1、銷售培訓(xùn)計(jì)劃1、銷售的發(fā)展前景，上升空間2、合格銷售人員必備的信條及理念3、場館基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（羽毛球館，泳池，網(wǎng)球場突出特色，避免常識(shí)性錯(cuò)誤）4、器械介紹培訓(xùn)（功能及具體使用）5、體適能介紹，體適能內(nèi)容及作用6、客戶至前臺(tái)時(shí)的接待，登記，遞名片（話術(shù)及肢體語言）7、整體帶參觀（把所有內(nèi)容連接起來）8、會(huì)員卡分類介紹（不同客戶群的適用情況）9、會(huì)員卡升卡計(jì)算方式10、模擬帶參觀培訓(xùn) （禮貌禮儀送客，必問問題，難點(diǎn)解答）11、締結(jié)培訓(xùn)（締結(jié)方法，締結(jié)時(shí)間點(diǎn)，避免問題）12、酒店住客接待（由師父陪同，全程觀察）13、電話邀約話術(shù)培訓(xùn)14、實(shí)際電話邀約培訓(xùn) （老員工需在旁邊聆聽，總結(jié)實(shí)際電話話術(shù)問題）

2、15、發(fā)單頁培訓(xùn)（現(xiàn)場模擬）16、實(shí)際上街發(fā)單頁 （由師父帶著，總結(jié)實(shí)際發(fā)單頁過程中遇到的問題）17、銷售制度培訓(xùn)（將可能出現(xiàn)的狀況分析講解）18、售后服務(wù)（電話，短信，現(xiàn)場，生日）19、客戶轉(zhuǎn)介紹20、電話考核21、帶參觀考核銷售的十二個(gè)特質(zhì)：專業(yè)知識(shí)（銷售知識(shí) 和健身知識(shí)）親和力（微笑、儀態(tài)、衣著）樂觀積極的態(tài)度明確的目標(biāo)做好時(shí)間分配良好的溝通技巧團(tuán)隊(duì)精神堅(jiān)持不懈自我激勵(lì)懂得感恩勇于負(fù)責(zé)溝通的定義：為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同 協(xié)議的過程。銷售流程：尋找客戶T電話邀約T帶參觀T洽談T締結(jié)T售后服務(wù)T轉(zhuǎn)介紹帶參觀必須做到：1、正確稱呼對(duì)方姓氏（X先生/X小

3、姐），保持親切，建立關(guān)系。2、真誠，充滿自信。3、控制語速和步伐的快慢（盡量與客人保持一致）4、有幽默感，領(lǐng)現(xiàn)場氣氛保持活躍，充滿激情。5、了解客戶需求，做針對(duì)性介紹。帶參觀注意事項(xiàng)：1、自己并非推銷員而是健身專家。2、參觀是一個(gè)將會(huì)館設(shè)施及優(yōu)點(diǎn)、特色與客戶健身目標(biāo)相互結(jié)合的過程3、參觀是一個(gè)與客人增加溝通，建立關(guān)系的機(jī)會(huì)4、參觀是一個(gè)測試客戶是否有入會(huì)意向的過程 帶參觀禁忌:1、不要提出一切領(lǐng)客戶反感的問題2、不要與不熟悉的客戶開過分的玩笑3、不要與客戶爭辯4、不要表現(xiàn)出急于讓客戶辦卡的情緒5、不要使用太多的專業(yè)術(shù)語6w 問題1、who 誰？ 誰要辦卡？（明確銷售對(duì)象） 是誰介紹過來的？ 您

4、的家里還有哪些人？ 您經(jīng)常和誰一起鍛煉？2、why 為什么？ 您為什么想運(yùn)動(dòng)？ 你為什么想到我們這兒來運(yùn)動(dòng)？3、Where 哪里？你住哪里？你工作在哪里？你過來方便嗎？4、What 什么？ 你想要達(dá)到什么健身目的？ 你事怎么知道我們的？ 平時(shí)都有哪些愛好，作些什么運(yùn)動(dòng)？ 你事從事什么工作的？5、When你準(zhǔn)備多長時(shí)間來運(yùn)動(dòng)一次？你一般什么時(shí)候運(yùn)動(dòng)？ 你打算什么時(shí)候開始運(yùn)動(dòng)？6、Which你想要改變身體的那個(gè)部位？ 你以前在其他的健身會(huì)所鍛煉過嗎？ 你想要辦什么卡？（現(xiàn)金還是刷卡？） 洽談是常見的七個(gè)問題與答辯：1、再考慮一下可以請(qǐng)問他在考慮什么，盡量讓他說出來，并詳細(xì)解答2、太遠(yuǎn)了問下他的具體

5、地址在哪里，結(jié)合會(huì)館所在地，找出最便利的路線（其實(shí)海鹽這么 小，到哪里都很方便）3、沒興趣 這只是借口，如果真的沒興趣就不會(huì)來參觀，問出真正的問題所在并給予解決4、怕堅(jiān)持不了跟他講什么事情都有持續(xù)性，慢慢養(yǎng)成習(xí)慣后不來運(yùn)動(dòng)都會(huì)難受呢。讓他告訴我 們他的健身時(shí)間，如有需要的話，會(huì)籍顧問會(huì)定期提醒（以短信或電話的形式）5、沒時(shí)間詢問他每天的作息時(shí)間，找到時(shí)間空檔，每天只要擠出一到兩個(gè)小時(shí)運(yùn)動(dòng)就可以 了。只要您是真的想運(yùn)動(dòng)時(shí)間總是能安排出來的（舉例我們會(huì)館一些特別忙的高端 會(huì)員運(yùn)動(dòng)情況）6、太貴了正：算價(jià)格反：激將法會(huì)館內(nèi)的設(shè)施介紹動(dòng)感單車特點(diǎn)：是一項(xiàng)集時(shí)尚、激情、動(dòng)感于一體的室內(nèi)團(tuán)體自行車運(yùn)動(dòng)，源

6、于美國，流行全世 界；在迪士高燈光和動(dòng)感強(qiáng)勁的音樂配合下模擬室外山地比賽讓您有身臨其境的感覺。一堂 45 分鐘的課程可消耗 800 卡路里，是在跑步機(jī)上 1-2 個(gè)小時(shí)的運(yùn)動(dòng)量，具有 超強(qiáng)的減脂功效，擁有“脂肪殺手”的美稱。功能：長期堅(jiān)持動(dòng)感單車訓(xùn)練不僅可以很好地減脂塑身，更重要的是它能使您的心肺功 能得到很好的改善，還有娛樂放松效果。二、陽光操房 健美操課程：高低有氧、拉丁有氧、搏擊有氧、踏板操、放克有氧、塑身球 舞蹈課程：街舞、爵士舞、熱舞、肚皮舞、現(xiàn)代舞形體課程：形體芭蕾、民舞塑身 身心課程：瑜伽、太極、普拉提 器械課程：啞鈴操、杠鈴操 健身的理由一、強(qiáng)身健體 提高心肺功能，增強(qiáng)自身免疫

7、力 增強(qiáng)骨密度，領(lǐng)骨骼變得更加堅(jiān)硬，為晚年生活奠定健康基礎(chǔ) 保持身手靈活敏捷，更具有爆發(fā)力和耐力 睡眠會(huì)更好，更加年輕、漂亮 增加自信心，增強(qiáng)記憶力二、塑身美體 修正身材，塑造健美的體態(tài)。三、減脂 減少脂肪，防止減肥后反彈 降低膽固醇，加速新陳代謝四、減壓 找到一種良好的發(fā)泄方式，舒緩不良情緒 給你每天平和、愉悅的心態(tài)五、社交休閑找到志同道合的朋友，擴(kuò)大社交圈健身的七大營養(yǎng)素：1、蛋白質(zhì) 2、礦物質(zhì) 3、水 4、脂肪 5 、碳水化合物 6 、維生素 7 、膳食纖維 銷售技巧：一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。 所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下， 比較銷售，

8、 作出決定。二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì) 客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶 思考時(shí)間的長短要適當(dāng)。三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。四、中途插入的技巧 在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷 疑的心理。五、延長洽談時(shí)間 使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長洽談時(shí)間。六、欲擒故縱法 不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。八、擒賊擒王法 面對(duì)一組

9、客戶時(shí)，同時(shí)欲購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。十、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)， 要采取差額戰(zhàn)術(shù)法， 提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、 特點(diǎn)、品質(zhì)、 地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析， 使客戶了解價(jià)格差異的原因， 及付出較高金額購買后所獲得的利益。十一、恐嚇法 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。十二、比較法 必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。 十三、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。肢體語言：交換名片的禮儀：名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后兜中掏出。有上司在場，應(yīng)在上司與對(duì)方交換名片之后，方才出示自己的名片如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞過來的名片。雙手接過對(duì)方名片，閱讀名片內(nèi)容，并口頭確認(rèn)。不要在收到的名片上記