SalesTeamBuilding&Management銷售團隊建設與管理1三菱汽車銷售團隊建設培訓課程目標通過本課程的學習，學員將能夠：了解建設和管理一支優(yōu)秀的銷售團隊的基本思路和流程掌握在每一個流程中主要的工作內容及工作要點2三菱汽車銷售團隊建設培訓課程日程導言規(guī)劃銷售團隊體系招募銷售人員訓練銷售人員管理銷售人員激勵銷售人員3三菱汽車銷售團隊建設培訓企業(yè)資源的價值評估思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是什么？4三菱汽車銷售團隊建設培訓人的價值人員工顧客你有什么樣的員工，就會有什么樣的顧客。5三菱汽車銷售團隊建設培訓團隊的價值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會是什么來了呢？……螞蟻軍團6三菱汽車銷售團隊建設培訓良好團隊的七個特征明確的團隊目標資源共享不同的團隊角色良好的溝通共同的價值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權7三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售團隊的現(xiàn)狀分析請您思考：銷售團隊是企業(yè)的命脈，但這支團隊的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請將這些事情或問題寫在《學員手冊》上。8三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售團隊常見的六大頑癥銷售人員懶散疲憊銷售動作混亂銷售人員帶著顧客跑銷售團隊“雞肋”充斥好人找不來，能人留不住銷售業(yè)績動蕩難測9三菱汽車銷售團隊建設培訓領導者常見的觀念誤區(qū)公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興……市場變化太快，只能隨機應變……業(yè)務實在太小，完全沒有必要……員工無法依仗，只得親力親為……人才寥寥無幾，難過大海撈針……老總實在太強，誰做都不如他…………10三菱汽車銷售團隊建設培訓問題背后的原因剖析團隊體系規(guī)劃不當銷售活動的管理控制不足銷售人員系統(tǒng)訓練不足11三菱汽車銷售團隊建設培訓關于員工的思考流程我需要什么樣的員工我到哪里去找到他們我要提供給他們什么樣的訓練我該如何管理他們我怎樣讓員工充滿熱忱12三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售團隊建設/管理流程規(guī)劃銷售團隊體系招募銷售人員訓練銷售人員管理銷售人員激勵銷售人員13三菱汽車銷售團隊建設培訓你自己是什么樣的人14三菱汽車銷售團隊建設培訓（一）規(guī)劃銷售團隊體系15三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”設計目標確定流程市場劃分內部組織人員編制薪酬制度16三菱汽車銷售團隊建設培訓設計目標完整的銷售團隊的目標，應該是兼顧長期和短期目標，且不能有所偏頗。完整的目標體系應該包括以下四大類關鍵工作指標：財務指標客戶增長指標客戶滿意指標管理指標17三菱汽車銷售團隊建設培訓財務指標的設計步驟分析以往地區(qū)或客戶群的細分貢獻預測未來地區(qū)或客戶群市場變化量確定各產(chǎn)品的目標總量將指標分解到各個細分市場或客戶群18三菱汽車銷售團隊建設培訓財務指標的設計方法細分法產(chǎn)業(yè)增量法比照競爭法發(fā)展需要法19三菱汽車銷售團隊建設培訓客戶增長指標的設計步驟總結現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別對現(xiàn)有客戶群進行成長性分析確定每個客戶群的成長性形成“市場——客戶”增長計劃20三菱汽車銷售團隊建設培訓客戶滿意指標的確定隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例21三菱汽車銷售團隊建設培訓管理指標的確定考勤業(yè)務與管理表格例會工作述職培訓管理制度22三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”設計目標確定流程市場劃分內部組織人員編制薪酬制度23三菱汽車銷售團隊建設培訓確定流程確定銷售活動中關鍵的業(yè)務流程，至少可以帶來以下四方面好處：避免工作中的隨意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務活動中的問題減少銷售經(jīng)理的工作量快速培養(yǎng)新人上手24三菱汽車銷售團隊建設培訓六大關鍵業(yè)務流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員階段考核管理流程銷售過程管理流程客戶信息管理流程合同及物流管理流程應收賬款管理流程25三菱汽車銷售團隊建設培訓業(yè)務流程設計實踐26三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”設計目標確定流程市場劃分內部組織人員編制薪酬制度27三菱汽車銷售團隊建設培訓市場劃分市場劃分的基本方式：按區(qū)域劃分——區(qū)域型銷售組織模式按產(chǎn)品劃分——產(chǎn)品型銷售組織模式按客戶群劃分——客戶型銷售組織模式思考：作為一家汽車銷售公司，我們應該如何劃分我們的市場？28三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”設計目標確定流程市場劃分內部組織人員編制薪酬制度29三菱汽車銷售團隊建設培訓內部組織內部組織要完成的兩項基本工作是：設計銷售組織架構制定職位說明書30三菱汽車銷售團隊建設培訓設計銷售組織結構實踐31三菱汽車銷售團隊建設培訓制定職位說明書實踐32三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”設計目標確定流程市場劃分內部組織人員編制薪酬制度33三菱汽車銷售團隊建設培訓增加一個銷售人員意味著什么固定底薪及相關福利招聘、培訓費用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加辦公面積、配套設備及辦公費用增加溝通成本增加，整體效率可能降低34三菱汽車銷售團隊建設培訓工作小時計量法明確銷售業(yè)績目標推算所需不同類型客戶的數(shù)量估算單位銷售時間估算單位服務時間估算事務性工作時間反推財務校正35三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售人員編制設計實踐36三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”設計目標確定流程市場劃分內部組織人員編制薪酬制度37三菱汽車銷售團隊建設培訓薪酬制度設計的基本原則確保公司的利潤目標具備市場競爭力具有激勵性和鼓動性兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照”有助于提高員工忠誠度38三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售人員薪酬的組成部分底薪銷售業(yè)務提成單項特別獎金綜合獎金其他獎勵39三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售人員薪酬設計實踐40三菱汽車銷售團隊建設培訓（二）招募銷售人員41三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售人員招募的途徑內部招聘外部招聘42三菱汽車銷售團隊建設培訓管理者心目中理想的銷售人員思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質或能力？請寫出其中你認為最重要的三項。43三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售人員面試要點像接待顧客一樣接待應聘者對應聘者的面試是從他一進入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程準備好面試時的提問內容和順序44三菱汽車銷售團隊建設培訓應聘人員的考核要點經(jīng)歷程度行業(yè)經(jīng)驗及產(chǎn)品了解工作習慣銷售觀念的成熟程度個人性格45三菱汽車銷售團隊建設培訓（三）訓練銷售人員46三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售人員培訓體系培訓種類培訓對象培訓目標培訓時機入職培訓新進銷售人員熟悉公司制度和業(yè)務流程掌握基礎產(chǎn)品知識和銷售技巧完成最初的業(yè)務實習入職1-3個月內在職培訓在職銷售人員了解最新的公司和市場信息強化產(chǎn)品知識和銷售技巧分享業(yè)務活動中的成功案例日常例會定期舉行（高頻率）外部培訓（部分）在職銷售人員獲得更新的銷售理念和技巧與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗獎勵優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓日程定期/不定期舉行（低頻率）47三菱汽車銷售團隊建設培訓入職培訓的主題公司教育公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認識同事業(yè)務流程展廳接待流程展車準備流程締約流程交車流程售后追蹤流程其他部門工作流程銷售技能汽車技術知識汽車產(chǎn)品知識銷售基本技巧48三菱汽車銷售團隊建設培訓入職培訓的形式封閉式集中培訓崗位實習晨會和夕會49三菱汽車銷售團隊建設培訓在職培訓的主題市場信息政策法規(guī)公司最新制度競爭對手動向產(chǎn)品知識產(chǎn)品介紹話術競爭產(chǎn)品對比話術常見顧客異議處理銷售技能接待技巧需求分析技巧締約技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧50三菱汽車銷售團隊建設培訓在職培訓的形式定期集中培訓實戰(zhàn)模擬演練競賽晨會和夕會51三菱汽車銷售團隊建設培訓外部培訓的主題管理技能管理理念管理基本原則專項管理技能銷售技能銷售的基本原則和流程專項銷售技巧專項服務技巧產(chǎn)品知識新產(chǎn)品上市培訓現(xiàn)有產(chǎn)品知識培訓競爭產(chǎn)品對比培訓52三菱汽車銷售團隊建設培訓外部培訓的形式廠商培訓外聘講師53三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓實施流程分析培訓需求制定培訓目標選擇培訓講師編制培訓教材選擇培訓對象實施培訓評估培訓效果54三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓效果評估初級階段：評估培訓的現(xiàn)場感受起步階段：評估學員記住了多少發(fā)展階段：評估學員的行為改變成熟階段：評估培訓的投入產(chǎn)出比通過培訓后的現(xiàn)場打分實現(xiàn)通過培訓后的相關考試實現(xiàn)通過培訓后的現(xiàn)場巡訪實現(xiàn)通過培訓后的績效分析實現(xiàn)55三菱汽車銷售團隊建設培訓（四）管理銷售人員56三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售經(jīng)理的管理風格高指示低指示高關系低關系教導型參與型指揮型授權型57三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售顧問的行為風格有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從58三菱汽車銷售團隊建設培訓管理風格與行為風格的對應授權型參與型教導型指揮型底氣十足無精打采眼高手低無所適從59三菱汽車銷售團隊建設培訓管理銷售團隊的四把鋼鉤高效率的銷售團隊管理表單現(xiàn)場巡視銷售例會述職談話60三菱汽車銷售團隊建設培訓管理控制的要點工作方向控制進程推展控制業(yè)務流程控制工作狀態(tài)控制61三菱汽車銷售團隊建設培訓管理表格（三表卡）營業(yè)日報表有望客戶進度管制表客戶信息卡62三菱汽車銷售團隊建設培訓管理表格的推行與督導抵觸不填寫填寫時敷衍填完不利用我們的對策63三菱汽車銷售團隊建設培訓常用的六種銷售例會專項例會晨會夕會周例會月/季例會半年/年度例會64三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售例會的常規(guī)目標銷售例會表彰先進群體激勵收集/傳遞信息解決問題培訓研討65三菱汽車銷售團隊建設培訓銷售例會召開的要點會議前充分準備不可喧賓奪主注意控制時間避免批評個體不要展開提意見式的大討論形成會議紀要66三菱汽車銷售團隊建設培訓現(xiàn)場巡視的要點保證必要的巡視量巡視時應“居其側”不要急于指點或代勞67三菱汽車銷售團隊建設培訓述職談話的過程及要點平時積累述職準備面談進程跟進督促三表卡分析現(xiàn)場巡視報表和資料重點討論的問題對方可能的異議相關背景通報邀請描述交流探討總結評價填述職記錄表寒暄開場68三菱汽車銷售團隊建設培訓（五）激勵銷售人員69三菱汽車銷售團隊建設培訓安利公司的成功之道在這個世界上有兩種東西可以激勵員工，第一是美元，第二是表揚，而我們兩者兼用。

——安利公司總裁：狄維士70三菱汽車銷售團隊建設培訓平安保險公司的員工定位象服務客戶一樣服務銷售人員像對待英雄一樣對待優(yōu)秀員工71三菱汽車銷售團隊建設培訓激勵三要素銷售人員的需要內驅力目標達成創(chuàng)造實現(xiàn)目標又產(chǎn)生了新的需要72三菱汽車銷售團隊建設培訓馬斯洛的需求理論自我實現(xiàn)的需要尊重的需要歸屬與友愛的需要安全的需要生理的需要最低層次最高層次73三菱汽車銷售團隊建設培訓針對員工需求進行激勵需求層次激勵因素激勵措施需求層次激勵因素激勵措施生理食物住所工作報酬物質待遇工作條件尊重承認地位工作職稱上級/同事認可表彰賦予責任安全安全保障勝任穩(wěn)定安全的工作條件穩(wěn)定的收入自我實現(xiàn)成長成就提升挑戰(zhàn)性的工作創(chuàng)造性在組織的提升事業(yè)的成就感歸屬友愛志同道合愛護關心友誼人性化的管理公司的關懷同事的友誼74三菱汽車銷售團隊建設培訓必要支持類激勵薪資制度對比公平福利保障辦公條件領導魅力定時培訓崗位穩(wěn)定工作支持75三菱汽車銷售團隊建設培訓激發(fā)動力類激勵公司關懷團隊氛圍

榮譽表彰

適時授權工作成就正面競爭成長晉升休息調整76三菱汽車銷售團隊建設培訓總結訓練和管理是為了培養(yǎng)合格的員工激勵則是為了喚醒員工的熱忱77三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓該怎么做？——快速入門篇78三菱汽車銷售團隊建設培訓TraintheTrainer什么是培訓?培訓技巧培訓實施培訓評估79三菱汽車銷售團隊建設培訓TraintheTrainer什么是培訓?培訓準備培訓技巧培訓評估80三菱汽車銷售團隊建設培訓什么是培訓?破冰游戲培訓師的角色培訓流程成人學習的模式81三菱汽車銷售團隊建設培訓破冰游戲的目的集中學員注意力打破僵局,讓學員有歸屬感消除學員間陌生感了解學員，為開始培訓做鋪墊破冰游戲82三菱汽車銷售團隊建設培訓領導者診斷者咨詢家主持人觀察者專家監(jiān)督員演員輔導者組織者培訓師的角色83三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓需求分析培訓設計培訓實施培訓評估培訓跟蹤培訓流程84三菱汽車銷售團隊建設培訓

成人學習的特點經(jīng)驗導向自我導向成果導向成人學習的模式

成人學習的障礙工作經(jīng)驗的影響自我中心/習慣難改實用主義85三菱汽車銷售團隊建設培訓成人學習的模式成人學習的方法讓他自己愿意改變在親自操作中學習調整思考的角度86三菱汽車銷售團隊建設培訓成人學習的模式成人學習的原則通過感官來學習重復加深印象多互動和參與，避免枯燥輕松的環(huán)境更易學87三菱汽車銷售團隊建設培訓TraintheTrainer什么是培訓?培訓準備培訓技巧培訓評估88三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓前的準備

場地布置物料準備設備檢查自我準備89三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓前的準備

場地布置物料準備設備檢查自我準備90三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放91三菱汽車銷售團隊建設培訓

魚骨式講臺以學員為中心,互動性強容易形成小團體培訓前---場地布置92三菱汽車銷售團隊建設培訓

馬蹄形嚴肅認真很正式，須有很好的技巧打破僵局不利于小組討論與互動培訓前---場地布置講臺93三菱汽車銷售團隊建設培訓

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓前---場地布置94三菱汽車銷售團隊建設培訓

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴肅培訓前---場地布置95三菱汽車銷售團隊建設培訓合理安排桌椅擺放重要性

確保以學員為中心

確保培訓效果達到最佳確保學員在培訓過程中感覺舒適,集中精神培訓前---場地布置96三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓前的準備

場地布置物料準備設備檢查自我準備97三菱汽車銷售團隊建設培訓

簽到表學員手冊課程評估表白板紙計時器。。。。。。

培訓所需書面資料課程所需練習紙以及培訓道具白板筆、鉛筆、橡皮培訓小禮物樣品。。。。。。培訓前---物料準備98三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓前的準備

場地布置物料準備設備檢查自我準備99三菱汽車銷售團隊建設培訓測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點或其它

電腦調試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內的燈光明暗度培訓前---設備檢查

器架100三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓前的準備

場地布置物料準備設備檢查自我準備101三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓前---自我準備

熟悉培訓內容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒102三菱汽車銷售團隊建設培訓TraintheTrainer什么是培訓?培訓準備培訓技巧培訓評估103三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓中

各類培訓技巧

有效培訓方法104三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓中

各類培訓技巧

有效培訓方法105三菱汽車銷售團隊建設培訓

演講技巧身體語言和語言表達技巧提問技巧培訓中－各類培訓技巧106三菱汽車銷售團隊建設培訓

演講技巧身體語言和語言表達技巧提問技巧培訓中－各類培訓技巧107三菱汽車銷售團隊建設培訓演講技巧條理性實際性可信性生動性108三菱汽車銷售團隊建設培訓

明確的順序：一是一，二是二如第一、第二、第三……，不能“還有一點……”、“然后……”

有技巧的轉換詞、游戲、故事如“剛剛我們……

現(xiàn)在……”演講技巧－條理性109三菱汽車銷售團隊建設培訓GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ&A問候聽眾自我介紹介紹主題議程時間分配提問時間演講技巧－條理性－開場白110三菱汽車銷售團隊建設培訓

了解店鋪貨品情況；聯(lián)系觀眾經(jīng)歷；說明好處。演講技巧－實際性111三菱汽車銷售團隊建設培訓分享真實案例提供實物做試驗提供證明等多方信息演講技巧－可信性112三菱汽車銷售團隊建設培訓提問；圖片,影音資料；故事,案例；通過非口頭形式進行強調；用語音語調闡述重要性。演講技巧－生動性113三菱汽車銷售團隊建設培訓

演講技巧身體語言和語言表達技巧提問技巧培訓中－各類培訓技巧114三菱汽車銷售團隊建設培訓身體語言

55%語言7%語調38%身體語言技巧115三菱汽車銷售團隊建設培訓身體語言技巧動作手勢姿勢姿態(tài)面部表情身體移動目光交流116三菱汽車銷售團隊建設培訓身體語言技巧－關鍵詞面部表情自然真誠，面帶微笑目光交流自信友好，照顧全場姿勢姿態(tài)站姿平穩(wěn)、精神抖擻動作手勢自然大方、運用得當位置移動合理適度，活躍氣氛117三菱汽車銷售團隊建設培訓語音語調語氣語速語言表達技巧118三菱汽車銷售團隊建設培訓語音快慢得當，適度停頓抑揚頓挫，富于感情語速語氣堅定自信，詳略有別語調聲音宏亮，吐字清晰語言表達技巧－關鍵詞119三菱汽車銷售團隊建設培訓

演講技巧身體語言和語言表達技巧提問技巧培訓中－各類培訓技巧120三菱汽車銷售團隊建設培訓

提問的好處使學員積極參與,增加互動，活躍氣氛集思廣益，啟發(fā)思維突出重點了解學員掌握程度提問技巧121三菱汽車銷售團隊建設培訓封閉式:回答者只需回答“是與否”開放式:讓回答者更詳細的陳述所要表達的內容泛問式:詢問的對象廣泛,希望得到更多答案指定式:指定固定人員回答

提問的方式提問技巧122三菱汽車銷售團隊建設培訓提問后學員沒有回答回答的是錯誤答案回答的答案不清晰，很模糊學員所問的問題自己不知道答案喜歡爭辯的學員

提問的尷尬提問技巧123三菱汽車銷售團隊建設培訓“提問后學員沒有回答”重復所提問的問題對所提問題給予提示指定某人回答提問技巧124三菱汽車銷售團隊建設培訓“回答的是錯誤答案”肯定該學員的發(fā)言行為詢問其他學員是否有不同的答案給予適當?shù)奶崾?，再次提問提問技?25三菱汽車銷售團隊建設培訓“回答的答案不清晰，很模糊”肯定贊揚其回答重復模糊部分的答案，再次詢問其他學員意見提問技巧126三菱汽車銷售團隊建設培訓“學員所問的問題自己不知道答案”把問題轉給大家，從中尋找答案需要再查閱資料后給回復坦白說不知道提問技巧127三菱汽車銷售團隊建設培訓“喜歡爭辯的學員”保持冷靜，肯定其提問的價值告訴其時間有限，愿意課后私下交談提問技巧128三菱汽車銷售團隊建設培訓培訓中

各類培訓技巧

有效培訓方法129三菱汽車銷售團隊建設培訓知識技巧態(tài)度有效的培訓促成學員什么改變？能力有效培訓方法130三菱汽車銷售團隊建設培訓講授法頭腦風暴小組討論角色扮演案例分享多媒體店鋪實地有效培訓方法131三菱汽車銷售團隊建設培訓講授法132三菱汽車銷售團隊建設培訓講授法目的系統(tǒng)的向學員傳遞知識,觀點或信息適用解釋科技、產(chǎn)品概念，總結其好處，優(yōu)點，強調賣點133三菱汽車銷售團隊建設培訓講授法的實施技巧條理清晰提問總結生動豐富134三菱汽車銷售團隊建設培訓講授法

學員學習被動效果受培訓員的水平影響

有利于學員系統(tǒng)地接受新知識容易掌握和控制學習的進度同時對許多人進行培訓135三菱汽車銷售團隊建設培訓頭腦風暴136三菱汽車銷售團隊建設培訓頭腦風暴目的通過集思廣益尋求答案適用沒有一個統(tǒng)一的原則或者固定的答案、標準的課題137三菱汽車銷售團隊建設培訓頭腦風暴的實施過程明確闡述問題提出見解會后總結記錄138三菱汽車銷售團隊建設培訓頭腦風暴的實施技巧隨時記錄思維發(fā)散，但主題不發(fā)散鼓勵發(fā)言限制時間139三菱汽車銷售團隊建設培訓不許評價！討論評價支持宣揚提問皺眉咳嗽冷漠嘆氣規(guī)則一創(chuàng)造性見解評價140三菱汽車銷售團隊建設培訓異想天開！——說出能想到的任何主意規(guī)則二141三菱汽車銷售團隊建設培訓規(guī)則三越多越好！——重數(shù)量而非質量142三菱汽車銷售團隊建設培訓見解無專利！——鼓勵綜合數(shù)種見解或在他人見解上進行發(fā)揮規(guī)則四集思廣益，團隊的疊加性！143三菱汽車銷售團隊建設培訓頭腦風暴

點子生成機會多氣氛活躍

往往量多而質不高時間難控制144三菱汽車銷售團隊建設培訓小組討論145三菱汽車銷售團隊建設培訓小組討論目的讓學員通過交流自己找到答案，說服自己適用有明確的答案和觀點生成146三菱汽車銷售團隊建設培訓小組討論的方法方法：一般為4-6人，要有一名組長及一名記錄員。時間為10-30分鐘注意事項：注意背景資料圍繞主題觀察指導鼓勵不愛講話的人發(fā)言不要讓1和2個學員控制討論總結/補充/評價147三菱汽車銷售團隊建設培訓小組討論是否成功在于是否是工作中常發(fā)生的？是否具有思考性？是否能讓全員參與討論？148三菱汽車銷售團隊建設培訓小組討論

給學員提供相互交流機會鼓勵學員發(fā)表自己的觀點增加團隊合作集思廣益

容易跑題學員水平會影響培訓效果時間難控制149三菱汽車銷售團隊建設培訓角色扮演150三菱汽車銷售團隊建設培訓角色扮演目的了解學員的理解程度和學以致用的能力適用在基礎理論/原則講授之后，簡單易行，可操作151三菱汽車銷售團隊建設培訓角色扮演流程介紹確定角色扮演人選，扮演者各自閱讀背景資料講師向所有的觀察員介紹角色的背景資料，以及觀察重點進行角色扮演，觀察員進行觀察和記錄角色扮演后，學員反饋講師進行最后總結152三菱汽車銷售團隊建設培訓角色扮演是否成功在于情景案例是否真實學員是否全情投入講師點評是否有指導意義153三菱汽車銷售團隊建設培訓角色扮演的運用時機放在培訓講授之后了解學員理解程度和學以致用的能力154三菱汽車銷售團隊建設培訓角色扮演

有助于訓練學員實操技能提高學員觀察能力和解決問題的能力

強調個人表演效果受設計內容的好壞影響模擬練習與真實情況有差距過多的消耗時間155三菱汽車銷售團隊建設培訓案例分享156三菱汽車