特約經(jīng)銷商（二批）的設(shè)立與管理

\特約經(jīng)銷商（二批）的定義區(qū)別于與廠家發(fā)生直接業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商；與一般的二批相比，在盈利方式、市場角色、享受的權(quán)利及承擔(dān)的義務(wù)等方面有較大區(qū)別的批發(fā)商，總之他是一個(gè)介于經(jīng)銷商和一般二批商之間的角色。為何要設(shè)立特約經(jīng)銷商（二批）？（一）特約二批設(shè)立的目的

1）有利于公司的區(qū)域管理每在一地設(shè)立特約二批都有它的內(nèi)在原因。要么該區(qū)域網(wǎng)絡(luò)資源特殊、客戶資源無法充分利用，要么該區(qū)域?yàn)橄M(fèi)群體有同一特性的密集區(qū)域（如社區(qū)餐飲集中地帶）；要么為有潛力的新區(qū)域市場等。這些特性往往使其形成一個(gè)特定區(qū)域，在該區(qū)域設(shè)立特約經(jīng)銷商（二批）可以更有效地利用他們的優(yōu)勢，也能更好地體現(xiàn)市場發(fā)展的內(nèi)在要求。2）有利于價(jià)格的管理貨源由當(dāng)?shù)靥丶s經(jīng)銷商提供，外來貨源不得進(jìn)入。統(tǒng)一發(fā)貨，避免了價(jià)格不統(tǒng)一或竄貨造成的價(jià)格混亂。基本要求特約商（二批）以直供的方式向終端供貨，既保障了特約商（二批）的利潤又可提高對(duì)終端尤其是價(jià)格的控制。對(duì)當(dāng)?shù)厣贁?shù)亂價(jià)者，可通過特約經(jīng)銷商（二批）對(duì)其停止供貨，然后由特約經(jīng)銷商直接接手他的客戶的方法來減少亂價(jià)的發(fā)生。

3）有利于網(wǎng)絡(luò)的提升

通過特約商（二批）固有的網(wǎng)絡(luò)，除能將產(chǎn)品迅速鋪到各網(wǎng)點(diǎn)外，還能利用其它優(yōu)勢形成新網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。通過對(duì)特約商（二批）的規(guī)范運(yùn)做，可驅(qū)使二批商為其努力去開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，使網(wǎng)絡(luò)能向縱深發(fā)展。新產(chǎn)品推廣，節(jié)省資源。（二）特約二批的功能

1）有利于爭取區(qū)域內(nèi)更大的銷量。所選的特約經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾从幸?guī)模優(yōu)勢；要么在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ膶?shí)力和威信，他可以迅速發(fā)動(dòng)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)及二批一起賣貨，發(fā)揮“群體效應(yīng)”來爭取更大的銷量。2）完善服務(wù)體系，建立競爭壁壘。

▲特約經(jīng)銷商（二批）設(shè)立，使服務(wù)更有保證：◆補(bǔ)貨更加及時(shí)；◆回瓶、有獎(jiǎng)瓶蓋兌換等售后服務(wù)更加到位；◆政策落實(shí)到位；◆投訴處理更及時(shí)?！闷洹疤赜械木W(wǎng)絡(luò)資源”（公共關(guān)系），阻斷競品的進(jìn)入?！衾卯a(chǎn)品組合對(duì)賣場進(jìn)行專銷。

3）擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋區(qū)域

◆通過嫁接特約商的原有網(wǎng)絡(luò)可使我品網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)迅速延伸。

◆特約商（二批），為達(dá)成協(xié)議規(guī)定的各種指標(biāo)，會(huì)利用自身的資源和積極性努力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的更大覆蓋。4）終端管控一步到位

特約商根據(jù)協(xié)議中有關(guān)市場開拓指標(biāo)的要求會(huì)做好如下工作：◆直供終端掌握銷量信息；◆定期不定期終端拜訪，解決終端出現(xiàn)的問題；及時(shí)獲取本品及競品信息；◆承擔(dān)售后服務(wù)及終端促銷工作；◆提供聯(lián)系、控制終端的建議。

設(shè)立特約經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)及要求（一）標(biāo)準(zhǔn)1、有較好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。

在當(dāng)?shù)氐目蛻糁芯W(wǎng)絡(luò)覆蓋率應(yīng)在前三位之內(nèi)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)應(yīng)在前兩位之內(nèi)），最好是做有一個(gè)以上強(qiáng)勢快速消費(fèi)品品牌的客戶。2、有較大的倉儲(chǔ)，資金實(shí)力相當(dāng)。

倉容和資金應(yīng)當(dāng)滿足市場半月需求量的3倍以上。具備車輛、人員、押單、賒貨能力。設(shè)立特約經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)及要求3、有思路并熱衷經(jīng)營本品牌。

有一定經(jīng)營快速消費(fèi)品的經(jīng)驗(yàn)，與快消品廠家合作較好；對(duì)如何做好直供、如何做好終端專銷、如何做好終端客情有自己的打算和方法?？隙ㄎ移菲放啤⑵焚|(zhì)，對(duì)我品的推廣有信心和長期合作打算。設(shè)立特約經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)及要求

4、愿意接受公司管理

對(duì)公司的決策及運(yùn)做方案能夠接受并積極配合。

★執(zhí)行公司制定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

★執(zhí)行公司制定的促銷方案★遵守公司劃定的銷售區(qū)域?qū)μ丶s經(jīng)銷商（二批）的要求1、在區(qū)域范圍內(nèi)做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鎮(zhèn)上100%直供；所轄自然村達(dá)到70%的覆蓋。2、完成規(guī)定銷量。3、嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格體系，不得竄貨。4、一次性壓貨在規(guī)定范圍，庫存量不得低于規(guī)定值。5、遵守劃定的銷售區(qū)域

這是特約商需遵守的首要條款，協(xié)議中還要明確規(guī)定竄貨的處罰標(biāo)準(zhǔn)。一旦竄貨則堅(jiān)決處罰。6、促銷活動(dòng)的配合。

做好活動(dòng)的宣傳；如實(shí)、及時(shí)、完整地填寫活動(dòng)登記表；確保促銷品的真實(shí)發(fā)放，不得套取公司促銷政策。7、市場拓展的具體指標(biāo)

城鎮(zhèn)鋪貨率要求在95%以上；親自拜訪終端頻率不低于3次/周；有代表性的、標(biāo)志性的售點(diǎn)每周至少拜訪一次。8、直供終端、店頭維護(hù)

現(xiàn)飲場所直供率要求達(dá)到90%以上，零售點(diǎn)的直供率不低于70%。能爭取到店主的支持做好堆頭、陳列、理貨及POP的維護(hù)。如何簽定特約經(jīng)銷商(二批)的協(xié)議？協(xié)議內(nèi)容必須堅(jiān)持的三個(gè)原則：一、區(qū)域內(nèi)的直供面必須達(dá)到要求

特約商設(shè)立后，要達(dá)到有利于公司區(qū)域管理和有利于公司價(jià)格管理的目的，以及要實(shí)現(xiàn)掌控終端、完善服務(wù)的功能，必須要做好一件事就是“直供”。另外，做直供還可以直接獲得市場信息，彌補(bǔ)特約經(jīng)銷商有時(shí)對(duì)終端拜訪規(guī)定的“陽奉陰違”的隱患。二、產(chǎn)品覆蓋面必須達(dá)到規(guī)定目標(biāo)

產(chǎn)品覆蓋包括范圍的覆蓋及渠道的覆蓋。范圍覆蓋在協(xié)議中應(yīng)當(dāng)清晰地劃定；重點(diǎn)要做的鎮(zhèn)或區(qū)域還要逐個(gè)列舉在協(xié)議中；最好寫明是直供覆蓋還是分銷覆蓋，鋪貨率是主要指標(biāo)之一。

協(xié)議還要明確一點(diǎn)：哪些渠道是必須覆蓋的，哪些必須用產(chǎn)品組合來覆蓋。

三、專銷場所應(yīng)做到規(guī)定家數(shù)

專銷場所的家數(shù)是特約經(jīng)銷商市場開拓的具體指標(biāo)，是保障現(xiàn)飲品種出貨量，及消化即將逾期酒的渠道。專銷場所要求特約經(jīng)銷商100%直供。同時(shí)設(shè)定一個(gè)時(shí)限，要求必須在專銷場所引入產(chǎn)品組合，形成各檔次的專銷。特約經(jīng)銷商（二批）的管理特約協(xié)議的約束對(duì)其建立貨流跟蹤關(guān)系協(xié)調(diào)提高他們的人員素質(zhì)（一）基本策略特約經(jīng)銷商（二批）的管理（一）基本策略

1、特約協(xié)議的約束

特約經(jīng)銷商往往對(duì)特約協(xié)議中的返利標(biāo)準(zhǔn)及任務(wù)數(shù)量關(guān)注得最多，而對(duì)市場開拓和維護(hù)的具體細(xì)節(jié)要求，注意得不夠。所以，我們必須經(jīng)常依照協(xié)議的時(shí)限要求明確告知他還有什么沒有達(dá)成，并告知會(huì)產(chǎn)生哪些不利后果。如果返利、獎(jiǎng)勵(lì)是分期付，第一期時(shí)間到，指標(biāo)沒到達(dá)，就堅(jiān)決不付第一次！要把好“第一關(guān)”。

2、對(duì)其建立貨流跟蹤

建立貨物流向，可掌握哪些區(qū)域?yàn)槌鲐浤芰^強(qiáng)的區(qū)域？哪些渠道為出貨的強(qiáng)勢渠道？這樣既可弄清楚促銷的主要對(duì)象在哪里又有利于防止發(fā)生竄貨。

貨流跟蹤還包括對(duì)特約商進(jìn)貨量、庫存量、貨流量、渠道鋪貨量等一整套數(shù)量加強(qiáng)流向掌控。

3、關(guān)系協(xié)調(diào)

這里的協(xié)調(diào)主要指協(xié)調(diào)特約經(jīng)銷商與經(jīng)銷商及下線二批的關(guān)系。協(xié)調(diào)特約商與總經(jīng)銷主要是：在特約協(xié)議簽定時(shí)，與其協(xié)商給特約商的供貨價(jià)及經(jīng)銷商的讓利幅度，確定后非特殊原因，有效至特約協(xié)議期滿。與下線二批的關(guān)系主要是協(xié)調(diào)：貨到后下線二批如何幫助特約商分貨及禮品的按需分發(fā)問題。

4、提高他們的人員素質(zhì)

幫助其制定人員管理制度，同時(shí)注重如何提高其門市人員的積極性？保障門市人員穩(wěn)定，為正確執(zhí)行辦事處策略打下基礎(chǔ)。同時(shí)還有其它的幫助方面：幫助建立人員、倉庫管理制度；幫助培訓(xùn)他的員工等來達(dá)到規(guī)范和控制的目的。

（二）管理的關(guān)鍵點(diǎn)1、穩(wěn)定價(jià)格體系

在外部環(huán)境發(fā)生變化并可能影響經(jīng)銷商給特約商的價(jià)格時(shí)，協(xié)調(diào)關(guān)系避免破壞價(jià)格優(yōu)勢。在后續(xù)的發(fā)展中避免形成更多的價(jià)格等級(jí)，造成相互競價(jià)。2、關(guān)注整體市場而非單獨(dú)客戶。

發(fā)展中堅(jiān)力量，來提高自已的競力

“群體，避免寡頭效應(yīng),這樣才可能形成一種“群眾效應(yīng)”。

3、特約商“能力”的成長是最重要的目標(biāo)。

核心能力包括：拓展渠道的能力、掌控終端的能力、市場反應(yīng)的能力、抑制競品的能力。具體體現(xiàn)為：渠道的增加數(shù)量及渠道出貨能力是否變強(qiáng)；終端抵御競品的能；對(duì)競品動(dòng)向的反應(yīng)速度；鋪貨率的提高幅度；出貨點(diǎn)的增多并是否擴(kuò)展為面；售點(diǎn)要貨周期的縮短。（三）特約商發(fā)展的要點(diǎn)

1、特約商網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展。

特約商可通過公司提供的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，使下線迅速發(fā)展起來；出貨網(wǎng)點(diǎn)變多？使其成為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的載體。2、讓特約商為長遠(yuǎn)利益而努力是特約商發(fā)展最好的動(dòng)力。

直接利益會(huì)對(duì)特約商產(chǎn)生如下好處：產(chǎn)品暢銷帶來的利潤；資金周轉(zhuǎn)快。產(chǎn)品的更加成熟能爭取巨大的市場潛力，能為其贏得更多的客戶，從而使長期利潤穩(wěn)定增長；經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大又有利于樹立競爭優(yōu)勢，相對(duì)降低營運(yùn)成本；成熟產(chǎn)品帶動(dòng)店內(nèi)其它商