歡迎加入天下欣網(wǎng)闖天下我們一起攜手銷售技巧篇之-----實地拜訪PartⅠ

拜訪目的PartⅡ

拜訪前我們做什么?PartⅢ

拜訪時我們怎么做?PartⅣ

拜訪后我們做什么?

天下欣網(wǎng)泉州分公司蘇鵬為什么要拜訪客戶?

有些人電話就能夠成單,為什要上門?

拜訪客戶有哪些好處?

銷售技巧二、拜訪前我們做什么？1、客戶信息收集

（主營、規(guī)模、行業(yè)競爭情況、行業(yè)發(fā)展情況、）

2、客戶聯(lián)系方式

（電話、地址、聯(lián)系人情況）

3、產(chǎn)品整理

（業(yè)務(wù)側(cè)重點、業(yè)務(wù)資料）銷售技巧三、拜訪中1、準時我們沒有權(quán)利去浪費客戶的時間。2、環(huán)境觀察現(xiàn)場測試：請問大家，公司大廳有些什么樣的布置？你對這些布置有何看法？3、客戶職位判斷三、拜訪中三、拜訪中4、迎合客戶通過觀察，掌握客戶的一些細節(jié)習慣，我們在此基礎(chǔ)上，建立和客戶溝通聊天的平臺，找到客戶的愛好，找到客戶感興趣的話題，走出拜訪客戶的第一步。三、拜訪中5、發(fā)現(xiàn)問題交流——發(fā)現(xiàn)問題的捷徑問題——激發(fā)客戶購買欲望的條件，讓客戶產(chǎn)生需求例：請問貴司網(wǎng)站有進行哪些市場運作？銷售技巧三、拜訪中6、擴大問題堅定客戶的購買心提升客戶的購買欲望適當?shù)臅r候，將問題的結(jié)果稍微嚴重化例：搜索到的都是您的同行，他們的成交率就比您高上許多了。7、解決問題A、異議處理三、拜訪中A、異議處理從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈接近客戶一步。

請牢記——銷售是從客戶的拒絕開始。

真實的異議客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見，例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。面對真實的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。A、異議處理

立刻處理狀況：面對以下狀況，您最好立刻處理客戶異議：

·當客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項時；

·您必須處理后才能繼續(xù)進行銷售的說明時；

·當您處理異議后，能立刻要求訂單時。。延后處理的狀況：面對以下狀況，您最好延后處理客戶異議：·對您權(quán)限外或您確實不確定的事情，您要承認您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他；·當客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；·當客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時。假的異議分為二種：·指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動?！た蛻籼岢龊芏喈愖h，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時”、“這車子的外觀不夠流線型”……等，雖然聽起來是一項異議，但不是客戶真正的異議。面對客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度?！ぎ愖h是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標?！ぎ愖h經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴大訂單的距離。·沒有異議的客戶才是最難處理的客戶?！ぎ愖h表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。

銷售技巧·注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議?！げ豢捎每浯蟛粚嵉脑拋硖幚懋愖h，當您不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶您不知道；告訴他，您會盡快找出答案，并確實做到?！愖h視為客戶希望獲得更多的訊息。·異議表示客戶仍有求于您。異議產(chǎn)生的原因異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因銷售人員而產(chǎn)生。1、原因在客人的有哪些？2、原因在自身的有哪些？

處理原則：l、事前做好準備“不打無準備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個基本原則。2、選擇恰當?shù)臅r機

美國通過對幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴重反對的機會只是差的銷售人員的十分之一。這是因為，優(yōu)秀的銷售人員：對客戶提出的異議不僅能給予一個比較圓滿的答復，而且能選擇恰當?shù)臅r機進行答復。懂得在何時回答客戶異議的銷售人員會取得更大的成績。3、爭辯是銷售的第一大忌不管客戶如何批評我們，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，因為，爭辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說：“您無法憑爭辯去說服一個人喜歡啤酒?！迸c客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。4、銷售人員要給客戶留“面子”

銷售人員要尊重客戶的意見。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子?？蛻舢愖h處理技巧

1、忽視法

·微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。

·“您真幽默”！

·“嗯！真是高見！”2、補償法

世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關(guān)鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產(chǎn)品本身的弱點。3、太極法

我們在日常生活上也經(jīng)常碰到類似太極法的說詞。例如主管勸酒時，您說不會喝，主管立刻回答說：“就是因為不會喝，才要多喝多練習。”您想邀請女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”這些異議處理的方式，都可歸類于太極法。

4、詢問法銷售人員在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議，讓銷售人員自困愁城。

5、“是的……如果”法人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內(nèi)心總是不痛快，甚至會被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。

銷售技巧6、直接反駁法

在“是的……如果”法的說明中，我們已強調(diào)不要直接反駁客戶。直接反駁客戶容易陷于與客戶爭辯而不自覺，往往事后懊惱，但已很挽回。但有些情況您必須直接反駁以導正客戶不正確的觀點·客戶對企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑時。·客戶引用的資料不正確時。銷售技巧技巧能幫助您提高效率，但對異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對客戶異議時能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)?、才能從異議中發(fā)覺客戶的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個銷售機會。因此，銷售人員們訓練自己處