Word-3-二級(jí)客戶(hù)拜訪(fǎng)總結(jié)及計(jì)劃一、學(xué)習(xí)成績(jī)及自我理解

1.合理規(guī)劃時(shí)光：目前一級(jí)的工作較為繁瑣，尤其項(xiàng)目交流占領(lǐng)大量時(shí)光，因此時(shí)光的合理規(guī)劃十分重要，以目前自己的時(shí)光占比來(lái)看，走訪(fǎng)二級(jí)的時(shí)光大約一月1次，時(shí)光分配上的確有所忽視；

2.主動(dòng)思量：在工作中主動(dòng)思量問(wèn)題，自己可以做什么？怎樣可以做的更好？做完一件事準(zhǔn)時(shí)總結(jié)，這樣才可能有階段性的成長(zhǎng)。作為銷(xiāo)售，應(yīng)當(dāng)具備較強(qiáng)的主動(dòng)性，這也是自己目前來(lái)說(shuō)比較欠缺的一個(gè)特質(zhì)；

3.完成有效訪(fǎng)問(wèn)：訪(fǎng)問(wèn)時(shí)帶有目的性，明確訪(fǎng)問(wèn)的目的，在訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中圍繞目的去完成訪(fǎng)問(wèn)。信息收集？產(chǎn)品推廣？政策傳遞？下單增進(jìn)？關(guān)系維護(hù)？

4.通過(guò)現(xiàn)有資源：二級(jí)賦能ppt基本包含了全部經(jīng)銷(xiāo)所涉及的重點(diǎn)產(chǎn)品及二級(jí)政策，應(yīng)利用二級(jí)ppt去掌控各個(gè)學(xué)問(wèn)點(diǎn)，做到比客戶(hù)專(zhuān)業(yè)，這也是表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度、提升客戶(hù)粘性的一個(gè)體現(xiàn)；此外，各種公眾號(hào)、微信資料等多媒體渠道能夠收集無(wú)數(shù)產(chǎn)品、計(jì)劃及競(jìng)品信息，做好分類(lèi)保藏，便于針對(duì)二級(jí)客戶(hù)的準(zhǔn)時(shí)出示和發(fā)送；同時(shí)，一級(jí)和行業(yè)同時(shí)也能夠作為我們挖掘及了解二級(jí)客戶(hù)的渠道。

二、存在不足及改善方案：

1.工作還未形成條理：自己更多中心放在了一級(jí)工作上，二忽視了二級(jí)維護(hù)；上工作上沒(méi)有較明確的方案，而是向來(lái)遇事做事的狀態(tài)，所以需要把工作梳理一下，把一級(jí)的事項(xiàng)分類(lèi)，每類(lèi)找出更有效的方法。

2.主動(dòng)性能夠越發(fā)提升：自己可能缺少一些“狼性”，在主動(dòng)性上有所欠缺；導(dǎo)致無(wú)數(shù)事情可以順當(dāng)完成，但未更多形成主動(dòng)性的思量。后續(xù)強(qiáng)迫自己在做事前和做事后主動(dòng)方案和復(fù)盤(pán)，提升自己的主動(dòng)性。

3.技術(shù)學(xué)問(wèn)相對(duì)薄弱：自己技術(shù)不足，尤其行業(yè)方面的內(nèi)容越發(fā)陌生，導(dǎo)致碰到無(wú)數(shù)技術(shù)問(wèn)題時(shí)必需像但教師和嚴(yán)教師求助，同時(shí)在和客戶(hù)溝通時(shí)的確缺少一些行業(yè)相關(guān)的談資。從本周開(kāi)頭，每周6花2個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)技術(shù)學(xué)問(wèn)，同時(shí)對(duì)于線(xiàn)上學(xué)習(xí)課程不再是對(duì)付，而是仔細(xì)學(xué)習(xí)。

三、工作認(rèn)知及客戶(hù)理解

西寧市客戶(hù)vs地州客戶(hù)：雖然西寧市和地州客戶(hù)都被稱(chēng)為二級(jí)客戶(hù)，但因?yàn)樾畔⒘魍ǘ?、地域距離、業(yè)務(wù)輻射范圍等因素，其實(shí)西寧市和區(qū)縣的二級(jí)客戶(hù)也存在差別。一定程度上，西寧市能夠復(fù)制區(qū)域的部分閱歷及訪(fǎng)問(wèn)辦法，但模式并非徹低照搬，應(yīng)結(jié)合區(qū)分去做更多理解。

西寧市區(qū)客戶(hù)：信息相對(duì)豐盛，進(jìn)貨渠道多元，對(duì)價(jià)格敏感，尤其賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)；訪(fǎng)問(wèn)更多是傳遞新品及政策，將一級(jí)忽視傳遞的信息傳遞；同時(shí)，更多重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在競(jìng)爭(zhēng)品牌客戶(hù)上；

西寧市區(qū)的小商品市場(chǎng)中的二級(jí)客戶(hù)以安裝和批發(fā)為主，對(duì)價(jià)格敏感度要高于另外專(zhuān)場(chǎng)；并且該市場(chǎng)中的二批籍貫以河南為主，信息渠道廣、獵取信息準(zhǔn)時(shí)度高，也是西寧市區(qū)竄貨嚴(yán)峻的區(qū)域，服務(wù)該專(zhuān)場(chǎng)的一級(jí)就要跑的勤、訪(fǎng)問(wèn)頻次高、價(jià)格隨時(shí)調(diào)節(jié)；

區(qū)縣客戶(hù)：信息相對(duì)閉塞，進(jìn)貨渠道相對(duì)穩(wěn)定，更注意服務(wù)和一站式選購(gòu)；訪(fǎng)問(wèn)時(shí)更多體現(xiàn)海康的服務(wù)，因?yàn)榈赜蚓売?，更多提升客?hù)的粘性和客戶(hù)與?？档幕?dòng)度，保持客戶(hù)活躍；一級(jí)就需要整體打包銷(xiāo)售、提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決計(jì)劃，只要和客戶(hù)成交一次，后續(xù)跟進(jìn)，準(zhǔn)時(shí)了解竄貨的價(jià)格變動(dòng)，相應(yīng)做出計(jì)劃的調(diào)節(jié)，地州客戶(hù)成交時(shí)光一長(zhǎng)，選購(gòu)慣性就能養(yǎng)成。

四、后續(xù)二級(jí)訪(fǎng)問(wèn)措施

賽博、電子市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)：以一級(jí)為入口，收集一級(jí)賽博客戶(hù)信息，逐一訪(fǎng)問(wèn)，和一級(jí)數(shù)據(jù)形成閉環(huán)；剩余的?？悼蛻?hù)；競(jìng)爭(zhēng)品牌客戶(hù)；2、地州區(qū)域市場(chǎng)：