常州島嶼公園項目發(fā)展定位的報告島嶼項目發(fā)展目標(biāo)與面臨的問題點通過雙方首輪溝通，確定常州島嶼公園項目發(fā)展目標(biāo)：通過對島嶼項目的塑造，最大程度上改善區(qū)域的形象，以幫助運河項目實現(xiàn)高溢價，實現(xiàn)快速出貨。實現(xiàn)自我目標(biāo)保證島嶼項目市場最優(yōu)價值的實現(xiàn)，至少達(dá)到盈虧平衡的目標(biāo)

通過島嶼項目的開發(fā)實現(xiàn)與運河項目整體開發(fā)價值的最大化，即利潤最大化提升整盤價值目標(biāo)我們對開發(fā)商目標(biāo)的理解問題界定宗地屬性市中心武進(jìn)副中心新北副中心宗地N大城南片區(qū)島嶼項目在城市中所扮演的角色，將起到承接主城過去，連接武進(jìn)未來的橋梁作用作為一個處在城市發(fā)展中軸線上，承載“常武一體，比翼齊飛”戰(zhàn)略使命的項目，華潤常州項目無疑是作為一個城市復(fù)興大盤地位，日顯重要。而規(guī)模在此使命下尤顯突出——規(guī)模對本項目來說是重要的要素。主城(過去)武進(jìn)(未來)連接的橋梁定論一：基于此，島嶼項目應(yīng)主動納入運河項目的整體規(guī)劃之中！華潤（集團）建基香港，是香港和中國內(nèi)地最具實力的多元化企業(yè)之一。華潤的主營業(yè)務(wù)與大眾生活息息相關(guān)，主要包括零售、電力、飲品、地產(chǎn)、食品、醫(yī)藥、紡織、化工、水泥、微電子、燃?xì)?、壓縮機等行業(yè)。

華潤集團旗下共有20家一級利潤中心，在香港擁有5家上市公司：華潤創(chuàng)業(yè)（HK291）、華潤電力（HK836）、華潤置地（HK1109）、華潤微電子（HK597）和華潤燃?xì)猓℉K1193）。

在高度競爭的市場環(huán)境下，華潤集團各專業(yè)化的利潤中心銳意開拓，積極進(jìn)取，一批企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)先者。其中，華潤置地是中國內(nèi)地最具實力的綜合地產(chǎn)開發(fā)商之一。截至2007年1底，華潤集團營業(yè)額為1,150億港元，總資產(chǎn)為2,440億港元，員工人數(shù)達(dá)30萬人。圍繞城市的總體發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合城市發(fā)展的特殊機遇，以市場化的方式，在滿足消費者需求的同時，使自己的開發(fā)項目能夠成為城市發(fā)展建設(shè)的有機組成部分。和一般的房地產(chǎn)開發(fā)商相比，城市運營商在內(nèi)涵和外延上都有很大的突破和超越。開發(fā)商背景具有央企背景的實力企業(yè)，肩負(fù)著關(guān)注民生的重要使命。房地產(chǎn)無疑是城市品質(zhì)生活的一個重要保障，在華潤集團的戰(zhàn)略意義更是重大定論二：一個真正意義上的“城市運營商”呼之欲出！從運河大項目視角來看，島嶼項目的戰(zhàn)略意義：通過項目的資源比對，島嶼項目并不具備強勢優(yōu)勢島嶼地塊是整盤的視覺景觀的昭示面以及價值價值的展示面島嶼項目的定位標(biāo)準(zhǔn)，對運河大項目起到耦合效應(yīng)（couplingeffects）——定位高端將帶動整盤形象拔高、定位低端將拖累整盤陷入低檔泥潭。戰(zhàn)略意義島嶼項目定位高低的不同將會帶領(lǐng)整盤走向不同的方向島嶼與運河項目資源比對，島嶼地塊并不具有強勢資源優(yōu)勢島嶼地塊①②③④⑤⑥①②③④⑤⑥京杭運河城市花園基地內(nèi)部龍城大橋環(huán)島大通河資源比對大運河大通河宗地和平路龍城大橋312國道（規(guī)劃中）蘭陵北路武進(jìn)高新技術(shù)開發(fā)區(qū)麗華北路中吳大道人民東路島嶼地塊是整盤的視覺景觀的昭示面以及價值價值的展示面價值昭示規(guī)模屬性開發(fā)商背景戰(zhàn)略意義戰(zhàn)略方向從整盤的規(guī)模屬性、開發(fā)企業(yè)背景以及發(fā)展戰(zhàn)略意義三個方面出發(fā)，島嶼項目選擇高價值定位是本項目發(fā)展的必然之勢耦合效應(yīng)—指兩個（或兩個以上諸要素之間或諸系統(tǒng)之間發(fā)生相關(guān)聯(lián)系的）子系統(tǒng)通過中介環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)和相互作用時,既有作用與反作用方式,又有吸引和排斥而形成更大系統(tǒng)的現(xiàn)象定論三：基于耦合效應(yīng)，島嶼項目是整體大項目的點睛之筆，選擇高價值定位是本項目發(fā)展的必然之勢！城市高端公寓低密度物業(yè)項目發(fā)展方向基于島嶼項目主動高價值定位，物業(yè)發(fā)展的方向存在兩個方向：城市高端公寓低密度物業(yè)城市高端公寓市場高端公寓市場常州高檔公寓發(fā)展速度緩慢，當(dāng)?shù)馗呤杖腚A層對于高檔公寓的接受度有限，更樂于購買別墅類產(chǎn)品；常州市高檔公寓主要分布在中心城區(qū)和新北區(qū)，地段優(yōu)勢是其成為高檔公寓的最主要因素；主力戶型面積三房多數(shù)集中在120-140㎡，四房主要集中在140-160㎡，沒有與常規(guī)性的普通住宅拉開檔次，高檔公寓產(chǎn)品特征不夠清晰；在產(chǎn)品品質(zhì)的塑造上，常州高檔公寓明顯薄弱，缺乏真正高品質(zhì)的產(chǎn)品和有代表性的項目；常州高端消費客群聚集在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他們習(xí)慣有天有地的居住習(xí)慣，相對于城市高端公寓，他們更喜歡別墅物業(yè)；從競爭角度，本項目城市資源較弱，區(qū)域形象陌生，認(rèn)知度較差，若現(xiàn)階段開發(fā)高端公寓，首先在地段上難以得到認(rèn)同，競爭存在劣勢。常州高檔公寓缺乏真正高品質(zhì)的產(chǎn)品，通常地段成為類似項目的絕對支撐點，而本地高端消費客群更喜歡別墅物業(yè)，并且從競爭角度上，做高檔公寓與其他項目比較沒有優(yōu)勢，因此本項目不建議采用此發(fā)展方向城市高端公寓不適合本項目發(fā)展思路低密度物業(yè)市場分析別墅物業(yè)市場常州別墅市場近期發(fā)展較快，近3年的平均年銷量約為17萬平方米，市場供求基本保持平衡；別墅主要分布在湖塘板塊和新北板塊，其中湖塘板塊的別墅客戶主力客群是武進(jìn)大量的私營業(yè)主；目前市場上的別墅產(chǎn)品中，聯(lián)排銷量占80％左右，總價在200-300萬。常州的高端人群大多居住在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是真正的“藏富于民”，而他們的居住習(xí)慣以及消費能力決定了他們偏好有天有地的產(chǎn)品，而疊加等偽別墅產(chǎn)品則接受程度不高，并且存在較大的市場風(fēng)險（市場風(fēng)險角度、消費習(xí)慣、社會結(jié)構(gòu)證明疊加產(chǎn)品并不能被常州人所接受）；市場上純別墅項目很少，因此高品質(zhì)、純粹化的別墅產(chǎn)品是市場空白點，存在很大的市場機會；雙拼產(chǎn)品因為市場供銷有限，并且實現(xiàn)溢價功能較弱；獨棟產(chǎn)品的供應(yīng)量有限，但銷售情況良好，因此未來有成為另一個市場機會點，有利于樹立項目標(biāo)桿形象。項目以純別墅物業(yè)發(fā)展方向存在一定的市場空間，結(jié)合經(jīng)濟測算，0.8容積率的純聯(lián)排實現(xiàn)收益率最高建議：本項目物業(yè)定位以聯(lián)排為主島嶼項目定位客群定位形象定位島嶼項目配套產(chǎn)品定位開發(fā)時機銷售價格高端體育公園景觀資源休閑商業(yè)項目定位圖示——九洲豪庭苑客群之中武進(jìn)當(dāng)?shù)厮綘I業(yè)主最多，市區(qū)客戶也能占30-40%?！胖莺劳ヤN售人員常州有錢人住湖塘，高端購買力很高，500萬/套的別墅消費能力很強。常州私營企業(yè)發(fā)達(dá)，多數(shù)35歲以上，武進(jìn)區(qū)私營企業(yè)最發(fā)達(dá)。

——豪庭國際銷售經(jīng)理荊溪人家客群以市區(qū)客戶居多，多數(shù)為生意人和政府機關(guān)人員?！G溪人家置業(yè)顧問武進(jìn)區(qū)高級公務(wù)員新北及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營業(yè)主武進(jìn)私營業(yè)主私營企業(yè)中高層主城高級公務(wù)員無錫、蘇州、上海等長三角投資客戶島嶼項目客群定位輕工業(yè)繁榮導(dǎo)致財富向郊區(qū)私營業(yè)主集中，他們的居住習(xí)慣以及購買能力將成為本項目最主要的客群客戶來源：城中及武進(jìn)高級公務(wù)人員、新北私營業(yè)主、企業(yè)中高層管理者、周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營業(yè)主等置業(yè)關(guān)注點：區(qū)位、戶型、配套、社區(qū)氛圍、價格等置業(yè)驅(qū)動：便捷的區(qū)位、優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境以及較高的項目品質(zhì)重要客戶偶得客戶核心客戶客戶來源：武進(jìn)私營業(yè)主置業(yè)關(guān)注點：項目品質(zhì)、周邊環(huán)境置業(yè)驅(qū)動：優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境、高品質(zhì)產(chǎn)品，更接近主城客戶來源：無錫、蘇州、上海等長三角城市投資客戶置業(yè)關(guān)注點：價格、升值潛力置業(yè)驅(qū)動：較高的性價比及區(qū)域發(fā)展前景、吳語區(qū)域受常州人歡迎BMW7系客群BMW5系客群BENZ客群島嶼項目客群定位島嶼項目形象定位——未來城市新中心——國際化高品質(zhì)及服務(wù)——自然與都市的交融城市中央濱河水岸國際生態(tài)社區(qū)城·中央仰望觸摸 生態(tài)您需要城市，您的身體需要生態(tài)環(huán)境呼吸自然，體驗清新酒店服務(wù)理念為客戶提供全方位細(xì)致服務(wù)齊全的生活配套全面周到的會所功能設(shè)計 服務(wù)享受島嶼項目產(chǎn)品定位物業(yè)類型價值體系面積區(qū)間戶型配比總建筑面積對于項目的貢獻(xiàn)聯(lián)排現(xiàn)金牛230-250㎡96.25%102666.4平方米是項目供應(yīng)的主力，也是現(xiàn)金流的保障，適當(dāng)?shù)目刂飘a(chǎn)品的面積，全面提升產(chǎn)品的品質(zhì)，加強核心競爭力獨立明星350-400㎡3.75%4000平方米作為樹立標(biāo)桿形象，則需要按最優(yōu)資源點進(jìn)行排布建議項目容積率為0.8，綜合容積率為0.53,以聯(lián)排別墅作為供應(yīng)的主力，獨立別墅則樹立標(biāo)桿形象相對市場份額高低低高問題明星瘦狗金牛市場增長產(chǎn)品體系現(xiàn)金流產(chǎn)品：聯(lián)排別墅標(biāo)桿產(chǎn)品：獨立別墅開發(fā)時機價格建議建議項目一期先開發(fā)已經(jīng)處于凈地狀態(tài)的島嶼西側(cè)部分地塊，可與北側(cè)的運河項目一期建筑從時間節(jié)點上形成較好的呼應(yīng)。二期開發(fā)西側(cè)地塊。分期物業(yè)產(chǎn)品類型開發(fā)時間價格預(yù)估（元/㎡）一期獨立2011年14296聯(lián)排2010年8800二期獨立2013年18579聯(lián)排2012年10648聯(lián)排按10%年增長率靜態(tài)計算獨立按14%年增長率靜態(tài)計算島嶼一期開發(fā)時間節(jié)點與運河項目聯(lián)動，一方面能為運河項目樹立形象，另一方面產(chǎn)品錯位實現(xiàn)銷售目標(biāo)島嶼項目配套設(shè)置島嶼項目配套設(shè)施設(shè)置的功能主要在于提升項目形象以及實現(xiàn)良好的昭示性，因此建議本案配套（提升物業(yè)價值以及展示功能的配套在島嶼項目中實現(xiàn)）:高端體育公園設(shè)置原則:可觀賞性較高,可參與性較弱運動類型:高爾夫運動、網(wǎng)球運動休閑商業(yè)設(shè)置原則：服務(wù)于高爾夫運動客群的配套、對外經(jīng)營（高檔次）配套商業(yè)類型：高檔餐飲（丹桂軒）、西餐、香薰水療（SPA）、室內(nèi)奢華游泳池、美容、美體中心基于島嶼與運河項目南北相隔，而運河項目內(nèi)有10萬平米商業(yè)配套，未來可以通過大通河上架橋，令兩個項目容為一體，能夠在運河項目上的商業(yè)配套滿足別墅社區(qū)客群的基本居住生活需求（基本生活配套在運河項目中實現(xiàn)）島嶼客群基本生活需求可以在運河項目配套實現(xiàn)，而島嶼配套的功能——提升物業(yè)價值+形象展示功能基于上述目標(biāo)，島嶼配套需要從兩個角度實現(xiàn)：高端體育公園休閑商業(yè)Golf高爾夫Spa溫泉Cate美食Café咖啡館別墅區(qū)(180畝土地)京杭運河龍城大橋大通河主題公園綠化帶綠化帶會所商業(yè)網(wǎng)球場高端體育公園①②③①②③④④以高爾夫果嶺為震撼展示面，輔以綠化及小品⑤⑤廊橋高爾夫練習(xí)場營銷中心、會所、商業(yè)為一體的功能組合，設(shè)置在面對水景、高爾夫練習(xí)場的展示面建議島嶼休閑商業(yè)配套以會所形式出現(xiàn)，經(jīng)營面積為：5000平方米功能:為高端運動配套+對外經(jīng)營休閑商業(yè)配套餐飲：高檔中餐與豪華西餐結(jié)合，經(jīng)營面積約為2000平方米休閑：香薰水療（SPA）、奢華游泳池、美體中心，經(jīng)營面積約3000平方米景觀資源配套用充滿震撼的景觀實景展示，打造超出客戶想象，使前來參觀的客戶在看到房子之前，就開始也變得感性起來景觀資源展示要超出客戶預(yù)期想象強強聯(lián)手·共創(chuàng)輝煌客戶定位璞麗灣成交客群分析主城別墅項目其客群以主城為主力，其次是湖塘以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，新區(qū)則較少接近70%的人群是私營業(yè)主，公務(wù)員及企業(yè)高管是第二梯隊人群35-55歲是別墅客群成交的主力人群典型案例70%的人群購買為了自住，而投資也占有15%的比例地段和環(huán)境是購買別墅人群最關(guān)注的因素典型案例新區(qū)代表項目客群分析（世貿(mào)香擯湖+香樹灣）新區(qū)別墅主要購買人群排序：市區(qū)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、新區(qū)、湖塘37%的人群是私營業(yè)主，25%是企業(yè)高管，公務(wù)員成為第三主力35-45歲比重較高，達(dá)到42%典型案例59%的人群購買為了自住（與主城比，自住比例略有下降），而投資也占有15%的比例新區(qū)別墅環(huán)境成為關(guān)注的第一要素，而地段則下降很多典型案例訪談對象蘇先生工作單位/職務(wù)景瑞曦城項目經(jīng)理訪談內(nèi)容常州中高端人群的特征一般30-55歲，民營企業(yè)主，收入很高，資產(chǎn)上億。常州人群購買別墅時主要關(guān)注因素是地段，常州人最看重地段位置，第二個是景觀，第三考慮工作區(qū)域，靠工作區(qū)域比較近的，對品牌認(rèn)可較弱。常州客戶對區(qū)域的抗性弱，不少工作在新北居住在湖塘的。訪談對象吳先生工作單位/職務(wù)豪庭國際項目經(jīng)理訪談內(nèi)容常州有錢人住湖塘，高端購買力很高，500萬/套的別墅消費能力很強。常州私營企業(yè)發(fā)達(dá)，多數(shù)35歲以上，武進(jìn)區(qū)私營企業(yè)最發(fā)達(dá)。在常州，6000元/㎡的項目一般賣給公務(wù)員，4000元/㎡的賣給普通市民，高端豪宅賣給私營老板。主城區(qū)居民對武進(jìn)排斥。常州人群購買別墅時主要關(guān)注因素是地段，交通，產(chǎn)品品質(zhì)，面積、景觀、配套等。島嶼項目做高端需要做到拔尖，以獨棟產(chǎn)品形成差異化競爭。高端客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求較高。預(yù)計客戶來源主要好似市區(qū)和湖塘，另外爭取新北、城西板塊。訪談對象徐先生工作單位/職務(wù)新城公館項目經(jīng)理訪談內(nèi)容新城公館項目在武進(jìn)區(qū)，客戶主要是兩類人，一類是民營企業(yè)，另一類是政府官員。年齡：三十歲以上。行業(yè)以紡織、原紗較多?？蛻羰杖氡容^高，我們主要以車來衡量，我們的客戶基本上都是開車來的，收入方面，三十幾歲有上億身家的也不少，例如一個女客戶，做原紗生意，去年賺了兩個億，還有一個客戶每次來都開不同的車子，每輛都要七八十萬的那種。我們這個項目的最貴的一套房房，獨棟1300萬，已經(jīng)出售。訪談對象黃先生工作單位/職務(wù)某房地產(chǎn)代理公司總經(jīng)理訪談內(nèi)容一般市民家庭月收入4000-5000，能達(dá)到10000的很少，而私營企業(yè)主收入非常高。這個城市私營企業(yè)比較多，外企、金融類很少，因此兩極分化嚴(yán)重，中高端的“金領(lǐng)”階層比較少。常州的高端客戶大多是一些文化程度低、年齡40-55歲，上世紀(jì)八九十年代起家的私營企業(yè)主，暴發(fā)戶。高端客戶一般不住市中心，居住在武進(jìn)、新北的比較多。客戶訪談專業(yè)人士訪談訪談對象陸主任工作單位/職務(wù)天安別墅銷售主任訪談內(nèi)容天安別墅購買客群之中，武進(jìn)當(dāng)?shù)乜蛻粽?0%，新北和市區(qū)客戶各占25%，客戶以私營企業(yè)主居多，公務(wù)員所占比例較低。武進(jìn)當(dāng)?shù)剡€有部分原居民得到政府豐厚的征地補償，這部分人群以前大都自建小洋樓，不喜歡住高層、小高層公寓，因此會選擇購買別墅物業(yè)，而這部分人群既對總價比較敏感，又對別墅有一定的品質(zhì)要求。訪談對象燕小姐工作單位/職務(wù)湖畔春秋置業(yè)顧問訪談內(nèi)容該項目以武進(jìn)當(dāng)?shù)乜腿簽橹鳎袇^(qū)客戶占少部分。訪談對象王小姐工作單位/職務(wù)湖濱一號置業(yè)顧問訪談內(nèi)容湖濱一號客群主要為武進(jìn)當(dāng)?shù)乜蛻?，市區(qū)客戶極少（市區(qū)少量客戶多為親戚朋友介紹）?？蛻粢运綘I企業(yè)主及當(dāng)?shù)夭疬w戶居多（拆遷戶住習(xí)慣“別墅”物業(yè)）。訪談對象張小姐工作單位/職務(wù)九洲豪庭苑置業(yè)顧問訪談內(nèi)容九洲豪庭苑客群之中武進(jìn)當(dāng)?shù)厮綘I業(yè)主最多，市區(qū)客戶也能占30-40%，目前聯(lián)排銷售情況最好，一方面總價差距大的情況下，聯(lián)排更被客戶接受，另一方面現(xiàn)在購買聯(lián)排別墅可用公積金貸款，大大刺激了聯(lián)排銷售。一線銷售人員訪談客戶訪談訪談對象申小姐工作單位/職務(wù)萊蒙城高級置業(yè)顧問訪談內(nèi)容萊蒙城客群主要為武進(jìn)湖塘地區(qū)私營業(yè)主，市區(qū)客戶很少。市區(qū)客戶經(jīng)濟實力普遍不如武進(jìn)湖塘地區(qū)，消費力不強。別墅客群注重項目品質(zhì)，對別墅旁邊密集的高層建筑抗性不大。訪談對象秦小姐工作單位/職務(wù)中天名園資深業(yè)務(wù)員訪談內(nèi)容中天名園客群以武進(jìn)當(dāng)?shù)乜蛻艟佣?，市區(qū)也會有相當(dāng)一部分客戶過來看房，客戶主要為私營企業(yè)主，還有一部分政府公務(wù)員，年齡多數(shù)在40歲左右。市區(qū)居民對去武進(jìn)置業(yè)存在一定抗性，認(rèn)為武進(jìn)是鄉(xiāng)下，而武進(jìn)人對去市區(qū)置業(yè)沒有抗性。常州人置業(yè)對配套設(shè)施，區(qū)位比較看中，價格對客戶的刺激比較大。訪談對象徐先生工作單位/職務(wù)新城·熙園置業(yè)顧問訪談內(nèi)容新城·熙園客群中，70%為武進(jìn)湖塘當(dāng)?shù)乜蛻簦?0%為市區(qū)客戶，年齡50歲左右。而武進(jìn)區(qū)中心的項目客群年齡相對年輕些一線銷售人員訪談客戶訪談訪談對象周小姐工作單位/職務(wù)新城·長島置業(yè)顧問訪談內(nèi)容新城·長島客群中武進(jìn)、市區(qū)客戶各占一半，別墅客戶多為市區(qū)、武進(jìn)私營企業(yè)老板，而政府公務(wù)員偏少。訪談對象潘女士工作單位/職務(wù)荊溪人家置業(yè)顧問訪談內(nèi)容荊溪人家客群以市區(qū)客戶居多，多數(shù)為生意人和政府機關(guān)人員。一般市區(qū)人更習(xí)慣住在市區(qū)內(nèi)，不愿去郊區(qū)置業(yè)。訪談對象謝經(jīng)理工作單位/職務(wù)香樹灣別墅銷售部經(jīng)理訪談內(nèi)容客群中私營企業(yè)主所占比例最高，高端公務(wù)員占30%左右。香樹灣客群以新北、天寧區(qū)客戶居多，新北客戶占7-8成，市區(qū)客戶占2-3成，早期由于開盤價格不高，當(dāng)時湖塘地區(qū)別墅樓盤少，因此有部分武進(jìn)湖塘人前來置業(yè)，現(xiàn)在即使有武進(jìn)湖塘人也是在新北有企業(yè)或者公司。常州人購房區(qū)域概念比較強，一般購房或者換房會就近選擇本區(qū)域樓盤，如果價格或者產(chǎn)品不合適才會去考慮其他區(qū)域樓盤。香樹灣客戶多數(shù)為三口之家?guī)ПＤ罚c老人一起居住的不多，一般客戶都有2個小孩。香樹灣車位配比達(dá)到1：1.3，獨立、雙拼配備雙車位，別墅項目車位數(shù)量不能太少。一線銷售人員訪談客戶訪談訪談對象周女士、胡先生朱先生、李先生工作單位/職務(wù)機械廠中高層主管、武進(jìn)區(qū)私企老板某大型商場主管、個體經(jīng)營戶訪談內(nèi)容常州貧富兩極分化嚴(yán)重。富人很多，私營企業(yè)老板很多，消費很高，到晚上市區(qū)的餐飲、娛樂等場所都是滿的，但貧富分化嚴(yán)重。常州人購房不怎么關(guān)注品牌，主要是產(chǎn)品造成什么樣，地段交通怎么樣。常州新城的項目很多，幾十個，不過買房子的時候不會因為它是新城開發(fā)的就更看好。另外如果一些不知名開發(fā)商項目也很普通的話就賣不出價錢。地段影響最大，地段相差一兩百米房價就可能有幾千塊的差別。常州城市小，就算住武進(jìn)，到新北工作路上也不過一二十分鐘，而且不怎么堵車，但是就是因為小，地段上的一點差異就會很看重，比如一個項目臨著主干道，和它相鄰的另一個項目價格可能就比它低一兩千。另外產(chǎn)品特色也會有很大影響，有個項目用純西班牙風(fēng)格，售價就能到四五千，而周邊其他的只能賣到三千多，關(guān)鍵是有人認(rèn)可。島嶼項目做高檔別墅的話武進(jìn)區(qū)的人會買，主城的也會買，這邊交通比較好，周邊也沒有別墅項目。本地消費者訪談客戶訪談九洲豪庭苑客群之中武進(jìn)當(dāng)?shù)厮綘I業(yè)主最多，市區(qū)客戶也能占30-40%?！胖莺劳ヤN售人員常州有錢人住湖塘，高端購買力很高，500萬/套的別墅消費能力很強。常州私營企業(yè)發(fā)達(dá)，多數(shù)35歲以上，武進(jìn)區(qū)私營企業(yè)最發(fā)達(dá)。

——豪庭國際銷售經(jīng)理荊溪人家客群以市區(qū)客戶居多，多數(shù)為生意人和政府機關(guān)人員?！G溪人家置業(yè)顧問武進(jìn)區(qū)高級公務(wù)員新北及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營業(yè)主武進(jìn)私營業(yè)主私營企業(yè)中高層主城高級公務(wù)員無錫、蘇州、上海等長三角投資客戶島嶼項目客戶定位輕工業(yè)繁榮導(dǎo)致財富向郊區(qū)私營業(yè)主集中，他們的居住習(xí)慣以及購買能力將成為本項目最主要的客群客戶來源：城中及武進(jìn)高級公務(wù)人員、新北私營業(yè)主、企業(yè)中高層管理者、周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營業(yè)主等置業(yè)關(guān)注點：區(qū)位、戶型、配套、社區(qū)氛圍、價格等置業(yè)驅(qū)動：便捷的區(qū)位、優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境以及較高的項目品質(zhì)重要客戶偶得客戶核心客戶客戶來源：武進(jìn)私營業(yè)主置業(yè)關(guān)注點：項目品質(zhì)、周邊環(huán)境置業(yè)驅(qū)動：優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境、高品質(zhì)產(chǎn)品，更接近主城客戶來源：無錫、蘇州、上海等長三角城市投資客戶置業(yè)關(guān)注點：價格、升值潛力置業(yè)驅(qū)動：較高的性價比及區(qū)域發(fā)展前景、吳語區(qū)域受常州人歡迎BMW7系客群BMW5系客群BENZ客群深度訪談資料預(yù)約本地專業(yè)人士（4位）景瑞曦城項目經(jīng)理蘇敏豪庭國際項目經(jīng)理吳乾新城公館項目經(jīng)理徐川暴常州某代理公司總經(jīng)理黃堯常州本地消費者（4位）機械廠中高層主管周女士武進(jìn)區(qū)私企老板胡先生某大型商場主管朱先生個體經(jīng)營戶李先生訪談人員統(tǒng)計訪談對象蘇敏工作單位/職務(wù)景瑞曦城項目經(jīng)理訪談內(nèi)容一、對城市的印象1、常州主要經(jīng)濟中心？重點產(chǎn)業(yè)？答：經(jīng)濟中心主要是市中心、武進(jìn)區(qū)、新北區(qū)，市中心南大街是常州的商業(yè)中心，武進(jìn)區(qū)是傳統(tǒng)的工業(yè)區(qū)，民營企業(yè)密集。新北區(qū)是新開發(fā)的高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。主要行業(yè)包括紡織、化工、五金建材、批發(fā)等。2、常州中高端人群的特征？（年齡、分布、從事行業(yè)、收入水平）答：30-55歲，民營企業(yè)主，收入很高，資產(chǎn)上億。二、對別墅市場的觀點3、常州別墅的熱門板塊？未來的潛力板塊？各版塊物業(yè)形態(tài)、售價？答：市中心以南大街為界，劃分成東西兩側(cè)，東側(cè)為天寧區(qū)，別墅主要集中在紅梅公園周邊，景觀資源優(yōu)越，還有一個是荊溪人家，聯(lián)排和雙拼為主，主要是為政府部門打造，售價10000以上。西側(cè)為鐘樓區(qū)，別墅集中在青楓公園周邊，聯(lián)排和雙拼為主，售價在7000-9000元/㎡，價格低于新北和武進(jìn)湖塘。鐘樓區(qū)發(fā)展較晚，近兩年剛發(fā)展起來，區(qū)域相對落后，人口較少，住宅價格低，客戶以80后剛工作和外來人口為主。2008年5月青楓公園開放以后區(qū)域環(huán)境改善南北方向的湖塘和新北別墅供給量較大。新北的恐龍園周邊別墅比較集中，獨棟、聯(lián)排、雙拼。新北、湖塘區(qū)的別墅價格較高，一般過萬。4、常州人群購買別墅時主要關(guān)注哪些因素？答：主要是地段，常州人最看重地段位置，第二個是景觀，第三考慮工作區(qū)域，靠工作區(qū)域比較近的，對品牌認(rèn)可較弱專業(yè)人士訪談（1/2）訪談內(nèi)容5、外地開發(fā)商到常州如何發(fā)展？答：外來開發(fā)商到常州必須先從產(chǎn)品品質(zhì)入手，作出實實在在的品質(zhì)出來，光靠品牌口碑是不會被市場認(rèn)可的。一般先做景觀配套，樹立形象，然后銷售住宅，使客戶能切身體會到項目的品質(zhì)。6、常州很多項目采取高層和別墅相結(jié)合的方式，您怎么看待這種組合？答：主要是考慮到做足容積率，開發(fā)商不愿犧牲容積率，如果犧牲容積率都做成別墅的話，那樣就會出現(xiàn)天價。7、常州城市景觀資源都有哪些？市民對于京杭運河是什么態(tài)度？答：最好的資源就是恐龍園，各區(qū)都有公園，高檔物業(yè)主要是圍繞這些人造景觀建造。運河是常州主要的景點，經(jīng)過市中心、火車站的京杭運河現(xiàn)在已經(jīng)不再通航，作為城市風(fēng)光帶，而在南邊新建了一條運河，用來通航。8、景瑞曦城概況答：景瑞是上海的公司，在常州拿了兩塊地，目前在售的是高層公寓，均價3900左右，后面將開發(fā)別墅，以聯(lián)排雙拼為主。三、對華潤項目的看法答：該地段處在一個很尷尬的區(qū)域，天寧區(qū)和武進(jìn)區(qū)交界處，三不管區(qū)域，發(fā)展落后。區(qū)域客戶將以湖塘為主。目前市政府北遷，帶動新北區(qū)發(fā)展，本項目距離政府機構(gòu)較遠(yuǎn)，不是政府重點發(fā)展的區(qū)域。本項目最適合的物業(yè)形態(tài)是別墅。如果造公寓的話，周邊有大量競爭項目，難以市場突破，要面臨市區(qū)、武進(jìn)區(qū)兩方面大量樓盤的競爭，而別墅競爭較少，主城區(qū)別墅少，武進(jìn)區(qū)花園路新城公館可能構(gòu)成競爭。常州客戶對區(qū)域的抗性弱，不少工作在新北居住在湖塘的。本項目在交通方面有所缺陷，和平路到火車站中斷，沒有南北直達(dá)的快速通道。物業(yè)形態(tài)建議：獨棟吸引高端客戶，雙拼填補市場空白。市場上聯(lián)排產(chǎn)品較多，不宜建聯(lián)排。專業(yè)人士訪談（2/2）訪談對象吳乾工作單位/職務(wù)豪庭國際項目經(jīng)理

訪談內(nèi)容一、對城市的印象1、常州主要經(jīng)濟中心？重點產(chǎn)業(yè)？答：鐘樓區(qū)（非開發(fā)區(qū)部分）、天寧區(qū)為市中心，和平路是市中心的購物中心。常州開發(fā)重心向外擴展，市政府搬到新北，鐘樓政府西遷到開發(fā)區(qū)。武進(jìn)區(qū)和新北區(qū)是兩個特殊區(qū)域，湖塘鎮(zhèn)是武進(jìn)區(qū)最主要的一個鎮(zhèn)，經(jīng)濟發(fā)達(dá)，新北區(qū)是政府引導(dǎo)的新開發(fā)區(qū)。主要行業(yè)：紡織、燈具、地板、五金、機械、化工等二、對別墅市場的觀點2、常州別墅的熱門板塊？未來的潛力板塊？答：武進(jìn)區(qū)、新北區(qū)是常州兩大熱門板塊、湖塘鎮(zhèn)是武進(jìn)區(qū)的中心，供給量較大，有多個大型樓盤，面積400萬方以上，客戶分布全市，本地居民為主。常州市政府遷入新北區(qū)，該區(qū)域是政府引導(dǎo)型開發(fā)區(qū)，有大量外來人口，未來潛力較大。市區(qū)等大部分區(qū)別墅地塊較少，政府不批別墅用地。3、常州暢銷別墅的產(chǎn)品形態(tài)是什么？暢銷別墅的價格如何？（單價/總價）答：常州住宅以高層為主，高端較少，150平米以上公寓較少。別墅以聯(lián)排為主，暢銷價格為300-500萬/套。世茂的項目產(chǎn)品較好，銷售速度快。4、常州房地產(chǎn)客戶的看法？答：常州有錢人住湖塘，高端購買力很高，500萬/套的別墅消費能力很強。常州私營企業(yè)發(fā)達(dá)，多數(shù)35歲以上，武進(jìn)區(qū)私營企業(yè)最發(fā)達(dá)。在常州，6000元/㎡的項目一般賣給公務(wù)員，4000元/㎡的賣給普通市民，高端豪宅賣給私營老板。主城區(qū)居民對武進(jìn)排斥。專業(yè)人士訪談（1/2）訪談內(nèi)容5、常州人群購買別墅時主要關(guān)注哪些因素？答：地段，交通，產(chǎn)品品質(zhì)，面積、景觀、配套等6、常州復(fù)合項目，高層與別墅相結(jié)合的項目出現(xiàn)的原因？答：主要是容積率，做足容積率。三、所服務(wù)項目的客戶特征7、該項目的客戶來源？職業(yè)？年齡？答：本項目客戶主要是周邊新區(qū)上班族和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人，政府官員不多。8、項目銷售情況？答：本項目起初定位為豪宅，但產(chǎn)品未能達(dá)到豪宅的要求，戶型面積過小，因此銷售出現(xiàn)困難。9、客戶選擇該項目的主要原因？答：地段，本項目處在市政府附近，奧體中心附近，交通便利。四、對華潤項目的看法答：做高端項目問題不大。周邊有縱橫密集的交通網(wǎng)絡(luò)。如果做普通住宅，周邊競爭激烈，附近的新城、華光銀河灣等項目形成競爭壓力。做高端需要做到拔尖，以獨棟產(chǎn)品形成差異化競爭。高端客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求較高，參考競爭項目：新城首府的營銷手段。預(yù)計客戶來源主要好似市區(qū)和湖塘，另外爭取新北、城西板塊。專業(yè)人士訪談（2/2）訪談對象徐川暴工作單位/職務(wù)新城公館項目經(jīng)理訪談內(nèi)容一、所服務(wù)項目特征1、該項目的客戶來源？職業(yè)？年齡？答：本項目在武進(jìn)區(qū)，客戶主要是兩類人，一類是民營企業(yè)，另一類是政府官員。年齡：三十幾歲。行業(yè)：紡織、原紗比較多。2、該項目客戶的收入水平？價格承受能力？答：因為本項目定位為高端項目，因此客戶收入都是比較高的，我們主要以車來衡量，我們的客戶基本上都是開車來的，收入方面，三十幾歲有上億身家的也不少，例如一個女客戶，做原紗生意，去年賺了兩個億，還有一個客戶每次來都開不同的車子，每輛都要七八十萬的那種。我們這個項目的最貴的一套房房，獨棟1300萬，已經(jīng)出售。3、新城公館項目物業(yè)形態(tài)？答：項目分一期和二期，一期開發(fā)商自己賣，已經(jīng)售完，二期總共210套，其中10棟獨棟，21套雙拼，其他179套聯(lián)排，聯(lián)排為主。4、項目價格介紹？答：不分單價，按總價賣，聯(lián)排300-400平米總價300多萬，新城的別墅定價都差不多。5、客戶選擇該項目的主要原因？答：新城房地產(chǎn)開發(fā)的，具有一定品牌價值；地段優(yōu)勢，在武進(jìn)區(qū)靠近鎮(zhèn)政府，核心區(qū)域；新城公館定位高檔，別墅類產(chǎn)品在該地段沒有競爭專業(yè)人士訪談（1/2）訪談內(nèi)容6、周邊新城項目較多，開發(fā)商如何解決內(nèi)部競爭問題？答：一般采取錯開銷售的方式，還有聯(lián)動銷售，五盤聯(lián)動，十盤聯(lián)動。二、您對新城的看法答：新城這家公司起家在武進(jìn)區(qū)，所以在武進(jìn)擁有其他開發(fā)開發(fā)商無法比擬的資源，例如它可以改變城市規(guī)劃，它可以在預(yù)售許可證未拿到之前開盤銷售等等。新城在常州市場份額巨大，他要提價，市場價格就上漲，他要降價，整體就降價，所以常州的房價是由新城地產(chǎn)總裁決定的。新城具有超強的模仿能力，有專門的產(chǎn)品研究機構(gòu)，經(jīng)常到全國各地考察項目，前段時間在上海看了一個優(yōu)秀的案場以后，馬上在常州完全復(fù)制了一個。新城具有超強的市場敏感性，不斷檢測市場數(shù)據(jù)，每月都要對房價進(jìn)行調(diào)整，價格差經(jīng)常差距很離譜。新城地產(chǎn)執(zhí)行能力極強，會通過連夜加班來趕工，，就像新城公館的售樓處，裝修只用了15天。目前新城正在考慮轉(zhuǎn)型，過段時間總部可能由武進(jìn)搬遷到上海，新城的產(chǎn)品目前以快速跑量為主，現(xiàn)在正朝中高端轉(zhuǎn)型，新城低端產(chǎn)品直接套用標(biāo)準(zhǔn)戶型，高端產(chǎn)品就要完全按項目定位設(shè)計戶型。集團正在從追求快速資金回籠到追求利潤轉(zhuǎn)變。武進(jìn)區(qū)很多項目都是新城地產(chǎn)開發(fā)的，寡頭壟斷，因此出現(xiàn)價格低谷，新城不提價，其他項目也只能低價銷售，低利潤打壓競爭者。專業(yè)人士訪談（2/2）訪談對象黃堯工作單位/職務(wù)某代理公司總經(jīng)理訪談內(nèi)容1、對常州房地產(chǎn)市場的看法？答：長三角范圍沿長江的幾個城市中，常州和鎮(zhèn)江的房地產(chǎn)市場較次，不及蘇州、無錫、南京。常州市場在2006-2007年有較快發(fā)展，但因為城市小，政府土地拍賣集中，整個市場有近三百個項目，供應(yīng)量過大，房價難以上漲，2002年起步階段房價每平米1000多，現(xiàn)在也不過漲到3000多、4000多。市中心天寧區(qū)的大部分項目售價5000左右，主城區(qū)個別項目過萬，離主城稍遠(yuǎn)一點的4000多每平米。2、常州主要產(chǎn)業(yè)和居民收入情況？答：一般市民家庭月收入4000-5000，能達(dá)到10000的很少，而私營企業(yè)主收入非常高。這個城市私營企業(yè)比較多，外企、金融類很少，因此兩極分化嚴(yán)重，中高端的“金領(lǐng)”階層比較少。3、常州客戶購房最看重哪些因素？答：地段，常州城市小，地域觀念非常強，步行15分鐘的距離，房價能相差兩千多。地段上主要是是否鄰近主干道、周邊配套、與市中心距離等。其他方面，普通客戶看重戶型、價格，高端客戶看重社區(qū)居住人群。4、對新城等常州開發(fā)商的看法？答：常州本土有兩大開發(fā)商：新城、華光。新城的產(chǎn)品做的并不成功，沒有較好的產(chǎn)品，在常州地塊多，攤子大，市場份額高，但也導(dǎo)致資金鏈緊張，2008年房地產(chǎn)不景氣的時候新城采取了大幅降價的營銷策略。華光同樣存在大面積擴張導(dǎo)致資金鏈緊張的問題，2008年在南京放棄了一塊地，虧損幾千萬，幾乎破產(chǎn)。專業(yè)人士訪談（1/3）訪談內(nèi)容常州市場不夠規(guī)范，新城具有壟斷實力，經(jīng)常做一些讓同行恨的行為，就例如2008年打出廣告，“新城提醒您，8月1日前請勿購房！”。常州除了新城、華光外，還有九州、高成、武房、金新、常發(fā)等本土企業(yè)，還有朗詩、世貿(mào)等外來企業(yè)。常州人對外來品牌地產(chǎn)并不像蘇州等其他城市那么關(guān)注。5、常州居民的特點和高端客戶的特點？答：常州居民很大的一個特點就是好面子，講排場，經(jīng)常有騎自行車抽中華煙的，一般舉行婚禮，每桌都要送一條中華煙。常州飲食、休閑、娛樂業(yè)發(fā)達(dá)，在吃喝玩樂方面投入很高。常州的高端客戶大多是一些文化程度低、年齡40-55歲，上世紀(jì)八九十年代起家的私營企業(yè)主，暴發(fā)戶。高端客戶一般不住市中心，居住在武進(jìn)、新北的比較多。6、對常州高端物業(yè)的看法？答：常州缺少高端產(chǎn)品，豪宅很少，最好的項目是06年開發(fā)現(xiàn)已入住的美林國際村，是別墅社區(qū)，但物業(yè)上仍然不夠，隨便都能進(jìn)出小區(qū)。目前認(rèn)為世茂的項目比較好。常州主要的物業(yè)類型是高層，比較高端的新城首府尚未推出，在新北市政府和奧體中心附近的常發(fā)豪庭國際原本定位為高端，但未受到市場認(rèn)可。豪庭國際外立面采用特殊材料，但這種創(chuàng)新并未得到本地人的認(rèn)可，本地人看中的是戶型面積，買豪宅就買大面積的，而這個項目有110幾平米的三房，買豪宅的不會買面積小的，買小面積的又不會考慮這個單價，所以這個項目銷售不好。別墅類產(chǎn)品以聯(lián)排為主，武進(jìn)、新北有些獨棟。常州市場對高端物業(yè)還是很能接的，有錢人多，像彩虹城項目，由別墅和公寓組成，別墅銷售就比公寓要好。在常州疊加、花園洋房不被認(rèn)可，因為高端客戶在花園洋房或者疊加里居住感覺就像住普通多層，缺少別墅的感覺。專業(yè)人士訪談（2/3）訪談內(nèi)容7、常州別墅和公寓復(fù)合的原因？答：一方面是考慮做足容積率，另一方面是開發(fā)商對市場的擔(dān)心，擔(dān)心都做成別墅市場能否消化得了。8、對本項目地段的看法？為什么在主城區(qū)和武進(jìn)區(qū)中間出現(xiàn)發(fā)展斷檔。答：島嶼項目周邊落后，形象破舊，外來人口多，居民檔次低，目前該區(qū)域在售樓盤定位也是低檔產(chǎn)品。島嶼項目所處地段發(fā)展落后主城區(qū)和武進(jìn)區(qū)，和政府的政策有關(guān)，每一屆政府都會做些標(biāo)榜自己業(yè)績的重點發(fā)展區(qū)域，過去式武進(jìn)，現(xiàn)在時新北，本項目這段被忽略了。另外本項目本身沿312國道片區(qū)過去就是被認(rèn)為最差的，狹長的區(qū)域也難以作出大規(guī)模的配套。9、您認(rèn)為本項目客戶會是哪一部分人群？答：武進(jìn)人應(yīng)該是最主要的。常州人有一種地域歧視的觀念，主城區(qū)的人對于上海、蘇州、人很崇拜，對于武進(jìn)人鄙視，所以主城區(qū)的人一般不會到武進(jìn)買房。武進(jìn)的暴發(fā)戶雖然有錢，但心理上存在一種地域自卑感，會考慮在主城區(qū)買房，擁有主城區(qū)戶口。10、常州主要景觀資源有哪些？運河是否是稀缺景觀資源？答：常州沒什么山水水資源，以人造的景觀為主，主要是恐龍園、大運河。這個項目南側(cè)的運河是主航道，但因為常州本身缺乏資源，也算是不錯的水景資源了。11、對本項目物業(yè)形態(tài)的建議？答：別墅，聯(lián)排、雙拼為主，做純別墅社區(qū)容易拔高。做高端別墅的話客戶范圍肯定是全市。目前常州缺少高端物業(yè)，常州人也沒見過很高端的項目，造聯(lián)排是符合市場主流產(chǎn)品，雙拼來填補市場空白。專業(yè)人士訪談（3/3）訪談對象周女士、胡先生朱先生、李先生工作單位/職務(wù)機械廠中高層主管、武進(jìn)區(qū)私企老板某大型商場主管、個體經(jīng)營戶訪談內(nèi)容一、對常州市場的認(rèn)識1、常州市房地產(chǎn)市場按板塊劃分的話，可分為市中心板塊、湖塘板塊、城東板塊、城西板塊、新北板塊等五大板塊（出示地圖），常州市民購房時對這些板塊怎么看待？存在區(qū)域抗性嗎？答：區(qū)域抗性不存在，一般比較有錢的人會在市中心板塊買房，而年輕的和外地的會考慮價格因素，會在南北或者東西，城市范圍以外的地方買房，中間因為價格非常貴。2、我們在調(diào)研中聽到有人說常州人對房子的看法不及蘇州、無錫等周邊城市，認(rèn)為房子不是必需品，您怎么看待這個說法呢？答：不是的，一般常州本地的女孩子要結(jié)婚，首先是要有房子的。因為常州房價相對周邊其他城市像南京、蘇州、無錫要低，3000-4000元/㎡或者5000元/㎡的比較多，相對來說負(fù)擔(dān)不是太重。但也有一些年輕人不太愿意買房，寧愿和父母住一起，因為原本有老房子，不愿買新房，也不是因為缺錢，寧愿花錢買好車。3、在常州購房的話一般比較關(guān)注哪些因素呢？像地段、交通、景觀、配套等方面？答：交通啊、工作環(huán)境、學(xué)區(qū)等，一般會選擇距離自己工作環(huán)境比較近的地方買房，像新北區(qū)，就是一個工業(yè)園區(qū)，很多人就是因為在這邊工作，所以在這邊買房。常州主要工作區(qū)包括新北、武進(jìn)、這里有很多高新開發(fā)區(qū)。景觀方面，常州本身無自然山水資源，景觀基本上全是人工景觀，市政府在綠化方面投入很大，各區(qū)都有免費的大型公園，老小區(qū)也經(jīng)過了綠化改造。古運河算是景觀資源了，經(jīng)過市中心的運河現(xiàn)在作為風(fēng)光帶，是比較好的景觀資源，另外新挖的運河作為航運，航運的那部分就不算是景觀資源了，噪音很大。另外購房時對學(xué)區(qū)很看重，現(xiàn)在不都很在乎下一代嘛。消費者訪談（1/3）訪談內(nèi)容4、您對常州五大板塊怎么看？各版塊都有哪些特點呢？經(jīng)濟方面、居住等方面。答：市中心是常州商業(yè)中心，南大街是最繁華的商業(yè)街。武進(jìn)區(qū)是老的傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)，紡織工業(yè)發(fā)達(dá)，集中很多民營企業(yè)。新北區(qū)是新興的高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，也是市政規(guī)劃中重點發(fā)展的區(qū)域，目前市政府在該地區(qū)，奧體中心也在該地區(qū)。城西原本的批發(fā)市場西遷，空出大片土地現(xiàn)在開發(fā)成房地產(chǎn)項目。城東化工廠很多，建筑年代久遠(yuǎn)，拆遷和規(guī)劃難度較大，缺少商業(yè)、教育等配套，房地產(chǎn)市場發(fā)展落后，該區(qū)域以工廠老工人為主，年輕一代選擇市區(qū)學(xué)區(qū)房較多，滬寧城際鐵路在該區(qū)域有站點，站點附近有開發(fā)樓盤。

5、常州人的收入消費水平怎么樣？答：常州貧富兩極分化嚴(yán)重。富人很多，私營企業(yè)老板很多，消費很高，到晚上市區(qū)的餐飲、娛樂等場所都是滿的，但貧富分化嚴(yán)重，因為這邊普通員工的收入很低，一般本科生一千塊多點的薪水，工業(yè)工人更低，普通坐辦公室的一千五不會超過一千八。6、常州對房地產(chǎn)項目開發(fā)公司品牌認(rèn)可怎么樣？對外來品牌什么態(tài)度？答：不怎么關(guān)注品牌，主要是產(chǎn)品造成什么樣，地段交通怎么樣。常州新城的項目很多，幾十個，不過買房子的時候不會因為它是新城開發(fā)的就更看好。另外如果一些不知名開發(fā)商項目也很普通的話就賣不出價錢。對外來的公司關(guān)鍵還是房子造的怎么樣。7、常州主要影響房地產(chǎn)項目價格的因素有哪些？答：地段影響最大，地段相差一兩百米房價就可能有幾千塊的差別。常州城市小，就算住武進(jìn)，到新北工作路上也不過一二十分鐘，而且不怎么堵車，但是就是因為小，地段上的一點差異就會很看重，比如一個項目臨著主干道，和它相鄰的另一個項目價格可能就比它低一兩千。另外產(chǎn)品特色也會有很大影響，有個項目用純西班牙風(fēng)格，售價就能到四五千，而周邊其他的只能賣到三千多，關(guān)鍵是有人認(rèn)可。消費者訪談（2/3）訪談內(nèi)容8、您覺得未來哪些區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展會比較好？答：之前常州都是向南北方向發(fā)展，武進(jìn)區(qū)、新北區(qū)發(fā)展較快，政府投資修建了快速公交系統(tǒng)BRT，現(xiàn)在這兩個地方項目不多了，正朝東西發(fā)展，東西方向也要修建BRT。二、對本項目的看法8、你認(rèn)為本項目有哪些優(yōu)缺點？資源、交通、地段等方面的。答：這個項目原本是化工廠，生產(chǎn)農(nóng)藥的，環(huán)境差，誰會愿意在農(nóng)藥廠邊上居??？農(nóng)藥廠拆遷了會好起來。該區(qū)域處于武進(jìn)區(qū)和天寧區(qū)交匯處，三不管的地段，發(fā)展落后。交通比較便利，到主城區(qū)或者武進(jìn)區(qū)都很方便。自然資源不能算稀缺，新運河是用來航運的，不算風(fēng)光帶，會有很大噪音。項目臨近老的312國道，現(xiàn)在叫中吳大道，要建成景觀大道。周邊沒學(xué)區(qū)。9、您認(rèn)為我們這個項目適合建造什么樣的產(chǎn)品？開發(fā)高檔別墅能否行得通？答：高檔別墅的話武進(jìn)區(qū)的人會買，主城的也會買，這邊交通比較好，周邊也沒有別墅項目。但常州人買別墅不一定在常州買，很多在外城市買的，遠(yuǎn)的有到廣西的，就看環(huán)境比較好就買下來，為了度假，也是一種投資。消費者訪談（3/3）典型樓盤資料及一線銷售人員訪談武進(jìn)區(qū)：天安別墅湖畔春秋湖濱一號九洲豪庭苑萊蒙城中天名園新城熙園新城長島主城區(qū)：荊溪人家新北區(qū)：香樹灣別墅調(diào)研樓盤總匯開發(fā)商天安集團－－常州天安元城房地產(chǎn)發(fā)展有限公司樓盤地址武進(jìn)區(qū)外向型農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)區(qū)規(guī)?？?42000㎡，一期45000㎡產(chǎn)品形式獨棟：300-400㎡均價獨棟：400萬銷售情況04年開盤，一期112套僅剩5套客戶特征50%為武進(jìn)當(dāng)?shù)乜蛻簦卤焙褪袇^(qū)客戶各占25%，以私營企業(yè)主居多，公務(wù)員所占比例低。配套位于開發(fā)區(qū)內(nèi)，生活配套嚴(yán)重缺乏，自身引進(jìn)雙語幼兒園周邊與西太湖旅游區(qū)相鄰樓盤特色唯一的純獨棟別墅社區(qū)，利用水系圍合成島嶼組團，東南亞風(fēng)格的景觀天安別墅武進(jìn)區(qū)訪談對象陸主任工作單位/職務(wù)天安別墅銷售主任訪談內(nèi)容天安別墅購買客群之中，武進(jìn)當(dāng)?shù)乜蛻粽?0%，新北和市區(qū)客戶各占25%，客戶以私營企業(yè)主居多，公務(wù)員所占比例較低。天安別墅所在區(qū)域自然景觀資源優(yōu)勢相對突出，新北區(qū)域主要為人造景觀資源（如中華恐龍園），而運河并不是非常好的景觀資源，噪音污染嚴(yán)重，影響居民生活，因此運河沿線項目如果做高端物業(yè)需要對客戶進(jìn)行有效引導(dǎo)。例如運河沿線的新城長島項目由于一邊為主干道，一邊是運河，車流量大，噪音污染大，容積率比較高，銷售情況不太理想。武進(jìn)客戶對去市區(qū)購房沒有太大抗性，且武進(jìn)湖塘地區(qū)私營企業(yè)主數(shù)量多，購買力強。武進(jìn)當(dāng)?shù)剡€有部分居民原本自有土地，被政府收回時得到豐厚補償，這部分人群以前大都自建小洋樓，不喜歡住高層、小高層公寓，因此會選擇購買別墅物業(yè)，而這部分人群既對總價比較敏感，又對別墅有一定的品質(zhì)要求。認(rèn)為城市別墅比較關(guān)注配套設(shè)施，客戶一般對學(xué)區(qū)要求較高，常州家庭大多重視子女教育，小學(xué)希望有好學(xué)區(qū)，而幼兒園則希望就近入學(xué)。常州有大量項目為“普通住宅+別墅”的開發(fā)模式。一線銷售人員訪談開發(fā)商新城集團－常州富域發(fā)展有限公司樓盤地址武進(jìn)區(qū)延政西路（武進(jìn)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)）規(guī)模80000㎡產(chǎn)品形式獨棟：500-600㎡雙拼：300㎡均價獨棟：350-400萬雙拼：150-200萬銷售情況共250套，05年1月至今已推約166套，目前已銷售約70％客戶特征客群以武進(jìn)當(dāng)?shù)貫橹?，市區(qū)客戶占少部分配套星韻小學(xué)，明都超市，農(nóng)業(yè)銀行周邊與西太湖旅游區(qū)相距不遠(yuǎn)樓盤特色純別墅社區(qū)；簡約的新亞洲別墅，圍合式院落湖畔春秋武進(jìn)區(qū)訪談對象燕小姐工作單位/職務(wù)湖畔春秋置業(yè)顧問訪談內(nèi)容該項目以武進(jìn)當(dāng)?shù)乜腿簽橹鳎袇^(qū)客戶占少部分。項目為東南亞風(fēng)情別墅。一線銷售人員訪談開發(fā)商西太湖房地產(chǎn)開發(fā)有限公司樓盤地址武進(jìn)區(qū)延政西路與綠楊路交匯處（武進(jìn)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)）規(guī)模約30萬建面產(chǎn)品形式聯(lián)排、獨棟，其中聯(lián)排面積250-360㎡均價一期聯(lián)排：均價4800元/㎡，總價120-190萬銷售情況一期聯(lián)排共213戶，06年底至今已推171戶，至今已基本售完客戶特征該項目客群主要為武進(jìn)當(dāng)?shù)乜蛻?，市區(qū)客戶極少；一般為私營企業(yè)主及當(dāng)?shù)夭疬w戶（拆遷戶住習(xí)慣“別墅”物業(yè)）配套星韻小學(xué)，明都超市，農(nóng)業(yè)銀行，自身引進(jìn)雙語幼兒園周邊與西太湖旅游區(qū)相距不遠(yuǎn)樓盤特色純別墅社區(qū)；前有入戶庭院，內(nèi)有陽光中庭，后有休閑花園武進(jìn)區(qū)湖濱一號訪談對象王小姐工作單位/職務(wù)湖濱一號置業(yè)顧問訪談內(nèi)容湖濱一號客群主要為武進(jìn)當(dāng)?shù)乜蛻?，市區(qū)客戶極少（市區(qū)少量客戶多為親戚朋友介紹）?？蛻粢运綘I企業(yè)主及當(dāng)?shù)夭疬w戶居多（拆遷戶住習(xí)慣“別墅”物業(yè)）。經(jīng)濟危機對別墅消費造成一定影響，大多數(shù)客戶經(jīng)濟危機時持觀望態(tài)度。購買別墅客群比較關(guān)注環(huán)境質(zhì)量、生活配套、產(chǎn)品品質(zhì)、地段位置、價格，市區(qū)環(huán)境、空氣質(zhì)量差所以選擇郊區(qū)別墅置業(yè)，客群廣泛比較注重項目品質(zhì)。常州人廣泛認(rèn)可的房地產(chǎn)企業(yè)品牌是新城地產(chǎn)。一線銷售人員訪談開發(fā)商常州九洲福星房地產(chǎn)開發(fā)有限公司樓盤地址武進(jìn)區(qū)淹城南路、延政西路交界處規(guī)模180000㎡產(chǎn)品形式多層公寓+別墅（聯(lián)排、獨立）其中獨棟面積430-530㎡均價獨棟：400-500萬銷售情況07年9月獨棟開盤，目前共推出約50套，銷售率約80％客戶特征武進(jìn)當(dāng)?shù)厮綘I業(yè)主最多，市區(qū)客戶也能占30-40%配套商業(yè)內(nèi)街周邊淹城森林公園，五星級酒店（在建），湖塘實驗小學(xué)、湖塘實驗中學(xué)樓盤特色東南亞風(fēng)情建筑，獨棟戶戶臨水九洲豪庭苑武進(jìn)區(qū)訪談對象張小姐工作單位/職務(wù)九洲豪庭苑置業(yè)顧問訪談內(nèi)容九洲豪庭苑為“多層公寓+別墅（聯(lián)排、獨立）”項目，別墅月均銷售3-4套，多層公寓銷售情況不理想，主要原因地段及周邊配套不佳，因此后期將對產(chǎn)品規(guī)劃做一定調(diào)整。項目內(nèi)部配套建設(shè)一座超五星級酒店，該酒店為常州最高規(guī)格酒店，是市政府要求建設(shè)，未來用于重要接待，政府批了部分獨立別墅用地作為酒店建設(shè)的補償。九洲豪庭苑客群之中武進(jìn)當(dāng)?shù)厮綘I業(yè)主最多，市區(qū)客戶也能占30-40%，目前聯(lián)排銷售情況最好，一方面總價差距大的情況下，聯(lián)排更被客戶接受，另一方面現(xiàn)在購買聯(lián)排別墅可用公積金貸款，大大刺激了聯(lián)排銷售。一線銷售人員訪談開發(fā)商常州萊蒙水榭花都房產(chǎn)開發(fā)有限公司

樓盤地址武進(jìn)區(qū)常州市武進(jìn)延政中路（武進(jìn)區(qū)政府正對面）規(guī)模100萬㎡產(chǎn)品形式高層公寓+別墅（雙拼、聯(lián)排、獨立）獨立：570-590平米；雙拼：450平米；聯(lián)排：340平米均價獨棟：600-700萬雙拼：350-400萬聯(lián)排：240-250萬銷售情況08年4月推出別墅132套，目前銷售約三分之一客戶特征以湖塘地區(qū)大型私企老板為主；而市區(qū)客戶很少，因為市區(qū)客戶普遍經(jīng)濟實力不高，消費力不強配套國際雙語幼兒園，大型商業(yè)中心，萊蒙廣場、文化藝術(shù)中心、英國假日酒店周邊淹城森林公園，六星級酒店（在建）樓盤特色超大混合型社區(qū)，緊鄰武進(jìn)區(qū)政府，位于武進(jìn)核心位置萊蒙城武進(jìn)區(qū)訪談對象申小姐工作單位/職務(wù)萊蒙城高級置業(yè)顧問訪談內(nèi)容萊蒙城聯(lián)排銷售情況最理想，總價合適成為重要原因。該項目住宅及別墅為開放式分區(qū)管理，減少相互干擾。萊蒙城客群主要為武進(jìn)湖塘地區(qū)私營業(yè)主，市區(qū)客戶很少。市區(qū)客戶經(jīng)濟實力普遍不如武進(jìn)湖塘地區(qū)，消費力不強。別墅客群注重項目品質(zhì)，對別墅旁邊密集的高層建筑抗性不大。一線銷售人員訪談開發(fā)商常州中鋼房地產(chǎn)建設(shè)發(fā)展有限公司樓盤地址武進(jìn)區(qū)人民東路與降子北路交匯處規(guī)模30萬㎡產(chǎn)品形式高層公寓+別墅（雙拼、聯(lián)排、疊加）雙拼：402㎡，聯(lián)排：240㎡均價雙拼：300萬聯(lián)排：150-200萬銷售情