企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式

——ARS戰(zhàn)略思考與推進一、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性

1、ARS戰(zhàn)略理念A(yù)reaRollerSales(ARS)是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法關(guān)鍵詞：有組織的努力

掌控終端

客戶關(guān)系價值

滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場

沖擊區(qū)域市場第一概念要點（1）有組織的努力通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻有組織努力涉及四方面．集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上．反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運作，提高整體運行速度。．強化過程控制力．營銷隊伍的建設(shè)與管理概念要點（2）掌握終端而不是擁有終端從成本／資源／市場覆蓋面／風(fēng)險／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮，要通過ARS戰(zhàn)略掌握終端，提高對終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。概念要點（3）提升客戶關(guān)系價值。ARS戰(zhàn)略的本質(zhì)，就是在分銷的終端上構(gòu)筑強有力的體系，深化與客戶的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值。概念要點（4）滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一。（參見圖一滾動式培育與開發(fā)市場示意圖）?！段夜镜牧α俊?/p>

《我公司經(jīng)營的地域》局部NO.1《我公司的力量》集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《擴大戰(zhàn)果》局部NO.1

《地域劃分.重點進攻》2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性(續(xù))2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性(續(xù)2)深化關(guān)系的兩個基本點．為顧客創(chuàng)造價值．與顧客有效溝通與接觸在分銷的終端創(chuàng)造接觸機會，密切接觸顧客在深化與客戶的關(guān)系中，不斷強化營銷人員的市場感覺與認(rèn)識能力。整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在與顧客有限的接觸時間內(nèi)，取得最好的溝通效果，（顧問式與知識型營銷。）2、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇的必必然性(續(xù)3)做業(yè)務(wù)（短期期行為）做市場（未來來的長期行為為）將市場的開拓拓作為漸進的的邏輯過程，，注重市場的的綜合競爭優(yōu)優(yōu)勢市場運作由廣廣種薄收的粗粗放運作，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向以提高““單產(chǎn)”為目目標(biāo)的精耕細細作。由獵手轉(zhuǎn)向種種田的行家里里手整修渠道，疏疏通管道，提提高流速與流流量，預(yù)防洪洪水沖堤。（（渠道結(jié)盟與與市場秩序的的維護與管理理）為什么必須成成為區(qū)域市場場第一區(qū)域市場NO.1的六個個方面的好處處：1、能夠建立立絕對優(yōu)勢必須領(lǐng)先對手手（約1.7倍）以倍絕對優(yōu)勢勢壓倒第二位位對手才能保保持并發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢控制區(qū)域市場場主動權(quán)。為什么必須成成為區(qū)域市場場第一2、使客戶的的忠誠感，信信賴感完全不不同

客戶只只記住第一（（NO.1））只有第一才值值得信賴最有名的生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)最有名的批發(fā)發(fā)商最有名氣的商商店為什么必須成成為區(qū)域市場場第一3、能降低費費用，提高利利潤率降低單位分銷銷費用提高人員分銷銷效率降低差錯率提高供貨率提高響應(yīng)市場場速度降低庫存積壓壓改善庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)減少應(yīng)收款避免以壓縮開開支方式抵御御價格戰(zhàn)為什么必須成成為區(qū)域市場場第一4．有利于市市場的精耕細細作，培育與與發(fā)展市場。。深度分銷，，深化與顧客客關(guān)系提高分銷能力力（商品價值值實現(xiàn)速度與與市場占有率率）提高市場份額額質(zhì)量，穩(wěn)定定市場提高整體運籌籌能力（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的運行效率率與響應(yīng)市場場速度）為什么必須成成為區(qū)域市場場第一5．易于及時時獲取更多更更好的市場信信息，快速響響應(yīng)市場變化化貼近顧客，貼貼近終端，及及時掌控和了了解顧客需求求。暢通信息，提提高信息反饋饋速度形成面向決策策的信息系統(tǒng)統(tǒng)。為什么必須成成為區(qū)域市場場第一6．有利于營銷組組織建設(shè)與隊隊伍建設(shè)建立貼近終端端的、有效的的營銷組織運運行系統(tǒng)銷售平臺的管管理力的提高高業(yè)務(wù)人員的職職業(yè)化與營銷銷職業(yè)經(jīng)理的的開發(fā)。二、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略的五大原原則一、集中原則則二、攻擊弱者者與薄弱環(huán)節(jié)節(jié)原則三三、、鞏固要塞，，強化地盤原原則

四、、控制大客戶戶原則五五、未訪問客客戶為零原則則三、ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略要素區(qū)域市場、核核心客戶、終終端網(wǎng)絡(luò)、客客戶顧問是ARS四個戰(zhàn)戰(zhàn)略要素區(qū)域市場核心客戶終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問區(qū)域市場1．切入點選擇我公司相對優(yōu)優(yōu)勢較強（已經(jīng)成為第第二或第三））易于成為第一一（對手較弱弱）我公司相對優(yōu)優(yōu)勢較易發(fā)揮揮2．區(qū)域市場的劃劃分市場全面調(diào)研研（全國到區(qū)區(qū)域到城市的的潛力／環(huán)境境／競爭對手手／消費者／／產(chǎn)品等）。。市場分析／預(yù)預(yù)測／區(qū)域目目標(biāo)定位區(qū)域市場地理理劃分區(qū)域市場（續(xù)續(xù)）3．重點區(qū)域市場場的選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)例1：△△公司重點區(qū)域域市場標(biāo)準(zhǔn)例2：△△公司深度分銷銷重點區(qū)域市市場選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)例3：店面調(diào)調(diào)查方案與表表格店面普查（掃掃街）深度分銷重點點地區(qū)選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)例：店面調(diào)查方案案與表格店面普查（掃掃街）區(qū)域市場（續(xù)續(xù)2）4．．重點點區(qū)區(qū)域域市市場場數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫的的建建立立市場場容容量量（（現(xiàn)現(xiàn)實實的的和和潛潛在在的的需需求求量量））消費費者者偏偏好好：：品品牌牌、、品品種種、、價價格格、、購購買買地地點點偏偏好好等等。。競爭爭對對手手：：主主要要競競爭爭對對手手的的實實力力、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體體系系、、經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)績績、、經(jīng)經(jīng)營營特特點點、、服服務(wù)務(wù)狀狀況況、、員員工工素素質(zhì)質(zhì)等等。。經(jīng)銷銷商商情情況況：：經(jīng)經(jīng)銷銷商商實實力力、、經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)績績、、經(jīng)經(jīng)營營特特點點、、服服務(wù)務(wù)狀狀況況、、老老極極及及員員工工素素質(zhì)質(zhì)等等。。零售售商商情情況況：：所所銷銷市市場場范范圍圍內(nèi)內(nèi)零零售售商商名名錄錄和和基基本本資資料料等等。。區(qū)域域市市場場（（續(xù)續(xù)3））5．．分析析區(qū)區(qū)域域市市場場競競爭爭趨趨勢勢和和市市場場變變化化。。與主主要要競競爭爭對對手手優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢比比較較競爭爭趨趨勢勢動動態(tài)態(tài)分分析析；；6．．制定定區(qū)區(qū)域域市市場場策策略略品種種、、價價格格、、服服務(wù)務(wù)等等策策略略。。7．．市場場資資源源配配置置、、對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)運運行行全全面面支支持持。。區(qū)域域市市場場（（續(xù)續(xù)4））8．．區(qū)域域目目標(biāo)標(biāo)責(zé)責(zé)任任體體系系的的建建立立區(qū)域域目目標(biāo)標(biāo)管管理理（（管管理理作作風(fēng)風(fēng)改改變變的的重重點點與與方方向向））目標(biāo)標(biāo)一一致致性性。。確確定定營營銷銷主主線線，，確確保保營營銷銷主主線線上上每每個個成成員員朝朝著著一一個個共共同同的的目目標(biāo)標(biāo)而而努努力力。。讓讓部部門門按按營營銷銷主主線線的的目目標(biāo)標(biāo)，，確確立立各各自自的的支支持持與與服服務(wù)務(wù)性性目目標(biāo)標(biāo)，，所所謂謂市市場場（（客客戶戶））第第一一，，成成果果第第一一，，現(xiàn)現(xiàn)場場第第一一。。結(jié)果果目目標(biāo)標(biāo)（（做做什什么么））與與行行為為目目標(biāo)標(biāo)（（怎怎么么做做））行行為為目目標(biāo)標(biāo)核心心客客戶戶1．．核核心心客客戶戶的的價價值值核心心客客戶戶，，在在某某區(qū)區(qū)域域市市場場掌掌握握著著一一定定的的銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，具具有有一一定定的的經(jīng)經(jīng)營營能能力力，，并并對對我我公公司司的的銷銷售售貢貢獻獻具具有有現(xiàn)現(xiàn)實實和和未未來來的的意意義義的的客客戶戶。。尋尋找找并并維維持持與與核核心心客客戶戶的的結(jié)結(jié)盟盟與與合合作作，，是是掌掌控控零零售售終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)并并實實現(xiàn)現(xiàn)區(qū)區(qū)域域市市場場第第一一關(guān)關(guān)鍵鍵所所在在。。核心心客客戶戶（（續(xù)續(xù)））2．．核核心心客客戶戶的的選選擇擇與與確確立立分析析客客戶戶實實績績：：分分析析各各責(zé)責(zé)任任地地區(qū)區(qū)的的主主要要客客戶戶（（經(jīng)經(jīng)銷銷商商））對對我我公公司司的的實實績績銷銷售售貢貢獻獻；；對責(zé)責(zé)任任地地區(qū)區(qū)的的主主要要客客戶戶進進行行ABC分分類類，，根根據(jù)據(jù)銷銷售售額額實實際際貢貢獻獻排排序序，，確確定定A、、B、、C三三類類客客戶戶（（重重要要客客戶戶、、次次要要客客戶戶、、普普通通客客戶戶））。。核心心客客戶戶（（續(xù)續(xù)2））核心心客客戶戶標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)參見見天天音音合合廣廣核核心心客客戶戶標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)核心心客客戶戶分分級級A級級客客戶戶：：即即目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶B級級客客戶戶：：潛潛在在核核心心客客戶戶C級級客客戶戶：：待待推推進進客客戶戶核心心客客戶戶（（續(xù)續(xù)3））核心心客客戶戶的的確確立立協(xié)作作持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展發(fā)展展客客戶戶群群考核核評評估估定定級級，，確確定定目目標(biāo)標(biāo)溝通通說說服服確確定定客戶戶顧顧問問指指導(dǎo)導(dǎo)服服務(wù)務(wù)核心心客客戶戶（（續(xù)續(xù)3））3．．核核心心客客戶戶關(guān)關(guān)系系深深化化核心心客客戶戶利利益益與與義義務(wù)務(wù)核心心客客戶戶的的培培育育（（選選苗苗助助長長，，渠渠道道結(jié)結(jié)盟盟））核心心客客戶戶的的維維護護（（業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)促促進進與與感感情情溝溝通通））支持持核核心心客客戶戶核心心客客戶戶（（續(xù)續(xù)4））服務(wù)務(wù)核核心心客客戶戶參見見△△△公司司核核心心客客戶戶全全面面服服務(wù)務(wù)支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)核心心客客戶戶的的考考核核分分級級參見見△△△公司司核核心心客客戶戶考考核核分分級級標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。核心心客客戶戶群群的的發(fā)發(fā)展展公司資源市場環(huán)境客戶顧問核心客戶信息流：市場信息分享/信息流建設(shè)流通/信息反饋/專項市場調(diào)研協(xié)助商流：價格/訂貨/風(fēng)險分擔(dān)/促銷/推廣/廣告/售后服務(wù)/零售網(wǎng)絡(luò)改進/員工培訓(xùn)物流：采購流程及評估控制/存活管理流程及成本控制與銷售支持/配送流程資金流：收入控制/費用成本控制/資金流管理/財務(wù)分析預(yù)測決策/資金安全天音音公公司司核核心心客客戶戶考考核核分分級級標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)過過業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)往往來來與與細細心心考考察察，，按按照照以以下下標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對對客客戶戶群群進進行行““考考核核””分分級級：：天音音公公司司核核心心客客戶戶考考核核分分級級標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（（續(xù)續(xù)））終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)1．．終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)組組織織形形態(tài)態(tài)建立立貼貼近近顧顧客客，，貼貼地地而而行行走走的的營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體體系系。。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的航航空空港港建建設(shè)設(shè)客戶戶經(jīng)經(jīng)理理制制與與產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理制制終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)(續(xù)續(xù)1)2．．終終端端的的分分布布根據(jù)據(jù)2:8法法則則，，在在任任何何地地區(qū)區(qū)市市場場上上，，約約20％％的的零零售售商商（（或或客客戶戶））主主導(dǎo)導(dǎo)著著約約80％％的的銷銷量量。。通通過過市市場場調(diào)調(diào)查查與與統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析，，把把那那些些在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣錾仙狭髁髁苛枯^較大大的的終終端端零零售售商商納納入入我我公公司司的的版版圖圖，，完完成成整整體體概概念念上上的的終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分分布布的的方方案案設(shè)設(shè)計計。。終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)(續(xù)續(xù)2)3．．終終端端的的聯(lián)聯(lián)系系與與提提升升終端端的的聯(lián)聯(lián)系系。。在發(fā)發(fā)育育核核心心經(jīng)經(jīng)銷銷商商客客戶戶的的同同時時，，與與那那些些主主流流終終端端零零售售商商建建立立聯(lián)聯(lián)系系，，說說服服這這些些零零售售商商從從我我公公司司的的核核心心經(jīng)經(jīng)銷銷商商客客戶戶處處統(tǒng)統(tǒng)一一進進貨貨，，完完成成以以配配送送補補貨貨為為特特征征的的初初始始網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。。終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)(續(xù)續(xù)3)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)維維護護終端端覆覆蓋蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的維維護護關(guān)關(guān)鍵鍵點點，，把把握握我我公公司司核核心心經(jīng)經(jīng)銷銷商商客客戶戶與與終終端端零零售售商商三三者者的的共共同同利利益益基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。這這個個共共同同基基礎(chǔ)礎(chǔ)就就是是增增加加銷銷量量或或銷銷售售收收入入。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員（（客客戶戶顧顧問問））必必須須承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任，，按按一一個個個個特特定定零零售售商商期期望望的的目目標(biāo)標(biāo)銷銷量量或或銷銷售售收收入入，，指指導(dǎo)導(dǎo)他他們們疏疏通通進進貨貨通通道道，，促促進進產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售流流量量。。終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)(續(xù)續(xù)4)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的鞏鞏固固零售售終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)鞏鞏固固的的關(guān)關(guān)鍵鍵，，在在于于讓讓一一個個個個零零售售商商主主推推我我公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的毛毛利利水水平平與與毛毛利利率率。。這這取取決決于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員（（客客戶戶顧顧問問））隊隊伍伍圍圍繞繞著著零零售售商商的的盈盈利利能能力力，，提提供供持持續(xù)續(xù)的的咨咨詢詢服服務(wù)務(wù)與與支支持持，，不不斷斷提提高高詢詢訪訪客客戶戶的的質(zhì)質(zhì)量量。。終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)(續(xù)5)網(wǎng)絡(luò)的提提升向核心經(jīng)經(jīng)銷商客客戶傳授授全套行行之有效效的管轄轄終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)經(jīng)驗與規(guī)規(guī)范，由由核心客客戶依靠靠自己的的隊伍與與資源，，對下轄轄的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售商商提供服服務(wù)與支支持，客客戶顧問問在繼續(xù)續(xù)指導(dǎo)與與幫助核核心客戶戶的同時時，圍繞繞著新市市場開拓拓與新產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣活躍于于零售終終端，并并與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售商商保持聯(lián)聯(lián)系。終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)(續(xù)6)4．終端端網(wǎng)絡(luò)管管理終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理的的三條線線：助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理理業(yè)務(wù)員導(dǎo)購員終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)(續(xù)7)終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的管理理要素（（天音合合廣管理理要素示示例）1）零售售覆蓋2）CI形象3）組織織機構(gòu)4）人力力資源5）物流流系統(tǒng)6）業(yè)務(wù)務(wù)流程7）信息息系統(tǒng)8）市場場策劃（（市場調(diào)調(diào)研、廣廣告策劃劃、促銷銷策劃））。9）價格格管理10）服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量11）商商品管管理客戶顧問問（業(yè)務(wù)務(wù)員）的的管理1．營銷人員員的職業(yè)業(yè)化從業(yè)余選選手到職職業(yè)選手手顧問＋銷銷售員，，工程師師＋銷售售員2．客戶顧問問的選撥撥與培訓(xùn)訓(xùn)△△公司客戶戶顧問的的選撥標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?！鳌鞴究蛻魬纛檰柕牡呐嘤?xùn)內(nèi)內(nèi)容天音公司司客戶顧顧問的選選拔標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)天音公司司客戶顧顧問的培培訓(xùn)內(nèi)容容客戶顧問問（續(xù)1）3．客戶顧問問（業(yè)務(wù)務(wù)員）自自我管理理主抓三個個環(huán)節(jié)行動計劃劃工作寫實實時間管理理客戶顧問問（續(xù)2）4．過程程管理掌握信息息：（是是否去了了該去的的地方是是否否見了該該見的人人是是否干了了該干的的事）輔導(dǎo)（傳傳教士、、教練員員、策劃劃家、救救火員））調(diào)整和控控制（目目標(biāo)與結(jié)結(jié)果偏差差、行為為糾正、、政策調(diào)調(diào)整）客戶顧問問（續(xù)3）5．考核核與激勵勵考核要素素（公司司客戶顧顧問考核核指標(biāo)與與標(biāo)準(zhǔn)））激勵類別別（公司司傭金激激勵與榮榮譽激勵勵方式））6．學(xué)習(xí)與技技能開發(fā)發(fā)營銷隊伍伍團隊學(xué)習(xí)型營營銷人員員與學(xué)習(xí)習(xí)型團隊隊內(nèi)部信息息與知識識、經(jīng)驗驗的共享享四、ARS戰(zhàn)略略成功關(guān)關(guān)鍵全員認(rèn)同同領(lǐng)導(dǎo)支持持共同努力力專家指導(dǎo)導(dǎo)五、ARS戰(zhàn)略略的推進進程序與與方法ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略推進進之階段段第一階段段（最短短60天天）在本公司司掌控的的市場區(qū)區(qū)域內(nèi)，，對自身身的經(jīng)銷銷戰(zhàn)斗力力進行調(diào)調(diào)整。延伸各區(qū)區(qū)域戰(zhàn)斗斗力，提提高銷售售業(yè)績第二階段段（最短短70天天）強化各區(qū)區(qū)域的經(jīng)經(jīng)銷戰(zhàn)斗斗力有意識，，有目的的地對現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶進行精精耕細作作開始制定定并完整整ARS戰(zhàn)略（（在切入入地區(qū)域域成為NO.1）ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略推進進之階段段第三階段段（最短短115天）蠶食其他他公司重重要客戶戶對本公司司客戶進進一步精精耕細作作開拓新客客戶實施245天后后，區(qū)域域NO.1ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略操作作ABC（案例操操作實例例分析與與講評））例：ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略推進進實務(wù)樂百氏案案例9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:28:2202:28:2202:2812/31/20222:28:22AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:28:2202:28Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:28:2202:28:2202:28Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:28:2202:28:22December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:28:22上午午02:28:2212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:28上上午12月-2202:28December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/312:28:2202:28:2231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:28:22上上午2:28上上午02:28:2212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:28:2202:28:2202:2812/31/20222:28:22AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2202:28:2202:28Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:28:2202:28:2202:28Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:28:2202:28:22December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:28:22上上