桂林金地房地產(chǎn)銷售手冊(cè)神筆廣告有限公司一九九九年元月0目錄一、目的········································································································4二、總論········································································································51、銷售通路模式改變的理由·····························································62、協(xié)銷模式是什么·············································································63、如何進(jìn)行協(xié)銷模式銷售工作·······················································114、協(xié)銷模式的推進(jìn)···········································································12三、銷售通路······························································································141、銷售通路結(jié)構(gòu)圖···········································································152、銷售通路信息流程圖···································································16四、銷售人員隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)······································································171、銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖···································································182、銷售部長(zhǎng)職責(zé)及日常工作···························································1913、銷售主管職責(zé)及日常工作···························································244、銷售主辦職責(zé)及日常工作···························································275、銷售工作溝通渠道·······································································52五、合同簽訂流程圖··················································································561、合同簽訂流程圖···········································································572、產(chǎn)品購(gòu)銷合同···············································································58六、經(jīng)銷商管理··························································································591、選擇經(jīng)銷商的程序流程圖···························································602、標(biāo)準(zhǔn)金地經(jīng)銷商的要素·······························································613、一級(jí)批發(fā)商資料卡·······································································624、二級(jí)批發(fā)商資料卡·······································································635、經(jīng)銷商管理匯總表·······································································64七、促銷活動(dòng)······························································································661、促銷活動(dòng)流程圖···········································································6722、額外促銷活動(dòng)申請(qǐng)表···································································683、贈(zèng)品管理規(guī)定···············································································69八、貨架/堆頭管理·····················································································701、貨架/堆頭管理流程圖··································································712、陳列貨架注意事項(xiàng)·······································································72九、回款······································································································731、回款程序流程圖···········································································742、回款技巧·······················································································75十、退貨······································································································761、退貨處理流程圖···········································································772、退貨報(bào)告·······················································································783目的●實(shí)現(xiàn)公司99年銷售目標(biāo)●戶管理水平。4總論鑒于金地現(xiàn)有的銷售通路和存在的問(wèn)題，為理順企業(yè)的銷售通路，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)控制力，加強(qiáng)市場(chǎng)信息監(jiān)控能力，逐步形成企業(yè)內(nèi)部的信息回饋網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)伙伴的牢固性，達(dá)到共同發(fā)展的目的。為此，針對(duì)企業(yè)銷售通路的現(xiàn)實(shí)情況，推出銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商建立、鞏固其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)銷模式，并通過(guò)銷售模式的改變，提高企業(yè)銷售人員的銷售技能，形成良好的工作習(xí)慣，使金地銷售通路管理更有效。為取得經(jīng)銷商的通力配合，消除經(jīng)銷商的顧慮，擬定有兩個(gè)促銷活動(dòng)來(lái)推進(jìn)此項(xiàng)工作。即針對(duì)二級(jí)批發(fā)商的“積分卡”活動(dòng)，針對(duì)一級(jí)批發(fā)商的“經(jīng)銷商競(jìng)賽”活動(dòng)。51．協(xié)銷模式是什么協(xié)銷/特點(diǎn)，又能利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，降低銷售運(yùn)營(yíng)成本。2.1選擇銷售渠道的基礎(chǔ)成本——配銷成本、產(chǎn)品短缺的機(jī)會(huì)成本、存貨成本及運(yùn)輸成本。產(chǎn)品特性——產(chǎn)品的重置速度、產(chǎn)品的毛利率、產(chǎn)品售后服務(wù)的需求大小。通路控制程度——直銷控制力大，成本高經(jīng)銷商中間環(huán)節(jié)多，通路控制力容易被層層分割而削弱2.2現(xiàn)有銷售模式的分析直銷的優(yōu)劣勢(shì)：銷售通路控制力強(qiáng)產(chǎn)品短缺時(shí)的機(jī)會(huì)成本低存貨成本低與顧客的熟悉度大，企業(yè)形象好6通路配銷成本高，固定投資大經(jīng)銷的優(yōu)劣勢(shì)：銷售通路的配銷成本低通路市場(chǎng)控制力弱，對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)信息了解少，片面。2.3金地現(xiàn)行銷售模式企業(yè)現(xiàn)行銷售是以供貨合同進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)控、管理銷售通路。會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題：由于產(chǎn)品貨源充足，大量銷售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷，可能會(huì)造成經(jīng)銷商過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，驅(qū)使價(jià)格具偏低傾向，連帶通路利潤(rùn)偏低。

大批發(fā)商所能提供的服務(wù)也力不從心。這樣，短期不會(huì)帶來(lái)太大影響，長(zhǎng)期而言，會(huì)帶來(lái)大量實(shí)情慘重的后果。71）大量?jī)r(jià)格折讓。2）顧客的售后服務(wù)不足。3）經(jīng)銷商不合作（無(wú)利可圖）4）較佳的通路不愿加盟。最終導(dǎo)致產(chǎn)品和企業(yè)形象受損、長(zhǎng)遠(yuǎn)的總銷售額受損。2.4協(xié)銷模式的概念協(xié)銷就是企業(yè)利用已掌握的銷售通路網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行銷售服務(wù)跟進(jìn)與管理。根據(jù)掌握的一批商下屬二批商網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)銷售避免造成一批商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，而導(dǎo)致市場(chǎng)環(huán)境惡化。8協(xié)銷模式流程建立業(yè)務(wù)感情與控制機(jī)制控制松散聯(lián)系企業(yè)一級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商反控制強(qiáng)控制力、共贏的業(yè)務(wù)伙伴企業(yè)協(xié)助建立緊密聯(lián)系企業(yè)與一級(jí)批商通過(guò)協(xié)銷，企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)一批商的控制力，在企業(yè)協(xié)助下提高一批商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，將金地提供的管理方法應(yīng)用于其它不同類型的產(chǎn)品上去獲利，并不斷壯大，形成金地業(yè)務(wù)伙伴，達(dá)到共贏的目的。9企業(yè)與二級(jí)批商取得與二批商的溝通與互動(dòng)的機(jī)會(huì)，建立較為牢固的業(yè)務(wù)感情，促進(jìn)產(chǎn)品銷售良性發(fā)展。一批商與二批商將相互間的松散聯(lián)系關(guān)系，在企業(yè)協(xié)助焉建立緊密聯(lián)系的伙伴關(guān)系，促進(jìn)銷售通路良性循環(huán)。2．如何進(jìn)行協(xié)銷模式銷售工作將企業(yè)銷售服務(wù)工作從只服務(wù)一批商，延伸到服務(wù)一批商下屬的二批商，協(xié)助一批做好下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的銷售服務(wù)工作，銷售通路的改革提供支持。3.1通過(guò)“積分卡”活動(dòng)，建立二級(jí)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)資料庫(kù)，延伸企業(yè)銷售服務(wù)。3.2針對(duì)建立的二級(jí)批發(fā)商資料庫(kù)，企業(yè)銷售人員展開(kāi)銷售服務(wù)，跟貨、補(bǔ)貨工作，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)良性循環(huán)，形成一批商銷售區(qū)域有效控制。3.3展開(kāi)“經(jīng)銷商競(jìng)賽”活動(dòng)，評(píng)選金地優(yōu)秀經(jīng)銷商，建立金地葡萄酒忠誠(chéng)、有實(shí)力的經(jīng)銷商，具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和控制力。3．協(xié)銷模式的推進(jìn)10一個(gè)新的銷售模式在給企業(yè)帶來(lái)銷售促進(jìn)同時(shí)，也會(huì)給銷售人員帶來(lái)挑戰(zhàn)，要銷售人員改變其原有的工作習(xí)慣，能力和銷售能力。規(guī)范化指導(dǎo)文件：銷售主辦職責(zé)、銷售主管職責(zé)、銷售部長(zhǎng)職責(zé)、銷售工作溝通渠道以及各種控制表格等文件?！胺e分卡”活動(dòng)、“經(jīng)銷商競(jìng)賽”活動(dòng)管理辦法11銷售通路銷售通路結(jié)構(gòu)圖銷售通路信息流程圖121、銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售副總貴陽(yáng)公司銷售部銷售部長(zhǎng)直銷部南寧辦柳州辦桂林辦桂林地區(qū)辦玉林辦北海辦梧州辦河池辦百色憑祥詳南寧貴港桂平平南玉林市河池地市都安馬山獨(dú)山都勻132、銷售通路信息流轉(zhuǎn)圖（以一個(gè)辦事處為例）銷售副總銷售策略改進(jìn)每周廣西市場(chǎng)銷量情況促銷活動(dòng)信息半月市場(chǎng)整體動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本月表現(xiàn)市場(chǎng)部銷售部●工作改進(jìn)意見(jiàn)●每周銷量情況●問(wèn)題解決方法●每半月市場(chǎng)動(dòng)態(tài)●促銷活動(dòng)信息●每月銷售員表現(xiàn)南寧辦事處●工作改進(jìn)●每周計(jì)劃●工作指導(dǎo)意見(jiàn)●市場(chǎng)走訪信息●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)銷售業(yè)務(wù)人員●促銷活動(dòng)信息●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)●各一批及其以一的網(wǎng)●公司產(chǎn)品、價(jià)格、銷售變化信息絡(luò)信息●公司銷售政策的改動(dòng)一批商二批商14銷售人員隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖銷售部長(zhǎng)職責(zé)銷售主管職責(zé)銷售主辦職責(zé)銷售工作溝通渠道151、銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖胡建飛于部長(zhǎng)、南寧辦主管柳州辦主管桂林辦主管桂地辦主管北海辦主管梧州辦主管河池辦主管玉林辦主管162、銷售部長(zhǎng)職責(zé)銷售部長(zhǎng)是公司銷售部工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷售工作和辦事處建設(shè)。其主要職責(zé)如下：①監(jiān)督各辦事處年度銷售計(jì)劃的執(zhí)行①審核各辦事處各類報(bào)表，指導(dǎo)各地銷售工作①協(xié)助公司銷售副總經(jīng)理做好銷售政策的制定及修改①定期向銷售副總經(jīng)理匯報(bào)銷售部整體銷售情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息①定期走訪各區(qū)域市場(chǎng)、及時(shí)實(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)17銷售部長(zhǎng)日常工作1、銷售情況周統(tǒng)計(jì)表2、銷售情況月統(tǒng)計(jì)表目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)各地辦事處整月的銷售情況有一個(gè)總體的、詳細(xì)的了解。本表同時(shí)也上報(bào)銷售副總經(jīng)理。3、市場(chǎng)狀況周匯總表目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)一周市場(chǎng)上本品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的了解。4、市場(chǎng)狀況月報(bào)表目的是讓銷售部長(zhǎng)對(duì)本月整體市場(chǎng)上各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有一個(gè)及時(shí)、準(zhǔn)確的了解。頁(yè)）5、每月經(jīng)銷商管理匯總表186、市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表：19金地分區(qū)域客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)表辦事處一批開(kāi)戶數(shù)二批開(kāi)戶數(shù)百色南寧辦事處憑祥南寧地市柳州市柳州辦事處柳州地區(qū)桂林辦事處桂林地區(qū)辦事處欽州防城北海辦事處北海合浦貴港桂平玉林辦事處平南玉林地市都安河池辦事處馬山20獨(dú)山都勻河池地市梧州地市梧州辦事處肇慶21銷售主管工作流程開(kāi)始每周工作安排匯總審核銷售人市場(chǎng)狀況匯總、

拜訪重點(diǎn)客戶銷售人員例會(huì)員工作日?qǐng)?bào)表統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)上交報(bào)表、報(bào)告223、銷售主管職責(zé)銷售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財(cái)、物及辦事處經(jīng)營(yíng)。他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場(chǎng)信息。就公司的利益對(duì)銷售部長(zhǎng)負(fù)責(zé)。其主要職責(zé)如下：①業(yè)務(wù)管理●確保公司銷售政策的順利執(zhí)行●以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售計(jì)劃●審計(jì)業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同●按時(shí)以規(guī)范形式呈交各項(xiàng)工作報(bào)告●指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃及監(jiān)督實(shí)施

●拜訪區(qū)域重點(diǎn)客戶●銷售費(fèi)用審報(bào)●區(qū)域性銷售員例會(huì)23①內(nèi)部管理●負(fù)責(zé)辦事處人員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn)

●評(píng)定銷售人員工作質(zhì)量●制定并執(zhí)行銷售人員獎(jiǎng)懲制度并監(jiān)督實(shí)施①召開(kāi)本地區(qū)各種會(huì)議銷售主管原則上是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會(huì)議及各項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談會(huì)的負(fù)責(zé)人●制定會(huì)議議程

●預(yù)算費(fèi)用開(kāi)支

●組織會(huì)議召開(kāi)●評(píng)價(jià)會(huì)議成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)①配合公司市場(chǎng)部工作●促銷活動(dòng)的配合銷售主管協(xié)助市場(chǎng)部相關(guān)人員共同確定促銷活動(dòng)在本地區(qū)的安排；分配辦事

處相關(guān)人員工作；配合監(jiān)督活動(dòng)的實(shí)施。●公關(guān)活動(dòng)的配合24銷售主管日常工作1、銷售人員日?qǐng)?bào)表的審計(jì)、整理①周統(tǒng)計(jì)表：①月統(tǒng)計(jì)表：每月統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)人員工作完成質(zhì)量，本表用于上報(bào)銷售部長(zhǎng)。2、對(duì)一級(jí)批發(fā)商情況作出評(píng)價(jià)通過(guò)匯總統(tǒng)計(jì)銷售人員對(duì)一批的走訪表，每月給經(jīng)銷商做一次評(píng)價(jià)，以得分形式將本地經(jīng)銷商的情況反映給銷售部長(zhǎng)。3、市場(chǎng)情況匯報(bào)25銷售員職責(zé)銷售員工作職責(zé)包括：1.收集市場(chǎng)信息2.盤貨，提醒補(bǔ)貨和催收貨款3.協(xié)助客戶銷售4.協(xié)助促銷活動(dòng)銷售員需填寫(xiě)的表格：1“周計(jì)劃表”2“銷售日?qǐng)?bào)表”3“客戶資料卡”4“市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表”5.“促銷活動(dòng)匯報(bào)表”26銷售員每日工作規(guī)范銷售員的具體工作分為三類：一走訪客戶二協(xié)助促銷活動(dòng)三坐班每天從開(kāi)始工作到工作結(jié)束的各項(xiàng)主要工作活動(dòng)的基本程序如下圖所示：27銷售員每日工作過(guò)

程周工作計(jì)劃表的制定（填寫(xiě)周工作計(jì)劃表）協(xié)助促銷活動(dòng)走訪客戶坐班每日工作前的準(zhǔn)備1.重溫周工作計(jì)劃表2.檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具客戶訪問(wèn)1.市場(chǎng)情況調(diào)查2.補(bǔ)貨和催款3.協(xié)助經(jīng)銷商4.客戶資料收集和資信調(diào)查（填寫(xiě)“客戶資料卡”“銷售日?qǐng)?bào)表”，“緊急情況通報(bào)表”）結(jié)束當(dāng)日走訪工作1．檢查報(bào)表完成情況2．制定明日訪問(wèn)計(jì)劃28在工作之前，銷售員應(yīng)該每周制定“周工作計(jì)劃表”?！爸芄ぷ饔?jì)劃表”的填寫(xiě)：·明確每天訪問(wèn)的客戶，訪問(wèn)的目的，訪問(wèn)的先后次序或協(xié)助促銷活動(dòng)的時(shí)間?！た偨Y(jié)上周工作計(jì)劃完成情況，未完成原因?！俺砸粔q，長(zhǎng)一智”，只有不斷總結(jié)，工作才會(huì)有進(jìn)步。29周工作計(jì)劃表下周工作計(jì)劃上周工作完成情況工作計(jì)劃（走訪客戶時(shí)應(yīng)注明客戶名稱）事項(xiàng)一、完成工作：星期一星期二星期三星期四星期五計(jì)劃內(nèi)：計(jì)劃外：二、計(jì)劃內(nèi)未完成工作項(xiàng)目及原因30備注：三未完成工作項(xiàng)目的處理措施地區(qū)：填報(bào)人：審核：填表日期：年月日至月日然后才開(kāi)始具體工作：1．走訪客戶：銷售員走訪客戶每日工作過(guò)程包括：“每日工作前的準(zhǔn)備”“客戶訪問(wèn)”“結(jié)束當(dāng)日工作”三部分。（1）每日走訪第一步：“每日工作前的準(zhǔn)備”。31每日工作前的準(zhǔn)備主要包括兩部分：a.重溫每日周計(jì)劃表，明確訪問(wèn)對(duì)象b.檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具。在做“每日工作前的準(zhǔn)備”時(shí)銷售員必須做以下的工作：a.重溫每日周計(jì)劃表，明確訪問(wèn)對(duì)象檢查一下是否給每個(gè)訪問(wèn)的客戶都制定了具體，明確，可達(dá)到的目標(biāo)，走訪路線是否為最有效路線。b.檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具：首先檢查訪問(wèn)用的包或文件夾，看看里面有沒(méi)有“銷售日?qǐng)?bào)表”“客戶資料卡”“訪問(wèn)地圖”“助銷材料”，空白紙。其次檢查訪問(wèn)所用的文具，應(yīng)該有計(jì)算器，名片等。c.事先電話預(yù)約，避免撲空。記住：每天出去訪問(wèn)前花15－25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)省銷售人員由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間，中國(guó)有句古話：磨刀不誤砍柴功，說(shuō)的正是這個(gè)道理。3233(2)每日走訪第二步：按照周計(jì)劃表進(jìn)行客戶訪問(wèn)。a.和客戶打招呼，如果訪問(wèn)對(duì)象不在，約定下次來(lái)的時(shí)間。b.市場(chǎng)情報(bào)收集·收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)，包括：產(chǎn)品價(jià)格，促銷活動(dòng)，銷量，包裝等；·收集本公司產(chǎn)品情報(bào)，包括：現(xiàn)庫(kù)存，銷量，有無(wú)串貨，價(jià)格等。將收集到的情報(bào)填寫(xiě)到“銷售每日工作報(bào)表”中，及時(shí)匯報(bào)上交?！笆袌?chǎng)緊急情況通報(bào)表”以便上級(jí)及時(shí)研究對(duì)策，限期給予反饋。34市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表本表只針對(duì)以下情況：●對(duì)手重大的促銷活動(dòng)●經(jīng)銷商普遍的銷量下降●市場(chǎng)價(jià)格的整體上升或下降填表人：填表日期：事件原由經(jīng)過(guò)事件涉及范圍起始日期具體做法訪問(wèn)對(duì)象反應(yīng)處理措施銷售部長(zhǎng)批示銷售副總批示35備注36銷售員每日工作報(bào)表填表人：填表日期：商品陳訪問(wèn)序號(hào)訪問(wèn)對(duì)象訪問(wèn)動(dòng)機(jī)最近價(jià)格銷售情市場(chǎng)信息產(chǎn)品質(zhì)量況（走意見(jiàn)反映姓名電話進(jìn)價(jià)售出價(jià)貨快慢）況動(dòng)品列對(duì)本品牌意見(jiàn)接洽人簽名其他37計(jì)劃完成情況c.補(bǔ)貨與催收貨款了解客戶（一批商）銷售情況，提醒補(bǔ)貨，同時(shí)催收貨款。d.客戶資信調(diào)查當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶資信可能有問(wèn)題時(shí)，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行資信調(diào)查，方法主要有：·在與客戶交談時(shí)旁敲側(cè)擊問(wèn)些資金方面的問(wèn)題，避免客戶起戒心·通過(guò)與客戶的顧客處了解其資信情況·到工商，稅務(wù)部門，銀行了解其納稅，貸款等情況是否正常e.給經(jīng)銷商指導(dǎo)與支援協(xié)助經(jīng)銷商的目的在于：加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力和推銷能力，最終實(shí)現(xiàn)銷量的增加。指導(dǎo)經(jīng)銷商擺好堆頭：整齊的堆頭會(huì)給顧客良好的視覺(jué)印象，是免費(fèi)的廣告宣傳3839堆頭的原則：·最好賣的產(chǎn)品應(yīng)占有堆頭·同類產(chǎn)品中同個(gè)廠家的產(chǎn)品應(yīng)歸類擺放品，并做好堆頭工作。為客戶提供“助銷材料”，指導(dǎo)其合理張貼。f.客戶資料收集（包括一批、二批）收集客戶資料的方式：和客戶交談過(guò)程中了解。客戶資料卡的使用：·訪問(wèn)客戶前與其約定時(shí)間·坐班時(shí)催回款·客戶婚喪時(shí)致意的函件40·送生日禮物·訂貨會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，促銷活動(dòng)的通知·走訪的巡回路線的制定填寫(xiě)“客戶資料卡”，當(dāng)客戶的電話，地址等發(fā)生變化時(shí)，銷售員應(yīng)立即更改“客戶資料卡”上的相應(yīng)內(nèi)容，并及時(shí)匯報(bào)。41一級(jí)經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫(xiě)人：填寫(xiě)時(shí)間：客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號(hào)單位地址電話電話BP機(jī)經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)資（）手機(jī)合伙（）開(kāi)戶行銀行帳號(hào)信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)金地起始日期上年銷量對(duì)金地忠實(shí)度負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）保守（）穩(wěn)（）激進(jìn)思想談吐能說(shuō)（）一般（）口拙（）（）42運(yùn)輸能力個(gè)人興趣43g.記錄與報(bào)告完成“銷售日?qǐng)?bào)表”“市場(chǎng)緊急情況通報(bào)表”和“客戶資料卡”。完成報(bào)表雖然只花銷售員2－3分鐘時(shí)間，但這是非常重要的一步，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和報(bào)告反映了銷售人員訪問(wèn)的成績(jī)和結(jié)果，這些報(bào)告將會(huì)上報(bào)處理，以體現(xiàn)銷售人員的成效。記?。涸诿總€(gè)訪問(wèn)結(jié)束后，立即填寫(xiě)報(bào)告會(huì)比積累起來(lái)做更省時(shí)更準(zhǔn)確。(3)結(jié)束當(dāng)日走訪工作檢查今日的表格是否完成，未完成的回憶后補(bǔ)完。完成的表格回辦事處立即上交給主管，主管根據(jù)完成的資量作出評(píng)價(jià)，以優(yōu)秀，較好，一般，差四檔進(jìn)行評(píng)價(jià)此評(píng)價(jià)將作為年底最佳員工評(píng)比條件之一，對(duì)遲交者的處罰按月兌現(xiàn)。制定第二天的訪問(wèn)計(jì)劃：在周計(jì)劃表的基礎(chǔ)上，加入未訪問(wèn)到的客戶。442．協(xié)助促銷活動(dòng)要求，積極給予配合。一般包括：·盡快將促銷活動(dòng)詳情通知各經(jīng)銷商·招聘臨時(shí)促銷員·檢查促銷活動(dòng)進(jìn)展情況，填寫(xiě)“促銷活動(dòng)匯報(bào)表”并及時(shí)匯報(bào)3．坐班坐班期間工作包括：報(bào)帳，開(kāi)每月例會(huì)，發(fā)貨等。各辦事處每月定期召開(kāi)工作會(huì)議，銷售員總結(jié)本月工作情況，分析工作中的問(wèn)題，交流市場(chǎng)資訊動(dòng)向和客戶要求。會(huì)議內(nèi)容必須由專人記錄整理。走訪出差的差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)費(fèi)在走訪結(jié)束后及時(shí)報(bào)帳。45銷售情況周統(tǒng)計(jì)表填表人：填表日期：市場(chǎng)信息計(jì)劃實(shí)際辦事處回款率價(jià)格銷售促銷市場(chǎng)經(jīng)銷商反映

銷累銷累銷累收累情況情況活動(dòng)新品量計(jì)量計(jì)量計(jì)款計(jì)南寧柳州桂林桂林地區(qū)北海玉林46河池梧洲47銷售情況月統(tǒng)計(jì)表填表人：填表日期：審核：呈報(bào)：計(jì)劃實(shí)際回款市場(chǎng)信息辦事處經(jīng)銷商反映率南寧柳州桂林桂林地區(qū)北海玉林河池48梧洲49市場(chǎng)狀況周匯總表地區(qū)南寧柳州北海桂林桂林地區(qū)玉林梧州河池事項(xiàng)計(jì)劃完成或未完成原因

分析本周價(jià)格變動(dòng)情況

本品牌本周本品牌所做促銷活

動(dòng)效果促銷商意見(jiàn)建議本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促銷活動(dòng)效果

競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷商意見(jiàn)建議制表人：制表日期：：50XX月市場(chǎng)狀況匯總表地區(qū)南寧柳州北海桂林桂林地區(qū)玉林梧州河池事項(xiàng)計(jì)劃完成或未完成原因

分析本月價(jià)格變動(dòng)情況

本品牌本月本品牌所做促銷活

動(dòng)效果促銷商意見(jiàn)建議本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促銷活動(dòng)效果

競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷商意見(jiàn)建議制表人：制表日期：審核：呈報(bào)：51銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表姓名：日期：本周實(shí)際訪問(wèn)受訪客戶抽查

姓名本周計(jì)劃訪問(wèn)人數(shù)其他

人數(shù)情況52銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表填表人：日期：本月實(shí)際訪問(wèn)本月受訪客戶

姓名本月計(jì)劃訪問(wèn)人數(shù)其他

人數(shù)抽查情況53XX辦事處市場(chǎng)情況周匯總表市場(chǎng)狀況計(jì)劃完成或未完成原因分析本周價(jià)格變動(dòng)情況本品牌本周本品牌所做促銷活動(dòng)效果促銷商意見(jiàn)建議本周價(jià)格變動(dòng)情況本周本品牌所做促銷活動(dòng)效果

競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷商意見(jiàn)建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人：填表日期：54XX月XX辦事處市場(chǎng)情況匯總表市場(chǎng)狀況計(jì)劃完成或未完成原因分析本月價(jià)格變動(dòng)情況本品牌本月本品牌所做促銷活動(dòng)效果促銷商意見(jiàn)建議本月價(jià)格變動(dòng)情況本月本品牌所做促銷活動(dòng)效果

競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷商意見(jiàn)建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人：填表日期：審核：呈報(bào)：55每月經(jīng)銷商管理匯總表（一批）填表人：填表日期：編號(hào)客戶名稱所屬地區(qū)本月銷售（件）本月應(yīng)收（元）本月實(shí)收（元）回款率銷售得分信用得分自律得分信息得分綜合得分56銷售工作溝通渠道的聯(lián)系與溝通，相互激勵(lì)，以促進(jìn)銷售工作有序化地良性循環(huán)。1、對(duì)上匯報(bào)關(guān)系逐級(jí)匯報(bào)原則，由下對(duì)上逐級(jí)匯報(bào)日常工作狀態(tài)及市場(chǎng)狀況。銷售主辦：銷售主管：查看“銷售主辦”匯總各銷售主辦周報(bào)表上交銷售部長(zhǎng)。57銷售周報(bào)表匯總。銷售部長(zhǎng)：匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當(dāng)?shù)劁N售周報(bào)表，上交銷售副總經(jīng)理。2、反饋關(guān)系信息回饋原則，由上而下傳遞公司對(duì)銷售工作的信息情報(bào)評(píng)價(jià)，以激勵(lì)各項(xiàng)人員的斗志。銷售副總：針對(duì)一周的銷售匯總情況予以處理，于收表第三天將處理結(jié)果傳達(dá)到銷售部長(zhǎng)。銷售部長(zhǎng)：針對(duì)一周銷售匯總情況，根據(jù)公司銷售副決的意見(jiàn)，將處理意見(jiàn)在收到副總處理結(jié)果第二天傳達(dá)到各區(qū)域主管。銷售主管：根據(jù)銷售部長(zhǎng)的處理意見(jiàn)，調(diào)整各銷售點(diǎn)的銷售計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況跟蹤計(jì)劃，下達(dá)給銷售主辦。3、越級(jí)匯報(bào)關(guān)系58應(yīng)急事件/重大事件越級(jí)匯報(bào)（擬定事件，并事后逐級(jí)匯報(bào)）逐級(jí)匯報(bào)通路不暢（擬定次數(shù)及原因）4、銷售主管、銷售主辦表格填寫(xiě)?yīng)劻P措施本著獎(jiǎng)勤罰懶的原則，使銷售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，自覺(jué)應(yīng)用現(xiàn)有的銷售技術(shù)。在提高自身業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，積淀市場(chǎng)資訊，將企業(yè)的銷售工作上一檔次，制訂表格填寫(xiě)?yīng)劻P措施，讓銷售人員按章行事，減少爭(zhēng)議。獎(jiǎng)勵(lì)：能按時(shí)填寫(xiě)上交各種表格進(jìn)，獲得認(rèn)真填寫(xiě)各種表格，并能根據(jù)所記錄東西，提出合理意見(jiàn)者，獲得認(rèn)真填寫(xiě)各種表格，能靈活應(yīng)用數(shù)據(jù)，改進(jìn)自身銷售工作者，獲得59懲罰：不按時(shí)填寫(xiě)、上交種種表格一次者，罰不按時(shí)填寫(xiě)、上交種種表格二次者，罰不按時(shí)填寫(xiě)、上交種種表格三次者，罰不按時(shí)填寫(xiě)、上交種種表格三次以上者，罰不認(rèn)真填寫(xiě)，應(yīng)付了事者，罰不實(shí)填寫(xiě)者，罰60合同合同簽訂流程圖產(chǎn)品購(gòu)銷合同61合同簽訂流程圖洽談建立或修改經(jīng)銷商

資料卡是否有經(jīng)銷商資料否是●各品種價(jià)格表擬寫(xiě)合同●優(yōu)惠政策●標(biāo)準(zhǔn)合同范本●今后與商家的信息共共享?xiàng)l款辦事處主管審核銷售部商家負(fù)責(zé)人簽字

簽訂合同蓋章交銷售部存檔交財(cái)務(wù)存檔完成合同簽訂62（購(gòu)銷合同）63經(jīng)銷商管理選擇一級(jí)經(jīng)銷商的程序流程圖標(biāo)準(zhǔn)金地經(jīng)銷商的要素一級(jí)批發(fā)商資料卡二級(jí)批發(fā)商資料卡經(jīng)銷商管理64一級(jí)經(jīng)銷商選擇流程圖●原有客戶網(wǎng)絡(luò)●客戶聯(lián)誼會(huì)列出待選經(jīng)銷商●老客戶介紹●主動(dòng)申請(qǐng)●走訪（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記）●銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)考察、分析●經(jīng)濟(jì)實(shí)力●管理水平●信譽(yù)●銷量考察報(bào)告獨(dú)立分析辦事處主管審批其他銷售人員意見(jiàn)部長(zhǎng)審批正式洽談簽訂經(jīng)銷商任命書(shū)65標(biāo)準(zhǔn)金地經(jīng)銷商要素：1、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分布合理。2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目較多；且與其他已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)引起沖突的可能性很小。3、經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。4、經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員配合工作的意愿及行動(dòng)都很好。5、經(jīng)銷商信譽(yù)良好。主要來(lái)自：①歷史上回款記錄良好；①其他一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)他的投訴很少；①自己的網(wǎng)絡(luò)管理水平高，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不大起大落；①其二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)他的服務(wù)比較認(rèn)可。6、經(jīng)銷商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺摺?6一級(jí)經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫(xiě)人：填寫(xiě)時(shí)間：客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號(hào)電話經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)資（）單位地址電話傳真合伙（）開(kāi)戶行銀行帳號(hào)信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)金地起始日上年銷量對(duì)金地忠實(shí)度忠實(shí)、一般、冷淡負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）談吐能說(shuō)（）一般（）口拙（）運(yùn)輸能力67個(gè)人特長(zhǎng)68二級(jí)經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫(xiě)人：填寫(xiě)時(shí)間：客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號(hào)單位地址電話電話獨(dú)資（）BP機(jī)經(jīng)營(yíng)方式手機(jī)合伙（）經(jīng)營(yíng)金地起始日期上年銷量對(duì)金地忠實(shí)度負(fù)責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）保守（）穩(wěn)（）激進(jìn)思想談吐能說(shuō)（）一般（）口拙（）（）運(yùn)輸能力69個(gè)人興趣70XX辦事處一級(jí)經(jīng)銷商資料匯總表填表人：填寫(xiě)日期：年月編號(hào)店名負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級(jí)上年銷量上年評(píng)分71XX辦事處二級(jí)經(jīng)銷商資料匯總表所屬一批名稱：填表人：填寫(xiě)日期：年月編號(hào)店名負(fù)責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級(jí)上年銷量上年評(píng)分72促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)流程圖額外促銷活動(dòng)申請(qǐng)表贈(zèng)品管理規(guī)定73促銷活動(dòng)流程圖市場(chǎng)部制定促銷方案詳則●方案理解與地區(qū)銷售主管充分溝通●方案在本地區(qū)推進(jìn)的日程安排●相關(guān)人員、工作委派●宣布人員安排召開(kāi)促銷準(zhǔn)備會(huì)●宣布實(shí)施安排●準(zhǔn)備階段實(shí)施階段●監(jiān)督進(jìn)程總結(jié)階段●效果報(bào)告●經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總活動(dòng)結(jié)束74額外促銷活動(dòng)申請(qǐng)表辦事處：填表人：銷售主管：填表日期：申請(qǐng)人：