標準實用裝飾公司開發(fā)技巧———業(yè)務員篇產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ矗⒈ＷC我們資料的完整保存。2、報價單、供貨合同：⑴、一份完善而規(guī)的合同能在業(yè)務拜訪的初期給客戶留下嚴謹?shù)牧己糜∠?，合同能反映合作者的合作態(tài)度和業(yè)務管理水平，裝飾公司自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對于業(yè)務往來中的細節(jié)問題不會規(guī)定得很詳細，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具；⑵、細致的報價單也能夠吸引客戶，收集到的同類涂料產(chǎn)品的報價單多數(shù)包括：編號、品種、規(guī)格、工程價、零售價五個容，裝飾公司的預算和計算是按照每平方為單位的，所以在報價單中要注明涂刷面積，最好能完成涂料從每組的成本和利潤到每平方的成本和利潤的換算，這樣客戶就會一目了然，設計師也就會很輕松、很愿意用我們的平米成本做工程造價的預算；⑶、材料的差價是裝飾公司必不可少的利潤來源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，文檔大全標準實用所以報價單中一定要為裝飾公司設計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。3、合作基礎：裝飾公司的業(yè)務開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習慣了的品牌轉換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的市場調(diào)查結果結合我們品牌的定位要總結出一套令對方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的保證。四、客戶拜訪：業(yè)務員在初次拜訪裝飾公司之前要做好準備的工作：⑴產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等等，⑵足夠量的產(chǎn)品資料、樣板，⑶推銷工具如名片、計算器等等；（一）、初始階段拜訪的工作目標：1、認識裝飾公司的設計部、采購部、施工隊的人員以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解；2、了解各人員在采購上的決策權、人員之間的關系、各人員是否和老板有親戚類的關系；3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單、合同，向設計部門遞交報價單和色卡；4文檔大全標準實用、客戶的調(diào)查工作并詳細填寫《客戶調(diào)查表》，另外要了解該公司的業(yè)務是“雙包”還是“單包”、裝飾公司和施工隊的隸屬關系、分公司的數(shù)量以及相互的合作關系等等；（二）、客戶跟蹤階段的工作目標：1、針對裝飾公司中有采購決策權的部門經(jīng)理進行單獨的上門拜訪的公關工作；2、將我們產(chǎn)品報價單中預留的業(yè)務操作費用標準（一般在報價單中都會有5%左右的價格彈性）根據(jù)該裝飾公司的特點在采購員、設計師、施工隊長等人員進行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；3、了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；（三）、公關費用分配的注意事項：1、公關除了平時的禮品公關之外，對于采購的關鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的回籠款提取一定的比例作為獎勵；文檔大全標準實用2、“銷售獎勵協(xié)議”只能和該公司的1~2個最關鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報；3、裝飾公司設計師、采購員、施工隊長、業(yè)務員都是公關的對象：⑴、包清工的業(yè)務采購要給施工隊長一次性的好處，這樣他會主動為我們提供下次施工的情報；⑵、以包工包料為主的裝飾公司大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關對象；⑶、同時對于設計師也要采用禮品的公關形式，因為設計師可以在為用戶進行裝修設計的時候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱、品種、顏色等固定下來或者直接采用我們產(chǎn)品的價格進行材料預算；⑷、裝飾公司的業(yè)務員在開發(fā)裝飾業(yè)務的時候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當次推薦給予獎勵的方法；4、很多的公關都是在一些非正式的場合或時間完成的，比如晚上在對方的家中進行溝通；（四）、拜訪洽談中的注意事項：1、文檔大全標準實用拜訪中要和裝飾公司的每一個人員保持友好的關系，但要注意不能和某個部門或某個人表現(xiàn)出親密的關系，因為這樣會引起其他人員的不滿或會認為他不是我們的重點、可能難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設置障礙；2、和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨和老板在辦公室長談，因為這樣會讓部門的經(jīng)理認為我們和老板太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻；3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認為我們很糾纏、我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。五、個人管理1、首先要通過理論學習、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己是一個專業(yè)的涂料業(yè)務員而且還要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解裝飾公司的行業(yè)狀況和裝飾公司的業(yè)務操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入；2、多接觸裝飾的知識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配，能夠從審美的角度去談業(yè)務；3、合理安排自己的時間、文檔大全標準實用做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時”；4、通過洽談記錄、拜訪計劃等形式鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的容僅僅是重復性地陪客戶聊聊天、發(fā)發(fā)煙；5、充分運用職位的反差：⑴、裝飾公司的洽談要注意“職位對稱”，業(yè)務員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和裝飾公司的部門經(jīng)理建立較好的關系但和總經(jīng)理就很難見面和詳細洽談；⑵、裝飾公司在決定采用或試用一個產(chǎn)品時都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務員在和裝飾公司洽談到一定程度以后，辦事處總經(jīng)理要出面和裝飾公司的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通，⑶、辦事處總經(jīng)理一般不會和裝飾公司的總經(jīng)理談具體的問題只要談談產(chǎn)品的大體優(yōu)勢然后要求裝飾公司的總經(jīng)理安排工程部試用產(chǎn)品即可，試用產(chǎn)品時憑借業(yè)務員平時和部門經(jīng)理或工人建立的關系都會有很好的效果；⑷、業(yè)務員再和各部門的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進一大步。六、產(chǎn)品試用：文檔大全標準實用通過以上的拜訪和跟蹤工作，裝飾公司的開發(fā)很快進入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指裝飾公司對于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認可，就會在小區(qū)選出1~2套裝修房用我們的產(chǎn)品施工，檢測產(chǎn)品成膜效果、涂刷面積、使用成本和施工性能等；1、試用不是免費的，對于一般的裝飾公司第一次使用產(chǎn)品最好不要免費，免費的產(chǎn)品對方不承擔成本也就不重視施工了，很多免費的樣品裝飾公司很長時間都不用；2、裝飾公司對產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標和施工的效果；3、裝飾公司試用產(chǎn)品的時一定要有業(yè)務員和技術人員來跟蹤，一是由技術員對施工的方法、工藝等進行指導，避免因工人對產(chǎn)品性能不了解或錯誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務員對施工人、包工頭進行公關以確保試用的順利；4、裝飾公司試用產(chǎn)品時一般都是小批量的定貨，尤其是對我們的產(chǎn)品體系和配套性不了解，所以要幫助裝飾公司配貨；5、試用階段的裝飾公司進貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對于零星的定貨要確保準時送到。七、服務、質(zhì)量承擔：產(chǎn)品試用成功以后，和裝飾公司就會建立較穩(wěn)定的合作關系，合作中的服務和質(zhì)量承擔的容要明確；㈠、服務：文檔大全標準實用1、裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠都要能給予保證；2、裝飾公司在涂料上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，服務部的技術人員要和裝飾公司推廣部緊緊配合；⑴、試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時有技術人員跟蹤施工；⑵、采用非常規(guī)性的新產(chǎn)品（比如：地坪漆、櫥柜漆、有色透明漆等）和高檔的產(chǎn)品（如：健康星、抗污超易洗第二代）以及采用新施工設備（如：用空壓噴涂機、高壓噴涂機的）都要進行全程跟蹤；⑶、當裝飾公司在涂料施工中遇到了技術障礙，我們應該能馬上有技術人員進入現(xiàn)場予以解決，避免對方延誤施工造成損失；⑷、還要對裝飾公司自身的業(yè)務推廣工作給予服務和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務的同時也就是推薦了我們的產(chǎn)品：①、為裝飾公司提供全套的產(chǎn)品資料和樣板，或在裝飾公司的業(yè)務室、設計室、展廳、樣板房列產(chǎn)品KT板、樣板、色卡等資料；②、裝飾在一些新的小區(qū)或廣場做宣傳或的時候，我們也要派出業(yè)務員一起宣傳以增加整體的效果；③、裝飾公司在小區(qū)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時候我們也可以給予“買就送”的優(yōu)惠與裝飾公司共同推廣樣板房，因為這種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的；④、我們在零售和分銷渠道做促銷活動的時候也要有針對裝飾公司的促銷；文檔大全標準實用⑤、我們在做媒體、宣傳單廣告的時候可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個在本地有知名度的裝飾公司按比例投入廣告費同時宣傳。㈡、質(zhì)量承擔：裝飾公司不會為材料的質(zhì)量承擔責任，這是作為材料供應商的我們必須面對的，在盡可能通過施工的跟蹤和技術指導降低質(zhì)量問題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公司如何分擔質(zhì)量的責任：1、向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對方做到提前知會；2、要求裝飾公司嚴格按照施工工藝的進行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求；3、如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問題，對方要及時停工并通知我們的技術員予以解決；4、明確質(zhì)量問題的原因判定以及責任歸屬、在解決問題的時候雙方有配合的義務。質(zhì)量承擔的條款應該在合同中明確。八、客戶的維護1、已經(jīng)正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術等服務方面的維護，尤其需要業(yè)務上、公關文檔大全標準實用上的不斷疏通來維護；2、當裝飾公司有部門人員變動、有競爭品牌進入、有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務等種種情況下更要加強維護的工作；3、維護不僅是鞏固既有的業(yè)務關系，同時也是銷售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會全部該用我們的產(chǎn)品，即使達成正常的合作，裝飾公司還會保留1~2個品牌，裝飾公司對于材料品牌存在20/80的分配，利潤高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會用80%的力度去推薦；品牌的替換和擴展是逐步的過程，這個過程也就是客戶維護的過程，通過不間斷的工作我們