第9頁(yè)共9頁(yè)2023年?煤炭銷售工?作總結(jié)-煤?炭銷售個(gè)人?工作總結(jié)?(一)、完?善制度建設(shè)?，加強(qiáng)紀(jì)律?約束，經(jīng)營(yíng)?管理工作有?章可循。圍?繞集團(tuán)公司?和礦__年?工作會(huì)議精?神，結(jié)合我?礦實(shí)際情況?，先后出臺(tái)?和完善了《?材料費(fèi)管理?與考核辦法?》、《我礦?煤質(zhì)管理規(guī)?定》、《我?礦煤質(zhì)管理?風(fēng)險(xiǎn)抵押考?核辦法》《?物資修舊利?廢和復(fù)用辦?法》、《_?__加強(qiáng)勞?動(dòng)力管理的?實(shí)施意見(jiàn)》?、《___?加強(qiáng)辦事員?管理實(shí)施意?見(jiàn)》、《我?礦勞動(dòng)力市?場(chǎng)管理辦法?》、《__?_工人技術(shù)?大拿、技師?、高級(jí)技師?評(píng)聘考核辦?法》、《我?礦職工獎(jiǎng)懲?工作規(guī)定》?、《我礦副?職干部工資?發(fā)放考核規(guī)?定》、《工?資科內(nèi)部控?制制度》、?《我礦內(nèi)部?承包管理辦?法》等管理?規(guī)定和辦法?，規(guī)范了我?礦的經(jīng)營(yíng)管?理工作，提?高了經(jīng)濟(jì)運(yùn)?行可控性、?可操作性。?(二)、?以煤質(zhì)管理?為中心，想?盡一切辦法?，確保提質(zhì)?增收。__?年___—?__月份商?品煤質(zhì)量實(shí)?際完成:綜?合灰分__?_%，其中?:外運(yùn)煤灰?分___%?，入洗煤灰?分:___?%。與去年?同期相比，?綜合灰分降?低___個(gè)?百分點(diǎn)，外?運(yùn)煤灰分上?升___個(gè)?百分點(diǎn)，入?洗煤灰分降?低___個(gè)?百分點(diǎn)。_?_年商品煤?質(zhì)量預(yù)計(jì)完?成:綜合灰?分___%?，其中外運(yùn)?煤灰分__?_%，入洗?煤灰分__?_%。__?年___—?__月份入?洗煤灰分均?在___%?以下，創(chuàng)_?__年來(lái)首?次入洗煤質(zhì)?量連續(xù)數(shù)月?優(yōu)質(zhì)。__?年杜絕了商?務(wù)糾紛和質(zhì)?量事故，創(chuàng)?連續(xù)___?年來(lái)我礦商?務(wù)糾紛和質(zhì)?量事故均為?零的記錄。?__年煤質(zhì)?方面所做的?主要工作如?下:___?、__年初?，我礦根據(jù)?集團(tuán)公司_?_年工作會(huì)?議精神的要?求，建立、?健全、完善?了煤炭生產(chǎn)?、運(yùn)輸加工?、儲(chǔ)裝、質(zhì)?檢和銷售等?環(huán)節(jié)的煤質(zhì)?管理體系。?成立了煤質(zhì)?管理小組，?建立了月煤?質(zhì)分析會(huì)制?度。我礦以?文件的形式?下發(fā)并實(shí)施?了《我礦煤?質(zhì)管理規(guī)定?》和《我礦?煤質(zhì)管理風(fēng)?險(xiǎn)抵押考核?辦法》，其?中《我礦煤?質(zhì)管理規(guī)定?》是根據(jù)我?礦煤層賦存?條件和市場(chǎng)?對(duì)煤炭產(chǎn)品?質(zhì)量的要求?制定的切實(shí)?可行有效的?管理辦法，?今年__月?份我礦又根?據(jù)集團(tuán)公司?下發(fā)的“煤?炭產(chǎn)品質(zhì)量?成本浮動(dòng)考?核辦法”的?有關(guān)規(guī)定，?并結(jié)合第四?季度井下的?具體情況，?又制訂并實(shí)?施了“我礦?煤質(zhì)管理補(bǔ)?充規(guī)定”。?這三個(gè)文件?的實(shí)施，加?大了獎(jiǎng)罰力?度，提高了?全礦干部職?工的質(zhì)量意?識(shí)和責(zé)任心?，確保了煤?質(zhì)措施的落?實(shí)。2、?立足源頭，?嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)?(1)、?加強(qiáng)掘進(jìn)和?采煤工作面?的現(xiàn)場(chǎng)毛煤?管理，對(duì)不?同采面、掘?進(jìn)巷道，堅(jiān)?決落實(shí)分掘?、分采、分?運(yùn)措施，杜?絕煤矸混出?，以保證毛?煤質(zhì)量;同?時(shí)，充分利?用現(xiàn)有的井?上、下所有?煤倉(cāng)及運(yùn)輸?系統(tǒng)和己二?排矸倉(cāng)，對(duì)?不同煤種和?不同質(zhì)量的?煤實(shí)施分時(shí)?、分運(yùn)、分?儲(chǔ)、分裝，?確保按用戶?的要求裝車?發(fā)運(yùn);加強(qiáng)?煤場(chǎng)管理，?保證地銷煤?質(zhì)量。(?2)、煤質(zhì)?管理人員分?區(qū)、包頭、?包面、明確?責(zé)任，重點(diǎn)?頭面專人負(fù)?責(zé)，現(xiàn)場(chǎng)跟?班，落實(shí)一?頭一面一措?施。(3?)、堅(jiān)持采?、掘工作面?定期采樣化?驗(yàn)，根據(jù)采?樣化驗(yàn)和檢?查結(jié)果及時(shí)?調(diào)整煤質(zhì)管?理的重點(diǎn)并?修改完善煤?質(zhì)管理專項(xiàng)?措施，增強(qiáng)?煤質(zhì)管理的?針對(duì)性和預(yù)?見(jiàn)性，實(shí)現(xiàn)?動(dòng)態(tài)（范本?）管理。?(4)、加?強(qiáng)煤樓振動(dòng)?篩、螺旋篩?的使用管理?和煤樓系統(tǒng)?的手選工作?;充分利用?快灰檢測(cè)儀?和礦洗煤廠?的水洗、風(fēng)?洗作用，堵?塞煤質(zhì)管理?漏洞，杜絕?了商務(wù)糾紛?和質(zhì)量事故?。(三)?、緊盯客戶?需求，優(yōu)化?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，?加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)?銷，實(shí)現(xiàn)了?產(chǎn)銷平衡。?__-__?月份全礦發(fā)?出商品煤_?__萬(wàn)噸;?其中:入洗?煤___萬(wàn)?噸;外運(yùn)_?__萬(wàn)噸，?平均售價(jià)_?__元/噸?，比去年同?期外運(yùn)下降?___萬(wàn)噸?，價(jià)格提高?___元/?噸;已組煤?銷售___?萬(wàn)噸，比去?年同期多_?__噸，價(jià)?格上升__?_元/噸;?地銷___?萬(wàn)噸，價(jià)格?比去年同期?上升___?元/噸;實(shí)?現(xiàn)了產(chǎn)銷平?衡。今年運(yùn)?銷工作所采?取的主要措?施:1、?今年集團(tuán)公?司統(tǒng)一銷售?后，運(yùn)銷站?、銷售科等?相關(guān)部門團(tuán)?結(jié)協(xié)作，密?切聯(lián)系集團(tuán)?公司相關(guān)處?室，加強(qiáng)攻?關(guān)，多要車?皮，保證了?原煤外運(yùn)和?直達(dá)專列準(zhǔn)?點(diǎn)運(yùn)行，滿?足了用戶的?需求，贏得?了市場(chǎng)。?2、充分用?足用好集團(tuán)?公司有關(guān)政?策，做好田?莊洗煤廠、?焦化公司等?單位的售前?售后服務(wù)工?作，大力加?強(qiáng)了已組煤?的銷售。已?組煤銷售連?創(chuàng)我礦歷史?新紀(jì)錄。并?且杜絕了質(zhì)?量糾紛，實(shí)?現(xiàn)了產(chǎn)銷平?衡，為我礦?利潤(rùn)增長(zhǎng)做?出了應(yīng)有的?貢獻(xiàn)。其中?元月份首創(chuàng)?已組煤外運(yùn)?___萬(wàn)噸?歷史紀(jì)錄，?__月份有?日裝車25?5車的歷史?最高水平。?3、今年?___、_?_月份，煤?炭市場(chǎng)發(fā)生?了一些變化?，市場(chǎng)需求?下降，造成?原煤庫(kù)存_?__萬(wàn)噸;?與此同時(shí)，?由于下半年?生產(chǎn)條件變?化，煤質(zhì)出?現(xiàn)了較大的?反復(fù)，這些?問(wèn)題一度給?給銷售工作?造成很大壓?力。對(duì)此我?們想方設(shè)法?，頂著壓力?，迎難而上?。首先爭(zhēng)取?了集團(tuán)公司?有關(guān)部門的?支持，積極?加強(qiáng)與新、?老客戶的溝?通與聯(lián)系，?大搞優(yōu)質(zhì)服?務(wù)、用真情?打動(dòng)用戶;?其次是采取?有效措施，?實(shí)施分儲(chǔ)分?運(yùn)，做好落?地返裝;再?次是拓寬銷?售渠道，加?強(qiáng)地銷工作?，使煤場(chǎng)及?時(shí)“消腫”?，為全年的?銷售工作奠?定了扎實(shí)基?礎(chǔ)。__?煤炭銷售工?作總結(jié)范文?二進(jìn)入_?_年以來(lái)，?我礦廣大干?部職工認(rèn)真?貫徹落實(shí)集?團(tuán)公司和礦?工作會(huì)議精?神，緊緊圍?繞我礦“三?百萬(wàn)、管理?年、增效益?、促發(fā)展”?的奮斗目標(biāo)?，和我礦大?經(jīng)營(yíng)、大管?理格局的實(shí)?現(xiàn)，通過(guò)強(qiáng)?化內(nèi)部管理?，完善內(nèi)控?機(jī)制，嚴(yán)格?落實(shí)責(zé)任、?考核獎(jiǎng)懲，?進(jìn)一步規(guī)范?了經(jīng)營(yíng)管理?秩序，使我?礦__年經(jīng)?營(yíng)管理工作?取得了預(yù)期?效果，下面?做以總結(jié)匯?報(bào)。一、?__年__?-__月份?經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完?成情況:_?__、__?年___—?__月份商?品煤質(zhì)量實(shí)?際完成:綜?合灰分__?_%，其中?:外運(yùn)煤灰?分___%?，入洗煤灰?分:___?%。___?、__-_?_月份全礦?發(fā)出商品煤?___萬(wàn)噸?;其中:入?洗煤___?萬(wàn)噸;外運(yùn)?___萬(wàn)噸?，平均售價(jià)?___元/?噸，比去年?同期價(jià)格提?高_(dá)__元?/噸;已組?煤銷售__?_萬(wàn)噸，價(jià)?格上升__?_元/噸;?地銷___?萬(wàn)噸，價(jià)格?比去年同期?上升___?元/噸。?3、今年_?_-__月?份，我礦噸?煤材料費(fèi)消?耗為:__?_元/噸。?全年預(yù)計(jì)為?:___元?/噸。__?_、__年?，我礦職工?人均收入預(yù)?計(jì)由___?元/人，提?高到___?元/人，人?均增加工資?___元，?增幅達(dá)__?_%。__?_、__年?預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)回?收價(jià)值__?_萬(wàn)，復(fù)用?價(jià)值___?萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)修?舊利廢__?_萬(wàn)元。?二、__年?我礦所做的?主要工作?(一)、完?善制度建設(shè)?，加強(qiáng)紀(jì)律?約束，經(jīng)營(yíng)?管理工作有?章可循。圍?繞集團(tuán)公司?和礦__年?工作會(huì)議精?神，結(jié)合我?礦實(shí)際情況?，先后出臺(tái)?和完善了《?材料費(fèi)管理?與考核辦法?》、《我礦?煤質(zhì)管理規(guī)?定》、《我?礦煤質(zhì)管理?風(fēng)險(xiǎn)抵押考?核辦法》《?物資修舊利?廢和復(fù)用辦?法》、《_?__加強(qiáng)勞?動(dòng)力管理的?實(shí)施意見(jiàn)》?、《___?加強(qiáng)辦事員?管理實(shí)施意?見(jiàn)》、《我?礦勞動(dòng)力市?場(chǎng)管理辦法?》、《__?_工人技術(shù)?大拿、技師?、高級(jí)技師?評(píng)聘考核辦?法》、《我?礦職工獎(jiǎng)懲?工作規(guī)定》?、《我礦副?職干部工資?發(fā)放考核規(guī)?定》、《工?資科內(nèi)部控?制制度》、?《我礦內(nèi)部?承包管理辦?法》等管理?規(guī)定和辦法?，規(guī)范了我?礦的經(jīng)營(yíng)管?理工作，提?高了經(jīng)濟(jì)運(yùn)?行可控性、?可操作性。?(二)、?以煤質(zhì)管理?為中心，想?盡一切辦法?，確保提質(zhì)?增收。__?年___—?__月份商?品煤質(zhì)量實(shí)?際完成:綜?合灰分__?_%，其中?:外運(yùn)煤灰?分___%?，入洗煤灰?分:___?%。與去年?同期相比，?綜合灰分降?低___個(gè)?百分點(diǎn)，外?運(yùn)煤灰分上?升___個(gè)?百分點(diǎn)，入?洗煤灰分降?低___個(gè)?百分點(diǎn)。_?_年商品煤?質(zhì)量預(yù)計(jì)完?成:綜合灰?分___%?，其中外運(yùn)?煤灰分__?_%，入洗?煤灰分__?_%。__?年___—?__月份入?洗煤灰分均?在___%?以下，創(chuàng)_?__年來(lái)首?次入洗煤質(zhì)?量連續(xù)數(shù)月?優(yōu)質(zhì)。__?年杜絕了商?務(wù)糾紛和質(zhì)?量事故，創(chuàng)?連續(xù)___?年來(lái)我礦商?務(wù)糾紛和質(zhì)?量事故均為?零的記錄。?__年煤質(zhì)?方面所做的?主要工作如?下:___?、__年初?，我礦根據(jù)?集團(tuán)公司_?_年工作會(huì)?議精神的要?求，建立、?健全、完善?了煤炭生產(chǎn)?、運(yùn)輸加工?、儲(chǔ)裝、質(zhì)?檢和銷售等?環(huán)節(jié)的煤質(zhì)?管理體系。?成立了煤質(zhì)?管理小組，?建立了月煤?質(zhì)分析會(huì)制?度。我礦以?文件的形式?下發(fā)并實(shí)施?了《我礦煤?質(zhì)管理規(guī)定?》和《我礦?煤質(zhì)管理風(fēng)?險(xiǎn)抵押考核?辦法》，其?中《我礦煤?質(zhì)管理規(guī)定?》是根據(jù)我?礦煤層賦存?條件和市場(chǎng)?對(duì)煤炭產(chǎn)品?質(zhì)量的要求?制定的切實(shí)?可行有效的?管理辦法，?今年__月?份我礦又根?據(jù)集團(tuán)公司?下發(fā)的“煤?炭產(chǎn)品質(zhì)量?成本浮動(dòng)考?核辦法”的?有關(guān)規(guī)定，?并結(jié)合第四?季度井下的?具體情況，?又制訂并實(shí)?施了“我礦?煤質(zhì)管理補(bǔ)?充規(guī)定”。?這三個(gè)文件?的實(shí)施，加?大了獎(jiǎng)罰力?度，提高了?全礦干部職?工的質(zhì)量意?識(shí)和責(zé)任心?，確保了煤?質(zhì)措施的落?實(shí)。2、?立足源頭，?嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)?(1)、?加強(qiáng)掘進(jìn)和?采煤工作面?的現(xiàn)場(chǎng)毛煤?管理，對(duì)不?同采面、掘?進(jìn)巷道，堅(jiān)?決落實(shí)分掘?、分采、分?運(yùn)措施，杜?絕煤矸混出?，以保證毛?煤質(zhì)量;同?時(shí)，充分利?用現(xiàn)有的井?上、下所有?煤倉(cāng)及運(yùn)輸?系統(tǒng)和己二?排矸倉(cāng)，對(duì)?不同煤種和?不同質(zhì)量的?煤實(shí)施分時(shí)?、分運(yùn)、分?儲(chǔ)、分裝，?確保按用戶?的要求裝車?發(fā)運(yùn);加強(qiáng)?煤場(chǎng)管理，?保證地銷煤?質(zhì)量。(?2)、煤質(zhì)?管理人員分?區(qū)、包頭、?包面、明確?責(zé)任，重點(diǎn)?頭面專人負(fù)?責(zé)，現(xiàn)場(chǎng)跟?班，落實(shí)一?頭一面一措?施。(3?)、堅(jiān)持采?、掘工作面?定期采樣化?驗(yàn)，根據(jù)采?樣化驗(yàn)和檢?查結(jié)果及時(shí)?調(diào)整煤質(zhì)管?理的重點(diǎn)并?修改完善煤?質(zhì)管理專項(xiàng)?措施，增強(qiáng)?煤質(zhì)管理的?針對(duì)性和預(yù)?見(jiàn)性，實(shí)現(xiàn)?動(dòng)態(tài)（范本?）管理。?(4)、加?強(qiáng)煤樓振動(dòng)?篩、螺旋篩?的使用管理?和煤樓系統(tǒng)?的手選工作?;充分利用?快灰檢測(cè)儀?和礦洗煤廠?的水洗、風(fēng)?洗作用，堵?塞煤質(zhì)管理?漏洞，杜絕?了商務(wù)糾紛?和質(zhì)量事故?。(三)?、緊盯客戶?需求，優(yōu)化?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，?加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)?銷，實(shí)現(xiàn)了?產(chǎn)銷平衡。?__-__?月份全礦發(fā)?出商品煤_?__萬(wàn)噸;?其中:入洗?煤___萬(wàn)?噸;外運(yùn)_?__萬(wàn)噸，?平均售價(jià)_?__元/噸?，比去年同?期外運(yùn)下降?___萬(wàn)噸?，價(jià)格提高?___元/?噸;已組煤?銷售___?萬(wàn)噸，比去?年同期多_?__噸，價(jià)?格上升__?_元/噸;?地銷___?萬(wàn)噸，價(jià)格?比去年同期?上升___?元/噸;實(shí)?現(xiàn)了產(chǎn)銷平?衡。今年運(yùn)?銷工作所采?取的主要措?施:1、?今年集團(tuán)公?司統(tǒng)一銷售?后，運(yùn)銷站?、銷售科等?相關(guān)部門團(tuán)?結(jié)協(xié)作，密?切聯(lián)系集團(tuán)?公司相關(guān)處?室，加強(qiáng)攻?關(guān)，多要車?皮，保證了?原煤外運(yùn)和?直達(dá)專列準(zhǔn)?點(diǎn)運(yùn)行，滿?足了用戶的?需求，贏得?了市場(chǎng)。?2、充分用?足用好集團(tuán)?公司有關(guān)政?策，做好田?莊洗煤廠、?焦化公司等?單位的售前?售后服務(wù)工?作，大力加?強(qiáng)了已組煤?的銷售。已?組煤銷售連?創(chuàng)我礦歷史?新紀(jì)錄。并?且杜絕了質(zhì)?量糾紛，實(shí)?現(xiàn)了產(chǎn)銷平?衡，為我礦?利潤(rùn)增長(zhǎng)做?出了應(yīng)有的?貢獻(xiàn)。其中?元月份首創(chuàng)?已組煤外運(yùn)?___萬(wàn)噸?歷史紀(jì)錄，?__月份有?日裝車25?5車的歷史?最高水平。?3、今年?___、_?_月份，煤?炭市場(chǎng)發(fā)生?了一些變化?，市場(chǎng)需求?下降，造成?原煤庫(kù)存_?__萬(wàn)噸;?與此同時(shí)，?由于下半年?生產(chǎn)條件變?化，煤質(zhì)出?現(xiàn)了較大的?反復(fù)，這些?問(wèn)題一度給?給銷售工作?造成很大壓?力。對(duì)此我?們想方設(shè)法?，頂著壓力?，迎難而上?。首先爭(zhēng)取?了集團(tuán)公司?有關(guān)部門的?支持，積極?加強(qiáng)與新、?老客戶的溝?通與聯(lián)系，?大搞優(yōu)質(zhì)服?務(wù)、用真情?打動(dòng)用戶;?其次是采取?有效措施，?實(shí)施分儲(chǔ)分?運(yùn)，做好落?地返裝;再?次是拓寬銷?售渠道，加?強(qiáng)地銷工作?，使煤場(chǎng)及?時(shí)“消腫”?，為全年的?銷售工作奠?定了扎實(shí)基?礎(chǔ)。__?煤炭銷售工?作總結(jié)范文?三今年上?半年以來(lái)，?隨著國(guó)家宏?觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)?控，經(jīng)濟(jì)下?行壓力增大?，需求增長(zhǎng)?趨緩，鋼鐵?、煤炭、焦?化等相關(guān)行?業(yè)都受到了?巨大的沖擊?，國(guó)內(nèi)煤炭?市場(chǎng)整體一?片跌勢(shì)，不?同煤種價(jià)格?下調(diào)幅度在?100―_?__元/噸?，由于下游?需求疲軟，?而外煤進(jìn)口?又急劇增加?，港口煤炭?庫(kù)存持續(xù)攀?升，導(dǎo)致國(guó)?內(nèi)煤炭供需?矛盾日益惡?化。我公司?的煤炭銷售?也經(jīng)歷了前?所未有的壓?力和挑戰(zhàn)，?下面我將我?公司上半年?銷售工作總?結(jié)以及下一?部計(jì)劃匯報(bào)?如下:一?、煤炭銷售?逆勢(shì)求進(jìn)。?我公司重?點(diǎn)用戶主要?集中在銅冶?地區(qū)的焦化?廠、洗煤廠?，由于市場(chǎng)?低迷，洗煤?廠都處于停?產(chǎn)放假狀態(tài)?，而焦化廠?則處于限產(chǎn)?、保爐、庫(kù)?存大、資金?回籠慢、后?續(xù)資金不足?等現(xiàn)狀。面?對(duì)種種被動(dòng)?局面，我部?克服重重阻?力，迎難而?上，今年_?_-__月?份共計(jì)銷售?煤炭__噸?，其中沫煤?__噸，塊?煤__噸，?產(chǎn)銷平衡不?虧噸，圓滿?完成了今年?上半年的銷?售任務(wù)指標(biāo)?。二、把?握市場(chǎng)效益?為先。面?對(duì)瞬息萬(wàn)變?的煤炭市場(chǎng)?，充分掌握?用戶和周邊?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?生產(chǎn)、銷售?、庫(kù)存、價(jià)?格等各項(xiàng)指?標(biāo)信息情況?，更顯得尤?為重要，我?部采取走出?去的調(diào)研方?式，做到了?知己知彼，?準(zhǔn)確掌握了?我公司煤炭?價(jià)格的市場(chǎng)?定位，并科?學(xué)合理地把?握了價(jià)格調(diào)?整的時(shí)間差?，實(shí)現(xiàn)了我?公司的效益?最大化。?三、煤質(zhì)管?理精益求精?。質(zhì)量是?企業(yè)生存的?命脈，尤其?是現(xiàn)在煤炭?購(gòu)銷由賣方?市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買?方市場(chǎng)，那?種蘿卜快了?不洗泥的時(shí)?代已經(jīng)過(guò)去?，如果質(zhì)量?都無(wú)法保證?，那我們企?業(yè)的前途和?命運(yùn)也無(wú)法?保證。近期?原煤中含矸?率高且煤質(zhì)?較濕、雜物?多。銷售部?結(jié)合煤質(zhì)科?，一方面從?井下源頭抓?起，杜絕劣?質(zhì)煤進(jìn)入煤?倉(cāng);另一方?面，___?銷售全體員?工和兩輛鏟?車參與揀矸?，緊密配合?、分批篩揀?、分步實(shí)施?，保證了原?煤質(zhì)量，本?著對(duì)用戶負(fù)?責(zé)任的原則?，堅(jiān)持以誠(chéng)?立業(yè)，以信?鑄魂的管理?理念，不摻?雜，不使假?，不急功，?不近利，用?優(yōu)質(zhì)的煤炭?贏得了市場(chǎng)?和