反響及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反響更好，可以保證回復(fù)的及時(shí)性?！灿袝r(shí)晚上加班不可防止，但是可以與客戶(hù)同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)〕。

2，做好客戶(hù)信息管理：建立一個(gè)excel表格，將所有收到的客戶(hù)信息及時(shí)填寫(xiě)到表格中，并且做好客戶(hù)分類(lèi)工作，將詢(xún)盤(pán)內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶(hù)做為A類(lèi)客戶(hù)重點(diǎn)跟蹤〔但是也不要忽略小客戶(hù)，任何客戶(hù)都是從小做到大的，就象賣(mài)東西，要把客戶(hù)從頭回客戶(hù)做到回頭客戶(hù)---忠實(shí)客戶(hù)----傳代客戶(hù)〕

3，主動(dòng)到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買(mǎi)家〔要整理分類(lèi)，針對(duì)不同地區(qū)的客戶(hù)進(jìn)展不同的發(fā)盤(pán)，做到簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性〕

4，每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息?！搽m然可能效果不是很好，但是也花不了多少時(shí)間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁(yè)，說(shuō)不定會(huì)有所收獲，建議堅(jiān)持〕

5，每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會(huì)讓買(mǎi)家及時(shí)了解公司的最新信息，吸引新客戶(hù)。

6，定期給老客戶(hù)或者潛在的客戶(hù)發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，堅(jiān)持就會(huì)有回報(bào)〔據(jù)統(tǒng)計(jì)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶(hù)所花費(fèi)的費(fèi)用，在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的時(shí)候一定不要無(wú)視老客戶(hù)的維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺(jué)得很親切，合作的愉快〕

7，業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反響詢(xún)盤(pán)及跟進(jìn)情況?！舶堰@些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶(hù)，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用〕

8，每周〔或者每天早上利用10或者30分鐘〕召開(kāi)相關(guān)人員會(huì)議，分析原因，總結(jié)經(jīng)歷，完善工作制度，讓工作更簡(jiǎn)潔高效?！才_(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開(kāi)會(huì)，來(lái)總結(jié)前一天的工作，做會(huì)議記錄，業(yè)務(wù)員提出問(wèn)題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)進(jìn)展解決，同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。建議要結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)展〕

?英語(yǔ)不好,如何應(yīng)答老外來(lái)電??對(duì)于剛開(kāi)場(chǎng)沒(méi)有收費(fèi)平臺(tái).沒(méi)有展會(huì)的朋友來(lái)講,免費(fèi)平臺(tái)就是重要的途徑,有三篇相關(guān)內(nèi)容的文章?一新手面對(duì)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的疑問(wèn)

?二外貿(mào)新手應(yīng)該怎么做??三如何從免費(fèi)平臺(tái)上獲取更多詢(xún)盤(pán)??獲取免費(fèi)平臺(tái)比較簡(jiǎn)單:

1)用英文關(guān)鍵詞搜索就能搜索很多英文平臺(tái).

2)另外,還有網(wǎng)友共享的一些好的網(wǎng)站?在B2B上如何設(shè)置關(guān)鍵詞?詢(xún)盤(pán)來(lái)源

買(mǎi)家登陸網(wǎng)站，鍵入產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索供求信息〔Tradeleads〕產(chǎn)品〔Product〕或者公司〔Company〕，匹配相應(yīng)的供給商，那么您的每一條供求信息〔Tradeleads〕產(chǎn)品〔Product〕或者公司〔Company〕的關(guān)鍵詞設(shè)置就變的非常重要，至少不能讓您的潛在買(mǎi)家搜索產(chǎn)品時(shí)找不到您的信息！?。?/p>

關(guān)鍵詞輔助工具

方法一

://inventory.overture/d/searchinventory/suggestion/

以上兩個(gè)網(wǎng)址是您鍵入產(chǎn)品關(guān)鍵詞后，會(huì)以同義詞或者相關(guān)詞匯海外買(mǎi)家的搜索習(xí)慣排名列表出來(lái)，建議您將排名靠前，而且和您產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞參加到您的產(chǎn)品關(guān)鍵詞中。

方法二

金山詞霸等工具，鍵入中文名稱(chēng)，將顯示出來(lái)的英文名稱(chēng)有選擇的參加到您的產(chǎn)品關(guān)鍵詞中。

方法三

換位思考，如果您是買(mǎi)家，您會(huì)用什么產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索相關(guān)的產(chǎn)品。行業(yè)內(nèi)有沒(méi)有什么特定的產(chǎn)品名稱(chēng)，稱(chēng)謂，縮寫(xiě)等，不要放過(guò)任何重要的詞匯！

另外就是聯(lián)想，比方shoppingcart購(gòu)物車(chē)的產(chǎn)品可以參加supermarket的關(guān)鍵詞。

設(shè)置方法

每一個(gè)產(chǎn)品最多可以設(shè)置256個(gè)英文字符的關(guān)鍵詞，換成關(guān)鍵詞或關(guān)鍵詞組的話至少可以

設(shè)置25個(gè)至30個(gè)，設(shè)置的方法如下：用您的用戶(hù)名和密碼登陸到“供給商客戶(hù)管理系統(tǒng)〔SupplierCRM〕“，點(diǎn)擊產(chǎn)品〔product〕，在這里，網(wǎng)站上顯示的產(chǎn)品都可以看到。點(diǎn)擊產(chǎn)品圖片左側(cè)的Edit按鈕，翻開(kāi)編輯頁(yè)面，找到第四行關(guān)鍵詞〔Keywords〕欄目，在這里做修改和編輯。鍵入相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞后保存〔頁(yè)面尾部save按鈕〕

本卷須知

A.設(shè)置產(chǎn)品關(guān)鍵詞是雙刃劍，不要以為越多越好，注意相關(guān)性，同樣，您設(shè)置了不相關(guān)的詞匯就會(huì)收到不相關(guān)的詢(xún)盤(pán)，而且會(huì)給一局部買(mǎi)家留下您不專(zhuān)業(yè)的印象

B.關(guān)鍵詞之間要用英文字符的逗號(hào)隔開(kāi)，不要用中文字符，切記！

C.一般來(lái)說(shuō)單數(shù)product，和復(fù)數(shù)products就只需設(shè)置一個(gè)單數(shù)就可以，但遇到不是加s的單詞，比方單數(shù)battery，復(fù)數(shù)batteries,就需要將單數(shù)和復(fù)數(shù)都要設(shè)置。

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?如何報(bào)價(jià)?出口報(bào)價(jià)和本錢(qián)核算理論＋實(shí)際案例?一、出口報(bào)價(jià)核算

(一)報(bào)價(jià)數(shù)量核算

在國(guó)際貨物運(yùn)輸中，經(jīng)常使用的是20英尺和40英尺集裝箱，20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。出口商在做報(bào)價(jià)核算時(shí)，建議按照集裝箱可容納的最大包裝數(shù)量來(lái)計(jì)算報(bào)價(jià)數(shù)量，以節(jié)省海運(yùn)費(fèi)。

根據(jù)產(chǎn)品的體積、包裝單位、銷(xiāo)售單位、規(guī)格描述來(lái)計(jì)算報(bào)價(jià)數(shù)量:

例1：商品03001(三色戴帽熊)的包裝單位是CARTON(箱)，銷(xiāo)售單位是PC(只)，規(guī)格描述是每箱裝60只，每箱體積為0.164立方米，試分別計(jì)算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運(yùn)輸出口時(shí)的最大包裝數(shù)量和報(bào)價(jià)數(shù)量。

解：每20英尺集裝箱：

包裝數(shù)量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱

報(bào)價(jià)數(shù)量＝152×60＝9120只

每40英尺集裝箱：

包裝數(shù)量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱

報(bào)價(jià)數(shù)量＝335×60＝20210只

例2：商品01006(藍(lán)莓罐頭)的包裝單位是CARTON(箱)，銷(xiāo)售單位是CARTON(箱)，每箱體積為0.0095立方米，試分別計(jì)算該商品用20英尺、40英尺集裝箱運(yùn)輸出口時(shí)的最大包裝數(shù)量和報(bào)價(jià)數(shù)量。

解：每20英尺集裝箱：

包裝數(shù)量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱

報(bào)價(jià)數(shù)量＝2631箱

每40英尺集裝箱：

包裝數(shù)量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱

報(bào)價(jià)數(shù)量＝5789箱

注意：由于該商品的包裝單位和銷(xiāo)售單位一樣，故此例的報(bào)價(jià)數(shù)量＝包裝數(shù)量。

(二)采購(gòu)本錢(qián)核算

通過(guò)郵件和供給商聯(lián)絡(luò)，詢(xún)問(wèn)采購(gòu)價(jià)格，用以本錢(qián)核算。

例如：商品03001"三色戴帽熊"，供給商報(bào)價(jià)為每只6元，求采購(gòu)9120只的本錢(qián)？

解：采購(gòu)本錢(qián)＝6×9120＝54720元

(三)出口退稅收入核算

先查詢(xún)產(chǎn)品的"海關(guān)編碼"，可知道增值稅率和出口退稅率。

例如：查到商品03001"填充的毛絨動(dòng)物玩具"的海關(guān)編碼是95034100,可查出增值稅率為17%、出口退稅率為15%。已從供給商處得知供貨價(jià)為每只6元(含增值稅17%)，試算9120只三色戴帽熊的出口退稅收入？

解：退稅收入＝采購(gòu)本錢(qián)÷〔1＋增值稅率〕×出口退稅率

＝6×9120÷〔1＋17%〕×15%

＝7015.38元

(四)國(guó)內(nèi)費(fèi)用核算

國(guó)內(nèi)費(fèi)用包括：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、報(bào)檢費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、核銷(xiāo)費(fèi)、公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)、快遞費(fèi)。

內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)為每立方米100元，報(bào)檢費(fèi)120元，報(bào)關(guān)費(fèi)150元，核銷(xiāo)費(fèi)100元，公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)3000元，DHL費(fèi)100元。

其中：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)＝出口貨物的總體積×100

總體積＝報(bào)價(jià)數(shù)量÷每箱包裝數(shù)量×每箱體積

例如：商品03001的描述為"每箱5打，每打12個(gè)"，表示每箱可裝60個(gè)，每箱體積0.164立方米，求報(bào)價(jià)數(shù)量為9120只的內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)是多少？

解：總體積＝9120÷60×0.164＝24.928立方米

內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)＝24.928×100＝2492.8元

?(五)海運(yùn)費(fèi)核算

出口交易中，采用CFR、CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交的條件下，出口商需核算海運(yùn)費(fèi)。

在出口交易中，集裝箱類(lèi)型的選用，貨物的裝箱方法對(duì)于出口商減少運(yùn)費(fèi)開(kāi)支起著很大的作用。貨物外包裝箱的尺碼、重量，貨物在集裝箱內(nèi)的配裝、排放以及堆疊都有一定的講究，需要在實(shí)踐中摸索。

SimTrade根據(jù)貨物的體積來(lái)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。我們以一個(gè)理論算法來(lái)規(guī)定20英尺和40英尺集裝箱裝箱數(shù)量的計(jì)算：20英尺集裝箱的有效容積為25立方米，40英尺集裝箱的有效容積為55立方米。

在核算海運(yùn)費(fèi)時(shí)，出口商首先要根據(jù)報(bào)價(jià)數(shù)量算出產(chǎn)品體積，與貨代核實(shí)該批貨物目的港的運(yùn)價(jià)。如果報(bào)價(jià)數(shù)量正好夠裝整箱(20英尺或40英尺)，那么直接取其運(yùn)價(jià)為海運(yùn)費(fèi)；如果不夠裝整箱，那么用產(chǎn)品總體積×拼箱的價(jià)格來(lái)算出海運(yùn)費(fèi)。由于運(yùn)價(jià)都以美元顯示，在核算完海運(yùn)費(fèi)后，應(yīng)根據(jù)當(dāng)天匯率換算成人民幣。

例如：商品03001"三色戴帽熊"要出口到加拿大，目的港是蒙特利爾港口。試分別計(jì)算報(bào)價(jià)數(shù)量為5000件和9120件的海運(yùn)費(fèi)。

解：

第1步：計(jì)算產(chǎn)品體積

商品03001的體積是每箱0.164立方米，每箱裝60只。先計(jì)算產(chǎn)品體積。

報(bào)價(jià)數(shù)量為5000件，總體積＝5000÷60×0.164＝13.66立方米

報(bào)價(jià)數(shù)量為9120件，總體積＝9120÷60×0.164＝24.928立方米

第2步：查運(yùn)價(jià)

與貨代運(yùn)費(fèi)核實(shí)到運(yùn)至加拿大蒙特利爾港的海運(yùn)費(fèi)分別是：每20英尺集裝箱USD1350，每40英尺集裝箱USD2430，拼箱每立方米USD65。

根據(jù)第1步計(jì)算出的體積結(jié)果來(lái)看，5000件的運(yùn)費(fèi)宜采用拼箱，9120件的海運(yùn)費(fèi)宜采用20尺集裝箱。

報(bào)價(jià)數(shù)量為5000件，海運(yùn)費(fèi)＝13.66×65＝887.9美元

報(bào)價(jià)數(shù)量為9120件，海運(yùn)費(fèi)＝1350美元

第3步：換算成人民幣

查詢(xún)銀行今日匯率,美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。

報(bào)價(jià)數(shù)量為5000件，海運(yùn)費(fèi)(人民幣)＝887.9×8.25＝7325.175元

報(bào)價(jià)數(shù)量為9120件，海運(yùn)費(fèi)(人民幣)＝1350×8.25＝11137.5元

(六)保險(xiǎn)費(fèi)核算

出口交易中，在以CIF術(shù)語(yǔ)成交的情況下，出口商需要首先向保險(xiǎn)公司查詢(xún)保險(xiǎn)費(fèi)率，用以核算保險(xiǎn)費(fèi)。公式如下：

保險(xiǎn)費(fèi)＝保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率

保險(xiǎn)金額＝CIF貨價(jià)×〔1＋保險(xiǎn)加成率〕

在進(jìn)出口貿(mào)易中，根據(jù)有關(guān)的國(guó)際慣例，保險(xiǎn)加成率通常為10%。出口商也可根據(jù)進(jìn)口商的要求與保險(xiǎn)公司約定不同的保險(xiǎn)加成率。

例如：商品03001的CIF價(jià)格為USD8937.6，進(jìn)口商要求按成交價(jià)格的110%投保一切險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)率0.8%)和戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)率0.08%)，試計(jì)算出口商應(yīng)付給保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)費(fèi)用？

解：保險(xiǎn)金額＝8937.6×110%＝9831.36美元

保險(xiǎn)費(fèi)＝9831.36×(0.8%＋0.08%)＝86.52美元

查人民幣對(duì)美元匯率為8.25比1，換算人民幣＝86.52×8.25＝713.79元

提示：在我國(guó)出口業(yè)務(wù)中，CFR和CIF是兩種常用的術(shù)語(yǔ)。鑒于保險(xiǎn)費(fèi)是按CIF貨價(jià)為根底的保險(xiǎn)額計(jì)算的，兩種術(shù)語(yǔ)價(jià)格應(yīng)按下述方式換算。

由CIF換算成CFR價(jià)：CFR＝CIF×[1－〔1＋保險(xiǎn)加成率〕×保險(xiǎn)費(fèi)率]

由CFR換算成CIF價(jià)：CIF=CFR÷[1－〔1＋保險(xiǎn)加成率〕×保險(xiǎn)費(fèi)率]

(七)銀行費(fèi)用核算

銀行費(fèi)用＝報(bào)價(jià)總金額×銀行費(fèi)率

不同的結(jié)匯方式，銀行收取的費(fèi)用也不同。銀行費(fèi)率可向相關(guān)辦理銀行查詢(xún)

例如：報(bào)價(jià)總金額為USD8846.4時(shí)，分別計(jì)算L/C、D/P、D/A、T/T的銀行費(fèi)用？

解：

第1步：查詢(xún)費(fèi)率

在主頁(yè)"費(fèi)用查詢(xún)"中查得L/C費(fèi)率1%、D/A費(fèi)率0.15%、D/P費(fèi)率0.17%、T/T費(fèi)率0.1%。

第2步：查詢(xún)匯率

今日匯率:美元的匯率為8.25元人民幣兌換1美元。

第3步：計(jì)算銀行費(fèi)用

L/C銀行費(fèi)用＝8846.4×1%×8.25＝729.83元

D/P銀行費(fèi)用＝8846.4×0.17%×8.25＝124.07元

D/A銀行費(fèi)用＝8846.4×0.15%×8.25＝109.47元

T/T銀行費(fèi)用＝8846.4×0.1%×8.25＝72.98元

(八)利潤(rùn)核算

利潤(rùn)＝報(bào)價(jià)金額－采購(gòu)本錢(qián)－各項(xiàng)費(fèi)用＋退稅收入

例如：商品03001，增值稅率17%，退稅率15%，體積每箱0.164立方米。報(bào)價(jià)數(shù)量為9120只；FOB報(bào)價(jià)金額為每只0.8美元；采購(gòu)本錢(qián)為每只6元；報(bào)檢費(fèi)120元；報(bào)關(guān)費(fèi)150元；內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)2492.8元；核銷(xiāo)費(fèi)100元；銀行費(fèi)用601.92元；公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)3000元，外幣匯率為8.25元人民幣兌1美元。試計(jì)算該筆FOB報(bào)價(jià)的利潤(rùn)額？

解：報(bào)價(jià)金額＝0.8×9120×8.25＝60192元

采購(gòu)本錢(qián)＝6×9120＝54720元

各項(xiàng)費(fèi)用＝120＋150＋2492.8＋100＋601.92＋3000＝6464.72元

退稅收入＝54720÷〔1＋17%〕×15%＝7015.38元

利潤(rùn)＝60192－54720－6464.72＋7015.38＝6022.66元

?(九)FOB、CFR、CIF的外幣報(bào)價(jià)核算

報(bào)價(jià)資料：

商品名稱(chēng)：03001"三色戴帽熊"

商品資料：每箱裝60只，每箱體積0.164立方米。

供貨價(jià)格：每只6元。

稅率：供貨單價(jià)中均包括17%的增值稅，出口毛絨玩具的退稅率為15%。

國(guó)內(nèi)費(fèi)用：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)(每立方米)100元；報(bào)檢費(fèi)120元；報(bào)關(guān)費(fèi)150元；核銷(xiāo)費(fèi)100元；公司綜合費(fèi)用3000元。

銀行費(fèi)用：報(bào)價(jià)的1%〔L/C銀行手續(xù)費(fèi)1%〕。

海運(yùn)費(fèi)：從上海至加拿大蒙特利爾港口一個(gè)20英尺集裝箱的費(fèi)用為1350美元。

貨運(yùn)保險(xiǎn)：CIF成交金額的根底上加10%投保中國(guó)人民保險(xiǎn)公司海運(yùn)貨物保險(xiǎn)條款中的一切險(xiǎn)(費(fèi)率0.8%)和戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)(費(fèi)率0.08%)。

報(bào)價(jià)利潤(rùn)：報(bào)價(jià)的10%。

報(bào)價(jià)匯率：8.25元人民幣兌換1美元。

報(bào)價(jià)核算操作：

本錢(qián)：

含稅本錢(qián)＝6元/只

退稅收入＝6÷〔1＋17%〕×15%＝0.7692元/只

實(shí)際本錢(qián)＝6－0.7692＝5.2308元/只

20英尺集裝箱包裝件數(shù)＝25÷0.164＝152箱

報(bào)價(jià)數(shù)量＝152×60＝9120只

費(fèi)用：

國(guó)內(nèi)費(fèi)用＝(9120÷60×0.164×100＋120＋150＋100＋3000)÷9120

＝0.6429元/只

銀行費(fèi)用＝報(bào)價(jià)×1%

海運(yùn)費(fèi)＝1350×8.25÷9120＝1.2212元/只

保險(xiǎn)費(fèi)＝CIF報(bào)價(jià)×110%×0.88%

利潤(rùn)：報(bào)價(jià)×10%

FOB報(bào)價(jià)＝實(shí)際本錢(qián)＋國(guó)內(nèi)費(fèi)用＋銀行手續(xù)費(fèi)＋利潤(rùn)

＝5.2308＋0.6429＋報(bào)價(jià)×1%＋報(bào)價(jià)×10%

＝〔5.2308＋0.6429〕÷〔1－1%－10%〕

＝5.8737÷0.89÷8.25

＝0.7999美元/只

CFR報(bào)價(jià)＝實(shí)際本錢(qián)＋國(guó)內(nèi)費(fèi)用＋海運(yùn)費(fèi)＋銀行手續(xù)費(fèi)＋利潤(rùn)

＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋報(bào)價(jià)×1%＋報(bào)價(jià)×10%

＝〔5.2308＋0.6429＋1.2212〕÷〔1－1%－10%〕

＝7.0949÷0.89÷8.25

＝0.9663美元/只

CIF報(bào)價(jià)＝實(shí)際本錢(qián)＋國(guó)內(nèi)費(fèi)用＋海運(yùn)費(fèi)＋保險(xiǎn)費(fèi)＋銀行手續(xù)費(fèi)＋利潤(rùn)

＝5.2308＋0.6429＋1.2212＋報(bào)價(jià)×110%×0.88%＋報(bào)價(jià)×1%＋報(bào)價(jià)×10%

＝〔5.2308＋0.6429＋1.2212〕÷〔1－110%×0.88%－1%－10%〕

＝7.0949÷0.88032÷8.25

＝0.9769美元/只

出口9120只三色戴帽熊的報(bào)價(jià)如下〔注：計(jì)算時(shí)保存4位小數(shù)，最后報(bào)價(jià)取小數(shù)點(diǎn)后2位〕：

USD0.8PERPIECEFOBSHANGHAI(每只0.8美元上海港船上交貨)

USD0.97PERPIECECFRMONTREAL(每只0.97美元本錢(qián)加運(yùn)費(fèi)至蒙特利爾)

USD0.98PERPIECECIFMONTREAL(每只0.98美元本錢(qián)加運(yùn)保費(fèi)至蒙特利爾)

提示：由以上報(bào)價(jià)不難看出，出口報(bào)價(jià)核算并不深?yuàn)W，其中的關(guān)鍵是掌握各項(xiàng)內(nèi)容的計(jì)算根底并細(xì)心地加以匯總。上述的報(bào)價(jià)核算可以說(shuō)是一個(gè)比較準(zhǔn)確的出口報(bào)價(jià)核算范例。在實(shí)際交易中，出口商往往會(huì)采用一些簡(jiǎn)單粗略或簡(jiǎn)化的計(jì)算方法以使報(bào)價(jià)更為快捷。出口報(bào)價(jià)中的費(fèi)用局部在價(jià)格中所占比例雖然不會(huì)很大，但由于內(nèi)容較多且計(jì)費(fèi)方法又不盡一樣，所以在計(jì)算時(shí)應(yīng)特別注意。而按照最后報(bào)價(jià)的一定百分比計(jì)費(fèi)的內(nèi)容注意采用一次求出的方法，否那么將造成報(bào)價(jià)的低估。

對(duì)外報(bào)價(jià)核算應(yīng)注意的問(wèn)題

根據(jù)上述報(bào)價(jià)情況，以下問(wèn)題應(yīng)當(dāng)引起注意：

(1)按照實(shí)際報(bào)價(jià)的一定百分比計(jì)算的內(nèi)容應(yīng)一次求出，否那么容易造成報(bào)價(jià)的低估。

(2)實(shí)際業(yè)務(wù)中，除了采用費(fèi)用額相加的方法外，還有規(guī)定定額費(fèi)用的做法，該費(fèi)用率的計(jì)算根底是含稅的進(jìn)貨本錢(qián)。

(3)銀行費(fèi)用是根據(jù)出口發(fā)票金額的一定百分比收取，計(jì)費(fèi)根底是成交價(jià)格。傭多和保險(xiǎn)費(fèi)通常也根據(jù)成交價(jià)格來(lái)計(jì)算。

(4)墊款利息按照進(jìn)貨本錢(qián)計(jì)算，遠(yuǎn)期收款利息按照成交價(jià)格計(jì)算。

(5)報(bào)價(jià)核算有總價(jià)核算和單價(jià)核算兩種方法：總價(jià)法比較準(zhǔn)確，但要將核算結(jié)果折算成單價(jià)后才能對(duì)外報(bào)價(jià)；單價(jià)法可以直接救出報(bào)價(jià)，但計(jì)算過(guò)程需保存多位小數(shù)，以保證報(bào)價(jià)準(zhǔn)確，上述實(shí)例采用的就是單價(jià)核算法。

(6)注意報(bào)價(jià)的計(jì)量單位以及集裝箱數(shù)量的準(zhǔn)確性：它直接影響單位運(yùn)價(jià)和國(guó)內(nèi)費(fèi)用的多少。

(7)出口報(bào)價(jià)核算出來(lái)之后，可以采用逆算方法驗(yàn)算，即報(bào)價(jià)產(chǎn)生以后，用收入減去支出等于本錢(qián)的原理來(lái)核算對(duì)外報(bào)價(jià)是否正確。

(8)業(yè)務(wù)員在對(duì)外磋商之前就應(yīng)進(jìn)展報(bào)價(jià)核算，以做到對(duì)一票買(mǎi)賣(mài)的綜合經(jīng)營(yíng)狀況心中有數(shù)。因此，務(wù)必填好出口商品價(jià)格核算單。

?如何細(xì)致跟蹤客戶(hù)?1.穩(wěn)定和及時(shí)的跟蹤

一般來(lái)說(shuō)在寫(xiě)第一封推廣信的時(shí)候就已經(jīng)將每個(gè)客戶(hù)的背景大致了解過(guò)一次了，也應(yīng)該對(duì)哪個(gè)客戶(hù)是重點(diǎn)，哪個(gè)是次重點(diǎn)，哪個(gè)是一般級(jí)別的有了一個(gè)大概的印象，因此在跟蹤客戶(hù)時(shí)也應(yīng)該按照客戶(hù)的重點(diǎn)程度來(lái)。

對(duì)于重點(diǎn)的客戶(hù)，在寫(xiě)完第一封推廣信后，如果沒(méi)有收到回信一般在三天后可以再發(fā)一封諸如問(wèn)候的信過(guò)去，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)是否已經(jīng)回到他的國(guó)家，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)時(shí)候已經(jīng)收到你的郵件和對(duì)你的郵件有什么看法等等；如果還是沒(méi)有回信，再一個(gè)三天可以發(fā)點(diǎn)你產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹配上醒目的圖片等等；如果這樣還是沒(méi)有回郵，可以考慮能夠給客戶(hù)打個(gè)問(wèn)候的。

對(duì)于此重點(diǎn)的客戶(hù)，根本上可以同重點(diǎn)客戶(hù)，只是時(shí)間上不要如此嚴(yán)密，以免讓客戶(hù)反感。

對(duì)于一般客戶(hù)，第一封推廣信后，可以保持一個(gè)月一封郵件的跟蹤。

2.跟蹤信應(yīng)該寫(xiě)些什么？

就我的經(jīng)歷而言，通常我在跟蹤客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)時(shí)時(shí)更新我產(chǎn)品的目錄，有了新產(chǎn)品面世都會(huì)及時(shí)發(fā)給這些潛在客戶(hù)；另外，在平時(shí)都是多注意客戶(hù)當(dāng)?shù)氐囊恍┣闆r，比方有了什么節(jié)日，發(fā)生什么重大的事情等等，這些都可以作為和客戶(hù)聯(lián)系的手段。

3.還應(yīng)該注意的事項(xiàng)

跟蹤信有時(shí)候會(huì)給你帶來(lái)驚喜，但是沒(méi)有帶來(lái)驚喜的時(shí)候，外貿(mào)人應(yīng)該用一顆平常心來(lái)對(duì)待日常工作中的每一封郵件，不斷的積累是成功的基石，如何讓沒(méi)有成交的客戶(hù)成交？如何讓客戶(hù)記得你的產(chǎn)品？這些都凝聚在你的每一封郵件中，多點(diǎn)耐心和堅(jiān)持，就會(huì)離成功更近！

?郵件格式提醒發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的郵件格式，標(biāo)準(zhǔn)方面〔非郵件內(nèi)容和正文〕有如下問(wèn)題，總體感覺(jué)比較隨意．提醒一下．

1/發(fā)郵件無(wú)subject主題,或者隨便找一個(gè)以前的郵件直接回復(fù)一下．

后果：以前的郵件是針對(duì)以前的某一件事情，郵件正文和主題都和現(xiàn)在的事情無(wú)關(guān)．導(dǎo)致買(mǎi)家一頭霧水，無(wú)法快速識(shí)別．

2/郵件下方無(wú)簽名〔包括人名，公司名字，聯(lián)系方式等〕或者只有中文名字．

后果：導(dǎo)致買(mǎi)家不知道你是誰(shuí)？要知道，買(mǎi)家會(huì)接觸，聯(lián)系很多國(guó)家的不同供給商，你在一段時(shí)間沒(méi)有和買(mǎi)家聯(lián)系后，突然發(fā)過(guò)去個(gè)郵件，對(duì)方很難判斷你是誰(shuí)？來(lái)自什么國(guó)家的什么公司？

3/郵件的發(fā)件人不要用中文．如聯(lián)想公司張三＜zhangsan@lenovo>,“聯(lián)想公司張三〞很有可能會(huì)在買(mǎi)家那里顯示亂碼，哪怕不是亂碼，對(duì)方也不一定可以看懂中文．

4/買(mǎi)家如果已經(jīng)ＣＣ，把郵件抄送給第二個(gè)人，或者抄送給2個(gè)人以上〔可能是買(mǎi)家的同事或者主管〕，你回復(fù)的時(shí)候要按＂replyall〞，而不要只回復(fù)發(fā)件的那個(gè)人．買(mǎi)家發(fā)郵件ＣＣ的目的是希望多個(gè)人了解到目前此事的進(jìn)展情況，你有義務(wù)回復(fù)全部的人．

5/回復(fù)買(mǎi)家郵件的時(shí)候要〞r(shí)eplywithallhistory〞,不要把歷史記錄刪除，否那么買(mǎi)家不知道先前發(fā)生的事情和交流的內(nèi)容．也不要隨意改變郵件的主題．一件事情，一個(gè)產(chǎn)品的郵件要保持一個(gè)郵件主題．

6/不要用晦澀難懂的縮寫(xiě)，我們不是在發(fā)電報(bào)．如hv:have等．以免產(chǎn)生誤解．也不要用俚語(yǔ)．

7/重要的內(nèi)容可以用ｂｏｌｄ粗體加粗或者用大寫(xiě)．

8/不要全部用大寫(xiě)字母寫(xiě)郵件正文．如THANKYOUFORYOUREMAILDATEDNOV17,2006

9/如果事情比較復(fù)雜，繁多的話，可以用1234注明．表達(dá)要簡(jiǎn)潔，直接，明確．不要把很多事情寫(xiě)在一段中，顯得非常冗長(zhǎng)，沒(méi)有條理性．

10/不要用過(guò)多的感慨號(hào)．你在一個(gè)郵件中用了過(guò)多的感慨號(hào)，效果是和你一個(gè)都不用是一樣的．

11/每一段中間要空一行，方便別人閱讀．

12/如果你是初學(xué)者，學(xué)習(xí)模仿以英語(yǔ)為母語(yǔ)的買(mǎi)家的寫(xiě)郵件方式也不失為一種有效的方法．?詢(xún)盤(pán)處理技巧分享

開(kāi)篇：不是你回復(fù)的好客人就會(huì)下訂單給您，但您回復(fù)的不好肯定不會(huì)得不到客戶(hù)的訂單

〔一〕、回復(fù)技巧

1.回復(fù)時(shí)間本卷須知：

今天的今天一定要回

香港、臺(tái)灣、韓國(guó)2個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù)

澳大利亞收到后馬上回

歐洲下午三點(diǎn)前一定要回

美國(guó)下班前回

〔根據(jù)各國(guó)的時(shí)差和工作習(xí)慣統(tǒng)計(jì)〕

注：如果不能回復(fù)詢(xún)盤(pán)一定要給客戶(hù)一個(gè)回應(yīng)，告訴他目前不能回的原因和什么時(shí)候能夠給客戶(hù)回

2.回復(fù)原那么：

3C原那么

Clearness(清楚)

Concisenes(簡(jiǎn)潔)

Courtesy〔禮貌〕

3.案例分析

第一回合

〔1〕需要思考的問(wèn)題：

專(zhuān)業(yè)度professional

(多了解自己的產(chǎn)品，在每一封郵件中表達(dá)您的專(zhuān)業(yè)度)

滿足需求度meetdemands

表達(dá)誠(chéng)意

showyoursincereity

〔2〕回復(fù)郵件注意點(diǎn)

標(biāo)準(zhǔn)的格式〔paragraphy,capitalization,spelling,grammer…….〕

主題Subject——點(diǎn)睛之處〔用之前客戶(hù)給的主題/自己總結(jié)的主題如:公司+for哪幾個(gè)產(chǎn)品〕

問(wèn)候語(yǔ)——禮節(jié)、照應(yīng)

有問(wèn)必答——不能答復(fù)要給客戶(hù)解釋

重點(diǎn)突出，意思明確

落款——要有完整稱(chēng)呼

第二回合

詢(xún)盤(pán)回復(fù)

專(zhuān)業(yè)報(bào)價(jià)——完整、針對(duì)性/報(bào)價(jià)慎重、完整

專(zhuān)業(yè)圖片——清晰、方便瀏覽和接收

向客戶(hù)提要求——審慎，tellwhy

可以向客戶(hù)報(bào)兩個(gè)價(jià)格fob/c&f價(jià)

前瞻性——專(zhuān)業(yè)的最好表達(dá)

語(yǔ)氣——會(huì)影響全局

幾個(gè)回合后

客戶(hù)來(lái)郵件后

客戶(hù)有多個(gè)問(wèn)題

一一作答，條理清楚

客戶(hù)提出的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題尤其不能避而不答〔如在說(shuō)明中已有要標(biāo)出〕

涉及到產(chǎn)品證書(shū)、質(zhì)量等級(jí)的問(wèn)題最好主動(dòng)提及

減少郵件往來(lái)的回合，提高效率

4.公司介紹

公司介紹怎么寫(xiě)？

公司介紹三行

Howlong?

When？What？

三行最適合且要有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，放在開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾都是可以的

公司介紹內(nèi)容：

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

員工情況

質(zhì)量控制程序

公司新聞

工廠規(guī)模

貿(mào)易效勞設(shè)備

特殊生產(chǎn)能力

參展情況

代理商及代表處

質(zhì)量和平安標(biāo)準(zhǔn)

委托加工效勞

研發(fā)能力

其它主要客戶(hù)

5.討價(jià)還價(jià)

第一次報(bào)價(jià)給自己適當(dāng)留有空間

價(jià)格的合理性

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比

其他選擇方案

6.獨(dú)家代理

了解當(dāng)?shù)卦嚠a(chǎn)，了解該代理商

讓對(duì)方先談條件

保護(hù)自身利益〔合作方式、合作期限、違約條款、數(shù)量〕

如果可能具體到某一制定產(chǎn)品

7.無(wú)法滿足對(duì)方需求時(shí)

一定要注意語(yǔ)調(diào)＋給出解決方案

總結(jié)

每天提升一點(diǎn)

專(zhuān)業(yè)書(shū)籍——熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟

企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)——三人行、必有我?guī)?/p>

客戶(hù)郵件——很好的免費(fèi)教師

溫故而知新——自己是自己的教師

意識(shí)決定行為

重視你的每一客戶(hù)贏在效勞

自己多做功課，少讓客戶(hù)做功課

細(xì)節(jié)很關(guān)鍵

仔細(xì)閱讀客戶(hù)郵件中每一句話，和每一封郵件?寄樣三步曲

一、寄樣前的準(zhǔn)備

1.樣品確認(rèn)

樣品型號(hào)及規(guī)格，包裝、說(shuō)明書(shū)、每單數(shù)量要求、形式發(fā)票的格式等細(xì)節(jié)不容無(wú)視。

·必要時(shí)可結(jié)合郵件及光盤(pán)、照片。

2、取樣原那么

·樣品要有代表性，是從批量生產(chǎn)的產(chǎn)品中抽樣而得。

·保證待寄樣品的質(zhì)量是嚴(yán)格符合客戶(hù)要求的。

·制作樣品標(biāo)簽。

·要留樣品及其生產(chǎn)批次等相關(guān)資料以備日后核查。

3、與客戶(hù)確認(rèn)寄樣地址

·貿(mào)易中介等往往存在公司地址與寄樣地址不一致的情況，一旦錯(cuò)寄會(huì)嚴(yán)重影響你的商業(yè)時(shí)機(jī)。

二、寄樣的方式

1、郵政的航空大包：價(jià)格較廉價(jià)，航程大約在兩周左右〔不含目的國(guó)的海關(guān)檢驗(yàn)和其國(guó)內(nèi)的郵政遞送時(shí)間〕。此方法可適用于大宗的低值產(chǎn)品寄送?？稍诟鞯剜]局辦理。一般商品〔非危險(xiǎn)品〕可正常寄送；如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書(shū)〔證明其無(wú)毒、無(wú)害、無(wú)爆破性等〕，便于海關(guān)查驗(yàn)核實(shí)。如系危險(xiǎn)化工品或者疑似危險(xiǎn)化工品〔如：鈦白粉〕，需要出特殊的證明，以及特殊托運(yùn)。

注明：最小郵寄重量是2公斤，20公斤為一個(gè)限重單位。如超出局部，需要另行打包計(jì)費(fèi)。

2、航空快遞：分為國(guó)內(nèi)郵政的國(guó)際ems和國(guó)外大快遞公司〔如：fedex_聯(lián)邦快遞，dhl_敦豪快遞,tnt等〕，其費(fèi)率大致相當(dāng)。較郵政的航空大包費(fèi)用貴。只是假設(shè)與快遞公司有協(xié)議，可有折扣價(jià)。時(shí)間大約是一周左右〔或者3~5天〕。如系普通化工品，僅需要出具一般的品質(zhì)證書(shū)〔證明其無(wú)毒、無(wú)害、無(wú)爆破性等〕，便于海關(guān)查驗(yàn)核實(shí)。如系危險(xiǎn)化工品或者疑似危險(xiǎn)化工品〔如：鈦白粉〕，需要出特殊的證明，以及特殊托運(yùn)。

注明：對(duì)限重單位有要求。

三、寄樣后的跟蹤

寄樣后：跟蹤、下單、改進(jìn)如何防止樣品寄出后石沉大海？

一、及時(shí)通知很重要

1、用郵件或快遞底單第一時(shí)間通知客戶(hù)你的發(fā)樣信息，包括Courier的樣品跟蹤號(hào)碼何時(shí)發(fā)送，大約何時(shí)到達(dá)等信息。

2、形式發(fā)票也不可少.形式發(fā)票除了是客戶(hù)清關(guān)的必需單據(jù)外，也是出口商樣品管理的重要記錄。

3、請(qǐng)客戶(hù)收到樣品后確認(rèn)。

二、樣品管理

1、可設(shè)計(jì)樣品管理表，包括送樣國(guó)別、客戶(hù)、樣品名、樣品的版本及生產(chǎn)批次、樣品數(shù)量、金額等。

2、妥善保存好形式發(fā)票，用以留檔。

3、客戶(hù)對(duì)樣品的評(píng)估內(nèi)容也應(yīng)增加到樣品管理表中。

三、跟蹤樣品情況

1、詢(xún)問(wèn)樣品順利到達(dá)與否,表達(dá)對(duì)客戶(hù)的重視程度，表達(dá)外貿(mào)的專(zhuān)業(yè)精神，防止被忘記。

2、以質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告跟進(jìn)客戶(hù)端的樣品進(jìn)展情況〔準(zhǔn)入測(cè)試、終端用戶(hù)使用體驗(yàn)、參展等〕。

3、客戶(hù)對(duì)樣品的評(píng)估，滿意不滿意都想方法讓客戶(hù)給出具體說(shuō)明。

四、建立穩(wěn)定聯(lián)系

1、不管短期內(nèi)有無(wú)訂單，盡量與拿樣客戶(hù)建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系，不連續(xù)通知公司的產(chǎn)品線新情況。

溝通的頻率很重要。

2、讓客戶(hù)有少不了你的感覺(jué)，因?yàn)殡娮由虅?wù)的存在使得客戶(hù)始終面臨無(wú)數(shù)誘惑。

?如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單?

會(huì)來(lái)這里的朋友，一般情況下，都有通過(guò)或者準(zhǔn)備通過(guò)阿里巴巴等著名電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)開(kāi)展自己的生意。但是，網(wǎng)絡(luò)與面對(duì)面進(jìn)展交往，畢竟存在著差異，網(wǎng)絡(luò)是一條認(rèn)識(shí)新客戶(hù)渠道，是一個(gè)認(rèn)識(shí)客戶(hù)的工具。我想，在阿里巴巴做生意的朋友，都會(huì)有很多很多的詢(xún)盤(pán)，這個(gè)詢(xún)盤(pán)，就是你將來(lái)的客戶(hù)。有了詢(xún)盤(pán)，接下來(lái)，要做的就是把這個(gè)網(wǎng)上的詢(xún)盤(pán)，做成現(xiàn)實(shí)中的訂單。

我問(wèn)各位，你們通過(guò)阿里巴巴做成生意了沒(méi)有？有，我祝賀你。并希望你能夠在此和大家一起來(lái)分享你成功的喜悅。

如果沒(méi)有，那我不禁要問(wèn)，你的同行都可以做成生意，而你為什么不行呢？到底是為什么？我們要分析各方面的原因，找出各種原因，并想方法去解決它。下面，有一些經(jīng)歷和大家一起來(lái)分享，希望對(duì)各位有所幫助。

分享A

很多客戶(hù)只詢(xún)價(jià)，不下單，是很正常的，如果他們不詢(xún)價(jià)或一次詢(xún)價(jià)就下訂單，倒真的要小心了！〔外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點(diǎn)好！〕

除此之外，可以自行分析以下原因：

1〕你公司〔包括你自己〕給客戶(hù)的信譽(yù)度如何？

2〕你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位〔與市場(chǎng)行情差價(jià)〕如何？

3〕你的商貿(mào)語(yǔ)言及技巧如何〔是否會(huì)產(chǎn)生誤解或模糊不清〕？

4〕你可以把自己發(fā)出去的、電子郵件換個(gè)角度看一看？〔如果你是客商，你會(huì)不會(huì)承受？〕

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將電子詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：一個(gè)較好的回復(fù)詢(xún)盤(pán)樣本

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abetterreply

Dearbuyer:

Itisgoodtohearfromyouagain.YouinquiredaboutmybamboobasketsonSeptember15,1998.Isentyouacompanycatalogatthattime.Icansendyouasecondcatalogifyouneed?

YouarenottheonlyimporterinBrazilthathasaskedusaboutbamboobaskets.IhavealsoreceivedinquiresfromABCcompany,UniversalCoLtdinBrazil,buttheyalwaysinquiredanotherkindofbaskets.Iwillintroducethiskindofbasketforyouifyouneed.WouldyoulikemetohelpyoubymakingaspecialsampleforyouBrazilmarket?

Weareaprofessionalbambooproductsmanufacturewith14yearsexperiencesinChina,offeringover1,500variouskindsofbambooproductsandmonthlyoutputupto5millionspieces.WearethebestmanufacturerthatyoucantrustinChina.Thedetailsfortheproduct(astheattachedphoto)youinquiredasfollowing:FOBXXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,DelieveryTime:30daysafterthereceiptofsendyouasmaplewithcatalogtogether.

Ilookforwardtoseeyourreply!

買(mǎi)家您好,

很快樂(lè)再次收到您的查詢(xún)：您在去年9月15日曾向我們查詢(xún)過(guò)竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^(guò)公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。

您并不是巴西唯一向我們查詢(xún)過(guò)竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來(lái)自巴西ABC、Universal等的進(jìn)口商的查詢(xún)，但他們總是查詢(xún)另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類(lèi)的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您？

我們是有十四年專(zhuān)業(yè)竹制品經(jīng)歷的中國(guó)制造商和提供超過(guò)1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬(wàn)個(gè)，是您最值得信賴(lài)的中國(guó)竹制品供給商。您詢(xún)問(wèn)的產(chǎn)品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天會(huì)寄一份目錄給您，假設(shè)您能提供您的快遞帳號(hào)，我們將把樣品一同寄給您！

期待盡快收到您的回復(fù)。

?點(diǎn)評(píng)：

〔1〕給買(mǎi)家提供最初查詢(xún)您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這樣有助于買(mǎi)家回憶起他是在什么時(shí)候，通過(guò)什么方式，對(duì)什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問(wèn)題。因?yàn)楣逃械氖煜じ袝?huì)增加買(mǎi)家與您合作的興趣與信心。買(mǎi)家一天中會(huì)發(fā)出許多查詢(xún)，如果您的回復(fù)與其它回復(fù)相比無(wú)任何出眾地方，只能陷于一大堆無(wú)聊的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，不會(huì)吸引買(mǎi)家。這種回憶的參考點(diǎn)有時(shí)間，事件或物件等。在本例中，供給商使用的是時(shí)間和事件：“您在去年9月15日曾向我們查詢(xún)過(guò)竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^(guò)公司目錄給您〞；

〔2〕給買(mǎi)家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進(jìn)買(mǎi)家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買(mǎi)家不得不進(jìn)展采購(gòu)行為。在本例中，供給商告訴買(mǎi)家你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場(chǎng)。如果供給商原先的合作客戶(hù)是A級(jí)買(mǎi)家，那么對(duì)這位新買(mǎi)家就具有帶動(dòng)作用；如果是同級(jí)，這位新買(mǎi)家就會(huì)更加迫切的進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中來(lái)；當(dāng)然你不能告訴你的買(mǎi)家“我們?cè)纫恢焙捅饶阋?guī)模小的買(mǎi)家合作〞，這樣會(huì)使他覺(jué)得對(duì)你的信心缺乏。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢(xún)過(guò)竹籃的進(jìn)口商,我們也曾收到來(lái)自巴西ABC,Universal等的進(jìn)口商的查詢(xún)〞；

〔3〕告訴買(mǎi)家作為供給商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買(mǎi)家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明。在本例中，供給商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實(shí)力，如：“十四年專(zhuān)業(yè)竹制品經(jīng)歷〞、“提供超過(guò)1,500種多樣的竹制品〞、“月產(chǎn)量達(dá)五百萬(wàn)個(gè)〞；

〔4〕不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。切記效勞理念。在本例中，供給商熱忱與負(fù)責(zé)的效勞態(tài)度使買(mǎi)家能夠感受到與其合作的良好根底。如：“如您需要我可再寄一次〔目錄〕給您〞、“如您有需要,我可以向您介紹那一類(lèi)的竹籃〞、“您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您?〞；

〔5〕主要問(wèn)題：所答即所問(wèn)，所答非所問(wèn)；

很多供給商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先就會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，即樣品寄送的問(wèn)題。其實(shí)到目前為止我們也沒(méi)很好的方法解決這一問(wèn)題，但這位供給商就很聰明。買(mǎi)家要樣‘品’，那我就免費(fèi)寄一份樣‘本’給你看，也算所答即所問(wèn)。但樣‘品’呢，怎么說(shuō)？反正供給