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1、C H A P T E R8定價策略與技巧b招投標1拍賣與招投標定價策略與技巧b招投標2拍賣與招投標共性：由買賣的一方提出交易的產(chǎn)品或者共性：由買賣的一方提出交易的產(chǎn)品或者產(chǎn)品規(guī)格，并制定交易的規(guī)則，由另一方產(chǎn)品規(guī)格，并制定交易的規(guī)則，由另一方的眾多參與者報價，再按照交易規(guī)則選擇的眾多參與者報價，再按照交易規(guī)則選擇成交者成交者拍賣是一個賣家拍賣是一個賣家 VS. 多個買家多個買家招投標是一個買家招投標是一個買家 VS. 多個賣家多個賣家定價策略與技巧b招投標3拍賣的基本形式英式拍賣英式拍賣荷蘭式拍賣荷蘭式拍賣密封式一價拍賣密封式一價拍賣密封式二價拍賣密封式二價拍賣收益等價原理：只要拍賣能夠讓出

2、價最高的人獲得拍賣成功，拍賣者的收益就是恒定的，而不論對拍賣勝出者的支付如何界定定價策略與技巧b招投標4招投標的基本應用一般用于價格型購買者的購買行為一般用于價格型購買者的購買行為一般用于大型的項目，因此招投標的一般用于大型的項目，因此招投標的結果對買賣雙方影響較大結果對買賣雙方影響較大投標人對投標項目的內(nèi)容和結果不能投標人對投標項目的內(nèi)容和結果不能完全確定，因此搜集信息對成功中標完全確定，因此搜集信息對成功中標很重要很重要定價策略與技巧b招投標5定量分析定量分析的目的是幫助管理者研究已定量分析的目的是幫助管理者研究已知數(shù)據(jù)所代表的意義知數(shù)據(jù)所代表的意義應該選擇應該選擇預期價值預期價值最高的標

3、，而不是最高的標，而不是規(guī)模最大的標或者毛利最大的標規(guī)模最大的標或者毛利最大的標核心和難點在于邊際成本和中標概率核心和難點在于邊際成本和中標概率不容易確定不容易確定6定價策略與技巧b招投標中標概率的計算普通對手法：普通對手法：假設所有的對手都是同質假設所有的對手都是同質的，有相同的狀態(tài)概率的，有相同的狀態(tài)概率特定對手法：特定對手法：分析每個對手的狀態(tài)，判分析每個對手的狀態(tài)，判能戰(zhàn)勝各個對手的概率能戰(zhàn)勝各個對手的概率NwinRPRP)()(NNBAwinRPRPRPRP)()()()(定價策略與技巧b招投標7勝者的詛咒當標的項目的價值不容易確定時，投當標的項目的價值不容易確定時，投標成功的投標人往往反而遭受損失標成功的投標人往往反而遭受損失原因在于，對標的物的預期收益越大，則出原因在于，對標的物的預期收益越大，則出價越高。但是此時標的物的實際收益更可價越高。但是此時標的物的實際收益更可能比

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