1、Word文檔 農(nóng)資營銷秘訣：服務(wù)制勝，效果說話 2021年，王虎加入到邢臺威遠(yuǎn)農(nóng)資集團(tuán)的銷售團(tuán)隊，他僅用了一年時間便由一名一般的銷售人員一躍升任邢臺威遠(yuǎn)華東區(qū)的銷售總監(jiān)。這對王虎本人來說，職位的快速升遷和他實(shí)實(shí)在在的拼搏是密不行分的?？墒钦l也不曾想到，早在王虎加入威遠(yuǎn)集團(tuán)之初，他還是農(nóng)資圈的門外漢，那么是什么力氣讓他成長得如此之快? 遇到良師益友 今年42歲的王虎，原來是一個內(nèi)退工人，沒有農(nóng)資銷售閱歷。他之所以選擇威遠(yuǎn)集團(tuán)是有他的道理的。他告知記者：“通過我的了解，威遠(yuǎn)集團(tuán)在農(nóng)資圈是很有誠信的企業(yè)，口碑很好?！背酥?，王虎也看到了這么一個農(nóng)資新星蒸蒸日上的潛在力氣：領(lǐng)導(dǎo)層非常年輕、雄心勃勃，

2、有力量帶領(lǐng)企業(yè)走向一個更好的將來。就此，王虎與威遠(yuǎn)集團(tuán)結(jié)緣。 至于成長為什么這么快，他說：“最主要的緣由是遇到了良師益友，遇到了好的團(tuán)隊?！蓖趸淼酵h(yuǎn)集團(tuán)后，最先從團(tuán)隊得到的信息便是“三好”理念：好產(chǎn)品、好服務(wù)、讓農(nóng)夫有個好收成。當(dāng)時的同事這樣給他解釋“三好”理念，一個農(nóng)資企業(yè)要想長遠(yuǎn)進(jìn)展，必需通過產(chǎn)品和服務(wù)讓農(nóng)夫增產(chǎn)增收，只有這樣才能得到農(nóng)夫的支持，才能最終達(dá)到雙贏。所以威遠(yuǎn)的銷售人員不能把臨時的利益看得太重，工作的重心是為農(nóng)夫服務(wù)。在這種理念的引導(dǎo)下，王虎由對農(nóng)資行業(yè)的生疏開頭向一個專業(yè)的農(nóng)資銷售人員的方向努力著。 “剛開頭就知道化肥倆字，我到了威遠(yuǎn)以后才知道里面有大文章?！蹦莻€時候，他

3、才知道威遠(yuǎn)的肥料配比都是依據(jù)測土進(jìn)行配方的，科學(xué)施肥的理念也得到了一個基本的普及。學(xué)習(xí)了十幾天時間后，他就下到了市場，主要負(fù)責(zé)威縣、臨西兩個縣的銷售工作。“農(nóng)夫是最好的老師，農(nóng)夫遇到的問題就是我要解決的問題，通過不斷和農(nóng)夫溝通，一方面學(xué)習(xí)學(xué)問，另一方面發(fā)覺問題?！眲傁碌绞袌?，王虎就被農(nóng)夫的問題難住了。“主要有三個特別詳細(xì)的問題困擾著我，第一，怎么才能增產(chǎn)增收;其次，如何科學(xué)施用化肥;第三，莊稼究竟需要什么配比的化肥?！边@幾個問題看上去很簡潔，可是要詳細(xì)地進(jìn)行回答可不是件簡潔的事情。遇到這些問題后，他把在與農(nóng)夫溝通中遇到的問題都逐一記錄下來，再找到總公司的農(nóng)業(yè)專家請教。另外，公司領(lǐng)導(dǎo)告知王虎，公

4、司的“根力多”產(chǎn)品就是為了解決農(nóng)夫的這些問題而研發(fā)的。在與農(nóng)夫的溝通中，在公司團(tuán)隊的關(guān)心下，王虎快速成長為一個專業(yè)的農(nóng)資銷售人員。 用服務(wù)感動農(nóng)夫 王虎秉承公司的經(jīng)營理念，對施用“根力多”產(chǎn)品的農(nóng)田進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)?！坝酌缈吹叵拢衅诳吹厣?，后期看果實(shí)。這三步我都要做到，也就是說，作物生長的不同時期我都要進(jìn)行跟蹤服務(wù)?！庇捎诟鶕?jù)王虎對自己的要求，凡是用了公司產(chǎn)品的農(nóng)戶，他這三步的服務(wù)都要做到，所以回訪的工作量非常巨大，用王虎自己的描述就是，天還沒亮就出門，直到天上出了星星才回家。工作盡管很繁忙，但是看到農(nóng)夫由于用了公司產(chǎn)品后，莊稼比往年好了，心里也生出一種滿意感。 當(dāng)時臨西一個農(nóng)夫用了根力多以

5、后反映長勢不好，經(jīng)銷商要王虎過去解決。原來這位農(nóng)夫去買化肥的時候，他告知經(jīng)銷商說：“我有4畝地，肥力不好，莊稼年年長不好，請問我該用什么肥料?”經(jīng)銷商告知他用威遠(yuǎn)的產(chǎn)品保準(zhǔn)沒錯。但是用了以后，這位農(nóng)夫發(fā)覺玉米苗期同樣長不好，便找經(jīng)銷商詢問。王虎了解事情的來龍去脈后，來到了農(nóng)夫的地里，發(fā)覺這4畝棉花的長勢的確不好。王虎挖出禾苗認(rèn)真觀看，發(fā)覺盡管苗期長勢不好，但是根系很旺。王虎分析認(rèn)為，由于地力太薄造成長勢不好，但是用了公司產(chǎn)品后保證了作物根系的發(fā)育，因此后期長勢肯定會好起來。找到了緣由后，他認(rèn)真解釋給農(nóng)夫聽。20天過去了，當(dāng)王虎再到這位農(nóng)戶那里回訪時，發(fā)覺這塊地里的莊稼已經(jīng)長得很旺盛了。這位農(nóng)夫

6、也非常感謝王虎，并表示今后肯定用他的化肥。 公司的產(chǎn)品受到農(nóng)夫的信任，當(dāng)一些農(nóng)夫到門店上找這種產(chǎn)品的時候，經(jīng)銷商也就情愿經(jīng)銷了。威縣、臨西兩縣原來有30個經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，通過王虎的努力，網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張得非?？焖?。這種快速開發(fā)市場的力量，讓威遠(yuǎn)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層看到王虎的實(shí)干精神，很快公司打算擴(kuò)大王虎的經(jīng)營區(qū)域，其中包括邯鄲和館陶兩縣。 用“效果”打動經(jīng)銷商 當(dāng)時邯鄲和館陶兩縣用“根力多”的農(nóng)夫還很少，而且只有兩個網(wǎng)點(diǎn)。王虎認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)太少直接制約了公司產(chǎn)品的推廣力度，開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的工作一刻也耽擱不得。當(dāng)他來到館陶縣的時候，他遇到的第一個大客戶是當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Φ囊晃唤?jīng)銷商。這位經(jīng)銷商告知王虎，他經(jīng)營過許多知名品牌，但是

7、這些產(chǎn)品并沒有實(shí)質(zhì)的區(qū)分，那你們威遠(yuǎn)的產(chǎn)品就比這些知名品牌還要好嗎?王虎面對這位大經(jīng)銷商的懷疑并沒有用語言去反對他，而是做了最簡潔的工作：“你可以懷疑，但是你能不能做試驗?拿出10畝地作肥效對比，3畝地用公司的產(chǎn)品，7畝地可以施用任何其他公司的產(chǎn)品。”經(jīng)不住王虎的勸告，這位經(jīng)銷商答應(yīng)了王虎的要求，在玉米上做試驗。在玉米的苗期，王虎把經(jīng)銷商和四周的村民都集中起來搞觀摩會，從根部來看，用了該公司產(chǎn)品的玉米根系明顯比對比田里的要發(fā)達(dá)，結(jié)果證明，威遠(yuǎn)公司的產(chǎn)品的確非常優(yōu)異，從而得到了經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)剞r(nóng)夫的認(rèn)可，該經(jīng)銷商也就答應(yīng)了和威遠(yuǎn)長期合作。 截止到他升任銷售總監(jiān)之前，他總共在邯鄲、館陶兩縣開發(fā)了16家網(wǎng)點(diǎn)。辛苦總歸有回報，加入邢臺威遠(yuǎn)一年過后，他被順當(dāng)?shù)乇惶岚螢槿A東區(qū)的銷售總監(jiān)。 2021年，王虎升任華東區(qū)總監(jiān)后，主推自主品牌，他仍舊奉行著“三好”理念。除了要求團(tuán)隊工作人員定期回訪農(nóng)夫外，他還定期組織專家給農(nóng)夫送技術(shù)，就在記者采訪他的當(dāng)天，