1、歡迎下載內(nèi)容僅供參考客戶分級(jí)管理制度目 的 ：根據(jù)客戶等級(jí)的分布,依據(jù)客戶價(jià)值來策劃配套的客戶關(guān)懷項(xiàng)目,針對(duì)不同客戶群的需求特征、采購行為、期望值、信譽(yù)度等制定不同的營銷策略,配置不同的市場銷售、服務(wù)和管理資源,對(duì)關(guān)鍵客戶定期拜訪與問候,確保關(guān)鍵客戶的滿意程度,借以刺激有潛力的客戶等級(jí)上升,使企業(yè)在維持成本不變的情況下,創(chuàng)造出更多的價(jià)值和效益。10范圍：公司的所有客戶。20分類等級(jí)：根據(jù)年度銷售額、銷售價(jià)格、貨款回收情況等多項(xiàng)綜合指標(biāo),對(duì)公司所有客戶分三級(jí)進(jìn)行評(píng)估管理。銷量指標(biāo)：序號(hào)序號(hào)客戶級(jí)別評(píng)估原則備注1A 級(jí)別客戶價(jià)格、回收、銷量綜合前列 ,見附表名各銷售科/代表處每季度匯總銷售 ,分析

2、單客戶的穩(wěn)定性及影響因素、成長與提升2B 級(jí)別客戶銷量、回收、價(jià)格相對(duì)正常 ,見附表名空間、是否該放棄客戶；在銷售服務(wù)與單跟進(jìn)上切實(shí)實(shí)行保 A 扶 B 放 C原則。3C 級(jí)別客戶各項(xiàng)評(píng)分落后,見附表名單綜合指標(biāo)序號(hào)序號(hào)評(píng)定指數(shù)評(píng)定內(nèi)容1銷售總額年度銷售額是否占公司一定產(chǎn)量的客戶,銷售狀態(tài)是否穩(wěn)定；2銷售價(jià)格銷售價(jià)格是否能保證公司的正常盈利；3貨款回收回收是否及時(shí),是否有現(xiàn)款；4訂單計(jì)劃性訂單下單有無良好的計(jì)劃性；5產(chǎn)品滿足度WD 產(chǎn)品對(duì)客戶是否適用；6溝通一致性雙方在溝通上是否和諧；7可持續(xù)合作性合作時(shí)限,有無長期共同發(fā)展的意愿；8經(jīng)營人員互訪雙方對(duì)接人員是否有經(jīng)常性的各種聯(lián)系；職責(zé)：經(jīng)營銷售

3、部負(fù)責(zé)對(duì)客戶的具體分類管理與服務(wù)、維護(hù)與提升工作：促銷科負(fù)責(zé)提供客戶銷售數(shù)據(jù)分析等相關(guān)資料；負(fù)責(zé)定期對(duì)公司所有客戶,新。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)客戶資信等級(jí)的評(píng)定、貨款核實(shí)、及時(shí)對(duì)帳調(diào)帳等相關(guān)結(jié)算工作。規(guī)范與程序客戶分類的評(píng)定辦法：客戶分類的評(píng)定時(shí)間：每年進(jìn)行一次客戶分類的綜合評(píng)定,級(jí)的審定。32530日。客戶分類的評(píng)定的組織：各銷售科長/代表處經(jīng)理負(fù)責(zé)事先對(duì)所管轄區(qū)域的客戶,根據(jù)客戶的銷售額、合作狀況及發(fā)展趨向等相關(guān)指標(biāo)對(duì)進(jìn)行初步評(píng)級(jí),并填寫客戶質(zhì)量等級(jí)評(píng)估表。由促銷科牽頭召集各部門長,以會(huì)議形式進(jìn)行討論復(fù)評(píng),并修正客戶質(zhì)量等級(jí)評(píng)估表, 按以下幾個(gè)類別進(jìn)行分類匯總：A A 類客戶：A 類客戶的名單；A 類

4、客戶給予生產(chǎn)及銷售服務(wù)支持計(jì)劃。B 關(guān)于享有公司特殊政策的客戶：核實(shí)已給予了特殊政策的客戶的穩(wěn)定性 、建議新政策或需調(diào)整的政策。關(guān)于客戶資信等級(jí)的審定：按公司規(guī)定的結(jié)算政策中部分客戶享受特別方式的穩(wěn)定性、對(duì)新增特殊結(jié)算方式客戶的提請(qǐng)或調(diào)整撤消。新合作的客戶： 按每次合作狀況對(duì)照客戶質(zhì)量評(píng)定報(bào)評(píng)定暫時(shí)等級(jí) ,月后,進(jìn)行評(píng)估。其他客戶分類管理的實(shí)施：由銷售員在日常的各項(xiàng)工作認(rèn)真貫徹實(shí)施,由銷售經(jīng)理/體安排與組織實(shí)施中定期抽查 ,由銷售部長及以上領(lǐng)導(dǎo)在日常訂單審批中予以貫徹和確認(rèn)。A級(jí)客戶的管理：A級(jí)客戶和管理概念： A級(jí)客戶是公司營銷網(wǎng)中的重點(diǎn)客戶。A發(fā)展的愿望與意識(shí),所處市場容量大,與我司合作忠

5、誠、信譽(yù)好,競爭力與實(shí)力強(qiáng),并且有良好的發(fā)展?jié)摿?成為我司營銷網(wǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者、基本力量和最主要的合作者。A 認(rèn)與管理是軟的服務(wù)與硬的優(yōu)惠結(jié)合的過程管理。A 級(jí)客戶不采用終身制,數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)定。A級(jí)客戶的內(nèi)部管理與服務(wù)支持：A級(jí)客戶長期合作協(xié)議的擬定、修正：由銷售部長會(huì)同銷售科長/經(jīng)理執(zhí)行；A 級(jí)客戶的申報(bào)評(píng)估與確認(rèn),每年度一次,具體時(shí)間依年度安排而定附等級(jí)評(píng)定表；由銷售科長經(jīng)理申報(bào),銷售部長負(fù)責(zé)審核,總經(jīng)理董事長批準(zhǔn)；A 級(jí)客戶的訂單,應(yīng)盡可能爭?。蝗缫蚱渌蛐杈軉?以確認(rèn)。生產(chǎn)支持：A 級(jí)客戶的訂單,在同等情況下,優(yōu)先安排,優(yōu)先保障,具體見生產(chǎn)部相關(guān)管理辦法。在服務(wù)資源的配置上不要有大鍋飯或現(xiàn)

6、象,即對(duì)所有客戶一視 XX,要客戶并未得到更多的服務(wù),任何企業(yè)的資源都是有限的,企業(yè)的各項(xiàng)投入與支出都應(yīng)用在刀刃上,在日常工作中,各項(xiàng)生產(chǎn)資源、銷售資源均應(yīng)該向?yàn)楣咎峁〢級(jí)客戶傾斜。銷售,定期走訪 A ,銷售主管也應(yīng)定期去拜訪他們。銷售應(yīng)、。應(yīng)優(yōu)先處理A。70B、C 類客戶的管理：71 B A ,A 。策彈性依客戶及生產(chǎn)的具體情況屆時(shí)制定。72 對(duì)C 類客戶按一般流程操作,銷售經(jīng)理/科長在訂貨時(shí)把控價(jià)格及付款,AB2 類訂單的補(bǔ)充。7. 3B、C類客戶的訂單,部分價(jià)格高、付款好的,可向銷售部長以上申請(qǐng)成為 A類訂單,A級(jí)客戶的生產(chǎn)待遇。支持性文件WD封頭生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)記錄與表格：客戶質(zhì)量等級(jí)評(píng)

7、定表經(jīng)營銷售部客戶質(zhì)量等級(jí)綜合評(píng)定表評(píng)定時(shí)間段部門科長/客戶質(zhì)量等級(jí)綜合評(píng)定表評(píng)定時(shí)間段部門科長/經(jīng)理區(qū)域銷售員日期審核公司名稱項(xiàng) 目年度2015 年銷售額回款額價(jià)格系數(shù)2016 年項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)應(yīng)得分分值備注銷售總額滿1年銷售額 500 萬以上16分 16 分2年銷售額 300-500 萬153年銷售額 100-300 萬10-144年銷售額 20-100 萬5-105年銷售額 20 萬以下0-5貨款回收滿1不欠款及 1 個(gè)月內(nèi)回收16分 16 分2應(yīng)收款 2 個(gè)月以內(nèi)153應(yīng)收款 3 個(gè)月內(nèi)124應(yīng)收款 6 個(gè)月內(nèi)5-10 分5應(yīng)收款超過 6 個(gè)月0PS回收 50%以上為現(xiàn)款加分5銷售價(jià)格滿1訂貨價(jià)格下浮 10%以內(nèi)22來料加工單獨(dú)計(jì)算分 22 分2訂貨價(jià)格下浮 15%以內(nèi)203訂貨價(jià)格下浮 20%以內(nèi)15-204訂貨價(jià)格下浮 25%以內(nèi)10-155訂貨價(jià)格下浮超過 25%0-10訂單計(jì)劃性滿分 10 分是否按設(shè)定交貨期準(zhǔn)時(shí)提貨、有無長期滯庫品未處理？0-10產(chǎn)品