房地地產(chǎn)產(chǎn)營營銷銷策策劃劃內(nèi)容容提提要要1房地地產(chǎn)產(chǎn)營營銷銷策策劃劃概概論論2房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售策策劃劃3房地地產(chǎn)產(chǎn)形形象象策策劃劃4房地地產(chǎn)產(chǎn)廣廣告告策策劃劃1.1房地地產(chǎn)產(chǎn)營營銷銷策策劃劃的的含含義義房地地產(chǎn)產(chǎn)營營銷銷策策劃劃是是以以綜綜合合運運用用市市場場營營銷銷學學及及相相關關理理論論為為基基礎礎，，以以房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場調(diào)調(diào)研研為為前前提提，，從從項項目目競競爭爭的的需需要要出出發(fā)發(fā)，，科科學學地地配配置置企企業(yè)業(yè)可可運運用用的的資資源源，，制制定定切切實實可可行行的的營營銷銷方方案案并并組組織織實實施施，，以以實實現(xiàn)現(xiàn)預預定定的的營營銷銷目目標標。。1.2營銷銷策策劃劃在在房房地地產(chǎn)產(chǎn)策策劃劃中中的的位位置置（1）從從房房地地產(chǎn)產(chǎn)建建設設的的時時間間來來看看，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)策策劃劃分分為為前前期期和和后后期期，，前前期期是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)項項目目策策劃劃，，后后期期就就是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)營營銷銷策策劃劃。。（2）從從房房地地產(chǎn)產(chǎn)策策劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容來來看看，，前前期期房房地地產(chǎn)產(chǎn)項項目目策策劃劃的的側側重重點點是是項項目目的的市市場場定定位位和和產(chǎn)產(chǎn)品品設設計計，，而而房房地地產(chǎn)產(chǎn)營營銷銷策策劃劃的的側側重重點點是是樓樓盤盤銷銷售售和和市市場場推推廣廣，，兩兩者者的的具具體體操操作作有有很很大大不不同同。。（3）從從房房地地產(chǎn)產(chǎn)營營銷銷策策劃劃的的本本身身來來看看，，它它的的主主要要目目的的是是完完成成項項目目的的營營銷銷目目標標，，把把將將建建或或建建好好的的樓樓盤盤銷銷售售出出去去，，從從這這一一角角度度來來講講，，它它是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)策策劃劃最最終終實實現(xiàn)現(xiàn)的的關關鍵鍵所所在在，，也也是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)開開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)營營的的最最終終目目的的。。2.1房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售策策劃劃概概論論2.1.1銷售售策策劃劃的的涵涵義義房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售策策劃劃是是指指為為了了實實現(xiàn)現(xiàn)項項目目或或樓樓盤盤的的銷銷售售目目標標，，對對樓樓盤盤的的銷銷售售計計劃劃、、價價格格、、推推廣廣、、促促銷銷等等一一系系列列工工作作進進行行有有意意識識地地整整合合，，使使樓樓盤盤按按照照規(guī)規(guī)范范的的操操作作手手段段進進行行運運作作，，從從而而實實現(xiàn)現(xiàn)項項目目或或樓樓盤盤的的總總體體目目標標的的一一種種創(chuàng)創(chuàng)意意活活動動。。（1）房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售計計劃劃與與周周期期；；（2）目目標標客客戶戶群群分分析析與與定定位位；；（3）房房地地產(chǎn)產(chǎn)定定價價策策劃劃；；（4）房房地地產(chǎn)產(chǎn)推推廣廣策策劃劃；；（5）房房地地產(chǎn)產(chǎn)公公關關活活動動策策劃劃；；（6）房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售費費用用與與推推廣廣效效果果；；2.1.2銷售售策策劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容1、建建立立銷銷售售總總體體目目標標在房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)中中，，銷銷售售總總體體目目標標是是指指為為了了讓讓自自己己的的項項目目能能夠夠樹樹立立良良好好的的形形象象，，推推出出市市場場后后一一炮炮打打響響，，營營造造熱熱烈烈的的市市場場氛氛圍圍而而制制定定的的銷銷售售額額。。2、營營銷銷整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略架架構構部部署署具體體可可表表示示為為：：市市場場調(diào)調(diào)查查→→銷銷售售目目標標體體→→目目標標客客戶戶→→價價格格定定位位→→銷銷售售推推廣廣→→公公關關計計劃劃→→成成本本預預算算→→形形象象定定位位→→執(zhí)執(zhí)行行監(jiān)監(jiān)控控。。3、營營銷銷整整體體部部署署執(zhí)執(zhí)行行的的工工作作細細則則2.1.3銷售售策策略略制制定定2.2樓盤盤銷銷售售周周期期1、銷售周期劃劃分2、各階段銷售售策略（1）認籌期。（2）解籌期。（3）開盤期。（4）持續(xù)熱銷期期。（5）掃尾清盤期期。（1）入市期銷售售策略1）入市期作用用。2）入市期認籌籌流程。認籌流程：填填寫客戶認籌籌表——交納誠意金——領取收據(jù)——按先后次序編編號——領取VIP卡。（2）熱銷期銷售售策略在此階段策略略體現(xiàn)為：項項目會投入大大量的廣告、、推廣費用，，開盤儀式以以及其他各種種促銷活動等等緊密配合，，相應此階段段的銷售數(shù)量量及能力要求求也較高。2.3樓盤銷售主題題與入市策略略（1）銷售主題的的作用有助于樓盤的的品牌化。有助加深消費費者對樓盤的的印象。有助于樓盤保保持發(fā)展方向向。（2）樓盤銷售主主題的要求目的性。鮮明性。時代性。靈活多變。（3）確定銷售主主題的步驟與與方法確立一個核心心思想。圍繞核心思想想確定一個或或多個銷售主主題。使銷售主題富富于表現(xiàn)力和和感染力。1、樓盤銷售主主題2、樓盤入市策策略（1）市場態(tài)勢分分析（2）確定入市時時機營銷推廣組織織建立。形象包裝策劃劃完成。銷售物料準備備就緒。廣告預熱策略略實施。項目法律手續(xù)續(xù)具備。看好市場預期期商機。（3）入市時機安安排開工典禮法。。開盤法。節(jié)假法。區(qū)域文化法。。牛市法。逆行法。從政法。2.4目標客戶群定定位所謂目標客戶戶群，是指樓樓盤銷售時所所針對的那部部分客戶群體體。以購買住宅為為例，目標客客戶群分類大大致有：從收入劃分：：高收入階層層、中收入階階層和低收入入階層。從職業(yè)劃分：：三資企業(yè)高高級白領人士士、個體私營營企業(yè)主、國國有企業(yè)高級級管理人員、、IT人士等高收入入職業(yè)，其他他多為中低收收入職業(yè)。從年齡劃分：：18～25歲收入較低，，26～50歲收入最高，，51歲以上收入中中等。從學歷劃分：：高中以下收收入較低，大大學生收入居居中，研究生生以上收入較較高。從行業(yè)劃分：：電信、金融融、科技、房房地產(chǎn)、煙草草等行業(yè)收入入較高，其他他行業(yè)收入次次之。2.5房地產(chǎn)定價策策劃11.2.5.1房地產(chǎn)定價策策略1、新開樓盤定定價策略（1）低價開盤策策略該策略的優(yōu)點是：①便于市市場滲透，促促進良性循環(huán)環(huán)。②便于日日后的價格控控制。低價開開盤，價格的的主動權在開開發(fā)商手里。。③便于周轉轉，加快資金金回籠。其缺點是：①利潤相相對較低，投投資回收周期期長。②樓盤盤形象難以提提升，高價位位不一定代表表高品質(zhì)，但但高品質(zhì)是需需要高價位來來支撐的。該策略主要優(yōu)點：①便于開發(fā)發(fā)商獲取較大大的利潤，樹樹立樓盤的品品牌形象，創(chuàng)創(chuàng)造企業(yè)的無無形資產(chǎn)；②②高價開盤后后，后期逐步步調(diào)低價格，，消費者也會會感到一定的的實惠，其缺缺點是：①若若價位偏離當當?shù)刂髁鲀r位位過多，則難難聚人氣，有有時會形成有有價無市；②②樓盤銷售速速度會受到較較大的影響，，導致資金周周轉緩慢；③③日后的價格格調(diào)控余地很很小。（2）高價開盤策策略一般來說，具具有下列特點點的新開樓盤盤可以采用高高價策略。1）具有競爭樓樓盤所沒有的的明顯特點，，如有更為先先進、合理、、經(jīng)濟的戶型型設計；有新新采用的付款款方式、產(chǎn)品品配套等。2）產(chǎn)品的綜合合性能較佳。。3）開發(fā)量適合合，開發(fā)商信信譽好。4）在一定時期期內(nèi)，這一類類型的樓盤供供應相對缺乏乏，企業(yè)可以以期望通過高高價策略獲得得較多的利潤潤時，也可以以采用高價開開盤。中價開盤策略略一般適用于于房地產(chǎn)市場場狀況較為成成熟穩(wěn)定，競競爭偏弱，成成交量較大的的區(qū)域內(nèi)的樓樓盤，開發(fā)企企業(yè)希望在現(xiàn)現(xiàn)有狀況下保保持其市場占占有率，謀取取其中的利潤潤。當然也適適合于新進入入的房地產(chǎn)企企業(yè)。（3）中價開盤策策略（1）低開高走定定價策略所謂低開高走走定價策略，，就是根據(jù)項項目的施工進進度和銷售進進展情況，每每到一個調(diào)價價時點，就按按預先確定的的幅度有計劃劃的調(diào)高一次次售價的策略略。多用于中中低檔項目的的期房銷售，，尤其適用于于宏觀經(jīng)濟轉轉好階段或人人氣較旺的待待售樓盤。運用這種策略略必須掌握一一定的技巧。。a.掌握好調(diào)價的的頻率和幅度度，調(diào)價頻率率的關鍵是吸吸引需求，一一般是以一周周為一個周期期，調(diào)價幅度度的關鍵是““小幅遞增””一般每次漲漲幅在3%～5%之間。2、整體銷售過過程定價策略略b.調(diào)價初期可配配以適當?shù)恼壅劭刍騼?yōu)惠政政策作為過渡渡，有新生客客源時再撤銷銷折扣。c.提價要精心策策劃，高度保保密，才能收收到出奇制勝勝的效果。d.提價時要勾勒勒新的賣點，，刺激消費信信心，提價后后要加大對已已經(jīng)購買的業(yè)業(yè)主的宣傳，，讓其知曉所所購物業(yè)已經(jīng)經(jīng)升值，向親親戚朋友宣傳傳，起到口頭頭傳播的作用用。e.最差的單元一一定要在開盤盤初期推出來來，并應盡最最大的努力將將其賣掉，這這是保證后期期順利發(fā)售的的先決條件。。（2）高開低走定定價策略所謂高開低走走定價策略類類似“撇脂定定價法”其目目的是開發(fā)商商在樓盤上市市初期以高價價開盤銷售，，迅速從市場場上獲取豐厚厚的利潤，然然后逐步降低低，力求盡快快回籠資金。。高開低走定價價策略一般適適用于以下兩兩種情況：適用于一些高高檔商品房，，開發(fā)商在以以高價開盤取取得成功后，，基本完成了了預期的營銷銷目標后市場場競爭趨于平平緩，希望通通過降價將剩剩余部分迅速速售出，回籠籠資金。適用于樓盤或或小區(qū)銷售處處于宏觀經(jīng)濟濟周期的衰退退階段，或者者由于競爭過過度，高價開開盤并未達到到預期效果，，開發(fā)商不得得不調(diào)低售價價，以推動市市場吸納物業(yè)業(yè)，盡早收回回投資。（3）穩(wěn)定價格策策略這種價格策略略是指在整個個發(fā)售期間，，樓盤的售價價始終保持相相對穩(wěn)定，既既不大幅度提提價，也不大大幅度降價。。對于開發(fā)規(guī)規(guī)模較小，以以及房地產(chǎn)市市場狀況穩(wěn)定定的區(qū)域，宜宜采取穩(wěn)定價價格策略。根據(jù)不同的銷銷售狀況，適適當在不同的的銷售時間上上采用不同的的銷售技巧，，以促成價格格策略的順利利推行和價格格的最終實現(xiàn)現(xiàn)。如：①折扣和和折讓策略。。②心理定價價策略。③差差別定價策略略。④產(chǎn)品組組合定價策略略3、時點定價策策略2.5.2垂直價差和水水平價差的確確定1、垂直價差的的確定（1）垂直價差的的含義及分布布規(guī)律所謂垂直價差差指同一幢建建筑物中不同同樓層之間的的價格差異，，通常以每平平方米的單價價差額來表示示。（2）影響垂直價價差的因素1）市場狀況。。2）均價水平。。3）客戶的購房房習性。（3）樓層的購房房習性一般而言，無無論一樓是作作為住宅還是是商場來使用用，其價格制制定的方式大大多以二樓以以上平均單價價的倍數(shù)來計計算。倍數(shù)的的大小視環(huán)境境，配套設施施，綠化寬度度或庭院大小小來確定。2、水平價差的的確定（1）水平價差的的含義所謂水平價差差是指在同一一樓層不同戶戶別的每平方方米的價格差差異，在同一一水平層面，，已經(jīng)排除了了樓高的差異異。在制定水平價價差時，須先先確定同一水水平層面的戶戶數(shù)或單元數(shù)數(shù)。（2）影響水平價價差的因素朝向。采光。私密性。景觀。格局。2.6銷售推廣策劃劃2.6.1銷售推廣的概概念銷售推廣也稱稱營業(yè)推廣和和銷售促進，，是指通過采采用不屬于公公關促銷、廣廣告促銷、人人員促銷的那那些促銷活動動，用以刺激激目標顧客，，使其對企業(yè)業(yè)的銷售活動動產(chǎn)生有利促促進或響應，，即企業(yè)人員員對銷售有積積極性、購買買者對產(chǎn)品有有強烈購買欲欲望和要求。。2.6.2銷售推廣的類類型（1）刺激購買欲欲望的銷售推推廣。（2）建立客戶信信息的銷售推推廣。（3）調(diào)整中間商商銷售的銷售售推廣。（4）消除銷售障障礙的銷售推推廣。2.6.4銷售實施1、制定內(nèi)部認認購銷售操作作方案（1）內(nèi)部認購目目的①能從內(nèi)部認認購中獲取客客戶，從而更更清楚地掌握握客戶的購房房意向及市場場需求。②通過內(nèi)部認認購，開推介介會等營銷手手段讓社會認認識和了解項項目，是一種種正式銷售的的技巧，也是是項目前期的的必要工作。。③給售樓員在在培訓中一個個親臨現(xiàn)場實實習的機會，，可以運用所所學知識方法法、技巧去接接待客戶，回回答客戶的提提問，從而不不斷鍛煉售樓樓員，提高其其業(yè)務水平和和業(yè)務素質(zhì)，，為以后走向向正式銷售打打下堅實的基基礎。④內(nèi)部認購時時，以最優(yōu)惠惠的價格出售售商品房給對對項目有信心心的客戶，令令其得到最大大收益，同時時聚集人氣。。（2）內(nèi)部認購時時間綜合工程進度度以及經(jīng)營推推廣的進度，，把內(nèi)部認購購期定為某年年某月某日至至正式發(fā)售前前。（3）人員安排售樓員：負責責內(nèi)部認購期期間客戶推廣廣、接待及項項目介紹，簽簽訂認購書，，收集樓市信信息并及時向向上級匯報，，記錄客戶檔檔案等工作。。銷售公關：開開發(fā)客戶，跟跟蹤目標客戶戶，整理客戶戶檔案，收集集內(nèi)部認購期期間銷售信息息，定期調(diào)研研市場走勢，，結合項目提提出對策。其他人員：配配合工作，協(xié)協(xié)助售樓處推推進銷售。（4）銷售場地安安排銷售場地安排排主要是價格格表和樓書兩兩個方面。（1）工作流程及及內(nèi)容市場調(diào)研，收收集、整理信信息是一個不不可間斷的工工作，公開發(fā)發(fā)售期間繼續(xù)續(xù)進行市場調(diào)調(diào)研，繼續(xù)完完善潛在客戶戶檔案，掌握握潛在客戶的的整體數(shù)量指指標。通過媒介、廣廣告等綜合宣宣傳誘導消費費者對項目的的需求。通過開工典禮禮和推介會，，向消費者訴訴求項目信息息引導消費者者的消費欲望望，從而實現(xiàn)現(xiàn)購房。客戶戶直直接接上上訪訪或或潛潛在在客客戶戶上上訪訪時時，，熱熱情情、、詳詳細細地地向向客客戶戶介介紹紹樓樓盤盤情情況況，，并并著著重重強強調(diào)調(diào)購購買買期期樓樓的的好好處處和和投投資資價價值值。。巧妙妙處處理理客客戶戶異異議議，，業(yè)業(yè)務務員員或或銷銷售售主主管管多多次次協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)達達成成交交易易。。與客客戶戶簽簽訂訂認認購購協(xié)協(xié)議議書書，，按按有有關關程程序序收收取取定定金金、、首首期期房房款款。。對已已認認購購業(yè)業(yè)主主進進行行跟跟蹤蹤服服務務，，在在他他們們當當中中建建立立良良好好口口碑碑，，以以老老業(yè)業(yè)主主帶帶新新客客戶戶。。2、正正式式開開展展公公開開發(fā)發(fā)售售（2）收收款款方方式式現(xiàn)金金收收款款支票票收收款款銀行行存存折折客戶戶提提供供賬賬號號（3）工工地地參參觀觀公開開發(fā)發(fā)售售期期間間，，銷銷售售人人員員可可應應客客戶戶要要求求，，帶帶客客戶戶到到工工地地現(xiàn)現(xiàn)場場參參觀觀，，現(xiàn)現(xiàn)場場向向客客戶戶講講解解項項目目情情況況，，以以加加深深客客戶戶對對項項目目的的信信心心。。（1）定定價價方方案案根據(jù)據(jù)可可行行性性研研究究報報告告一一系系列列經(jīng)經(jīng)濟濟指指標標及及項項目目立立項項后后的的再再一一輪輪市市場場調(diào)調(diào)研研結結果果，，反反復復比比較較周周邊邊重重點點項項目目和和競競爭爭對對手手的的價價格格銷銷售售政政策策，，考考慮慮項項目目成成本本又又考考慮慮項項目目市市場場接接受受能能力力，，擬擬定定項項目目銷銷售售定定價價。。（2）付付款款方方式式和和進進度度付款款方方式式和和進進度度，，與與優(yōu)優(yōu)惠惠比比例例相相聯(lián)聯(lián)系系，，設設計計時時體體現(xiàn)現(xiàn)以以下下原原則則：：各各種種方方式式現(xiàn)現(xiàn)值值相相等等；；付付款款方方式式不不同同；；無無折折扣扣。。3、公公開開發(fā)發(fā)售售推推廣廣策策略略2.6.5銷售售控控制制1、價價格格控控制制2、客客源源控控制制客源源控控制制關關鍵鍵點點是是擴擴大大客客流流，，策策略略是是：：鞏鞏固固忠忠誠誠客客、、穩(wěn)穩(wěn)定定意意向向、、搶搶奪奪中中間間客客、、挖挖掘掘潛潛在在客客、、引引來來參參觀觀客客。。3、房房源源控控制制進行行房房源源控控制制的的目目的的是是使使項項目目達達到到該該階階段段的的銷銷售售率率，，保保證證后后期期銷銷售售高高潮潮的的實實現(xiàn)現(xiàn)及及價價格格提提升升。。房房源源控控制制必必須須用用四四種種辦辦法法結結合合進進行行。。（1）房房源源控控制制配配合合策策略略進度度控控制制法法。。銷量量控控制制法法。。價格格控控制制法法。。時間間控控制制法法。。（2）房房源源控控制制推推盤盤策策略略盡可可能能擠擠牙牙膏膏般般控控量量節(jié)節(jié)點點放放盤盤，，制制造造““人人多多粥粥少少，，房房多多客客少少””的的搶搶購購氛氛圍圍。。（3）房房源源控控制制現(xiàn)現(xiàn)場場管管理理策策略略房源源控控制制現(xiàn)現(xiàn)場場管管理理策策略略主主要要是是指指按按照照銷銷售售工工作作進進度度總總表表與與銷銷售售控控制制表表等等來來進進行行房房源源控控制制。。（1）房號的的策略控控制一般情況況下，房房號控制制可以采采取“劣劣房先推推、好貨貨可居””的次序序進行。。（2）房號的的現(xiàn)場管管理售前一定定統(tǒng)一安安排房號號（經(jīng)書書面確認認），對對整層保保留、交交叉保留留、自然然保留進進行計劃劃。對外外有統(tǒng)一一的售價價與房源源結合的的資料，，每天關關注房號號的變化化。4、房號控控制進行促銷銷的有效效控制是是達到促促銷目標標同時又又降低由由于促銷銷產(chǎn)生的的副作用用的有效效手段。。促銷活動動必須把把握以下下幾個原原則：（1）必須目目標明確確、主題題突出。。（2）選擇恰恰當?shù)臅r時機。（3）活動必必須具有有廣泛的的受眾參參與。（4）活動開開展必須須有個性性。（5）活動必必須全程程進行把把控。（6）促銷活活動控制制可采用用VIP卡、折扣扣、送、、獎、多多種付款款方式等等形式進進行調(diào)整整。5、促銷活活動控制制3.1房地產(chǎn)形形象策劃劃概論3.1.1形象策劃劃的涵義義項目形象象或者說說樓盤形形象是指指樓盤文文化物質(zhì)質(zhì)形態(tài)，，是指項項目在人人們心目目中形成成的總體體印象和和評價。。樓盤競競爭優(yōu)勢勢的形成成往往是是首先依依靠樓盤盤形象的的影響力力。項目形象象策劃是是指對樓樓盤的形形象、命命名、視視覺、理理念、行行為各子子系統(tǒng)的的規(guī)范與與整合的的過程，，通過CIS項目識別別系統(tǒng)來來實施。。3.1.2形象策劃劃的內(nèi)容容房地產(chǎn)形形象策劃劃的內(nèi)容容主要有有：（1）房地產(chǎn)產(chǎn)形象定定位；（2）樓盤命命名策劃劃；（3）樓盤形形象設計計；（4）樓盤形形象包裝裝3.2房地產(chǎn)形形象定位位3.2.1形象定位位涵義房地產(chǎn)形形象定位位是指為為房地產(chǎn)產(chǎn)的具體體項目或或樓盤塑塑造一個個恰當?shù)牡墓娦涡蜗螅竿高^這樣樣的形象象體現(xiàn)樓樓盤的各各方面優(yōu)優(yōu)勢和賣賣點，經(jīng)經(jīng)過形象象的表現(xiàn)現(xiàn)和推廣廣，達到到房地產(chǎn)產(chǎn)項目的的營銷目目的。3.2.2形象定位位內(nèi)容形象定位位內(nèi)容主主要包括括對產(chǎn)品品與客戶戶的訴求求。（1）項目形形象主題題。（2）建筑立立面形象象定位。。（3）市場推推廣形象象定位。。（4）視覺識識別形象象定位。。3.3樓盤命名名策劃3.3.1樓盤名稱稱的分類類以樓盤名名稱的內(nèi)內(nèi)容來分分以樓盤名名稱的形形式來分分樓盤名稱稱的分類類（1）地段位位置類。。（2）異域風風情類。。（3）田園山山水類。。（4）財富尊尊貴類。。（5）前衛(wèi)時時尚類。。（1）樓盤總總名。（2）建筑（（單體））名稱。。（3）道路名名稱。（4）組團名名稱。3.3.2樓盤命名名的方法法1、地理位位置命名名法地理位置置是房地地產(chǎn)營銷銷策劃的的一個硬硬性指標標，如果果項目本本身有很很強的地地理位置置優(yōu)勢，，命名時時就可以以考慮添添加位置置標示性性詞組，，向客戶戶傳達項項目所在在位置、、產(chǎn)品屬屬性等主主要信息息，讓人人們聽到到或看到到后，一一目了然然。2、品牌形形象命名名法突出產(chǎn)品品生產(chǎn)者者的字號號和信譽譽，突出出品牌形形象，加加深消費費者對企企業(yè)的全全面認識識。以企企業(yè)品牌牌名稱命命名，可可達到以以最少的的廣告投投入獲得得最佳的的傳播效效果。3、樓盤連連鎖命名名法由于先期期開發(fā)的的樓盤得得到了市市場認可可，取得得了成功功，則可可以將品品牌樓盤盤名稱與與地域名名稱結合合統(tǒng)一。。4、樓盤特特色命名名法命名是能能體現(xiàn)樓樓盤的特特色可以以反映樓樓盤的個個性。5、目標客客戶命名名法有的開發(fā)發(fā)商對新新開樓盤盤的命名名，是鎖鎖定顧客客群體，，根據(jù)目目標客戶戶群體的的特征來來命名，，使樓盤盤名字與與顧客的的身份特特征相符符，也是是銷售樓樓盤成功功的有效效方法。。6、名稱字字數(shù)命名名法樓盤的命命名就如如同起人人名一樣樣，命名名時采用用二、三三、四個個字甚至至更多字字，要根根據(jù)實際際情況，，仔細斟斟酌定奪奪。7、民族特特色命名名法樓盤名稱稱多富于于民族民民間色彩彩，在音音、形、、義上講講究民族族風俗和和地方特特色。8、中西合合璧命名名法許多樓盤盤命名取取自國外外與國內(nèi)內(nèi)風景優(yōu)優(yōu)美、風風光宜人人地命名名，中西西結合、、五彩繽繽紛讓人人如置身身于異國國或異地地風情中中9、時尚創(chuàng)創(chuàng)意命名名法此類命名名講究時時尚創(chuàng)意意，領先先時代潮潮流。樓樓名怪異異，字義義艱澀，，追求新新潮，3.4樓盤形象象設計樓盤形象象設計是是房地產(chǎn)產(chǎn)形象策策劃的核核心部分分，它幫幫助房地地產(chǎn)項目目在樓盤盤理念、、樓盤形形象以及及樓盤的的整個優(yōu)優(yōu)勢傳遞遞給公眾眾，讓消消費者對對樓盤產(chǎn)產(chǎn)生良好好的印象象。對樓盤形象象的設計，，一般是通通過CIS，即企業(yè)形象象識別系統(tǒng)統(tǒng)來完成。。MI（理念識別系系統(tǒng)）是CIS的核心和原原動力，是是其他子系系統(tǒng)建立的的基礎和依依據(jù)。BI（行為識別系系統(tǒng)）是CIS的動態(tài)識別別形式，它它以MI作為核心和和依據(jù)。VI（視覺識別系系統(tǒng)）是CIS的靜態(tài)識別別系統(tǒng)，是是企業(yè)理念念精神和行行為規(guī)范的的具體反映映，它是最最直觀、最最具體、最最富于傳播播力和感染染力的子系系統(tǒng)。3.5樓盤形象包包裝3.5.1樓盤形象包包裝的涵義義樓盤形象包包裝是指為為促進銷售售、倡導新新的生活理理念，運用用一定的技技術手段、、工具和策策略對房地地產(chǎn)內(nèi)外形形象、銷售售現(xiàn)場形象象和概念性性地產(chǎn)形象象的設計和和實施過程程。3.5.2形象包裝階階段策略1、樓盤包裝裝整體策略略樓盤包裝細細分表概念包括內(nèi)容樓盤包裝地盤包裝樓盤范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷售設施和用具（硬件）廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀銷售包裝“軟件”的包裝銷售人員的管理、談吐、語言、著裝、氣氛的營造、活動、表演施工建設包裝施工現(xiàn)場的整體管理涉及開發(fā)商的實力、銷售進度、建設質(zhì)量等問題，需作好統(tǒng)籌計劃安排管理組織包裝對工程進度，銷售進度總體的籌劃和把握何時動工，加快進度，何時封頂，何時全面竣工，何時入伙2、入住工地地前期階段段樓盤包裝裝策略（1）外墻廣告告主要包括常常規(guī)模式與與創(chuàng)新模式式兩類。（2）戶外廣告告看板主要包括常常規(guī)模式與與LOGO設計。3、施工階段段樓盤包裝裝策略（1）入口牌樓樓。（2）施工進度度板。（3）充氣拱門門4、預售階段段樓盤包裝裝策略①路旗。②②小彩旗。。③景觀庭庭園。④售售樓處。5、收尾階段段樓盤包裝裝策略樹立入住率率廣告板，，把銷控表表做大勝于于任何一種種宣傳方式式。逐步回回撤各種包包裝工具，，有步驟地地撤回路旗旗、彩旗、、充氣拱門門、文選板板等，注意意清潔。同同時，應設設告謝板。。1、項目整體體形象包裝裝2、開發(fā)商形形象包裝3、樓盤外在在形象包裝裝（1）體現(xiàn)樓盤盤的文化品品味（2）使樓盤品品牌化。4、樓盤內(nèi)在在形象包裝裝（1）街區(qū)功能能的充分利利用與延伸伸。（2）樓盤區(qū)域域布局。（3）樓盤的配配套設施功功能。（4）房型結構構的合理化化和人性化化。5、現(xiàn)場銷售售形象（1）銷售人員員形象。（2）現(xiàn)場售樓樓處形象。。（3）現(xiàn)場樣板板房形象。。（4）現(xiàn)場工地地形象。3.5.3樓盤形象包包裝的內(nèi)容容3.5.4售樓處包裝裝設計1、售樓處選選址原則一是位置顯顯眼，有利利于展示項項目形象，，最好迎著著主干道（（或主人流流方向），，在進行營營銷活動時時，易于吸吸引過往人人流。二是交通便便利，有利利于置業(yè)者者快捷到達達。三是位置相相對固定，，與施工時時序高度結結合，營銷銷中心位置置要相對固固定，與施施工場地容容易隔離、、現(xiàn)場安全全性較高，，不能因為為施工時序序的推進而而經(jīng)常變動動。（1）售樓處室室內(nèi)外展示示設計。（2）售樓處功功能分區(qū)提提示接待臺（區(qū)區(qū)）。展示項目環(huán)環(huán)境與主題題區(qū)。模型展示區(qū)區(qū)。洽談區(qū)。簽約處。（3）售樓處大大門橫眉設設計。營銷銷中心大門門橫眉設計計主要是項項目名稱。。2、售樓處設設計布置（4）售樓處形形象墻設計計。（5）臺面設計計。根據(jù)銷銷售中心室室內(nèi)空間進進行弧形、、方形等造造型設計。。（6）展板設計計。展板更更多地是告告訴客戶項項目的優(yōu)點點，而是不不創(chuàng)造抽象象的、客戶戶不明白的的藝術作品品。（7）售樓處導導視牌。首先是服務務于客戶的的，在設計計方面應與與營銷中心心的顏色相相稱，同時時體現(xiàn)項目目的特色與與內(nèi)涵，對對營銷中心心功能區(qū)進進行指引。。（1）銷售人員員服裝設計計提示。銷銷售人員著著裝應給人人熱情周到到、親善友友好的感覺覺。服裝設設計一定要要求款式美美觀大方，，有利于提提高工作效效率。（2）銷售用品品系列設計計名片。折頁。宣傳單張（（主題海報報）。戶型單張。。樓書。3、銷售人員員與物料包包裝3.5.5工地現(xiàn)場包包裝工地環(huán)境包包裝主要包包括樓體、、圍墻、交交通指示、、綠化、現(xiàn)現(xiàn)場辦公室室、工棚等等方面的包包裝。工地地環(huán)境策劃劃技巧掌握握：樓體廣廣告要少而而精；圍墻墻廣告要主主題新、個個性強；交交通指示廣廣告要位準準圖簡；環(huán)環(huán)境綠化要要分批分量量，現(xiàn)場辦辦公室要簡簡易靈活，，工棚要整整潔環(huán)保。。1、建筑物主主體2、工地圍墻墻3、主路網(wǎng)及及指示路線線4、環(huán)境綠化化環(huán)境綠化包包裝要充分分考慮養(yǎng)護護、維護的的難易程度度，依據(jù)工工期進度與與營銷活動動需要進行行建議包裝裝，切記：：逐步包裝裝、不能一一步到位。。4.