蘇寧銷售管理報告蘇寧銷售管理報告潛夢銀銷售人員管理金倩客戶管理黃蓉銷售規(guī)劃管理付春雪組長統(tǒng)籌和分配任務羅艷麗銷售過程管理小組成員及任務介紹潛夢銀銷售人員管理金倩客戶管理黃蓉銷售規(guī)劃管理付春雪組長羅艷2目錄銷售計劃管理客戶管理銷售人員管理銷售過程管理目錄銷售計劃管理客戶管理銷售人員管理銷售過程管理3蘇寧簡介蘇寧簡介4銷售計劃銷售區(qū)域管理銷售渠道建設促銷管理決策銷售規(guī)劃管理Part1銷售計劃銷售區(qū)域管理銷售渠道建設促銷管理決策銷售規(guī)劃管理Pa5多渠道、多業(yè)態(tài)全方位增長成就世界級企業(yè)規(guī)模

1強化后臺服務體系建設構建全國最大服務平臺2

科技轉型云服務模式驅動智慧蘇寧

3蘇寧易購五年領跑行業(yè)十年轉型網絡生活平臺

4銷售計劃--著眼全局、從戰(zhàn)略出發(fā)多渠道、多業(yè)態(tài)全方位增長成就世界級企業(yè)規(guī)模1強化后臺服務6銷售區(qū)域管理--堅守總部，輻射擴張，走國際化道路蘇寧堅守南京主陣營，以南京為中心，充分分析市場環(huán)境，不斷地擴大銷售區(qū)域；同時，將各個零散的銷售點至于地理劃分相對合理的華南、華北等地區(qū)的總的管理下，在管理好國內市場的條件下逐步向國際市場擴張。銷售區(qū)域管理--堅守總部，輻射擴張，走國際化道路蘇寧堅守南京7銷售渠道建設--多渠道加個性化通過實體店銷售、B2C銷售、定制服務（ServicetoOrder，簡稱STO）、分銷銷售四大類銷售渠道，超級旗艦店、旗艦店、精品店和鄰里店四大類店面類型推進實現(xiàn)到2020年占據(jù)中國零售市場中家電部分近20%的市場份額，經營規(guī)模達到世界級企業(yè)水平，進一步培育全球綜合競爭力。銷售渠道建設--多渠道加個性化通過實體店銷售、B2C銷售、定8促銷管理決策--多管齊下，搶占銷售份額1、在人員促銷方面，設立了營業(yè)員、推銷員，外加活動時期的兼職銷售人員。2、在廣告促銷方面，蘇寧廣告主要包含紙質海報，網站圖片廣告，網絡視頻廣告。4、在銷售促銷方面，蘇寧在節(jié)假日促銷上效果顯著，在2014年，蘇寧O2O購物節(jié)的主題就是“正品超省，擊破5折”。O2O購物節(jié)期間，海量的商品將以低于5折的價格對外銷售3、在公共宣傳方面，蘇寧蘇寧電器2007年首開零售企業(yè)啟用代言人的先河，此后就一直堅持品牌形象人格化的營銷之路。促銷管理決策--多管齊下，搶占銷售份額1、在人員促銷方面，設9CRM系統(tǒng)的硬件強化客戶管理蘇寧在客戶關系管理策略的改變Part2CRM系統(tǒng)的硬件強化客戶管理蘇寧在客戶關系管理策略的改變Pa101實時在線管理：通過建立SAP/ERP為核心的蘇寧信息化平臺來實時追著能夠客戶信息，以此來捕捉最合適的客戶。2創(chuàng)建行業(yè)供應鏈：蘇寧與索尼、三星等供應商建立了以消費者需求和市場競爭力為導向的協(xié)同工作關系。3全會員制銷售信息管理系統(tǒng)的建立：蘇寧通過利用信息技術的快速進步實現(xiàn)了統(tǒng)一庫存、統(tǒng)一客戶資料，實行一卡式銷售模式。一、CRM系統(tǒng)的硬件強化1實時在線管理：通過建立SAP/ERP為核心的蘇寧信息化平臺1102030401信用政策的優(yōu)化。蘇寧的應收賬款政策蘇寧的應收賬款管理主要包括應收賬款回收監(jiān)督和應收賬款管理評估、應收賬款回收監(jiān)督包括應收賬款追蹤分析和賬齡分析。重點客戶（KA）的管理蘇寧利用平臺的交易數(shù)據(jù)可以有效識別出誰是企業(yè)的重點客戶。依托數(shù)字化平臺的銷售模式轉變蘇寧依托數(shù)字化平臺將店面全面升級為會員制(CRM)銷售模式二、蘇寧在客戶關系管理策略的改變企業(yè)在權衡與應收賬款有關的效益和成本后，為指導企業(yè)信用管理部門處理應收賬款及執(zhí)行收賬措施而制定的一系列政策。02030401信用政策的優(yōu)化重點客戶（KA）的管理依托數(shù)字12客戶管理評價

當今的企業(yè)，尤其是處于競爭性強的產業(yè)的企業(yè)，更應該注重于客戶的反應蘇寧始終將“以客戶為中心”作為企業(yè)發(fā)展壯大的銷售理念。可以說，蘇寧能夠準確把握客戶的需求并及時提供相應的產品或服務得益于蘇寧將客戶關系管理放在企業(yè)日常管理的重心上，從而使客戶越來越滿意蘇寧的產品和服務，企業(yè)盈利水平提高。

CRM理論與應用系統(tǒng)在企業(yè)中的實施，對于蘇寧核心競爭力的增強有著不可小覷的作用。蘇寧通過健CRM方案和系統(tǒng)的建設，將使企業(yè)擁有比其競爭對手更強的長期性優(yōu)化配置資源能力，保證了企業(yè)可持續(xù)性生存和發(fā)展。這不僅是蘇寧企業(yè)內部管理人員的高瞻遠矚，也是企業(yè)發(fā)展的必要改革。蘇寧利用CRM系統(tǒng)的創(chuàng)新為自身發(fā)展贏得了良好的開端和可持續(xù)的發(fā)展?？蛻艄芾碓u價當今的企業(yè)，尤其是處于競爭性強的產13銷售隊伍建設蘇寧電器銷售人員的激勵銷售人員管理Part3蘇寧電器對于銷售人員的考評與薪酬

銷售人員的招聘與培訓銷售隊伍建設蘇寧電器銷售人員的激勵銷售人員管理Part3蘇14校園定向招

聘01媒體廣告招

聘02網絡招

聘03現(xiàn)場招聘會04獵頭公司招

聘05企業(yè)內部招

聘06二、銷售人員的招聘與培訓校園定向招聘01媒體廣告招聘02網絡招聘03現(xiàn)場15一、銷售隊伍建設1銷售人員是企業(yè)價值的最終實現(xiàn)者2銷售人員能夠深人市場，為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。3收集與分析市場信息，促進薪產品的研發(fā)。4銷售人員是企業(yè)競爭成敗的關鍵因素。一、銷售隊伍建設1銷售人員是企業(yè)價值的最終實現(xiàn)者16010203績效考核體系激勵員工努力工作家庭式氛圍凝聚人心股權激勵穩(wěn)定管理團隊三、蘇寧電器銷售人員的激勵010203績效考核體系激勵員工努力工作家庭式氛圍凝聚人心股17蘇寧電器銷售人員的薪酬制度1、連鎖經營超市人事根據(jù)在職銷售人員的銷售相關的專業(yè)技能、工作的復雜程度、責任大小、以及勞動強度為基準，按員工完成定額任務的實際勞動消耗而計付的工作。

2、銷售提成根據(jù)銷售人員超額完成任務、以及優(yōu)異的工作成績而計付的薪資。3、加班工資由于蘇寧電器銷售人員都是在門店銷售，實行8小時工資制，在周末和節(jié)慶假日的時候存在加班情況。4、公司福利按照國家相關規(guī)定，為員工購買5險1金。四、蘇寧電器對于銷售人員的考評與薪酬蘇寧電器銷售人員的薪酬制度1、連鎖經營超市人事根據(jù)在職銷售人18銷售過程管理銷售準備訪問客戶促成交易貨品管理Part4銷售過程管理銷售準備訪問客戶促成交易貨品管理Part419一、銷售準備市場環(huán)境分析1政治法律環(huán)境；⑴政部、商務部提出財政補貼促進家電下鄉(xiāng)的政策，⑵電價格進行行政干預。2經濟環(huán)境；⑴影響家電賣場和蘇寧電器的經濟因素有以下幾個：消費者的購買力、產品定價以及企業(yè)本身的經濟實力等⑵消費在GDP中比重不足3人口環(huán)境；龐大的人口基數(shù)提供較大的潛在市場存在可能；4自然環(huán)境；政府加強對自然資源管理的干預，要求企業(yè)承擔更多的社會責任；在產品選擇中注重環(huán)保節(jié)能產品的推廣，向受眾傳遞環(huán)保理念5技術環(huán)境；⑴互聯(lián)網技術改變和拓展了向消費者傳送產品的手段和渠道，使得營銷策略多元化。⑵信息化是蘇寧云商的核心競爭力。6社會文化環(huán)境；消費者對家電的要求更多地投向以數(shù)碼、通訊和個人電腦為代表與生活享受、娛樂相關的的新興消費產品，家庭對家電的總體需求呈上升趨勢。7競爭環(huán)境；從全國范圍來講，目前做電器流通的企業(yè)有近10萬家。現(xiàn)有較大的競爭對手主要有蘇寧，國美，三聯(lián)。目前我國家電銷售業(yè)競爭激烈，主要表現(xiàn)在價格上。一、銷售準備20二、訪問客戶蘇寧發(fā)展初期，主打3C電器，其目標客戶主要為需要購買電器和電子產品，并需要相對較低價格的消費者；增加圖書頻道，蘇寧的目標客戶增加了喜愛讀書的消費者；收購“紅孩子”，蘇寧增加了需要母嬰產品的消費者；收購“繽紛網”，繽紛網是針對女性網民群體所創(chuàng)建的購物網站集中化妝、食品、家居、廚電等品類；蘇寧易購開放平臺升級改版后，主要對百貨、日用品兩大品類進行招商，涉及服裝鞋帽、皮具箱包、鐘表首飾、汽車用品、運動戶外、玩具樂器、化妝品、洗護用品、母嬰用品、家居用品、生活用品、食品酒水等眾多細分品類。二、訪問客戶21三、促成交易客戶異議的處理①產品質量及售后服務類：銷售人員可將我司制訂的退換貨時間告之顧客。②商品價格類：避免陷入同顧客討論價格的問題，應技巧的將價格問題轉向功能等方面予以介紹。③贈品疑議：可以向顧客宣傳我們今天的活動，再與平時的活動做比較，讓顧客感覺到今天購買是物超所值。建議成交的策略1.

二選一法。用詢問的方式讓顧客確認選擇結果，是這一款還是那一款，不要問“您買不買”這樣的問題。2.討論購買細節(jié)法。顧客即使想買也不會在短時間內成交，所以可早點將話題切入到外觀、型號等方面。3.

重利輕弊法。幫助顧客分析利弊，權衡購買。4.

臨門一腳法。無論怎么勸說，顧客還在猶豫時，銷售人員員需要幫顧客下定決心。如:“先生，象您這樣的家庭，絕對需要這樣一臺液晶電視?！?.激將法。利用現(xiàn)在不買可能造成損失來激發(fā)顧客惋惜心理。如“先生，今天你來的正巧，我們有一檔促銷活動，今天買最劃算，過了今天，