1、第二周第一天：常見(jiàn)異議處理一、異議處理的定義1異議：就是在銷售的過(guò)程中準(zhǔn)客戶對(duì)你的介紹疑問(wèn)或不同意見(jiàn);2異議處理：就是解決準(zhǔn)客戶疑問(wèn)、消除準(zhǔn)客戶疑慮，最終促使其產(chǎn)品的行為與過(guò)程。二、正確客戶的異議處理1存在即合理,客戶提出異議不可避免；2客戶提出異議是保險(xiǎn)的第一步；3為客戶解決異議的同時(shí)，了個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)；4客戶的異議是對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的檢驗(yàn)；5客戶異議越多，說(shuō)明對(duì)保險(xiǎn)越重視；6客戶異議越多，保險(xiǎn)的越強(qiáng)烈。三、異議處理的方法1我沒(méi)有錢處理 1：“這個(gè)您不需要擔(dān)心，這個(gè)保障給到您，不需要您一下子交幾千幾萬(wàn)的，只需要每個(gè)月攢 XX 元,平均到每天也就 XX 元，也就是幾瓶飲料，或者少抽 1 包煙的錢，對(duì)

2、不對(duì)？那現(xiàn)在固定把每天的這幾塊錢攢下來(lái)，享受到的卻是一份高達(dá)幾十萬(wàn)的保障，給自己一份安心，給家人一份安心，對(duì)不對(duì)？！。”處理 2：如果您真的覺(jué)得每個(gè)月攢個(gè) 300 多塊錢會(huì)影響到您的正常生活，那也不建議您參加了，但是冒昧的問(wèn)一下，如果現(xiàn)在每個(gè)月攢個(gè) 300多塊錢，您都覺(jué)得有壓力，那一但發(fā)生意外，高達(dá)幾千甚至上萬(wàn)的醫(yī)療費(fèi)用您覺(jué)得從哪里來(lái)呢？（停頓）其實(shí)今天這個(gè)保障給到您，也只是希望您為自己點(diǎn)點(diǎn)滴滴攢錢的同時(shí)可以享受一份高額的保障，有事有保障，沒(méi)事就當(dāng)為自己攢錢了，一舉兩得！促成動(dòng)作：所以您看這邊也幫您和其他客戶一樣，幫您做個(gè)辦理好吧！2已經(jīng)有社保了處理：社會(huì)保險(xiǎn)只滿足最基本的生活水平線，是低水平

3、的“?！?，而不是“包”，很多費(fèi)用都要自掏腰包，不能全報(bào)。發(fā)生疾病，自費(fèi)比例將更高；要讓將來(lái)的生活有品質(zhì)，必須用商業(yè)保險(xiǎn)作補(bǔ)充，你總不想讓將來(lái)的生活低于常規(guī)的水準(zhǔn)吧？促成動(dòng)作：筆指向投保單的“投保人資料欄”，再次詢問(wèn)“你的證號(hào)碼是多少”？3投保容易理賠難處理：是啊，社會(huì)上有些人也是這么想的。其實(shí)保險(xiǎn)公司非常注重對(duì)客戶的理賠，保險(xiǎn)的理高達(dá) 98。拒賠的，有的是因?yàn)閭€(gè)別保險(xiǎn)從業(yè)的銷售誤導(dǎo)導(dǎo)致的；有的是客戶故意隱瞞，帶病投保被拒賠，如果不拒賠就會(huì)損害其他人的利益。你說(shuō)是嗎？促成動(dòng)作：公司是通過(guò)轉(zhuǎn)帳的，你的是工行還是建行的？4不生病怎么辦處理：不生病不是很好嘛，誰(shuí)也不愿意買保險(xiǎn)就得病啊。身體好，錢可以留給；身體不好，自己自己解決，也不會(huì)給孩子增添負(fù)擔(dān)。你說(shuō)是嗎？促成動(dòng)作：將筆指向投保單“受益人”欄，詢問(wèn) “你孩子的名字是叫*嗎？”并做填寫準(zhǔn)備。5用不了那么多吧處理：你是覺(jué)得“交費(fèi)用不了那么多”還是“保障用不了那么多”？如果是“保障用不了那么多”，那么假設(shè)有一天醫(yī)生說(shuō) 50 萬(wàn)換一個(gè)肝，現(xiàn)在卻只準(zhǔn)備了 25 萬(wàn)，能不能只換半個(gè)肝？如果是“交費(fèi)用不了那么多”，那你覺(jué)得交多少比較合適？