科沃斯公司的轉(zhuǎn)型升級(jí)傅偉明【期刊名稱】《企業(yè)管理》【年(卷)，期】2016(000)011【總頁數(shù)】3頁(P61-63)【關(guān)鍵詞】代工;轉(zhuǎn)型升級(jí);企業(yè)家精神;企業(yè)家能力;企業(yè)能力【作者】傅偉明【作者單位】中共蘇州市委黨?！菊恼Z種】中文代工企業(yè)只有不斷累積，在外界一定條件如企業(yè)家精神激活、企業(yè)家能力激發(fā)等因素作用下，自然會(huì)發(fā)生裂變和突變，走出一條轉(zhuǎn)型升級(jí)之路?？莆炙箼C(jī)器人科技有限公司(簡(jiǎn)稱科沃斯)自1998年成立，從吸塵器代工的小家電行業(yè)成功轉(zhuǎn)型為家庭服務(wù)機(jī)器人研發(fā)的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，風(fēng)風(fēng)雨雨走過十八年，回顧其發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)公司由小到大、由弱到強(qiáng)的秘密是企業(yè)的三次成功轉(zhuǎn)型升級(jí)。1.從OEM到ODM的華麗轉(zhuǎn)身科沃斯最初從事吸塵器代工即OEM，開始時(shí)為不知名的吸塵器品牌代工，然后為世界上知名吸塵器品牌——飛利浦、松下、伊萊克斯——定牌生產(chǎn)，代工業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，公司亦飛速發(fā)展，2006年公司代工收入超過了10億元。在公司快速發(fā)展之時(shí)，負(fù)責(zé)人錢東奇選擇了公司上市發(fā)展的戰(zhàn)略路徑，2004年摩根斯坦利派出專業(yè)人員對(duì)公司進(jìn)行盡職調(diào)查，詳細(xì)了解公司經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)狀況后說了一句話：〃公司業(yè)績(jī)確實(shí)不錯(cuò)，但OEM業(yè)務(wù)沒有太大的發(fā)展前途。”錢東奇當(dāng)時(shí)無法理解：一家有穩(wěn)定客戶與現(xiàn)金流的公司被認(rèn)為沒有前途？這一外部警醒引起了具有南大物理學(xué)專業(yè)背景的錢東奇對(duì)公司代工發(fā)展的思考，〃我愿意為研發(fā)投入更多的資源?！卞X東奇決定從破解行業(yè)領(lǐng)先者的知識(shí)產(chǎn)權(quán)開始實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破。當(dāng)時(shí)吸塵器行業(yè)中最領(lǐng)先的是英國(guó)的戴森公司，產(chǎn)品是1993年研發(fā)的〃多級(jí)旋風(fēng)吸塵器”。公司立即組建了一個(gè)專利破解小組，目標(biāo)直指戴森公司的多級(jí)旋風(fēng)吸塵器產(chǎn)品，經(jīng)過不懈努力，2006年公司終于制造出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的該類產(chǎn)品?？莆炙箲{借這一技術(shù)和產(chǎn)品，開始一方面為國(guó)外公司進(jìn)行ODM貼牌制造，另一方面為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出多級(jí)旋風(fēng)吸塵器產(chǎn)品，建立“科沃斯”品牌，確立市場(chǎng)地位。2.從ODM到OBM的神奇升級(jí)2006年公司多級(jí)旋風(fēng)吸塵器產(chǎn)品以“科沃斯”品牌踏上國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開拓之旅。公司—直是代工制造，缺少相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌建設(shè)能力，為此專門從外部請(qǐng)來一位操盤手，負(fù)責(zé)組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，拓展經(jīng)銷渠道，策劃品牌營(yíng)銷等，并且在上海設(shè)立銷售公司。由于采用傳統(tǒng)營(yíng)銷方式渠道經(jīng)銷商能力較弱，加之科沃斯品牌知名度低，以及產(chǎn)品定價(jià)較高，造成產(chǎn)品切入市場(chǎng)后在營(yíng)銷〃最后一公里”受阻，未能形成公司、營(yíng)銷公司、經(jīng)銷商、客戶的產(chǎn)品良性循環(huán)，各個(gè)環(huán)節(jié)的庫(kù)存增加，現(xiàn)金流開始出現(xiàn)不暢。在市場(chǎng)銷售遇到挫折的關(guān)鍵時(shí)刻，錢東奇果斷換下了操盤手，親自任銷售公司總經(jīng)理，而且將銷售公司搬回蘇州總部，通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)到必須加強(qiáng)終端推銷。為此公司決定，第一，成立“科藍(lán)軍?！迸囵B(yǎng)應(yīng)屆畢業(yè)生員工，充實(shí)一線零售隊(duì)伍。第二，公司直接面向市場(chǎng)終端，將終端零售人員由經(jīng)銷商員工改為公司職員。自2009年開始公司終于打通了營(yíng)銷〃最后一公里”，終端市場(chǎng)豁然開朗，科沃斯品牌也隨之確立。3.從傳統(tǒng)小家電到家庭服務(wù)機(jī)器人蛻變轉(zhuǎn)型2000年的一天，錢東奇隨手翻閱報(bào)紙，一則哈爾濱工業(yè)大學(xué)舉辦了一場(chǎng)機(jī)器人足球比賽的消息引起了他的注意。這消息激發(fā)了他的靈感，給機(jī)器人加上一個(gè)吸塵器不就是機(jī)器人吸塵器嗎？顛覆吸塵器行業(yè)的產(chǎn)品決不是一款更好的吸塵器，而是智能化的地面清潔機(jī)器人。錢東奇成立了一個(gè)獨(dú)立的研發(fā)團(tuán)隊(duì)HSR（家庭服務(wù)機(jī)器人），由機(jī)械工程師、電控工程師、專利工程師5人組成，并由錢東奇直接負(fù)責(zé)。2001-2003年研發(fā)小組在一片黑暗中摸索，遇到了很多技術(shù)困難但也取得了一些階段性成果。受美國(guó)產(chǎn)品的啟發(fā)，團(tuán)隊(duì)的研發(fā)方向從完美主義轉(zhuǎn)向?qū)嵱弥髁x，這也是科沃斯產(chǎn)品開發(fā)理念的一次大轉(zhuǎn)變。2003年團(tuán)隊(duì)對(duì)2002年的地面清潔機(jī)器人進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，2005年對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行功能優(yōu)化取消了定時(shí)功能，2006年增加了產(chǎn)品的市場(chǎng)功能，2007年地面清潔機(jī)器人5系終于推向市場(chǎng)試銷。2009年產(chǎn)品完善推向市場(chǎng)，中文名為"地寶”，英文名為"Deebot”。爾后公司技術(shù)不斷突破，產(chǎn)品功能不斷增強(qiáng)，產(chǎn)品線也不斷豐富，公司持續(xù)推出地寶760、地寶8系、超薄地寶、地寶9系產(chǎn)品，產(chǎn)品大類也不斷拓展，繼推出地寶后相繼推出空氣凈化機(jī)器人"沁寶”系列、擦窗機(jī)器人"窗寶”、多功能機(jī)器人管家"親寶”，這一系列機(jī)器人產(chǎn)品的成功市場(chǎng)化，開創(chuàng)了一個(gè)全新的行業(yè)即家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)，公司也實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)小家電制造業(yè)到現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的蛻變轉(zhuǎn)型。企業(yè)的成功突圍一定是企業(yè)綜合能力或關(guān)鍵能力的突破，從科沃斯公司的三次成功轉(zhuǎn)型中可以發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵點(diǎn)是企業(yè)家精神引領(lǐng)、企業(yè)家能力的突破、企業(yè)能力積累的爆發(fā)。企業(yè)家精神的引領(lǐng)英國(guó)的伊迪絲?彭羅斯認(rèn)為：進(jìn)取心是企業(yè)家精神的唯一真諦。公司負(fù)責(zé)人錢東奇就是一位具有不斷進(jìn)取之心的企業(yè)家。一方面外部一句"OEM業(yè)務(wù)沒有太大的發(fā)展前途”促使他不再滿足代工發(fā)展現(xiàn)狀，從而思考和尋找公司未來的發(fā)展前途；另—方面他自身也在對(duì)代工業(yè)務(wù)的發(fā)展反思，他曾說過"因?yàn)槲矣凶鲅芯康谋尘?，身上有一些理想主義色彩。我們?cè)诖こ跗?，就想是否可以做出更好的產(chǎn)品。，，這說明他具有力爭(zhēng)盡善盡美、十全十美的品格，體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)以及生產(chǎn)過程的完美追求上。同時(shí)他具有不斷超越現(xiàn)在、不滿足現(xiàn)狀的決心，體現(xiàn)在從對(duì)完美制造的追求到產(chǎn)品研發(fā)的追求，比如他愿意為研發(fā)投入更多的資源。正因?yàn)檫@種持續(xù)的進(jìn)取之心推動(dòng)了企業(yè)量的擴(kuò)張、質(zhì)的飛躍。企業(yè)家能力的突破公司的發(fā)展離不開員工努力，更離不開企業(yè)家能力的突破。企業(yè)家能力主要包括技術(shù)能力也就是把握產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展方向的能力，以及市場(chǎng)能力也就是把握消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展變化的能力。錢東奇受報(bào)紙上一條消息的啟發(fā)，敏銳地把握了吸塵器技術(shù)變革的發(fā)展趨勢(shì)，即機(jī)器人技術(shù)是吸塵器行業(yè)的未來發(fā)展技術(shù)方向，由此開啟了公司技術(shù)突破的顛覆式發(fā)展之路。上世紀(jì)90年代初我國(guó)居民的生活水平不高，吸塵器還不是家庭的剛性需求，或者說吸塵器還敵不過掃帚，因此吸塵器的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本空白，而歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)水平較高、需求旺盛，此時(shí)吸塵器行業(yè)唯有出口海外，科沃斯公司正是抓住了這一市場(chǎng)快速發(fā)展時(shí)機(jī)順利地起步發(fā)展。隨著人民生活水平的不斷提高，特別是隨著消費(fèi)群體的迭代更換，年輕的消費(fèi)群體成為市場(chǎng)主力，他們希望從繁瑣的家庭事務(wù)中解脫，希望有清潔機(jī)器人這樣的產(chǎn)品來緩解家庭事務(wù)壓力。公司負(fù)責(zé)人錢東奇把握了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)快速變革的節(jié)奏，即生活方式完全不同于前輩的80后已成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)群體主力，順勢(shì)推出了清潔機(jī)器人產(chǎn)品，成功從小家電行業(yè)轉(zhuǎn)型到全新的家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)。企業(yè)能力積累的爆發(fā)代工企業(yè)在代工生產(chǎn)中積累的各種能力如制造能力、技術(shù)能力、管理能力在一定條件激發(fā)下可以實(shí)現(xiàn)突破，從而為代工企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供強(qiáng)有力的支持?？莆炙沟娜无D(zhuǎn)型升級(jí)的技術(shù)研發(fā)能力、營(yíng)銷能力就是代工時(shí)期企業(yè)能力積累的突破。具體地說，代工時(shí)期的制造技術(shù)、測(cè)試技術(shù)對(duì)產(chǎn)品自主研發(fā)技術(shù)的掌握、突破具有重大的累積效應(yīng)。從超音速離心吸塵器到多級(jí)旋風(fēng)吸塵器再到清潔機(jī)器人的產(chǎn)品發(fā)展歷程就是聚沙成塔式的技術(shù)累積和能力突破。清潔機(jī)器人的產(chǎn)品研發(fā)切入，就是在原有吸塵器技術(shù)持久積累的基礎(chǔ)上與機(jī)器人技術(shù)的融合突破，二種技術(shù)的集成創(chuàng)新了新一代的清潔產(chǎn)品——清潔機(jī)器人，這當(dāng)然已不再是迭代式的產(chǎn)品創(chuàng)新，而是行業(yè)的顛覆性產(chǎn)品。同樣公司的營(yíng)銷能力和品牌能力，也來源于外來操盤手的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的積累和突破，特別是對(duì)營(yíng)銷失敗的總結(jié)和反思才換來了企業(yè)營(yíng)銷能力和品牌能力的突破。代工期間的〃品牌公司”事實(shí)上就是代工企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的導(dǎo)師和孵化師。激活企業(yè)家精神企業(yè)家精神對(duì)于公司發(fā)展具有決定性作用。世界著名的管理咨詢公司埃森哲曾在26個(gè)國(guó)家和地區(qū)與幾十萬名企業(yè)家交談，其中79%的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為企業(yè)家精神對(duì)于企業(yè)的成功非常重要。進(jìn)取心是企業(yè)家精神的重要因素之一。進(jìn)取心指人們不滿足現(xiàn)狀、堅(jiān)持不懈追求新目標(biāo)的蓬勃向上奮進(jìn)的心理狀態(tài)、勇于嘗試挑戰(zhàn)的心理傾向。企業(yè)家的進(jìn)取心可以視為在有獲利能力的條件下希望嘗試的心理傾向。具體地說就是投入精力和資源在能獲利的行動(dòng)上如企業(yè)的擴(kuò)張決策。從某種意義上說，當(dāng)企業(yè)擴(kuò)張既不是特別緊迫也不是特別明顯時(shí)有兩個(gè)選擇：企業(yè)可以選擇繼續(xù)在原有的道路上發(fā)展，也可以努力尋找是否有未被意識(shí)到的更好的機(jī)會(huì)或擴(kuò)張商機(jī)。選擇哪一條路取決于企業(yè)是否有進(jìn)取心，或者說取決于企業(yè)家是否有進(jìn)取心，而并不是取決于對(duì)尋找到的誘人機(jī)會(huì)的冷靜思考和判斷。事實(shí)上，進(jìn)取心或進(jìn)取精神是最重要的有利成長(zhǎng)的企業(yè)家偏好。企業(yè)總是在尋找利潤(rùn)這一假設(shè)已經(jīng)暗示了進(jìn)取心的某種程度，因?yàn)樵诔錆M競(jìng)爭(zhēng)的世界，擴(kuò)張是必然選擇，而且一定會(huì)存在能給公司帶來利潤(rùn)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。不管如何，尋找擴(kuò)張機(jī)會(huì)的決定都是具有進(jìn)取心的，特別是〃主動(dòng)擴(kuò)張”，它要求企業(yè)家具有想象力和敏銳的洞察力以及對(duì)擴(kuò)張機(jī)會(huì)的把握。激發(fā)企業(yè)家能力任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都是由兩種力量或兩種力量的相互作用來推動(dòng)的：技術(shù)力量和市場(chǎng)力量?！矫婕夹g(shù)的無形力量會(huì)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。特別是進(jìn)入21世紀(jì)，由于產(chǎn)業(yè)技術(shù)變革加快，特別是電子技術(shù)、信息技術(shù)突飛猛進(jìn)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度日新月異，企業(yè)家不僅要把握產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展歷程，更要有敏銳的洞察力了解產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)及當(dāng)今技術(shù)革新的發(fā)展方向。另一方面市場(chǎng)的巨大力量會(huì)拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至?xí)淖儺a(chǎn)業(yè)的興衰。近代的尋呼機(jī)產(chǎn)業(yè)徹底消失就是這一例證。其實(shí)市場(chǎng)的力量就是客戶的消費(fèi)習(xí)慣即客戶的生活方式，企業(yè)只有把握住市場(chǎng)脈搏才能順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，立于不敗之地。激勵(lì)企業(yè)能力積累代工企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中的著力點(diǎn)或切入點(diǎn)之一就是企業(yè)能力積累的突破。代工企業(yè)盡管是品牌企業(yè)的一個(gè)〃制造車間”，但在為品牌企業(yè)代工過程中實(shí)際上全面提升了自身的能力和水平。第一，提升了制造水平，包括生產(chǎn)流程、制造排單、生產(chǎn)工藝等。第二，提升了產(chǎn)品測(cè)試技術(shù)，產(chǎn)品投入量產(chǎn)前必須通過一系列的測(cè)試，如為歐美市場(chǎng)代工需更多、更嚴(yán)的測(cè)試認(rèn)證。第三，提升了國(guó)際市場(chǎng)意識(shí)，企業(yè)的生產(chǎn)本身就是參