1、.：.； 溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院2021營銷1001班渠道設(shè)計作業(yè)ysmye 溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 課程作業(yè)課 程： 銷售渠道與終端管理 工程稱號： 巴朗鯊魔變鞋渠道設(shè)計書 專業(yè)班級： 營銷1001 姓 名：彭園、陳飛燕、劉俊燕、劉超峰、馬進粵 目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc318371097 一、前言 PAGEREF _Toc318371097 h 4 HYPERLINK l _Toc318371098 二、謀劃目的 PAGEREF _Toc318371098 h 4 HYPERLINK l _Toc318371099 三、公司背景 PAGEREF _Toc31

2、8371099 h 4 HYPERLINK l _Toc318371100 四、市場環(huán)境分析 PAGEREF _Toc318371100 h 5 HYPERLINK l _Toc318371101 四一、宏觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc318371101 h 5 HYPERLINK l _Toc318371102 1經(jīng)濟環(huán)境 PAGEREF _Toc318371102 h 5 HYPERLINK l _Toc318371103 2人口環(huán)境 PAGEREF _Toc318371103 h 5 HYPERLINK l _Toc318371104 四二、微觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc3

3、18371104 h 7 HYPERLINK l _Toc318371105 1營銷中介 PAGEREF _Toc318371105 h 7 HYPERLINK l _Toc318371106 2競爭者 PAGEREF _Toc318371106 h 11 HYPERLINK l _Toc318371107 五、SWOT分析 PAGEREF _Toc318371107 h 14 HYPERLINK l _Toc318371108 五一、優(yōu)勢S PAGEREF _Toc318371108 h 14 HYPERLINK l _Toc318371109 五二、優(yōu)勢W PAGEREF _Toc3183

4、71109 h 14 HYPERLINK l _Toc318371110 五三、時機O PAGEREF _Toc318371110 h 14 HYPERLINK l _Toc318371111 五四、要挾T PAGEREF _Toc318371111 h 15 HYPERLINK l _Toc318371112 六、渠道設(shè)計 PAGEREF _Toc318371112 h 15 HYPERLINK l _Toc318371113 六一、渠道方式 PAGEREF _Toc318371113 h 15 HYPERLINK l _Toc318371114 1采取多種分銷方式 PAGEREF _Toc

5、318371114 h 15 HYPERLINK l _Toc318371115 2總的指點思緒是，我們要選擇短的渠道 PAGEREF _Toc318371115 h 16 HYPERLINK l _Toc318371116 六二、渠道構(gòu)造 PAGEREF _Toc318371116 h 16 HYPERLINK l _Toc318371117 1經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)渠道分銷 PAGEREF _Toc318371117 h 16 HYPERLINK l _Toc318371118 2建立專賣店 PAGEREF _Toc318371118 h 17 HYPERLINK l _Toc318371119 3依托

6、代理商 PAGEREF _Toc318371119 h 17 HYPERLINK l _Toc318371120 4依托他人現(xiàn)有的銷售渠道 PAGEREF _Toc318371120 h 17 HYPERLINK l _Toc318371121 六三、渠道成員 PAGEREF _Toc318371121 h 18 HYPERLINK l _Toc318371122 六四、渠道政策 PAGEREF _Toc318371122 h 18一、前言目前，鞋類市場競爭環(huán)境猛烈，市場及產(chǎn)品的定位不是十清楚確，銷售渠道比較單一，巴朗鯊魔變鞋是開辟一種市場新空間，迎合市場需求，以青少年為主體的一種全新定位，但

7、目前渠道體系并不完好，因此我們有針對的隊巴朗鯊魔變鞋進展渠道設(shè)計，以進一步加深銷售面積，提高銷售渠道，擴展銷售金額。二、謀劃目的經(jīng)過對制鞋行業(yè)在浙江市場的營銷環(huán)境分析，以及消費者的偏好和稱心度研討，發(fā)現(xiàn)問題，并提出詳細(xì)的銷售渠道方案，將勝利打入浙江市場，并獲得較高的知名度和銷售額。三、公司背景北京巴朗鯊鞋業(yè)是一家具有豐富的產(chǎn)品開發(fā)、消費調(diào)控、消費拓展、品牌管理閱歷與才干的現(xiàn)代制鞋企業(yè)。多年來，公司緊緊圍繞著“創(chuàng)一流質(zhì)量，建一流企業(yè)的理念，秉承真我、真實、真心的品牌運營理念，堅持“專注腳下的每一步的品牌價值觀，以鞋匠為己任，努力于滿足年輕人追求時髦個性的穿著需求，從款式、顏色、功能、用料和零售價

8、錢等層面構(gòu)建年輕化的產(chǎn)品體系，不斷開辟創(chuàng)新、銳意進取，憑仗產(chǎn)品精堪的工藝、個性的外型、穩(wěn)定的質(zhì)量及良好的售后效力，深受國內(nèi)外寬廣客戶的一致好評，成為中國當(dāng)之無愧的魔變鞋領(lǐng)軍品牌！四、市場環(huán)境分析四一、宏觀環(huán)境分析1經(jīng)濟環(huán)境居民收入情況：城鎮(zhèn)居民收入16835元，增長12.8%；鄉(xiāng)村居民收入8439元，增長15.4。CPI漲幅5.4%.居民支出情況：1-7月份浙江省城鎮(zhèn)居民人均消費支出7082元，比去年同期增長15.7%，扣除價錢要素，實踐增長13.9%。人均效力性消費支出1988元，增長21.3%，效力性消費支出增速快與消費支出增速，闡明居民生活質(zhì)量進一步提高。從八大類消費支出看，1-7月份居

9、民消費有以下特點： 一是消費熱點集中在穿著、交統(tǒng)統(tǒng)訊等方面，而居民人均穿著支出751元，增長34.9%，所以巴朗鯊鞋業(yè)在溫州很有市場空間。2人口環(huán)境人口總量與增長情況這次人口普查登記的全省常住人口為5442.69萬人。與2000年第五次全國人口普查相比，十年添加765.71萬人，增長16.37%，年平均增長率為1.53%。除此之外，全省常住人口中省外流入人口為1182.40萬人，占21.72%。浙江人口在增長，對于相應(yīng)的鞋類需求也在增長地 區(qū)常住人口萬人全 省5442.69杭州市870.04寧波市760.57溫州市912.21嘉興市450.17湖州市289.35紹興市491.22金華市536.

10、16衢州市212.27舟山市112.13臺州市596.88麗水市211.7人口構(gòu)造性別構(gòu)造：男性人口為2796.57萬人,占51.38;女性人口為2646.12萬人,占48.62%總?cè)丝谛詣e比(以女性為100,男性對女性的比例)為105.69;年齡構(gòu)造：0-14歲人口為718.92萬人,占13.21%;15-59歲人口為3967.91萬人,占72.90%;60歲及以上人口為755.86萬人,占13.89%,其中65歲及以上人口為508.17萬人,占9.34%教育構(gòu)造：具有大學(xué)(指大專以上)程度的人口為507.78萬人;具有高中(含中專)程度的人口為738.12萬人;具有初中程度的人口為1996

11、.41萬人;具有小學(xué)程度的人口為1568.54萬人(以上各種受教育程度的人包括各類學(xué)校的畢業(yè)生肄業(yè)生和在校生);城鄉(xiāng)構(gòu)造: 居住在城鎮(zhèn)的人口為3354.06萬人,占61.62%;居住在鄉(xiāng)村的人口為2088.63萬人,占38.38%人口環(huán)境分析得出：浙江省城鎮(zhèn)人口居多，高學(xué)歷比例大。中間年齡層大，對于北京巴朗鯊鞋業(yè)公司，浙江市場完全有足夠的潛在消費群政治和法律環(huán)境。目前浙江制定了許多優(yōu)惠稅收政策和獎勵方法。并且，政府還在不斷地完善法律制度，為以后企業(yè)的投資帶來更多的維護，便利和為浙江帶來更多的經(jīng)濟利益。所以說，巴朗鯊鞋業(yè)公司進入浙江市場，并開辟市場還是相對來說比較方便和容易。四二、微觀環(huán)境分析1

12、營銷中介杭州杭州市場呈現(xiàn)出商場、專賣、鞋城共存的局面，商場為提升檔次會降低門檻吸引高端品牌，對中低檔品牌設(shè)的門檻那么很高。據(jù)當(dāng)?shù)厝艘姡贾莅儇洿髲B和銀泰百貨是杭州人流量最大的商場。杭州百貨大廈定位在30歲以上的人群，消費程度位居中高檔；銀泰百貨的商品那么前衛(wèi)、時髦，非常受年輕人的喜歡。臺州臺州市場 椒江、黃巖和路橋三個區(qū)各有本人的商圈，主要以專賣店和商場為主。椒江區(qū)的專賣店和商場多集中在中山西路，專賣店以溫州皮鞋為主，商場那么兼有國內(nèi)外品牌。江城南路還有一家“美鞋吧，主要運營范圍為修繕和護理國外著名品牌皮鞋，據(jù)店主引見，這些鞋子的價位多在千元以上，店子的平均日人流量在50人左右。溫州溫州的零

13、售渠道主要有溫州鞋廠、黃龍商貿(mào)城、溫州鞋城等。鞋廠主要是興辦訂貨會方便代理商這樣的固定客戶過來取貨。黃龍商貿(mào)城內(nèi)有近700家店鋪，這些店鋪多為個體攤主，有不少溫州本地的中小型鞋企在這里設(shè)有直銷處。該鞋業(yè)市場多運營中低檔男女皮鞋，以零售為主。很多省外的零售商、經(jīng)銷商在這里選鞋。溫州鞋城興建于1991年，主要走的是小批量零售，大批量零售業(yè)務(wù)很少，位于人民西路的五馬繁華商圈附近。寧波寧波以天一廣場為中心的商業(yè)地帶，呈現(xiàn)出寧波市不同于浙江其他城市的鞋業(yè)終端分布情況。這里的百貨商場非常成熟，成規(guī)?；植迹菍嵙οM者購物的首選場所。商場多運營高中檔品牌，這也反映了寧波市民具有較高的消費才干。相比于正裝皮

14、鞋普遍以商場為主要銷售渠道，體育運動品牌在這里以專賣店的方式牢牢占據(jù)了市場。另外，記者看到，溫州皮鞋中只需奧康在這種局面下開設(shè)了三家專賣店，顯示出它在浙江市場的實力與品牌位置紹興紹興市區(qū)的鞋業(yè)終端主要集中在解放路和縣前街。這里皮鞋專賣店與運動鞋專賣店的分布數(shù)量可以說是平分秋色。在這兩條街上入駐的品牌差不多都是一、二線的強勢品牌，如奧康在這條街上開了三家專賣店，其中有一家在通往前觀巷的拐角處，處于人流量集中地帶；紅蜻蜓的兩家專賣店也分別占據(jù)了通往縣前街、人民中路的拐角處?？傮w看來，當(dāng)?shù)厥袌龅钠放七\作方式和市場都比較成熟，競爭也比較猛烈。金華金華江南區(qū)的鞋業(yè)終端主要集中在商業(yè)步行街賓虹路，這里主要

15、分布了溫州一線品牌的專賣店。金華福泰隆廣場的一樓為鞋業(yè)專廳，主要運營高中檔品牌。時新鞋城、金華商城是群眾消費的主要場所。金華江北區(qū)是金華的老城區(qū)，商業(yè)開展相對穩(wěn)定，鞋業(yè)終端主要集中在新華街與后街。入駐的品牌與江南區(qū)差不多，但運營規(guī)模要大一些。體育運動品牌在這里也以專賣運營為主。在金華一百、恒大百貨、福華百貨、金茂百貨都設(shè)有鞋類賣場，其中金茂百貨分出了假設(shè)干個零售攤位，多為雜牌運營。衢州衢州的鞋業(yè)終端主要集中在以上街和下街為中心的商業(yè)圈。衢州鞋業(yè)的運營方式以專賣運營為主，其中上街以正裝鞋、休閑鞋為主，下街以體育運動品牌為主。這里的專賣店普通都運營了幾年，有本人忠實的顧客群體。當(dāng)?shù)叵M者對品牌的認(rèn)

16、可度良好，但消費程度中等，可接受的鞋價位在兩百至三百間。體育運動品牌的主要消費群體多為學(xué)生，所以其雙休日的客流量與買賣量要比平常大。記者就鞋業(yè)消費情況隨機訊問了一些經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)他們的回答都比較模糊，雖然能覺得到消費者的個性化需求，但沒有進展系統(tǒng)的分析整理，還是停留在靠閱歷判別階段。衢州的商場入駐的品牌不是很多，整體的檔次不算是很高，這也許同商場本身定位比較模糊、以及硬件設(shè)備建立與管理制度有關(guān)。湖州市主要商圈以浙北大廈購物廣場、星火服裝大廈、觀風(fēng)商城、敖嘯商業(yè)湖州店進展分散成圈。觀風(fēng)商城是消費者比較集中的地方，商城內(nèi)都是雜牌運營，每個攤位之間的競爭都很猛烈，打促銷價錢戰(zhàn)時，一雙皮鞋最低只需十幾元

17、錢。同時，也由于價錢低廉，這里才非常繁華，試鞋購鞋的人特別多。湖州的專賣店主要集中在志成路與同岑路。衣裳街也零散的分布著幾家鞋店，但這里的購物環(huán)境不是很好，鞋子大多是以地攤方式擺放，價錢非常低廉。銀泰商業(yè)大廈里面入駐了紅蜻蜓、蜘蛛王、紅草帽、保羅袋鼠等品牌，能夠?qū)儆诩灸┌?，鞋款都比較非常少，大部分處于缺貨形狀。湖州的商場里面進駐的品牌比較多，是中高檔鞋的主要分布地。嘉興主要消費場所江南摩爾、江南大廈、戴夢得、華庭街和嘉興商城是嘉興人的主要購物場所。其中，江南摩爾吸納了沃爾瑪、屈臣氏、天虹百貨等國內(nèi)外知名大型連鎖企業(yè)；受江南摩爾迅速崛起的壓力，江南大廈和戴夢得兩大外鄉(xiāng)百貨巨頭目前正在對本人的軟硬

18、環(huán)境進展調(diào)整；華庭街在市中心的建國路，2003年初剛開業(yè)時很受當(dāng)?shù)厥忻褡放酰M駐其中的太平洋百貨整體產(chǎn)品定位不明確，加之一些不利要素，如今的人氣曾經(jīng)大不如前；嘉興商城以工薪階層為本人的效力對象，價錢不高，入駐品牌相對較少，但交通便利，曾經(jīng)逐漸構(gòu)本錢人的特征，在市民中有一定的影響力。達芙妮，百麗，奧康銷售情況都比較好。麗水麗水鞋業(yè)運營以商場、專賣和一些雜牌混賣店為主，商業(yè)中心在繼光街和中山街上。專賣店大多集中在這兩條街上，麗水百貨大樓是麗水最有影響力的商場。麗百晶都商城在麗水也有一定影響力，其。此外，麗水小商品市場的雜牌混賣鞋店人氣也非常旺，這里的鞋子價錢廉價，最高也不過七八十塊錢。2競爭者杭州

19、杭州的專賣店主要集中在延安路上，延安路上的專賣店每小時人流量非常大，阿迪達斯、耐克、彪馬、達芙妮、意爾康、紅蜻蜓，奧康等品牌的進店率和成交率都比較好。臺州黃巖區(qū)的鞋業(yè)運營以專賣店和鞋城為主，專賣店集中在勞動南路和青年東路上，蜘蛛王、佰納、八匹馬、頂信、夢特嬌、康奈、吉爾達、火辣辣、意爾康、康龍、奧康、卡帝奧尼、紅蜻蜓、貴人鳥、木林森、達芙妮、跳跳魚、a.b.x、吉豪、安踏、特步、卡賓以及巴布豆童鞋等等都在這里設(shè)有專賣店溫州黃巖區(qū)的鞋業(yè)運營以專賣店和鞋城為主，專賣店集中在勞動南路和青年東路上，蜘蛛王、佰納、八匹馬、頂信、夢特嬌、康奈、吉爾達、火辣辣、意爾康、康龍、奧康、卡帝奧尼、紅蜻蜓、貴人鳥、

20、木林森、達芙妮、跳跳魚、a.b.x、吉豪、安踏、特步、卡賓以及巴布豆童鞋等等都在這里設(shè)有專賣店寧波商場多運營高中檔品牌，這也反映了寧波市民具有較高的消費才干。相比于正裝皮鞋普遍以商場為主要銷售渠道，體育運動品牌在這里以專賣店的方式牢牢占據(jù)了市場紹興當(dāng)?shù)厥袌龅钠放七\作方式和市場都比較成熟，競爭也比較猛烈金華江南區(qū)的鞋業(yè)終端主要集中在商業(yè)步行街賓虹路，這里主要分布了奧康、紅蜻蜓、康奈、吉爾達等溫州一線品牌的專賣店。金華福泰隆廣場的一樓為鞋業(yè)專廳，主要運營高中檔品牌。衢州衢州鞋業(yè)的運營方式以專賣運營為主，其中上街以正裝鞋、休閑鞋為主，下街以體育運動品牌為主湖州湖州這里的購物環(huán)境不是很好，鞋子大多是以

21、地攤方式擺放，價錢非常低廉。銀泰商業(yè)大廈里面入駐了紅蜻蜓、蜘蛛王、紅草帽、保羅袋鼠等品牌嘉興嘉興達芙妮，百麗，奧康銷售情況都比較好麗水麗水營以商場、專賣和一些雜牌混賣店為主，商業(yè)中心在繼光街和中山街上。專賣店大多集中在這兩條街上，品牌包括：李寧、百事、阿迪達斯、耐克、匡威、Kappa、康龍、遠(yuǎn)足、康奈、奧康、a.b.x、卡斯高、喬丹、富貴鳥、杰豪、卡帝奧尼、紅蜻蜓、意爾康、露友、特步等。麗水百貨大樓進駐品牌有：森達、奧康、紅蜻蜓、日泰、PLAYBOY、美國駱駝、吉爾達、木林森、杰豪、頓發(fā)、與狼共舞、康龍、米蘭圣迪、卡迪諾、達芙尼、卡斯高、百思圖、蘭姐、金利來、法拉莉、PLOVER、萊思麗等。麗

22、百晶都商城在其設(shè)有黛爾萊斯、哈德曼、日泰、PLOVER、吉爾達、克斯萊、瑪萊麗、奇安達、希爾頓、紅草帽、美拉、七星、APPLEMAN等專柜。五、SWOT分析五一、優(yōu)勢S1獨特的款式設(shè)計，可吸引顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。2環(huán)保變色，一雙鞋多種選擇兒童、中老年都可以穿。3經(jīng)濟實惠，質(zhì)量保證。4北京為全國人口最多的城市，人口多，需求大。五二、優(yōu)勢W1新的市場介入者，對市場缺乏透徹的了解。2品牌知名度不高，顧客缺乏信任感。3渠道有限，難以打入市場。五三、時機O1在整個鞋服的市場細(xì)分下，鞋是一個不會飽和的市場。2隨著時代的提高，潮流的開展人們喜歡追求時髦和嘗試新的款式。3在鞋服的行業(yè)中主要已質(zhì)量和價錢致勝，而

23、北京巴朗鯊鞋業(yè)的產(chǎn)品是曾經(jīng)濟型為主導(dǎo)且質(zhì)量保證。五四、要挾T1市場先行進入者特步、李寧、安踏、等品牌已建立了結(jié)實的市場根底。2雖說鞋的市場不會飽和 但市場競爭非常猛烈，企業(yè)難以生存。六、渠道設(shè)計六一、渠道方式1采取多種分銷方式根據(jù)前面的資料我們可以知道，巴朗鯊在浙江省不應(yīng)該只采用單一的分銷方式，而是采取多種分銷方式。由于每個市場的環(huán)境不一樣，所以不應(yīng)該都采用一種分銷方式。在前面我們分析過，如今浙江省各個城市的經(jīng)濟并不是很興隆，還沒有到達北京、上海等地的程度，針對浙江的實踐情況，我覺得應(yīng)該采取多種分銷方式。2總的指點思緒是，我們要選擇短的渠道我們要有一個觀念，雖然我們要采取多種渠道，但是也不意味

24、著，我們的銷售渠道可以向日常生活用品的渠道那樣長而寬。我們設(shè)計短渠道主要思索到以下幾個緣由。首先，我們的目的市場的范圍不是很大，顧客集中程度較高，只是在浙江省的各大市區(qū)而已，所以短渠道就夠了。其次，我們的產(chǎn)品是鞋類，在某種意義上來說是比較貴的。再次，從節(jié)約本錢角度出發(fā)。我們都知道渠道越長，本錢也會相應(yīng)地添加，所以為了節(jié)約本錢，我們選擇了短渠道。還有，從分銷渠道管理的角度出發(fā)。短渠道是比較容易管理和控制的。渠道太長的話，很難做到有效的管理。最后，也是最重要的，巴朗鯊是定位于中檔的，假設(shè)渠道太長會把產(chǎn)品檔次降低的，所以應(yīng)該選擇短渠道以表達產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品品牌。六二、渠道構(gòu)造1經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)渠道分銷北京巴朗鯊鞋業(yè)公司可以建立官方網(wǎng)絡(luò)品牌，還可以建立巴朗鯊專門網(wǎng)站。這個分銷方式是屬于短渠道的分銷，本錢低，消費者還可以隨時購買本人喜歡的款式，不受時間的限制。對于巴朗鯊鞋業(yè)而言，它的魔變鞋和五指鞋一改傳統(tǒng)的鞋樣設(shè)計，企業(yè)產(chǎn)品深受年輕人的喜歡。隨著社會不斷的開展，購物觀念的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)渠道拓展出現(xiàn)瓶頸，而網(wǎng)購市場那么處于迸發(fā)式增長階段，網(wǎng)上購物的人會越