導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)目的：一、熟悉導(dǎo)購(gòu)的基本銷售技巧二、了解“杰米蘭帝”銷售技巧百問百答導(dǎo)

購(gòu)

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待機(jī)：等待顧客所謂待機(jī)，就是賣場(chǎng)已經(jīng)營(yíng)業(yè)，顧客還沒有上門或暫時(shí)沒有顧客光臨之前，導(dǎo)購(gòu)員邊做銷售準(zhǔn)備、邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)導(dǎo)

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待機(jī)的原則1、正確的待機(jī)姿勢(shì)2、正確的待機(jī)位置4、以良好的精神狀態(tài)接觸顧客3、時(shí)時(shí)以顧客為重待機(jī)：等待顧客導(dǎo)

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初步接觸對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來說，找準(zhǔn)與顧客做初步接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)，是最重要也是最困難的事情，這里蘊(yùn)含著導(dǎo)購(gòu)員的推銷功底。要注意觀察顧客的一舉一動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與他接觸。在接觸的最初30秒內(nèi)留給顧客的印象最深刻，因此導(dǎo)購(gòu)員首先要取得顧客的好感，才能使顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣導(dǎo)

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初步接觸時(shí)機(jī)

1、當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的目光相對(duì)時(shí)2、當(dāng)顧客在尋找商品時(shí)3、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)4、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)5、當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí)6、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)7、當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)8、當(dāng)顧客在看競(jìng)品時(shí)初步接觸導(dǎo)

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3種初步接近法a個(gè)人接近法b商品接近法c服務(wù)接近法初步接觸導(dǎo)

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初步接觸的注意事項(xiàng)：1、導(dǎo)購(gòu)員在接近顧客的同時(shí)，應(yīng)注意保持與顧客之間的距離。距離太遠(yuǎn)會(huì)使顧客容易產(chǎn)生逃離的想法，而太近產(chǎn)生威脅感，也會(huì)使顧客不安2、注意接近顧客時(shí)的角度。導(dǎo)購(gòu)員在與顧客打招呼時(shí)，要注意接近顧客時(shí)的角度，最好與顧客成45°角并排，并能兼顧到商品3、切勿開口就向顧客索取。接觸顧客，就要與顧客進(jìn)行交談，導(dǎo)購(gòu)員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開始成功的交談和銷售來說很重要導(dǎo)

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商品提示：2、讓顧客感受到商品的價(jià)值4、根據(jù)顧客的經(jīng)濟(jì)條件和消費(fèi)習(xí)慣來推介合適價(jià)位的商品5、切入點(diǎn)要抓準(zhǔn)顧客的興趣點(diǎn)3、讓顧客在多種商品中選擇1、盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品介紹商品本身的情況導(dǎo)

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介紹商品行情1、首先向顧客介紹某種商品為什么要打折、打折的原因是什么(是暢銷品、滯銷品、處理品、新產(chǎn)品試銷還是過季產(chǎn)品打折)、贈(zèng)送的禮品價(jià)值是多少、商品的實(shí)際使用價(jià)值怎樣等2、介紹市場(chǎng)銷售的情況。導(dǎo)購(gòu)員可以向顧客提供同類商品在商場(chǎng)上還有哪些商家在銷售，它們的銷售情況如何，有哪些活動(dòng)，有哪些保障措施導(dǎo)

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了解顧客的需求觀察法詢問法傾聽法常用的詢問方式觀察顧客動(dòng)作觀察顧客表情提問不能引起顧客反感建立對(duì)話的氛圍詢問要循序漸進(jìn)多詢問一些能獲得較多信息的問題求教型詢問啟發(fā)型詢問限定型詢問協(xié)商型詢問從傾聽中了解顧客的意見與需求不可分神要集中注意力適當(dāng)發(fā)問幫顧客理出頭緒導(dǎo)

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激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的商品說明：商品說明的方法1、投其所好法2、逐項(xiàng)說明法3、語(yǔ)言藝術(shù)法導(dǎo)

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1、投其所好法在做商品說明時(shí)必須要投其所好，只有針對(duì)顧客的重點(diǎn)需求和最想知道的部分進(jìn)行重點(diǎn)說明，顧客才會(huì)有興趣去聽導(dǎo)購(gòu)員在說些什么激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的商品說明：導(dǎo)

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激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的商品說明：2、逐項(xiàng)說明法

有時(shí)，顧客的需求并不僅限于一個(gè)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種需求并存的情況3、語(yǔ)言藝術(shù)法導(dǎo)

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激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的商品說明：講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一對(duì)比說服法。把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想像自己享用產(chǎn)品的情景演示示范法。導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推介工具使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受銷售工具法。善于利用既有的圖片、資料等銷售工具導(dǎo)

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激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的商品說明：商品說明的誘導(dǎo)藝術(shù)確立誘導(dǎo)的可信性要正面啟發(fā)，不要反面啟發(fā)利用顧客期盼美好的心理促使顧客自己做出決定用行動(dòng)啟發(fā)顧客要與顧客保持互動(dòng)避免過長(zhǎng)的停頓，避免不肯定用語(yǔ)換新詞，重提關(guān)鍵建議導(dǎo)

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促成交易的顧問式推介

顧問式推介的基本原則1、比較權(quán)衡的原則2、實(shí)事求是的原則3、為顧客著想的原則4、讓商品自己說話的原則5、不互相攻擊的原則導(dǎo)

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促成交易的顧問式推介

運(yùn)用銷售要點(diǎn)推介商品Who(何人使用)Where(在何處使用)When(在何時(shí)使用)What(需要什么)Why(為何需要)運(yùn)用“5W1H”掌握銷售要點(diǎn)How(如何使用)導(dǎo)

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促成交易的顧問式推介推介簡(jiǎn)短扼要1、先說明缺點(diǎn)，再說明優(yōu)點(diǎn)2、形象具體地表現(xiàn)商品3、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)導(dǎo)

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促成交易的顧問式推介“特點(diǎn)一優(yōu)點(diǎn)一利益點(diǎn)”的三點(diǎn)推介法特點(diǎn)帶來的利益利益帶來的好處滿足的是需求而不是產(chǎn)品本身導(dǎo)

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顧客異議的處理技巧

正確面對(duì)顧客的異議1、異議表示導(dǎo)購(gòu)員給顧客的利益點(diǎn)仍然不能滿足其需求，輕松面對(duì)異議是了解顧客內(nèi)心想法的最好方法2、顧客的異議是銷售過程的障礙，但這也是顧客的權(quán)利。導(dǎo)購(gòu)員若想成功地銷售產(chǎn)品，就必須做好應(yīng)對(duì)和消除顧客異議的準(zhǔn)備導(dǎo)

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顧客異議的處理技巧

正確面對(duì)顧客的異議3、沒有異議的顧客才是最難處理的顧客。顧客考慮購(gòu)買你的產(chǎn)品而不提任何異議的情況是很少出現(xiàn)的，而不提異議的往往是那些沒有購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買欲望的顧客4、異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買。導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促使其下定購(gòu)買決心導(dǎo)

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顧客異議的處理技巧

正確面對(duì)顧客的異議5、從顧客提出的異議，有利于讓導(dǎo)購(gòu)員了解顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)建議的接受程度，從而迅速修正銷售戰(zhàn)術(shù)6、注意聆聽顧客說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議導(dǎo)

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顧客異議的處理技巧

顧客異議的表現(xiàn)形式顧客確實(shí)不需要所銷售的商品顧客存在需求，但他還沒有意識(shí)到自己有某種需要顧客的需要不能充分被滿足，因而無(wú)法認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)員提供的商品1、因?yàn)椴恍枰a(chǎn)生的異議

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顧客異議的處理技巧

顧客異議的表現(xiàn)形式2、對(duì)產(chǎn)品和相關(guān)資訊不太了解3、對(duì)價(jià)格有異議4、對(duì)產(chǎn)品有異議5、對(duì)購(gòu)買時(shí)間有異議6、最后的反對(duì)。顧客在購(gòu)買之前，常常會(huì)提出“最后的反對(duì)”，這不是新的異議，而是在重復(fù)“我買了以后要是出了問題怎么辦”導(dǎo)

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顧客異議的處理技巧

導(dǎo)購(gòu)過程中的異議處理策略1、學(xué)會(huì)傾聽異議2、先發(fā)制人，消除異議3、迅速評(píng)估異議4、將異議轉(zhuǎn)換成問話5、不斷發(fā)出成交信號(hào)6、截?cái)囝櫩偷慕杩?、動(dòng)用“第三者”8、不與顧客爭(zhēng)辯9、給顧客留面子導(dǎo)

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顧客異議的處理技巧

處理顧客異議常用的方法1、“但是”處理法。在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接地指出來，而是先同意顧客潛在的異議，同時(shí)用另一種說法去說服他2、迂回法。即把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買的原因。當(dāng)顧客的異議不正確時(shí)，運(yùn)用迂回法對(duì)促銷更加有效導(dǎo)

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顧客異議的處理技巧

處理顧客異議常用的方法3、補(bǔ)償法。如果顧客對(duì)于產(chǎn)品的異議是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見沒錯(cuò)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)4、輕描淡寫處理法。許多異議不需要回答5、引用比喻法。對(duì)商品不太了解的顧客，導(dǎo)購(gòu)要做進(jìn)一步的解釋，可以通過介紹事實(shí)或比喻，消除顧客的疑慮導(dǎo)

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把握成交的黃金時(shí)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)1、注意力集中在一件商品上時(shí)。顧客有購(gòu)買某種商品的欲望時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)拿出很多同類商品來讓顧客做比較2、詢問有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)。顧客看了產(chǎn)品后，有購(gòu)買的打算，但不會(huì)馬上表態(tài)，而是向?qū)з?gòu)員詢問相關(guān)的配套產(chǎn)品有無(wú)贈(zèng)品導(dǎo)

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把握成交的黃金時(shí)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)3、顧客征求同伴的意見時(shí)。導(dǎo)購(gòu)員向顧客做完詳細(xì)的商品說明后，如果顧客征求其同伴的意見，這些信號(hào)表明成交就要發(fā)生了4、顧客提出成交條件時(shí)5、開始關(guān)心售后工作時(shí)導(dǎo)

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把握成交的黃金時(shí)機(jī)東摸西看，關(guān)心商品有無(wú)瑕疵時(shí)第二次來察看同一商品時(shí)仔細(xì)地翻閱目錄時(shí)不斷點(diǎn)頭時(shí)顧客非常注意導(dǎo)購(gòu)員的言行顧客不停地?fù)崦唐窌r(shí)同時(shí)索取幾個(gè)同類商品時(shí)當(dāng)顧客不再發(fā)問并若有所思時(shí)顧客的眼睛發(fā)亮?xí)r行為信號(hào)導(dǎo)

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建議購(gòu)買建議購(gòu)買的原則1、確認(rèn)顧客已對(duì)商品有了比較全面的了解。導(dǎo)購(gòu)員可用詢問的方式試探顧客有沒有其他要求2、確認(rèn)顧客對(duì)商品比較滿意。只有當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感到基本滿意時(shí)，才能積極建議其購(gòu)買3、把握好分寸。千萬(wàn)不要催促顧客，使用強(qiáng)硬推銷的手段，更不能糾纏顧客，而要以主動(dòng)、親切的方式建議其購(gòu)買導(dǎo)

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建議購(gòu)買建議購(gòu)買的方法1、二擇一法。當(dāng)顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決時(shí)，可采用“二擇一”的方法。這是促進(jìn)成交最好和最常用的一種方法。導(dǎo)購(gòu)員可以用含蓄的方式請(qǐng)顧客做一下選擇，以促使其早做購(gòu)買決定2、請(qǐng)求成交法。請(qǐng)求成交法是導(dǎo)購(gòu)員向顧客主動(dòng)提出成交的要求，直接要求顧客購(gòu)買銷售的商品的一種方法3、優(yōu)惠成交戰(zhàn)術(shù)。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供包括某種優(yōu)惠條件在內(nèi)的額外誘因，以誘導(dǎo)顧客購(gòu)買的一種成交方法導(dǎo)

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建議購(gòu)買建議購(gòu)買的方法4、定成交法。這種方法使用十分簡(jiǎn)單，即假設(shè)你所接待的每一位顧客都要購(gòu)買你的產(chǎn)品，以此為基礎(chǔ)開展銷售說明介紹工作5、小點(diǎn)成交法。導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)顧客的心理活動(dòng)，首先讓顧客同意次要問題，進(jìn)而促成全部交易活動(dòng)的成交方法6、化短為長(zhǎng)法。有時(shí)候商品的短處導(dǎo)致顧客總是在買與不買之間徘徊，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)能夠把商品的短處(顧客擔(dān)心的幾個(gè)商品缺點(diǎn))變?yōu)殚L(zhǎng)處，并作為說服顧客的理由導(dǎo)

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成交策略促使顧客早成交的技巧1、不要再向顧客介紹新商品。一旦發(fā)現(xiàn)了顧客的購(gòu)買信號(hào)，導(dǎo)購(gòu)員就不要再給顧客介紹新的商品了2、逐步縮小選擇商品的范圍，規(guī)范顧客的選擇導(dǎo)

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成交策略促使顧客早成交的技巧

3、幫助顧客確定他所喜歡的商品。在顧客所喜歡的幾種商品之內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)進(jìn)一步確定顧客所喜歡的到底是哪一種

(1)顧客觸摸次數(shù)最多的商品(5)顧客挑剔次數(shù)最多的商品(6)成為顧客比較中心的商品(4)顧客詢問次數(shù)最多的商品(3)顧客放在最靠身邊的商品(2)顧客注視時(shí)間最長(zhǎng)的商品導(dǎo)

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成交策略促使顧客早成交的技巧4、集中介紹商品的賣點(diǎn)5、做出適當(dāng)?shù)淖尣健＜偃缳I賣雙方在某個(gè)方面未達(dá)成一致，那么導(dǎo)購(gòu)員可以在賣場(chǎng)政策的允許范圍內(nèi)做出適當(dāng)?shù)淖尣剑源偈钩山粚?dǎo)

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成交策略成交時(shí)的禁忌成交時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該注意使用禮貌用語(yǔ)，不禮貌的語(yǔ)言立刻會(huì)引起顧客的反感，很可能導(dǎo)致銷售失敗或退貨導(dǎo)

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成交策略達(dá)成交易時(shí)的工作和注意事項(xiàng)確認(rèn)購(gòu)買，催促交款把賣場(chǎng)的特殊服務(wù)項(xiàng)目告訴顧客收款包裝好商品(1)讓顧客知道商品價(jià)格(2)收到貨款后，要將金額說給顧客聽(1)包裝商品要力求整齊美觀、安全牢固和便于攜帶(2)包裝時(shí)要快捷穩(wěn)妥，同時(shí)應(yīng)輕拿輕放(3)包裝的同時(shí)要注意檢查商品是否有破損

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出售連帶品顧客購(gòu)買商品后，往往很興奮，因此，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)抓住顧客心情愉快的好時(shí)機(jī)，順便向顧客提一些友好的建議，以推介出一些相關(guān)的商品和新商品。在出售連售品時(shí)，要注意右側(cè)幾點(diǎn)：

1、提問和仔細(xì)傾聽回答，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他潛在的需要2、在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，要先滿足顧客提出的要求3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系4、永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺：你只對(duì)做一筆大生意感興趣5、演示每一件產(chǎn)品。演示將有助于你銷售每一件產(chǎn)品6、向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番7、連帶品銷售不僅滿足顧客的多種需要，重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì)導(dǎo)

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建立相關(guān)資訊記住老顧客——導(dǎo)購(gòu)員既要開發(fā)新顧客，同時(shí)也要記住老顧客建立用戶檔案——應(yīng)該辨別顧客的重要程度，要讓比較重要的顧客在用戶登記卡上填寫資料，如姓名、性別、年齡、職業(yè)、收入、家庭住址、聯(lián)系電話、郵政編碼等導(dǎo)

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技

巧歡送顧客對(duì)已購(gòu)買者——要懷著感激的心情誠(chéng)心誠(chéng)意地向顧客道謝對(duì)未購(gòu)買者——正確的做法是要真誠(chéng)地感謝顧客：“謝謝您的惠顧，歡迎您下次再來?！苯苊滋m帝專賣店銷售技巧之“百問百答”目錄：一、品牌文化二、推薦產(chǎn)品三、面料、洗滌、保養(yǎng)知識(shí)四、售后服務(wù)五、裝修風(fēng)格六、關(guān)于促銷杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”一、品牌文化1、JimiNeid(杰米蘭帝)是哪里品牌？回答：杰米蘭帝/JIMINEID童裝品牌，是香港品牌，公司產(chǎn)品涵蓋了童裝、童鞋、兒童系列用品、兒童玩具。廣州浩樺商業(yè)有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)杰米蘭帝童裝品牌，隸屬于香港浩樺集團(tuán)控股有限公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的多元化品牌運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。公司成立有13年歷史了。2、JimiNeid(杰米蘭帝)的企業(yè)精神是什么？回答：服務(wù)客戶成就客戶回報(bào)客戶！打造自由主義兒童時(shí)尚領(lǐng)先品牌，為客戶謀求物質(zhì)和精神上的財(cái)富。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”3、JimiNeid(杰米蘭帝)的經(jīng)營(yíng)理念回答：我們杰米蘭帝童裝始終以“關(guān)愛兒童的健康成長(zhǎng)”為經(jīng)營(yíng)理念4、JimiNeid(杰米蘭帝)集團(tuán)公司總部在哪里？回答：我們JimiNeid(杰米蘭帝)運(yùn)營(yíng)中心在廣東省廣州市天河區(qū)體育中心中石化大廈B塔3801室，生產(chǎn)基地在廣東省廣州市增城區(qū)新塘鎮(zhèn)塘美村大塱科研中心B-3號(hào)。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”為什么叫JimiNeid(杰米蘭帝)，“JimiNeid”有什么含義？回答：JimiNeid是杰米蘭帝家族的兩位成員：Jimi（杰米）和Neid（蘭帝）；Jimi（杰米）的演變前身是一支神奇的鉛筆；Neid（蘭帝）的演變前身是一支奇幻的畫筆杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”6、JimiNeid(杰米蘭帝)在國(guó)內(nèi)有多少家店？回答：JimiNeid(杰米蘭帝)目前在全國(guó)有300多家加盟店，100多家連鎖直營(yíng)店，覆蓋所有的地級(jí)城市。7、JimiNeid(杰米蘭帝)為什么能發(fā)展那么快？回答：我們具有來自香港、廣州、上海多個(gè)設(shè)計(jì)中心，研發(fā)中心，通過市場(chǎng)調(diào)研、出國(guó)考察、專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)和與國(guó)際設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作，以及數(shù)據(jù)分析等方式實(shí)現(xiàn)科學(xué)、準(zhǔn)確的把握國(guó)際兒童時(shí)裝的流行趨勢(shì)，為打造產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)提供強(qiáng)有力的保障。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”8、JimiNeid(杰米蘭帝)裝修主色調(diào)為什么是白色的？回答：白色象征著高雅純潔，純真無(wú)邪，永遠(yuǎn)地時(shí)尚色。9、你們的優(yōu)勢(shì)在哪里？回答：公司旗下系列品牌以多種創(chuàng)新商業(yè)模式并存發(fā)展，突破傳統(tǒng)商業(yè)模式，改變現(xiàn)有兒童市場(chǎng)格局。通過行業(yè)資源整合，搭建一站式兒童時(shí)尚連鎖百貨，營(yíng)造國(guó)內(nèi)和諧經(jīng)營(yíng)環(huán)境，科學(xué)系統(tǒng)發(fā)展JIMINEID品牌，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、公司、投資者與消費(fèi)者共贏的領(lǐng)海戰(zhàn)略。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”二、推薦產(chǎn)品10、我只是隨便看看回答：沒關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一個(gè)最合適的產(chǎn)品，您一般比較留意的是哪一類的衣服？11、我怎么從來沒有看見過這個(gè)牌子？回答：哎呀！那真是可惜，我們的品牌推上市場(chǎng)已經(jīng)有5年了，主要的客戶1-14歲兒童，主要是歐韓風(fēng)格，我們的特色是舒適時(shí)尚百搭，產(chǎn)品健康環(huán)保、安全。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”某某同你家比，哪家更好？回答：其實(shí)應(yīng)該不是說這幾家哪一家好，因?yàn)檫@幾個(gè)品牌包括我們的品牌在市場(chǎng)上都是好品牌，而且各有自己的客戶群，主要的關(guān)鍵還是看客戶的需求來決定，您一般在選擇衣服的時(shí)候是比較注重款式、風(fēng)格、還是------我可以幫你搭配幾套。13、挑選貨品時(shí)，顧客會(huì)挑衣服的面料、顏色、或者長(zhǎng)短？回答：您是覺得面料（長(zhǎng)短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢?cè)颍┦沁@樣的：其實(shí)這顏色優(yōu)點(diǎn)是-----長(zhǎng)短之所以如此設(shè)計(jì)是-----所以當(dāng)您穿的時(shí)候特別顯得-----（賣點(diǎn)的重申和導(dǎo)入），我們的產(chǎn)品做了幾種板型，合適不同體型的小朋友穿著。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”14、你們的衣服怎么這么花呀！回答：是的！很多人第一眼看的時(shí)候都會(huì)覺得這款式有點(diǎn)花比較大膽一點(diǎn)，不過穿在身上之后就不一樣了，尤其您寶貝的膚色----風(fēng)格-----特別顯得時(shí)尚，很引人注意。可以讓您的小朋友試穿一下，效果就全出來了。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”15、這款衣服穿著不合適，感覺不舒服回答：探詢問題點(diǎn)是什么地方讓您覺得不合適呢？我來幫您處理一下①：如果可以處理原來如此！這部分我們可以幫您修改一下，這是小問題，最重要的是您穿起來特別------（加上贊美）②：如果無(wú)法處理原來如此！其實(shí)還有幾套都很符合您的要求，您一定回滿意，您請(qǐng)稍等一下，我?guī)湍眠^來。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”16、你們的這件衣服（或者其他款式）工藝一般??？回答：您好，這件衣服很有特色的啊，------（可以從幾個(gè)方面介紹：①顏色介紹、②款式介紹③面料介紹④搭配介紹）17、你們店里的東西太貴了？回答：先生/女士，您看我們的款式，我們的工藝。（介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，可以參照FAB搭配手冊(cè)），我們是高檔次、高品質(zhì)的品牌，價(jià)格相比對(duì)起來一點(diǎn)都不貴。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”18、你們的產(chǎn)品比一般的市場(chǎng)價(jià)高了很多？回答：您好啊，價(jià)格其實(shí)一點(diǎn)都不貴，您有沒有注意到一些細(xì)節(jié)與款式，我們的品牌形象請(qǐng)您看看這款做工，針對(duì)每款的FAB介紹。我們的產(chǎn)品是根據(jù)當(dāng)前國(guó)內(nèi)流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)的。我們的產(chǎn)品在香港市場(chǎng)銷售反饋回來的信息都是覺得我們的款式跟得上國(guó)際一線的產(chǎn)品趨勢(shì)。19、這件裙子（或者其他形象款）太貴了？（若顧客很在意價(jià)格）回答：（情景是在店鋪：笑著說）先生/女士您好啊，好產(chǎn)品、好品牌一點(diǎn)都不貴，您看一下面料和做工，其實(shí)您細(xì)算一下就不會(huì)覺得貴了，最主要的是這件裙子非常合適你的小朋友，穿起來特別高貴、也很合身。“我冬天又不能穿裙子?！蔽叶紱]有想到呀，噢，沒關(guān)系那就穿半年好了，小朋友總要備用一件高貴的裙子的。（拉近與顧客的距離，顧客不會(huì)真的與你計(jì)較這種計(jì)算方式）（情景是在商場(chǎng)：）這可是香港的品牌服裝，是身份的象征。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”20、怎么這么貴，可以打折嗎？回答：如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺，這件衣服價(jià)格會(huì)比其它的稍微高一點(diǎn)的原因是因?yàn)槲覀兊模ㄔO(shè)計(jì)、做工、售后----）做得很好，而且質(zhì)量方面又有保證，----再加上買衣服也不一定只是看折扣而已，適合不適合也很重要，您說是吧？21、JimiNeid(杰米蘭帝)的服裝比較土，不時(shí)尚，不適合我家小孩子?；卮穑横槍?duì)您的穿著風(fēng)格，服裝是講搭配的，我們這邊也有一些款式適合您的小朋友穿，可以試試這幾件。您也可以根據(jù)搭配來改變服裝的風(fēng)格。并且我們的產(chǎn)品也是有款式區(qū)分的，我們分為了形象款、主銷款、基本款推廣款，我們的形象款是根據(jù)國(guó)內(nèi)一線流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)出來的。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”22、你介紹的這款顏色（款式、面料）不適合我？回答：我們從新為您的小朋友搭配幾件吧，您的具體要求是什么，喜歡亮一點(diǎn)的，還是暗一些的?！捌辽蹦悄梢钥匆幌逻@幾款，這是今年的流行色，非常適合像您的小朋友這樣有品味的家庭穿的。23、你看這兩個(gè)款，哪一件更好？回答：先生/女士，這一件是運(yùn)動(dòng)休閑特色，可以在家的時(shí)候穿，這一件是潮流時(shí)尚的款式，可以在上學(xué)、聚會(huì)的時(shí)候穿，看您購(gòu)買具體是什么時(shí)候穿就可以決定買哪一件了。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”24、陪伴的人說“我覺得不好看”或“我覺得一般”回答：您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！您覺得是什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更合適的產(chǎn)品！我來幫您介紹，大家一起給意見，一起幫您的朋友找一個(gè)合適的！我們的產(chǎn)品搭配起來非常好看。25、我只要上衣就好了，褲子就不試了？回答：這條褲子您可以搭配起來，感覺一下效果好不好，服裝都是要穿到身上才有效果的，同時(shí)為您提供了一次選擇的機(jī)會(huì)。（嬉笑）反正試衣服也不用花錢，嘻嘻（分顧客的類型）。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”26、這件尺碼小了（在試衣過程中告訴你，但這款已經(jīng)斷碼）？回答：（分場(chǎng)景：顧客非要試這件號(hào)碼小的服裝，否則盡量避免這種現(xiàn)象的發(fā)生）噢，先生，請(qǐng)您稍等，我去為您取其它款?！覟槟×藘杉惖目钍?，您看先試哪一件（二擇一法，避免顧客回絕）。27、你們的款式怎么和其他品牌的相同？回答：您好，我們的款式一直是很有特色的，總是走在前端，所以有些品牌也會(huì)欣賞我們的款式，造成區(qū)域同質(zhì)化，我們的銷售這幾年的銷售在商場(chǎng)銷售排名都是前三的。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”28、有些顧客熱心的挑選了一陣商品后，突然找借口說不要了，怎么辦？回答：您好先生/小姐，這件T恤在您小朋友試的過程中，感覺上蠻適合，您也喜歡，現(xiàn)在是什么原因讓您放棄呢？……這款衣服只有兩件了，您如果喜歡，我們可以先為您留起來。29、顧客：“你們的這款好看是好看，就是好象質(zhì)量不太好”回答：請(qǐng)您放心，我們所有的產(chǎn)品都三包，我們的產(chǎn)品質(zhì)量很過關(guān)。何況，這款的銷量非常好，目前還沒有發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”30、什么樣的衣服穿著時(shí)比較有檔次、有品味？回答：我們形象款系列很不錯(cuò)，（將顧客引導(dǎo)到形象款系列區(qū)域）您看這幾款，您感覺怎么樣？搭配這條褲子效果也不錯(cuò)。（組合銷售）31、為什么今年的產(chǎn)品淺顏色那么多，？回答：這是今年的國(guó)際流行趨勢(shì)，而且淺色調(diào)會(huì)帶給人清新、爽朗的感覺，您自己可能穿淺色的衣服還不習(xí)慣，不過您可以讓您家寶貝試穿一下就找到感覺了。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”32、當(dāng)顧客變成“同意”或顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的答復(fù)表示滿意時(shí)，導(dǎo)購(gòu)怎么辦？回答：（不斷發(fā)出成交信號(hào)）：先生，您真有眼光或您真有品位，您小朋友穿這件衣服真好看，我先幫您放在收銀臺(tái)，您在看看其他的款式。如果顧客不愿意再挑選可以直接安排付款，付款后再推薦其他產(chǎn)品。33、顧客：“我家小孩子太胖，穿什么都不好看?！睂?dǎo)購(gòu)如何回答？回答：您好先生/小姐，其實(shí)穿衣服主要是看著裝搭配，您看這款怎么樣，我們的服裝產(chǎn)品板型有寬松的，特別適合胖胖的小朋友穿著，穿起來舒適，我配您的小朋友搭配幾套吧。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”34、建議顧客購(gòu)買的方法有哪些？回答：1二擇一法：“請(qǐng)問您是要黑色的還是白色的呢？”“請(qǐng)問您是要一套還是只要上衣呢？”“您是刷卡，還是付現(xiàn)金呢？”“您是穿著新款走，還是給您包起來呢？”2假定成交法，“您看，穿著我們的服裝，好有氣質(zhì)、好可愛呀！”3請(qǐng)求成交法：“我現(xiàn)在給您開票，您看好嗎？”“給您包起來，好嗎？”35、膚色偏白者的選擇？回答：您的膚色比較適合這一款和這一款，淺色顯得潔凈，深色顯得莊重，皮膚更白皙。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”36、膚色偏紅者的選擇？回答：面色發(fā)紅顯得人精神煥發(fā)，您比較適合這種顏色，淡黃色中黃色（與面色中和調(diào)劑，減淡紅色，增加白色）或淡粉色藕荷色（這兩種色與紅色接近，但都屬于淺顏色，即不加重面部紅色，又突出膚色紅潤(rùn)）。37、膚色偏黃者的選擇？回答：您的小孩子比較適合這款中灰色，淺灰色、粉色、紅色、蘭色等也可以，不適合純黃色、橘黃色、墨綠色、深紫色等。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”38、膚色偏黑者回答：您適合穿著色彩明度適中的服裝。（不宜穿色彩過高或過低的服裝，高明度的白色與較黑的皮膚形成較強(qiáng)的對(duì)比會(huì)使膚色顯的更黑，而低明度的黑色冷而沉悶，與黑皮膚相襯整體效果回更加冷峻。所以，膚色黑的人。膚色灰暗的人，不適合穿高純度的服裝，否則會(huì)顯得更加灰暗）39、小孩子這么胖，怎么選擇襯衫？回答：您可以選擇這款豎條紋的，這款深灰色的也適合，給人一種和諧的感覺。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”40、我在廈門看到一款毛衣你們這怎么沒有見到？回答：先生，您看的那件毛衣是什么樣的呢？……您看是這款嗎？……噢，先生，我們的產(chǎn)品會(huì)根據(jù)各地的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求的不同而所訂的貨品不同，您可以看看這幾款，也很不錯(cuò)，我?guī)湍阈∨笥汛钆鋷滋滓路伞?1、為什么試的這條褲子坐下去有點(diǎn)緊？回答：以前的褲子前面是兩個(gè)褶的，這條褲子是無(wú)褶的，給人以一種修身、有型的感覺，立體感比較強(qiáng)，如果有點(diǎn)緊我?guī)湍鷵Q一件大號(hào)的吧。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”42、這款還不錯(cuò)，為什么只有一件，是舊款嗎？回答：先生，這款很受歡迎，很暢銷，（笑著幽默說）現(xiàn)在只有一件了，專門為您小朋友留的（微笑）。43、你們的配飾產(chǎn)品為什么那么少？回答：您覺的哪一些配飾少，我們?cè)谶@方面加強(qiáng)訂貨。44、這件衣服的款式、顏色還不錯(cuò)，令人耳目一新，可惜，面料質(zhì)量不太喜歡？回答：這是我們結(jié)合這個(gè)面料設(shè)計(jì)的款式，顏色又襯皮膚，價(jià)格又適中。先生您喜歡哪種質(zhì)地的呢，我為您去看不同面料相同款式的有沒有。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”45、為什么你們?cè)谙奶鞎r(shí)，長(zhǎng)袖的純白襯衣很少？回答：有，但是比較少，因?yàn)橄募镜臅r(shí)候大家都喜歡穿半袖的、帶點(diǎn)顏色、帶點(diǎn)圖案的襯衫或T恤，今季我們主推休閑款，你要是需要的話我們可以幫你調(diào)，或者您看看這些半袖的。46、“新款上市”為什么這款和去年的差不多??？回答：先生，今年的設(shè)計(jì)理念不一樣，倡導(dǎo)的流行趨勢(shì)也不一樣。您看這顏色，這面料。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”47、為什么你們的褲子要先付款再拿去改褲腳，我又不是不買？回答：先生您好，我們非常信任您，我們需要拿著購(gòu)物小票才能去改褲腳。48、剛才在你們這買的褲子我不想要了，給我退掉？回答：先生，這款是您精心挑選的，為什么不喜歡了?！鶕?jù)店鋪的流程，我們沒有權(quán)利退，您可以看看其它的產(chǎn)品，我可以為您調(diào)換您喜歡的。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”49、為什么讓我檢查商品，是不是產(chǎn)品有質(zhì)量問題？回答：（笑著說）我們的產(chǎn)品質(zhì)量請(qǐng)您放心，我們?cè)跈z查一遍，是怕萬(wàn)一有什么瑕疵，會(huì)為您帶來不便。50、你們的西服做的這么好，是怎么生產(chǎn)出來的？回答：一套西服生產(chǎn)歷經(jīng)168道工序，并對(duì)每道工序進(jìn)行三到四次的質(zhì)量檢驗(yàn)。生產(chǎn)用同樂平縫機(jī)、電腦平縫機(jī)、包縫機(jī)、開袋機(jī)等從德國(guó)、日本進(jìn)口的專用設(shè)備；日本的大型整燙成套設(shè)備，裁剪設(shè)備，電腦绱袖機(jī)等。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”三、面料、洗滌、保養(yǎng)知識(shí)51、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭?。炕卮穑孩僦x謝您告訴我這個(gè)狀況，我會(huì)馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請(qǐng)------②哎呀！不好意思，我來處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請(qǐng)---杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”52、這種面料不太好，容易變形，刺人！回答：①面料不太好？這問題我想了解一下，因?yàn)槲覀冞^去確實(shí)沒有聽到客戶這么說，您可以說說這種狀況嗎？②如果面料本身確實(shí)會(huì)產(chǎn)生這種問題是的！其實(shí)每種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因?yàn)槲覀冞@種面料的優(yōu)點(diǎn)是-----所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以------杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”53、這款衣服會(huì)縮水嗎？（會(huì)掉色嗎？）回答：這一點(diǎn)您可以放心，因?yàn)檫@是-----面料它的優(yōu)點(diǎn)是------而要注意的就是在穿的時(shí)候要注意-----在洗的時(shí)候要注意不要機(jī)洗，這樣不僅不會(huì)有縮水的問題，穿起來還特別的鮮艷好看，所以不會(huì)出現(xiàn)您剛說的狀況，您可以放心的穿。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”54、你們的產(chǎn)品會(huì)褪色嗎？回答：先生，一件衣服褪色與否和洗滌方法與保養(yǎng)有很大的關(guān)系。55、你們的毛衫會(huì)起毛起球嗎？回答：其實(shí)，起毛的程度與穿著方法、習(xí)慣有密切的關(guān)系。所有的毛杉經(jīng)過穿著的磨損和洗滌劑的侵蝕或多或少都會(huì)存在起毛現(xiàn)象，只是我們通?？床粊沓龆选Ｖ灰綍r(shí)穿著時(shí)盡量減少磨損及洗滌方法正確，起毛現(xiàn)象基本可以忽略不計(jì)。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”56、你們的純棉T恤為什么會(huì)褪色？回答：純棉的色牢度會(huì)較差，那是因?yàn)闉榱吮ＷC棉的特性，在染色的時(shí)候不可以高溫，所以會(huì)發(fā)生褪色的現(xiàn)象（化纖染色要高溫，所以化纖不褪色，在高溫的情況下也會(huì)褪色）。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”四、售后服務(wù)57、我上個(gè)星期在你們專賣店買了一件T恤，脫線了可以更換嗎？回答：先生，不能更換，但是您可以把衣服拿來，讓我們拿回公司幫您維修。58、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色回答：①（正常褪色）其實(shí)每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術(shù)），因此有些掉色是正常的，這樣會(huì)讓色彩看起來更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會(huì)服務(wù)您到位的！②（換貨）很謝謝您把這種狀況告訴我！真是抱歉造成您的困擾，我會(huì)立即向公司報(bào)告，來，您這邊請(qǐng)稍坐一下，我馬上幫您處理！杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”59、如果衣服出現(xiàn)質(zhì)量問題，有換貨嗎？回答：如果是本公司的質(zhì)量問題，憑單據(jù)可七天內(nèi)換貨，如果是人為原因造成損壞不能換，不過可以幫您送到公司看看是否能維修。“七天太短了”先生，是有季節(jié)性的，您越早過來?yè)Q，您的選擇性越大。60、我在你們這買的外套，拉鏈脫落了，可以修嗎？回答：可以，我們和公司聯(lián)系一下，看看有沒有相同的拉鏈。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”61、你這件毛衣拿去質(zhì)檢要多久？回答：按正常的情況下，我們的質(zhì)檢部需要2天的時(shí)間來質(zhì)檢，但在路途上耽誤的時(shí)間就不敢保證了。62、我是來旅游的，想買一件外套送給我的朋友，可萬(wàn)一號(hào)碼不符怎么辦？回答：您看到的這款衣服可能您那個(gè)城市沒有，我們把您的號(hào)碼記下來，過幾天會(huì)給您打電話，若號(hào)碼不符，試試就不要穿，只要不影響第二次銷售，我們會(huì)聯(lián)系您最近的店為您更換。噢，您的朋友知道您從這么遠(yuǎn)的地方為他買衣服他一定非常感動(dòng)。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”63、為什么要填寫顧客資料卡？回答：先生，實(shí)際上我們是想把最好的服務(wù)提供給您。在您生日或您的親人生日的時(shí)候提前通知您，并有新貨上市、促銷活動(dòng)時(shí)提前通知您。把您的消費(fèi)金額記下，等累計(jì)到一定金額的時(shí)候，您就可以獲得貴賓卡，就可以享受一定金額的優(yōu)惠。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”64、再多給我一個(gè)禮品吧？回答：如果您很喜歡這個(gè)禮品，您可以把您的朋友介紹來，您就可以獲得禮品了。或者您看看有沒有其它喜歡的產(chǎn)品，這樣您就可以獲得一個(gè)禮品了。65、我不想要這種贈(zèng)品，給我換其他的吧？回答：先生，這次活動(dòng)的贈(zèng)品比較單一，您告訴我喜歡什么樣的贈(zèng)品，我記錄下來，下次您再來，可能就會(huì)有這樣的贈(zèng)品。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”五、裝修風(fēng)格66、這個(gè)店鋪與其他地方JimiNeid(杰米蘭帝)店鋪裝修不一樣?。炕卮穑何覀僇imiNeid(杰米蘭帝)倡導(dǎo)店鋪都有““關(guān)愛兒童的健康成長(zhǎng)””的理念，雖然有不同的風(fēng)格，不同的裝修，但我們有一個(gè)統(tǒng)一的地方是都有一個(gè)“JimiNeid(杰米蘭帝)”的標(biāo)識(shí)。謝謝！我們的裝修總是走在別人的前面，希望能使您在好的購(gòu)物環(huán)境中，體會(huì)我們的JimiNeid(杰米蘭帝)文化，帶給您精神享受。（客人在購(gòu)物時(shí)不但滿足物質(zhì)需求，同時(shí)也要滿足精神需求）。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”67、這個(gè)店鋪與其他品牌的裝修不一樣?。炕卮穑褐x謝！我們的裝修總是走在別人的前面，希望能使您在好的購(gòu)物環(huán)境中，體會(huì)我們的JimiNeid(杰米蘭帝)文化，帶給您精神享受。（客人在購(gòu)物時(shí)不但滿足物質(zhì)需求，同時(shí)也要滿足精神需求）。68、你們的裝修怎么是白色的？回答：白色象征著高雅純潔，純真無(wú)邪，永遠(yuǎn)地時(shí)尚色，白色是我們的裝修主題色。杰米蘭帝專賣店銷售技巧之“百問百答”69、為什么你們店鋪裝修同其它JimiNeid(杰米蘭帝)店裝修好象比較差？回答：為了讓顧客有一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，我們JimiNeid(杰米蘭帝)品牌非常重視店鋪的形象，每年都會(huì)推出新的形象。您看