1、美國(guó)、英國(guó)、日本、中國(guó)臺(tái)灣及大陸壽險(xiǎn)渠道發(fā)展規(guī)律及市場(chǎng)發(fā)展前景分析圖 壽險(xiǎn)渠道發(fā)展的一般規(guī)律可以看出，需求端的產(chǎn)品變化是引領(lǐng)渠道變革的核心動(dòng)力，而監(jiān)管規(guī)范往往成為推動(dòng)渠道變革的催化，同時(shí)市場(chǎng)格局的狀態(tài)也對(duì)于渠道的演化路徑產(chǎn)生一定影響。在產(chǎn)品需求和監(jiān)管引導(dǎo)的發(fā)展中，保險(xiǎn)公司會(huì)尋求效率最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式，通常表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)化、去專(zhuān)屬化再到多樣化分層化的過(guò)程。集中度較低的市場(chǎng)格局則更易演化出獨(dú)立中介主導(dǎo)的渠道體系，而集中度較高的市場(chǎng)而更傾向于自有渠道的優(yōu)化變革。 壽險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售渠道在不同國(guó)家有不同的表現(xiàn)形式，界定名稱(chēng)也有一定不同，但從本質(zhì)來(lái)看主要分為保險(xiǎn)公司自有渠道和第三方渠道，其中公司自有渠道包含

2、直銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)員、專(zhuān)業(yè)代理、兼業(yè)代理，第三方渠道主要是經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，包含獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商和獨(dú)立金融顧問(wèn)等多樣化特征。在美、英、日、臺(tái)、港等相對(duì)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，由于各地區(qū)發(fā)展歷史、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和法律監(jiān)管的不同，其保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道也呈現(xiàn)出不同的結(jié)構(gòu)和模式。美國(guó)、英國(guó)以第三方渠道為主，日本、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港以自有渠道為主。 一、美國(guó) 美國(guó)是世界第一大壽險(xiǎn)市場(chǎng)，2018 年壽險(xiǎn)收入達(dá)到 5934 億美元，人均壽險(xiǎn)保費(fèi) 1810美元，壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展成熟。得益于二戰(zhàn)后美國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、人民保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)、社會(huì)養(yǎng)老問(wèn)題開(kāi)始顯現(xiàn)和政策調(diào)控，整體壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展快速，逐漸呈現(xiàn)以年金為主、個(gè)人壽險(xiǎn)和團(tuán)體健康險(xiǎn)為

3、支撐的發(fā)展趨勢(shì)。 美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)起步較早，當(dāng)前的分銷(xiāo)渠道占比相對(duì)穩(wěn)定，總體維持 以獨(dú)立 中介 為主、專(zhuān)屬代理人及銀保渠道為輔的結(jié)構(gòu)。從整體來(lái)看，美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的銷(xiāo)售渠道近年來(lái)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，以代理人為主，專(zhuān)屬代理人與獨(dú)立代理人（獨(dú)立中介）分別約占 24.5%、54.4%，合計(jì)占約 79%。美國(guó)壽險(xiǎn)的主要銷(xiāo)售渠道渠道定義收入來(lái)源可約束性2018 年壽險(xiǎn)渠道占比獨(dú)立代理人（獨(dú)立中介）壽險(xiǎn)公司通過(guò)委托保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，將保險(xiǎn)產(chǎn)品授權(quán)給獨(dú)立的代理人銷(xiāo)售的分銷(xiāo)渠道。獨(dú)立代理人通常銷(xiāo)售多家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品傭金最弱54.4%專(zhuān)屬代理人經(jīng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與壽險(xiǎn)公司簽訂排他性代理合約的代理分銷(xiāo)渠道。專(zhuān)屬代理人通常只銷(xiāo)售一家壽險(xiǎn)公司或

4、保險(xiǎn)集團(tuán)的產(chǎn)品傭金（較獨(dú)立代理人低）+固定薪資+福利補(bǔ)貼較強(qiáng)24.5%銀保渠道通過(guò)銀行銷(xiāo)售壽險(xiǎn)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道傭金（最低）較弱14.1%直接渠道壽險(xiǎn)公司的直接銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等分銷(xiāo)渠道固定薪資+績(jī)效最強(qiáng)5.7%數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 美國(guó)壽險(xiǎn)渠道發(fā)展簡(jiǎn)單來(lái)看有三個(gè)典型的時(shí)間段， 隨著產(chǎn)品需求的迭代更新，渠道供給不斷變化來(lái)尋求效率的提升。第一個(gè)時(shí)期的渠道變化是從自身員工逐步轉(zhuǎn)向?qū)俅砣?，在保險(xiǎn)需求迅速發(fā)展的時(shí)間階段專(zhuān)屬代理人相對(duì)于雇員，傭金制帶來(lái)更多生產(chǎn)力，固定薪資降低使得成本更優(yōu)，釋放行業(yè)發(fā)展?jié)撃?。第二個(gè)時(shí)期是去專(zhuān)屬化過(guò)程，隨著投資理財(cái)保險(xiǎn)需求的逐步升級(jí)，萬(wàn)能年金

5、等產(chǎn)品出現(xiàn)刺激了保險(xiǎn)需求，催生了專(zhuān)屬代理人之外的獨(dú)立代理人、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)交易商等中介機(jī)構(gòu)，而專(zhuān)屬代理人由于只能銷(xiāo)售一家公司的產(chǎn)品限制，無(wú)法通過(guò)對(duì)比分析為客戶(hù)選擇產(chǎn)品，因此占比逐步下滑。第三個(gè)時(shí)期是渠道多元化分層化，在市場(chǎng)進(jìn)入成熟期之后，各個(gè)渠道尋求自身效率最大化，發(fā)揮各自渠道優(yōu)勢(shì)對(duì)不同產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行傾斜。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 美國(guó)的壽險(xiǎn)渠道中，專(zhuān)屬代理人和獨(dú)立中介是最重要的兩個(gè)，主要區(qū)別是代理產(chǎn)品或公司的限制和收入結(jié)構(gòu)。專(zhuān)屬代理人只能服務(wù)于一家保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)集團(tuán)，銷(xiāo)售產(chǎn)品較為單一，但可以獲得一定的固定薪資和福利，獲得來(lái)自保險(xiǎn)代理商或保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和信息支持。而獨(dú)立中介可以根據(jù)自身意愿和傾向銷(xiāo)售

6、多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，其收入完全來(lái)自傭金，傭金費(fèi)率較專(zhuān)屬代理人高，同時(shí)展業(yè)基本完全依靠自己，或從保險(xiǎn)代理商或經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)獲取客戶(hù)資料。 在20 世紀(jì)70-90 年代，美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)先后推出個(gè)人變額壽險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、指數(shù)型萬(wàn)能險(xiǎn)、變額年金、指數(shù)型年金等一系列較為復(fù)雜或帶有投資功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。個(gè)人壽險(xiǎn)方面，美國(guó)的個(gè)人壽險(xiǎn)按照保障期限和保單現(xiàn)金價(jià)值增長(zhǎng)主要分為定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、終身保障型萬(wàn)能險(xiǎn)、投資型萬(wàn)能險(xiǎn)、指數(shù)型萬(wàn)能險(xiǎn)。其中投資型萬(wàn)能險(xiǎn)的特點(diǎn)是保費(fèi)繳納更加靈活、投資功能較強(qiáng)；指數(shù)型萬(wàn)能險(xiǎn)則是在投資型萬(wàn)能險(xiǎn)的基礎(chǔ)上增加了收益區(qū)間，即保底收益+上限收益，既可享受投資收益，又可避免保單失效的風(fēng)險(xiǎn)，近年來(lái)在美國(guó)壽險(xiǎn)

7、市場(chǎng)中較受歡迎，市場(chǎng)占比僅次于傳統(tǒng)的終身壽險(xiǎn)。年金方面，年金按照投資類(lèi)型和收益結(jié)構(gòu)主要分為變額年金和固定年金，其中變額年金是一種不提供保證收益、由投資人自行選擇投資產(chǎn)品或委托投資的，并按投資收益在指定期限給付的年金產(chǎn)品，同樣具有較強(qiáng)投資屬性。 一方面蓬勃發(fā)展的壽險(xiǎn)產(chǎn)品多樣性、復(fù)雜性對(duì)于代理人的職業(yè)素養(yǎng)和代理產(chǎn)品種類(lèi)有了更高的要求，另一方面由于高利率的壽險(xiǎn)產(chǎn)品提供的傭金收入可觀，吸引了許多人加入保險(xiǎn)代理人的隊(duì)伍，代理人和中介隊(duì)伍持續(xù)增長(zhǎng)，帶動(dòng)保費(fèi)規(guī)模快速上升。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 產(chǎn)品的多樣性、復(fù)雜性不僅增加了專(zhuān)業(yè)性的要求，更對(duì)銷(xiāo)售的全面性有需要。獨(dú)立中介由于能夠銷(xiāo)售多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，覆蓋的

8、產(chǎn)品種類(lèi)更為全面，使其較專(zhuān)屬代理人更受人壽市場(chǎng)的歡迎。因此，去專(zhuān)屬化過(guò)程逐步展開(kāi)，中介渠道占比逐步上升，并于 90 年代末期超越專(zhuān)屬代理人成為個(gè)人壽險(xiǎn)和年金市場(chǎng)最主要的銷(xiāo)售渠道。截至 2018 年，美國(guó)獨(dú)立中介在個(gè)人壽險(xiǎn)和年金銷(xiāo)售上分別占 51%、56%，其中，2016 年后，獨(dú)立代理人在年金險(xiǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額也超過(guò)了專(zhuān)屬代理人，成為僅次于獨(dú)立經(jīng)紀(jì)交易商的年金險(xiǎn)分銷(xiāo)渠道。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 2008 年金融危機(jī)之后，伴隨美國(guó)政府出臺(tái)多德-弗蘭克華爾街改革與消費(fèi)者保護(hù)法案等一系列加強(qiáng)監(jiān)管的措施，美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)向回歸保障發(fā)展，主要體現(xiàn)在：在個(gè)人壽險(xiǎn)方面，長(zhǎng)期保障終身壽險(xiǎn)增速長(zhǎng)

9、期高于個(gè)人壽險(xiǎn)增速；在年金方面，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)的固定年金逐漸超越波動(dòng)性較大的變額年金，成為美國(guó)年金銷(xiāo)售的主要類(lèi)型。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 在市場(chǎng)回歸理性的整體環(huán)境下，美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道呈現(xiàn)新的分層化趨勢(shì)。分層化是在渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定的情況下，不同渠道的主銷(xiāo)產(chǎn)品分化。在美國(guó)，分層化最顯著的表現(xiàn)就是獨(dú)立中介傾向于年金，銀保渠道主銷(xiāo)低價(jià)制式化產(chǎn)品。 美國(guó)的獨(dú)立中介、專(zhuān)屬代理人由于優(yōu)勢(shì)不一，主要銷(xiāo)售產(chǎn)品有一定區(qū)別。獨(dú)立中介主要銷(xiāo)售產(chǎn)品復(fù)雜度高、客戶(hù)需求較多樣化的投資型產(chǎn)品，例如近年年金類(lèi)產(chǎn)品在獨(dú)立中介的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中占比接近 70%，其中指數(shù)型固定年金在近年銷(xiāo)售占全行業(yè)年金銷(xiāo)售份額進(jìn)一步

10、提升，達(dá)到 18.8%；在個(gè)人壽險(xiǎn)中，2011 年獨(dú)立中介更傾向銷(xiāo)售投資功能更強(qiáng)的萬(wàn)能類(lèi)壽險(xiǎn)，萬(wàn)能類(lèi)壽險(xiǎn)占比約占 80%。專(zhuān)屬代理人由于只能代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，在獲客能力和對(duì)比選擇上相對(duì)較獨(dú)立中介弱，因此在產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中個(gè)人壽險(xiǎn)與年金分占一半，并無(wú)明顯傾斜，其中個(gè)人壽險(xiǎn)更傾向銷(xiāo)售保障性更強(qiáng)的定期和終身壽險(xiǎn)。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 美國(guó)的銀保渠道起步較晚，在 1999 年設(shè)立金融服務(wù)現(xiàn)代法后才開(kāi)始擺脫以提供代理人銷(xiāo)售場(chǎng)地為主的銀保合作模式，真正參與到保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售中。由于銀行網(wǎng)點(diǎn)多、分布廣、客戶(hù)群體大、客戶(hù)觸達(dá)機(jī)會(huì)多等優(yōu)勢(shì)，銀保渠道迅速在美國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中獲得一席之地。同

11、時(shí)，由于銀行柜員對(duì)保障類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品了解不足、與客戶(hù)溝通的時(shí)間一般較短、客戶(hù)屬性偏向理財(cái)?shù)忍攸c(diǎn)，銀保渠道在美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售中表現(xiàn)較差，主要銷(xiāo)售傾向投資性較強(qiáng)的年金產(chǎn)品。 年金產(chǎn)品中，固定收益年金和市場(chǎng)價(jià)值調(diào)整年金產(chǎn)品較為單一，風(fēng)險(xiǎn)較低，在沒(méi)有發(fā)生退?；虼箢~取出資金的情況下，產(chǎn)品間差異主要是壽險(xiǎn)公司承諾的收益率不同，產(chǎn)品形態(tài)簡(jiǎn)單。銀保渠道在銷(xiāo)售這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)需要承擔(dān)的信息披露風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)變額年金小（客戶(hù)遭受損失的風(fēng)險(xiǎn)較變額年金低），在不需要對(duì)雇員進(jìn)行大量培訓(xùn)的基礎(chǔ)上就能充分利用銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多、客戶(hù)群體大、觸達(dá)頻率高等特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，因此固定年金逐漸成為年金銷(xiāo)售的銀保渠道中的主力產(chǎn)品。2008-2018

12、年美國(guó)固定年金保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)（單位：%）數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 二、英國(guó) 英國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展歷史悠久，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展相對(duì)成熟，國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)濃厚，是歐洲最大的、同時(shí)也是全球第四大的保險(xiǎn)市場(chǎng)。英國(guó)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)非常發(fā)達(dá)，中介銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)繁多，在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分、傳統(tǒng)壽險(xiǎn)增長(zhǎng)趨緩、個(gè)人養(yǎng)老金逐漸成為市場(chǎng)主體的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，英國(guó)壽險(xiǎn)公司一方面不斷提高產(chǎn)品多樣性、投資穩(wěn)健性吸引客戶(hù)，一方面在銷(xiāo)售渠道上積極推進(jìn)經(jīng)紀(jì)人及其它中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展。 英國(guó)的壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道主要分為直接銷(xiāo)售、代理人、經(jīng)紀(jì)人（含各類(lèi)中介）三種，根據(jù)歐洲保險(xiǎn)的數(shù)據(jù)，其中經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)期維持 60-78%的渠道占比，是英國(guó)壽險(xiǎn)分銷(xiāo)的主要途徑，同時(shí)直接銷(xiāo)售占比近年來(lái)逐漸提

13、升，2016 年達(dá) 21%。英國(guó)保險(xiǎn)代理人由于法律監(jiān)管和職業(yè)門(mén)檻、素質(zhì)的原因，自 2004 年以來(lái)逐漸萎縮，2016 年已降低至 7%。 在規(guī)范化發(fā)展的過(guò)程中，有兩個(gè)非常重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)：一是明確劃分經(jīng)紀(jì)人和代理人的極化界定，二是禁止在銷(xiāo)售投資性產(chǎn)品過(guò)程中收取傭金、只可收取服務(wù)費(fèi)的傭費(fèi)嚴(yán)令。前者推動(dòng)了英國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的去專(zhuān)屬化，使得經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)份額逐漸超過(guò)代理人；后者則推動(dòng)了經(jīng)紀(jì)人渠道內(nèi)的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人和獨(dú)立金融顧問(wèn)的分層化。 英國(guó)壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人群體的整體素質(zhì)不斷提高，經(jīng)紀(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，過(guò)往職業(yè)素養(yǎng)相對(duì)較低、管理混亂的兼業(yè)代理人占比不斷降低，同時(shí)規(guī)范化、職業(yè)化、職業(yè)要求更高的。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 1、傭

14、費(fèi)嚴(yán)令 2012 年英國(guó)禁止經(jīng)紀(jì)人以銷(xiāo)售投資產(chǎn)品、年金和養(yǎng)老金（投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品）獲取傭金，英國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)了幾個(gè)主要變化：一是業(yè)務(wù)分化明顯，目前獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人主要通過(guò)銷(xiāo)售非投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品獲取傭金，獨(dú)立金融顧問(wèn)主要銷(xiāo)售投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品收取咨詢(xún)服務(wù)費(fèi)；二是銷(xiāo)售年金及養(yǎng)老金產(chǎn)品的金融服務(wù)公司呈現(xiàn)小而精趨勢(shì)。 近年來(lái)，由于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售疲軟，個(gè)人養(yǎng)老金受捧，保險(xiǎn)業(yè)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人增員停滯，職業(yè)素養(yǎng)更高、咨詢(xún)服務(wù)全面的獨(dú)立金融顧問(wèn)是保險(xiǎn)業(yè)中介發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 獨(dú)立金融顧問(wèn)是向客戶(hù)提供有關(guān)財(cái)務(wù)問(wèn)題的獨(dú)立建議并從整個(gè)市場(chǎng)推薦合適的金融產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)人士，與獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的主要區(qū)別是獨(dú)立金融顧問(wèn)銷(xiāo)售產(chǎn)品

15、主要以投資標(biāo)的為主，如長(zhǎng)期壽險(xiǎn)、養(yǎng)老金等。相對(duì)于獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人而言，獨(dú)立金融顧問(wèn)的職業(yè)認(rèn)證要求更高，通常為 CII RQF4 級(jí)以上。獨(dú)立金融顧問(wèn)將對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況，偏好和目標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，然后顧問(wèn)將根據(jù)需要推薦合適的金融產(chǎn)品，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。個(gè)人和企業(yè)可以就許多事項(xiàng)咨詢(xún) IFA，包括投資，養(yǎng)老金，保險(xiǎn)，抵押（或其他貸款）。獨(dú)立金融顧問(wèn)還就一些稅收和法律事務(wù)提供咨詢(xún)，收入主要由咨詢(xún)服務(wù)費(fèi)（主要是投資型產(chǎn)品及年金、養(yǎng)老金等）和傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售傭金構(gòu)成。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 三、日本 日本經(jīng)歷過(guò)較為完整的經(jīng)濟(jì)周期

16、和保險(xiǎn)周期，是全球最重要的壽險(xiǎn)市場(chǎng)之一，具有較強(qiáng)的代表性和借鑒意義。2018 年，日本壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到 3,342 億美元，占全球壽險(xiǎn)保費(fèi)的 12%，壽險(xiǎn)深度和密度分別為 6.72%、2,629 美元，是全球第二大壽險(xiǎn)市場(chǎng)。日本壽險(xiǎn)業(yè)渠道經(jīng)歷了較長(zhǎng)的發(fā)展周期，以營(yíng)銷(xiāo)員渠道為主并逐步發(fā)展出多樣化的銷(xiāo)售方式， 各具特色，各有優(yōu)勢(shì)。從渠道類(lèi)型來(lái)看，日本壽險(xiǎn)業(yè)目前主要的渠道包括壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員、代理店、銀郵渠道、電話網(wǎng)絡(luò)等。營(yíng)銷(xiāo)員渠道主銷(xiāo)的是長(zhǎng)期期繳、定期險(xiǎn)和終身險(xiǎn)等傳統(tǒng)險(xiǎn)產(chǎn)品，來(lái)店型代理店主銷(xiāo)的是醫(yī)療險(xiǎn)、保障型產(chǎn)品和儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，經(jīng)紀(jì)人則不限產(chǎn)品銷(xiāo)售，這些產(chǎn)品較為復(fù)雜，保費(fèi)較高，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道要求也較高；銀

17、行保險(xiǎn)主銷(xiāo)的是個(gè)人年金、第三領(lǐng)域產(chǎn)品、躉繳終身險(xiǎn)產(chǎn)品，代理店銷(xiāo)售各類(lèi)產(chǎn)品，郵購(gòu)、網(wǎng)銷(xiāo)主銷(xiāo)的是定期險(xiǎn)、醫(yī)療和重疾險(xiǎn)、小額死亡險(xiǎn)等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品則相對(duì)簡(jiǎn)單，保費(fèi)較低，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道要求也較低。 日本壽險(xiǎn)業(yè)的渠道發(fā)展大致經(jīng)歷了四個(gè)階段：早期的粗放經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)員制度的確立和發(fā)展、營(yíng)銷(xiāo)員制度的改革與頂峰、多元與分層化經(jīng)營(yíng)。推動(dòng)渠道經(jīng)營(yíng)變革的內(nèi)在因素在于經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人口變遷、社會(huì)變化和科技升級(jí)等，改變了保險(xiǎn)需求的層次和渠道供給的方式，同時(shí)監(jiān)管的變化對(duì)渠道變革的推動(dòng)起到催化作用。 第一階段是20世紀(jì)40年代以前，經(jīng)濟(jì)在戰(zhàn)后陷入困境，保險(xiǎn)產(chǎn)品較為簡(jiǎn)單，營(yíng)銷(xiāo)主要依托失去丈夫的婦女，并沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)員制度。第二階段是 2

18、0 世紀(jì) 40 年代到 60 年代，經(jīng)濟(jì)逐步恢復(fù)，保險(xiǎn)需求開(kāi)始回暖，監(jiān)管出臺(tái)保險(xiǎn)展業(yè)管理法等相關(guān)法規(guī)明確營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售制度，推動(dòng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范和保費(fèi)增長(zhǎng)。第三個(gè)階段是 20 世紀(jì) 70-80 年代，隨著經(jīng)濟(jì)水平步入巔峰，保險(xiǎn)需求逐步多樣化，低素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員難以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，監(jiān)管當(dāng)即推動(dòng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員改革優(yōu)化，釋放新一輪保費(fèi)增長(zhǎng)動(dòng)能。最后一個(gè)階段是 20 世紀(jì) 90 年代至今，經(jīng)濟(jì)滑坡保費(fèi)增長(zhǎng)放緩，利率下行下壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)困難，代理人渠道也相應(yīng)受損；隨著客戶(hù)需求隨人口、收入、利率環(huán)境迭代，銷(xiāo)售媒介日益豐富，多樣化渠道開(kāi)始興起，并呈現(xiàn)出一定銷(xiāo)售產(chǎn)品分層化的特點(diǎn)，不同渠道發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)進(jìn)行不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 1、重要

19、變革特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)化改革支撐起經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)下的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)員渠道走向巔峰。20世紀(jì) 70 年代，日本邁入高收入國(guó)家行列，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)階段，對(duì)于多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求較高。同時(shí)期美國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品快速更新帶動(dòng)日本壽險(xiǎn)產(chǎn)品的謹(jǐn)慎升級(jí)，產(chǎn)品復(fù)雜程度提升，要求代理人質(zhì)量提升以更好地向顧客說(shuō)明產(chǎn)品情況。但由于當(dāng)時(shí)日本營(yíng)銷(xiāo)員門(mén)檻較低，整體素質(zhì)參差不齊，收入穩(wěn)定性較差，使得營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍呈現(xiàn)流動(dòng)性大、留存率低、服務(wù)水平差、信譽(yù)差、退保率高、效率低等問(wèn)題，難以適應(yīng)新的保險(xiǎn)發(fā)展階段。 基于此，日本政府和壽險(xiǎn)行業(yè)自律組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員制度進(jìn)行了較為徹底的改革，改革涉及招聘準(zhǔn)入、培訓(xùn)考核、收入薪酬、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等。此次改革

20、將營(yíng)銷(xiāo)員的委托關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楣蛡蜿P(guān)系，在完善選拔錄用制度上提升對(duì)基本能力的要求，招聘程序趨于嚴(yán)格；設(shè)立統(tǒng)一培訓(xùn)考試制度，有新人培訓(xùn)、繼續(xù)教育、分級(jí)考試、特色培訓(xùn)等；完善薪酬、晉升制度，頒布最低收入法引入底薪制，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員穩(wěn)定性，并設(shè)立月薪+獎(jiǎng)金+退職金等多層次收入模式；優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，創(chuàng)設(shè)制度要求營(yíng)銷(xiāo)員多次訪問(wèn)客戶(hù)，引入內(nèi)部公開(kāi)競(jìng)聘等。為達(dá)成改革目標(biāo)，日本壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)施了四次“展業(yè)體制三年規(guī)劃”，有效提升了營(yíng)銷(xiāo)員的綜合素質(zhì)，營(yíng)銷(xiāo)員止跌企穩(wěn)，量質(zhì)均有穩(wěn)步提升，由 1976 年 33 萬(wàn)人力逐步增長(zhǎng)到頂峰的40 萬(wàn)人力以上，成材率、留存率也有 5-10 個(gè)百分點(diǎn)的提升。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資

21、料整理 2、渠道多樣分層 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)頂峰滑落后，壽險(xiǎn)發(fā)展趨于飽和， 增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，渠道也開(kāi)始在呈現(xiàn)多樣化分層化的趨勢(shì)，諸如代理店等模式崛起。20 世紀(jì) 90 年代至今，由于經(jīng)濟(jì)滑坡導(dǎo)致壽險(xiǎn)發(fā)展空間飽和，增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)；居民需求不斷迭代，更為關(guān)注長(zhǎng)期保障類(lèi)產(chǎn)品；同時(shí)外來(lái)進(jìn)入者和政策變化增多，產(chǎn)品和渠道呈現(xiàn)自由化趨勢(shì)，使得壽險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售端在更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中展現(xiàn)出更多的形態(tài)，代理店、銀郵、網(wǎng)銷(xiāo)、電銷(xiāo)等渠道依托各自特點(diǎn)分層化銷(xiāo)售。 營(yíng)銷(xiāo)員占比下滑，來(lái)店型代理店提升迅速，銀行郵政網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等渠道各具特色 ，客戶(hù)產(chǎn)品均有不同程度分層觸達(dá)。 。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員渠道銷(xiāo)售占比從 90 年代初接近

22、 90%下滑至 2018年的 53.7%，形態(tài)由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員向理財(cái)規(guī)劃師、特種營(yíng)銷(xiāo)員和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員并舉的方式轉(zhuǎn)變，分別針對(duì)高端客戶(hù)、職場(chǎng)理財(cái)人群和普通消費(fèi)者銷(xiāo)售多樣化產(chǎn)品。同時(shí)，來(lái)店型代理店渠道從無(wú)到有，通過(guò)并購(gòu)合并等方式縮減門(mén)店規(guī)模、提高雇員數(shù)量，降低了平均固定運(yùn)營(yíng)成本，提高了營(yíng)銷(xiāo)效能，發(fā)展迅猛，主要面向具有較強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)的成熟消費(fèi)者，可以方便選購(gòu)和定制多樣化產(chǎn)品，2018 年保費(fèi)占比增至 17.8%。2001 年開(kāi)始日本政府陸續(xù)解禁銀行對(duì)各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，2007 年徹底放開(kāi)，銀保渠道快速崛起，成為年金類(lèi)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售渠道，面向銀行的廣大客戶(hù)群體。低成本的郵政渠道成為小額死亡保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)的

23、重要渠道。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售作為線上時(shí)代的產(chǎn)物，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的死亡、醫(yī)療保險(xiǎn)有較好的銷(xiāo)售能力，主要面向年輕人群。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 四、中國(guó)臺(tái)灣 臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較為成熟，2018 年人均壽險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到4320 美元，遠(yuǎn)高于全球平均水平370美元，壽險(xiǎn)深度達(dá)到 17.48%，排名世界第一。從營(yíng)銷(xiāo)員為支柱到銀保興起再到多元發(fā)展，臺(tái)灣地區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)渠道發(fā)展有較為清晰的特色。 臺(tái)灣的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道可分為壽險(xiǎn)公司本身營(yíng)銷(xiāo)體系、銀保渠道、第三方經(jīng)代保代渠道，2019 年 5月新單保費(fèi)分別為 37.4%、55.0%、7.6%，其中壽險(xiǎn)公司本身營(yíng)銷(xiāo)渠道又包括營(yíng)銷(xiāo)員渠道和近幾年新興的電視與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整

24、理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 臺(tái)灣壽險(xiǎn)渠道早期以營(yíng)銷(xiāo)員為主，發(fā)展形態(tài)簡(jiǎn)單粗放，但隨著客戶(hù)需求演變、外資保險(xiǎn)進(jìn)入、監(jiān)管政策變化等多方面因素的推動(dòng)，供給端的銷(xiāo)售渠道隨之演化升級(jí)，其中以?xún)蓚€(gè)方向尤為突出：一是 20 世紀(jì) 90 年代中后期逐步萌芽并快速壯大的銀保渠道，逐步發(fā)展成為臺(tái)灣壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的最重要支柱之一；二是 1996 年“業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)自律準(zhǔn)則暨招攬?bào)w制階段改善計(jì)劃”、2009 年“人身保險(xiǎn)業(yè)提升保險(xiǎn)服務(wù)招攬質(zhì)量計(jì)劃”兩次由政府牽頭、行業(yè)自律組織執(zhí)行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)化計(jì)劃，改善營(yíng)銷(xiāo)員整體素質(zhì)。進(jìn)入 2010 年以后，電視、網(wǎng)絡(luò)等新興渠道逐步興起，成為營(yíng)銷(xiāo)員和銀保兩大渠道之外的補(bǔ)充，但占比仍低。 1、重要

25、變革特點(diǎn) （1）營(yíng)銷(xiāo)員的兩次優(yōu)化改革 競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品銷(xiāo)售要求增強(qiáng)，政府牽頭營(yíng)銷(xiāo)員優(yōu)化改革 。20 世紀(jì) 90 年代以來(lái)，隨著臺(tái)灣保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局受到?jīng)_擊，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。同時(shí)，具有投資分紅、重疾提前給付等功能的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種順應(yīng)需求出現(xiàn)，給銷(xiāo)售端的技能提出了更高的要求。在這樣的大環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍流動(dòng)性大、能力素質(zhì)弱、容易產(chǎn)生糾紛、不注重客戶(hù)維系和服務(wù)等問(wèn)題開(kāi)始暴露并極大阻礙行業(yè)發(fā)展?；诖?，政府牽頭組織實(shí)施的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員改革逐步推動(dòng)。 臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)分別在 1990s 和 2000s 時(shí)期進(jìn)行了兩次持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)員改革計(jì)劃，著眼于提升營(yíng)銷(xiāo)員整體素質(zhì)，改善保險(xiǎn)服務(wù)水平。在 90 年代初期，政府通

26、過(guò)修訂法規(guī)將營(yíng)銷(xiāo)員代理制向員工制轉(zhuǎn)變，明確相關(guān)資格考試和培訓(xùn)制度。1996 年-2008 年臺(tái)灣財(cái)政部保險(xiǎn)司提出“業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)自律準(zhǔn)則暨招攬?bào)w制階段改善計(jì)劃”，重點(diǎn)關(guān)注代理人的增員問(wèn)題、留存問(wèn)題、無(wú)序流動(dòng)問(wèn)題以及專(zhuān)業(yè)素質(zhì)問(wèn)題，限制粗放增員，著眼素質(zhì)提升。根據(jù)時(shí)間的規(guī)劃改革劃分為多個(gè)階段，逐步抬升諸如定著率、育成率、壽險(xiǎn)繼續(xù)率等基礎(chǔ)要求，配合相應(yīng)培訓(xùn)體系。這期間代理人人數(shù)受清虛影響有所下滑，但整體繼續(xù)率等指標(biāo)有顯著提升，13 個(gè)月繼續(xù)率由 1996 年的 74%提升到 2009 年 85%，服務(wù)能力得到加強(qiáng)。2009 年政府聯(lián)合壽險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)組織第二次營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)化提升計(jì)劃，即“人身保險(xiǎn)業(yè)提升保險(xiǎn)服務(wù)招

27、攬質(zhì)量計(jì)劃”，二輪改革下臺(tái)灣營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)化初步完成，營(yíng)銷(xiāo)員逐步恢復(fù)增員。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 （2）銀保渠道的快速崛起 經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化改變需求，銀行客戶(hù)資源和代銷(xiāo)意愿決定供給，政策變化是催化劑。隨著臺(tái)灣地區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步開(kāi)放后，海外銀保渠道的經(jīng)驗(yàn)也被引入，1990s 銀保渠道開(kāi)始萌芽。從需求來(lái)看，2000 年以后隨著市場(chǎng)利率的快速下降，銀行存款等理財(cái)收益率下滑，投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品需求逐步增加，對(duì)渠道的覆蓋能力有更大要求。而保險(xiǎn)公司只有通過(guò)銀行才能獲取到客戶(hù)較為全面的個(gè)人信息，因此希望與進(jìn)行銀行合作；同時(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變?nèi)跻l(fā)銀行壞賬激增，吸儲(chǔ)意愿下降后轉(zhuǎn)而尋求保險(xiǎn)代銷(xiāo)創(chuàng)收。因此，銀保

28、渠道從供需兩端較為匹配，但發(fā)展仍需要政策配合。2000-2003 年，臺(tái)灣地區(qū)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始進(jìn)行改革，允許金控公司形式出現(xiàn)，銀行和保險(xiǎn)之間的合作界限有了明顯突破，通過(guò)設(shè)立子公司等形式展開(kāi)深度協(xié)作，銀保渠道保費(fèi)開(kāi)始飛速躍升，到 2010 年渠道保費(fèi)占比超過(guò)60%以上，超越營(yíng)銷(xiāo)員成為最重要的銷(xiāo)售渠道。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 五、大陸市場(chǎng) 當(dāng)前，我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售渠道中主要是公司直銷(xiāo)、銀郵代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、專(zhuān)業(yè)代理、其他兼業(yè)代理、個(gè)人代理和團(tuán)體銷(xiāo)售，其中最主要的是個(gè)人代理和銀郵代理渠道，在 2018 年分別占當(dāng)年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的 59%、31%，是當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心渠道，同時(shí)互聯(lián)

29、網(wǎng)渠道正逐步興起。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 重要變革特點(diǎn) 代理人作為大陸市場(chǎng)發(fā)展的根基，其長(zhǎng)期的成長(zhǎng)與市場(chǎng)需求密切相關(guān)，政策的變化會(huì)在短期起到重要作用。從 1992 年引入代理人制度以來(lái)，代理人發(fā)展較為迅速，到 2003 年代理人人數(shù)已經(jīng)達(dá)到 128.0 萬(wàn)。2000 年以來(lái)代理人經(jīng)歷了 2007-2008 年、2015-2017年 2 次快速增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 在2017 年的增長(zhǎng)頂峰后回落，大陸市場(chǎng)代理人面對(duì)需求從0-1到1+N的轉(zhuǎn)變，存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力將成為提升素質(zhì)的關(guān)鍵。經(jīng)歷了多輪快速增長(zhǎng)后，大陸市場(chǎng)客戶(hù)覆蓋度已經(jīng)有了明顯上升，2019 年壽險(xiǎn)+健康險(xiǎn)的人均新增保單數(shù)達(dá)到 0.

30、29 件/人，客戶(hù)保單已經(jīng)逐漸由從無(wú)到有向多張保單轉(zhuǎn)變，即從 0-1 到 1+N。因此，單純依靠代理人規(guī)模提升已經(jīng)難以驅(qū)動(dòng)保費(fèi)較快增長(zhǎng)，代理人產(chǎn)能才是持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。這需要依托于代理人背后存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)，深度挖掘客戶(hù)需求，創(chuàng)造更多增量和價(jià)值。對(duì)于代理人而言，接觸的客戶(hù)圈、采用的溝通方式、自身對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解水平是重要提升維度，而對(duì)于公司，打造并執(zhí)行相應(yīng)制度體系保證代理人的成長(zhǎng)是核心要點(diǎn)。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 （1）銀保的三起三落 銀行具有大量的客戶(hù)資源，為銀保渠道帶來(lái)強(qiáng)勁的供給能力，因此銀保的興起往往由需求擴(kuò)容來(lái)帶動(dòng)，且增長(zhǎng)進(jìn)程迅速，通?；芈溆诒O(jiān)管規(guī)范與需求萎縮。由于

31、銀行銷(xiāo)售模式和客戶(hù)屬性的特點(diǎn)，銀保渠道面向的客戶(hù)主要為投資理財(cái)需求的人群，所售賣(mài)的產(chǎn)品也主要以?xún)?chǔ)蓄增值類(lèi)為主。從發(fā)展歷史來(lái)看，銀保渠道的周期往往由投資型保險(xiǎn)驅(qū)動(dòng)，利率環(huán)境和資本市場(chǎng)表現(xiàn)是內(nèi)在動(dòng)因，監(jiān)管政策起到催化作用。數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理 （2）線上渠道的興起 互聯(lián)網(wǎng)化率不斷提升，人群社交方式向線上遷移，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式逐步興起。渠道的意義在于接觸并與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系，從而進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。代理人和銀?；诰€下建立的客戶(hù)基礎(chǔ)和保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，長(zhǎng)期以來(lái)成為最重要的銷(xiāo)售支撐。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)社交方式的普及化，人們?cè)絹?lái)越習(xí)慣于使用線上的方式進(jìn)行溝通和消費(fèi)，尤其以年輕人更為明顯，這將會(huì)帶來(lái)線上營(yíng)銷(xiāo)的契機(jī)。近年來(lái)，陸續(xù)有公司開(kāi)始對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的嘗試，更有部分公司主要以互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。 HYPERLINK /research/202003/840021.html 智研咨詢(xún)發(fā)布的2020-2026年中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)及發(fā)展策略分析報(bào)告數(shù)據(jù)顯示：互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售具有場(chǎng)景化高頻化的優(yōu)勢(shì)，利于發(fā)掘客戶(hù)需求，但目前所能承載的產(chǎn)品有限。互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售不受時(shí)間空間的制約，可以形成高頻的互動(dòng)，同時(shí)能夠在不同場(chǎng)景下喚起客戶(hù)需求，具有明顯的優(yōu)勢(shì)，自 2011 年以來(lái)保費(fèi)快速增長(zhǎng)，2018 年互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模達(dá)到 1889 億元。然而，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)渠道也面臨客戶(hù)需求偏于碎片化、復(fù)雜產(chǎn)品難以有