1、 物流市場營銷共計40學(xué)時第一章 物流市場營銷概論 32022/7/25知識目標(biāo)正確理解市場營銷核心概念和原理；了解企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展；掌握現(xiàn)代物流市場營銷觀念的中心思想。技能目標(biāo)能正確解釋市場營銷的相關(guān)概念；能樹立明確且強烈的市場營銷意識；能對企業(yè)經(jīng)營觀念進行評價并對觀念的改進提供指導(dǎo)。42022/7/25第一節(jié) 市場營銷的相關(guān)概念 一、 市場與市場營銷 （一）市場 1市場的概念 一般而言，市場是買賣雙方進行交換的場所。營銷學(xué)中，市場是指由一切有特定需求（欲望）并且愿意和可能從事使需求（欲望）得到滿足的現(xiàn)實和潛在顧客所構(gòu)成的集合。 物流市場：可能與物流服務(wù)提供商交易的現(xiàn)實和潛在物流服務(wù)需求者

2、構(gòu)成的集合。52022/7/252. 市場的要素市場人口購買力購買欲望這三個要素相互制約、缺一不可只有三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實的市場，才能決定市場的規(guī)模和容量 3. 需要、欲望和需求需要是指沒有得到某些滿足的感受狀態(tài)欲望是指想得到某種具體滿足物的愿望需求是指對某個有能力購買并愿意購買的具體產(chǎn)品的欲望 市場營銷者并不能創(chuàng)造需要，而只能影響人們的購買欲望，進而影響需求。62022/7/25（二）市場營銷 1.市場營銷是一種滿足人們消費需求的行為2.市場營銷是一種創(chuàng)造性行為3.市場營銷是一個系統(tǒng)的活動過程72022/7/25二、 推銷與市場營銷 推銷與市場營銷的區(qū)別主要有： （1）起點不同 （2）中

3、心不同 （3）手段不同 （4）終點不同 市場營銷是企業(yè)的一個職能，推銷只是這個職能中的一個環(huán)節(jié)。82022/7/25一、市場分析與調(diào)查 市場分析與調(diào)查的對象主要包括營銷環(huán)境、客戶和競爭對手。 其目的是了解市場環(huán)境中存在的機會和威脅，掌握客戶需求狀況，明確自己的競爭優(yōu)勢和劣勢，以便及時、準(zhǔn)確地把握市場機會，有效規(guī)避市場風(fēng)險。第二節(jié) 市場營銷的活動內(nèi)容92022/7/25二、營銷戰(zhàn)略 1市場細分（segmentation） 2市場選擇（targeting） 3市場定位（position） 4市場擴張（expansion）102022/7/25三、營銷組合策略 1.產(chǎn)品策略 2.定價策略 3.分銷渠

4、道策略 4.促銷策略企業(yè)分析市場機會選擇目標(biāo)市場制定營銷戰(zhàn)略設(shè)計營銷組合市場監(jiān)控營銷活動112022/7/25一、物流市場營銷的主要內(nèi)容 1.物流市場分析與調(diào)查 2.物流市場細分、市場定位與目標(biāo)市場選擇 3.物流市場營銷戰(zhàn)略的制定 4.物流市場營銷組合策略 5.物流營銷的計劃、組織與執(zhí)行控制第三節(jié) 物流市場營銷的內(nèi)容與特征122022/7/25 二、物流市場營銷的特點 1. 物流企業(yè)為客戶提供的是服務(wù)產(chǎn)品 2. 物流服務(wù)的質(zhì)量由客戶的感受決定 3. 物流市場營銷的對象廣泛，市場差異程度大132022/7/25 一、市場營銷觀念的演變 營銷觀念劃分為“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)營銷觀念和“以需定銷”的現(xiàn)代

5、營銷觀念兩大類。 其中，傳統(tǒng)營銷觀念包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念；現(xiàn)代營銷觀念包括客戶需求觀念、社會營銷觀念、綠色營銷觀念、關(guān)系營銷觀念和大市場營銷觀念。 第四節(jié) 現(xiàn)代物流營銷觀念142022/7/25營銷觀念觀念導(dǎo)向重 點方 法目的運動的 運動的 方式 性質(zhì)思維過程傳統(tǒng)營銷觀念銷售導(dǎo)向產(chǎn)品單純推銷通過擴大銷售量獲得利潤單向系統(tǒng)被售出從生產(chǎn)到銷售 現(xiàn)代營銷觀念營銷導(dǎo)向客戶及其需求市場營銷組合通過滿足客戶需求獲得利潤 往復(fù)系統(tǒng)被買走從需求到生產(chǎn)及銷售 傳統(tǒng)營銷觀念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別152022/7/25二、物流市場的現(xiàn)代營銷觀念 1.客戶滿意的觀念 客戶滿意度可以通過以下標(biāo)準(zhǔn)來測定：客戶重

6、復(fù)委托物流業(yè)務(wù)的次數(shù)及重復(fù)委托業(yè)務(wù)率物流服務(wù)項目的種類、數(shù)量與百分比客戶比較、挑選物流服務(wù)的時間客戶對物流服務(wù)項目價格的敏感程度客戶對物流競爭服務(wù)產(chǎn)品的態(tài)度客戶對物流服務(wù)產(chǎn)品的承受能力162022/7/252.物流客戶服務(wù)的觀念建立以客戶為導(dǎo)向的組織機構(gòu)建立客戶資料庫提供全方位服務(wù)有針對性地提供服務(wù)。172022/7/253.關(guān)系至上的觀念（1）不斷改善、提高物流服務(wù)質(zhì)量，以滿足客戶需求。（2）伴隨著客戶的發(fā)展壯大，能夠及時提出相對應(yīng)的采購、銷售物流解決方案。（3）通過針對性、個性化的物流解決方案來降低物流成本，減少資金占用量。（4）配合客戶銷售，積極整合社會資源，實現(xiàn)客戶與其終端客戶的零距離

7、、客戶的零庫存以及JIT概念的實現(xiàn)。（5）積極跟進客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，做好倉儲網(wǎng)絡(luò)的部署、客戶的分撥、配送物流的工作。（6）通過資源的不斷整合、優(yōu)化，降低物流費用，為客戶提高產(chǎn)品的競爭力，以達到雙贏，真正形成穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。182022/7/254.“4Cs”的物流服務(wù)觀念基于customersneeds and wants（顧客需求和要求）的product（產(chǎn)品和服務(wù)）基于cost to customers（顧客購買產(chǎn)品的代價）的price（價格）基于customersconvenience（方便程度）的place（地點、產(chǎn)品的銷售和運輸渠道）基于customers communic

8、ation（與顧客的交流）的promote（促銷、媒體宣傳和客戶聯(lián)系）192022/7/25本章小結(jié)營銷學(xué)中的市場是指由一切有特定需求或欲望并且愿意和可能從事使需求和欲望得到滿足的現(xiàn)實和潛在顧客所構(gòu)成的集合。物流市場是指可能與物流服務(wù)提供商交易的現(xiàn)實和潛在物流服務(wù)需求者構(gòu)成的集合。市場構(gòu)成三要素為：人口、購買力和購買欲望。市場的這三個要素是相互制約、缺一不可的，只有三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實的市場，才能決定市場的規(guī)模和容量。市場營銷是指企業(yè)如何依據(jù)消費者需求，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，擴大市場銷售所進行的一整套經(jīng)濟活動。在市場構(gòu)成三要素中，人口和購買力是企業(yè)所不能決定的，而消費者的購買欲望是可以通過企業(yè)到位的刺激來激活。202022/7/25物流市場營銷活動的內(nèi)容主要包括物流市場分析與調(diào)查，物流市場細分、目標(biāo)市場選擇和市場定位，物流市場營銷戰(zhàn)略的制定，物流市場營銷組合策略，物流市場營銷的計劃、組織與執(zhí)行控制。企業(yè)通過這些活動為客戶提供服務(wù)，達到企業(yè)目標(biāo)利益的實現(xiàn)。物