1、精實(shí)創(chuàng)新 - 客戶開發(fā)從想象到開發(fā)最簡(jiǎn)化但可用的產(chǎn)品 客戶開發(fā)的目的是找到目前詳細(xì)產(chǎn)品的市場(chǎng)有遠(yuǎn)見和目的，但做好學(xué)習(xí)調(diào)整的預(yù)備 只需客戶的反響才干通知他他們的真實(shí)想法，而非他本人的憑空猜測(cè) 不要采用消費(fèi)者研討小組 資源浪費(fèi)的主要緣由消費(fèi)市場(chǎng)不需求的產(chǎn)品添加現(xiàn)有客戶不需求的功能也就是添加了既不滿足現(xiàn)有需求又不填補(bǔ)空白的功能 爭(zhēng)論產(chǎn)品的初次要性反反復(fù)復(fù)，不做決策 以上是以資源耗費(fèi)度高低排序 問題團(tuán)隊(duì)，處理方案團(tuán)隊(duì) 問題團(tuán)隊(duì)：本職是開掘客戶處理方案團(tuán)隊(duì)：努力于開發(fā)最簡(jiǎn)化但可用的產(chǎn)品MVP兩支隊(duì)伍應(yīng)該相互支持 處理方案團(tuán)隊(duì)的指點(diǎn)人應(yīng)該承諾親身參與客戶開掘的過程 用人衡量團(tuán)隊(duì)績(jī)效今天的義務(wù) 深度了解客戶

2、：用“客戶生活中的一天作為出發(fā)點(diǎn) 把這些信息轉(zhuǎn)化為可適用于每個(gè)用戶的目的建立一個(gè)模型，讓這些目的獲得最大的效果用最簡(jiǎn)化但可用的產(chǎn)品作為最根本的衡量規(guī)范 .然后更多地關(guān)注客戶驗(yàn)證反響 深度了解客戶問題 走出辦公樓，接觸真正的潛在客戶 發(fā)現(xiàn)他們的問題 客戶的問題終究在多大程度上導(dǎo)致不便與不滿？ 找出顧客為什么、在哪里、怎樣運(yùn)用他的什么產(chǎn)品他們是如何描畫產(chǎn)品的分類，問題，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-學(xué)習(xí)他們的言語(yǔ) 學(xué)會(huì)怎樣區(qū)分先鋒運(yùn)用者和主流消費(fèi)群深化了解客戶問題處理方案 學(xué)會(huì)如何向潛在客戶清楚地論述他的處理方案了解他們能否以為他的方案處理了問題假設(shè)答案為“是找出限制產(chǎn)品被接受的妨礙例如客戶情愿立刻就運(yùn)用他的產(chǎn)品

3、嗎？ 實(shí)施提早定購(gòu)來發(fā)現(xiàn)實(shí)踐購(gòu)買過程中的妨礙并且確定他的先鋒顧客群 典型客戶 能簡(jiǎn)約描畫對(duì)典型課戶的洞察 描畫應(yīng)該對(duì)團(tuán)隊(duì)有操作性意義假設(shè)有超越一個(gè)典型，那么還是只定為一個(gè)，但是記住這個(gè)原那么：效力典型客戶目，但不忽視其它類型最省原那么：防止開發(fā)典型客戶需求之外的功能可操作目的 假設(shè)他在了解顧客過程中發(fā)現(xiàn)的一切都是可靠的，但是他能確定嗎？他怎樣確定？ 利用對(duì)客戶的了解來設(shè)計(jì)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的詳細(xì)渠道： 他們?nèi)绾握业剿漠a(chǎn)品他們是如何獲得/嘗試/接受產(chǎn)品的他們?nèi)绾沃Ц?隨著時(shí)間的推移，他們?nèi)绾卫^續(xù)運(yùn)用產(chǎn)品為這個(gè)渠道建立針對(duì)每個(gè)客戶的衡量目的最重要的是：他怎樣才干知道本人能否在提升產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值？ 模

4、糊的目的沒有用 為什么不關(guān)注總收入，利潤(rùn)或增長(zhǎng)速度呢？ 無法預(yù)測(cè)的目的讓團(tuán)隊(duì)做有高投資報(bào)答率的工程，但創(chuàng)新的投資報(bào)答率往往較低特別在早期 關(guān)注模糊的數(shù)據(jù)往往會(huì)導(dǎo)致他忽視詳細(xì)細(xì)分景象由于大家都做了同樣的事情增長(zhǎng)的動(dòng)力 可操作目的能幫他建立一個(gè)能運(yùn)轉(zhuǎn)、并且不斷增長(zhǎng)的商業(yè)方式 從每個(gè)顧客的角度來了解公司的“生態(tài)系統(tǒng)，并確保它是不斷發(fā)明價(jià)值的 邊沿收入邊沿本錢 高價(jià)值，低利潤(rùn) 低價(jià)值，高利潤(rùn) 了解這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)是如何支持以下三種增長(zhǎng)動(dòng)力之一的 支付本錢估價(jià) 1 顧客粘合度客戶保管率非常高 建立模型 創(chuàng)建企業(yè)常用的統(tǒng)計(jì)表格方式，但是：更注重投入，而不是產(chǎn)出 提出合理的假設(shè)，并確保有足夠的產(chǎn)出 認(rèn)識(shí)到模型能

5、夠發(fā)生變化，所以相互之間的關(guān)系比詳細(xì)的數(shù)字更重要建立基準(zhǔn) 最簡(jiǎn)易但可用的產(chǎn)品：這種產(chǎn)品能讓團(tuán)隊(duì)以最少的付出搜集到最多有效的顧客反響在這個(gè)模型種，每項(xiàng)投入都代表了一個(gè)關(guān)鍵假設(shè)利用最簡(jiǎn)易但可用的產(chǎn)品來丈量每項(xiàng)投入。排除一切與主要投入不相關(guān)的功能。 先從最具風(fēng)險(xiǎn)的假設(shè)開場(chǎng)。 基準(zhǔn) 一旦有了基準(zhǔn)數(shù)據(jù)，他就可以進(jìn)展客戶反響驗(yàn)證了 這些數(shù)字很能夠看起來很糟糕- 但沒關(guān)系找出在基準(zhǔn)和良好結(jié)果之間的數(shù)據(jù)找出哪些數(shù)字是可變的，哪些是固定不變的 客戶驗(yàn)證 一旦他有了一個(gè)最簡(jiǎn)易但可用的產(chǎn)品，盡能夠不斷改良它 從一次性任務(wù)轉(zhuǎn)軌到繼續(xù)性的任務(wù)，用學(xué)習(xí)結(jié)果來衡量 隨著不斷地學(xué)習(xí)，他將可以影響客戶的行為有效的學(xué)習(xí) 可以展現(xiàn)

6、數(shù)據(jù)變化很重要，但知道它為什么會(huì)變同等重要 由于存在很多外部要素的干擾，總目的的增長(zhǎng)一直是模糊不清的關(guān)鍵驗(yàn)證方法 每客戶收入 隊(duì)列分析 對(duì)比測(cè)試 董事會(huì)問責(zé) 經(jīng)過驗(yàn)證學(xué)習(xí)結(jié)果發(fā)明以下人員的共同提高認(rèn)識(shí) 興辦人 董事會(huì) 投資者/外部利益相關(guān)者 每一個(gè)基準(zhǔn)都代表提高到達(dá)基準(zhǔn)后，每次改動(dòng)都是提高 團(tuán)隊(duì)責(zé)任 建立半自治、跨職能團(tuán)隊(duì)，可以從一個(gè)處理團(tuán)隊(duì)開場(chǎng)選擇一個(gè)雙方認(rèn)同的目的 小組贊同全力到達(dá)目的或永不放棄 團(tuán)隊(duì)中的成員來自各職能部門的代表對(duì)產(chǎn)品，營(yíng)銷和決策部署負(fù)起全部責(zé)任 在一個(gè)周期終了時(shí)，團(tuán)隊(duì)可經(jīng)過以下幾種方式獲得勝利： 完成可操作目的的目的 深化了解什么地方出了問題 經(jīng)過多個(gè)周期，必需能證明這種學(xué)習(xí)可以提高到達(dá)目的的幾率 改動(dòng) 當(dāng)客戶驗(yàn)證失敗的時(shí)候，就應(yīng)該轉(zhuǎn)變方向了 大多數(shù)改動(dòng)來源于處理問題的團(tuán)隊(duì)，由于他們找不到使目前的假設(shè)成立的途徑。 達(dá)不到可操作化目的 隨著時(shí)間的推移，這些目的沒有進(jìn)一步的開展 每隊(duì)必需將關(guān)鍵數(shù)據(jù)帶到“改動(dòng)會(huì)議： 問題處理團(tuán)隊(duì)必需拿出數(shù)聽闡明那個(gè)環(huán)節(jié)出了問題 問題團(tuán)隊(duì)必需為下一個(gè)假設(shè)找到證據(jù) 兩個(gè)團(tuán)隊(duì)必需花時(shí)間與客戶交流改動(dòng)：在堅(jiān)持大部分業(yè)務(wù)方式不變的情況下，每次改動(dòng)一個(gè)關(guān)鍵部分 改動(dòng)的類型 客戶需求改動(dòng)：同一客戶群具有不同的需求或問題 客戶群改動(dòng)：同樣的問題，不同的客戶群 業(yè)務(wù)架構(gòu)改動(dòng)：從企業(yè)到消費(fèi)者 功能重心