天意項目運(yùn)營構(gòu)思

價格確定與營銷控制營銷創(chuàng)意產(chǎn)品分析

項目入市策略市場機(jī)會分析產(chǎn)品創(chuàng)意產(chǎn)品分析市場供應(yīng)及項目狀況市場供應(yīng)市場消化建筑風(fēng)格此次調(diào)查涉及目前平頂山房地產(chǎn)市場絕大部分的主流樓盤，累積開發(fā)量在70萬左右。由于二線市場包括單位建房和一些小批量的定向開發(fā)，預(yù)計平頂山市場每年樓市供應(yīng)總量約在80萬～100萬平方米之間由于此次調(diào)查樓盤從2003年至2005年，根據(jù)具體的銷售狀況來看，結(jié)合一定的二手房市場，預(yù)計每年市場銷化能力約在50萬至60萬平米之間

目前平頂山市場商業(yè)樓盤的建筑風(fēng)格比較混亂，基本沒有明顯的風(fēng)格在控制或者影響。但建筑風(fēng)格的統(tǒng)一化、現(xiàn)代化以及與環(huán)境、景觀的融合等是大勢所趨。如明珠花園的銷售佳績就是很好的例證產(chǎn)品分析市場供應(yīng)及項目狀況本次調(diào)查項目有帝景花園錦繡藍(lán)天江南世家,建工佳苑,常綠.盛世錦園,等十多個樓盤，共計2133套房源。其中微小戶型占0．94%，小戶型占6．47%，大戶型占86．87%，復(fù)式5．72%。

調(diào)查顯示：平頂山房產(chǎn)市場主流戶型仍以大戶型為主，小戶型和復(fù)式為點綴，微小戶型仍處于市場空白狀態(tài)。產(chǎn)品分析市場供應(yīng)及項目狀況戶型面積范圍暢銷面積滯銷面積一房36~62㎡36㎡61.75㎡兩房73~106㎡75~98㎡

三房101~147㎡101~128㎡136~147四房126~172㎡130~147㎡

平頂山樓市發(fā)展還處于自然的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，市場矛盾不是競爭矛盾，而是供需對等之間的矛盾，暢銷戶型在產(chǎn)品功能創(chuàng)新和戶型多元化方面還不能滿足廣大的市場需求隨著建業(yè)森林半島，0375首府等到高端項目的陸續(xù)入市，有利于促進(jìn)樓市向多元化，規(guī)范化發(fā)展，市場還需相當(dāng)一段時間的過渡期，這為小戶型此類創(chuàng)新產(chǎn)品提供了突破的可能預(yù)計小戶型等創(chuàng)新產(chǎn)品目前所遇到的壓力不是來自市場購買壓力，而來自與價格試水和市場包裝的推廣效應(yīng)

戶型與面積比例

產(chǎn)品分析市場發(fā)展態(tài)勢預(yù)測

湛河區(qū)

區(qū)域項目的總體開發(fā)量與市政配套匱乏不相吻合，區(qū)域的后續(xù)發(fā)展受湛河和南環(huán)路的阻斷，區(qū)域樓市的持續(xù)繁榮還有待市場驗證該區(qū)域城市的功能定位不夠明確，所以目前項目開發(fā)層次混亂，產(chǎn)品混雜

新城區(qū)

新區(qū)開發(fā)的政策支持、無以倫比的景觀資源優(yōu)勢支撐著高端產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)，高端產(chǎn)品在一定程度上左右著樓市的發(fā)展方向，但由于交通、配套等因素的制約，在未來五年內(nèi)，還不具備全面開發(fā)的條件新區(qū)與老城區(qū)之間有約9公里的沉降地帶，新老城區(qū)的互動發(fā)展很難在短期內(nèi)形成互補(bǔ)，如此市場態(tài)勢下，決定了相當(dāng)一段時間內(nèi)，新區(qū)只能針對有車一族開發(fā)高端樓盤。而政府在沉降區(qū)確立發(fā)展生態(tài)經(jīng)濟(jì)的方針，也使新區(qū)相對獨(dú)立，這些條件更奠定了新區(qū)高端產(chǎn)品的發(fā)展方向湛河區(qū)域的可持續(xù)發(fā)展受到配套的欠缺和區(qū)域主題不明等眾多因素的制約，加之新區(qū)高端產(chǎn)品的客戶分流，其開發(fā)定位形勢不容樂觀；但不排除區(qū)域大型精品樓盤出現(xiàn)的可能。一旦出現(xiàn)必將統(tǒng)領(lǐng)區(qū)域市場，成為城市開發(fā)熱點區(qū)域隨著城區(qū)市場的豐富化和規(guī)范化，新區(qū)的后續(xù)發(fā)展將受到來自湛河和城市成熟區(qū)的雙向阻擊新區(qū)的暫時繁榮主要依賴大品牌開發(fā)商和濱水環(huán)境的雙向支撐，但這種優(yōu)勢將隨著樓市發(fā)展趨于理性化而弱化

市區(qū)優(yōu)越的配套資源與市區(qū)樓盤的開發(fā)總量不相一致，缺乏廣泛的標(biāo)志性建筑出現(xiàn)，還沒有形成以開發(fā)樓盤來進(jìn)行交通規(guī)劃的狀態(tài)目前市區(qū)供應(yīng)的產(chǎn)品涵蓋多層與高層，但在產(chǎn)品功能的格局上沒有依據(jù)配套特色形成系列化和多元化，這給后續(xù)開發(fā)預(yù)留了廣泛的空間礦工路、新華路沿線開發(fā)或區(qū)域舊城改造將成為城區(qū)樓市發(fā)展新的亮點城區(qū)內(nèi)分布著大量的閑置土地,或舊城改造用地.發(fā)展?jié)摿h(yuǎn)遠(yuǎn)超越了湛河區(qū)新區(qū)市區(qū)的發(fā)展?jié)摿薮?可利用的土地資源豐富,必將成為平頂山樓市開發(fā)新的熱點區(qū)域沿線開發(fā)和土地資源的整合利用將成為先期產(chǎn)品,如本案就是這類產(chǎn)品的前期代表,享受城市的便利和豐富多彩的生活始終是消費(fèi)者置業(yè)的最終歸宿,與環(huán)境資源在購房中的影響程度將實現(xiàn)平衡產(chǎn)品分析市場發(fā)展態(tài)勢預(yù)測

本案采用短平快的操作思路,有效規(guī)避城區(qū)開發(fā)高峰的到來

本案產(chǎn)品的個性化特征決定了作為“創(chuàng)新產(chǎn)品”入市,需要引導(dǎo)市場需求，度過相當(dāng)一段時間的消費(fèi)者接受期本案面臨的壓力主要是后發(fā)壓力,,在推廣和銷售過程中,醒目和創(chuàng)新是市場的內(nèi)在路線結(jié)論項目入市策略項目產(chǎn)品明細(xì)

小戶型部分標(biāo)準(zhǔn)層

套內(nèi)建面（含樓梯和管井后）可銷面積得房率5個B129.8039.20

76.03%標(biāo)準(zhǔn)層數(shù)據(jù)2個B1’27.3035.912個B230.3439.911個B334.7745.731個B452.2768.751個B532.8043.141個B654.0771.121個B742.6356.07B13—16層70套B1’3—16層28套B23—16層28套B13—16層14套

B13—16層14套B13—16層14套

B13—16層14套B13—16層14套

總計196套項目入市策略項目產(chǎn)品明細(xì)

大戶型部分大戶型標(biāo)準(zhǔn)套內(nèi)建面（含樓梯和管井后）可銷面積得房率A1型96.2（113.44）116.4383.36%A2型127.09（143.32）147.1186.98%大戶型住宅12層116、43平方米戶型1個單元20套（18套給返遷戶）147．11平方米戶型1個單元20套A1型2套（返遷18戶已經(jīng)扣除）A2型20套

總計22套商鋪部分1層：1210M22層：1319M2項目入市策略小戶型產(chǎn)品入市分析小戶型為本項目主打產(chǎn)品小戶型能有效彌補(bǔ)市場空缺形成差異化競爭優(yōu)勢目前的狀況決定了高端小戶型項目處于無競爭市場環(huán)境功能多元化定位具備超越價格障礙的可能性核心產(chǎn)品精裝是對項目優(yōu)勢的升華項目推廣高效準(zhǔn)確性傳播引導(dǎo)居住潮流迎合市場多元化需求先推小戶型小戶型概念小戶型差異化項目入市策略項目入市策略

以小戶型的精裝品質(zhì)來帶動大戶型在市場上品質(zhì)聯(lián)想

在市場反應(yīng)良好時，大戶型也有可能精裝上市

大戶型隨著小戶型的熱銷隨機(jī)入市，如果出現(xiàn)困境，也可包裝成升級版

小戶型入市策略

前期入市不過分強(qiáng)調(diào)客戶定位，以精裝概念為主打以品質(zhì)概念為輔小批量試探性入市,以市場反應(yīng)靈活調(diào)整銷控及價格策略小戶型上市價格始終控制在10萬總價的基礎(chǔ)上大戶型跟進(jìn)主推小戶型

項目入市策略項目核心價值體系挖掘

時尚優(yōu)越

精工品質(zhì)

潛力無限

以小戶型的創(chuàng)新性能為基礎(chǔ),著力推出項目的“創(chuàng)新”氣質(zhì),在短時間創(chuàng)造市場競爭對手無法追蹤和模擬的品牌內(nèi)涵和號召

以項目高層建筑的品質(zhì)感與周遍樓盤的差距,在項目建設(shè)細(xì)節(jié)確定的情況下,全力塑造項目的品質(zhì)感.一方面為時尚優(yōu)越尋找產(chǎn)品品質(zhì)支撐,另一方面將賣點升級細(xì)化,進(jìn)一步豐富項目營銷賣點

在項目的時尚氣質(zhì)和品質(zhì)效應(yīng)形成之后,項目小戶型的可投資屬性暴露,作為項目收盤的整合賣點推出,來整體性提升項目價格并消化后期產(chǎn)品以上三個核心價值,在推廣次序上與工程進(jìn)度緊密結(jié)合項目入市策略項目市場機(jī)會分析交通便利、市政配套完善、精裝高層、區(qū)域地標(biāo)

區(qū)域沒有此類批量產(chǎn)品，消費(fèi)者望新產(chǎn)品入市.在強(qiáng)勢包裝推動下,能迅速成為目前市場上的產(chǎn)品旗幟,以形成開發(fā)商和項目不可復(fù)制的品牌特征

總價低、市場適應(yīng)面寬、保值增值性強(qiáng)、發(fā)達(dá)市場已經(jīng)印證此類產(chǎn)品的市場前景和投資價值

將小戶型的傳統(tǒng)優(yōu)勢與精裝概念結(jié)合起來,創(chuàng)造真正“一站式”的終極住宅概念

城市唯一豐富精裝項目入市策略小戶型產(chǎn)品功能定位

由于項目小戶型是第一次出現(xiàn)在平定山市場,產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體還沒有細(xì)致性區(qū)分的環(huán)境的經(jīng)驗,在這種狀況下,對某一個單一群體的尋求量的框定非常困難.面對這種情況,針對性策略是在項目正式上市之前對項目可能出現(xiàn)的目標(biāo)消費(fèi)群體做多層次適應(yīng),通過銷控來實現(xiàn).在具體銷售推廣時,模糊各層面之間的界限小戶型產(chǎn)品的變化性很強(qiáng)決定產(chǎn)品市場適應(yīng)能力也很強(qiáng),由于此次項目供應(yīng)小戶型產(chǎn)品數(shù)量創(chuàng)造了記錄,為了穩(wěn)健行事,避免“精裝小戶型”這一賣點隨著時間推移使客戶產(chǎn)生認(rèn)知疲勞,在先期對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致性分解,為后期的推廣主題升級提供了空間和可能性三至五層：產(chǎn)權(quán)式酒店(利用345層的便利性，適當(dāng)設(shè)置一定的接待面積，在銷售遇到重大阻力的時候，以便捷式酒店的形式出現(xiàn)，打直接投資回報概念來強(qiáng)促銷。便捷酒店可以在現(xiàn)有精裝基礎(chǔ)上進(jìn)行，投入小、起點低)六至八層：SOHU辦公(或者LIHO創(chuàng)意空間,針對異形房源)(針對平頂山寫字樓供應(yīng)量小的現(xiàn)狀，利用小戶型的產(chǎn)品適用性強(qiáng)的屬性，來定向擴(kuò)展使用功能，吸引成長型公司進(jìn)入)九至十六層：居住(此部分樓層是高層建筑最優(yōu)勢的產(chǎn)品)定位建議項目入市策略案名創(chuàng)意

小戶型

貼標(biāo)志主色調(diào)：金屬灰/靛藍(lán)/印紅

氣質(zhì)訴求：時尚超越，嚴(yán)謹(jǐn)精致摩登：利用最直接、最口碑化的語言向受眾傳達(dá)時尚的意念，能在最短的時間給受眾留下深刻的印象，在很大程度了利用人們最熟悉的語言來加強(qiáng)并累積推廣效果

豪：豪的意義有兩方面。首先，豪是英文“house”的中文發(fā)音直譯，是對住宅意義的界定。其次，豪在中文語境中可以理解為豪杰、豪氣、豪邁、豪華等，這些能恰恰與項目產(chǎn)品隱含的貴族氣息、現(xiàn)代氣息、大氣感、品質(zhì)感相對應(yīng)項目入市策略案名創(chuàng)意

大戶型主色調(diào)：金屬灰/靛藍(lán)/印紅

氣質(zhì)訴求：大氣/超越感天闊：天闊單純從字面角度理解有兩個意義。一個是天與天意實業(yè)的對應(yīng)。另一個是利用闊對面積、氣度、尺度的界定。二者結(jié)合能產(chǎn)生直接的關(guān)聯(lián)定義，稀缺性的、可流傳的、具備非凡價值

志存高遠(yuǎn)----對應(yīng)高層視野以及與周遍樓盤建筑形式的對比卓越品質(zhì)_----對應(yīng)小戶型產(chǎn)品建立的品質(zhì)感二者融會于”我在高峰”的統(tǒng)領(lǐng)感

價格與銷控市場價格調(diào)研價格策略與確定銷控策略與原則銷控與價格執(zhí)行價格調(diào)研價格明細(xì)注:建業(yè)森林半島多層均價2100元/㎡,聯(lián)排別墅均價2600元/㎡,單體別墅均價3300元/㎡本次調(diào)查多層項目有帝景花園,錦繡藍(lán)天,江南世家,建工佳苑,常綠.盛世錦園,建業(yè)森林半島.高層項目鷹城大廈,佳田國際大廈,明珠城市花園,中頂漢府(中房沁園小區(qū))別墅項目建業(yè)森林半島,花園洋房項目0375首府,共計11個.由上述價格曲線圖可知多層均價1461元/㎡左右(建業(yè)森林半島除外),高層均價2005元/㎡左右,聯(lián)排別墅均價2600元/㎡,單體別墅均價3300元/㎡,花園洋房均價2400元/㎡左右.其中,多層均價最高出現(xiàn)在常綠盛世錦園為平高定向住宅樓,最低出現(xiàn)在錦繡藍(lán)天,主要因為其規(guī)模小(1棟),位置偏,小戶型尚未成為市場主流.高層均價最高出現(xiàn)在佳田國際大廈,最低出現(xiàn)在中頂漢府,前者主要因其位于市中心繁華地段,地理位置優(yōu)越,周邊配套完善,生活便利;后者因其為經(jīng)濟(jì)適用房,50年產(chǎn)權(quán),部分為民政局定向住宅樓.建業(yè)森林半島和0375首府為平頂山大盤代表,均位于平頂山規(guī)劃的新城區(qū),緊鄰白龜山水庫,價格最高,為樓盤特例價格設(shè)計影響價格的因素消費(fèi)者接受程度(精裝小戶型產(chǎn)品是第一次出現(xiàn)在平定山市場,其具體的接受必定有一個緩沖期,在這個階段要充分考慮自主定價形成障礙的可能性)

小戶型市場發(fā)展前景(作為高層建筑,佳田項目已經(jīng)為平定山的高層建筑做了一定的價格設(shè)置,不管這種設(shè)置是否被市場充分接受,但至少還沒有出現(xiàn)價格下劃的局面,因此我們的項目的價格定位上可以采用跟隨策略,即根據(jù)目前市場流行的高層價格水平采取正負(fù)浮動5%的策略

區(qū)域配套完整性對未來升值潛力的拉升價格設(shè)計價格確定因新華路無可比項目售價，現(xiàn)采用平頂山市主流市場的多層住宅平均價1700元/㎡作為比照價格，同時將本地段租賃價格作為參照，對商鋪采取收益法定價

本項目2層以上小戶型定價（類比法確定）

比準(zhǔn)價（市調(diào)）元/㎡價格影響因素本案價（元/㎡）區(qū)位配套電梯高層精裝暖氣公攤影響小戶型建筑品質(zhì)社區(qū)規(guī)模環(huán)境市場供需情況1700＋80元＋270元＋260元－80元＋50元＋50元－100元＋70元2300

由以上類比推定本案的小戶型平均售價為：2300元/㎡

價格設(shè)計價格確定本項目商鋪定價（收益法反推）本項目所在區(qū)段的臨街一層租金經(jīng)調(diào)查為60元/㎡·月考慮位置、品質(zhì)等差別我項目商鋪租金可飄高至80元/㎡·月

本區(qū)段一層商鋪租金本項目每平方米月租金收益本項目每平方米年租金收益回本年限12年每平方米的租金收益空置斷租期租金收益減少（每年空置40天）12年每平方米實收租金回本年限的租金總收益即為一層商鋪售價二層商鋪售價為一層商鋪的65%（市場一般準(zhǔn)則）60元/㎡·月80元960元11520元1280元10240元10240元/㎡6656元/㎡由以上表格用收益法可推定本案的一層商鋪平均售價為10240元/㎡，二層商鋪平均售價為6656元/㎡

價格設(shè)計價格走勢策略

建議策略一:低開高走

項目小戶性作為創(chuàng)新產(chǎn)品,在市場初期存在接受度障礙,在這種情況下,采用低開策略可以規(guī)避一定的價格風(fēng)險

開發(fā)商目前的品牌知名度還不足以形成清晰的品質(zhì)和實力聯(lián)想,過于高端的價格定位可能造成對開發(fā)商實力的懷疑低開高走的價格策略是新開樓盤為了吸引人氣的慣常作法,目的是為了作旺人氣,形成市場追捧,迅速形成口碑傳播

注：低開高走策略的意義在于能夠在短時間內(nèi)幫助新開項目聚集人氣，但在具體的操盤過程中，由于比例控制的問題，可能會對后期的產(chǎn)品價格造成一定的影響，特別是針對后期的弱勢產(chǎn)品部分，加大清盤難度。目前天意項目的小戶型中有相當(dāng)部分的異型戶型，這些非主流房源很可能成為后期的滯銷房源價格設(shè)計價格走勢策略

建議策略二:平開高走

采用平開高走策略的初衷在于目前佳田等高層項目已經(jīng)形成了市場對高層產(chǎn)品的基本價格認(rèn)識，如果我們采用價格追隨策略，至少不會在市場上形成過分強(qiáng)烈的沖擊開發(fā)商目前的品牌知名度還不足以形成清晰的品質(zhì)和實力聯(lián)想,過于高端的價格定位可能造成對開發(fā)商實力的懷疑，由于目前天意項目為了提前入市，前期推廣距離具體產(chǎn)品上市之間還有一段時間，這就為推廣創(chuàng)造了一個很好的為價格鋪墊的緩沖空間，只要推廣的整體感和系統(tǒng)性及投入度有保證，略高的價格市場是能夠被消費(fèi)者接受的低開高走的價格策略是新開樓盤為了吸引人氣的慣常作法,目的是為了作旺人氣,形成市場追捧,迅速形成口碑傳播

結(jié)論：我們建議采用平開高走的價格策略，但有兩個先決條件：一是盡可能加大一部分推廣投入，比如戶外阻斷和SP宣導(dǎo)等；另一個是工程節(jié)奏與樣板間設(shè)置之間的時間把控必須按照既定計劃進(jìn)行平開了另一個有力支撐點是項目采用了精裝小戶型概念，在精裝和總價較低的雙重作用下，可以擺脫人們對價格的常規(guī)認(rèn)識

銷控策略與原則銷控原則

產(chǎn)品上市頻率

導(dǎo)入期：10%公開銷售期：30％持續(xù)熱銷期：45%尾盤銷售期：15%

銷控房源入市房促銷房熱銷房尾盤銷控比例10%30%45%15%產(chǎn)品類型2套大、20套小12套大、60套小90套小、8套大、商鋪剩余戶型及商鋪樓層分布6—8層6—13層9—16層不定實現(xiàn)均價2100元/㎡2260元/㎡2380元/㎡、商鋪另定2280元/㎡、商鋪另定導(dǎo)入蓄勢期推出10％的房源目的有兩個：一個是利用10％的房源來試探市場對價格的反映，無論我們采用低開高走還是平開高走的價格模式，在項目上市之初，精裝概念是可以消化市場對價格的基本質(zhì)疑的，前期的10％試探是為了試探各客層之間的接受能力，為下一步的價格細(xì)分找到依據(jù)；另一個目的是通過少量的房源低價格刺激，來制造初期的人氣，同期消化一部分相對弱勢的房源。同時，10％的低價房源試水不至于對項目的整體利潤造成過大損失

開盤強(qiáng)銷期和持續(xù)熱銷期的銷售分額在了整體的75％，壓力相當(dāng)大，主要支撐依據(jù)是開盤精裝推廣與SP進(jìn)攻的高峰期。而持續(xù)熱銷階段除了賣點的進(jìn)一步成熟因素以外（時尚精裝賣點向品質(zhì)賣點的進(jìn)化），更重要的是在這個階段項目工程的基本形象和樣板形象出現(xiàn)，產(chǎn)品的品質(zhì)感成熟

銷控策略與原則具體段層定位策略

放棄單層差，建議采用段層差的銷控方式

前期銷控主要以段銷控為主，銷控高低段。在中后期，銷售主要采用平層局部產(chǎn)品銷控的方式依據(jù)市場反應(yīng)及時調(diào)整銷控房源，特別是在中期

根據(jù)前面我們對項目產(chǎn)品的段功能定位，低段的產(chǎn)品很有可能以便捷酒店的形式出現(xiàn)，因此低段樓層事先就需要控制

具體段層價格設(shè)置

以三層為一個銷控段，段與段之間的價格差不超過60元，正好符合平開高走小幅提升的價格調(diào)控策略，具體的優(yōu)惠可通過市場表價與底價的價差進(jìn)行控制

針對每個層段的異形戶型，在價格上建議不作價格調(diào)控，因為我們所謂的異形戶型相對正常的小戶型利用價值更高

銷控策略與原則具體段層價格表

層段10%入市房均價30%促銷房均價45%熱銷房均價15%尾盤房均價總體目標(biāo)均價3——5層1980元/㎡2168元/㎡2268元/㎡2160元/㎡2180元/㎡6——8層2040元/㎡2228元/㎡2328元/㎡2220元/㎡2240元/㎡9——10層2100元/㎡2260元/㎡2380元/㎡2280元/㎡2300元/㎡11——13層2160元/㎡2348元/㎡2448元/㎡2340元/㎡2360元/㎡14——16層2220元/㎡2408元/㎡2508元/㎡2400元/㎡2420元/㎡段層差價控制在60元銷控與價格執(zhí)行導(dǎo)入期試水體量導(dǎo)入期10％的房源如果順利消化，現(xiàn)場整體氣氛相對理想，順利進(jìn)入下一階段公開銷售期，價格提升5～8％

參考標(biāo)準(zhǔn)：a、在既定時間段去化完成b、現(xiàn)場交易達(dá)成過程相對簡單，客戶主訴求點與推廣主賣點相一致c、在完成去化量后，咨詢量與上市前累計量基本相同，進(jìn)入下一階段（確定成交比）

在導(dǎo)入期10％的房源消化不暢，現(xiàn)場咨詢量很高但成交比不高。針對這種情況作兩種調(diào)整。一種是加大現(xiàn)場SP刺激，消化一部分價格壓力，同樣力保現(xiàn)場的成交量。另一種調(diào)整是，在戶型銷控上作出微調(diào)，適當(dāng)增加優(yōu)勢產(chǎn)品的放量。如果調(diào)整仍沒有達(dá)成既定銷售結(jié)果，建議停止銷售，采用加大推廣量加強(qiáng)人氣的手段，通過場效應(yīng)的增強(qiáng)來增加人氣，保證成交。建議在銷售不暢的情況下，盡可能不調(diào)整價格

參考標(biāo)準(zhǔn)：a、采用第一種調(diào)整的參照標(biāo)準(zhǔn)是銷售員反映的集中抗性是價格，采用SP獎項設(shè)置來變相調(diào)整成交價