1、招投標部業(yè)務(wù)分析及工作思路XXX2013年1月18日 個人簡介1 招投標部門職能2 招投標部崗位設(shè)置及崗位職責3 招投標部業(yè)務(wù)流程4 2012年業(yè)務(wù)開展情況及存在問題5 2013年工作目標6目 錄 2013年工作思路7個人簡介姓 名：XXX現(xiàn)任職務(wù)：大客戶部招標分部經(jīng)理申報崗位：招投標部門經(jīng)理工作經(jīng)歷：2010年3月進入公司集中采購部業(yè)務(wù)員 2011年7月任大客戶部集采中心經(jīng)理 2012年4月任大客戶部產(chǎn)品中心經(jīng)理 2012年10月任大客戶部招標分部經(jīng)理 工作成果經(jīng)營數(shù)據(jù)：2012年年銷售任務(wù)4316萬元，實際銷售1550萬元；年利潤任務(wù)75萬元，實際毛利98.1萬；費用指標53萬，實際發(fā)生費

2、用32.78萬。組織會議：2012年3月組織召開新華書店全省數(shù)字校園教育裝備營銷會，明確了工作的方法，統(tǒng)一思想，提高團隊人員對項目的認識，調(diào)動了基層推廣人員的積極性，為全省開展招投標工作奠定了基礎(chǔ)。2012年2月、3月、6月分別參加了河北省教育廳教育裝備展示會、滄州市教育裝備工作會、張家口教育裝備展示會、保定教育裝備展示會、邢臺教育裝備展示會等，提高了新華書店在多媒體電教產(chǎn)品行業(yè)的影響力，將我們的產(chǎn)品承接給了客戶。上游合作：與方正、創(chuàng)維等廠家建立了良好的合作關(guān)系，并借助公司資金優(yōu)勢與方正公司建立平臺合作，托盤銷售580多萬元。招投標項目：全年共設(shè)計參加18個項目招投標活動，中標7個項目。個人簡

3、介個人簡介項目名稱項目地址設(shè)計時間中標否安平縣村衛(wèi)生室信息化建設(shè)項目衡水安平2012.1否正定縣村衛(wèi)生室信息化建設(shè)項目石家莊正定2012.1否滄縣教育局計算機采購項目滄州滄縣2012.2否衡水桃城區(qū)十四中采購?fù)队啊⒂嬎銠C項目衡水市2012.5否雄縣教育局教師電腦、學(xué)生電腦采購項目保定雄縣2012.5否滄縣衛(wèi)生局村衛(wèi)生室信息化建設(shè)項目滄州滄縣2012.6中標保定蠡縣教育局計算機采購項目保定蠡縣2012.6否河北省教育廳薄弱學(xué)校改造項目多媒體觸控一體機采購石家莊2012.7否河北省教育廳薄弱學(xué)校改造項目電子白板采購石家莊2012.7否2012年參與投標項目總目錄個人簡介項目名稱項目地址設(shè)計時間中標

4、否臨西縣教育局實驗室設(shè)備采購項目邢臺臨西2012.7中標柏鄉(xiāng)縣教育文化廣電新聞出版體育局多媒體采購邢臺柏鄉(xiāng)2012.7否保師附小多媒體觸控一體機采購項目保定市2012.8中標河北省教育廳課外活動場所筆記本電腦采購石家莊2012.8中標河北省教育廳課外活動場所電視、DVD采購石家莊2012.8流標河北省教育廳課外活動場所電子繪畫板采購石家莊2012.8中標灤縣教育局多媒體教室、計算機教室設(shè)備采購項目唐山灤縣2012.9中標霸州教育局學(xué)生電腦、教師電腦采購項目廊坊霸州2012.10中標棗強縣教育局多媒體教室、計算機教室設(shè)備采購項目衡水棗強2012.12否招投標部門職能配合各個市縣書店做好招投標業(yè)務(wù)

5、和技術(shù)支持，協(xié)助設(shè)立項目專人，積極參加政府采購招投標工作開發(fā)社會渠道，利用自身優(yōu)勢與社會渠道的共同運作項目，參與招投標工作編制投標文件及合同草案，委托或自編標底，根據(jù)市場行情及以前的投標經(jīng)驗進行綜合分析、核定投資額度、把控風險跟進項目后續(xù)實施、培訓(xùn)及售后工作完善投標產(chǎn)品體系，引進最適合項目投標的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品通過自身優(yōu)勢資源與上游廠家合作，構(gòu)建廠家與社會渠道通路，實現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺合作維系所有直接、間接客戶關(guān)系，構(gòu)建客戶關(guān)系網(wǎng)招投標部崗位設(shè)置及崗位職責 崗位設(shè)置書店渠道分部社會渠道分部招投標部門經(jīng)理業(yè)務(wù)專員業(yè)務(wù)專員業(yè)務(wù)專員業(yè)務(wù)專員業(yè)務(wù)專員業(yè)務(wù)專員業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管技術(shù)專員技術(shù)主管商務(wù)主管商務(wù)主管 招投標部崗

6、位職責招投標部崗位設(shè)置及崗位職責合理分工，制定本部門工作計劃，督促實施；編制項目招投標計劃及業(yè)務(wù)流程，完善項目招投標管理辦法；分析項目，把控風險；商務(wù)、業(yè)務(wù)洽談，維系上下游客戶關(guān)系；引進具有競爭力產(chǎn)品編制、審核投標文件審核部門數(shù)據(jù)核算督促回款招投標部門經(jīng)理借助書店人脈資源優(yōu)勢開展招投標項目運作各級書店設(shè)立專人，并進行營銷、產(chǎn)品培訓(xùn)與書店專員建立信息互通機制，積極跟進并參與項目投標編寫審核投標文件維系上下游客戶關(guān)系，建立客戶關(guān)系檔案；重點產(chǎn)品書店渠道銷售督促項目回款書店渠道分部經(jīng)理借助社會渠道人脈資源開展招投標項目運作通過廠家構(gòu)建產(chǎn)品合作平臺，形成供貨通路；與下游渠道客戶建立信息互通機制，積極跟

7、進并參與項目投標編寫審核投標文件維系上下游客戶關(guān)系，建立客戶關(guān)系檔案；重點產(chǎn)品社會渠道銷售督促項目回款社會渠道分部經(jīng)理招投標部崗位設(shè)置及崗位職責 招投標部崗位職責通過自身、書店或社會渠道與客戶建立關(guān)系，獲取項目信息積極跟進運作項目；維系所有關(guān)系，建立關(guān)系網(wǎng)針對項目提供技術(shù)及產(chǎn)品支持重點產(chǎn)品的渠道銷售和客戶推廣參與編制投標文件跟進項目后續(xù)服務(wù)催回賬款業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)專員進行上下游接洽，做好產(chǎn)品進銷存管理配合部門經(jīng)理分析項目，核算成本，編制營銷方案；分析招標文件，編寫、審核投標文件；擬定合同草案建立項目檔案，監(jiān)管項目進展情況；督促項目回款；統(tǒng)計報表及考勤管理商務(wù)主管及商務(wù)專員售前協(xié)助業(yè)務(wù)人員進行相應(yīng)

8、的產(chǎn)品技術(shù)支持配合業(yè)務(wù)人員開標演示及技術(shù)問題解答跟進項目后續(xù)實施及驗收工作為客戶提供售后服務(wù)保障工作，耐心出來客戶售后問題負責項目售后培訓(xùn)技術(shù)主管及技術(shù)專員無論是書店渠道還是社會渠道，我們最終接觸的都是客戶，做好招投標業(yè)務(wù)就是在做客戶的工作，想要做好客戶工作，就必須要滿足客戶采購的六大要素。招投標業(yè)務(wù)流程需求價值信賴價格客戶客戶體驗資料六要素：客戶資料（組織結(jié)構(gòu)、個人信息、競爭信息等）信賴（品牌、客戶關(guān)系）、需求（使用、政績等）、產(chǎn)品價值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點等）、 價格（由需求決定）、客戶體驗（質(zhì)量、服務(wù)）招投標業(yè)務(wù)流程挖掘需求贏取承諾回收賬款客戶分析建立信任需求價值信賴價格客戶客戶體

9、驗資料招投標業(yè)務(wù)九步曲立項設(shè)計評估實施使用招投標業(yè)務(wù)流程第二步 建立信任招投標業(yè)務(wù)流程第三步 發(fā)掘需求 在招投標項目中一般為較大訂單，大訂單銷售具有時間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點。 客戶對項目產(chǎn)品了解不夠全面有所顧慮，而我們幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實施方案并提供全部產(chǎn)品，得到顧客的信賴，下決心購買產(chǎn)品。Situation對客戶的現(xiàn)狀進行提問Problem對客戶遇到的問題提問Implication暗示客戶解決方案Need-pay off讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購SPIN：顧問式銷售技巧招投標業(yè)務(wù)流程

10、第四步 立項 立項階段，就是決策者要做出的三個決定：是否采購；采購時間；預(yù)算。決定預(yù)算的依據(jù)是采購的投資回報率，我們必須在很短時間內(nèi)，將明確的投資回報，或者利弊分析呈現(xiàn)出來，（可以以價值建議書的形式呈現(xiàn)）促使決策者作出采購決定。價值建議書產(chǎn)品特點（獨特優(yōu)勢）優(yōu)勢(比對手好的程度)益處（帶給客戶的好處）原設(shè)備新設(shè)備招投標業(yè)務(wù)流程第一步 客戶分析發(fā)展向?qū)占蛻糍Y料組織結(jié)構(gòu)分析判斷銷售機會發(fā)覺客戶內(nèi)線（可以是客戶本身，也可以是了解客戶的伙伴）收集客戶產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個人資料和競爭對手資料挑選項目有關(guān)客戶分析關(guān)系，確定客戶中的決策者、設(shè)計者、使用者等確定客戶是否立項、采購時間、采購金額只

11、要判斷出客戶具有銷售機會應(yīng)及時跟進投入精力、時間、費用擬定項目運作方案；如果沒有銷售機會繼續(xù)日?？蛻絷P(guān)系的維護招投標業(yè)務(wù)流程第五步 設(shè)計這一階段我們應(yīng)該介入客戶采購指標的設(shè)計，幫助客戶建立正確和完善的采購標準，為客戶創(chuàng)造價值同時將競爭對手引入對我們有利的戰(zhàn)場。在設(shè)計階段，客戶把需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_和量化的采購指標，用于潛在供應(yīng)商的評估，這是難得的屏蔽對手的時機。招投標業(yè)務(wù)流程第六步 評估比較 評估過程中客戶依據(jù)采購指標來比較各種解決方案。為了保證公正公平，客戶往往有嚴格的紀律，并采用科學(xué)的方法進行評估，例如隨機抽取專家，將招投標分成商務(wù)標和技術(shù)標，各自使用評分表格進行評估。 在大型招投標中，客戶將發(fā)

12、出標書，進行招投標活動。 讓客戶及評估專家接受我們的方案，無外乎兩種方法，一種介紹自己方案的特點優(yōu)勢和益處，另一種是讓客戶意識到競爭對手方案中的缺陷，避免帶來的危害，這也是我們應(yīng)該為客戶帶來的價值。招投標業(yè)務(wù)流程第七步 贏取承諾確定中標 討價還價或者談判達成協(xié)議簽訂合同向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進行增值銷售提高銷售利潤招投標業(yè)務(wù)流程第八步 實施使用 簽訂合同并非銷售的結(jié)束，而是一個開始，簽訂合同之后，我們還需要提供讓客戶滿意項目實施、產(chǎn)品培訓(xùn)及后期的售后服務(wù)，鞏固客戶滿意度，保留客戶，維系關(guān)系拓寬合作寬度和深度并以這個客戶為堡壘，進行轉(zhuǎn)介紹銷售。招投標業(yè)務(wù)流程第九步 回收賬款現(xiàn)金流是企業(yè)賴以生存的命

13、脈銷售行為直到全部回收賬款才能畫上句號催促回款也是一種競爭依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點客戶的銀行帳戶情況，避免惡意欺詐跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗收等各個環(huán)節(jié)，避免因己方原因造成爛賬2012年業(yè)務(wù)開展情況及存在問題 2012年上半年招投 標業(yè)務(wù)業(yè)績幾乎為零，但在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下加強對外延合作的探索，借助社會合作伙伴及基層書店的人脈資源在2012年下半年招投標業(yè)績一路飆升，全年共計完成采購項目27個。雖然去年的招投標工作業(yè)績突出，但仍存在較多問題業(yè)務(wù)開展情況2012年業(yè)務(wù)開展情況及存在問題存在問題業(yè)務(wù)能力較差信息獲取渠道單一，信息獲取滯后客戶維系不夠緊密缺少對項目過程

14、監(jiān)管，導(dǎo)致回款延期缺乏財務(wù)相關(guān)知識，催款、回票不及時優(yōu)勢產(chǎn)品渠道開發(fā)欠缺缺乏銷售主動性，缺少貼近直接客戶銷售活動書店未設(shè)立業(yè)務(wù)專員，自身優(yōu)勢無法充分發(fā)揮上游廠家產(chǎn)品商務(wù)政策支持不到位產(chǎn)品體系不夠完善問題2013年工作目標2013年招投標部經(jīng)營目標招投標項目銷售任務(wù)目標：2000萬利潤任務(wù)目標：90萬渠道合作銷售任務(wù)：10000萬費用指標：100萬2013年招投標部業(yè)務(wù)目標全年投標項目中標至少5次至少與2家以上廠家建立業(yè)務(wù)平臺合作渠道拓展覆蓋全省30%市縣引進2-3款新型產(chǎn)品2013年招投標部工作目標在各個市縣店設(shè)立招投標專人，組織相關(guān)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并與基層店建立信息互通機制辦理省店、數(shù)碼公司、創(chuàng)想公司投標相關(guān)資質(zhì)，配合基層店積極參加投標項目全年不少于20個跟進省教育廳課外活動場所建設(shè)采購，推薦合適產(chǎn)品至少1個，促成項目采購基層書店配合積極參加省、市教育裝備展示會，不少于3場書店渠道合作中標至少2個社會渠道合作中標至少2個多渠道合作跟進教育督