項(xiàng)目十五

餐飲銷售管理學(xué)習(xí)目標(biāo)理解餐飲產(chǎn)品銷售的特殊性和餐飲營銷的理念，掌握餐飲銷售控制的方法；理解餐飲產(chǎn)品的組合，掌握餐飲產(chǎn)品的組合策略；理解餐飲產(chǎn)品的定價原則和影響因素，掌握餐飲產(chǎn)品的定價策略知曉餐飲產(chǎn)品的促銷目標(biāo)和類別，掌握餐飲產(chǎn)品的促銷方式，理解餐飲產(chǎn)品促銷管理任務(wù)一餐飲銷售概述

（一）餐飲產(chǎn)品的銷售過程就是餐飲產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程（二）餐飲產(chǎn)品的銷售往往是銷售者的個體行為，控制較為困難（三）餐飲產(chǎn)品銷售的波動性與間歇性（四）餐飲產(chǎn)品的不可貯存性從而使餐飲產(chǎn)品銷售具有特殊重要性（五）餐飲產(chǎn)品的大眾性使餐飲銷售競爭激烈

一、餐飲產(chǎn)品銷售的特殊性二、餐飲銷售管理的意義

（一）減少利潤流失，增加收益

（二）維護(hù)餐飲企業(yè)的形象

（三）增強(qiáng)企業(yè)的競爭力

三、餐飲銷售控制（一）點(diǎn)菜單的控制

1.點(diǎn)菜單的內(nèi)容

2.點(diǎn)菜單的作用

3.點(diǎn)菜單的核對方法

（1）印章審核法

（2）頁數(shù)審核法

（3）副聯(lián)核對法（二）收銀員控制（三）出菜檢查員控制四、餐飲銷售的營銷理念（一）餐飲營銷理念的基本要求

1.滿足顧客的需要

2.餐飲營銷活動應(yīng)該連續(xù)進(jìn)行

3.餐飲營銷需有步驟地進(jìn)行

4.營銷調(diào)研是餐飲營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

5.餐飲營銷需要企業(yè)內(nèi)部各個部門的緊密配合

6.需要與同行和相關(guān)行業(yè)合作四、餐飲銷售的營銷理念（二）餐飲營銷理念的演變

1.生產(chǎn)導(dǎo)向觀念

2.產(chǎn)品導(dǎo)向觀念

3.銷售導(dǎo)向觀念

4.營銷導(dǎo)向觀念階段

5.社會營銷導(dǎo)向觀念任務(wù)二餐飲產(chǎn)品策略一、餐飲產(chǎn)品概述

（一）餐飲銷售受到經(jīng)營空間的限制

（二）餐飲銷售受到進(jìn)餐時間和季節(jié)的限制（三）餐飲企業(yè)固定成本及變動費(fèi)用較高（四）餐飲產(chǎn)品的銷售量還受到就餐環(huán)境和氛圍的影響（五）餐飲經(jīng)營毛利率較高，資金周轉(zhuǎn)較快二、餐飲產(chǎn)品組合策略（一）餐飲產(chǎn)品的營銷組合

1、人

2、產(chǎn)品

3、價格

4、促銷

5、包裝（二）餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營銷組合策略

1.擴(kuò)大或縮小經(jīng)營范圍

2.高檔或低檔產(chǎn)品組合策略

3.餐飲產(chǎn)品差異化策略

4.發(fā)展新產(chǎn)品策略

1）營造新的就餐環(huán)境和氛圍

2）組織文娛活動，推廣美食

3）改變員工服飾

4）菜品多樣化

5）改善服務(wù)和提高服務(wù)質(zhì)量一、餐飲產(chǎn)品定價原則（一）價格必須反映產(chǎn)品的價值（二）價格必須適應(yīng)市場需求（三）餐飲定價要遵守國家政策，接受物價部門指導(dǎo)任務(wù)三餐飲產(chǎn)品定價策略二、影響餐飲產(chǎn)品定價的因素（一）成本因素

1.固定成本

2.變動成本（二）市場需求（三）競爭狀況三、餐飲定價目標(biāo)（一）以經(jīng)營利潤為定價目標(biāo)（二）以擴(kuò)大市場占有率為定價目標(biāo)（三）刺激其它消費(fèi)的定價目標(biāo)（四）以生存為定價目標(biāo)四、定價方法（一）成本導(dǎo)向定價法

1.成本加成定價

2.目標(biāo)利潤定價法（二）需求導(dǎo)向定價法

1.理解價值定價法

2.差別定價法五、定價策略（一）新產(chǎn)品價格策略

1.撇脂定價

2.滲透定價

3.短期優(yōu)惠定價（二）優(yōu)惠價格策略（三）心理定價策略

1.聲望定價策略

2.尾數(shù)和整數(shù)定價策略一、餐飲促銷的目標(biāo)二、餐飲促銷的類別（一）按照促銷方法分類

1.折扣促銷

2.獎金促銷

3.贈券與贈品促銷

4.試用樣品促銷

5.氛圍促銷

6.餐飲服務(wù)促銷任務(wù)四餐飲促銷策略（二）按照促銷的時間分類，可以分為：

1.周促銷

2.月促銷

3.季度促銷

4.年度促銷

5.特定節(jié)日促銷

6.特定時間促銷（三）按照促銷活動內(nèi)容分類三、餐飲促銷方式（一）餐飲企業(yè)店內(nèi)促銷

1.店內(nèi)展示促銷

1）原料展示促銷

2）成品展示促銷

3）推車服務(wù)展示促銷

4）現(xiàn)場制作展示推銷

2.餐飲服務(wù)人員促銷

3.店內(nèi)宣傳促銷

4.節(jié)日特別促銷（二）店外目標(biāo)顧客促銷

1.餐飲優(yōu)待促銷

2.電話銷售促銷

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