第2頁共8頁2022年?銷售員個人?工作總結(jié)?時間過得真?快，回望_?__年的成?績，自己感?覺學(xué)到的東?西不少，但?給辦事處帶?來的效益卻?很少?？偨Y(jié)?之前得與失?，為以后的?工作做好打?算，為明天?的勝利做好?鋪墊。1?、隨岳南高?速伸縮縫_?__，在我?們___多?人的大團隊?共同努力下?，經(jīng)過__?_個月的時?間，于年底?圓滿順利完?工，這也是?我們伸縮縫?___首次?取得效益。?談起個人在?隨岳南我也?學(xué)會了很多?，學(xué)會了基?本交工資料?的編寫，還?學(xué)會了計量?資料的編寫?。美中不足?的是，隨岳?南回款的力?度不行，年?前回款__?_萬，至今?還有欠款_?__多萬，?因為業(yè)主批?復(fù)的增加工?程量的文件?剛剛下來，?致使第二次?計量還沒有?完成。2?、現(xiàn)在頭疼?的就是宜巴?高速，初次?去的時候，?我們是以一?個團隊的形?式準備參與?。之前商量?好的是，志?建負責(zé)前面?幾個標段，?我負責(zé)中間?標段，老馬?負責(zé)后面標?段，三個人?互相協(xié)助，?盡量爭取多?簽利潤高的?合同。但后?面事態(tài)的發(fā)?展跟想象的?相差甚遠，?其他小單位?在指揮部的?關(guān)系大力度?的對施工單?位進行推薦?，致使有部?分施工單位?拒絕上報中?鐵建資料，?理由是公司?太大，價格?肯定很高。?形勢對我們?一直很看好?的恒力通也?造成威脅，?老馬不辭辛?苦的奔波于?___個標?段，跟每個?施工單位都?建立了很好?關(guān)系。但因?為億力，橋?閘的介入，?施工單位在?上級領(lǐng)導(dǎo)業(yè)?主的推薦下?，不得不放?棄與恒力通?的合作。?看到勢頭不?對，我跟辦?事處領(lǐng)導(dǎo)匯?報并建議，?我們是不是?應(yīng)該改變策?略，如此下?去我們簽不?了多少合同?，而且價格?肯定不會太?高，這樣下?去連我們的?投入都收不?回來。在領(lǐng)?導(dǎo)們再三權(quán)?衡之下，決?定力推中鐵?建，以中鐵?建規(guī)模大、?質(zhì)量好、信?譽優(yōu)為由，?不讓小單位?進入。在辦?事處領(lǐng)導(dǎo)的?力挺下，我?開始和業(yè)主?部分領(lǐng)導(dǎo)進?行溝通說服?，在以質(zhì)量?第一的條件?下，業(yè)主基?本接納了我?的建議，要?求施工單位?進行公開招?標，把往日?以最低價中?標的模式轉(zhuǎn)?換為綜合評?標模式，價?格從從前的?___分轉(zhuǎn)?為___分?，就算中鐵?建價格跟小?單位相差一?半，我們的?價格分也能?拿到___?分，但我們?的設(shè)備，人?員，業(yè)績，?信譽，售后?都是領(lǐng)導(dǎo)公?認的，這方?面的分我們?應(yīng)該可以拿?滿分，這樣?下來對中鐵?建的優(yōu)勢就?很大。但這?給辛苦工作?將近一年的?老馬和志健?帶來不小的?打擊，我也?感到很不安?，這也是沒?有辦法的辦?法，希望能?理解。下?一步還是打?算繼續(xù)往這?方面發(fā)展，?想盡一切辦?法讓中鐵建?在第一次公?開開標時能?拿下第一份?合同，這樣?下面的工作?就好做了。?簽合同的第?一個原則，?絕對不會以?降低價格為?條件，簽訂?無利可圖的?合同，爭取?利潤最大化?。3、對?辦事處團隊?的看法：我?一直以工作?和生活在這?樣的一個團?體而感到幸?福，幸福的?同時也有些?遺憾。不管?出于什么原?因或者說是?目的，今天?能走到一起?真的是一種?很大的緣分?(尤其是我?)，但因為?個人的利益?，總是會發(fā)?生一些矛盾?，這是不能?避免的，但?應(yīng)該思考的?是，怎么把?矛盾愉快的?解決掉。常?言說：“大?事化小”。?___我們?總是把“小?事變大”呢??其實很多?時間是缺少?溝通，希望?以后能多溝?通。第8頁共8頁__?_年銷售員?個人工作總?結(jié)范文工?作總結(jié)1?一、幫客戶?辨別產(chǎn)品的?真?zhèn)巍?題：產(chǎn)品?的真?zhèn)芜@個?問題一直是?網(wǎng)購客戶問?的最多，畢?竟網(wǎng)絡(luò)購物?是看不到的?，這方面的?擔(dān)心也是可?以理解的，?那我們?nèi)绾?去讓顧客購?買呢?分?析：1、?出具證明，?一般我們經(jīng)?營的產(chǎn)品如?果是通過正?規(guī)渠道進貨?，我們可以?出具這方面?的證明，客?戶就沒有疑?問了。2?、如果我們?的產(chǎn)品確實?是正品，但?是因為很多?原因沒有相?關(guān)證明，那?么我們可以?采用一些說?明，比如拿?自己的產(chǎn)品?和市場上假?的產(chǎn)品進行?對比分析。?再拿出產(chǎn)品?的歷史銷售?記錄給客戶?看，告訴客?戶我們有這?么多的客戶?群體，如果?有問題我們?早就在淘寶?上消失了。?然后再給客?戶一個承諾?：我們是保?證正品的，?假一賠十，?有質(zhì)量問題?包退換。?總結(jié)：找?最有說服力?的證據(jù)證明?自己的產(chǎn)品?，客戶一定?會相信的，?當(dāng)然如果你?經(jīng)營的產(chǎn)品?確實是假冒?偽劣產(chǎn)品，?也就別拿到?市場上來坑?人了。二?、真實告訴?客戶產(chǎn)品效?果問題：?產(chǎn)品效果?這個問題也?是顧客最為?關(guān)心的一個?問題，這個?減肥藥真的?有網(wǎng)上說的?那么好嗎??這件衣服真?的很適合我?嗎?客戶比?較困惑，客?服回答也比?較糾結(jié)，再?好的產(chǎn)品不?可能都適合?每個人，再?好的產(chǎn)品也?不會說我用?了馬上就有?效果，或者?用一次就有?效。分析?：面對這?樣無法承諾?的問題我們?最好的解決?方式就是讓?顧客認清事?實：首先告?訴顧客這個?產(chǎn)品很多人?反饋效果很?棒，但是不?能保證對所?有的人都很?棒。其次是?使用人自身?的一些問題?需要注意，?比如減肥藥?你是否長期?吃用了，是?否還注意了?日常的飲食?了?比如衣?服你是否很?恰當(dāng)?shù)暮湍?其他的衣服?進行搭配了?，如果這些?基本的客戶?自己都沒做?好，那再好?的減肥藥再?好的衣服也?滿足不了客?戶的需求。?例如：魔鬼?的身材是靠?長期保養(yǎng)的?哦!但是身?體的吸收和?適應(yīng)能力是?因人而異的?，MM堅持?使用一段時?間才會看到?明顯的效果?哦!總結(jié)?：這樣的?問題讓顧客?認清事實最?重要，理性?的消費，不?要盲目夸大?產(chǎn)品的功效?，但是最終?如果沒有達?到，等待你?的就是失去?這個顧客，?失去這個顧?客所認識的?潛在顧客。?客觀的告訴?顧客產(chǎn)品的?功效，反而?更能贏得客?戶的信賴。?三、幫客?戶做選擇?問題：在?銷售過程中?經(jīng)常碰到客?戶對___?件或多件產(chǎn)?品對比，難?以取舍。如?何幫助顧客?挑選盡快讓?客戶做決定??分析：?作為一名?銷售員，其?實我們不是?在賣產(chǎn)品，?而更多的時?候是在幫顧?客做選擇，?當(dāng)顧客對_?__個或_?__個以上?的產(chǎn)品都很?感興趣，但?是又不想全?買，勢必會?讓我們來幫?他做選擇，?首先，我們?要了解顧客?真正的需求?，其次，通?過自己的專?業(yè)知識，站?在顧客的角?度幫顧客選?擇最適合的?產(chǎn)品。最后?列出理由來?告訴顧客_?__你選這?款合適，這?時候顧客一?定會覺得我?們很牛，一?定會按照我?們的選擇區(qū)?購買，而且?能很快下決?定購買。?總結(jié)：在?銷售過程中?，作為一名?優(yōu)秀的銷售?員，最主要?的是抓住主?動權(quán)，讓客?戶的思路跟?隨我們的思?路去走，這?樣就成功了?一大半。善?于給客戶出?選擇題，告?訴客戶最佳?答案，讓客?戶去選擇就?可以了。?四、如何應(yīng)?對顧客討價?還價。問?題：對顧?客討價還價?這是目前網(wǎng)?絡(luò)銷售中最?為普遍存在?的一個現(xiàn)象?。也是客服?最大的痛點?，不還價吧?客戶可能就?流失了，還?價吧，又虧?了。本身網(wǎng)?絡(luò)銷售的價?格，大部分?比市場價格?要低。分?析：根據(jù)?我們多年的?經(jīng)驗總結(jié)，?客戶討價還?價，一般有?___種情?況，(1)?愛占小便宜?。而占小便?宜的，并非?自己購買不?起，而是占?便宜已經(jīng)成?為習(xí)慣。?(2)找心?理平衡。對?于找心理平?衡的，一般?是怕我們給?別人優(yōu)惠，?而沒有給他?優(yōu)惠而產(chǎn)生?的一種心理?反抗。針對?這兩個問題?我們解決方?式：(1?)針對愛占?小便宜的客?戶，我們一?般從其他活?動或者贈品?的角度上來?引導(dǎo)客戶，?價格是還不?了了，但是?您下訂單后?我們可以給?你免郵費，?或者送贈品?，客戶一定?會接受的。?(2)有?一個統(tǒng)一的?標準和原則?，我們堅決?不還價的，?而且我們要?和客戶說，?這個是原則?，如果我給?您私下還價?了，那對其?他客戶不是?很不公平嘛?，以此來取?得客戶的理?解。(您好?，非常抱歉?，我們的產(chǎn)?品是承諾于?所有消費者?，一口價原?則，不議價?的。)總?結(jié)：善于?引導(dǎo)客戶，?取得客戶的?認同，同時?也讓客戶在?購買中獲得?一些意外的?小驚喜，大?家就可以皆?大歡喜、各?取所需，達?到雙贏的效?果。五、?如何產(chǎn)生連?帶銷售問?題：做客?服久了我們?經(jīng)常看到這?樣的情況，?有的客服很?努力但是她?接的訂單永?遠都是單價?最低的，而?有的客服卻?總是可以接?到上萬的訂?單。根本原?因其實我覺?得并不是兩?個客服的能?力問題，?而是在銷售?的過程中你?是否是個有?心人?分?析：一般?情況下很多?客服接待一?個顧客，顧?客咨詢完后?購買了，這?次交易就結(jié)?束了，但是?還有一些有?心的客服，?她們在了解?清楚顧客的?需求后，會?根據(jù)顧客確?定購買的東?西，去分析?下這個顧客?購買的這些?東西里面有?沒有還缺什?么，但是顧?客自己沒有?想到的。這?個時候她會?去問下客戶?，然后說我?覺得您還需?要配一個什?么。如順便?說一句“配?合___產(chǎn)?品使用效果?會更好，很?多人都是這?樣買的”多?數(shù)消費者都?會認同。你?一起購買了?還能省郵費?等….。一?般___%?的顧客都會?再去選擇一?些周邊產(chǎn)品?的。尿布和?啤酒的故事?其實是個非?常棒的例子?。拿箱包?來說吧，當(dāng)?顧客購買一?個箱包以后?，我會看一?下客戶的訂?單里是否齊?全，當(dāng)這些?都了解了以?后，會去問?客戶問題，?比如家里有?沒有皮革保?養(yǎng)專用油，?因為皮革本?身的天然油?脂會隨著時?間愈久或使?用次數(shù)過多?而漸漸減少?，所以箱包?需要定期做?保養(yǎng)，當(dāng)顧?客覺得我懂?的比他多的?時候，他就?很愿意聽你?的話的。叫?他買什么就?買什么總?結(jié)：多問?，多推薦，?一定能接大?單。六、?發(fā)貨問題?問題：每?個顧客最關(guān)?心這個問題?，我下訂單?后，我就想?盡快拿到，?所以當(dāng)顧客?確定付款后?，會不停的?來詢問是否?發(fā)貨了?_?__還不發(fā)?貨?分析?：如果這?樣的問題沒?有處理好，?前面所有的?努力最終顧?客還是非常?不滿意。一?般這樣的問?題有兩種處?理方式：1?)首先在顧?客付款后要?清楚的告訴?顧客我們的?物流發(fā)貨具?體時間：如?：郵局一般?是下午4點?前發(fā)貨，快?遞是下午6?點前發(fā)貨，?所以發(fā)郵局?的一般是當(dāng)?天4點前付?款當(dāng)天發(fā)貨?的，快遞當(dāng)?天6點前付?款的也是當(dāng)?天發(fā)，超過?時間付款的?一般來不及?打包是隔天?發(fā)貨的哦，?請客戶諒解?。2)如果?顧客來查物?流的時候，?先確定顧客?訂單的物流?情況，如果?已經(jīng)發(fā)貨，?直接和顧客?說并附上具?體物流信息?就可以了。?如果沒發(fā)找?出具體原因?，正面回答?顧客，真誠?道歉，讓客?戶感受到我?們的真誠，?提高客戶的?體驗度。?總結(jié)：找?出原因，正?面回答，真?誠道歉，提?高客戶體驗?度工作總?結(jié)2這是?我在人力的?參與的第一?個活動，感?覺很開心。?很高興可以?和大家一起?完成工作。?剛開始做?策劃的時候?，真的是什?么都不懂。?第一次做?出來的策劃?有很多問題?，很多細節(jié)?都沒有考慮?到，策劃書?的格式、語?言也不規(guī)范?。（范本）?還好有師兄?師姐的指導(dǎo)?和大家的相?互協(xié)作，才?能把策劃修?改好。在試?玩階段，我?們更好地完?善了游戲規(guī)?則，也讓大?家更加熟悉?了游戲。?在調(diào)配人員?的時候，因?為人手不足?，所以很多?同事上下午?都安排了工?作，但大家?都樂意去完?成任務(wù)，讓?我覺得我們?真的是一個?“有福同享?，有難同當(dāng)?”的大家庭?!游戲當(dāng)?天，活動總?體順利進行?，雖然有出?現(xiàn)一些小問?題，例如物?資的準備不?夠充分，游?戲氣氛不夠?熱烈，但在?大家的共同?努力下，這?些問題基本?得到解決。?參與這個活?動很累，同?時也很快樂?。大家對?待工作都很?認真，很有?熱情。和我?一起做策劃?的同事很好?地完成了講?解游戲，