如何有效的研究分析目錄1研究分析的概述及類(lèi)別研究分析過(guò)程第一部分第二部分研究分析注意事項(xiàng)及技能第三部分目錄2研究分析的概述及類(lèi)別研究分析過(guò)程第一部分第二部分研究分析注意事項(xiàng)及技能第三部分3分析概念闡述會(huì)意。從八，從刀?！鞍恕本褪欠?；從“刀”，是以刀剖物。會(huì)意。從木，從斤。用斧子劈開(kāi)木頭；本義:劈,劈木頭。

析,破木也。——《說(shuō)文》分析——將事物、現(xiàn)象、概念分門(mén)別類(lèi)，離析出本質(zhì)及其內(nèi)在聯(lián)系。4什么是好分析？？

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1.有效。你給或?qū)⒔o德邦帶來(lái)什么樣的變化？2.簡(jiǎn)潔。分析類(lèi)型為什么問(wèn)題的重要性和緊迫性是什么目前的主要問(wèn)題解決問(wèn)題型123怎么做采取哪些措施來(lái)解決問(wèn)題做了什么采取了哪些措施是什么問(wèn)題是什么成果展示型123怎么樣有什么有哪些資源可以保障工作的完成是什么目標(biāo)是什么工作展望型123怎么做通過(guò)做哪些事情可以來(lái)完成目標(biāo)問(wèn)題有無(wú)好轉(zhuǎn)，哪些措施有效研究問(wèn)題的模型直覺(jué)數(shù)據(jù)問(wèn)題方案需求競(jìng)爭(zhēng)的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理團(tuán)隊(duì)客戶(hù)自我分析構(gòu)架設(shè)計(jì)整合解釋陳述結(jié)構(gòu)買(mǎi)進(jìn)實(shí)施奉獻(xiàn)反應(yīng)完成重復(fù)需求。沒(méi)有問(wèn)題，也就別談什么解決問(wèn)題了。在商業(yè)社會(huì)中，需求往往來(lái)自這幾個(gè)方面：競(jìng)爭(zhēng)性的，組織方面的，財(cái)務(wù)的以及操作上的。分析。識(shí)別了問(wèn)題，就可以開(kāi)始解決問(wèn)題?！耙允聦?shí)為依據(jù)，以假設(shè)為導(dǎo)向”的問(wèn)題解決過(guò)程是從構(gòu)建問(wèn)題開(kāi)始的：第一步界定問(wèn)題的邊界并將問(wèn)題細(xì)分，這有助于團(tuán)隊(duì)提出可行的初始假設(shè)。第二步是設(shè)計(jì)和分析：收集必要的數(shù)據(jù)資料，設(shè)計(jì)出能夠證明或證偽初始假設(shè)的分析方案。最后是解釋結(jié)果：根據(jù)分析，證明或證偽初始假設(shè)，并提供一套行動(dòng)方案。陳述。解決方案只有客戶(hù)了解并接受之后，它才真正具有價(jià)值。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你務(wù)必構(gòu)建“結(jié)構(gòu)化”的陳述報(bào)告，以便能清晰、簡(jiǎn)明地表達(dá)你的觀(guān)點(diǎn)和理念，并確保聽(tīng)眾都“買(mǎi)進(jìn)”你的方案。管理。為順利完成問(wèn)題的解決，好的管理（包括幾個(gè)不同的層次）是不可或缺的。根據(jù)問(wèn)題的需要合理地組建團(tuán)隊(duì)，因人而宜，恰如其分地進(jìn)行人員安排，并在解決問(wèn)題的過(guò)程中，不斷地激發(fā)和調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性。實(shí)施。你的提案已被接受，但還未付諸實(shí)施。這就需要：“奉獻(xiàn)”更多的精力，促進(jìn)實(shí)施。回顧第一部分內(nèi)容7分析的概念以及對(duì)我們的啟示。好的研究分析標(biāo)準(zhǔn)。三種主要研究分析類(lèi)型。研究問(wèn)題的主要模型。目錄8研究分析的概述及類(lèi)別研究分析過(guò)程第一部分第二部分研究分析注意事項(xiàng)及技能第三部分研究分析問(wèn)題的基本方法–“七步成詩(shī)”研究分析問(wèn)題的基本方法–“七步成詩(shī)法”第一步界定問(wèn)題第二步分解問(wèn)題(邏輯樹(shù))第三步優(yōu)先排序(漏斗法)第四步分析議題第五步關(guān)鍵分析第六步歸納建議第七步交流溝通？循環(huán)反復(fù)，重頭再來(lái)11研究分析問(wèn)題的七步曲步驟一：界定問(wèn)題步驟二：分解問(wèn)題步驟三：優(yōu)先排序步驟四：分析議題步驟五：關(guān)鍵分析步驟六：歸納建議步驟七：交流溝通12研究分析問(wèn)題的基本步驟？客戶(hù)的問(wèn)題界定

問(wèn)題交流溝通兩個(gè)界定問(wèn)題的案例美國(guó)宇航局的故事13肥皂盒的故事14問(wèn)題陳述表1.觀(guān)點(diǎn)/背景需要解決的基本問(wèn)題3.決策者2.成功的標(biāo)準(zhǔn)5.解決方案受到的限制6.解決方案所涉及的范圍4.其他利益相關(guān)方15研究分析問(wèn)題的七步曲步驟一：界定問(wèn)題步驟二：分解問(wèn)題步驟三：優(yōu)先排序步驟四：分析議題步驟五：關(guān)鍵分析步驟六：歸納建議步驟七：交流溝通16研究分析問(wèn)題的基本步驟？客戶(hù)的問(wèn)題1.界定

問(wèn)題交流溝通考慮效果：客戶(hù)需要知道什么？2.分解問(wèn)題17邏輯樹(shù)說(shuō)明它能保證解決問(wèn)題過(guò)程的完整性概念性框架它能將工作細(xì)分為一些便于操作的部分確定各部分的優(yōu)先順序明確地把責(zé)任落實(shí)到個(gè)人系統(tǒng)的分解過(guò)程聯(lián)系問(wèn)題和議題的紐帶紐帶使小組成員就要著手解決的問(wèn)題達(dá)成共識(shí)“確定范疇”邏輯樹(shù)是什么？有什么用途？18兩種主要的邏輯樹(shù)議題樹(shù)假設(shè)樹(shù)議題(問(wèn)題)假設(shè)(可能的答案)根據(jù)2根據(jù)3根據(jù)1“什么”或“如何”？“為何”？高質(zhì)量的邏輯樹(shù)議題界定要解決的基本問(wèn)題或基本假設(shè)一致性第一級(jí)支持一致性相關(guān)的互相獨(dú)立和互為補(bǔ)充(MECE)20邏輯樹(shù)的種類(lèi)將一項(xiàng)事物細(xì)分為有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的副議題假設(shè)一種解決方案，并確認(rèn)足夠必須的及足夠的論據(jù)來(lái)證明或否定這種假設(shè)說(shuō)明可能的決策和相關(guān)的決策標(biāo)準(zhǔn)之間的聯(lián)系類(lèi)型描述為什么使用什么時(shí)候使用將問(wèn)題分解為可以分別處理的利于操作的小塊較早集中于潛在的解決方案，加快解決問(wèn)題的進(jìn)程確認(rèn)對(duì)目前要做的決定有關(guān)鍵意義的問(wèn)題在解決問(wèn)題過(guò)程的早期，這時(shí)還沒(méi)有足夠的可以形成假設(shè)的基礎(chǔ)當(dāng)對(duì)情況有足夠多的了解，能提出合理的假設(shè)當(dāng)對(duì)事務(wù)及其結(jié)構(gòu)有良好的理解，并可以將此作為溝通工具議題樹(shù)假設(shè)樹(shù)論據(jù)一論據(jù)二論據(jù)三是否樹(shù)??是否是否建議一建議二建議三21典型的議題樹(shù)結(jié)構(gòu)舉例公司功能ROIC樹(shù)*員工、物料、資本和服務(wù)費(fèi)用短期(如：在今年)，中期(2-3年)，長(zhǎng)期(3-5年)將費(fèi)用按容積(如：每公里的汽油加侖量)或具體價(jià)格(每加侖汽油的價(jià)格)進(jìn)行分解經(jīng)營(yíng)體系數(shù)學(xué)分解費(fèi)用項(xiàng)目時(shí)間劃分容積/單位價(jià)格或容積/單位費(fèi)用 * 應(yīng)用資本的回報(bào)率22議題樹(shù)–投資資本回報(bào)率增加產(chǎn)量提高價(jià)格減少研發(fā)成本減少生產(chǎn)成本減少營(yíng)銷(xiāo)成本減少銷(xiāo)售成本減少固定資產(chǎn)減少營(yíng)運(yùn)資本提高投資資本回報(bào)率(ROIC)提高利潤(rùn)減少投資成本增加收入減少成本x–÷++++23議題樹(shù)–降低旅行費(fèi)用降低住宿和用餐費(fèi)用降低交通成本降低其他成本降低差旅費(fèi)用減少交通線(xiàn)路降低每條交通線(xiàn)路的成本減少出差天數(shù)降低出差期間每天的成本對(duì)于給定的工作，減少在客戶(hù)處滯留的天數(shù)通過(guò)選擇工作，增加某個(gè)分公司在公司內(nèi)工作的項(xiàng)目在相關(guān)客戶(hù)處開(kāi)設(shè)新的分公司降低具體的支出費(fèi)用降低豪華程度縮短出差的距離降低更換地點(diǎn)的頻率降低豪華程度降低具體的支出費(fèi)用通過(guò)商談取得更好的折扣合用一輛汽車(chē)通過(guò)商談取得更好的折扣兩個(gè)人同住一間雙人房如果客戶(hù)距麥肯錫公司100公里以上，則不提供咨詢(xún)邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)麥肯錫公司用會(huì)議替代見(jiàn)面會(huì)議在客戶(hù)處過(guò)周末24議題樹(shù)–省錢(qián)在不借債的情況下，到月底我如何才能有更多的錢(qián)？增加收入減少支出取得意外之財(cái)取得更多的工資收入少付錢(qián)，買(mǎi)同樣多的東西少消費(fèi)合法的非法的延長(zhǎng)工作時(shí)間提高每小時(shí)的收入買(mǎi)質(zhì)量差一些的商品買(mǎi)特價(jià)品遺產(chǎn)中獎(jiǎng)更高級(jí)別的工作收入更好的行業(yè)取得更多的投資回報(bào)加班兼職食品服裝器皿/用具娛樂(lè)旅行其它…25假設(shè)樹(shù)–降低出差費(fèi)用項(xiàng)目小組在做計(jì)劃時(shí)，通常忽視相關(guān)的降本杠桿主要可以通過(guò)調(diào)整項(xiàng)目小組和公司領(lǐng)導(dǎo)降低出差費(fèi)用為何？公司領(lǐng)導(dǎo)方面有很大的改進(jìn)余地負(fù)責(zé)交通的部門(mén)已經(jīng)用盡了所有可以產(chǎn)生影響的方法如果能知道時(shí)間和地點(diǎn)，小組就可以預(yù)計(jì)到打折價(jià)格對(duì)于經(jīng)常需要改變地點(diǎn)而難以計(jì)劃的項(xiàng)目，小組可以用壓縮日程安排的方法來(lái)降低出差費(fèi)用可以規(guī)定集中使用少數(shù)幾個(gè)服務(wù)供應(yīng)商，從而壓低價(jià)格公司領(lǐng)導(dǎo)可以增加在公司工作的項(xiàng)目數(shù)已經(jīng)徹底了解并使用了所有有關(guān)價(jià)格和專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用的相關(guān)信息公司已經(jīng)與相關(guān)的服務(wù)供應(yīng)商達(dá)成了折扣協(xié)議在目前的公司規(guī)定下，不可能進(jìn)一步降低價(jià)格(如集中使用少數(shù)合同合作伙伴)為何？26假設(shè)樹(shù)–省錢(qián)到月底擁有更多錢(qián)的最好方法是：購(gòu)物時(shí)做到貨比三家，減少花費(fèi)改變生活方式不可取貨比三家是一種好的選擇可以省錢(qián)增加的投入不能抵銷(xiāo)節(jié)省的錢(qián)關(guān)鍵支出項(xiàng)目有了新的競(jìng)爭(zhēng)形式新的競(jìng)爭(zhēng)形式可以較低的價(jià)格提供相同的質(zhì)量貨比三家占用時(shí)間的機(jī)會(huì)成本可節(jié)省的錢(qián)數(shù)超級(jí)市場(chǎng)PriceClubHomeDepotAutomall為了補(bǔ)償工作付出的大勞動(dòng)量，我需要每周去一次游樂(lè)場(chǎng)或劇院為了補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，我需要在周末至少吃上一頓豐盛的飯菜我的職業(yè)不允許我穿質(zhì)地較差的衣服原因？原因？原因？27研究分析問(wèn)題的七步曲步驟一：界定問(wèn)題步驟二：分解問(wèn)題步驟三：優(yōu)先排序步驟四：分析議題步驟五：關(guān)鍵分析步驟六：歸納建議步驟七：交流溝通28研究分析問(wèn)題的基本步驟？客戶(hù)的問(wèn)題1.界定問(wèn)題交流溝通考慮效果：客戶(hù)需要知道什么？2.分解問(wèn)題分解和假設(shè)問(wèn)題：解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素有哪些？3.優(yōu)先排序29優(yōu)先排序的必要性從高層管理的角度出發(fā)問(wèn)題陳述問(wèn)題1問(wèn)題2問(wèn)題3問(wèn)題4剔除非關(guān)鍵性議題已確定優(yōu)先次序的議題4123集中精力，更有效地利用現(xiàn)有資源為什么要排序？非關(guān)鍵性議題1優(yōu)先位置30如何進(jìn)行優(yōu)先排序用判斷力和洞察力決定各議題的重要程度客戶(hù)參與：客戶(hù)往往能提供更多有益的判斷和見(jiàn)解分析時(shí)不要過(guò)分注重細(xì)節(jié)，在這一階段，+30%的準(zhǔn)確度已經(jīng)足夠，甚至從總體上把握即已可以，只需要進(jìn)行簡(jiǎn)單迅速的計(jì)算要有冒風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備，現(xiàn)在正在做的一切在未來(lái)都會(huì)有所調(diào)整3180/20法則對(duì)解決問(wèn)題的幫助投入的時(shí)間和精力20%100%100%80%集中精力贏得最佳效果“潤(rùn)色和掃尾”講究實(shí)際！32改進(jìn)措施對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的影響甲公司能增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)嗎？A甲公司能增加收入嗎？甲公司能降低成本嗎？增加廣告收入增加發(fā)行收入增加其他收入減少編輯成本減少印刷前的成本減少印刷/紙張成本減少分銷(xiāo)成本減少管理費(fèi)用和其他費(fèi)用合理化改革新的印刷廠(chǎng)123456789舉例33提高甲公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的機(jī)會(huì)低高難易實(shí)施難易程度經(jīng)濟(jì)效益影響項(xiàng)目改進(jìn)措施對(duì)經(jīng)濟(jì)效益影響的粗略估計(jì)(百萬(wàn)元/年)1增加廣告收入增加發(fā)行收入增加其他收入減少編輯成本減少印刷前的成本減少印刷成本減少紙張成本減少分銷(xiāo)成本減少管理費(fèi)用合理化改革印刷廠(chǎng)總計(jì)16316321577810716083066123456a6b78934解決方案–提高甲公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的機(jī)會(huì)低高難易實(shí)施難易程度經(jīng)濟(jì)效益影響(3年內(nèi))項(xiàng)目改進(jìn)措施1增加廣告收入增加發(fā)行收入增加其他收入減少編輯成本減少印刷前的成本減少印刷成本減少紙張成本減少分銷(xiāo)成本減少管理費(fèi)用合理化改革印刷廠(chǎng)總計(jì)16316321577810716083066123456a6b789126b8396a745對(duì)經(jīng)濟(jì)效益影響的粗略估計(jì)(2000年，百萬(wàn)元/年)35解決方案–優(yōu)先排序低高難易實(shí)施難易程度經(jīng)濟(jì)效益影響*(3年內(nèi))優(yōu)先排序2增加發(fā)行收入增加廣告收入減少紙張成本減少印刷前的成本減少編輯成本減少分銷(xiāo)成本減少管理費(fèi)用和其他成本增加其他收入合理化改革印刷廠(chǎng)減少印刷成本16b5478396a126b8396a745優(yōu)先措施次要措施重要但實(shí)施有困難容易實(shí)施36研究分析問(wèn)題的七步曲步驟一：界定問(wèn)題步驟二：分解問(wèn)題步驟三：優(yōu)先排序步驟四：分析議題步驟五：關(guān)鍵分析步驟六：歸納建議步驟七：交流溝通37解決問(wèn)題的基本步驟？客戶(hù)的問(wèn)題1.界定

問(wèn)題交流溝通考慮效果：客戶(hù)需要知道什么？2.分解問(wèn)題考慮速度：哪一部分對(duì)解決問(wèn)題的影響最大？3.優(yōu)先排序4.分析議題分解和假設(shè)問(wèn)題：解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素有哪些？38分析議題邏輯樹(shù)(排定優(yōu)先次序后)分析議題分析議題是...聯(lián)系議題界定和實(shí)際分析工作之間的紐帶進(jìn)行更深層次的分解，確認(rèn)各子議題和所需的分析工作向“星期一早晨我該做什么”的答案又跨近一步分析23139分析議題工作表舉例對(duì)關(guān)鍵性議題或者未解決的問(wèn)題做出肯定或否定的回答，是具體行動(dòng)的依據(jù)說(shuō)明可能的答案以及回答是或否的原因議題假設(shè)支持性依據(jù)分析來(lái)源哪些是支持假設(shè)所需的足夠及“必要”的因素：“需要哪些依據(jù)來(lái)驗(yàn)證假設(shè)的正確與否？”一系列詳細(xì)的支持性依據(jù)將使分析變得更為容易；論據(jù)必須是充足而必要的進(jìn)行模式化研究以證明或推翻假設(shè)，進(jìn)而解決此問(wèn)題獲得分析工作所需數(shù)據(jù)的獲得方式ABC是否應(yīng)該在技術(shù)上投資2千萬(wàn)美元？如果不進(jìn)行新的投資，ABC成本將沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)成本在降低行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者已在新技術(shù)上投資投資在短時(shí)間內(nèi)會(huì)產(chǎn)生回報(bào)生產(chǎn)成本比較重新分析有競(jìng)爭(zhēng)力的投資項(xiàng)目現(xiàn)金流量；凈現(xiàn)值專(zhuān)家雜志/報(bào)告與制造商及顧客的訪(fǎng)談會(huì)計(jì)部門(mén)40+工作計(jì)劃工作計(jì)劃分析議題工作表最終成果職責(zé)時(shí)間安排說(shuō)明分析結(jié)果收集資料，分析資料的小組成員確定解決關(guān)鍵議題所需的時(shí)間(以工作日計(jì))成本分解、比較產(chǎn)生成本差異的原因崔進(jìn)才10競(jìng)爭(zhēng)者的投資趨勢(shì)及領(lǐng)域博廣5投資的價(jià)值王曉741分析議題的最佳作法早期經(jīng)常具體匯總實(shí)際不要等待數(shù)據(jù)搜集完畢才開(kāi)始工作對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行不斷的更新和完善分析和來(lái)源一定要明確具體與小組成員共同進(jìn)行分析，嘗試各種假設(shè)符合實(shí)際，可操作性強(qiáng)，否則它將毫無(wú)用處42研究分析問(wèn)題的七步曲步驟一：界定問(wèn)題步驟二：分解問(wèn)題步驟三：優(yōu)先排序步驟四：分析議題步驟五：關(guān)鍵分析步驟六：歸納建議步驟七：交流溝通43研究分析問(wèn)題的基本步驟？客戶(hù)的問(wèn)題1.界定問(wèn)題交流溝通考慮效果：客戶(hù)需要知道什么？2.分解問(wèn)題3.優(yōu)先排序4.分析議題分解和假設(shè)問(wèn)題：解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素有哪些？5.

關(guān)鍵分析6.歸納建議考慮效率：如何分配和使用工作小組的時(shí)間考慮“然后呢？”：我要證明或否定什么？考慮速度：哪一部分對(duì)解決問(wèn)題的影響最大？44電梯實(shí)驗(yàn)?zāi)阌?0秒的時(shí)間與CEO乘同一部電梯，在這段時(shí)間里你如何向他/她介紹工作進(jìn)程與情況？主要觀(guān)點(diǎn)45把松散的研究成果歸納成一個(gè)主要觀(guān)點(diǎn)明確有力歸納具體前面內(nèi)容的重點(diǎn)成果一成果二成果三成果四成果五成果六？歸納主要觀(guān)點(diǎn)這一階段的重點(diǎn)46概括與歸納的區(qū)別事實(shí)與研究結(jié)果未加工的，無(wú)次序的信息概括對(duì)事實(shí)的濃縮及重復(fù)歸納事實(shí)與研究成果說(shuō)明了什么(然后呢？)更深層次的思考47概括與歸納的區(qū)別(續(xù))事實(shí)我不記得把鑰匙放在哪兒了我的護(hù)照找不到了我的報(bào)稅表已經(jīng)晚交兩個(gè)月概括我丟了鑰匙和護(hù)照，還沒(méi)按時(shí)交報(bào)稅表歸納我這個(gè)人很馬虎48研究分析問(wèn)題的七步曲步驟一：界定問(wèn)題步驟二：分解問(wèn)題步驟三：優(yōu)先排序步驟四：分析議題步驟五：關(guān)鍵分析步驟六：歸納建議步驟七：交流溝通49交流的顯著作用不要把一大堆雜亂無(wú)章的數(shù)據(jù)帶到會(huì)議上來(lái)—這是新來(lái)的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常碰到的情形—應(yīng)該把你的發(fā)現(xiàn)集中起來(lái)，同整個(gè)團(tuán)隊(duì)分享你的看法。觀(guān)察項(xiàng)目?jī)?nèi)容中的數(shù)據(jù)，不斷問(wèn)自己“那么又怎樣？”試著闡明主要觀(guān)點(diǎn)，就是那些“那么又怎樣？”，一開(kāi)始可以采用口頭或書(shū)寫(xiě)的交流形式。2.不要只是訴說(shuō)，還要傾聽(tīng)和觀(guān)察。

事實(shí)上你所做的每次接觸都會(huì)帶來(lái)一些對(duì)于同客戶(hù)合作有某種意義的信息。也許這些信息可以表明一位經(jīng)理對(duì)解決方案的看法，推進(jìn)我們解決問(wèn)題的進(jìn)程，暗示方案實(shí)施中的障礙，從而引出更多的信息。記住交流總是雙向的。3.更重要的是，不要只依賴(lài)于你現(xiàn)有的技能，尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行練習(xí)并提高這些技能：

強(qiáng)迫自己寫(xiě)備忘錄、報(bào)告中的章節(jié)，還有一些雖然比較粗糙，但團(tuán)隊(duì)中其他成員會(huì)有響應(yīng)，或者有可能采納的一些草稿；主動(dòng)提出在會(huì)議或演示中擔(dān)任一部分責(zé)任。50角色開(kāi)始和結(jié)束疑問(wèn)和顧慮情節(jié)支持基調(diào)模式設(shè)定設(shè)定目標(biāo)選擇交流形式組織內(nèi)容變化預(yù)計(jì)明確訊息分析聽(tīng)眾成果準(zhǔn)備一次交流－為成功的交流作準(zhǔn)備51分析聽(tīng)眾

理解聽(tīng)眾的特點(diǎn)能幫你樹(shù)立現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，聽(tīng)眾是由什么樣的人組成的？

你能在把管理者的理解傳遞給團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中扮演重要角色。當(dāng)你明確了有關(guān)訊息并且了解了你的聽(tīng)眾后，你就可以決定如何設(shè)定目標(biāo)以使變化朝著有利于客戶(hù)利益的方向進(jìn)行。你制訂的目標(biāo)要＊可以實(shí)現(xiàn)＊成果可度量＊以聽(tīng)眾為中心團(tuán)隊(duì)內(nèi)部客戶(hù)分析聽(tīng)眾1、他們扮演著或即將扮演什么角色?2、他們的態(tài)度和知識(shí)層次怎樣?3、他們傾向于接受哪種信息?4、他們傾向于如何接收信息?5、他們對(duì)你的信息可能做出什么反應(yīng)?一些項(xiàng)目經(jīng)理喜歡直接和你探討另一些則喜歡經(jīng)過(guò)深思熟慮后再來(lái)同你探討一些項(xiàng)目總監(jiān)喜歡傾聽(tīng)團(tuán)隊(duì)的信息另一些則偏好于閱讀的方式你期望得到什么？你擔(dān)心什么？你竭盡全力想要避免或者實(shí)現(xiàn)的是什么？（具體情況具體對(duì)待）

明白想要達(dá)成的目標(biāo)對(duì)進(jìn)一步規(guī)劃交流活動(dòng)具有指導(dǎo)作用。52

目標(biāo)聽(tīng)眾人數(shù)

優(yōu)點(diǎn)陷阱/缺陷日程記錄演示圖冊(cè)黑板架討論大綱展示/幻燈片備忘錄錄像帶計(jì)算機(jī)選擇交流形式描述關(guān)鍵觀(guān)點(diǎn)以供討論1-101-3或41-151-105-25任何數(shù)量1-251-3確認(rèn)數(shù)據(jù)就如何表述達(dá)成一致記錄討論演示簡(jiǎn)單意見(jiàn)強(qiáng)調(diào)整個(gè)結(jié)構(gòu)線(xiàn)索理解觀(guān)點(diǎn)，就方案取得一致解釋既定問(wèn)題的觀(guān)點(diǎn)傳達(dá)圖像，用演示代替講演察看分析結(jié)果明確會(huì)議中心議題引發(fā)討論，幫助找出分析中的漏洞促進(jìn)自主性，當(dāng)場(chǎng)捕獲中心思想展示邏輯思路，促成討論，迅速了解該觀(guān)點(diǎn)為更進(jìn)一步的分析留有余地，易于控制會(huì)議允許將前提、暗示、差別擴(kuò)大可以產(chǎn)生很大影響可以實(shí)現(xiàn)問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)解決，引出那有怎樣？只適用于運(yùn)營(yíng)部分可能導(dǎo)致沒(méi)有根據(jù)的論斷及引出更多分支如果篇幅過(guò)大，會(huì)使邏輯不清晰，不適合現(xiàn)場(chǎng)討論沒(méi)有前提，只適用于運(yùn)營(yíng)部分53從歸納到溝通–“游戲框架”解決問(wèn)題的程序歸納溝通“歸納”金字塔“游戲”目標(biāo)聽(tīng)眾內(nèi)容最終成果“故事框架”金字塔不一定要和“歸納”金字塔的結(jié)構(gòu)一致很大程度上取決于聽(tīng)眾和溝通的目的金字塔僅僅是一個(gè)幫助建立思維架構(gòu)的工具54金字塔：有效的溝通工具益處自上而下的溝通使聽(tīng)眾能很容易地抓住主題便于根據(jù)聽(tīng)眾的時(shí)間和需要進(jìn)行調(diào)整能夠進(jìn)行對(duì)照，檢驗(yàn)分析歸納的邏輯性55金字塔的特點(diǎn)“什么？”“為什么？”“怎么做？”“然后呢？”連貫性MECE(相互獨(dú)立互為補(bǔ)充)相同的歸納層度歸納相關(guān)性56成功的金字塔–參照標(biāo)準(zhǔn)核對(duì)垂直方向上各層面的歸納層度每個(gè)方框是否都回答了上一層歸納中所提出的問(wèn)題？水平方向上，是否所有的觀(guān)點(diǎn)都具有相同的歸納層度？每個(gè)觀(guān)點(diǎn)是否都有下一層方框的論據(jù)支持？如果同一水平有五個(gè)或五個(gè)以上的方框，能否進(jìn)行更深層次的歸納？檢查是否存在重疊或脫節(jié)。金字塔內(nèi)容是否做到了互相獨(dú)立，互為補(bǔ)充？57如何建造一座金字塔：北極北極作為一個(gè)渡假勝地，有獨(dú)特的天然優(yōu)勢(shì)人跡稀少?zèng)]有奢侈的誘惑獨(dú)特的地理位置人少車(chē)少?zèng)]有賓館沒(méi)有餐館沒(méi)有商店非同尋常的自然風(fēng)光非同尋常的娛樂(lè)活動(dòng)舉例58從金字塔到故事框架大標(biāo)題A小標(biāo)題1小標(biāo)題2ab大標(biāo)題B小標(biāo)題3小標(biāo)題4大標(biāo)題C小標(biāo)題5小標(biāo)題6小標(biāo)題7主題思想主題思想ABC1234567ab59為什么要金字塔?如何高效地進(jìn)行溝通提高溝通的效能：溝通是為了解決問(wèn)題，要有明確和有價(jià)值的思想提高溝通的效率：溝通要讓對(duì)方準(zhǔn)確快速地理解你的意思，掌握關(guān)鍵點(diǎn)60從結(jié)論說(shuō)起中心思想邏輯論證邏輯組合(MECE)不遺漏、不重疊(不多不少)

金字塔原則61策略方式的演變?cè)炀鋵?xiě)故事從后面(結(jié)論)IIIIII62雪莉吾友：我倆是多年老朋友了，共渡過(guò)許多好時(shí)光…但一個(gè)月前你說(shuō)了些令人難受的話(huà)…上兩星期你又沒(méi)來(lái)參加我辦的宴會(huì)…后來(lái)…63雪莉吾友：我恨你！因?yàn)椤?/p>

64DearShirley...

雪莉吾友…Ihateyou

我恨你Reason#1第一個(gè)理由

Reason#2

第二個(gè)理由

Reason#3

第三個(gè)理由

從結(jié)論說(shuō)起(金字塔原則)65解決問(wèn)題

事實(shí)分析結(jié)論

建議方案溝通解決問(wèn)題的辦法建議方案行動(dòng)/步驟/理由事實(shí)/分析該做什么？為什么該做這些？如何做？怎么知道這些方案和建議是完善的？66如何建構(gòu)「從結(jié)論說(shuō)起」的作品中心思想支撐思想的主要理由支撐理由支撐理由67從結(jié)論說(shuō)起中心思想邏輯論證邏輯組合(MECE)不遺漏、不重疊(不多不少)

金字塔原則68中心思想的要訣TOPSTargetedtoouraudience

瞄準(zhǔn)觀(guān)眾Over-arching

周延完整Powerful

擲地有聲Supportable

言之有據(jù)69檢驗(yàn)中心思想是否合乎標(biāo)準(zhǔn)？本公司在甲、乙、丙三個(gè)市場(chǎng)具備發(fā)展?jié)摿Ρ竟緫?yīng)積極打入新興起的市場(chǎng)區(qū)隔之中，以及早占有優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位70從結(jié)論說(shuō)起中心思想邏輯論證邏輯組合(MECE)不遺漏、不重疊(不多不少)

金字塔原則71邏輯論證式架構(gòu)(演繹推論)主要理由中心思想以無(wú)可爭(zhēng)議的說(shuō)

法來(lái)陳述情況對(duì)情況的評(píng)論情況所代表的涵義及評(píng)論(因此…)72邏輯論證舉例貴公司必須立即采取行動(dòng)，研擬并實(shí)行對(duì)象明確的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以改善LX20產(chǎn)品的銷(xiāo)售正如你所料想的，生產(chǎn)過(guò)程的瑕疵影響了新產(chǎn)品LX20的銷(xiāo)售然而，真正使得銷(xiāo)售不振的主要原因則在于貴公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)不集中因此，貴公司應(yīng)立即研擬一份更明確強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)對(duì)象的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并開(kāi)始實(shí)行73部分邏輯論證模式需有X才能成功

需要X才能成功

你正朝X發(fā)展

你認(rèn)為X是問(wèn)題

績(jī)效不如預(yù)期你無(wú)法作到

你的重心不在X

但Y比較有利

但調(diào)查顯示Y才是問(wèn)題

問(wèn)題出在X因此，建立作X的能力

因此，轉(zhuǎn)移重心到X

因此，轉(zhuǎn)向Y前進(jìn)

因此，轉(zhuǎn)移重心到Y(jié)

因此，設(shè)法解決X74邏輯論證的利弊

利

弊證明內(nèi)容的必然走向(沒(méi)有第二條路可走)對(duì)有拒絕心理的聽(tīng)眾尤為有效如聽(tīng)眾對(duì)「情況」或「意見(jiàn)」有異議，該論證即失去了說(shuō)服力聽(tīng)眾在聽(tīng)到最后的「所以」結(jié)論時(shí)，先要記憶大量信息主要理由中心思想以無(wú)可爭(zhēng)議的說(shuō)

法來(lái)陳述情況對(duì)情況的評(píng)論情況所代表的涵義及評(píng)論(因此…)75從結(jié)論說(shuō)起中心思想邏輯論證邏輯組合(MECE)不遺漏、不重疊(不多不少)

金字塔原則76邏輯組合式架構(gòu)(歸納結(jié)論)主要理由中心思想同類(lèi)想法原因例子行動(dòng)77邏輯組合舉例貴公司必須立即采取行動(dòng)，研擬并實(shí)行對(duì)象明確的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以改善LX20產(chǎn)品的銷(xiāo)售確實(shí)找出高優(yōu)先性的客戶(hù)群及其需求發(fā)展針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)活動(dòng)及工具建立合宜的客戶(hù)聯(lián)系及追蹤制度78邏輯組合的利弊主要

理由

中心思想利

弊便于記住要點(diǎn)對(duì)注重具體措施的聽(tīng)眾極為有效一點(diǎn)被否定，其余各點(diǎn)仍具說(shuō)服力對(duì)一些聽(tīng)眾可能有勉強(qiáng)之嫌79從結(jié)論說(shuō)起中心思想邏輯論證邏輯組合(MECE)不遺漏、不重疊(不多不少)金字塔原則80MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive(Nooverlaps) (Nogaps)相互之間具有排他性/整體而言毫無(wú)遺漏

MECE(不重疊)(不遺漏)81建立我們的金字塔我們主要傳達(dá)的信息(中心思想)是什么？是否合乎TOPS的標(biāo)準(zhǔn)？應(yīng)采用論證式還是組合式？最后的架構(gòu)是否通過(guò)有關(guān)的邏輯測(cè)試呢？—如采用邏輯組合方式，各要點(diǎn)在邏輯上是否相同(如：都是步驟、問(wèn)題或利益？)并按照邏輯順序排列？—如采用邏輯論證方式，第二點(diǎn)是否是針對(duì)第一點(diǎn)的評(píng)論意見(jiàn)，并一定會(huì)引申到第三點(diǎn)而不致引申到其他地方？用論證式或組合式的論點(diǎn)是否可不多不少地支持結(jié)論呢？

—相互之間具有排他性：每一個(gè)論點(diǎn)是否只用一次并用在最適當(dāng)?shù)奈恢?？—整體而言毫無(wú)遺漏：我們是否提出了支持或辯護(hù)結(jié)論中心思想所需的全部論點(diǎn)呢？82組合和總結(jié)1.修理車(chē)頂?shù)钠贫?.買(mǎi)新的車(chē)內(nèi)地毯3.寫(xiě)報(bào)紙廣告稿4.買(mǎi)新的頂燈5.修理車(chē)身凹陷處6.把銹斑噴漆7.寫(xiě)后窗售車(chē)廣告8.寫(xiě)公告板的售車(chē)海報(bào)9.將車(chē)內(nèi)吸塵賣(mài)舊車(chē)前的準(zhǔn)備練習(xí)題一提示：歸類(lèi)處理83組合和總結(jié)—解決方案1.修理車(chē)頂?shù)钠贫?.買(mǎi)新的車(chē)內(nèi)地毯3.寫(xiě)報(bào)紙廣告稿4.買(mǎi)新的頂燈5.修理車(chē)身凹陷處6.把銹斑噴漆7.寫(xiě)后窗售車(chē)廣告8.寫(xiě)公告板的售車(chē)海報(bào)9.將車(chē)內(nèi)吸塵(在車(chē)體修理工場(chǎng))修理車(chē)體(在汽油站)把車(chē)內(nèi)部打理乾凈(在家里)準(zhǔn)備廣告

84組合和總結(jié)—金字塔式準(zhǔn)備出售汽車(chē)修理車(chē)頂?shù)钠贫葱蘩碥?chē)身凹陷處重新噴漆遮蓋銹斑買(mǎi)新的車(chē)內(nèi)地毯買(mǎi)新的燈吸塵寫(xiě)報(bào)紙廣告稿寫(xiě)售車(chē)廣告寫(xiě)公告車(chē)體修理車(chē)內(nèi)部打理乾凈準(zhǔn)備廣告目錄85研究分析的概述及類(lèi)別研究分析過(guò)程第一部分第二部分研究分析注意事項(xiàng)及技能第三部分研究分析注意事項(xiàng)要實(shí)事求是，切忌弄虛做假選題要對(duì)路，切忌所答非所問(wèn)報(bào)告要適時(shí)，切忌雨后送傘要縱觀(guān)全局，切忌片面性要深入實(shí)際，切忌紙上談兵要重點(diǎn)突出，切忌面面俱到建議要可行操作性強(qiáng)，切忌似是而非多練才能出成果，切忌半途而廢研究分析技能表技能基本單元專(zhuān)業(yè)技能E.流程技能G.具體有關(guān)D.人際關(guān)系管理F.職能性工具手段和工具分析性創(chuàng)造性訪(fǎng)談建立結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)圖表展示積極聽(tīng)取沖突處理輔導(dǎo)和反饋計(jì)劃和管理會(huì)議和研討團(tuán)隊(duì)工作時(shí)間管理核心流程突破其它采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理其它等策略分析框架C.項(xiàng)目管理B.溝通A.解決問(wèn)題88主要研究分析框架介紹891.ROE樹(shù)/ROCE樹(shù)2.戰(zhàn)略時(shí)期分析歷史上曾發(fā)生過(guò)什么？3.業(yè)務(wù)系統(tǒng)4.影響力分析5.7S分析6.客戶(hù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值（EVC)分析現(xiàn)在正發(fā)生著什么？7.SCP分析8.行業(yè)成本曲線(xiàn)9.5Cs模型10.S曲線(xiàn)－技術(shù)性跳躍11.戰(zhàn)略性博弈12.五角形框架13.以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略(MACS)未來(lái)有可能發(fā)生什么？14.價(jià)值傳遞系統(tǒng)15.技能分析16.核心流程再規(guī)劃17.變革我們將怎樣回應(yīng)？基礎(chǔ)分析框架18.股東經(jīng)濟(jì)價(jià)值底線(xiàn)（凈收益）是什么？90價(jià)值樹(shù)不是簡(jiǎn)單分解，而是挖掘深層次驅(qū)動(dòng)因素財(cái)務(wù)指標(biāo)固定資產(chǎn)投入經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)投資規(guī)模投資凈回報(bào)率表層營(yíng)運(yùn)指標(biāo)市場(chǎng)份額分銷(xiāo)鋪貨范圍

深層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素價(jià)格水平產(chǎn)品組合的安排生產(chǎn)線(xiàn)的使用率帳款回籠情況

流通資金投入現(xiàn)金

毛利率營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率管理費(fèi)用率

資本周轉(zhuǎn)次數(shù)產(chǎn)品知名度產(chǎn)品概念的吸引力及獨(dú)特性渠道伙伴的選擇生產(chǎn)與銷(xiāo)售的配合

品牌實(shí)現(xiàn)溢價(jià)的能力新產(chǎn)品推出的管理品種優(yōu)化減少生產(chǎn)復(fù)雜性的進(jìn)展分銷(xiāo)商政策及管理系統(tǒng)

戰(zhàn)略規(guī)劃所應(yīng)提出的目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的核心內(nèi)容，回答怎么去做的問(wèn)題91價(jià)值樹(shù)的形式可隨不同的業(yè)務(wù)而有所不同–榨油業(yè)務(wù)舉例財(cái)務(wù)指標(biāo)榨油毛利榨油業(yè)務(wù)價(jià)值大豆期貨業(yè)務(wù)能力的加強(qiáng)生產(chǎn)成本的進(jìn)一步降低與更多的客戶(hù)建立聯(lián)系提高散油銷(xiāo)售隊(duì)伍能力減少在過(guò)剩產(chǎn)能上不必要的投入通過(guò)租憑方式獲得產(chǎn)能第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素榨油量資本投入是否能通過(guò)加速推動(dòng)國(guó)內(nèi)散油期貨等創(chuàng)新交易方式來(lái)更好地保護(hù)毛利水平？第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素是否能通過(guò)B2B品牌的建立/加強(qiáng)來(lái)擴(kuò)大散油的市場(chǎng)面？如何充分利用市場(chǎng)的周期性來(lái)做適時(shí)的投資，來(lái)提高投資回報(bào)率？COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)92價(jià)值樹(shù)的形式可隨不同的業(yè)務(wù)而有所不同–房地產(chǎn)業(yè)務(wù)舉例財(cái)務(wù)指標(biāo)單位銷(xiāo)售銷(xiāo)售毛利房地產(chǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值平均單位銷(xiāo)售價(jià)格建筑成本宣傳力度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效性資本占用時(shí)間融資技巧的運(yùn)用第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素售出面積現(xiàn)金流的情況目標(biāo)銷(xiāo)售對(duì)象是否定位準(zhǔn)確？?jī)r(jià)值定位是否與實(shí)際市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)相符？第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素是否考慮到了相似及替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)？不可控制的外部配套設(shè)施是否能跟上我們的步伐？宏觀(guān)環(huán)境正處于一個(gè)什么樣的周期？現(xiàn)在投入資本是否是最佳時(shí)機(jī)？93業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)原料先進(jìn)性專(zhuān)利產(chǎn)品/流程的選擇功能物理特性美觀(guān)質(zhì)量整合原材料產(chǎn)能加工地采購(gòu)部件生產(chǎn)組裝價(jià)格廣告/促銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍包裝品牌渠道整合庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)運(yùn)輸保證速度受支配/獨(dú)立價(jià)格業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的有影響力的要點(diǎn)服務(wù)銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)原材料部件生產(chǎn)組裝經(jīng)濟(jì)手段的來(lái)源當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源產(chǎn)品技術(shù)上的低成本(氯)受保護(hù)的產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)利(殺蟲(chóng)劑、除草劑)標(biāo)準(zhǔn)件(復(fù)印機(jī))富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學(xué)/商業(yè)計(jì)算器)較高產(chǎn)出/較低原材料成本(鋁、媒)有保障的原料來(lái)源(石油)部件具有互換性(汽車(chē))產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代潮流(電子表、計(jì)算器)廣泛采用自動(dòng)化(半導(dǎo)體)質(zhì)量控制(汽車(chē))地區(qū)市場(chǎng)份額(食用油)排他銷(xiāo)售(電氣的安裝設(shè)備)世界范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(航運(yùn)柴油)以大量為基礎(chǔ)(辦公機(jī)械)廣泛的客戶(hù)覆蓋范圍(辦公機(jī)械)以已安裝的單位為基礎(chǔ)(家用器具)94改變業(yè)務(wù)系統(tǒng)Savin的例子服務(wù)銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制造產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)干粉靜電復(fù)印術(shù)施樂(lè)Savin液體調(diào)色粉富有特色高速個(gè)性化部件模具化低速標(biāo)準(zhǔn)化部件美國(guó)小批量采購(gòu)日本大批量采購(gòu)應(yīng)用于全盤(pán)的以租賃為重點(diǎn)少量：分散使用以銷(xiāo)售為重點(diǎn)直銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商直接經(jīng)銷(xiāo)商955Cs模型①競(jìng)爭(zhēng)剩余價(jià)值②從供應(yīng)商處集中剩余價(jià)值②從渠道處集中剩余價(jià)值③攫取消費(fèi)者剩余④創(chuàng)造新需求成本成本成本客戶(hù)⑤合作獲取剩余價(jià)值產(chǎn)量原材料供應(yīng)商O(píng)EM零售商價(jià)格需求VS.替代品消費(fèi)者剩余渠道剩余競(jìng)爭(zhēng)者剩余供應(yīng)商剩余5Cs競(jìng)爭(zhēng)(Compete)集中(Concentrate)攫取(Capture)創(chuàng)造(Create)合作(Cooperate)96評(píng)價(jià)重建機(jī)會(huì)的五角型框架市場(chǎng)決定的價(jià)值12534重建框架當(dāng)前可察覺(jué)的差距最大機(jī)遇戰(zhàn)略和營(yíng)運(yùn)機(jī)遇處理購(gòu)并中獲得的機(jī)遇財(cái)務(wù)工程機(jī)遇公司的價(jià)值內(nèi)部提高所帶來(lái)的潛在價(jià)值內(nèi)部和外部提高所帶來(lái)的潛在價(jià)值優(yōu)化的重建價(jià)值97成為有價(jià)值的傳遞系統(tǒng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)選擇價(jià)值理解價(jià)值取向提供價(jià)值傳遞價(jià)值選擇目標(biāo)定義收益/價(jià)格產(chǎn)品過(guò)程設(shè)計(jì)采購(gòu)制造分銷(xiāo)服務(wù)價(jià)格銷(xiāo)售信息廣告促銷(xiāo)研發(fā)產(chǎn)品制造產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品采購(gòu)制造服務(wù)研究市場(chǎng)銷(xiāo)售和分銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程設(shè)計(jì)廣告促銷(xiāo)定價(jià)傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品的系統(tǒng)價(jià)值傳遞系統(tǒng)98變革決心實(shí)現(xiàn)決心的能力信念勇氣個(gè)人能力使之能夠的設(shè)備變革的愿景高層主管（或相當(dāng)?shù)模⒁l(fā)生改變的區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)“下線(xiàn)”－受影響的員工(對(duì)于具體的公司要做適當(dāng)?shù)男拚?外部支持者－比如：客戶(hù)、供應(yīng)商、商會(huì)定義關(guān)鍵問(wèn)題：變革的正面推動(dòng)力和負(fù)面阻力在哪里？怎樣在實(shí)施中來(lái)管理變革的進(jìn)程？變革所需的智力保障情感上的承諾使得能做出強(qiáng)硬的決定并堅(jiān)持它在新環(huán)境中有效的技能人們?cè)诠ぷ髦兴璧乃斜匾闹С?，他可能包括“其他的Ss”和任何其他切實(shí)的幫助99變革（實(shí)例）決心實(shí)現(xiàn)決心的能力信念勇氣個(gè)人能力使之能夠的設(shè)備變革的愿景高層領(lǐng)導(dǎo)行政經(jīng)理（100人）其他行政職員（700人）專(zhuān)業(yè)人員（5000人）高：除了相信需要發(fā)展咨詢(xún)技能外，還會(huì)花上兩個(gè)月的時(shí)間準(zhǔn)備將愿景路演給其他經(jīng)理人看低：沒(méi)有加入發(fā)展愿景中，對(duì)行業(yè)動(dòng)力學(xué)理解較差低：同上而且甚至更差一些低：根本沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題中：急于“宣稱(chēng)勝利”；聽(tīng)眾是那些不懂咨詢(xún)的人；關(guān)注于短期利益低：聽(tīng)眾沒(méi)有咨詢(xún)技能；關(guān)注短期利益；許多已接近退休了。低：不愿意冒險(xiǎn)；較難忍受不明確的狀態(tài)中：加入時(shí)，認(rèn)為是一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的一部分；對(duì)名不副實(shí)的表現(xiàn)很失望中：領(lǐng)導(dǎo)變革流程的能力低：戰(zhàn)略形成、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和系統(tǒng)技能在辦公室管理方面能力中等；最好的審計(jì)員往往是最好的市場(chǎng)分析員和領(lǐng)導(dǎo)者低：綜合能力存