1、主 題如何說取一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)個(gè)案一： 海外留學(xué)歸來的年青女律師 父親是億萬富翁 覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了你的觀點(diǎn)我明白依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？準(zhǔn)：那些需要收入才能維持生活的人，才需要人壽保險(xiǎn)！你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？準(zhǔn)：那完全不同！我工作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖耄〖偃缥倚枰X的話，只要我開口，我的父親會(huì)隨時(shí)愿意給我。那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？準(zhǔn)：因?yàn)槲矣X得用自己的錢，心里會(huì)比較舒服。你給我的感覺是：你是一位很有個(gè)性、不想依賴他人、想自力更生、有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性對(duì)嗎？萬一你殘廢了，不以工作，不能紛紜擁有自己的收入，那你該

2、怎么辦？準(zhǔn)：在這種情況下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任。他會(huì)關(guān)懷我，照顧我，例子是成萬富翁，所以我對(duì)殘廢一點(diǎn)都不擔(dān)心！這和我們所談的主題無關(guān)。我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你我們的主題是：如何在任何情況之下能夠依照你的個(gè)性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活。你那么富有，假如我每個(gè)月給你五百元美金，會(huì)使到你更富有嗎？假如我每個(gè)月從你身上拿走五百元美金，會(huì)令你貧窮嗎？對(duì)你有絲毫的影響嗎？那么好了，請(qǐng)你立刻把五百元美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得到的永久性的具人自尊和尊嚴(yán)，好嗎？主 題如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮個(gè)案二： 一位非常成功的企業(yè)家 想買一份大保單 擔(dān)

3、心在短期之內(nèi)假如他想退還的話，他會(huì)吃虧準(zhǔn)：這幾年我向銀行借了很錢，在財(cái)務(wù)上，我的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。準(zhǔn)：我頂多需要保障三到五年，過后保障對(duì)我來說，就沒有意義了。準(zhǔn)：我相信保險(xiǎn)，也很想買保險(xiǎn)，但更不想吃虧。請(qǐng)您告訴我，假如我三年之內(nèi)退保，我將虧擔(dān)憂多少？準(zhǔn)：假如我五年之內(nèi)退保，我又會(huì)虧損多少？如果您能夠證明我一點(diǎn)都不會(huì)虧損，我會(huì)馬上向您買！這三、五年內(nèi)，假如得到錢的人是您的話，也許虧損的未秘是您也許會(huì)是我的公司！準(zhǔn)：怎么會(huì)呢？總題是，您是站著拿錢還是躺著拿這筆錢呢？假如您是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是您，而是我的公司！假如您是站著拿錢的話，您已賺回一條人命。那區(qū)區(qū)的保費(fèi)，您肯定已從生意方面百倍或千倍

4、的賺回！我想念我已經(jīng)證明了，無論躺著拿也好，或站著拿也好，您都是大贏家！你不是賺回一大筆錢，就是賺回一知人命，您說對(duì)嗎？群子一言，駟馬難追。請(qǐng)您在這里先簽個(gè)名，好嗎？主 題 一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性個(gè)案三： 一位富有的家庭主婦 丈夫很愛她，給她很多錢 不認(rèn)可小保額的重要性準(zhǔn)：您的公司很奇怪，我雖然是一痊家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我想買一份在原醫(yī)療保險(xiǎn)，但您的公司不允許我買！為什么你想要擁有一份大的醫(yī)療保單呢？準(zhǔn)：一份小的保單要來做什么？那一點(diǎn)錢，我隨時(shí)伸手，我的丈夫都肯給我！準(zhǔn)：如果您能夠打破公司的限制，幫我申請(qǐng)到一份在大保單，我會(huì)考慮向您買。待會(huì)走在馬路上，看到路面上，有美金

5、十元，你會(huì)怎么做？準(zhǔn)：我會(huì)拾起來。這證明了你不會(huì)嫌錢多，對(duì)嗎？事無大小，錢不嫌少都應(yīng)該被注重和珍惜，對(duì)嗎？A：B：這里有兩條生命線，A和B。A代表男人的壽命，B代表女的壽命A比較長(zhǎng)？還是B比較長(zhǎng)？萬一有一天，你先生的生命線停止了，但人你的生命線還沒停止，你要依賴什么呢？你只好領(lǐng)帶你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，對(duì)嗎？今天你買的保單也是你的經(jīng)濟(jì)后盾之一，讓我們稱它為金錢箱，好嗎？將來，你只有二個(gè)結(jié)果：（一） 假如你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會(huì)讓你更有錢。這就是錦上添花?。ǘ┤f一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這就是雪中送炭！今天只要你一點(diǎn)頭，你就完成了對(duì)自己錦上添花或雪中送炭，

6、何樂而不為呢？主 題如何讓一位繁忙的高級(jí)職員抽出時(shí)間來完成購(gòu)買保險(xiǎn)的手續(xù)步驟個(gè)案四： 一位銀行高級(jí)職員 呈現(xiàn)后沒有表示反對(duì) 但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟準(zhǔn)：很對(duì)不起，最近銀行的工作太過繁忙，我抽不出時(shí)間安排和您再次見面。請(qǐng)您不要再打電話給我，等我決定之后，才給您電話，好嗎？一位像您這樣忙，并且沒有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你真正有時(shí)間的時(shí)候，您也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。既然您沒說不要，那您內(nèi)心的想法有很魘 可能是想要。我理所當(dāng)然的把您的決定當(dāng)成想要。時(shí)間由我來安排。明天早上一早，我會(huì)在奏樂民的辦公室等您。誰(shuí)先到誰(shuí)先等，好嗎？我們只需要十幾二十分鐘的時(shí)間就能把不定期個(gè)重要并且有意義的事情輕而易舉的完成

7、。明天見，Byebye！主題如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)并且戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用個(gè)案五： 一位教育教育程度不高的暴發(fā)戶 生意做得很成功 但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟進(jìn)河進(jìn)也不買保險(xiǎn)準(zhǔn)：不要再來煩我，好嗎？買保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)！保險(xiǎn)有什么好？準(zhǔn)：我這幾年隨便動(dòng)動(dòng)腦筋，轉(zhuǎn)手就賺了一大筆錢！買保險(xiǎn)有什么用？準(zhǔn)：我的上幾代都沒買保險(xiǎn)，還不是一樣活得好好的，不要再叫我買保險(xiǎn)，好嗎？準(zhǔn)：我寧可把錢丟進(jìn)河里也不買保險(xiǎn)！上一回有一位暴發(fā)戶像您一親友，也說同樣的話他寧可把錢丟進(jìn)河里也不肯買保險(xiǎn)。結(jié)果，最后他遇到經(jīng)濟(jì)上的麻煩也只好跳進(jìn)河里了！好像轉(zhuǎn)對(duì)轉(zhuǎn)手就能賺一大筆錢的投資十分有興趣，對(duì)

8、嗎？假如現(xiàn)在您只需要給我一小筆的錢，我轉(zhuǎn)手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢，您應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？ 如果這個(gè)圓圈代表您所有的收入我的建議是： 您只儲(chǔ)蓄一小部份（每年15,000） 9年 135,000只需儲(chǔ)蓄9年，總共只不過是儲(chǔ)蓄了135,000當(dāng)您退休的時(shí)候 15,000×9年135,0001,000,000（ 免稅）您能多創(chuàng)造一百萬免稅的現(xiàn)金給您的孩子或至愛換句話說，您只需要每年平均儲(chǔ)蓄15000，只不過是儲(chǔ)蓄了年9年，就能運(yùn)用到135000，轉(zhuǎn)手這間，創(chuàng)造多達(dá)一百萬的現(xiàn)金！將來您的孩子和至愛會(huì)說：“您真了不起，您只不過是運(yùn)用少許的儲(chǔ)蓄就能為我們他創(chuàng)造多達(dá)一百萬的免稅現(xiàn)金！”但是這項(xiàng)計(jì)劃不是每

9、一個(gè)人都能得到十個(gè)人申請(qǐng)當(dāng)中有絕大部份是被拒絕的讓我先為您安排一個(gè)體檢，等醫(yī)生說您的健康毫無問題，您才做個(gè)認(rèn)真的考慮，好嗎？主 題如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險(xiǎn)個(gè)案六： 一個(gè)教育程度不高的家庭主婦 非常兇悍，丈夫很怕她 丈夫想買保險(xiǎn)，但她不允許準(zhǔn)：我絕對(duì)不會(huì)允許我的先生買保險(xiǎn)。我要的是他，不是那份保險(xiǎn)！準(zhǔn)：我只要他好好的活下來，和我白頭偕老。你不要再讓他胡思亂想，買什么保險(xiǎn)，保什么風(fēng)險(xiǎn)1您不要再談保險(xiǎn)，好嗎？林太太，我們今天不談保險(xiǎn)，我們談?wù)剝蓚€(gè)老公的故事，好嗎？請(qǐng)問您先生每個(gè)月有沒有把錢交到您的手上？萬一居于某種因素，您的先生不能按時(shí)每個(gè)月把錢交到您的手上，請(qǐng)問您會(huì)感到失落嗎？不

10、安嗎？其實(shí)您沒有必要感到失落或不安，因?yàn)槟恍钃碛?個(gè)老公就可以了。準(zhǔn)：那怎么可以？我在說的是兩個(gè)才老公的故事您的老公很愛您，他要為您創(chuàng)造第二個(gè)老公萬一您第一位老公不能照顧您，那您的第二位老公就會(huì)義不容辭的繼續(xù)照顧您。這就是無論發(fā)生什么變故，您的第一個(gè)老公還是繼續(xù)為您好好的活下來，永遠(yuǎn)的照顧您。您老公為您買的那一份保單就是您的第二個(gè)老公。作為一個(gè)聰明的女人，您不但要允許他買，而且必須鼓勵(lì)他買一份大的，您說對(duì)嗎？主 題如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個(gè)案七： 母親愿意為孩子籌備一份教育保單 但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買準(zhǔn)：我的孩子的確很聰明，他的媽媽想為他買一份教育保單，但我覺得負(fù)擔(dān)太重

11、，不想買。請(qǐng)問您有沒有讓您的孩子補(bǔ)習(xí)？補(bǔ)習(xí)了民是一種負(fù)擔(dān)，為什么您讓他補(bǔ)習(xí)呢？準(zhǔn)；沒有補(bǔ)習(xí)的話，也許跟不上其他同學(xué)?，F(xiàn)在幾乎每個(gè)家長(zhǎng)都送孩子去補(bǔ)習(xí)。您的孩子年紀(jì)還小，除了正課之外，您還送他去補(bǔ)習(xí)，請(qǐng)問這是您的意愿還是孩子的意愿？準(zhǔn)：這當(dāng)然是我的意思！您的孩子年紀(jì)不，很好玩，不愿意勤力的讀書，但您卻每天硬性的要求他讀很多書。有一天，他長(zhǎng)大了，他自己想讀書，想進(jìn)大學(xué)，他想硬性的要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？假如您現(xiàn)在不為他將來的大學(xué)費(fèi)用做好準(zhǔn)備；您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學(xué)，那您又何必現(xiàn)在每天逼他去補(bǔ)習(xí)，硬性的要求他讀書呢？負(fù)擔(dān)重的確難過，但沒有辦法完成父親的責(zé)任會(huì)讓您終生遺憾，對(duì)嗎？

12、請(qǐng)您認(rèn)清事實(shí)這份保險(xiǎn)計(jì)劃不需要花太多的錢，但錢培一名有成就的孩子卻需要更多的精力和金錢。兒童保單也不貴，但確保孩子成龍成鳳是一個(gè)昂貴的過程。請(qǐng)今天就開始為您的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？主 題如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單個(gè)案八： 一個(gè)中下層階級(jí)的家庭 唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好 父親對(duì)保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福準(zhǔn)：我的家庭只靠我這一份薪水，而我的收入又不高，只夠勉強(qiáng)糊口，我看買保險(xiǎn)這件事我們往后才說，好嗎？這是您唯一的孩子嗎？她的樣子聰明伶俐。我相信她一定很聰明，成績(jī)也肯定很好，我的判斷對(duì)嗎？準(zhǔn)：對(duì)！我們倆最大的欣慰就是擁有這位聰明伶俐的女兒。她

13、今年就讀四年級(jí)，從幼稚園開始，她每年都名列前茅。我們對(duì)她感到驕傲！我尊重你們不買保險(xiǎn)的決定。我把文件收拾好，就馬上離開。恭喜您們擁有一個(gè)聰明伶俐、活潑可愛、天真無邪的女兒。請(qǐng)問您倆是否知道我今天是為誰(shuí)工作嗎？準(zhǔn)：當(dāng)然是為了您自己，您的家人和您的公司。難道不是嗎？當(dāng)我和您們談保險(xiǎn)的時(shí)候，在我的腦海里我聽到掌聲響起您知道是誰(shuí)在為我鼓掌嗎？是您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒，在為我鼓掌她勉勵(lì)我一定要說下去；她鼓勵(lì)我一事實(shí)上要堅(jiān)持到底！因?yàn)榧僭O(shè)今天您倆不買保險(xiǎn)，最大的受害人可能就是她！所以，今天我是為您那天真、活潑、無邪、聰明伶俐的女兒工作。我已經(jīng)得到她的掌聲，因?yàn)槲乙呀?jīng)盡心盡力、問心無

14、愧的為她工作。在我還沒離開之前，我只剩下最后一個(gè)問題想請(qǐng)教您們倆位今天，您們是否也能像我一樣，盡心盡力采取行動(dòng)，讓您的女兒也能為您們鼓掌，好嗎？為了女兒的前途，為了她的幸福和為了避免無謂的痛苦，請(qǐng)您們動(dòng)動(dòng)腦筋，讓她能馬上得到應(yīng)有的保障，好嗎？主 題如何說服一位在生意上讓別人欠了很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險(xiǎn)個(gè)案九： 一位成功的生意人士 在生意上，別人欠他很多錢 要等錢收回之后才買保險(xiǎn)準(zhǔn)：我在生意上，讓別人欠了我很多錢，我現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不靈，煩惱太多，根本沒有想到要買保險(xiǎn)。準(zhǔn)：假如您能夠協(xié)助我把別人欠我的錢都收回來，那我就考慮和你買保險(xiǎn)。您現(xiàn)在有沒有盡您所能去把錢收回來？您有沒有把握能把錢收

15、回來？準(zhǔn)；我當(dāng)然有盡力，但我絕對(duì)沒有能有把錢都收回來。假如您生時(shí)沒有把握，死時(shí)肯定更沒有把握，對(duì)嗎？準(zhǔn)；這當(dāng)然，那還用說。如果我能夠給您一個(gè)方法，無論您生或死一定都能把錢都收回來，我想念您肯定會(huì)接受我的方法，對(duì)嗎？如果我的方法奏效，您愿意不愿意給我百分之五的擁金？我的方法很簡(jiǎn)單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我百分之五的傭金就是您 的保費(fèi)。您生的時(shí)候，請(qǐng)您盡力而為，采取一切行動(dòng)盡量把錢都追回來。萬一您不幸提早離開人間，我也會(huì)盡力而為通過您的保單把別人所欠您的錢都追回來，好嗎？主 題如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)紀(jì)愿意買保險(xiǎn)個(gè)案十； 一位成功的股票經(jīng)紀(jì) 從股票投資中賺了很多錢，每年還的所得稅很高

16、 寧可買股票也不愿意買保險(xiǎn)準(zhǔn)：這么多年來我從股票行里賺了很多錢。我覺得買保險(xiǎn)是給那些不會(huì)投資或不懂得用錢的人買的。我個(gè)人反對(duì)買保險(xiǎn)！您知道買保險(xiǎn)和買股票之間最大的分別在那里嗎？準(zhǔn)：說來聽聽。買股票是錢賺錢，而買保險(xiǎn)是創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金。您拿出一百萬而想賺錢二十萬，這叫錢賺錢。這是買股票的方式。您給我兩萬，我馬上能為您創(chuàng)造一份保額一百萬的保單，這叫著創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，這是保險(xiǎn)的方式。它們是金錢運(yùn)用的不同方式。一邊是橙，一邊是蘋果。它們都是水果，但是味道和吃法都有很大的分別。既然您那么有本事，買股票又賺那么多錢，我給您的建議是從您股票中所賺到的錢，拿聘用制小部份交給我，讓我為你創(chuàng)造一大筆的急用現(xiàn)

17、金，好嗎？準(zhǔn)：有什么用處和目的呢？第一：保障您昂貴的賺錢能力或生命價(jià)值。生命無價(jià)，難道您真的希望死得那么沒有價(jià)值嗎？第二；把您這么多年來交給政府的稅，統(tǒng)統(tǒng)連本帶利的拿回來交給您的家人！您這樣做不但您的保費(fèi)是免費(fèi)的！何樂不為呢？讓我們先安排一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢，讓醫(yī)生先確定您的健康狀況，好嗎？主 題如何說服一位剛繼承父親的產(chǎn)業(yè)和生意的年青人購(gòu)買保險(xiǎn)個(gè)案十一： 一位年青的生意人，教育水準(zhǔn)不高 剛父親留下來的賺錢的生意 覺得上一代沒有買保險(xiǎn)也是活得好好，他也不必買保險(xiǎn)準(zhǔn)：我家族的肉干生意做遍整個(gè)東南亞。我家族的生意能賺很多錢，我覺得沒有必要為錢擔(dān)心，所以保險(xiǎn)也不必了。準(zhǔn)：據(jù)我所知，我的爸爸、祖父都沒有買保

18、險(xiǎn)。他們?cè)谑赖臅r(shí)候也不是一樣，都活得不錯(cuò)！ 所以，我也認(rèn)為我沒有買保險(xiǎn)的需要。請(qǐng)問在您這一生，給您印象最深刻的是那一件事呢？準(zhǔn)：給我印象最深刻的是：當(dāng)我父親還未過世的一年，他的行動(dòng)已經(jīng)不方便了。但他幾乎每天傍晚都要求我載他到飛機(jī)場(chǎng)去觀看飛機(jī)的起飛。為什么呢？準(zhǔn)：我父親一生辛勞，從來沒有好好的出外旅行或享受人生。 所以當(dāng)他身有重病，還未過世之前，最向往的就是出國(guó)旅行。準(zhǔn)：但太遲屯！他唯有來到機(jī)場(chǎng)看飛機(jī)起飛，想像自己也能跟別人一樣出國(guó)旅行。這個(gè)情況，對(duì)您有什么啟示呢？準(zhǔn)：人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。這就對(duì)了，要不然發(fā)生在您父親身上的遺憾也許也會(huì)重復(fù)的發(fā)生在您身上。針對(duì)您的想法，我的公司有一種產(chǎn)

19、品每3年或5年它會(huì)定期寄一筆錢給您，提醒您自我獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)刻又到了！您可以用這筆錢和這個(gè)定期的提醒來善待自己例如：每3年來個(gè)定期舒暢身心的度假，或參加增廣見聞的旅行準(zhǔn)：您的公司有這一類的產(chǎn)品嗎？為什么從來沒有人跟我提起？這種產(chǎn)品我有舉，快做一份給我看看，好吧嗎？主 題如何令一位已經(jīng)擁有公司福利保險(xiǎn)的職員 再次掏腰包購(gòu)買保險(xiǎn)個(gè)案十二： 一位公司里的普通職員 公司已經(jīng)為他買了保險(xiǎn) 他覺得自己沒有必要再接再為自己或家人再買保險(xiǎn)準(zhǔn)：公司已為我買了保險(xiǎn)，包括醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等等。我相信我自己沒有需要再買。您的意思是說，當(dāng)您有事的時(shí)候，您全然的信任公司為您提供的保險(xiǎn)能夠完整的照顧您的家人，是嗎？假如人能夠證明公

20、司為您和您家人所提供的保障，比起您實(shí)際的需要，差距得很大，您會(huì)怎么做呢！請(qǐng)您告訴我，人生有沒有希望？人生根本沒有希望，只有創(chuàng)造！您現(xiàn)在的做法，只不過是希望您的公司能夠?yàn)槟图胰颂峁┳銐虻谋Ｕ希瑢?duì)嗎？我能肯定的告訴您，一旦您有事的時(shí)候，您和家人會(huì)在失望中過著痛苦的日子您更需要慎重考慮的是：假如連您的公司都愿意為您和家人付出愛心和責(zé)任感您是否也愿意，舉手之勞為自己和家人也負(fù)擔(dān)起責(zé)任呢？愛心無價(jià)，責(zé)任感不可抗拒，我相信您不會(huì)選擇只是活在希望當(dāng)中，對(duì)嗎？讓我們現(xiàn)在為您和您家人創(chuàng)造一份真正能夠表示您的愛心和責(zé)任感的保單，好嗎？主 題如何說服一位富有人士認(rèn)同及購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)個(gè)案十三： 一位富有人士 覺得個(gè)人

21、經(jīng)濟(jì)能力充足，無論發(fā)生什么事，他都能解決 覺得醫(yī)療保險(xiǎn)一點(diǎn)用處都沒有準(zhǔn)：您的提議雖然很不錯(cuò)，但我相信我沒有這方面的要要。醫(yī)療費(fèi)再多，也多不到那里去！醫(yī)療保險(xiǎn)賠給我的那點(diǎn)錢，我自己還負(fù)擔(dān)得起。您的說法我明白待會(huì)您走到馬路上，看到地上有一百元，您會(huì)怎么做？我相信您會(huì)把它撿起來，對(duì)嗎？您撿起鈔票的行為代表：1、您珍惜錢；2、您不嫌錢多，對(duì)嗎？假如連一百元都能讓您彎腰，我相信如果我有一個(gè)能為您節(jié)省千千萬萬元的計(jì)劃，您應(yīng)該不會(huì)拒絕我，對(duì)嗎？如果我現(xiàn)在手里拿著的是一份您想要買的產(chǎn)業(yè)，您可以選擇運(yùn)用一百萬元來買這份產(chǎn)業(yè)或只需運(yùn)用三十萬元就能得到同一份產(chǎn)業(yè)請(qǐng)問您會(huì)選擇運(yùn)用一百萬還是三十萬元來買同一份產(chǎn)業(yè)呢？您

22、肯定會(huì)選擇只用三十萬元，對(duì)嗎？這種做法，叫做有智慧運(yùn)用金錢的方法也是您慣用的方法，對(duì)嗎？這種做法，和您珍惜金錢的行為，沒有沖突，并且更能夠使您的財(cái)富愈積愈多，對(duì)嗎？現(xiàn)在世界那么污染，人們百病叢生。當(dāng)一個(gè)人年老的時(shí)候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的機(jī)會(huì)很大。您同意嗎？將來萬您得到致病的疾病，您可以選擇運(yùn)用一百萬元來治療您的疾病，我只需運(yùn)用堿十萬元就能療好您的疾病請(qǐng)問您會(huì)運(yùn)用一百萬元，還是您會(huì)選擇只運(yùn)用三十萬元來療好您的疾病呢？您肯定會(huì)選擇只運(yùn)用三十萬元，對(duì)嗎？這是有智慧運(yùn)用金錢的方法，也是您的一貫作風(fēng)，對(duì)吧？今天，讓我們來共同探討如何為您省下七十萬元的醫(yī)療費(fèi)，好嗎？主 題如何說服一位只想買定期

23、保險(xiǎn)的專業(yè)人士購(gòu)買終身保險(xiǎn)個(gè)案十四： 一位專業(yè)人士 想念保險(xiǎn)但只愿意買定期保險(xiǎn) 不愿意買終身保險(xiǎn)準(zhǔn)：身為一位專業(yè)人士，我對(duì)保險(xiǎn)的看法很簡(jiǎn)單，我信為買保險(xiǎn)唯一的目的就是保障準(zhǔn)：我只想運(yùn)用最少的金錢，在我最需要的時(shí)候，給我最大的保障，那就好了。我的看法應(yīng)該沒錯(cuò)吧？所以我認(rèn)為定期保險(xiǎn)是最好最好的選擇其他的選擇，比方說儲(chǔ)蓄，或終身保衛(wèi)單，我都不想要。您認(rèn)為我的看法對(duì)嗎？假如這個(gè)半圓代表所有的保單的選種定期保險(xiǎn) 儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)半圓的一端是定期保險(xiǎn)，另外一端是儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。它們的分別如下：定期保險(xiǎn) 儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)保費(fèi)低 保費(fèi)低保障高 保障低有期限 有期限沒有現(xiàn)金 現(xiàn)金價(jià)值價(jià)值 高假如我知道一個(gè)人很快諒要面臨死亡，我會(huì)勸他

24、買定期保險(xiǎn)假如我知道一個(gè)人會(huì)長(zhǎng)命百歲，我會(huì)提議他購(gòu)買儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。這兩種保險(xiǎn)最大的壞處就是都有期限也許當(dāng)您最需要保障的時(shí)刻，保單里的期限也可能過時(shí)了，保障也沒有意義了。您肯定也知道，我并不可能知道一個(gè)人會(huì)早死，或長(zhǎng)命百負(fù)，對(duì)嗎？所以最好的選擇就是中庸之道選擇終身保險(xiǎn)。 中庸之道 終身保險(xiǎn)的特征如下： 1、保費(fèi)不會(huì)太高，也不會(huì)太低，很合理。 2、保障不像儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)那樣，有事發(fā)生的時(shí)候，儲(chǔ) 定期保險(xiǎn) 儲(chǔ)蓄保險(xiǎn) 蓄保險(xiǎn)的保障是不足的； 3、保費(fèi)不像定期保險(xiǎn)那樣，無事發(fā)生的時(shí)候，會(huì)終身保險(xiǎn) 把金錢完全浪費(fèi)掉。終身保險(xiǎn)不但會(huì)給您足夠的保障，也會(huì)將您所付出的錢，當(dāng)您平安無事的時(shí)候，連本帶利為您拿回來。更重要的是

25、：終身保險(xiǎn)沒有期限，它能保障您安巡穩(wěn)穩(wěn)的度過這一生，這不正是您想要的嗎？專業(yè)人士都有平衡的思想和平衡的行為使到各方面都能兼顧，所以往往都會(huì)采取中庸之道，您同意嗎？我相信假如您認(rèn)清這三種保單的特征，您也許會(huì)認(rèn)為終身保險(xiǎn)對(duì)您會(huì)更加的適合，您同意嗎？主 題如何說服一個(gè)開支龐大，沒有多余的錢的小康之家采取行動(dòng)購(gòu)買一份人壽保險(xiǎn)個(gè)案十五： 一個(gè)小康之家 夫妻收入雖然不錯(cuò)但開支龐大 沒有多余的錢來買保險(xiǎn)準(zhǔn)：我明白保險(xiǎn)很好，也很重要。我的個(gè)人收入雖然不錯(cuò)，但開支的確也很大。我實(shí)在沒有辦法再拿錢出來買保險(xiǎn)。您知道您的開支為什么會(huì)那么大嗎？您知道為什么您手頭會(huì)那么緊嗎？因?yàn)槊恳粋€(gè)月當(dāng)您拿到辛辛苦苦賺回來的收入之后

26、，會(huì)有一大群人等著向您要錢！ 您 排著隊(duì)向您要錢的人 $這些人會(huì)向您拿：1、伙食費(fèi)用 5、居住費(fèi)用2、交通費(fèi)用 6、消遣費(fèi)用3、教育費(fèi)用 7、醫(yī)藥費(fèi)用4、衣著費(fèi)用 8、其他費(fèi)用假如您也想排隊(duì)的話$ 請(qǐng)問您會(huì)將自己排在第幾位？是第一位還是最后一位？買保險(xiǎn)就是將自己排在第一位！這叫做優(yōu)先順序的理財(cái)方式。因?yàn)槠溆嗟腻X，都是交給別人。只有保費(fèi)是交給自己！這筆錢肯定是交給您自己或您心愛的人，有道理嗎？更重要的是：當(dāng)您有事發(fā)生的時(shí)候，其他的人還是會(huì)繼續(xù)向您要錢$只有保險(xiǎn)不但不會(huì)身您要錢，它還會(huì)跑過來代替您的位置，如期的錢代您還給其他的人。所以您的支出愈大，手頭愈緊，您就更應(yīng)該儔順序的應(yīng)用您的收入，先為自己

27、買一份保險(xiǎn)，您認(rèn)為對(duì)嗎？既然錢是您辛辛苦苦賺回來的，如要支付出來，就應(yīng)當(dāng)先支付給自己，有道理嗎？俗語(yǔ)說：人不為已，天誅地滅！請(qǐng)您馬上買下這份保單，優(yōu)先順序的先支付給自己好嗎？主 題如何說服一位想聽取會(huì)計(jì)師和律師意見的企業(yè)家立刻采取行動(dòng)個(gè)案十六： 一位成功的企業(yè)家 呈現(xiàn)完畢之后，想要聽取會(huì)計(jì)師和律師的意見準(zhǔn)：謝謝您的呈現(xiàn)。我也想聽扣其他專業(yè)人士的意見。準(zhǔn)：讓我先回去，聽取會(huì)計(jì)師和律師的意見，再給您回答，好嗎？當(dāng)然好！聽取專業(yè)人士的意見是成功模式之一，難怪您是一位成功的企業(yè)家！會(huì)計(jì)師、律師和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都是專業(yè)人士。他們之間有著非常不同但重要的崗位比方說；您一旦有事發(fā)生，會(huì)計(jì)師的工作就是算出您有多少

28、錢可以分配。律師的工作，就是根據(jù)法律的程序，依照您的想法為您分配金錢。我的工作就是協(xié)助您創(chuàng)造大筆現(xiàn)金，使到您的會(huì)計(jì)師和律師有工作好做。今天我們探討的部份，就是如何為您創(chuàng)造一大筆的現(xiàn)金。這是我的專長(zhǎng)，您只需和我探討就行了。把這筆現(xiàn)金先創(chuàng)造出來之后，才和您的會(huì)計(jì)師商量如何計(jì)算或和您的律師商量如何分配，好嗎？現(xiàn)在您和他們商量也許言之過早，因?yàn)樵谶@筆錢還沒創(chuàng)造出來之前，他們根本沒有工作好做，您認(rèn)為有道理嗎？來，讓我先協(xié)助您運(yùn)用一小筆的錢創(chuàng)造一大筆的現(xiàn)金好讓您的律師和會(huì)計(jì)都有工作做，好嗎？主 題如何應(yīng)付一位小心翼翼想多做比較的醫(yī)生的要求個(gè)案十七： 一位知名度很高的醫(yī)生 做事小心翼翼 想多做比較才下決定準(zhǔn)

29、：您應(yīng)該知道我們做醫(yī)生的慣性都是小心翼翼的。您的公司的確很有名氣而且您呈現(xiàn)給我的產(chǎn)品也很不錯(cuò)準(zhǔn)：但我還是想比較比較。等我覺得滿意之后，我再打電話給您，好嗎？您的意思是說，您還不能作出決定您想多聽一些意見，多做些比較才采取行動(dòng)，對(duì)嗎？您的想法我明白。您認(rèn)為這么做，一定是好的，是嗎？您有沒有遇過這樣的病人：當(dāng)您給他良好建議之后，他還想我聽一些建議，多做一些比較，才要采取行動(dòng)？但，有時(shí)壯志未酬身先死在比較的過程中，意想不到的出事了！今天在財(cái)務(wù)計(jì)劃上，您的確是我的病人。所以，我要老老實(shí)實(shí)的告訴您幾句放話身為一位絕項(xiàng)聰明的專業(yè)人士，您的心意是想得到物有所值的產(chǎn)品，對(duì)嗎？這是您應(yīng)當(dāng)享有的權(quán)利。所以，您想從

30、最好的公司得到最有價(jià)值的產(chǎn)品和最佳的服務(wù)，對(duì)嗎？唯一能使您做到這一點(diǎn)的方法，就好像您醫(yī)治病人的過程一樣，逐步的讓他的健康好轉(zhuǎn)，有道理嗎？我的公司也許不是全世界最有名或最好的公司，但肯定的是在這個(gè)區(qū)域是最好的公司之一。假如您成為我公司的客戶的話，我保證您所得到的產(chǎn)品和服務(wù)將是這個(gè)區(qū)域最佳之一。我現(xiàn)今為您提供的專業(yè)建議，能夠協(xié)助您建立一個(gè)非常好的保險(xiǎn)基礎(chǔ)將來隨著您環(huán)境或情況的變化，您能夠把更好的保險(xiǎn)利益建立在這個(gè)很好的基礎(chǔ)之上。今天，您只需要做一個(gè)簡(jiǎn)單的決定就是在毫無經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的狀況之下，您愿意撥出多少預(yù)算來把這良好的保險(xiǎn)基礎(chǔ)建立起來？讓我們共同讓您即刻享有物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)，好嗎？主 題如何鼓勵(lì)

31、一位猶豫不決，注重回報(bào)率的會(huì)計(jì)師馬上采取行動(dòng)。個(gè)案十八： 一位成功的會(huì)計(jì)師 認(rèn)為保險(xiǎn)的回報(bào)率不大 猶豫不決，拿不定主意買保險(xiǎn)準(zhǔn)：身為一位會(huì)計(jì)師，我認(rèn)為付出那么多的保費(fèi)只能得回那么少的利益，很不劃算！準(zhǔn)：假如我拿這筆錢去買股票、去投資或做其他生意，我相信我賺回來的錢會(huì)更多！準(zhǔn)：并且我的父親，今年已經(jīng)95歲，不但健在，而且身體非常健康。我也相信自己也會(huì)很長(zhǎng)命，不會(huì)有事，保險(xiǎn)不用急著買。準(zhǔn)：再給我多一點(diǎn)時(shí)間，讓我認(rèn)真的考慮再說，好不好？ 假如這個(gè)圓圈代表您所有的收入基本上，如果您要買保險(xiǎn)，您只需要考慮兩個(gè)問題：第一：您是否是一位有愛心，有責(zé)任感的人？ 5%第二，您是否愿意撥出收入中的5%來表達(dá)您的愛

32、心和責(zé)任感。 95%其他的95%您可以把它應(yīng)用在買股票、投資、做生意或消費(fèi)上。假如您用投資的角度去看待保險(xiǎn)，那請(qǐng)您不要買，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的回報(bào)率的確很低，不值得買！人生無常，保險(xiǎn)最大的功用就是承擔(dān)意料不到的風(fēng)險(xiǎn)。假如您認(rèn)為在未來的50年，您的生命一點(diǎn)都不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)而您也不在乎您的昂貴的生命價(jià)值一點(diǎn)也沒有保障的的話，那請(qǐng)您現(xiàn)在就決定不用買，好嗎？準(zhǔn)：讓我們用另外一個(gè)角度來看看您也許還未發(fā)現(xiàn)的利益，好嗎？保額：1,500,000保費(fèi)；65,000供期： 15年共供：975,000您的父親現(xiàn)今95歲，不但健在而且身體非常健康。假如您的父親在您現(xiàn)在的歲數(shù)，也買了這份保單，您知道他可以留下多少錢給他的孫子，也是

33、您的孩子嗎？這份保單您只需要供15年，也只不地是供了975000，當(dāng)您95歲的時(shí)候假如您還健在的話，您能夠親手交出9,000,000給您的孫子。假如95歲過后您離開人間的話，您也能夠留下10,000,000給您的孫子！今天，您所儲(chǔ)蓄的每一元能夠?yàn)槟膶O子創(chuàng)造10元或更多；又能保障您昂貴的生命價(jià)值何樂而不為呢？主 題如何克服在討論過程會(huì)計(jì)師和律師所提出的反對(duì)個(gè)案十九： 一位成功的企業(yè)家 邀請(qǐng)律師和會(huì)計(jì)師共同商討購(gòu)買保險(xiǎn)的決定 在會(huì)議中，律師和會(huì)計(jì)師都提出大力的反對(duì)準(zhǔn)：在還沒做出決定之前，我想聽聽會(huì)計(jì)師和律師發(fā)表意見，好嗎？會(huì)計(jì)師：林老板，我認(rèn)為這份保單對(duì)您的作用不大。從投資的角度來看，投資時(shí)間太

34、多，回報(bào)率太低，一點(diǎn)都不劃算。會(huì)計(jì)師；從儲(chǔ)蓄的角度來看，您根本不需要再做任何的儲(chǔ)蓄。而且二、三十年過后，由于金錢貶值，保單里所存到的錢，真正的價(jià)值也所剩無幾。會(huì)計(jì)師：從保障的角度來看，凡事您都已安排好，根本無后顧之憂，所以您也不必通過積分保險(xiǎn)來做任何的保障。會(huì)計(jì)師：我的結(jié)論：林老板，您有過人的智慧和能力，您根本不需要像普通人一樣依賴一份保單來使您的財(cái)務(wù)計(jì)劃更完整。律師：我同意會(huì)計(jì)師的見解。在我的律師所，我處理過太多投保人起訴保險(xiǎn)公司的例子。我本人對(duì)保險(xiǎn)公司的信心不大。律師：而您這份保單，保費(fèi)那么高，保額那么大，買的時(shí)候也許會(huì)引起稅務(wù)局的注目；賠的時(shí)候，也許會(huì)經(jīng)歷保險(xiǎn)公司的為難。律師：林老板，您

35、身后的一切事都在我的律師所被安排好了。這份保單那么大，保費(fèi)那么貴，我也認(rèn)為沒有必要買。你們兩位的看法我都明白。我相信林老板也能了解你們的意思。你們兩位都是專業(yè)人士，我想信林老板那么成功您們對(duì)他的幫助必定很大。讓我聽聽您們的看法：1、 對(duì)您們來說，什么是人壽保險(xiǎn)？2、 那一類人士需要人壽保險(xiǎn)？您們的結(jié)論是：越有錢的人，并且在財(cái)務(wù)計(jì)劃上安排得越妥善的人，就越不需要保險(xiǎn)，對(duì)嗎？萬一這句話不但是錯(cuò)，而且是大錯(cuò)特錯(cuò)，那您們是否愿意重新再評(píng)估您們的看法和想法呢？一位非常成功，非常 有能力賺錢的人士離開人間的時(shí)候，他帶走的是什么？那就是他賺取金錢的能力，也就是他的生命價(jià)值。根據(jù)林老板現(xiàn)在的賺錢能力，請(qǐng)問在未

36、來的10年里，他能賺取多少？您們算得出嗎？萬一林老板今天接受您傘兵 建議，沒有為他昂貴的生命價(jià)值采取任何保障，一旦有事發(fā)生時(shí)，您們負(fù)得起責(zé)任嗎？您們承擔(dān)得起損失嗎？在此有誰(shuí)能保證：第一：林老板是例外的，是沒有無常生命的風(fēng)險(xiǎn)？ 第二：林老板昂貴的生命價(jià)值是不值得去保障的？還有，這世上根本沒有所謂的大保單，只有大需要。這份保單，在我們3個(gè)人的眼中，看起來都覺得很大，但和林老板昂貴的生命價(jià)值比較起來，只不過是小兒科！根據(jù)林老板生命價(jià)值的需要，這份保單對(duì)林老板來說一點(diǎn)都不大。今天要不要買這份保單的決定，誰(shuí)才是真正有權(quán)力做出這決定的人呢？有錢才有權(quán)，您們認(rèn)為對(duì)嗎？假如我們沒有錢，就不應(yīng)該為別人作出決定，

37、有道理嗎？今天的決定，只是屬于兩方面的權(quán)力：1.林先生有錢買，所以他有權(quán)作決定； 2.我的公司有錢賠，所以我的公司也有權(quán)力作出決定。今天我們先讓林先生決定要申請(qǐng)，然后看看我的公司是否決定要接受，好嗎？主 題如何讓一位不想聽也不想買保險(xiǎn)的好朋友愿意購(gòu)買保險(xiǎn)個(gè)案二十： 一位非常要好的朋友 明顯的不想談保險(xiǎn) 更不想買保險(xiǎn)準(zhǔn)：唉！我們現(xiàn)在喝茶談天，興高采烈的無所不談您干嗎，又提保險(xiǎn)這令人厭煩的話題呢？準(zhǔn)：我們的感情那么好，您提出保險(xiǎn)我不聽也不是，強(qiáng)迫自己去聽我也會(huì)很難過。您不要再為難我，好嗎？準(zhǔn)：您有沒有發(fā)現(xiàn)到自從您加入到保險(xiǎn)業(yè)之后，每當(dāng)我們見面時(shí)，彼此的壓力都很大？準(zhǔn)：我求求您，我們?cè)俅我娒娴臅r(shí)候，

38、請(qǐng)您不要提保險(xiǎn)，好不好？您的心境我了解，其實(shí)我和您一樣，的確發(fā)覺到自從我加入保險(xiǎn)業(yè)之后，您對(duì)我的態(tài)度很不自然您不但不愿意聽，更不擁有保險(xiǎn)，您甚至想逃避我我覺得您很害怕，您不但害怕保險(xiǎn)，您甚至害怕我！您到底怕什么？您是怕花錢買保險(xiǎn)，還是害怕我賺您的錢？準(zhǔn)：假如您現(xiàn)在賣一種產(chǎn)品，它只需要花少許的錢就能獲得很大的利益和意義，您會(huì)想把它介紹給朋友嗎？您肯定會(huì)，對(duì)嗎？因?yàn)檫@是做朋友的基本義務(wù)和責(zé)任，您同意嗎？把那么好的產(chǎn)品介紹給您的朋友的過程中，您也能夠獲取少許的利益，您認(rèn)為應(yīng)該嗎？您覺得您的朋友會(huì)介意嗎？他們會(huì)妒忌您獲取少許應(yīng)得的利益嗎？今天是我最后一次認(rèn)真的和您談保險(xiǎn)，主要的目的是讓您看到您也許還未

39、覺察的財(cái)務(wù)危機(jī)，并完成我做朋友的責(zé)任和義務(wù)。過了今天，不管您發(fā)生什么事，我對(duì)您和您的家人都能問心無愧了！您認(rèn)真的聽這最后一次，好嗎？聽聽保險(xiǎn)如何為您和您的家人保障您的收入和家庭幸福，好嗎？收入的保障 您為什么享受舒服的生活？生活富裕生活舒服基本生活 您的收入支付一切的開銷 收接受施舍 入意外事件很可能隨時(shí)發(fā)生 當(dāng)你沒有了收入您的生活水準(zhǔn)肯定會(huì)下降！生活富裕生活舒服基本生活接受施舍您有權(quán)力支配您的生活和尊嚴(yán) 人壽保險(xiǎn)能夠保障您的收入生活富裕生活舒服基本生活 您的收入支付一切的開銷 保 收接受施舍 險(xiǎn) 入人壽保險(xiǎn)，簡(jiǎn)單的說就是急用的現(xiàn)金！它能為您完成三大任務(wù)： 收入的保障 財(cái)產(chǎn)的保障 生命價(jià)值的保

40、障今天，我想為您策劃的就是：應(yīng)用您少許的儲(chǔ)蓄，為您和您所愛的人創(chuàng)造一大筆現(xiàn)金，以避免無謂的痛苦并讓您發(fā)揮您的愛心和責(zé)任感愛心無價(jià)責(zé)任感不可抗拒，我這樣做有錯(cuò)嗎？有對(duì)不起您嗎？主 題如何讓一位掛牌公司的大老板認(rèn)同保險(xiǎn)的重要性個(gè)案21： 一位掛牌公司的大老板 創(chuàng)造很多財(cái)富和企業(yè) 覺得保險(xiǎn)對(duì)他毫無意義準(zhǔn)：我不知道您們來干什么？假如我要買，十多年前當(dāng)您們的上司來找我的時(shí)候，我就會(huì)買了，也不至于拖延到現(xiàn)在！準(zhǔn)：您們都應(yīng)該知道，我是一間掛牌公司的老板，我所創(chuàng)造的產(chǎn)業(yè)，包括房地產(chǎn)、工廠、農(nóng)業(yè)、木業(yè)、股票、證券等等已經(jīng)過億萬我實(shí)在沒有理由要考慮買保險(xiǎn)。準(zhǔn)：既然您們已經(jīng)到了，您不妨說說看，不妨給我一個(gè)理由，我為

41、什么要買保險(xiǎn)？我肯定會(huì)給您一個(gè)理由，但您不需要決定向我買保險(xiǎn)。準(zhǔn)：那您們要我做什么？那您們又為什么來見我？您能不能買保險(xiǎn)其實(shí)不是居于您的決定，而是居于我公司的決定！準(zhǔn)：為什么？道理很簡(jiǎn)單：您付出的保費(fèi)只不過占您保額的一小部份。真正承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的是我的公司，所以真正的決定不是在于您，而是在于我的公司！我給您一個(gè)挑戰(zhàn)好不好？我肯定會(huì)給您一個(gè)理由！假如我說得有理，我挑戰(zhàn)您接受我一份禮物，好不好？準(zhǔn)：什么禮物？假如我說得有理，您不需要決定向我買保險(xiǎn)，您只需要接受我送您這一份禮物一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢。您樂意接受這個(gè)挑戰(zhàn)嗎？準(zhǔn)：不需要買保險(xiǎn)，只需要做一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢，是嗎？ 是！準(zhǔn)：那您說吧！您說得好！您所創(chuàng)造的一切

42、都很有價(jià)值，我完全同意！您所創(chuàng)造的房地產(chǎn) 股票 工廠 證券 農(nóng)業(yè) 等等 木業(yè)都很有價(jià)值，對(duì)嗎？但，我不了解的是：為什么創(chuàng)造這一切有價(jià)值的人本身卻沒有價(jià)值？！準(zhǔn)：您是什么意思？我們兩人這一生的任何時(shí)刻，您都比我強(qiáng)，只有一個(gè)時(shí)刻，我的價(jià)值會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的比您高！比方說：萬一我們現(xiàn)在一起離開人間，我會(huì)死得很有價(jià)值，而您會(huì)死得一文不值！不但一文不值，您甚至?xí)钅募胰说官N！您死后的生命價(jià)值甚至連一位有買保險(xiǎn)的倒垃圾工人都不如！我給您的理由很簡(jiǎn)單：您為什么要選擇死得那么便宜？！準(zhǔn)：說得好！來！我們馬上去看醫(yī)生！主 題如何應(yīng)付準(zhǔn)客戶擔(dān)出折扣的要求個(gè)案22： 一位不愿意買保險(xiǎn)的普通職員 買保險(xiǎn)的條件就是要打折扣 不

43、給折扣就不買保險(xiǎn)準(zhǔn)：您能給我多少折扣？買我肯定是買的了，誰(shuí)給我的折扣最多我就向誰(shuí)買。您的意思我明白，每一個(gè)人買東西的時(shí)候，都希望能得到： 品質(zhì)最好服務(wù)最佳而價(jià)錢又是最低您說對(duì)嗎？準(zhǔn)：這當(dāng)然！我也是一樣，每當(dāng)我買東西的時(shí)候，我也希望能得到： 最好的品質(zhì)最佳的服務(wù)最低的價(jià)錢但生命的事實(shí)告訴我們?nèi)呓缘脵C(jī)會(huì)的確不大，您同意吧嗎？假如三者之中，您需要選擇犧牲其中一種，您會(huì)選擇犧牲品質(zhì)嗎？您會(huì)選擇犧牲服務(wù)嗎？那您只好犧牲價(jià)錢，對(duì)嗎？請(qǐng)您放心：您所付出的價(jià)錢很合理，您所應(yīng)該得到的利益在保單里都已經(jīng)給足了您。我相信您會(huì)希望您的營(yíng)銷員是有原則、有立場(chǎng)的，對(duì)嗎？因?yàn)榧偃缥夷鼙３治业脑瓌t和立場(chǎng)，將來當(dāng)您有需要的時(shí)

44、候，我才會(huì)有能勇氣為您利益力爭(zhēng)到底，有道理嗎？我從來給過任何人折扣。今天您強(qiáng)逼我給您的話，您會(huì)強(qiáng)逼我給您的話，您會(huì)強(qiáng)逼我出賣其他的客戶，并使我成為一位沒有原則和沒有立場(chǎng)的人！一位連自己所應(yīng)得的收入都放棄的人，將來會(huì)為您免費(fèi)爭(zhēng)取利益嗎？假如您真的認(rèn)為為您服務(wù)，我不應(yīng)該得到收入我的建議是：等我拿到傭金的時(shí)候，我們一起出去吃飯，把傭金都吃完，好嗎？主 題如何說服一位想買大保單但不愿意做體檢的準(zhǔn)客戶去完成體檢個(gè)案23： 一位想買大保單的成功人士 但不愿意去做體檢準(zhǔn)：我被您說服了，我認(rèn)為您呈現(xiàn)給我的建議很不錯(cuò)，保費(fèi)也不是問題。只要您能說服您的公司，不需要我做體檢，那我就能馬上決定向您買！準(zhǔn)：否則的話，需

45、要體檢太麻煩了，我也不愿意去看醫(yī)生，那這張保單就算了吧！準(zhǔn)：您的公司肯定想做我的生意，因?yàn)槲业谋ＹM(fèi)很高。我相信您一定有辦法院外面下著大雨，您不想淋濕身體，又不想拿雨傘，有可能嗎？的確有可能！只要您多穿一件衣，也就是雨衣，就行了！您不想去做體檢，這絕對(duì)沒有問題1您只需交雙倍的保費(fèi)，就行了！就像在高速公路開快車，只要您不怕死，又愿意繳罰款，那也不就行了嗎？收您雙倍保費(fèi)的目的很簡(jiǎn)單：萬一您的身體不好，我的公司也不會(huì)吃虧因?yàn)槲覀円讯嗍樟四谋ＹM(fèi)。虧本的生意是誰(shuí)都不想做的，對(duì)嗎？但是，假如您的身體很健康，那您就會(huì)吃虧，因?yàn)槲业墓緯?huì)從您的身上得到不合理的利益！我相信您絕對(duì)不想讓我的公司從您的身上賺取不合

46、理的利益，對(duì)嗎？您更不想吃虧，有道理嗎？現(xiàn)在手續(xù)很簡(jiǎn)單，您只需要通過一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢，一切的麻煩都可以省下了。您是一位成功和明理的人，您肯定不會(huì)為難我，并愿意和我配合，對(duì)嗎？主 題如何說服一位錢多到自己也不知道有多少的億萬富翁購(gòu)買保險(xiǎn)個(gè)案24： 一位億萬富翁 錢多到自己也不知道有多少 覺得沒有需要買保險(xiǎn)準(zhǔn)：我的身價(jià)過億，好幾世也用不完，我根本沒有買保單的必要，請(qǐng)您不要浪費(fèi)時(shí)間！您的確沒有需要買保險(xiǎn)，因?yàn)槟韮r(jià)過億，與從不同，所以，根本沒有買保險(xiǎn)的需要。您不需要把保險(xiǎn)當(dāng)作一項(xiàng)儲(chǔ)蓄，因?yàn)槟蜒p萬貫，根本無需要繼續(xù)儲(chǔ)蓄！您也不需要把保險(xiǎn)當(dāng)作一項(xiàng)保障，因?yàn)榉彩露家淹咨瓢才牛鵁o后顧之憂。您也不需要把保

47、險(xiǎn)當(dāng)作一項(xiàng)投資，您已是一位投資專家，所以才那么富有！您的觀點(diǎn)很正確；您的確沒有買保險(xiǎn)的需要！請(qǐng)問您現(xiàn)在擁有幾部昂貴的汽車？準(zhǔn)：一共16部，您問這干嗎？嚴(yán)格的說，您只需要一部汽車，那您為什么擁有16部呢？這也許是您想要享受擁有的快樂，對(duì)嗎？同樣的，您肯定不需要保險(xiǎn)，但您也許可以考慮擁有它的快樂，好嗎？準(zhǔn)：擁有保險(xiǎn)也能使我快樂？我從來沒有聽過這個(gè)說法，您不妨說來聽聽假如我手里拿著的鈔票代表您所有的錢，您是否知道其實(shí)有一大部份并不是您的錢？準(zhǔn)：怎么會(huì)呢？因?yàn)槟腻X多到您自己也不知道有多少所以有一大部份在您生時(shí)肯定用不著死后也絕對(duì)帶不走，對(duì)嗎？生時(shí)用不著，死時(shí)帶不走的錢，怎能算是您的錢呢？這筆錢，將來

48、您會(huì)留下來給誰(shuí)？會(huì)留給您的孩子，對(duì)嗎？所以理論上這筆錢是您孩子的錢，有道理嗎？假如我要求您切出一小方塊，對(duì)您來說，有沒有影響？您切出來的錢，是不是您的錢？也不是，它是您孩子的錢！您切出這小方塊的目的，就是將來能夠留下更大的方塊給您的孩子。我相信您的孩子會(huì)很快樂！看到您的孩子那么快樂，我相信您也會(huì)很快樂。我當(dāng)然也會(huì)非?？鞓?！其實(shí)，假如您深入的想一想，這筆錢反正都是要留下給孩子您可以運(yùn)用孩子的錢，再為孩子留下更多的錢何樂不為呢？讓我們先做一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢，看看是否能讓您快快樂樂的擁有保險(xiǎn)，好嗎？主 題如何知已知彼，百戰(zhàn)百勝信念 思想 行為 現(xiàn)狀第一步驟：發(fā)問問題讓對(duì)方表達(dá)他的信念和思想第二步驟：用心

49、傾聽了解對(duì)方的信念和思想第三步驟：進(jìn)入“空”的境界“以子之矛攻子之盾”第四步驟：表達(dá)自己簡(jiǎn)單有力的改變對(duì)方的信念和思想讓對(duì)方佩服您并愿意與您合作所有的反對(duì)問題都是契機(jī)！流暢自然的進(jìn)入“空”的境界知已知彼，百戰(zhàn)百勝！主 題如何說取一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)個(gè)案一： 海外留學(xué)歸來的年青女律師 父親是億萬富翁 覺得父親疼她，會(huì)照顧她，保險(xiǎn)可不必了你的觀點(diǎn)我明白依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？準(zhǔn)：那些需要收入才能維持生活的人，才需要人壽保險(xiǎn)！你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？準(zhǔn)：那完全不同！我工作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖耄〖偃缥倚枰X的話，只要我開口，我的父親會(huì)隨時(shí)愿意給我。那你為什么擁有這份

50、工作和這份收入呢？準(zhǔn)：因?yàn)槲矣X得用自己的錢，心里會(huì)比較舒服。你給我的感覺是：你是一位很有個(gè)性、不想依賴他人、想自力更生、有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性對(duì)嗎？萬一你殘廢了，不以工作，不能紛紜擁有自己的收入，那你該怎么辦？準(zhǔn)：在這種情況下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任。他會(huì)關(guān)懷我，照顧我，例子是成萬富翁，所以我對(duì)殘廢一點(diǎn)都不擔(dān)心！這和我們所談的主題無關(guān)。我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你我們的主題是：如何在任何情況之下能夠依照你的個(gè)性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活。你那么富有，假如我每個(gè)月給你五百元美金，會(huì)使到你更富有嗎？假如我每個(gè)月從你身上拿走五百元美金，會(huì)令你貧窮嗎？對(duì)你有絲毫的影響嗎？那么好了，請(qǐng)你立刻把五百元美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得到的永久性的具人自尊和尊嚴(yán)，好嗎？主 題如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮個(gè)案二： 一位非常成功的企業(yè)家 想買一份大保