房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課二經(jīng)紀(jì)人的日常工作流程晨會(huì)搜集信息整理信息聯(lián)絡(luò)房主聯(lián)絡(luò)客戶帶看促成簽約夕會(huì)晨會(huì)晨會(huì)主持：組長(zhǎng)或者店面經(jīng)理，后期可輪排晨會(huì)目的：鼓勵(lì)及渲染工作氣氛、傳道授業(yè)，共同學(xué)習(xí)，解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。晨會(huì)時(shí)間：8:00—8:15〔員工提早五分鐘到公司〕晨會(huì)流程：一，整理檢查：店面經(jīng)理〔店長(zhǎng)〕檢查整理儀容儀表。二，隊(duì)列整理：整列報(bào)數(shù)，應(yīng)到多少人，實(shí)到多少人，匯報(bào)完畢！三，問(wèn)候語(yǔ)：經(jīng)理：“XX同仁大家早上好！〞員工：“好，很好，非常好！〞一起，XX地產(chǎn)會(huì)更好〔鼓掌〕。四，宣布個(gè)人業(yè)績(jī)五，員工匯報(bào)今日目的〔帶看多少，成交多少，保證完成〕六，房產(chǎn)動(dòng)態(tài)，新人介紹，鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)，開(kāi)單分享，好人好事，生日祝賀等七，店面經(jīng)理總結(jié)：鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)為主，配合經(jīng)紀(jì)人工作，安排調(diào)整輔導(dǎo)跟進(jìn)。八：補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，壓力輔導(dǎo)及案例分析，以及會(huì)議異議會(huì)后處理。

搜集房源信息上門(mén)客網(wǎng)絡(luò)客通過(guò)以前的客戶介紹通過(guò)廣告貼紙通過(guò)自己的親戚朋友通過(guò)小區(qū)紅色橫幅通過(guò)不停的派發(fā)自己的名片通過(guò)公司內(nèi)部已經(jīng)成交過(guò)的租賃合同通過(guò)電子郵件的方式通過(guò)小區(qū)的安保人員，清潔人員，裝飾公司，搬家公司等的介紹整理房源信息登記房源將自己的房源進(jìn)展分類錄入信息發(fā)布信息聯(lián)絡(luò)房東一，思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊A、您提早把房子拾掇整潔，把窗簾都拉開(kāi)最好可以先統(tǒng)統(tǒng)風(fēng)，讓客戶感覺(jué)舒適些。(思路：帶看環(huán)境是否舒適整潔也會(huì)決定帶看的成功于否)B、客戶問(wèn)您為什么賣房子，您要說(shuō)其實(shí)舍不得賣，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒(méi)方法才賣。(思路：降低客戶砍價(jià)的心理，變相說(shuō)業(yè)主的房子好)二，思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊A、不要對(duì)客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。B、一會(huì)兒有客戶過(guò)去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說(shuō)，免得讓客戶以為您很著急賣。(思路：不要讓客戶覺(jué)得房東急賣，所以最好不要說(shuō)太多)C、XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠(chéng)意的客戶，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。(思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧サ男Ч烈馓r(jià)，說(shuō)明只有一兩個(gè)誠(chéng)意的，其他都是假的)D、假如一會(huì)兒客戶過(guò)去看房，當(dāng)場(chǎng)問(wèn)您房子價(jià)格，您就跟他說(shuō)：“你問(wèn)他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常理解我的情況〞。(思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭)聯(lián)絡(luò)房東自我介紹如今方便不房子賣了嗎確認(rèn)信息〔價(jià)格〕確定時(shí)間簡(jiǎn)單介紹客戶情況，尋求協(xié)助提醒客戶〔拾掇衛(wèi)生、通風(fēng)〕拿到鑰匙聯(lián)絡(luò)房東E、XX先生，我們一會(huì)兒過(guò)去看您的房子，這個(gè)客戶很喜歡這個(gè)戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要進(jìn)步客戶的珍惜度，一會(huì)兒您問(wèn)我們：“昨天那個(gè)客戶看的怎么樣?“F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠(chéng)意，是我們的老客戶，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會(huì)兒您就不說(shuō)話，忙您自己的，(思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡(jiǎn)短的話術(shù)通過(guò)房東口中說(shuō)出效果相當(dāng)明顯)G、客人很準(zhǔn)，請(qǐng)您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧(思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料)H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會(huì)兒有客戶過(guò)去看房子，這個(gè)客戶非常有誠(chéng)意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧?………如今還有貸款嗎?………房本在您手里嗎?………契稅票、購(gòu)房發(fā)票等等也在家嗎?………您今天時(shí)間還才充裕吧?沒(méi)有其他安排吧?………那好，XX先生，我們一會(huì)兒過(guò)去看您家房子，假如客戶滿意，我們爭(zhēng)取今天就成交。(思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊)思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭;講講我們的企業(yè)文化;讓房東更信任我們;還有交易的平安性，防止跳單。聯(lián)絡(luò)客戶自我介紹〔之前聯(lián)絡(luò)過(guò)您的XX〕如今方便嗎？〔不方便短信通知〕還在看房嗎？〔不要問(wèn)還在買房嗎？或者買沒(méi)買到〕確認(rèn)需求剛在店里登記了一套房源根據(jù)需求介紹賣點(diǎn)確定時(shí)間確定人數(shù)確定方式確認(rèn)地點(diǎn)聯(lián)絡(luò)客戶思路：帶看前，約看客戶的鋪墊A、X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門(mén)給您提早半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。B、這個(gè)戶型就這么一套，2年來(lái)就出來(lái)這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶等看了，您一定盡早過(guò)來(lái)，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過(guò)。(思路：進(jìn)步珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆](méi)有鋪墊泡掉的)C、房東是讓我們報(bào)350萬(wàn)(思路：提早溝通房東說(shuō)350萬(wàn)，其實(shí)低價(jià)320萬(wàn))，但您是老客戶沒(méi)必要，直接告訴您房東就是335萬(wàn)底價(jià)，假設(shè)看好了咱們抓緊定。(思路：鋪墊房?jī)r(jià)的幅度，讓客戶感覺(jué)舒適一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定)思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊A、看房時(shí)滿意了，也不要顯露出來(lái)，看房時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，便于我們議價(jià)。(思路：房子看久了，沒(méi)問(wèn)題也能看出問(wèn)題，所以不能讓客戶看太久)B、不要訊問(wèn)業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問(wèn)題，也不要和他說(shuō)太多話。否那么他該覺(jué)得咱們看好了，著急買，到時(shí)我們會(huì)不好給你談價(jià)格了。而且業(yè)主提早打過(guò)招呼，都知會(huì)我們了，不喜歡客戶問(wèn)。(思路：防止房東沒(méi)有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也防止客戶把房東問(wèn)煩了。無(wú)論是哪一方過(guò)多的介紹或者訊問(wèn)都會(huì)讓自己顯得急于成交)聯(lián)絡(luò)客戶C、假如錯(cuò)過(guò)這套就真的沒(méi)有比這套再好的了?？捶坎蝗菀祝ゾo時(shí)機(jī)和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)了。D、同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過(guò)來(lái)看吧，不然咱們連看的時(shí)機(jī)都沒(méi)有了啊!E、您大約過(guò)來(lái)幾個(gè)人看啊?最好和家人一起來(lái)看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。F、您和您的愛(ài)人都過(guò)來(lái)嗎?您自己過(guò)來(lái)您能做主嗎?您今天看好了能訂嗎?您帶著定金過(guò)來(lái)吧，無(wú)論行與不行，錢(qián)都是在您那里，沒(méi)關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會(huì)喜歡的。(思路：進(jìn)步客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過(guò)來(lái)，盡量要求決策人來(lái)，或者夫妻一起來(lái)，免得看好后以此為借口不被逼定)G、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。(思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑缺點(diǎn)，防止矛盾激化)帶看本卷須知：1，一般兩到三人一起去2，準(zhǔn)備帶看工具，表達(dá)專業(yè)效勞3，提早15-20分鐘到達(dá)看房地點(diǎn)4，熟悉環(huán)境，理解情況5，搜集信息帶看前1，假如房子有明顯的缺陷(沒(méi)有采光、斜頂?shù)?，在路上要稍做鋪墊，樓盤(pán)的大環(huán)境有明顯缺陷(樓盤(pán)沒(méi)有小區(qū)等，以九臺(tái)為例)，也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提早鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì)反彈太大，而且會(huì)更信任你。2，假如發(fā)現(xiàn)客人有細(xì)微的跳單傾向，通過(guò)講故事等方式適當(dāng)戒備，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險(xiǎn)性等，一般都能管用。3，假如怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^(guò)，砍價(jià)太狠而來(lái)，這個(gè)價(jià)格，他還說(shuō)看好要砍20萬(wàn)呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。4，制造緊張氣氛，話術(shù)，假。同事間的互相配合，最好提早溝通好。演就要演像。5，確認(rèn)客人帶了卡和錢(qián)、證件，假如看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。6，鋪墊客人房?jī)r(jià)上午剛議過(guò)，沒(méi)什么余地了，很多都漲價(jià)了，這個(gè)價(jià)格就是最低的。提早鋪墊，防止客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)。(這種適用于被迫報(bào)底價(jià)或者差價(jià)很少的情況)7，假如客人對(duì)價(jià)格非常敏感，或者是老客戶，理解砍價(jià)不是太狠，自己報(bào)了比其它同事低的價(jià)格，為了防止帶看時(shí)客人說(shuō)出差價(jià)或者聽(tīng)到差價(jià)，出問(wèn)題，鋪墊客戶這個(gè)價(jià)格是剛議過(guò)的，只有自己知道，都沒(méi)有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說(shuō)出來(lái)。8，假如明知道房子里會(huì)有一些明顯的問(wèn)題，提早說(shuō)出來(lái)，讓客人有9，心理準(zhǔn)備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差帶看后一，針對(duì)業(yè)主思路：帶看后反響給房東，報(bào)客人出低價(jià)，借機(jī)打擊房東。用客人嘴，說(shuō)房子缺點(diǎn)，總是說(shuō)一個(gè)點(diǎn)，說(shuō)多了自然就成缺點(diǎn)了。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。A、XX先生，咱們的房?jī)r(jià)確實(shí)有些高了，客戶剛看了后覺(jué)得房子還可以，但是么高的價(jià)格比就低了，您想誰(shuí)買房子都想買個(gè)性價(jià)比好點(diǎn)的啊!您看要不………這個(gè)價(jià)格行不行?(思路：以客戶的口吻說(shuō)出一點(diǎn)問(wèn)題，然后瞬時(shí)議價(jià))B、XX先生，說(shuō)心里話我也想幫您多賣一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的房子確實(shí)存在這樣的問(wèn)題啊!(思路：根據(jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房?jī)r(jià)，但一定要以客戶的口氣說(shuō)出來(lái)，保持和業(yè)主一個(gè)很好的關(guān)系)C、客戶不是特別滿意，但假如價(jià)格有優(yōu)勢(shì)客戶也考慮，不過(guò)他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮?要不要再爭(zhēng)取爭(zhēng)取?(思路：客戶沒(méi)看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問(wèn)題拋給房東自己)帶看后二：針對(duì)客戶◆思路：假如客戶要走，“送佛送到西〞送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也表達(dá)效勞。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，表達(dá)尊重。假如房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量。客戶分開(kāi)以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來(lái)的，詳細(xì)情況詳細(xì)處理。假如自己感覺(jué)不能準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)房子的觀感，以其他公司名義打假，刺探情況。A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水，順便我?guī)湍阋幌露愘M(fèi)吧。B、以您的目光您覺(jué)得這套房子怎么樣，我覺(jué)得真的很不錯(cuò)，真的很適宜您。C、我給您推薦的房源絕對(duì)是您要求中性價(jià)比最高的唯一一套了。D、您如今就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看根本上兩天就沒(méi)有了，找別的就沒(méi)有這套這么適宜您了。您看了這么長(zhǎng)時(shí)間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯(cuò)過(guò)了。E、您看您之前看的房子都沒(méi)有了，再不買真的沒(méi)有了(一直重復(fù)地說(shuō))F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么適宜的房子，我爭(zhēng)取一下，先到我們公司簽個(gè)意向金，我也只能在我們公司給您爭(zhēng)取一天的時(shí)間，但是別的公司就沒(méi)方法了，您一定要盡快啊!G、您如今先買了，過(guò)幾個(gè)月賺幾十萬(wàn)我們?cè)賻湍u啊!(思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊)帶看后思路：假如客戶不滿意A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個(gè)價(jià)格，我想還是滿足您需求就好您說(shuō)呢?B、XX先生，您擔(dān)憂哪方面呢?價(jià)格?交易流程?還是……?(思路：要引導(dǎo)他說(shuō)出自己不滿意的地方)C、(思路：假設(shè)客戶答復(fù)說(shuō)買房子不能急，得看緣分)是，買房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個(gè)房子了，而且這么久才出來(lái)一套，再錯(cuò)過(guò)了就難找到了，家人回不來(lái)我們可以給他們傳幾張照片，我覺(jué)得肯定會(huì)滿意的，像您這么好的目光都能相中，何況他們就更沒(méi)得說(shuō)了，今天真的可以定了。D、(思路：那我再看看，再比較比較)您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺(jué)得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒(méi)有回過(guò)頭來(lái)時(shí)，原來(lái)的已經(jīng)沒(méi)了。(思路：同時(shí)可以的話，找套比較沒(méi)有比照性的房子給他看)E、(思路：客戶假如猶豫不定)大哥，既然您今天沒(méi)法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反響，看看什么情況，咱們及時(shí)聯(lián)絡(luò)。對(duì)了，您千萬(wàn)不要跟別的公司說(shuō)您看過(guò)這房子，我們怕引起不必要的費(fèi)事，很容易就被拱高價(jià)格了，對(duì)誰(shuí)都不好。F、(思路：客戶猶豫，還砍價(jià))那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過(guò)很屢次了，才這個(gè)價(jià)格，大哥，您要真喜歡的話，就出個(gè)適宜的價(jià)格，我再幫您最后爭(zhēng)取一下讓房東過(guò)來(lái)談?wù)?。如今的市?chǎng)您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說(shuō)的這么大的降價(jià)空間啊?G、(思路：客戶滿意，房東真的漲價(jià))大哥，如今很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過(guò)不來(lái)，我估計(jì)有可能要漲價(jià)，不過(guò)我已經(jīng)讓同事過(guò)去了，盡量爭(zhēng)取把房東拉過(guò)來(lái)和您談。一開(kāi)場(chǎng)房東只在我們公司賣，但誰(shuí)知道外中介給他打，告訴房東賣低了，于是房東給我們打，也問(wèn)到價(jià)格問(wèn)題，估計(jì)期望值上升了。不過(guò)您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢!帶看后思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個(gè)房子。怕漲價(jià)，房源難得，不易談價(jià)。房東想獨(dú)家，怕別的公司打，房東生氣了。業(yè)主對(duì)我們非常信任，客人也不要指望通過(guò)其他公司來(lái)成交，假如實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)逼定不下來(lái)，就以付款方式等為理由，說(shuō)房子也許還能等一個(gè)晚上，你盡量幫他爭(zhēng)取，讓客人盡快考慮，還是要進(jìn)步他的珍惜度。鋪墊客人假如有其他公司推類似的戶型，超低價(jià)，都是假的。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個(gè)客人沒(méi)有及時(shí)定，過(guò)后房子漲了許多，如今還沒(méi)買到適宜的呢。思路：無(wú)論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過(guò)程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個(gè)戲演好。無(wú)論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢(shì)，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草!平時(shí)多留心，帶看就會(huì)做到的更好!促成鋪墊X先生，這套房如今是我們公司今天的主推房源，不知道如今能不能定得到，剛剛同事帶客戶也看了，我打個(gè)問(wèn)下。(打完后)X先生，我經(jīng)理說(shuō)同事的客戶有事如今回公司了，準(zhǔn)備晚上再約房東談，那您看我們先跟房東談吧，好房子速度就是要快呀!先到我們店里吧。我如今就約房東好吧!制造氣氛配合：(讓同事打個(gè)過(guò)來(lái)問(wèn)房東走了沒(méi)有，說(shuō)自己有個(gè)客戶也要看，讓房東等一會(huì))同事：XXX，你如今還在房子里嗎?房東走了嗎?你：房東還沒(méi)走，怎么啦?同事：那你跟房東說(shuō)一下，我的客戶帶家人過(guò)來(lái)看很快就到，讓他別走。你對(duì)房東說(shuō)：XX先生，剛剛我同事跟我說(shuō)他有為客戶帶家人過(guò)來(lái)看您的房子，很對(duì)就到了，您先別走，稍等一下好吧。你對(duì)客戶：X先生，我們先走吧，(出來(lái)后)XX先生，這套房子不錯(cuò)吧，當(dāng)時(shí)里我就跟您說(shuō)了非常棒，趕緊您先到我們店里，我給您算一下稅費(fèi)，昨天我就知道我同事那位客戶很有誠(chéng)意買這個(gè)戶型的房子，我們先看的先談，誰(shuí)先下定金算誰(shuí)的。假如有鑰匙的也可配合，帶客戶看完后回店里，把鑰匙放手里，其他同事很生氣的來(lái)借鑰匙。同事話術(shù)：XX，鑰匙是不是在你這啊?不說(shuō)一聲，還我客戶要看找半天。(同事?lián)屵^(guò)鑰匙急匆匆跑著分開(kāi)，你就可以借勢(shì)逼定了。)X姐，按我的經(jīng)歷，這個(gè)房子2天之內(nèi)一定賣掉，您不買還有其他客戶就買了，一般的房子我不會(huì)這樣說(shuō)，但這套不一樣，因?yàn)樾詢r(jià)比太好了。(眼神/語(yǔ)氣要堅(jiān)決)。我看房東走了沒(méi)有，我如今馬上約他到店里。(2秒鐘，看他沒(méi)反對(duì)就馬上撥給房東)找準(zhǔn)客戶是不是做主的人：X姐，假如適宜，您是不是自己做主就可以定下來(lái)?促成鋪墊欲擒故縱：A、房子是大事，確實(shí)要慎重，X姐，如今您看了好多房子，也錯(cuò)過(guò)了好多房子，您看吧，錯(cuò)過(guò)就很難找了。B、X姐，您和XX先生回去考慮考慮，房子如今就這一套，您商量好打給我，不過(guò)要盡快，看的人多，以我的經(jīng)歷來(lái)看，很快就會(huì)被其別人定掉。切斷客戶砍價(jià)的念頭：(比方房?jī)r(jià)200萬(wàn)，讓客戶出價(jià)不要太離譜)上次有客戶出198萬(wàn)房東都不賣?？蛻舫鰞r(jià)低：您這個(gè)價(jià)我談都不用談，早上還跟房東磨了半天，就說(shuō)不可能，還罵過(guò)我?guī)状巍ｄ亯|客戶一定要帶定金過(guò)來(lái)：多帶些，至少按5—10%的比例，太少了萬(wàn)一別的公司搗亂或者有其他客戶出價(jià)高，房東就會(huì)不穩(wěn)定。促成話術(shù)1：我們這里的客戶已經(jīng)把現(xiàn)金準(zhǔn)備好了，別的公司還沒(méi)有實(shí)際行動(dòng)，你為什么不選擇我們而選擇他呢?在同等條件下，選擇一家正規(guī)有影響力的公司，不管是買賣雙方，還是資金及房屋的交易，都需要認(rèn)真仔細(xì)地考慮。選擇我們才是您的正確選擇2：我們這個(gè)行業(yè)存在不良的競(jìng)爭(zhēng)，您想情況哪有那么湊巧，您的房子那邊以前都沒(méi)怎么帶看過(guò)，您上次不是說(shuō)都一個(gè)多月沒(méi)聯(lián)絡(luò)您了，如今咱們要簽約了就跑出一個(gè)肯出高價(jià)的客戶?其實(shí)這種情況我們見(jiàn)多了，根本沒(méi)有真實(shí)的客戶，只是對(duì)方不想讓我門(mén)可以順利成交，才出的這種小招數(shù)。3：從咱們認(rèn)識(shí)以來(lái)，我一直覺(jué)得您是非常值得我尊敬的，您看每次帶看您總是非常守時(shí)，從這些小細(xì)節(jié)我感覺(jué)到您是一位非常信守承諾的人，您看您已經(jīng)容許客戶的報(bào)價(jià)，并且咱們都談得很愉快，那邊就算是真有人看房，還不知道能不能真的看得成，而且看了他也會(huì)還價(jià)，最后的結(jié)果未必就比我的客戶更理想，所以您還是抓住眼前的時(shí)機(jī)吧;而且我的這位客戶其實(shí)還看好了其他的房子，您要真的不簽，他說(shuō)不定馬上就去簽另外一套房了，請(qǐng)您不要猶豫了，抓住眼前吧。4：說(shuō)實(shí)話您的房子真的不廉價(jià)了，這房子別說(shuō)漲x萬(wàn)了，就算降個(gè)3萬(wàn)，假如是您買的話，這價(jià)格您買么?估計(jì)不買，因?yàn)閮r(jià)格高(這句答復(fù)一定要接上上一句的提問(wèn)，否那么會(huì)讓業(yè)主為難)。其實(shí)咱這客戶還是挺好的，您說(shuō)再有客戶看，銷售的話總是有很多水分，很有可能您再見(jiàn)到的客戶比這個(gè)出價(jià)還低怎么辦??其實(shí)我們賣的好多房子業(yè)主總說(shuō)一句話，上次XXX錢(qián)我都沒(méi)賣，更別提這個(gè)價(jià)了。但是最后看事實(shí)來(lái)講，后來(lái)這樣業(yè)主成交的90%以上全都比上次會(huì)談的價(jià)格還低。簽約1、房東提出先給錢(qián)再過(guò)戶我們剛剛跟您講的二手房交易流程是最正規(guī)的，對(duì)雙方的平安都是有保障的。其實(shí)按照正規(guī)的流程來(lái)走，跟您的意思差不多，詳細(xì)我們是這樣來(lái)做的：客戶把房款打到您銀行的賬戶上，銀行將這筆房款凍結(jié)起來(lái)，客戶拿不回去，您也不能支取。待客戶拿到領(lǐng)證通知單后由銀行會(huì)在兩個(gè)工作日內(nèi)放款，您就拿到您全部的房款了。沒(méi)有問(wèn)題的，如今的交易都是這樣來(lái)操作的，既平安又能讓雙方都承受。2、行銷公司話術(shù)XX先生，XX這家公司真的不錯(cuò)，這是我工作兩年后的切身體驗(yàn)，2001年創(chuàng)業(yè)到如今短短幾年間，鏈家開(kāi)展到600多家門(mén)店，一下子從房地產(chǎn)三級(jí)資質(zhì)被評(píng)為一級(jí)資質(zhì)，占北京市二手房交易30%的市場(chǎng)份額，如今北京每成交三套房就有一套是我們公司成交的，平均每分鐘成交一套。已經(jīng)連續(xù)三年穩(wěn)據(jù)北京市場(chǎng)第一，真實(shí)的非常不容易，靠的是什么?就是幾年如一日的辛苦工作，始終報(bào)著對(duì)客戶感恩、效勞客戶的工作態(tài)度。我?guī)捶浚氡啬哺惺艿搅宋覀児镜膯T工和其他公司會(huì)不一樣，我們身上都有質(zhì)樸的感覺(jué)，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ軓倪@個(gè)行業(yè)里獲得成功。3、房主不承受貸款怎么辦客戶向銀行貸款，銀行是一次性給您的，所以不管是貸款還是一次性，您都是一次性收錢(qián)，一次性可能需要一個(gè)星期，貸款根本也就要半個(gè)月您也就收到錢(qián)了。首付款和銀行的貸款是同時(shí)到您賬戶的。如今有一個(gè)客戶能承受價(jià)格，您就賣給他就好了，您要是再等幾天賣，也和貸款收錢(qián)的時(shí)間差不多了。而且即使您找到一次性的，客戶要跟你砍不說(shuō)，籌錢(qián)肯定也需要時(shí)間，誰(shuí)家也不會(huì)把好幾百萬(wàn)放在卡上啊。簽約4、房主不收定金怎么辦?不收定金客戶就沒(méi)有違約責(zé)任，您得不到一分錢(qián)賠償。而且他會(huì)拖著您，您要是賣給其別人了他還有權(quán)利起訴您，打官司誰(shuí)能贏不說(shuō)，但是期間您肯定交易不了，而且還耗時(shí)間耗精力，對(duì)您沒(méi)有任何保障。如今房?jī)r(jià)這么高，比您這套廉價(jià)的房子也有幾套，他看中您這套了我就沒(méi)再給他推別的。其他公司都在推廉價(jià)房子，明天其他公司給他推一套廉價(jià)的，他覺(jué)得這套買貴了不想買了，您怎么辦?5客戶要求用自己的合同或者是要求修改合同A.XX先生，我們所采用的合同是北京市建委統(tǒng)一使用的合同版本，是經(jīng)過(guò)建委、工商局、中介協(xié)會(huì)共同協(xié)商最終才確定的，目前北京市二手房交易全部都采用這種合同范本，網(wǎng)簽也使用這種版本的，肯定不會(huì)有問(wèn)題的，這一點(diǎn)您就放心好了，而且作為第三方我們是專門(mén)確保雙方交易平安的，所以我們?cè)诳偛吭O(shè)有專門(mén)的法務(wù)部，都由專業(yè)律師組成，在這方面我們甚至比您想的還周到，這一點(diǎn)您放心好了!B.這是格式合同，您改了就無(wú)法網(wǎng)簽了，沒(méi)網(wǎng)簽就無(wú)法交易過(guò)戶。簽約6、客戶要求我們承諾稅費(fèi)XX先生，我理解您的心情。但因?yàn)槎愘M(fèi)是國(guó)家收的，都由國(guó)家政策來(lái)決定的，不過(guò)請(qǐng)您放心，我們肯定會(huì)按照最低申報(bào)給您報(bào)的，這樣的話您以后有朋友買房子賣房子還會(huì)再找我們呢，您說(shuō)呢?7、房東說(shuō)：我不同意低申報(bào)1，其實(shí)您完全沒(méi)有必要擔(dān)憂，因?yàn)楸本┒际前催@稅價(jià)交稅的。北京市所有的房產(chǎn)交易都是這么做的。這也是建委給的地區(qū)指導(dǎo)價(jià)。2，假如您這邊真的要按成交價(jià)交稅的話，按規(guī)定交易產(chǎn)生的個(gè)稅和營(yíng)業(yè)稅是由房東來(lái)交的，您說(shuō)這又何必呢?8、貸款我自己辦，不用你們XX先生，我們合作的銀行很多，您可以任選。而且我們是長(zhǎng)期合作，所以辦理手續(xù)能相應(yīng)快些，從而保證效率。假如您需要還可以評(píng)估價(jià)高些，多貸點(diǎn)。最重要的是房東希望用我們的合作銀行，他認(rèn)為其他銀行不能保證平安。我們作為中介方也有義務(wù)保證雙方如期拿到房子的同時(shí)也如數(shù)的拿到錢(qián)，您說(shuō)是吧?10、物業(yè)費(fèi)我不交?在物業(yè)交接前，房子是您一直在使用，所以，物業(yè)費(fèi)就是您交的。簽約舉案例、講故事更具說(shuō)服力(講故事講究時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件)：我之前有一個(gè)客戶/房東……用第三方來(lái)溝通另一方：(對(duì)客戶說(shuō))房東說(shuō)……，(對(duì)房東說(shuō))客戶覺(jué)得……表示尊重，征求同意：……您覺(jué)得呢?您說(shuō)呢?把怕的說(shuō)出來(lái)，別人反而會(huì)意想不到的理解，顯示大方：我都很不好意思跟您說(shuō)!/我都很怕給您打了。/我說(shuō)了不知道您會(huì)不會(huì)介意?/我說(shuō)了您也別介意啊!建議式的口氣：我建議您……/我個(gè)人建議是……/我想表達(dá)一下我的意見(jiàn)，您作參考好吧……逆向思維答復(fù)：(客戶說(shuō)你說(shuō)這么多不就想讓我加價(jià)嗎?)我就是想讓您加價(jià)，因?yàn)檫@套房子值這個(gè)價(jià)，再加10萬(wàn)都還非常值得買。/(客戶說(shuō)你不想讓我快點(diǎn)買嗎?)我就是想讓您快點(diǎn)買，因?yàn)樵俨欢?，這么好的房子就很難找了。自信、自戀的答復(fù)，可以讓客戶感覺(jué)信賴：以我在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)歷看……/姐，一定會(huì)感謝我的，我的效勞一定會(huì)讓您給我介紹客戶的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶。說(shuō)心里話：說(shuō)心里話……/說(shuō)實(shí)話……/本來(lái)我不方便跟您說(shuō)這么多，但我還是相信您……/我跟別人不一樣，我喜歡說(shuō)實(shí)話，我認(rèn)為這是減少溝通本錢(qián)。當(dāng)客戶提出一個(gè)過(guò)分要求或出價(jià)不適宜時(shí)，要非?？斓摹叭暣蚧厝?，先消除對(duì)方的念頭，假如有可能到達(dá)，再表示我們?nèi)ヅ?，這時(shí)對(duì)方會(huì)更珍惜，感謝：不可能!我一定是盡量去爭(zhēng)取，同時(shí)你別抱太大的希望。/沒(méi)方法!我努力過(guò)3次了，做不到!這是政策問(wèn)題，誰(shuí)都沒(méi)方法!表示我們的努力，讓對(duì)方感覺(jué)到不容易，才會(huì)更珍惜：我今天特意……/說(shuō)實(shí)話，我今天都給房東打了不下7個(gè)了，您看我