1、軟件線下銷售具體策劃方案一、 前言目的：更有效率打開市場(chǎng)，更完善的組建銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：更迅速的提升業(yè)績(jī)，更便捷的服務(wù)產(chǎn)品用戶二、分銷模式分析首先，我對(duì)公司目前狀態(tài)進(jìn)行了分極，個(gè)人認(rèn)為分銷渠道更加合理。1 產(chǎn)品對(duì)于我們定位是中高端產(chǎn)品及海外市場(chǎng)的銷售情況而定，國(guó)內(nèi)價(jià)格應(yīng)一樣或是接近，重要是把渠道商的利潤(rùn)空間預(yù)留2 用戶我們的用戶都是數(shù)字動(dòng)態(tài)圖像愛好者，或是高級(jí) 中級(jí) 初級(jí) 攝影師，據(jù)有一定的消費(fèi)潛力，所以一定要建設(shè)全面的銷售渠道，讓產(chǎn)品與用戶零距離3 分銷商 終端分銷店面部分以渠道商進(jìn)行鋪貨，還有一部分需要我們進(jìn)行直截負(fù)責(zé)如：品牌單反像機(jī)經(jīng)銷商，普通單反像機(jī)器材店，電腦城軟件店，等4 竟?fàn)巼?guó)內(nèi)暫無

2、竟?fàn)帉?duì)手，只有一些國(guó)外軟件的破解版5 環(huán)境開發(fā)國(guó)內(nèi)線下市場(chǎng)，鞏固產(chǎn)品用戶忠誠(chéng)度，提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額是大勢(shì)所趨三、分銷模式設(shè)計(jì)根據(jù)上述分析可以看出，我公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中存在較大的擾勢(shì)和機(jī)會(huì)，同時(shí)也存在著劣勢(shì)與不足。根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的諸多因素特點(diǎn)，我們可以建立渠道分銷模式，通過對(duì)渠道分銷商的相關(guān)激歷措施，更快、更好的提高我公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的終端到達(dá)率，更貼近用戶，并能有效地提高公司后續(xù)產(chǎn)品的鋪貨率和市場(chǎng)掌控能力，從而提高公司的整體銷量。具體的分銷模式有以下二種：1 全渠道模式：公司總代理省代理-零售門店-用戶2 分銷商模式：公司N個(gè)代理/零售門店用戶分銷模式的優(yōu)勢(shì)說明1 產(chǎn)品能夠更廣泛、更方便、快捷地到

3、達(dá)終端售點(diǎn)2 能夠更快地加強(qiáng)我公司系列產(chǎn)品的鋪貨，提高鋪貨率，區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的銷量將會(huì)逐漸增大。3 更直接地為終端用戶提供各類促銷推廣活動(dòng)，能夠更好地為廣大用戶提供服務(wù)4 加強(qiáng)了公司對(duì)四、五級(jí)市場(chǎng)的可控制能力。四、渠道實(shí)施計(jì)劃二步曲：1網(wǎng)上渠道11針對(duì)網(wǎng)上的攝影器材平臺(tái)進(jìn)行洽談合作，進(jìn)行代理或是分銷鋪貨工作如：攝苑網(wǎng)，歡樂購索，賽格網(wǎng)上商城，eNet商城，迪派商城網(wǎng)，等。12先收集反饋市場(chǎng)信息，再針對(duì)性制定合作方案13收集整理淘寶，拍拍，易購，等平臺(tái)，個(gè)體或是代理經(jīng)銷商（注：線下有店面的進(jìn)行分類，移交給線下渠道）14統(tǒng)計(jì)匯總出現(xiàn)的問題，并及時(shí)上報(bào)討論，及時(shí)拿出解決方案盡快落實(shí)分銷各項(xiàng)渠道建設(shè)15對(duì)

4、收集整理的客戶進(jìn)行網(wǎng)上及電話溝通或預(yù)約詳談2線下渠道 21尋找成形軟件渠道商進(jìn)行意向合作洽淡， 如：聯(lián)邦，雷安，佳杰，聯(lián)翔，神碼，駿網(wǎng)，等軟件聯(lián)鎖 22針對(duì)成都市場(chǎng)調(diào)查，在集中區(qū)域進(jìn)行分銷鋪貨工作（掃街工作執(zhí)行） 如：電腦城軟件店，攝影器材實(shí)體店 23針對(duì)分銷商制定合理計(jì)劃，對(duì)于實(shí)體店面的應(yīng)支持我們進(jìn)行廣告宣傳（注：凡分銷我公司產(chǎn)品都應(yīng)有一廣告區(qū)域） 24建立檔案進(jìn)行分區(qū)域統(tǒng)計(jì)和管理3鋪貨后 31對(duì)于所有分銷商進(jìn)行詳細(xì)了解評(píng)估， 32對(duì)于有銷售量地區(qū)進(jìn)行學(xué)習(xí)并復(fù)制可行性模式， 33對(duì)于無銷售量區(qū)域進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，如效果不佳，則取消此分銷點(diǎn) 注：如果市場(chǎng)反應(yīng)良好，對(duì)于所有分銷商進(jìn)行評(píng)估，培訓(xùn)，渠道

5、模式進(jìn)行改革從分銷模式轉(zhuǎn)向渠道（代理）模式，控制市場(chǎng)，提升公司回款速度五、與分銷渠道模式相關(guān)項(xiàng)目工作明細(xì)為了分銷渠道更好的發(fā)揮此種分銷模式的作用，我公司學(xué)應(yīng)從產(chǎn)品、價(jià)格、人員配置等方面努力，做好與分銷渠道模式相關(guān)的各方面工作的配合，以達(dá)到開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、提高市場(chǎng)份額和銷量的目的與分銷渠道模式相關(guān)的工作項(xiàng)目計(jì)劃表工作項(xiàng)目具體實(shí)施計(jì)劃說明產(chǎn)品1提升產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)及渠道內(nèi)的引響力2針對(duì)渠道客戶的產(chǎn)品服務(wù)工作3加大本公司產(chǎn)品全系列的鋪貨率4做好各產(chǎn)品的政策執(zhí)行產(chǎn)品價(jià)格總原則：執(zhí)行好區(qū)域內(nèi)的各渠道價(jià)格，維護(hù)好區(qū)域分銷商和零售商的利益分配1經(jīng)銷商、分銷商要嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品供價(jià)， 2業(yè)務(wù)人員要監(jiān)管區(qū)域內(nèi)各渠道的產(chǎn)品價(jià)

6、格，充分考慮零售終端客戶的售賣利潤(rùn)3關(guān)注競(jìng)品價(jià)格，及時(shí)提出有針對(duì)性的策略人員配置與管理1管理人員：實(shí)行團(tuán)隊(duì)管理模式，具體職責(zé)包括終端業(yè)務(wù)人員的管理、全國(guó)的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)表現(xiàn)、促銷計(jì)劃、執(zhí)行、全辦的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并提供銷售管理的相關(guān)表單、與公司相關(guān)部門的銷售協(xié)調(diào)工作2、業(yè)務(wù)人員管理：，具體職責(zé)包括品牌顯現(xiàn)、陳列、分銷；開發(fā)和維護(hù)客戶；執(zhí)行公司相關(guān)政策；解決客戶的問題；消費(fèi)者資料收集；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格等了解促銷根據(jù)消費(fèi)的喜好來制定相關(guān)產(chǎn)品促銷計(jì)劃，提供與生活有關(guān)的促銷品，如XX、XXX、XXX；另外注重產(chǎn)品包裝，選擇大氣、高檔的包裝渠道體系間協(xié)作運(yùn)作好這個(gè)大市場(chǎng)，需要公司各部門的通力配合，

7、共同制定適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的管理和運(yùn)作流程，例如：渠道中間商獎(jiǎng)勵(lì)及考核計(jì)劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、人員招聘、考核計(jì)劃、渠道中間商獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放流程等六、代理渠道發(fā)展與招募1渠道招募的六要素l 渠道的市場(chǎng)范圍l 渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢(shì)（店面）l 渠道的綜合服務(wù)能力l 渠道的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)l 渠道的財(cái)務(wù)狀況及管理水平l 預(yù)期合作程度2渠道招募的過程：列出對(duì)象拜訪提議談判決定簽署合同3渠道招募之列出對(duì)象l 從同行業(yè)的渠道中搜尋；l 從經(jīng)銷攝影器材產(chǎn)品中尋找；l 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展l 自己培養(yǎng)4渠道招募之拜訪l 拜訪前資料的準(zhǔn)備（對(duì)象的全面了解、發(fā)展計(jì)劃、展現(xiàn)資料）l 著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備l 觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況l 對(duì)自己公司做一個(gè)全面的介紹（長(zhǎng)期利益）l 根據(jù)選擇六要素評(píng)估是否合適l 試探對(duì)象合作的興趣5渠道招募之提議l 向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售計(jì)劃（量和臺(tái)階）l 具體指出對(duì)渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來）l 雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎(jiǎng)勵(lì)l 明確指出發(fā)展對(duì)象的銷售區(qū)域l 業(yè)務(wù)人員計(jì)算該渠道的大致贏利情況6渠道招募之談判l(wèi) 與發(fā)展對(duì)象詳細(xì)討論承諾額、贏利情況l 講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，明確權(quán)利與義務(wù)l 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)發(fā)展對(duì)