銷(xiāo)售主管工作總結(jié)計(jì)劃計(jì)劃銷(xiāo)售主管工作總結(jié)計(jì)劃計(jì)劃PAGE4銷(xiāo)售主管工作總結(jié)計(jì)劃計(jì)劃1—3月4—6月7—9月10—12月58304元35120元19000元144961元銷(xiāo)售回首：企業(yè)產(chǎn)品的構(gòu)造多層次,系列組合，依靠自己商譽(yù)優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親生殖、擴(kuò)大道路。從4個(gè)品牌，8類(lèi)產(chǎn)品，由2005年11月初在流通領(lǐng)域中常有的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐漸登岸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在開(kāi)銷(xiāo)界獲得部分認(rèn)同。產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是經(jīng)過(guò)指引最后開(kāi)銷(xiāo)者，進(jìn)而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷(xiāo)售商和開(kāi)銷(xiāo)者供應(yīng)優(yōu)異產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在開(kāi)銷(xiāo)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步張開(kāi)，使銷(xiāo)售隊(duì)伍——銷(xiāo)售商——開(kāi)銷(xiāo)者之間進(jìn)行整合。經(jīng)營(yíng)分析：1、經(jīng)銷(xiāo)商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店酒店，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，A和B的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)存在必定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺少必定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀要素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)進(jìn)步行業(yè)務(wù)延長(zhǎng)。2、產(chǎn)品消化周期差別化，產(chǎn)品消化周期完滿取決于開(kāi)銷(xiāo)者的使用量，這與各地域的飲食文化親密有關(guān)。企業(yè)的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增加階段，我們?cè)跒槠髽I(yè)帶來(lái)增量產(chǎn)品的選擇上,需要正確立位。業(yè)績(jī)本源：銷(xiāo)售商理念是考慮自利行為細(xì)風(fēng)陡峭素，我們的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍在開(kāi)銷(xiāo)界的推行見(jiàn)效,撤消了銷(xiāo)售商對(duì)風(fēng)陡峭素的忌憚，進(jìn)而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)菲薄的名牌產(chǎn)品的代替品，雞汁產(chǎn)品在強(qiáng)搶勁霸的產(chǎn)品份額，果汁代替新的品牌，芥辣則搶占愛(ài)思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的偏向于指引銷(xiāo)售。其他,企業(yè)產(chǎn)品在開(kāi)銷(xiāo)界的客戶依據(jù)不一樣樣層次性質(zhì)劃分為：大型餐飲企業(yè)或星級(jí)酒店，中檔酒樓，專(zhuān)業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類(lèi)整年銷(xiāo)售比比以下：【整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出地方有?！看嬖趩?wèn)題：1．經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)（沖貨、竄貨）南京地域前任經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)戰(zhàn)略方向和銷(xiāo)售策略的建議上產(chǎn)生疏岐，企業(yè)因故停止該經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。但是該經(jīng)銷(xiāo)商竟以此為恥，并拉開(kāi)了導(dǎo)火索，與南京辦銷(xiāo)售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)錢(qián)一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從其他地域采調(diào)企業(yè)產(chǎn)品廉價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷(xiāo)售隊(duì)伍在客戶眼前的信用和產(chǎn)品推行帶來(lái)惡劣的影響。2．空白市場(chǎng)還沒(méi)有開(kāi)發(fā)先期工作重心在南京，時(shí)間原由，未能實(shí)時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開(kāi)拓，這些地域市場(chǎng)的工業(yè)家產(chǎn)密集度低，在開(kāi)銷(xiāo)水平易餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也顯然的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些地域宜早開(kāi)發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng),先入為主。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于2005年12月18日，南京辦在雙門(mén)樓酒店天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng),利潤(rùn)匪淺，利用出席貴賓的人脈資源，不只提升了產(chǎn)品在廚藝界的出名度，同時(shí)也采集了好多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)向信息，以便后期的交流與合作。餐飲業(yè)宏觀分析：2005下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)整年零售額億元，下半年零售額僅億元，同比降落%，大中型餐飲上客就餐率同比減少%,禽流感已成為致使今年下半年餐飲業(yè)冷清的主要要素。微觀分析：開(kāi)銷(xiāo)者要求在估計(jì)的拘束下將功能最大化，依據(jù)開(kāi)銷(xiāo)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)拘束下，將利潤(rùn)最大化，在兩方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)平衡，從現(xiàn)有二者平衡比率來(lái)看，以下是開(kāi)銷(xiāo)者的選擇購(gòu)置行為比率：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)趨向更多的表現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至開(kāi)銷(xiāo)領(lǐng)域，而不是可是限制于流通領(lǐng)域。2006年工作計(jì)劃2006年估計(jì)整年回款100萬(wàn)元以上，保持增加%，估計(jì)第一季度達(dá)成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款30萬(wàn)元，第四時(shí)度30萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶估計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷(xiāo)商增到70家。工作方向：1．對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理按期檢核查實(shí)經(jīng)銷(xiāo)高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合企業(yè)發(fā)貨時(shí)間及物流工作，保證經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷(xiāo)商的渠道，有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，防范惹起產(chǎn)品價(jià)錢(qián)戰(zhàn)。2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題推行獎(jiǎng)罰分明制度管理系統(tǒng)，解決因產(chǎn)品價(jià)錢(qián)大幅度顛簸造成的市場(chǎng)威迫，查找沖貨本源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后撤消違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品促銷(xiāo)資格，時(shí)間為1年。相反，供應(yīng)有效信息并擁有憑據(jù)的銷(xiāo)售商，企業(yè)賞賜相應(yīng)的促銷(xiāo)補(bǔ)助政策。3．銷(xiāo)售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由本來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的采集，找尋對(duì)產(chǎn)品需求量大的開(kāi)銷(xiāo)群。當(dāng)前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶社，我們還需要在產(chǎn)質(zhì)量量和價(jià)錢(qián)上找尋相應(yīng)的切入點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)：將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，收羅并建立特約經(jīng)銷(xiāo)商,享有與南京經(jīng)銷(xiāo)商相同的經(jīng)銷(xiāo)政策，推行自然銷(xiāo)售，特別地域可視狀況而定，能否增派銷(xiāo)售人員。要點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)品：雞汁和果汁在2006年將被要點(diǎn)推行，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不顯然，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷(xiāo)，進(jìn)而補(bǔ)助雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷(xiāo)，能起到要點(diǎn)產(chǎn)品的增量見(jiàn)效。銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理：1．人員定崗南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端派遺1人兼跑流通市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。2．人員系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作每天晨會(huì)進(jìn)行前日的工作報(bào)告，端人員將負(fù)責(zé)的地域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)向供應(yīng)給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安調(diào)解決，大家互換建議，進(jìn)行信息交流，為銷(xiāo)售做好全方向的工作。3．要點(diǎn)崗位定義，技術(shù)及能力要求終端人員銷(xiāo)售對(duì)象為市內(nèi)酒店，酒店、咖啡茶社等，面對(duì)直接開(kāi)銷(xiāo)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提升,要有實(shí)質(zhì)的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率,流通人員銷(xiāo)售目標(biāo)是為產(chǎn)品翻開(kāi)分銷(xiāo)渠道,經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程,最后抵