1、定義特征存在的價(jià)值經(jīng)銷商的需求經(jīng)銷商的煩惱經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商與廠方的區(qū)別知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆將產(chǎn)品通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點(diǎn)，從而獲取利潤(rùn)（差價(jià)）的合作伙伴。1. 資金風(fēng)險(xiǎn)：貨款，費(fèi)用的分?jǐn)?. 終端輻射：送貨，利用其網(wǎng)絡(luò)能力3. 信息共享4. 彼此增強(qiáng)談判/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5. （終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)）惟利是圖假貨及競(jìng)品的直接引入者是競(jìng)品提高市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì)制造者誘發(fā)沖貨/竄貨的內(nèi)因價(jià)格體系混亂的始作俑者生存下去的需求賺錢安全的需求長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展的需求賺更多的錢名譽(yù)的需求提高知名度實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的價(jià)值與廠家在市場(chǎng)中 不知道自己的未來(lái)，生存空間在哪里 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加 廠家的承諾不能100%兌

2、現(xiàn) 低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒(méi)錢賺 旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求 銷售成本不斷上升 客戶的要求越來(lái)越多職能不同： 經(jīng)銷商 渠道暢通，終端貨品齊全 廠 家 提供廣告、促銷（品）、陳 列品，讓產(chǎn)品好銷對(duì)商場(chǎng)而言： 經(jīng)銷商 收錢： 收貨款、結(jié)帳 廠 家 “送”錢： 提供促銷、送贈(zèng)品、 堆頭費(fèi)經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)甚至幾十個(gè)產(chǎn)品（單一經(jīng)銷商不經(jīng)濟(jì)）沒(méi)有必要非常了解每個(gè)產(chǎn)品的銷售細(xì)節(jié)需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導(dǎo)地位產(chǎn)品）以爭(zhēng)取和商場(chǎng)合作時(shí)的談判優(yōu)勢(shì)注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡只經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品非常了解產(chǎn)品以及相關(guān)市場(chǎng)從多種角度關(guān)注和了解商場(chǎng) ，以尋找推動(dòng)產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)傾力支持本公司產(chǎn)品的銷售廠家與商場(chǎng)的關(guān)系應(yīng)比經(jīng)銷商與商場(chǎng)的

3、關(guān)系更親密，有助于促進(jìn)銷售視態(tài)度和投入而分 有能力肯配合 有能力不配合 無(wú)能力肯配合 無(wú)能力不配合4. 渠道暢通5. 不削價(jià)，盡量維持應(yīng)得利潤(rùn)。6. 總成本控制工資送貨車輛的成本倉(cāng)庫(kù)租金和辦公室租金 電話傳真費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷費(fèi)坐銷行銷通路結(jié)構(gòu)決策機(jī)構(gòu)組織體系老板愛(ài)好等等尋找的途徑 市場(chǎng)分析 通路的結(jié)構(gòu)選擇與評(píng)估一點(diǎn)提示市場(chǎng)總體容量與市場(chǎng)份額的分割消費(fèi)習(xí)慣與特征分析預(yù)期市場(chǎng)份額與通路設(shè)計(jì)通路成員名單不同的眼光不同的結(jié)果制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者自下而上的朋友介紹競(jìng)品同業(yè)廣告合作意愿資金狀況背景市場(chǎng)地位和我司 產(chǎn)品匹配經(jīng)驗(yàn)和通路能力

4、l運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)條件l主要相關(guān)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品l商業(yè)信譽(yù)l經(jīng)營(yíng)規(guī)模l銷售人員初期 當(dāng)有合作意愿的經(jīng)銷商 十分不理想時(shí)怎么辦？新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，該如何尋找經(jīng)銷商呢？能不能同競(jìng)品共用一個(gè)經(jīng)銷商呢？ 請(qǐng)分析利弊。 經(jīng)銷商與廠方的合作關(guān)系作為銷售管理人員應(yīng)該做到的管理的核心計(jì)劃與控制 依賴 扶植 相對(duì)獨(dú)立 嵌入式管理 什么是嵌入式的的管理？視經(jīng)銷商為伙伴就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法請(qǐng)經(jīng)銷商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議對(duì)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見(jiàn)等等利益均衡雙方接受形成習(xí)慣關(guān)心 服務(wù) 零售商尋找新的供應(yīng)源零售商的承諾兌現(xiàn)制造商的產(chǎn)品線銷售零售業(yè)績(jī)比經(jīng)銷商更了解自己的產(chǎn)品 比經(jīng)銷商更掌握通路值得尊重的專業(yè)形象為經(jīng)銷商

5、辦實(shí)事言必有信利益協(xié)調(diào)多頭管理在無(wú)法控制你的業(yè)務(wù)員的時(shí)候，你就將業(yè)務(wù)員交于經(jīng)銷商管理。延遲付款不按要求進(jìn)貨不能按照規(guī)定價(jià)格出貨送貨不及時(shí)不提供必要的銷售信息反復(fù)討論通路沖突問(wèn)題喜歡和我的老板打交道給經(jīng)銷商合理的利潤(rùn)空間。闡明哪些方向需要經(jīng)銷商投入，為什么。闡明良好合作的必要性-雙贏的選擇。培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓他理解廠家的目的和操作市場(chǎng)的方式。明確告訴經(jīng)銷商廠家的要求，以及理由。強(qiáng)調(diào)廠家已經(jīng)做出的投入，要求經(jīng)銷商給予積極的配合。要求經(jīng)銷商承擔(dān)責(zé)任要求經(jīng)銷商提供公平待遇在對(duì)方許可的情況下越級(jí)以返利 / 補(bǔ)差 相威脅（有準(zhǔn)備地）撤換經(jīng)銷商1 永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了2 客大欺店或店大欺客3 不要用貨品作贈(zèng)品

6、4 不要讓經(jīng)銷商對(duì)廠家過(guò)分依賴 如何看待多家經(jīng)銷商利弊解決方向 如果有銷售量特別大的商場(chǎng)，是否可以開(kāi)發(fā)為我們的經(jīng)銷商？ 帳期 退貨 五節(jié)一慶的贊助計(jì)劃與控制激勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）計(jì)劃組織實(shí)施協(xié)調(diào)監(jiān)控激勵(lì)是枷鎖是皮鞭是廢紙是形式區(qū)域銷售目標(biāo)分解計(jì)劃分銷客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃陳列計(jì)劃等等庫(kù)存管理 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。21.11.2911:1611:16:05 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而

7、只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。11:16:0511:1621.11.29 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。 人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 管理就是決策。11:1611:16:0521.11.29 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 再實(shí)踐。2021年11月29日星期一11時(shí)16分5秒 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成

8、果的。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2021年11月29日11時(shí)16分11:16:05 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。 溝通再溝通。2021年11月29日星期一 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。 請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的

9、匯報(bào)。2021年11月29日 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 溝通是管理的濃縮。21.11.2911:16:0511:16 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。21.11.2921.11.29 發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。21.11.2911:1621.11.29 選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了

10、。 沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。11:1621.11.2911:16:05 自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。2021/11/2921.11.2921.11.29 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。11:1621.11.2921.11.29 南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講清虛，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏?！?/p>