第四章茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)與決策4.1現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)概述預(yù)測(cè)：用科學(xué)的方法預(yù)計(jì)，推斷事物發(fā)展的必然性或可能性的行為，即根據(jù)過(guò)去和現(xiàn)在預(yù)計(jì)未來(lái)，由已知推斷未知的過(guò)程。預(yù)測(cè)的理論依據(jù)可知性原理（規(guī)律性）可能性原理（多種可能性）連續(xù)性原理（未來(lái)是過(guò)去和現(xiàn)在的延伸）可控性原理（掌握規(guī)律性）4.1現(xiàn)代茶業(yè)經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)概述經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)(Businessforecasting)——是企業(yè)以過(guò)去和現(xiàn)在統(tǒng)計(jì)資料，調(diào)查資料為依據(jù)，運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)所做出的估計(jì)。

茶葉經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)：是經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)的一個(gè)分支，是茶葉市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行情如茶葉的供求及其價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。是依據(jù)對(duì)茶葉市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)規(guī)律的認(rèn)識(shí)，在調(diào)查研究掌握資料的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的方法和技術(shù)，對(duì)茶葉市場(chǎng)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的茶葉供給、需求、價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)所作的科學(xué)判斷和估計(jì)。4.1.1茶葉經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)的種類(lèi)（1）按經(jīng)濟(jì)活動(dòng)范圍宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)商品流通總體的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)社會(huì)商品購(gòu)買(mǎi)力社會(huì)商品供應(yīng)總額及其平衡狀態(tài)茶葉商品的需求總量與供應(yīng)總量及其平衡狀況預(yù)測(cè)微觀預(yù)測(cè)是從茶葉企業(yè)角度，對(duì)影響茶葉生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)以及市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的預(yù)測(cè)。企業(yè)產(chǎn)品的具體種類(lèi)、規(guī)格、花色等需求預(yù)測(cè)某地的市場(chǎng)占有率(2)按預(yù)測(cè)的空間層次國(guó)際茶葉市場(chǎng)預(yù)測(cè)

國(guó)外市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)出口貿(mào)易、需求變化國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、供求情況、價(jià)格變動(dòng)地區(qū)市場(chǎng)

城市及農(nóng)村茶葉市場(chǎng)(3)按預(yù)測(cè)時(shí)間的長(zhǎng)短時(shí)間長(zhǎng)期預(yù)測(cè)5年以上

茶葉銷(xiāo)售的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)方向茶葉結(jié)構(gòu)變化中期預(yù)測(cè)1-5年短期預(yù)測(cè)1年即期預(yù)測(cè)日、周、旬、月

3個(gè)月以下(4)按預(yù)測(cè)內(nèi)容總體預(yù)測(cè)

預(yù)測(cè)整個(gè)茶葉市場(chǎng)在一定時(shí)間內(nèi)發(fā)展變化的趨勢(shì)分類(lèi)預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)茶葉分類(lèi)供求結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化種類(lèi)預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)具體茶葉類(lèi)品種進(jìn)行個(gè)別分析花色、規(guī)格重點(diǎn)預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)重點(diǎn)茶葉某方面茶葉包裝、造型、價(jià)格定性預(yù)測(cè)定量預(yù)測(cè)(5)按預(yù)測(cè)方法4.1.3茶葉經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容資源預(yù)測(cè)：對(duì)人力資源、生產(chǎn)能力、物資供應(yīng)等的預(yù)測(cè)。需求（市場(chǎng)）預(yù)測(cè)：預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有多大的需求。技術(shù)預(yù)測(cè)：新產(chǎn)品、新工藝、新材料供不應(yīng)求供過(guò)于求供求平衡重點(diǎn)基礎(chǔ)茶葉經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)內(nèi)容

[1]茶葉資源預(yù)測(cè)茶葉產(chǎn)量茶園單位產(chǎn)量、產(chǎn)值開(kāi)采時(shí)間茶機(jī)配備用工量等

[2]茶葉需求預(yù)測(cè)全國(guó)茶葉需求總量各類(lèi)茶、花色品種茶葉需求量茶價(jià)預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率產(chǎn)品生命周期茶葉消費(fèi)趨勢(shì)。。。。。[3]茶葉技術(shù)預(yù)測(cè)茶葉新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)名優(yōu)茶開(kāi)發(fā)加工技術(shù)改造深加工技術(shù)創(chuàng)新等4.1.4茶葉常用的經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)方法

定性方法定量方法專(zhuān)家會(huì)議法德?tīng)柗品ㄆ髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)判斷法銷(xiāo)售人員意見(jiàn)匯集法用戶(hù)意見(jiàn)法時(shí)間序列法因果分析法預(yù)測(cè)基本分類(lèi)：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售狀態(tài)、市場(chǎng)占有率成本預(yù)測(cè)：成本變動(dòng)趨勢(shì)、總成本和單位成本利潤(rùn)預(yù)測(cè)：利潤(rùn)增長(zhǎng)額、利潤(rùn)變動(dòng)率[1]確定預(yù)測(cè)目標(biāo)，制定工作方案預(yù)測(cè)目標(biāo)規(guī)定的范圍、內(nèi)容、時(shí)間預(yù)測(cè)原則為必要性、科學(xué)性、可行性、經(jīng)濟(jì)性[2]進(jìn)行調(diào)查研究，收集有關(guān)資料資料來(lái)源包括外部和內(nèi)部組織、政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)團(tuán)體、新聞機(jī)構(gòu)等內(nèi)部茶葉出版物、報(bào)刊、資料文獻(xiàn)內(nèi)、外銷(xiāo)員、調(diào)研人員調(diào)研資料

4.1.5茶葉經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)的步驟外部[3]選定預(yù)測(cè)方法，作出預(yù)測(cè)推斷資料占有情況，結(jié)合決定預(yù)測(cè)方法選擇基本因素選定幾種方法同時(shí)做出初步估測(cè)，進(jìn)行比較，根據(jù)理論分析和經(jīng)驗(yàn)判斷，選擇最佳方法。[4]分析預(yù)測(cè)誤差，評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)方案歷史數(shù)據(jù)帶入預(yù)測(cè)模型計(jì)算理論誤差待預(yù)測(cè)方案實(shí)施后計(jì)算預(yù)測(cè)模型實(shí)際誤差[5]選擇預(yù)測(cè)方案，用于決策計(jì)劃4.1.6銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法1定性銷(xiāo)售預(yù)測(cè)[1]判斷分析法推銷(xiāo)員判斷法綜合判斷法專(zhuān)家判斷法

專(zhuān)家會(huì)依法、德?tīng)柗品ā?zhuān)家個(gè)人意見(jiàn)集合法專(zhuān)家判斷法優(yōu)缺點(diǎn)及使用范圍：優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測(cè)迅速，成本低廉，考慮比較周全缺點(diǎn)：主觀片面性較強(qiáng)適用范圍長(zhǎng)期銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，以及新產(chǎn)品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)[2]調(diào)查分析法調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)調(diào)查方法：預(yù)約登記或要貨計(jì)劃根據(jù)訂貨會(huì)議舉辦顧客座談會(huì)利用專(zhuān)門(mén)的調(diào)查機(jī)構(gòu)的信息調(diào)查時(shí)應(yīng)當(dāng)注意選擇的調(diào)查對(duì)象要具備普遍性和代表性調(diào)查的方法一定要簡(jiǎn)單易行對(duì)調(diào)查的資料要進(jìn)行科學(xué)的分析市場(chǎng)匯總法程序預(yù)測(cè)各個(gè)分市場(chǎng)的潛在的需求量匯總分市場(chǎng)的潛在需求量總需求量乘以本企業(yè)的市場(chǎng)占有率，即得到企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)2定量銷(xiāo)售預(yù)測(cè)定量銷(xiāo)售預(yù)測(cè)也稱(chēng)為數(shù)量分析法。它主要是應(yīng)用數(shù)學(xué)的方法，對(duì)于銷(xiāo)售有關(guān)的各種經(jīng)濟(jì)信息進(jìn)行科學(xué)的加工處理，并建立相應(yīng)的數(shù)學(xué)模型，充分揭示各有關(guān)變量之間的規(guī)律性聯(lián)系并作出相應(yīng)的預(yù)測(cè)結(jié)論。定量分析法①時(shí)間序列法：簡(jiǎn)單平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、季節(jié)變動(dòng)分析法。②因果分析法：回歸分析法、相關(guān)分析法趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法根據(jù)企業(yè)歷史的、按發(fā)生時(shí)間的先后順序排列的一系列銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，應(yīng)用一定的數(shù)學(xué)方法進(jìn)行加工處理，按時(shí)間數(shù)列找出銷(xiāo)售隨時(shí)間而發(fā)展變化的趨勢(shì)，由此推斷其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的分析方法。簡(jiǎn)單平均法

簡(jiǎn)單平均法——即以過(guò)去統(tǒng)計(jì)的實(shí)際觀察值加以平均，得到一平均值作為預(yù)測(cè)下期的基本根據(jù)，在這個(gè)基礎(chǔ)上需要留出一定幅度作為下期的基數(shù)，以防預(yù)期內(nèi)某些因數(shù)可能發(fā)生的變化。例：某茶葉有限責(zé)任公司從2006年至2009年的茶葉銷(xiāo)量如表1所示，試預(yù)測(cè)2010年茶廠的茶葉銷(xiāo)量。（單位：噸）

計(jì)算式：X=∑X/n=

(X1+X2+X3+……+Xn))/NXt+1

為預(yù)期值,t為時(shí)間單位,N為移動(dòng)周期,X為按單位記下來(lái)的序列值。設(shè)Xt+1為2010年茶葉需求量，N為預(yù)期時(shí)限，用移動(dòng)平均數(shù)法取N=4。所以，

X=(X1+X2+X3+t4)/N=（

56+63+81+85）/4=71.25（噸）年份20062007200820092010銷(xiāo)量56638185預(yù)測(cè)時(shí)間序列法加權(quán)移動(dòng)平均值法

y=∑YW/∑W=(y1w1+y2w2+…..+ynwn)/(w1+w2+….+wn)例：某茶葉商店?duì)I業(yè)組各月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)缦?，每次用四個(gè)月的資料，逐步預(yù)測(cè)一下第五個(gè)月和第六個(gè)月的期望銷(xiāo)售量。(單位：噸)

月份實(shí)際銷(xiāo)售量權(quán)數(shù)加權(quán)移動(dòng)平均數(shù)11160.212190.31170.42180.13200.24210.35220.417×0.4+18×0.1+20×0.2+21×0.3=18.96240.118×0.1+20×0.2+21×0.3+22×0.4=20.9時(shí)間序列法季節(jié)指數(shù)法利用過(guò)去的資料，求出平均一年中各種季節(jié)銷(xiāo)售量占全年銷(xiāo)售量的比重，以預(yù)測(cè)來(lái)年某季度銷(xiāo)售量的方法。例：某商場(chǎng)茶葉產(chǎn)品的銷(xiāo)售量2005年—2010年度及第一季度的銷(xiāo)售量資料如下表。請(qǐng)用季節(jié)指數(shù)法計(jì)算2007年第一節(jié)度的期望銷(xiāo)售量。解：如表所示６年第一季度銷(xiāo)售量＝(2.8+3.3+3.4+4.1+4.0+4.6)/6

＝

3.7(噸)６年中各季度的平均銷(xiāo)量＝(9.6+11.5+11.6+13.2+13.8+15.3)/(6×4)

＝3.125(噸)６年平均季節(jié)指數(shù)＝3.7/3.125=1.192010年第一季度的期望銷(xiāo)售量＝4.6×1.19

＝5.474(噸)

銷(xiāo)售量年度年度（噸）第一季度（噸）2005200620072008200920109.611.511.613.213.815.32.83.33.44.14.04.6合計(jì)７５．０２２．２時(shí)間序列法②因果分析法回歸分析法主要用來(lái)研究一個(gè)或多個(gè)因素制約另一個(gè)因素的規(guī)律。

例如：隨著人口的增長(zhǎng)，茶葉的銷(xiāo)售量也會(huì)發(fā)生變化。但是銷(xiāo)售量和人口的增長(zhǎng)并不是直接的因果關(guān)系，銷(xiāo)售量還受到收入水平、人口結(jié)構(gòu)、價(jià)格等因素的影響，它們之間不能簡(jiǎn)單的建立起確定性的函數(shù)關(guān)系。因此，應(yīng)運(yùn)用回歸分析法，經(jīng)過(guò)大量的觀察，消除一些特殊因素的影響，找出其中可能存在的回歸關(guān)系，進(jìn)而探求市場(chǎng)供求的變化規(guī)律。4.2茶業(yè)經(jīng)營(yíng)決策決策----為解決某種問(wèn)題以實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，從多種方案中選出最優(yōu)或滿(mǎn)意的方案的過(guò)程。

經(jīng)營(yíng)決策——把科學(xué)的方法用于經(jīng)營(yíng)的過(guò)程就叫經(jīng)營(yíng)決策。經(jīng)營(yíng)決策就是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為了完成任務(wù)或解決問(wèn)題，而擬訂、評(píng)價(jià)和選擇最優(yōu)目標(biāo)、措施和方法的過(guò)程。4.2.1經(jīng)營(yíng)決策的分類(lèi)1）按決策的重要程度劃分①戰(zhàn)略決策

確定企業(yè)發(fā)展方向和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)②管理決策

戰(zhàn)略決策執(zhí)行過(guò)程中的戰(zhàn)術(shù)性決策③業(yè)務(wù)決策

日常生活生產(chǎn)活動(dòng)中的決策2）按決策發(fā)生的重復(fù)性劃分

①常規(guī)決策（程序決策）

經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，已有處理經(jīng)驗(yàn)，程序和方法，可以按常規(guī)辦法來(lái)解決。如：毛茶進(jìn)倉(cāng)、設(shè)備修理、工資發(fā)放等②非常規(guī)決策（非程序決策）

所解決的問(wèn)題不是經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，還沒(méi)有取得處理的經(jīng)驗(yàn)，要依靠決策者的判斷來(lái)解決。如：開(kāi)辟新的市場(chǎng)、企業(yè)的擴(kuò)展投資、技術(shù)引進(jìn)等決策

3）按決策方式劃分

①確定型決策

如：庫(kù)存決策、設(shè)備更新改造決策等②非確定型決策

對(duì)方案結(jié)果出現(xiàn)的可能性的大小無(wú)法預(yù)測(cè)③風(fēng)險(xiǎn)型決策存在不可控因素，一個(gè)方案會(huì)出幾個(gè)不同的結(jié)果，其結(jié)果可用概率方法來(lái)推測(cè)4.2.2企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的主要內(nèi)容經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策研究開(kāi)發(fā)決策生產(chǎn)決策物資采購(gòu)決策人力資源決策財(cái)務(wù)決策

1）優(yōu)化原則

2）可行性原則決策方案必須與企業(yè)現(xiàn)實(shí)的條件相適應(yīng)。

任何只考慮需要而不考慮約束條件的決策都會(huì)導(dǎo)致失敗

。

4.2.3企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的基本原則方案的優(yōu)化經(jīng)濟(jì)效益的優(yōu)化經(jīng)營(yíng)總體的優(yōu)化程度上相對(duì)優(yōu)化3）定量化原則

在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步提出數(shù)量指標(biāo)和數(shù)量界限.4）效益原則

經(jīng)營(yíng)決策必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心,同時(shí)把經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益結(jié)合起來(lái).4.2.4經(jīng)營(yíng)決策的程序1）情報(bào)活動(dòng)——調(diào)查環(huán)境、尋求決策的條件經(jīng)營(yíng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境①市場(chǎng)上個(gè)茶類(lèi)及各種茶飲料的數(shù)量、質(zhì)量和價(jià)格等②消費(fèi)者對(duì)茶葉花色品種的偏好及需求變化③社會(huì)商品購(gòu)買(mǎi)力狀況及其變化④茶葉生產(chǎn)和采制過(guò)程所需的原材料、燃料等的供應(yīng)及及價(jià)格狀況⑤國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向⑥流通渠道的狀況和變化⑦金融市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、勞務(wù)市場(chǎng)、生產(chǎn)資料市場(chǎng)等非市場(chǎng)環(huán)境①社會(huì)環(huán)境②經(jīng)濟(jì)環(huán)境③技術(shù)環(huán)境④政治環(huán)境2)設(shè)計(jì)活動(dòng)臨時(shí)方案：在問(wèn)題不清楚或根本方案還提不出來(lái)的情況下采用的暫時(shí)執(zhí)行的方案應(yīng)付方案：?jiǎn)栴}已經(jīng)清楚，解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案根本方案：實(shí)質(zhì)性方案，是企業(yè)真正解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案預(yù)防方案：預(yù)防某些因素的變化而制定的方案緊急方案：?jiǎn)栴}發(fā)生之后實(shí)施的方案3）抉擇活動(dòng)從備選方案中，選出一個(gè)適用方案對(duì)各方案進(jìn)行評(píng)價(jià)采用決策技術(shù)4）審查活動(dòng)對(duì)方案實(shí)施的情況進(jìn)行跟蹤檢查對(duì)方案進(jìn)行必要的修正市場(chǎng)環(huán)境非市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)要素收集情報(bào)設(shè)計(jì)方案1、……2、……............n、……決策方案選擇跟蹤檢查執(zhí)行經(jīng)營(yíng)決策過(guò)程示意圖4.2.5經(jīng)營(yíng)決策的基本方法1）方案評(píng)價(jià)技術(shù)

①方案評(píng)價(jià)表評(píng)價(jià)方案是指對(duì)不同方案的利弊進(jìn)行系統(tǒng)的比較，并作出評(píng)價(jià)。

“目標(biāo)——貢獻(xiàn)”評(píng)價(jià)體系目標(biāo)重要性方案1方案2…方案m對(duì)目標(biāo)貢獻(xiàn)評(píng)分乘積對(duì)目標(biāo)貢獻(xiàn)評(píng)分乘積…對(duì)目標(biāo)貢獻(xiàn)評(píng)分乘

積12.....nW1W2.....Wn……....…S1[1]S2[1].....Sn[1]W1S1[1]W2S2[1].....WnSn[1]……....…S1[2]S2[2].....Sn[2]W1S1[2]W2S2[2].....WnSn[1]…….....……….....…S1[m]S1[m].....Sn[m]W1S1[m]W2S2[m].....WnSn[m]步驟1、確定評(píng)價(jià)目標(biāo)的重要程度2、確定目標(biāo)貢獻(xiàn)的評(píng)分3、確定各個(gè)方案的總貢獻(xiàn)并作出抉擇

方案對(duì)所有目標(biāo)的總貢獻(xiàn)等于它在各項(xiàng)目標(biāo)的評(píng)分的加權(quán)值。用公式表示：

ES[

j]=∑Wi

Si[

j](j=1,2,….,m)ni=1例題：某茶葉公司準(zhǔn)備開(kāi)設(shè)一茶葉零售商店，在籌建過(guò)程中進(jìn)行選址決策。經(jīng)過(guò)初步篩選后，剩下兩個(gè)方案。方案1是在市郊某處建址，方案2是在市中心某處建址。要求對(duì)這兩個(gè)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)并選擇方案。某茶葉零售商店建址評(píng)價(jià)表編號(hào)評(píng)價(jià)目標(biāo)方案1方案2內(nèi)容權(quán)數(shù)（%）對(duì)目標(biāo)貢獻(xiàn)評(píng)分乘積對(duì)目標(biāo)貢獻(xiàn)評(píng)分乘

積12345678離鐵路貨站距離離茶葉公司距離離中心居民區(qū)距離離新住宅區(qū)距離離公共交通車(chē)距離附近環(huán)境狀況營(yíng)業(yè)面積倉(cāng)庫(kù)面積8101314101915112km3km3.5km1km較遠(yuǎn)不繁華400m2100m21086105410100.800.800.781.400.500.761.501.104km2km1.5km3km很近繁華300m260m26101051010770.481.001.300.701.001.901.050.77總體平均分1007.648.20(1)通過(guò)決策者的共同討論，根據(jù)方便消費(fèi)者和降低流通費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益的總目標(biāo)，確定八項(xiàng)具體的評(píng)價(jià)目標(biāo)。并確定每一項(xiàng)目標(biāo)的權(quán)數(shù)。（2）比較方案1和方案2對(duì)每一項(xiàng)目標(biāo)的貢獻(xiàn)，并給予相應(yīng)的評(píng)分。（3）分別計(jì)算方案1和方案2的總貢獻(xiàn)

ES[1]=

∑Wi

Si[1]

=8%×10+10%×8+·······+11%×10=7.64

ES[2]=

∑Wi

Si[2]

=8%×10+10%×8+·······+11%×10=7.648i=18i=1②方案評(píng)價(jià)具體原則

i評(píng)價(jià)方案必須建立多目標(biāo)評(píng)價(jià)體系

ii評(píng)價(jià)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)有不同的重要程度

iii方案評(píng)價(jià)表采取集體評(píng)價(jià)的方式③估計(jì)方案的后果

出現(xiàn)后果、不利因素估計(jì)每一種后果出現(xiàn)的概率2)盈虧平衡分析法盈虧平衡法又稱(chēng)為量本利分析法,它是指通過(guò)產(chǎn)量或銷(xiāo)售量、成本、利潤(rùn)三者的關(guān)系,以企業(yè)盈虧變化規(guī)律的綜合分析,建立數(shù)學(xué)模型,用來(lái)預(yù)測(cè)利潤(rùn)、控制成本等,為決策提供依據(jù)的一種數(shù)學(xué)分析方法。盈虧分析模型P成本費(fèi)用Q產(chǎn)量固定成本變動(dòng)成本盈虧平衡點(diǎn)總成本線固定成本線Q0企業(yè)收入線O為盈虧平衡點(diǎn)

Q0為盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量在這一點(diǎn)上總收入=總成本利潤(rùn)為0P成本費(fèi)用Q產(chǎn)量盈虧平衡點(diǎn)總成本線固定成本線Q0Q1利潤(rùn)pP0Q2虧損固定成本變動(dòng)成本產(chǎn)量大于Q0，收入大于成本，企業(yè)贏利產(chǎn)量小于Q0，收入小于成本，企業(yè)虧損2、盈虧分析模型企業(yè)銷(xiāo)售收入(y)=總成本(C)+利潤(rùn)(p)

..…………(1)

銷(xiāo)售總收入(y)=產(chǎn)品價(jià)格(I)×銷(xiāo)售量（Q）

…………..(2)總成本(C)=固定成本(CF)+變動(dòng)成本(Cv)……………(3)現(xiàn)假設(shè)產(chǎn)品單件變動(dòng)成本為C’v,則

變動(dòng)成本(Cv)=單件變動(dòng)成本(C’v)×銷(xiāo)售量（Q）……(4)將公式(2)(3)(4)代入(1)，得：

Q=(CF+P)/(I-C’v)

當(dāng)利潤(rùn)為０時(shí)，上式變形為：

Ｑ0=CF/(I-C’v)(適用生產(chǎn)單一產(chǎn)品企業(yè))兩邊乘以單價(jià)

y0=CF/(1-C’v/I)（適用生產(chǎn)多種產(chǎn)品企業(yè)）

例１：假設(shè)某茶場(chǎng)僅銷(xiāo)售炒青，且一定能銷(xiāo)出去．資料如下：I=10元/kg，C’v=5元/kg,

CF=30000元/年．①問(wèn)茶場(chǎng)至少要生產(chǎn)多少茶葉才開(kāi)始盈利？②若茶場(chǎng)年產(chǎn)量為8000kg，全年能獲利多少？③若該茶場(chǎng)擬擴(kuò)大生產(chǎn)．計(jì)劃投資15萬(wàn)元添置和改善生產(chǎn)設(shè)備（按15年折舊），估計(jì)變動(dòng)成本可降低１元/kg．為擴(kuò)大銷(xiāo)量，計(jì)劃降低售價(jià)１０％（降低１元/kg），問(wèn)此計(jì)劃是否可行？解：（1）計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量Ｑ0

=CF/(I-C’v)=30000/(10-5)=6000(kg/年)(2)年產(chǎn)量8000kg，預(yù)測(cè)利潤(rùn)根據(jù)Q=(CF+P)/(I-C’v)

P=Q（1-

C’v）-CF

=8000（10-5）-3000=10000（元）（3）購(gòu)置設(shè)備和改善制茶設(shè)備擴(kuò)大生產(chǎn)的可能性CF=30000+15000/15=40000(元)I=10-1=9(元)C’v=5-1=4(元)Q=(CF+P)/(I-C’v)=(40000+10000)/(9-4)

=10000（kg/年）茶場(chǎng)購(gòu)置和改善制茶設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)，僅當(dāng)銷(xiāo)售量達(dá)到10000kg以上才是可行的。求經(jīng)營(yíng)安全率經(jīng)營(yíng)安全率r=（Q1-Q0）/Q1判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)安全狀況的指標(biāo)經(jīng)營(yíng)安全率30%以上30%~25%25%~15%15%~10%10%以下經(jīng)營(yíng)狀況安全較安全不太好要警惕危險(xiǎn)例：根據(jù)上例的數(shù)據(jù)計(jì)算

（1）擴(kuò)大生產(chǎn)前的茶場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)安全率。

（2）若擴(kuò)大生產(chǎn)后經(jīng)過(guò)預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量可穩(wěn)定在13500kg,此計(jì)劃是否可行？

(1)已知：Q1=8000kg/年，Q0=6000kg/年

r1=

（Q0-Q1）/

Q1=8000-6000）/8000=25%較安全(2)已知：Q

‘1=13500kg/年保本產(chǎn)量

Q‘0=CF

/(I-C’v)=40000/（9-4）=8000kg/年利潤(rùn)：

p=(I-C’v)Q

–CF=(9-4)13500-40000=27500(元)

經(jīng)營(yíng)安全率：

r2=

（

Q’1–Q’0）/Q‘1=（13500-8000）/13500=40.7%（安全）這時(shí)茶場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)安全狀況已經(jīng)進(jìn)入相當(dāng)安全狀態(tài)。3）風(fēng)險(xiǎn)型問(wèn)題決策方案決策樹(shù)法將各種可行方案、自然狀態(tài)及其概率以及各狀態(tài)下的收益值等按其相互關(guān)系，繪制在一張圖上，形似樹(shù)枝狀，故稱(chēng)決策樹(shù)。

決策樹(shù)的結(jié)構(gòu)：決策點(diǎn)，方案枝，狀態(tài)結(jié)點(diǎn)，概率枝。

決策樹(shù)法的步驟：繪制決策樹(shù)，計(jì)算收益值，剪枝決策。決策樹(shù)112決策結(jié)點(diǎn)策略枝

策略益損值附加條件概率枝狀態(tài)概率例：某地對(duì)新建茶廠的規(guī)模和目標(biāo)初定兩種方案，方案一:建年產(chǎn)300噸的大廠，方案二:建年產(chǎn)150噸的小廠。大廠投資25萬(wàn)元，小廠投資14萬(wàn)元，使用期暫定為10年。兩方案的每年收益值及自然狀態(tài)概率見(jiàn)下表，按題意畫(huà)出單級(jí)決策圖。自然狀態(tài)概率方案建大廠每年收益值建小廠每年收益值銷(xiāo)路好0.715萬(wàn)元9萬(wàn)元銷(xiāo)路差0.30.5萬(wàn)元5萬(wàn)元狀態(tài)1的期望值=15×0.7+0.5×0.3=10.65(萬(wàn)元)

狀態(tài)2的期望值=9×0.7+5×0.3=7.8(萬(wàn)元)

建大廠的期望=10.65×10–25=81.5(萬(wàn)元)

建小廠的期望=7.8×10–14=64(萬(wàn)元)

通過(guò)以上分析應(yīng)建大廠建廠12決策結(jié)點(diǎn)建大廠建小廠-14銷(xiāo)路好0.7銷(xiāo)路差0.3銷(xiāo)路好0.7銷(xiāo)路差0.3-25106.57815萬(wàn)元0.5萬(wàn)元9萬(wàn)元

5萬(wàn)元單級(jí)決策圖4.3茶葉市場(chǎng)調(diào)查4.3.1市場(chǎng)調(diào)查的含義和意義（1）含義市場(chǎng)調(diào)查——企業(yè)根據(jù)商品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要，運(yùn)用科學(xué)的方法，有計(jì)劃、有組織地收集、整理、分析市場(chǎng)情報(bào)資料的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分，是企業(yè)認(rèn)識(shí)和了解市場(chǎng)的唯一有效的方法。（2）意義是企業(yè)經(jīng)營(yíng)作出正確的預(yù)測(cè)和決策的依據(jù)掌握市場(chǎng)需求變化，提高經(jīng)營(yíng)效率了解相關(guān)企業(yè)信息，調(diào)整企業(yè)發(fā)展策略美國(guó)和英國(guó)兩家制鞋公司同時(shí)各派一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查員到一個(gè)荒島上做市場(chǎng)調(diào)查。他們到了島上以后，發(fā)現(xiàn)這里的居民都是光腳走路，不穿鞋子。于是他們都返回公司。

英國(guó)的調(diào)查員十分沮喪，就對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理說(shuō)：“唉，白去一趟，這里根本沒(méi)有市場(chǎng)，這里的人都不穿鞋子?！?/p>

美國(guó)企業(yè)的調(diào)查員回到公司見(jiàn)到

公司經(jīng)理非常高興，興奮地說(shuō)：“這里的人們都沒(méi)有鞋子，市場(chǎng)很廣闊呀。”4.3.2茶葉市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和分類(lèi)（1）茶葉市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容包括：茶葉需求調(diào)查研究茶葉供給調(diào)查研究政策法規(guī)茶葉市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)要素的調(diào)研茶葉需求調(diào)查研究茶葉需求是指茶葉消費(fèi)在一定時(shí)期、一定茶葉市場(chǎng)范圍內(nèi)，有貨幣支付能力的購(gòu)買(mǎi)茶葉或準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)茶葉的需要。影響因素：政治、經(jīng)濟(jì)、人口、科學(xué)技術(shù)、文化教育、社會(huì)風(fēng)俗及自然環(huán)境包括：茶葉消費(fèi)者研究

年齡、性別、民族、信仰、職業(yè)、文化消費(fèi)傾向、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為茶葉需求調(diào)研市場(chǎng)規(guī)模、性質(zhì)、價(jià)格、占有率茶葉供給調(diào)研茶葉供給指在一定的時(shí)期內(nèi)，可以投放市場(chǎng)出售的茶葉，包括一定能夠時(shí)期內(nèi)的產(chǎn)量（除自銷(xiāo)部分）、庫(kù)存量或進(jìn)口量。競(jìng)爭(zhēng)者研究市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)能力、品種規(guī)格、品質(zhì)、成本、管理水平、定價(jià)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略供給情況一定范圍內(nèi)茶葉供給總額及構(gòu)成情況其它生產(chǎn)能力、科技應(yīng)用、自然氣候、商品率變化、價(jià)格影響政策法規(guī)稅收政策銀行貸款能源政策衛(wèi)生檢疫質(zhì)量檢疫。。。。茶葉市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)要素的調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研

對(duì)茶葉產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、功能、產(chǎn)品組合價(jià)格變動(dòng)調(diào)研流通渠道調(diào)研促銷(xiāo)決策調(diào)研（2）市場(chǎng)調(diào)查的種類(lèi)探索性調(diào)查收集資料、訪問(wèn)專(zhuān)家、業(yè)務(wù)人員、顧客描述性調(diào)查相關(guān)因素的關(guān)聯(lián)和關(guān)系因果性調(diào)查原因和結(jié)果預(yù)測(cè)性調(diào)查茶葉批發(fā)市場(chǎng)調(diào)研交易情況、流通規(guī)模、成交條件、特點(diǎn)及成交規(guī)律茶葉零售市場(chǎng)調(diào)研渠道、零售網(wǎng)點(diǎn)分布茶葉流通領(lǐng)域調(diào)研國(guó)內(nèi)、國(guó)外、地區(qū)按調(diào)研時(shí)間不同分經(jīng)常性調(diào)研、定期、臨時(shí)（3）市場(chǎng)調(diào)查的原則和程序

[1]市場(chǎng)調(diào)查的原則

①準(zhǔn)確性

市場(chǎng)調(diào)查所獲得的資料必須準(zhǔn)確與可靠，否則就難以根據(jù)它們做出正確的判斷與決策。

②及時(shí)性

指隨時(shí)掌握市場(chǎng)的變化情況，那些過(guò)時(shí)的信息不僅毫無(wú)用處，反而會(huì)使企業(yè)高層管理做出錯(cuò)誤的選擇。

③針對(duì)性

即信息不僅要全面，而且要重點(diǎn)突出，適于迅速做出決策而不陷入面對(duì)大量數(shù)據(jù)無(wú)從下手的陷阱。

④經(jīng)濟(jì)合理

市場(chǎng)調(diào)查的范圍和選用的方法要合理，以便用盡可能低的花費(fèi)取得有用的調(diào)查結(jié)果，為此，必須對(duì)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行周密的計(jì)劃，減少不必要的環(huán)節(jié)。[2]市場(chǎng)調(diào)查的程序①調(diào)查準(zhǔn)備階段

調(diào)查準(zhǔn)備階段主要解決調(diào)查目的、要求、范圍和規(guī)模及調(diào)查力量的組織問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上，制定一個(gè)切實(shí)可行的調(diào)查計(jì)劃。確定調(diào)查目標(biāo)，擬定調(diào)查項(xiàng)目確定收集資料的范圍和方式調(diào)查表和抽樣設(shè)計(jì)制訂調(diào)查計(jì)劃②調(diào)查實(shí)施階段

調(diào)查實(shí)施階段的主要任務(wù)是組織調(diào)查人員，按照調(diào)查計(jì)劃的要求，系統(tǒng)地收集資料和數(shù)據(jù)，聽(tīng)取被調(diào)查者的意見(jiàn)。這個(gè)階段大體可以分為以下幾個(gè)步驟：

i對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行培訓(xùn)對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行培訓(xùn)是保證調(diào)查質(zhì)量的一項(xiàng)重要措施。培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括明確調(diào)查計(jì)劃，掌握調(diào)查技術(shù)以及了解同調(diào)查目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)知識(shí)與業(yè)務(wù)技術(shù)知識(shí)等。

ii實(shí)地調(diào)查。實(shí)地調(diào)查就是調(diào)查人員按計(jì)劃規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)、方法、內(nèi)容進(jìn)行具體的調(diào)查，收集有關(guān)資料。在實(shí)地調(diào)查小，不僅要注意收集第二手資料(現(xiàn)成資料)，而且更要注意收集第一手資料。③調(diào)查結(jié)果的處理

調(diào)查結(jié)果的處理是對(duì)調(diào)查資料的分析和總結(jié)。它是市場(chǎng)調(diào)查能否充分發(fā)揮作用的關(guān)鍵一環(huán)。因?yàn)檫@一階段的工作如果草率從事，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)調(diào)查工作功虧一貿(mào)，甚至前功盡棄。這個(gè)階段的工作大體可以分為以下幾個(gè)步驟：i資料的整理與分析ii撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告iii追蹤與反饋（3）市場(chǎng)調(diào)查的方法[1]訪問(wèn)法

訪問(wèn)法是以訪問(wèn)被調(diào)查者的方式收集所需的資料，是市場(chǎng)調(diào)查中最常用的方法。i面談?wù){(diào)查法入戶(hù)訪問(wèn)定點(diǎn)訪問(wèn)街頭攔截訪問(wèn)小組訪談會(huì)議訪ii電話(huà)調(diào)查法

電話(huà)訪問(wèn)是指借助電話(huà)向被調(diào)查者進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，獲得市場(chǎng)信息。

電話(huà)訪問(wèn)需采用精心設(shè)計(jì)的問(wèn)卷進(jìn)行，提問(wèn)要簡(jiǎn)單明了，便于回答，不會(huì)引起讀音的歧義，內(nèi)容也不可大多。訪問(wèn)的時(shí)機(jī)要從受訪者的特點(diǎn)出發(fā)，選擇受訪者認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)，以提高調(diào)查的效率。iii問(wèn)卷調(diào)查法

即調(diào)查者將事先設(shè)計(jì)好的調(diào)查表通過(guò)一般性散發(fā)或郵寄的形式送達(dá)被調(diào)查者手中，由被調(diào)查者按要求填好后返還給調(diào)查者的一種方法。郵寄調(diào)查留置問(wèn)卷調(diào)查[2]觀察法

觀察法是指調(diào)查人員直接到現(xiàn)場(chǎng)觀察有關(guān)的對(duì)象或事物以獲得數(shù)據(jù)或資料的方法。①行為記錄法即通過(guò)錄音、錄像等其他檢測(cè)技術(shù)手段，直接了解消費(fèi)者需求的不同偏好和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中的種種問(wèn)題。例：在柜臺(tái)里裝置錄音設(shè)備，錄下顧客在選擇商品時(shí)的各種反應(yīng)，如式樣如何、價(jià)格如何等。②交接觀察法即業(yè)務(wù)人員通過(guò)宣接觀察了解消費(fèi)行為的“事實(shí)”。直接觀察的方式很多，如站柜臺(tái)，觀察不同牌號(hào)的同類(lèi)產(chǎn)品中，什么樣的顧客商歡哪種牌號(hào)的商品何種牌號(hào)的銷(xiāo)售量大，何種牌號(hào)的銷(xiāo)售量小?③痕跡統(tǒng)計(jì)法

即通過(guò)對(duì)消費(fèi)者用后感受的某種痕跡的統(tǒng)計(jì)了解，發(fā)現(xiàn)自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)中所存在的問(wèn)題。如：通過(guò)售后保修點(diǎn)的維修，統(tǒng)計(jì)出不同部件的損壞率。損壞牢很大的部件，說(shuō)明設(shè)計(jì)明顯存在某種問(wèn)題。[3]實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法即通過(guò)產(chǎn)品的試驗(yàn)或試銷(xiāo)來(lái)了解市場(chǎng)行情的一種調(diào)查方法。

這種調(diào)查方法一般適用于新產(chǎn)品研發(fā)或開(kāi)拓新市場(chǎng)需求的行倩調(diào)查工作。社會(huì)調(diào)查方法體系的內(nèi)容社會(huì)調(diào)查的方法體系方法技術(shù)基本類(lèi)型——普查抽樣調(diào)查、典型調(diào)查、個(gè)案調(diào)查具體方法收集資料方法觀察法、訪問(wèn)法問(wèn)卷法、文獻(xiàn)法研究資料的方法統(tǒng)計(jì)分析方法理論分析方法資料測(cè)量方法——指標(biāo)設(shè)計(jì)技術(shù)、問(wèn)卷設(shè)計(jì)技術(shù)資料收集技術(shù)——觀察技術(shù)、訪談技術(shù)、記錄技術(shù)工具使用技術(shù)——照相機(jī)、錄音機(jī)、電子計(jì)算機(jī)問(wèn)卷法（一）問(wèn)卷的主要類(lèi)型（依據(jù)填答方式的不同）1訪問(wèn)問(wèn)卷由訪問(wèn)員根據(jù)被調(diào)查者的回答填寫(xiě)（1）直接問(wèn)卷訪談?wù){(diào)查（2）電話(huà)問(wèn)卷調(diào)查2自填問(wèn)卷由被調(diào)查者本人回答填寫(xiě)根據(jù)發(fā)送發(fā)送方式的不同，可分為（1）留置問(wèn)卷（2）郵寄問(wèn)卷（3）集中填寫(xiě)問(wèn)卷（4）報(bào)刊調(diào)查問(wèn)卷（5）計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問(wèn)卷（二）問(wèn)卷的基本結(jié)構(gòu)1封面信（1）調(diào)查的主辦單位或個(gè)人身份（2）調(diào)查的內(nèi)容和范圍（3）調(diào)查的目的（4）調(diào)查對(duì)象的選取方法（5）填寫(xiě)問(wèn)卷的方法、要求、回收的方式和時(shí)間（6）感謝語(yǔ)！2指導(dǎo)語(yǔ)（1）卷頭指導(dǎo)語(yǔ)以“填表說(shuō)明”的形式出現(xiàn)在封面之后，正式調(diào)查問(wèn)卷之前，對(duì)填表的要求、方法、注意事項(xiàng)等作一個(gè)總的說(shuō)明示例：填表說(shuō)明

1、

2、

3、

4、（2）卷中指導(dǎo)語(yǔ)針對(duì)某些較特殊的問(wèn)題作出特定指示如（可選多個(gè)答案）（若不是，請(qǐng)?zhí)^(guò)10-14題）