白領(lǐng)增員流程第一頁，共三十四頁。人物：張林35歲，某民營企業(yè)部門經(jīng)理收入：月均5000已婚五年，小孩五歲半業(yè)務(wù)員的高中同學(xué)，多年未見，前幾周在同學(xué)聚會中交流時流露出對目前工作的不滿。劇本概要第二頁，共三十四頁。1、讓人羨慕；2、綜合素質(zhì)高，收入穩(wěn)定；3、有提升空間，有良好的培訓(xùn)；4、競爭意識較強；5、自我期許高，學(xué)習(xí)能力、意愿強；6、生活品味高，永不滿足職業(yè)分析優(yōu)勢第三頁，共三十四頁。1、競爭壓力大；2、收入、職位有瓶頸；3、對公司、行業(yè)前景要求高；4、亞健康；5、個人發(fā)展受公司、行業(yè)限制；6、個人成就感、榮譽感難以實現(xiàn)；7、人際關(guān)系復(fù)雜；8、民企管理落后，工作職業(yè)分析增員點第四頁，共三十四頁。1、壓力大，收入不穩(wěn)定2、想做管理，不愿做業(yè)務(wù)員3、如果做保險考慮去外資4、家人會反對預(yù)估問題第五頁，共三十四頁。突破點：民營企業(yè)管理家族化，人際關(guān)系復(fù)雜，個人能力提升及遇到瓶頸。第六頁，共三十四頁。A:張林，你好，我是李英，忘了我沒有？B:沒有，怎可能忘嘛？老同學(xué)怎么想起給我打電話了喃？A:這么多年沒有看到你，上次聚會匆匆忙忙，人又多沒機會好好跟你聊一下，這兩天有空出來吃頓飯。B:好嘛，明天晚上嘛。A:說好了，明天晚上七點，我們公司附近有家蘇武牧羊，味道挺不錯，我在那里等你。電話約訪第七頁，共三十四頁。增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔(dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、自我成長、工作內(nèi)容說明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔(dān)憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長期的經(jīng)營與跟進(jìn)跟蹤以需求點為導(dǎo)向第八頁，共三十四頁。寒暄開門五步曲贊美他（拉近距離）高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他（不會吧，不可能吧）幫助他（請其描述理想工作）流程一第九頁，共三十四頁。第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。第十頁，共三十四頁。A:張玲，這么多年沒見你簡直沒怎么變，還是那么熱情自然。那天看到你就讓我想起讀書時下晚自習(xí)后我們邊騎車邊擺龍門陣的情形，好有意思哦！B:就是就是。畢業(yè)一晃就十五年了，老同學(xué)還是那么親切。A:畢業(yè)這些年，我們都忙于成家立業(yè)，沒時間見面?，F(xiàn)在總算都告一段落了，大家可以抽時間聚聚啦。B:聽說你在保險公司做得很好的嘛，大家都說你改變好大哦！地點：餐廳第十一頁，共三十四頁。第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問（針對他的職業(yè)弱勢高估他）

2.激發(fā)內(nèi)心不滿第十二頁，共三十四頁。A:是啊，這么多年大家都有變化，你也不錯啊！聽說你是某集團(tuán)的高層管理人員，象你這么能干的人，讀書就當(dāng)團(tuán)委書記，一直都有號召力和影響力，在你們公司肯定好受老板重用哦，肯定前途無量哦！(行業(yè)特征提問)B:哪有哦？我只不過是部門經(jīng)理，象我們那種民營企業(yè)，雖然規(guī)模比較大，但畢竟是家族企業(yè),都是老板的親戚老表掌權(quán)，我們哪進(jìn)得到高層哦?第十三頁，共三十四頁。A:真的啊！不可能哦!那你當(dāng)部門經(jīng)理不是好幾年了？B:別說啦！以前別人都說我是最年輕的部門經(jīng)理，現(xiàn)在改口了，我已經(jīng)成為最資深的部門經(jīng)理了。天天做著重復(fù)的事情，能力也沒有好大的提升。（不會吧？怎么可能呢？）第三步：懷疑他第十四頁，共三十四頁。第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心第十五頁，共三十四頁。A:那你在你們公司還有沒有上升的空間喃？B:哎，家族企業(yè)就是這個樣子，能做到我這個樣子就算是頂天了。收入也難上漲了，老板疑心又重，不會讓我們這些外人進(jìn)入核心管理層，沒有你們單純啊！第十六頁，共三十四頁。

第五步：幫助他（進(jìn)入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境第十七頁，共三十四頁。A.那你還待在那里做什么喃？你那么能干的人都沒有發(fā)展空間，把你的能力都給限制了！你不想找一個發(fā)揮能力，有更多上升通道的行業(yè)？（通過提問，了解理想的工作環(huán)境）B:我現(xiàn)在也正考慮這個問題，我也希望換一個有更大發(fā)展的行業(yè)！想出來又怕找不到合適的位置，看著小孩馬上就要讀書了，更不敢輕易冒風(fēng)險，矛盾??！第十八頁，共三十四頁。說明流程二第十九頁，共三十四頁。（終身事業(yè)，持續(xù)增長，個人品牌，收入前途由自己決定）行業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔(dān)憂第二十頁，共三十四頁。A:也是，當(dāng)初我也想找個穩(wěn)定的工作，結(jié)果機緣巧合我進(jìn)了保險公司，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)自己能為自身的事業(yè)作主才叫真正的事業(yè)穩(wěn)定，我今天可自信地對你說只要我愿意我永遠(yuǎn)都不會失業(yè)，而且只要我努力我可以讓我的收入，能力和前景持續(xù)成長，我們還可以在這個行業(yè)里創(chuàng)造自我品牌，有機會參加很多國內(nèi)國際的行業(yè)交流，上個月成都不是才舉行了世界華人保險大會嗎？（自我對業(yè)的認(rèn)知）而且你想像一下，如果我當(dāng)初就一直待在學(xué)校，每月有兩千塊錢的工資，旱澇保收，非常穩(wěn)定，但一年也就3萬塊錢的收入而已，這相當(dāng)于我現(xiàn)在2個月左右的收入。以前的工資還不夠我今天交的稅錢，你覺得哪個更穩(wěn)定喃？（自我改變，從行業(yè)優(yōu)勢選擇分析）B:你當(dāng)然啰！你做了那么久都已經(jīng)是管理層啦，收入肯定高！象業(yè)務(wù)員的收入肯定沒你們高？第二十一頁，共三十四頁。激勵促成流程三第二十二頁，共三十四頁。再次高估他，肯定他。處理拒絕問題(針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、工作內(nèi)容)A:哪有啦！保險公司有最透明的薪酬制度，一個剛剛?cè)胨镜男氯硕加锌赡艹^我們，象我們?nèi)ツ?月才入司的一個大學(xué)生當(dāng)年收入就達(dá)到10萬元以上。以你的能力，只要你用心，盡力去做，你肯定會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過她。（再次高估他）第二十三頁，共三十四頁。B:我要做也不會做業(yè)務(wù)員三。你們公司招不招管理人員嘛？A:要啊。公司正處于高速發(fā)展時期,需要大量的管理人才，我們現(xiàn)在就在招聘儲備高級管理干部。但你想嘛，你要管理銷售團(tuán)隊又不了解銷售一線，怎么來管理呢？在我們公司，包括老總、總監(jiān)都是從業(yè)務(wù)員做起來的。當(dāng)然，能力不同，積累不同，定位不同，導(dǎo)致發(fā)展的速度也是不同的。象我們公司的田明經(jīng)理，她用一年半的時間就從新人做到了高級經(jīng)理，而且還有無限暢通的上升空間，這種機會對我們每一個人都是公平的。針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、工作內(nèi)容。第二十四頁，共三十四頁。B:哦，是這樣的啊。那現(xiàn)在進(jìn)了那么多的外資保險公司，他們的待遇可能更好些吧？A:其實我們公司就是一家擁有政府支持優(yōu)勢和外國先進(jìn)管理經(jīng)驗的品牌公司，在香港上市的中保國際、中?？毓?、和世界五百強資產(chǎn)排名26位的富通國際是我們的股東。為了創(chuàng)建這個品牌，我們走的是精英路線，我們對員工的要求是非常高的。正因為此，我們吸引了一大批優(yōu)秀人才，在我們團(tuán)隊中有過去的企業(yè)老總、財務(wù)總監(jiān)、報社主編、大學(xué)老師等等。我們的人均績效是全國最高的，我們的發(fā)展速度也是全國最快的。在政府的支持下，在短短的五年內(nèi)，我們已經(jīng)在全國成立了300多個機構(gòu)，這是外資公司不可能做到的。正因為此我們急需大量的管理人才，恰好今年國家頒布了國十條，強調(diào)了保險行業(yè)在國民經(jīng)濟中占據(jù)的重要位置，要求大力發(fā)展保險業(yè)。這就意味著保險業(yè)的春天來臨，也就是這個行業(yè)面臨著最好的發(fā)展機遇。你要換行業(yè)的話，也是最好的選擇，最好的時機。針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、工作內(nèi)容第二十五頁，共三十四頁。B：你做保險這么幾年，到底好不好做嘛？A：好不好做在于各人的投入，其實做好這個行業(yè)只需要簡單和勤奮，簡單以空杯心態(tài)去學(xué)習(xí)接納更多的東西，再融入你自己的創(chuàng)新，加上過去積累的經(jīng)驗成功就會更快。所謂勤奮就是要我們聰明而努力的工作，在我們勤奮工作的同時，給自己最大的空間去發(fā)揮自己的才能和創(chuàng)意去經(jīng)營自己的事業(yè)。

針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊、工作內(nèi)容第二十六頁，共三十四頁。推和拉流程四第二十七頁，共三十四頁。推針對已有想來意向的拉尚且猶豫第二十八頁，共三十四頁。你就是應(yīng)該多了解一下其他行業(yè)信息，別把自己封閉在瓶頸中，我們周六有個活動，到時我邀請你過來看看，順便視察一下我的工作！第二十九頁，共三十四頁。強勢促成或跟蹤經(jīng)營流程五第三十頁，共三十四頁。強勢促成或跟蹤經(jīng)營流程五周六創(chuàng)業(yè)說明會后再根據(jù)感受多次促成跟進(jìn)

第三十一頁，共三十四頁。增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，天時、地利、人和不可少.第三十二頁，共三十四頁。有節(jié)奏的勻速前進(jìn)是管理的最低成本第三十三頁，共三十四頁。內(nèi)容總結(jié)白領(lǐng)增員流程。民營企業(yè)管理家族化，人際關(guān)系復(fù)雜，個人能力提升及遇到瓶頸。B:好嘛，明天晚上嘛。關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）。懷疑他（不會吧，不可能吧）。A:張玲，這么多年沒見你簡直沒怎么變，還是那么熱情自然。B:就是