有一天，野驢的腳被刺扎了，走起路來一瘸一拐，十分痛苦。一條狼見到了受傷的野驢，想要吃掉這唾手可得的獵物。野驢請求他說：“你幫我拔出腳上的刺，消除我的痛苦，使我毫無痛苦地讓你吃?！崩怯醚例X把刺拔出來，野驢不再腳痛了，頓時，他的腳也有力了，便一腳踢死了狼，逃到別處，保住了自己的性命。這故事說明，對敵人行善，不僅得不到好處，還會遭到不幸。獅子與驢子聯(lián)合，一起外出打獵。他們來到野羊居住的山洞。獅子守在洞口監(jiān)視著，驢子則跑進洞里，亂喊亂跳，嚇唬野羊，把他們趕出去，守候在洞口的獅子捕捉了許多野羊。之后，驢子跑出洞來，問獅子他是否很勇敢，野羊都被轟趕出來了。獅子答道：“是呀！如果我不知道你是野驢子，我也許會害怕你?！边@是說，那些在能人和行家面前自吹自擂的人，自然會被世人譏笑轉(zhuǎn)型技巧分析主講人：劉虎一.轉(zhuǎn)型的動機！我們?yōu)槭裁匆D(zhuǎn)型？1.利潤2.銷量3.客戶資源二.轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備一.深入了解客戶需求，剖析客戶心理1.客戶身份:根據(jù)客戶的語言，服裝，氣質(zhì)了解到他的職位，選擇不同的的溝通方式，這對我們談單是很關(guān)鍵的開始，可能因為你說錯一句話，就使你失去了銷售機會，而往往自己還搞不清楚什么狀況！2.客戶購買時間：盡量通過客戶看機器的神態(tài)，眼神，肢體語言或者婉轉(zhuǎn)的提問明確客戶的購買時間，我們的目的是提高效率而不是當(dāng)天不買就不理客戶了3.客戶購買預(yù)算：婉轉(zhuǎn)提問或者通過推薦不同價位的機器觀察客戶的神態(tài)分析他們的語言從而了解客戶的購買預(yù)算，這對我們能否成交，是否能轉(zhuǎn)型成功獲取利潤是至關(guān)重要的！4.客戶有了解過什么品牌和機型：導(dǎo)客，盯客戶的時候觀客戶看過什么機器，談了一定時間后婉轉(zhuǎn)的提問客戶喜歡什么品牌，看中了什么機型，那我們就知道什么機型該轉(zhuǎn)型什么機器該爛價！二.轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備三.了解公司與競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1.每天分析庫存2.著重研究包銷，主推機型的機器賣點3.分析競爭對手的主推機型以及報價習(xí)慣二.轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備四.獲取客戶對自己的信任1.服務(wù)態(tài)度：人說微笑是最美的語言，對待每一位客戶時保持一種樂觀的心態(tài)，這樣客戶也非常容易接受你這個人。2.換位思考問題：學(xué)會在談單中適當(dāng)聊一些其他方面的事情減少他的防備心理，而且讓客戶認為你是在為他們著想，例如：我也是打工的，多少錢賣對我們沒有什么影響，兄弟今天我們聊這么好，呆會我向經(jīng)理申請個最低價給你二.轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備四.獲取客戶對自己的信任3.誘之以利：一般客戶都是喜歡貪點小便宜，所以必要時刻拿一些禮品誘惑一下，而且價格是客戶最關(guān)心的事情，有時候價格比我們說再多的好話都有用4.公司的形象:這種信任感來自公司的產(chǎn)品多，價位便宜，服務(wù)好，包括以后的售后有保障。（強調(diào)星宇服務(wù)卡的優(yōu)點）三.轉(zhuǎn)型的分類1.打擊轉(zhuǎn)型法顧名思義就是通過打擊客戶看中的機型推薦我們有利潤的機型。打擊產(chǎn)品的材質(zhì)比如告訴客戶APS材質(zhì)的缺陷，對人體的危害，鋼琴烤漆比較容易劃傷。打擊牌品：比如：現(xiàn)在HP的一些機器散熱口直接對著顯示屏，部分機器裝XP還要刷BIOS,一定可能造成風(fēng)扇不能溫控，音頻插口沒用等打擊配置：比如可以從奔騰雙核轉(zhuǎn)成酷睿雙核，酷睿雙核可以轉(zhuǎn)奔騰也可以轉(zhuǎn)成AMD的處理器，GF顯卡轉(zhuǎn)ATI三.轉(zhuǎn)型的分類2.先交錢轉(zhuǎn)型在有些客戶比較難搞定,開始比較難轉(zhuǎn)型的時候,我們可以利用客戶先讓他們交錢.因為在很多時候當(dāng)客戶交完錢后,他們對我們的防范意識就會降低,能后你可以通過跟客戶聊天的過程中去發(fā)現(xiàn)客戶的正真需求.再找出客戶選中的這款機器的缺點,因為每個品牌,每款機器都會有自己不同的缺陷,所以我們要在客戶對我們防備意識很低的情況下跟客戶轉(zhuǎn)型.三.轉(zhuǎn)型的分類3.技術(shù)轉(zhuǎn)型：技術(shù)轉(zhuǎn)型主要針對什么都不懂但是比較感性，指定了某款機型到處比價我們沒有利潤甚至要讓我們虧錢的賣的客戶，先爛價虧錢賣取得客戶信任然后裝機的時候利用技術(shù)員的特殊身份打擊這款機器，一般情況下客戶都會要求換機器，然后銷售員就準(zhǔn)備發(fā)暴單的短信吧！四.轉(zhuǎn)型的一些注意事項1.先交錢轉(zhuǎn)型和技術(shù)轉(zhuǎn)型步驟要流程化轉(zhuǎn)型之前一定要做好鋪墊，推薦一兩款客戶能夠接受的機器。技術(shù)員打擊機器的時候要站在與銷售對立面，銷售員一定是不能馬上答應(yīng)換機器。磨一段時間后叫同事配合下勉強的答應(yīng)換機但之前一定和技術(shù)溝通，讓技術(shù)輕描淡寫的說出你要轉(zhuǎn)型機器的賣點。四.轉(zhuǎn)型的一些注意事項2.獲利比較多的機型，通過配件分單某些機器獲利比較多，特別是超煤體價的時候，一定要通過配件來分擔(dān)，避免不必要的售后問題！四.轉(zhuǎn)型的一些注意事項3.不要赤裸裸打擊客戶看中的機型轉(zhuǎn)型的時候一定不要在沒有任何鋪墊的情況下說出客戶選中的機器的缺點，一定要問清楚客戶需求之后以專業(yè)人士的角度無意識的說出一些客戶非常關(guān)注的問題，而且還要夸獎客戶的眼光好，但你夸的一定要