一、項(xiàng)目概況1第一頁(yè)，共32頁(yè)。漢陽(yáng)新區(qū)小型綜合體品質(zhì)社區(qū)開(kāi)發(fā)商：和昌地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目地址：四新江城大道與四新南路交匯處總占地面積：4,529平米總建面：175265.15平米綠化率：35.5%建筑密度：24%物業(yè)形態(tài)：6棟住宅+1棟SOHO+集中商業(yè)總戶(hù)數(shù)：994停車(chē)位：1041物業(yè)管理公司：世邦魏理仕顧問(wèn)基本情況第二頁(yè)，共32頁(yè)。推售產(chǎn)品6#7#3#5#二單元，合計(jì)634套；89平米2房為主，占比高達(dá)80.4%7#2#6#全年推售6#、7#、3#、5#2單元樓共計(jì)634套房源主要戶(hù)型構(gòu)成A戶(hù)型C2戶(hù)型B戶(hù)型C2戶(hù)型C1戶(hù)型D2戶(hù)型D2戶(hù)型D1戶(hù)型D1戶(hù)型C2戶(hù)型C2戶(hù)型C1戶(hù)型1#戶(hù)型面積套數(shù)A132㎡61B117㎡63C89㎡南向2房318D89㎡南北通透2房192非標(biāo)4合計(jì)634梅子南二路梅子西路四新南路江城大道產(chǎn)品情況A戶(hù)型B戶(hù)型C1戶(hù)型C1戶(hù)型3#C2戶(hù)型C2戶(hù)型D2戶(hù)型D2戶(hù)型D1戶(hù)型D1戶(hù)型C2戶(hù)型C2戶(hù)型5#第三頁(yè)，共32頁(yè)。89平米2房產(chǎn)品相同面積段含有4種不同戶(hù)型，價(jià)值排序依次為D1≥D2≈C1≥C2，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重C2戶(hù)型C1戶(hù)型D1戶(hù)型D2戶(hù)型右圖為D系南北通透89平米舒適2房產(chǎn)品，但D1從戶(hù)型結(jié)構(gòu)上更優(yōu)于D2：從動(dòng)線(xiàn)設(shè)置上看，D1廚房、餐廳連接更為順暢D1戶(hù)型改造空間更大，D2戶(hù)型雖然也能改造為3房使用，但廚房到餐廳處連接稍有局促左圖為C系全南向89平米2房產(chǎn)品。其中C1優(yōu)于C2：C1戶(hù)型3個(gè)陽(yáng)臺(tái)更舒適；C1臥室、客廳、餐廳等開(kāi)間尺度均大于C2戶(hù)型C1若改造為3房使用，可將客廳改為臥室，餐廳與客廳空間共用；C2若改造為3房使用，需要舍棄客廳功能產(chǎn)品情況第四頁(yè)，共32頁(yè)。項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系區(qū)域配套政府新興規(guī)劃區(qū)域、周邊高端居住氛圍濃厚、居住環(huán)境好配套交通配套道路通達(dá)性強(qiáng)公交配套暫時(shí)欠缺，但周?chē)?xiàng)目有社區(qū)BUS，且未來(lái)附件規(guī)劃有地鐵商業(yè)配套政府規(guī)劃商業(yè)配套、金地、綠地項(xiàng)目配套教育配套政府統(tǒng)一安排對(duì)口學(xué)校，周邊項(xiàng)目均有幼兒園，在建四新小學(xué)、四新中學(xué)醫(yī)療配套武漢中醫(yī)院；武漢科技大學(xué)附屬醫(yī)院項(xiàng)目自身價(jià)值商業(yè)配套風(fēng)情商業(yè)街；SOHO園林重金打造園林，成本參照高端項(xiàng)目；園林設(shè)計(jì)突出人性化戶(hù)型設(shè)計(jì)全南向、戶(hù)戶(hù)全明設(shè)計(jì)，充分保證居住的舒適度樓間距超寬樓間距；50米以上物業(yè)世邦魏理仕顧問(wèn)；集團(tuán)旗下物業(yè)公司價(jià)值體系5第五頁(yè)，共32頁(yè)。二、市場(chǎng)環(huán)境6第六頁(yè)，共32頁(yè)。8500-110007500-85007200-75006300-7000政府規(guī)劃的三大新城之一，基礎(chǔ)生活配套缺乏，是漢陽(yáng)唯一無(wú)原生住民片區(qū)，片區(qū)的銷(xiāo)售更多依賴(lài)?yán)瓌?dòng)區(qū)域外的客戶(hù)市場(chǎng)背景1、漢陽(yáng)市場(chǎng)分別由，王家灣、鐘家村、四新、沌口，四大片區(qū)組成2、從當(dāng)前價(jià)格水平看，鐘家村>王家灣>沌口>四新第七頁(yè)，共32頁(yè)。綠地、金地和觀瀾是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，6500-6800元均價(jià)下月均銷(xiāo)售約80套；區(qū)域內(nèi)主流去化產(chǎn)品是小3房（100平米以?xún)?nèi)）＞2房（約80平）＞100平米3房＞130平以上3房項(xiàng)目影響力品牌規(guī)模社區(qū)配套價(jià)格產(chǎn)品月均銷(xiāo)售套數(shù)本項(xiàng)目不足外地不知名品牌17萬(wàn)2萬(wàn)方集中商業(yè)、2萬(wàn)底商待定89平米2房117平3房132平3房

——綠地新都會(huì)大全國(guó)一線(xiàn)品牌45萬(wàn)10萬(wàn)集中商業(yè)+匯佳早教+會(huì)所650085平米2房108平3房65套金地瀾菲溪岸大全國(guó)一線(xiàn)品牌58萬(wàn)意大利風(fēng)情商業(yè)+幼兒園+會(huì)所6800（毛坯）91-98平米小3房80套觀瀾國(guó)際大本土知名品牌34萬(wàn)幼兒園635078平米2房95平米3房132平3房開(kāi)盤(pán)367套，當(dāng)月銷(xiāo)售100套市場(chǎng)背景第八頁(yè)，共32頁(yè)。2012年8月9月10月11月12月和昌都匯華府，88平米2房為主，9月中下旬開(kāi)盤(pán)觀瀾國(guó)際，92、93平米小3房、120平米3房，現(xiàn)已啟動(dòng)6#新品認(rèn)籌，10月上旬開(kāi)盤(pán)綠地新都會(huì)，85平米2房、108平米3房；8月25日3#1單元開(kāi)盤(pán)，預(yù)計(jì)9月底推2#金地瀾菲溪岸，主力產(chǎn)品為90平米小3房沿三環(huán)線(xiàn)29#、30#8月25日開(kāi)盤(pán)；下半年貨源供應(yīng)充足觀瀾高爾夫，76、96、118的2房、3房，8月25日3#三房加推，預(yù)計(jì)9月下旬加推廣電四新項(xiàng)目，預(yù)計(jì)年底推出，其在漢陽(yáng)的強(qiáng)大影響力和高性?xún)r(jià)比將對(duì)本項(xiàng)目第二次加推造成強(qiáng)大沖擊9月底、十月初片區(qū)內(nèi)貨量供應(yīng)充足，片區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)白熱化

9月底、十月初為項(xiàng)目入市初期，片區(qū)內(nèi)各項(xiàng)目為了爭(zhēng)奪傳統(tǒng)“金九銀十”黃金時(shí)期，紛紛安排了推售節(jié)點(diǎn)。市場(chǎng)背景第九頁(yè)，共32頁(yè)。針對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目2房產(chǎn)品：本項(xiàng)目2房戶(hù)型具有高舒適度明顯優(yōu)勢(shì)，但面積偏大，總價(jià)難以控制，是客戶(hù)最大的抗性綠地新都會(huì)85平米兩房?jī)煞渴孢m感較好；戶(hù)型規(guī)整，但缺乏可拓展性；觀瀾國(guó)際78平米2房?jī)煞棵娣e較小，便于控制產(chǎn)品總價(jià)；戶(hù)型舒適度不高，滿(mǎn)足過(guò)渡置業(yè)需求都匯華府C2戶(hù)型89平米全南向，大面寬、短進(jìn)深，舒適度高點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析第十頁(yè)，共32頁(yè)。

兒童房或書(shū)房餐廳客廳針對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目小3房產(chǎn)品：本項(xiàng)目D1戶(hù)型從面積和總價(jià)控制上占據(jù)優(yōu)勢(shì)都匯華府D1戶(hù)型89平米金地瀾菲溪岸91平米3房南北通透，餐廳與陽(yáng)臺(tái)拉通改做一間兒童房或者獨(dú)立書(shū)房，；客廳朝陽(yáng)臺(tái)延伸，讓餐廳與客廳量廳合一。完美實(shí)現(xiàn)“二房改三房”，滿(mǎn)足功能性同時(shí)不影響舒適度南北通透小3房PK點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析第十一頁(yè)，共32頁(yè)。針對(duì)競(jìng)品項(xiàng)目的舒適3房：本項(xiàng)目3房戶(hù)型同樣具有高舒適度優(yōu)勢(shì)，但入口過(guò)道面積浪費(fèi)嚴(yán)重，客戶(hù)抗性較大都匯華府A戶(hù)型117平米3房綠地新都會(huì)108平米3房臥室書(shū)房餐廳南北通透、雙陽(yáng)臺(tái)；戶(hù)型動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)合理大面寬、短進(jìn)深，舒適度高；可以“三房改四房”，滿(mǎn)足客戶(hù)不同階段需求戶(hù)型進(jìn)深長(zhǎng)；戶(hù)型動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)不合理PK點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析第十二頁(yè)，共32頁(yè)。三、策略及成果總結(jié)13第十三頁(yè)，共32頁(yè)。市場(chǎng)老大非市場(chǎng)老大，中大規(guī)模市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者—壟斷價(jià)格—產(chǎn)品有不可重復(fù)性—絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)則—強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值追隨者—搭便車(chē)，借勢(shì)—以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)—價(jià)格戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者—目標(biāo)明確，挖掘客戶(hù)—瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙—?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)次/非主流市場(chǎng)敏銳的機(jī)會(huì)主義者策略總原則：充分借助金地、綠地大牌的影響力，以更有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格和優(yōu)良的品質(zhì)感體驗(yàn)取勝；密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)調(diào)整策略、速度優(yōu)先。核心策略第十四頁(yè)，共32頁(yè)。秉承“勢(shì)事實(shí)、圈養(yǎng)殺、快準(zhǔn)狠”的營(yíng)銷(xiāo)理念，以追隨者占位、首期通過(guò)價(jià)格讓利實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)、奠定市場(chǎng)口碑2012.6789101112工程節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售動(dòng)作推廣主題一期（6#、7#樓）蓄客9.8啟動(dòng)認(rèn)籌6.30售樓部進(jìn)場(chǎng)9.29，6#7#開(kāi)盤(pán)12月15日3#5#開(kāi)盤(pán)5288起，住四新好房子最后的首付6萬(wàn)起、最后的5388起輕生活城市綜合體時(shí)間軸線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)思路小結(jié)：9.15樣板家開(kāi)放，6#7#達(dá)到預(yù)售12.14，3#5#達(dá)到預(yù)售11月30日3#5#認(rèn)籌前期通過(guò)線(xiàn)下低成本渠道廣泛積累客戶(hù)，為項(xiàng)目開(kāi)放積累人氣；項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月時(shí)間線(xiàn)上線(xiàn)下集中推廣，快準(zhǔn)狠，將有效的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入到關(guān)鍵時(shí)刻，為開(kāi)盤(pán)成功蓄足客源線(xiàn)上開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月集中投放，且主打低起價(jià)的實(shí)效性銷(xiāo)售信息，起到短期內(nèi)爆炸、全城皆知的效果，主要投放渠道有戶(hù)外牌、廣播電臺(tái)、報(bào)紙、公交站牌等線(xiàn)下低成本渠道營(yíng)銷(xiāo)為主，配合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，以針對(duì)性派單、短信、購(gòu)買(mǎi)電話(huà)資源、客戶(hù)維系活動(dòng)為主等等。營(yíng)銷(xiāo)策略第十五頁(yè)，共32頁(yè)。首次盛大開(kāi)盤(pán)+小步快跑，持續(xù)制造市場(chǎng)熱點(diǎn)形成市場(chǎng)關(guān)注推售原則：以工程進(jìn)度和全年銷(xiāo)售任務(wù)為原則，產(chǎn)品拿到預(yù)售即啟動(dòng)認(rèn)籌，2周后開(kāi)盤(pán)；第二次開(kāi)盤(pán)選擇5#二單元及3#開(kāi)盤(pán)，沖刺目標(biāo)，力保全年銷(xiāo)售任務(wù)的完成。9月15日9月29日11月10日12月15日12月31日工程進(jìn)度首批預(yù)售、樣板間開(kāi)放第二批預(yù)售營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)9.15認(rèn)籌9.29開(kāi)盤(pán)11.20日3#5#認(rèn)籌12.15日3#5#開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)全年銷(xiāo)售2.3億開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售200套、當(dāng)周銷(xiāo)售合250套截至12月31日完成銷(xiāo)售2.3億目標(biāo)12.15日開(kāi)盤(pán)周銷(xiāo)售50套日月銷(xiāo)售80套，截至11.9日首批產(chǎn)品銷(xiāo)售330套、去化率86%推售策略第十六頁(yè)，共32頁(yè)。價(jià)格回顧：自首次開(kāi)盤(pán)以來(lái)，3個(gè)月時(shí)間價(jià)格實(shí)現(xiàn)三連跳，完美踐行低開(kāi)高走的價(jià)格策略。漲幅超500元，約8%增長(zhǎng)率2012年9.29首期開(kāi)盤(pán)底價(jià)6350元/平米，實(shí)收均價(jià)6418元/平米2012年10.8開(kāi)盤(pán)后第一次漲幅約150元/平米。底價(jià)6500元/平米，實(shí)收6577元/平米2012年11.27銷(xiāo)售任務(wù)完成70%之后第二次漲價(jià)，底價(jià)普漲100元/平米。底價(jià)6600元/平米，實(shí)收6677元/平米2012年12.15新品加推，底價(jià)6875元/平米，實(shí)收6944元/平米價(jià)格策略第十七頁(yè)，共32頁(yè)。配合跟隨者占位和低開(kāi)高走的價(jià)格策略，以高性?xún)r(jià)比形象建立市場(chǎng)認(rèn)知，起到短期內(nèi)聚集客戶(hù)關(guān)注的效果形象策略形象期蓄客期熱銷(xiāo)期沖刺期第十八頁(yè)，共32頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)展示與服務(wù)：豐富的現(xiàn)場(chǎng)以及板房實(shí)景展示和周到的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)體現(xiàn)了項(xiàng)目?jī)r(jià)值、提升品質(zhì)形象、深獲市場(chǎng)認(rèn)可展示策略營(yíng)銷(xiāo)中心樣板房客戶(hù)因現(xiàn)場(chǎng)展示、高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)產(chǎn)生對(duì)開(kāi)發(fā)商品牌、項(xiàng)目品質(zhì)的全面信任19第十九頁(yè)，共32頁(yè)。項(xiàng)目自開(kāi)盤(pán)以來(lái)，截至12.16住宅累計(jì)銷(xiāo)售345套，銷(xiāo)售面積3.3萬(wàn)方，住宅累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售2.17億，整體均價(jià)為6484元/平米和昌都匯華府2012年月度成交數(shù)據(jù)2012年每月均保持在50-60套區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)先的銷(xiāo)售速度，且均價(jià)按照低開(kāi)高走的策略實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步上漲。3個(gè)月之內(nèi)實(shí)現(xiàn)從6367元/平米實(shí)收均價(jià)上漲至6802元/平米。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第二十頁(yè)，共32頁(yè)?？蛻?hù)情況來(lái)訪客戶(hù)中，通過(guò)朋友介紹和老帶新成交的比例高達(dá)274組，僅次于路過(guò)和短信的客戶(hù)比例，做好老客戶(hù)維系，讓老客戶(hù)成為項(xiàng)目最好的口碑傳播者，通過(guò)高品質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、業(yè)主質(zhì)量監(jiān)督委員會(huì)的運(yùn)行，和老帶新激勵(lì)政策的持續(xù)進(jìn)行，加強(qiáng)老客戶(hù)的忠誠(chéng)度，提高老帶新的比例。來(lái)訪客戶(hù)獲知渠道報(bào)廣9站牌182派單228戶(hù)外228call客160路過(guò)457網(wǎng)絡(luò)160短信343電臺(tái)51電轉(zhuǎn)訪195朋友介紹274合計(jì)2287截止2012年底，項(xiàng)目共累積361組成交家庭、2287組來(lái)訪家庭第二十一頁(yè)，共32頁(yè)。通過(guò)對(duì)成交客戶(hù)進(jìn)行分析，戶(hù)型、價(jià)格和服務(wù)是促使客戶(hù)成交的主要原因?qū)Τ山豢蛻?hù)進(jìn)行分析可知，客戶(hù)對(duì)于本案性?xún)r(jià)比，價(jià)格以及服務(wù)品質(zhì)最為認(rèn)同，價(jià)格以及性?xún)r(jià)比與之前的推廣基本保持一致；對(duì)于服務(wù)品質(zhì)面在推廣上并未做重點(diǎn)推廣，但認(rèn)可度卻普遍較高。關(guān)注點(diǎn)數(shù)量占比戶(hù)型236%性?xún)r(jià)比16044%價(jià)格13136%地段41%園林31%服務(wù)品質(zhì)4011%合計(jì)361100%客戶(hù)情況第二十二頁(yè)，共32頁(yè)。一、秉承“勢(shì)事實(shí)、圈養(yǎng)殺、快準(zhǔn)狠”的營(yíng)銷(xiāo)理念，以追隨者占位、首期通過(guò)價(jià)格讓利實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)、奠定市場(chǎng)口碑

成果總結(jié)二、首次盛大開(kāi)盤(pán)+后續(xù)銷(xiāo)售期小步快跑，持續(xù)制造市場(chǎng)熱點(diǎn)形成市場(chǎng)關(guān)注三、配合跟隨者占位和低開(kāi)高走的價(jià)格策略，以高性?xún)r(jià)比形象建立市場(chǎng)認(rèn)知，起到短期內(nèi)聚集客戶(hù)關(guān)注的效果四、豐富的現(xiàn)場(chǎng)以及板房實(shí)景展示和周到的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)體現(xiàn)了項(xiàng)目?jī)r(jià)值、提升品質(zhì)形象、深獲市場(chǎng)認(rèn)可第二十三頁(yè)，共32頁(yè)。四、團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)24第二十四頁(yè)，共32頁(yè)。團(tuán)隊(duì)總結(jié)1、策劃制定工作計(jì)劃之前與銷(xiāo)售及時(shí)溝通，確保策劃工作能為銷(xiāo)售提供有效正面的推進(jìn)作用

2、項(xiàng)目銷(xiāo)售狀況未達(dá)到預(yù)期效果時(shí)及時(shí)與銷(xiāo)售線(xiàn)溝通，第一時(shí)間了解客戶(hù)情況，制定針對(duì)性補(bǔ)救措施

3、及時(shí)向銷(xiāo)售線(xiàn)了解各推廣渠道的有效性，及時(shí)調(diào)整推廣推售策略，兩方同時(shí)推進(jìn)開(kāi)發(fā)商執(zhí)行對(duì)項(xiàng)目有效的推廣推售動(dòng)作

4、及時(shí)了解銷(xiāo)售困境與難點(diǎn)，雙方共同討論得出針對(duì)性解決方案，同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，豐富銷(xiāo)售線(xiàn)說(shuō)辭

25第二十五頁(yè)，共32頁(yè)?？蛻?hù)服務(wù)總結(jié)1、服務(wù)過(guò)程中在保證自己工作能夠順利完成額前提下從開(kāi)放商的角度想問(wèn)題，做到為開(kāi)發(fā)商分憂(yōu)

2、在不損害公司利益與執(zhí)行的情況下以實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商目標(biāo)為己任，盡力為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)價(jià)格與銷(xiāo)售速度的雙贏

3、及時(shí)與開(kāi)發(fā)商溝通項(xiàng)目情況，提出針對(duì)性的解決措施，并及時(shí)執(zhí)行

4、開(kāi)發(fā)商保持良好的合作關(guān)系，在尊敬開(kāi)發(fā)商上的前提下以做朋友的形式與開(kāi)發(fā)商交流，增加彼此信任感

26第二十六頁(yè)，共32頁(yè)。五、銷(xiāo)售總結(jié)27第二十七頁(yè)，共32頁(yè)。1、公共事務(wù)與案場(chǎng)工作的分配與完成情況的監(jiān)督，每天進(jìn)行工作例行檢查，有效養(yǎng)成銷(xiāo)售員的正確工作習(xí)慣2.對(duì)于目標(biāo)及時(shí)分解，及時(shí)下達(dá)任務(wù)，及時(shí)反饋